La qualité de la relation la «CLEF» de votre succès commercial

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Maximilien Giroux
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2 La qualité de la relation commerciale au cœur de la vente Plus que jamais la dimension relationnelle est la clef de toute négociation commerciale. Dans un marché très concurrentiel où les offres se ressemblent de plus en plus, la qualité de la relation commerciale reste l élément différenciant. La plupart des entreprises forme leurs vendeurs aux techniques de vente et de négociation, à la communication assertive sans aborder la dimension émotionnelle pourtant déterminante à chacune des étapes de la vente. Pour qu un vendeur soit considéré comme un partenaire par son client, il doit avoir un regard et un entraînement sur ses comportements, afin de développer sa capacité à créer une relation de coopération efficace. Détours et Croissance propose une offre de formation qui intègre l expérimentation afin de créer les conditions réelles pour tester et améliorer les comportements du vendeur pour développer son business et fidéliser ses clients. 2

3 Une relation privilégiée et durable avec ses clients Objectifs visés : Comprendre ce qu il se joue émotionnellement à chacune des étapes de la vente Appréhender sa vente avant tout comme une relation à construire dans la durée Développer ses compétences émotionnelles Fidéliser ses clients 3

4 Déroulé du programme Partie3 4

5 Programme d accompagnement sur l excellence commerciale Le programme de formation s articule autour de 3 formats pédagogiques adaptés: L expérimentation «éthologie» permet de travailler sur la dimension émotionnelle nécessaire à la compréhension des comportements dans chacune des étapes de la vente. 5 La deuxième journée réalisée 3 semaines après sera axée sur l échange entre pairs et la mise en œuvre de bonnes pratiques, ainsi que de l entraînement collectif avec des apports théoriques. Des entretiens téléphoniques en amont du parcours, afin d identifier les problématiques et les attentes de chacun puis, un mois après la fin du parcours pour faciliter la mise en œuvre de nouvelles pratiques et comportements. En option: Suivi individualisé en cours de programme L outil PEI (Plan d Evolution Individuel) permet de formaliser les actions à mettre en œuvre par les participants.

6 Programme d accompagnement DECOUVERTE DES PROFILS ET DES BESOINS ENTRETIENS TELEPHONIQUES EN AMONT DU PARCOURS JOURNEE EXPERIMENATTION ETHOLOGIE JOURNEE APPLICATION A CHACUNE DES ETAPES DE LA VENTE MISE EN OEUVRE SUIVI DES ACTIONS 1 MOIS APRES LA FIN DE PARCOURS Entretiens téléphoniques individuels Détour Ethologie Exploitation du Détour Formation et entraînement collectif Entretiens téléphoniques individuels OPTION Suivi individualisé PEI (Plan d Evolution Individuel) 6

7 Descriptif du programme: déroulé de la journée «éthologie» 1 INTRODUCTION 9H00 9H30 Ecurie Présentation de l éthologie et de l atelier 9h30 Manège En binôme Exercice 1 : Prise de contact avec le cheval dans le box Objectif : Identifier son mode d entrée en contact avec autrui 2 SEANCE ETHOLOGIE EN MANEGE Exercice 2 : Guidage de la traversée de barre par le cheval Objectif : Harmoniser la communication verbale et non verbale avec l intention Exercice 3 : Faire tourner le cheval sur lui-même en mobilisant l arrière main et l avant main Objectif : : Mettre en cohérence intention et comportements 12H30 Exercice 4: Accompagner le cheval sur un parcours avec changement de main au trot Objectif : Développer une capacité d écoute d active 3 MISE EN PRATIQUE 14H00 17H30 En salle Débriefing vidéo de l expérimentation du matin Objectif: Mettre en évidence les comportements efficients d une relation Apport et entraînement sous forme de jeux de rôles et de cas pratiques Objectif: Développer les compétences relationnelles et comportementales ci-dessous: Développer l écoute active Adopter une attitude empathique Créer la confiance Etre authentique 7

8 Descriptif du programme: déroulé de la journée 2 1 INTRODUCTION 9H00 9H30 9H30 Présentation de la journée et retour sur l efficacité en entretien de vente des compétences relationnelles développées lors de la 1ère journée Etape 1: Prise de contact Objectif : Installer une relation de confiance dès l entrée en relation Outil: - Le» kit de survie» 2 MATINEE 3 APRES MIDI 12H30 14H00 17H30 Etape 2: Phase de Découverte Objectif : - Découvrir les besoins du client en installant durablement la confiance - Identifier le cadre de référence du client Outil: - RPBD (Réel/Problème/Besoin/Demande) - Cadre de référence Etape 3: Argumentation et Traitement des objections Objectif : - Créer un climat de coopération entre le client et le vendeur Outils: - Les Méconnaissances et les Signes de reconnaissance - Confrontation - Méta communication Etape 4: Conclusion et Fidélisation Objectif : - Développer la relation de confiance dans la durée Outils: - Zoom sur l empathie - Position haute et basse Conclusion 8

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