Les perspectives de la bancassurance Développements et facteurs clefs de succès

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1 Les perspectives de la bancassurance Développements et facteurs clefs de succès

2 Agenda 1- Pourquoi la bancassurance? 2- La bancassurance dans le monde 3- Les modèles de la bancassurance 4- Les facteurs clefs de succès 2

3 Pourquoi la bancassurance? Le cas de Ziad 3

4 Le cas de Ziad: un citadin qui soutien sa famille Ziad est un citadin qui vie à Beyrouth Sa femme, ses quatre enfants, et deux membres de sa familles dépendent de lui pour le support financier Il a commencé à se soucier de leur avenir s il décède ou s il devient invalide Il est conscient de l assurance et de son importance, mais il peut payer 5USD à 10USD par mois seulement Aucun courtier ayant une bonne réputation, est intéressé d investir son temps pour lui vendre une police d assurance pour cette petite prime Qui va répondre aux besoins de Ziad? Est-ce qu il y a des millions comme Ziad? 4

5 La bancassurance offre plusieurs avantages à chacune des parties prenantes de ce modèle L assureur Accès à une nouvelles clientèle Diversification des modes de distribution Bénéfice de la bonne image et de la confiance souvent associées aux banques Implantation rapide sur un nouveau marché grâce au réseau existant de la banque Réduction de coûts de distribution par rapport aux frais inhérents aux agents traditionnels La banque Nouvelle source de revenue Diversification des activités génératrices de profit «One stop shop» des services financiers Fidélisation de la clientèle de la banque grâce à la diversité des produits et services Coûts de distribution presque marginaux vu que les employés de la banque euxmêmes commercialisent les produits d assurance Le consommateur Accessibilité à tous les services financiers de la banque Produits d assurance à des prix réduits grâce aux faibles coûts de distribution Mode de règlement simplifié Meilleure adéquation entre les besoins du client et les solutions qui lui sont proposées grâce à la relation privilégiée entre le client et son banquier 5

6 La bancassurance dans le monde 6

7 La bancassurance domine l assurance vie avec une variation importante entre l Europe et les Etats-Unis Maroc Non-vie: n/a vie: 50% Espagne Non-vie: 8% vie: 64% Royaume- Uni* Non-vie: 10% vie: 17% France Non-vie: 9% vie: 64% Allemagne* Non-vie: 4% vie: 20% Italie Non-vie: 2% vie: 67% Liban** Non-vie: 53% vie: 12% Canada Non-vie: n/a vie: 1% Chine Non-vie: n/a vie: 16% Etats-Unis Non-vie: n/a vie: 2% Taiwan Non-vie: n/a vie: 33% Mexique Non-vie: 10% vie: 10% Malaisie Non-vie: 10% vie: 45% Chili Non-vie: 19% vie: 13% Bresil Non-vie: 13% vie: 55% Egypte* Non-vie: n/a vie: 50% Australie Non-vie: n/a vie: 43% * Nouvelles affaires ** 2009 Estimation - Nouvelles affaires: vie= 70%, Non-vie=16% Source: CEA Statistics, analysis. 7

8 Les caractéristiques des marchés Européen et du Moyen-Orient sont différentes Europe Pas de restrictions réglementaires Modèles de bancassurance plus intégrés Une approche multicanaux à la bancassurance Des avantages fiscaux importants liés à l assurance vie (Italie, Espagne, France) Densité bancaire et taux de bancarisation relativement élevés Sensibilisation à l assurance et son importance relativement élevée Moyen-Orient Absence ou limitation de réglementations liées à la bancassurance Modèles de bancassurance observés sont plutôt des accords commerciaux ou des JV Une approche basée principalement sur la branche ou l agence de la banque Absence ou limitation des avantages fiscaux Densité bancaire et taux de bancarisation relativement faibles Sensibilisation à l assurance et son importance relativement faible 8

9 Les modèles de la bancassurance 9

10 Différent types d alliances ont été observés en bancassurance Alignement stratégique entre banque et assureur - + Générateur de prospects Banque Banque Prospects Commission Fournisseur de produits Banque Réseau de branches Produits; Commission Bancassurance JV Banque Modèles JV Un Holding Financier FHC Assureur Assureur Assureur Assureur Observations La banque agit comme générateur de prospects La force de vente de l assureur approche les prospects La banque reçoit des commissions/frais liés aux ventes concrétisées Défis liés au: secret bancaire, dévouement des employés à générer des prospects, à la différentiation, etc. La banque distribue des produits d assurance dans ses branches et à travers ses réseaux de distribution La compagnie d assurance agie en tant que fournisseurs et développeurs de produits La banque reçoit des commissions/frais liés aux ventes concrétisées Défis: La stratégie de la banque, le dévouement des employés à la bancassurance, la formation, la différentiation, etc. Les banques distribuent des produits d assurance personnalisés à travers leurs branches et leurs réseaux de distribution Les banques et les compagnies d assurance partagent la même vision, les mêmes objectifs et même la même culture Les banques peuvent recevoir des commissions/frais liés aux ventes concrétisées Défis: L engagement des partenaires, le dévouement des employés pour la bancassurance, la formation, l animation des réseaux, le rendement pour la banque, etc. Accord commercial 10

11 capitalisant sur différents réseaux afin d atteindre les segments de clientèles Vie Non-vie Cible Clients institutionnels et PME de la banque Cible Clients institutionnels et PME de la banque Privé Institutionnel Produits Groupe vie Groupe plans de retraite Réseaux Chargé de clientèles Compagnie de courtage de la banque Cible Clients privés (clients débiteurs et créditeurs) Produits Produits liés à des crédits (e.g. emprunts immobilier, cartes de crédit), produits d épargne, produits de protection Produits Assurance groupe médicale Incendie/ vol Autres produits non vie Réseaux Chargé de clientèles Compagnie de courtage de la banque Cible Clients privés (clients débiteurs et créditeurs) Produits Produits liés à des crédits (e.g. emprunts immobilier, auto) habitation, santé, auto Sous développé Produits plus complexes Développé Spécialement en produits vie Synergies avec les produits bancaires Réseaux Branches, DSA, centres d appel, chargés de clientèle VIP Réseaux Branches, DSA, centres d appel 11

12 Les facteurs clefs de succès 12

13 Le succès en bancassurance est basé sur quatre facteurs Alignement Stratégique Produits Simples et Personnalisés Formation, Animation, et Rémunération du Réseau Processus Intégrés et Système d Information Engagement du management de la banque pour assurer la commercialisation des produits d assurance L assurance a le même statut et importance que les autres produits bancaires Produits simples liés aux produits bancaires Produits spécialement conçus pour répondre aux besoins des différents segments de clients de la banque Le «branding» est en ligne avec celui de la banque Formation continue des employés de la banque Animation efficace du réseau (concours, suivie des budgets) Incitation financière pour la vente des produits d assurance Les produits d assurance perçus comme des produits de la banque (et non externes à la banque!) Processus de gestion intégrés Système d information intégré Souscription à la branche Excellents service de client et gestion de sinistre Il faut avoir un engagement ferme du management des deux partenaires pour réussir Les produits sont commercialisés sous le «branding» de la banque Les produits et les processus de vente sont en ligne avec les segments de clients de la banque La formation continue et l animation du réseau sont cruciales pour le succès en bancassurance Lesprocessusetle système d information doivent être compétemment intégrés 13

14 Les produits doivent être développés en tenant compte des besoins des clients et du réseau Avoirs financiers des clients Protection contre les risques Epargne/ projet Création de richesse Gestion d actif Vie Education Investissements Nombre de Clients Habitation Auto Bien/ propriété Continuité de revenu Scolarité Santé Voyage Retraite Mariage Obsèques Habitation Auto Gestion de taxe Gestion d immobilier Gestion de portefeuille ALM Domaine de la banque privée et de la gestion de portefeuille La bancassurance essentiellement répond aux besoins des clients à richesse moyenne, en terme de protection contre les risques, une possibilité d épargne, et besoins d investissement 14

15 La formation continue assure le «cross-selling» des produits d assurance Compétences requises Rôles Approcher/ accrocher le client Analyse des besoins Système Connaissance d information des produits Compétences de vente Procédures de gestion Guichetier (teller) Donner des informations concernant les produits Effectuer la vente de produits simples Approcher/ accrocher le client Expliquer les produits Chargé de clientèles Force de vente Effectuer la vente de tous les produits Effectuer tous les actes de gestion relatifs aux polices d assurance

16 Le système de rémunération en bancassurance doit être différent du système traditionnel Système de rémunération traditionnel Salaire de base lié à un objectif minimum Commission payée (% de la prime collectée) Bonus/ incitation liés à la performance personnelle Système de rémunération en bancassurance Rémunération à base de salaire Accumulation de points Rémunération relative aux nombres de points vs le budget La branche reçoit une commission/ rémunération Incitation relative à la performance de l équipe/ la branche 16

17 Pour plus d information: Rachid Abi Nader rachid.abinader@lb.pwc.com (ext.1598) Merci 17

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