Critères d'appréciation

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1 Fiche Repère Grille d'analyse détaillée pour évaluer ses Commerciaux QUALITES PERSONNELLES ET PROFESSIONNELLES Apparence (tenue vestimentaire, présentation) Politesse Respect des collègues Sociabilité Respect de la hiérarchie Travail en transversalité Disponibilité Réactivité Adaptation au changement Ponctualité 1 1

2 (suite 1) - Grille d'analyse détaillée pour évaluer ses Commerciaux Confiance en soi Partage de l'information Humour Punch, Enthousiasme Résistance à la pression Acceptation de la critique Rigueur Organisation du temps Appréciation de l'important/ l'accessoire 2

3 (suite 2) - Grille d'analyse détaillée pour évaluer ses Commerciaux Culture générale : Economique et sociale Richesse de vocabulaire Articulation Débit Gestuelle Expression écrite 3

4 (suite 3) - Grille d'analyse détaillée pour évaluer ses Commerciaux EN AMONT DES RDV Implication dans des réseaux professionnels Connaissance de la concurrence Maîtrise de son Offre Prospection téléphonique Prospection de terrain Efficacité dans les salons professionnels Ciblage des interlocuteurs à rencontrer Repérage des alliés potentiels 4

5 (suite 4) - Grille d'analyse détaillée pour évaluer ses Commerciaux PENDANT LE RDV Instauration de la confiance au début du RDV Affirmation de sa propre légitimité Découverte du contexte du prospect Découverte de son Existant Ecoute active du client Empathie Pratique diversifiée du Questionnement Obtention de précisions sur les réponses obtenues Découverte des Motivations avant les besoins 5

6 Découverte et validation des besoins explicites Perception et mise en relief des besoins cachés Argumentation adaptée aux motivations et besoins Adaptation à la fonction de l'interlocuteur Synchronisation avec la personnalité de l'interlocuteur Argumentation appuyée sur un dialogue et non un monologue Mise en avant des Avantages et Bénéfices de l'offre Pouvoir de persuasion Apport de Preuves (suite 5) - Grille d'analyse détaillée pour évaluer ses Commerciaux 6

7 Ecoute et acceptation des objections (suite 6) - Grille d'analyse détaillée pour évaluer ses Commerciaux Traitement des objections Sens de la réparti Recherche de solutions Sortie des impasses Audace Directivité Aisance à parler argent Aisance à concrétiser Solution de repli R2 ou autre) Assise de vente après signature 7

8 (suite 6) - Grille d'analyse détaillée pour évaluer ses Commerciaux EN AVAL DU RDV : Diagnostic et auto-évaluation de son RDV Mesure de sa productivité (ratios) Suivi - relance du portefeuille clients visités Etablissement d'un Compterendu factuel et transparent 8