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1 CATALOGUE IMMOBILIER FORMATION

2 Sommaire Compétences commerciales Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients Améliorer son efficacité commerciale en organisant son temps Argumenter et conclure une transaction officinale Gérer son secteur de vente Tirer le maximum de son portefeuille clients : suivre, animer, fidéliser sa clientèle Compétences managériales S approprier les méthodes du management opérationnel Gérer les ventes - formation sur mesure Prendre la mesure de son rôle et développer ses capacités personnelles de manager Le plan d'actions du commercial 5 outils essentiels de développement personnel Animer des réunions efficaces Compétences techniques Mieux communiquer par téléphone S approprier les éléments essentiels, constitutifs du dossier de cession S approprier les notions de valorisation bancaire et de prix Intégrer la politique de gestion patrimoniale dans l échange pour mener à bien la cession

3 Compétences Commerciales

4 Objectifs : Maîtriser les techniques de prospection et leurs outils S'organiser et obtenir des RDV ciblés chez les prospects Mener efficacement votre premier entretien et développer vos ventes Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients Profils : vendeurs, commerciaux et technicocommerciaux, chargés et ingénieurs d'affaires Etablir un plan de prospection Prendre des RDV par téléphone Mener des actions de prospection en face à face Optimiser la remontée des informations collectées pour aider l ensemble des services à prendre les bonnes décisions Jour Préparer la prospection Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de votre entreprise Rechercher les prospects : recherche de fichiers analyse, segmentation et tests Préparer votre argumentaire Connaître les stratégies de prospection et leurs outils Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP S'inviter chez le prospect : la recommandation, l'essai gratuit Maîtriser la prospection téléphonique Découvrir les clés de la communication téléphonique Prendre RDV : techniques et méthodes Baliser les étapes de l'entretien Construire la phrase d'accroche Passer les barrages secrétaires Répondre aux objections : objections prix et disponibilité objections qualité Savoir conclure positivement Maîtriser la prospection physique Conduire un premier entretien Identifier les principes de la communication Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure Découvrir les étapes clés de l'entretien Développer un climat de confiance Savoir être à l'aise pour mettre à l'aise Découvrir les premiers mots qui font vendre Exercer un suivi rigoureux Elaborer une liste des clients potentiels Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre un RDV Suivre régulièrement les prospects Qualifier en permanence les informations recueillies

5 Objectifs : Identifier les actions chronophages et y remédier Maîtriser les techniques de gestion du temps et les outils d'organisation personnelle Améliorer son Efficacité Commerciale en organisant son temps Profils : commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires Etablir un bilan de son temps et déterminer les axes de progression pour optimiser leurs résultats Avoir une vue synoptique de son activité et du temps disponible pour réaliser ses différentes tâches Jour 1 Jour 2 Identifier votre relation au temps Les outils pour gérer efficacement votre Faire un auto diagnostic de : temps sa situation actuelle Optimiser votre agenda ses activités "chronophages" : où perdez-vous du temps Utiliser les nouveaux moyens : ordinateur, agendas électroniques... sa discipline dans le travail Développer votre communication grâce sa méthode d'organisation au mailing : les contraintes du support son aptitude à vous contrôler et les conditions d'efficacité et à communiquer (en interne, au téléphone, lors de vos rendez-vous) Le téléphone : outil central de votre efficacité Les principes de base de la Gérer votre temps et vos priorités communication téléphonique Découvrir et mettre en œuvre les 4 actions-clés : anticiper - hiérarchiser - Construire un plan d'entretien performant pour: planifier - contrôler être accessible Différencier Urgent et Important être pertinent Classer vos tâches par ordre de priorité faire agir et d'importance : jour, semaine, mois Etablir un carnet de bord journalier Gérer votre stress Définir le stress Optimiser votre capacité organisationnelle Connaître son mécanisme et ses Evaluer votre temps en entretien de réactions vente Identifier les sources du stress Equilibrer votre charge de travail et planifier votre activité commerciale ("gérer les imprévus") Découvrir les remèdes adaptés Diagnostiquer les places fortes de votre secteur et ses vulnérabilités

6 Objectif : identifier et intégrer les différentes étapes pour être plus convaincant Argumenter et Conclure une Transaction Immobilière Profils : commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires Etablir une procédure type d entretien de vente afin de lever toutes les objections clients Jour 1 Jour 2 L'écoute comme levier de conviction Valoriser l'offre par le talent oratoire Trois bonnes raisons d'écouter le client Faciliter la compréhension de l'offre Développer un comportement Stimuler l'implication du client empathique Adapter la présentation au client L'art de la conviction par l'écoute Renforcer son impact grâce au corps et Recueillir les éléments d'une offre à la voix gagnante Cultiver un lien authentique avec le client Construire une offre gagnante L'impact des émotions sur la relation de Décrypter la décision d'achat du client vente L'argumentation comparative La difficile adéquation entre le prix de Présenter son offre pour convaincre l acheteur et celui du vendeur Accueillir avec empathie les émotions Une approche éthique de la relation du client commerciale Exprimer ses émotions pour nouer une La part d'inconscient inhérente à toute relation relation personnelle sincère et durable Distinguer influence et manipulation Conclure une vente Gagner la confiance du client par Le client a-t-il assimilé l offre? l'éthique Le client a-t-il envie d acheter? L affect du titulaire cédant et le prix Le client a-t-il confiance en vous? Le client saura t-il justifier son achat Gérer efficacement le refus ou l'accord vis-à-vis de tiers? Surmonter les objections pour convaincre Détecter l objection mineure et la transformer en feu vert Vaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion Ne pas oser conclure Obtenir un engagement partiel C est être le commercial du concurrent Conclure face à un spectre de décision complexe Le recours au «Chef» : quand et pourquoi? Gérez efficacement votre sortie Développer son charisme de vendeur Les jeux et enjeux psychologiques du mandat Les techniques pour s'affirmer face au client S'affirmer lors des étapes délicates du mandat

7 Objectifs : Apporter des outils opérationnels permettant de gérer de façon rentable un secteur de vente Organiser une prospection utile et rentable Gérer son Secteur de Vente Profils : ingénieurs commerciaux, chefs des ventes, directeurs d agence Avoir une vue d'ensemble de son secteur de vente, évaluer ses force et ses faiblesses Organiser des tournées cohérentes intégrant clients et prospects Mesurer concrètement l'impact de mes actions commerciales Jour 1 Jour 2 Analyser le secteur de vente Faire le point sur sa propre organisation La configuration du portefeuille client : Réflexion sur la fonction commerciale loi de Pareto, matrice ABC terrain : missions et rôle Le marché de votre entreprise Les 4 clés d'une bonne organisation : La segmentation de la clientèle anticiper, hiérarchiser, planifier, Le positionnement sur le marché contrôler La pression concurrentielle Les activités "chronophages" du métier Le contrôle de la prospection commerciale de commercial L'adaptation de vos tournées à la zone de chalandise : Etude terrain personnalisé tournées en "escargot", en "marguerite", "turbo visite" tournée "commando" Gérer le secteur de vente La segmentation des secteurs en fonction des critères rencontrés : marketing géographiques commerciaux L'apport d'une réponse individualisée : stratégie de conquête ou de fidélisation Le calcul de la "taille optimale" du secteur, en fonction : de la saisonnalité des ventes du nombre de clients et de prospects de la durée d'une visite Le calcul du "temps terrain" consacré à la vente Préparer et rentabiliser les RDV clients Comment rentabiliser les RDV réalisés Savoir conclure un RDV

8 Objectifs : Apporter des outils opérationnels permettant d optimiser un secteur de vente Fidéliser ses clients Tirer le Maximum de son Portefeuille Clients : Suivre, Animer, Fidéliser sa Clientèle Profils : commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires Cartographier et tenir à jour ses fichiers clients, pour permettre une relance régulière et être à jour Jour 1 Jour 2 Analyser son portefeuille de clients Élaborer un plan d'action et organiser ses Se donner une visibilité claire du priorités commerciales "Combien"? Représenter son portefeuille au plan quantitatif Se doter d'une vision globale synthétique et factuelle : grille des comptes clients, tableau de suivi des chiffres clés de fidélisation Définir les principes d'actions prioritaires à court, moyen et long terme Se donner une visibilité claire du "Quoi"? Analyser la composition de son portefeuille : les différentes catégories de clients Établir une typologie de la clientèle Identifier les spécificités de la relation client pour chaque catégorie Appréhender la dimension qualitative de son portefeuille Représenter son portefeuille au plan qualitatif : historique de ses relations Définir les priorités de développement : schéma d'orientation de la valeur Classer les clients en fonction de leur potentiel à moyen et long terme Animer son portefeuille de clients Tisser des liens forts avec ses clients et les entretenir Mener des interviews client Élaborer une grille des relations avec le client Modifier la perception de ses clients Passer de l'image de "Commercial" à celle de "Ressource" ou "Partenaire" De la vente tactique à la vente stratégique (tableau d'analyse des buts et des relations) Créer des alliances fortes chez son client Définir les actions prioritaires au jour le jour Générer des alertes au bon moment afin d'entretenir un relationnel distinct des opportunités commerciales Mettre en place des indicateurs d'activité et de résultats : le tableau de bord de la performance Analyser ses résultats et adapter son plan d'action Fidéliser sa clientèle Cultiver la qualité de la relation client Auto-évaluation : que valent mes qualités d'interaction avec mes clients? Apprendre à mettre en évidence les principaux leviers de la fidélisation Mesurer la valeur des expériences vécues Identifier les clients à renforcer Apprendre à détecter de nouvelles opportunités chez des clients existants De la vente à la revente Identifier des "champions" et consolider ses alliances Bâtir son plan de développement Affiner son plan d'action commercial Optimiser l'exploitation de son portefeuille clients

9 Compétences Managériales

10 Objectif : Appréhender, grâce à des mises en situations pratiques et ludiques, les méthodes et les comportements qui déterminent la réussite des managers au quotidien S approprier les méthodes du management opérationnel Profils : Toute personne en situation d encadrement d équipes ou devant exercer des responsabilités managériales dans un futur proche Intégrer dans son savoir faire et savoir être professionnel, une méthodologie pragmatique de motivation des équipes Jour 1 Jour 2 Découvrir les différents aspects du Organiser pour manager : management des équipes : Tester sa gestion du temps Identifier les missions du manager Transmettre des directives Découvrir les savoir-faire du management des Déterminer des objectifs pour son équipe et les équipes faire partager Observer un manager en action Accompagner : Communiquer avec son équipe : Identifier les attitudes en entretien Appréhender les différences de perception Tester son action de coach Faire passer des messages clairs et constructifs Faire un entretien annuel d évaluation Gérer les échanges en face à face S entraîner aux différents entretiens de management Motiver son équipe : Découvrir les clés de la motivation Conduire un entretien de motivation Organiser et animer des réunions d équipe Remotiver une équipe démobilisée Jour 3 (demi-journée) Gérer les situations critiques : Traiter diplomatiquement les contradictions Identifier les attitudes assertives et non assertives Analyser une mésentente Jeux de rôles et évaluations formatives

11 Objectif : Prendre la mesure de sa fonction et de ses responsabilités vis-à-vis de son équipe et de la direction commerciale Profils : Tout collaborateur amené à encadrer directement une équipe de commerciaux. Managers commerciaux souhaitant prendre du recul par rapport à leur action quotidienne et bénéficier d'une formation de fond Gérer les ventes Formation Sur Mesure Voir notre démarche sur : Rubrique «formations sur mesure Bâtir et mettre en œuvre des plans d'actions commerciales DEMARCHE Démarches et outils pour réussir dans votre fonction Traditionnellement issu de la force de vente, le chef des ventes doit, pour réussir dans sa mission de management, acquérir des compétences nouvelles et renforcer son potentiel personnel pour entraîner les hommes vers la performance. Cette formation donne aux chefs des ventes tous les atouts pour : déployer efficacement la stratégie commerciale et accroître les résultats, renforcer les performances des vendeurs en les motivant, en les animant, en développant leurs compétences gagner en efficacité par la maîtrise de méthodes éprouvées. Auto diagnostic des compétences Maîtriser les outils, méthodes, techniques permettant d'exercer pleinement l'ensemble de ses missions : animer, piloter, motiver, accompagner Obtenir l'engagement des équipes Acquérir les comportements qui permettent de devenir un leader reconnu Pédagogie Comment se déroule le cycle? Les intersessions optimisent l'apprentissage. Elles permettent à chaque participant, via des outils spécifiques : de mettre en œuvre les acquis du module de formation précédent d'approfondir ses connaissances de préparer la session suivante À la fin du cycle, les participants réalisent un bilan des actions à mener après la formation et formalisent un plan de progrès.

12 Objectifs : Apporter des outils opérationnels permettant d optimiser un secteur de vente Fidéliser ses clients Prendre la Mesure de son Rôle et Développer ses Capacités personnelles de Manager Profils : commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires Cartographier et tenir à jour ses fichiers clients, pour permettre une relance régulière et être à jour Jour 1 Jour 2 Les zones de responsabilité : les évolutions récentes de la fonction Les attentes réelles des vendeurs et de la direction Se positionner en "apporteur" de valeur ajoutée L'autonomie régionale Entre "super-vendeur" et manager : comment gérer justement les deux missions Se sentir légitime, avoir confiance, gérer ses émotions Identifier son propre style de management Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme... "Comment suis-je perçu par mes vendeurs?" Renforcer sa flexibilité Mieux comprendre ses vendeurs pour les motiver et obtenir davantage Les leviers de la motivation des commerciaux Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer Mener des entretiens individuels mobilisateurs Utiliser l'approche "processus" dans son management : réfléchir avant d'agir Négocier des objectifs ambitieux Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité Remettre en selle un vendeur aux résultats insuffisants... Orienter, contrôler, orchestrer son activité et celle de ses vendeurs Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques Être à l'écoute des menaces et opportunités qui guettent les marchés locaux Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente Mieux gérer les secteurs de sa région Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires Construire son plan d'actions commerciales Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs. Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain Gérer ses priorités et affecter le juste temps à ses activités Faire son audit personnel, identifier les tâches chronophages Appliquer les principes d'une bonne gestion du temps : distinguer "urgent" et "important" Jour 3 Accompagner et motiver sur le terrain : La présence terrain, pour quoi faire? Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs L'essentiel de la démarche de coaching Apprendre à établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée Conduire des réunions commerciales efficaces et motivantes Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions. Animer des "entraînements" pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections... Animer des réunions dynamiques

13 Objectifs : Comprendre les enjeux et l'utilité d'un Plan d'actions Commerciales Identifier les segments de clients à cibler en priorité S'approprier les méthodes efficaces pour agir Le plan d'actions du commercial Profils : commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires Cette formation propose une méthode concrète et efficace pour construire et piloter son plan d'actions Jour Identifier les enjeux et les moyens d'agir sur le client Inscrire son action dans la stratégie commerciale de l'entreprise Les stratégies de prospection, fidélisation, reconquête Réaliser un diagnostic de son marché et de son portefeuille client Repérer ses clients et prospects les plus stratégiques et les plus rentables Établir le diagnostic : enjeux, menaces, opportunités sur son marché, forces et faiblesses internes Recommander un plan pour sécuriser, renforcer ou développer Présenter et faire valider son plan d'actions Définir un objectif et des actions commerciales adaptés à chaque segment L'action par la présence terrain : les plans de tournées L'action par l'offre : promotions, tarifs, produits et services L'action par le service : clients privilégiés, clubs Répéter et exploiter les moments "magiques" de la relation client Utiliser efficacement les autres outils de l'action commerciale : marketing direct, newsletter, mailing, marketing téléphonique, salon... Optimiser ses actions et mesurer leur efficacité Sélectionner les indicateurs pertinents Analyser le portefeuille en fonction de la stratégie commerciale Les tableaux de bord

14 Objectifs : Adapter ses comportements aux situations Développer des relations professionnelles, harmonieuses et efficaces Augmenter l'efficacité de son rôle 5 outils essentiels de développement personnel Profils : Managers de proximité, maîtrise ou techniciens. Secrétaires ou assistantes Se connaître soi-même et comprendre les mécanismes essentiels des relations humaines pour agir mieux avec les autres en milieu professionnel Jour 1 Jour 2 Établir un bon rapport avec ses interlocuteurs : "la synchronisation" Ajuster son comportement verbal et nonverbal Maintenir une communication harmonieuse et efficace Jeux de rôles Faire face aux relations difficiles : "l'assertivité" S'affirmer dans des situations relationnelles délicates Réagir aux comportements agressifs, passifs ou manipulateurs Développer la confiance en soi. Utiliser le "parler-vrai" en soignant la relation Sortir de l'accusation et du jugement de valeur Exprimer des faits, des ressentis, des peurs pour travailler dans la confiance Savoir se détendre et trouver des ressources pour agir : "la gestion du stress" Pratiquer des techniques simples de relaxation physique et mentale Gérer son stress et retrouver son énergie Se programmer à la réussite par la visualisation Identifier ses limites dans la relation aux autres : "les messages contraignants" Éviter les pièges : précipitation, perfectionnisme, rejet des émotions, trop grande gentillesse ou effort à tout prix Trouver les antidotes à ces pièges Jeux de rôles

15 Objectif : Préparer une réunion et de l animer afin d en tirer des résultats positifs en termes de progrès Animer des réunions efficaces Profils : dirigeants cabinets immobilier d officine. Chefs des ventes, responsables régionaux S approprier une trame type d animation de réunions en individuel Jour 1 Jour 2 Faire un point sur les pratiques actuelles Intégrer la réunion dans un ensemble Etablir un bilan des réunions plus large existantes Préparer et utiliser avec efficacité Augmenter la pertinence dans la sélection des participants l ensemble des documents produits pour une réunion technique Gérer en termes de temps une réunion efficace et convaincante Intégrer une réunion dans un plan de travail, et dans une relation avec des partenaires Préparer une réunion Définir la nature de la réunion et son objectif en fonction du public, du résultat attendu et de la durée envisagée Concevoir et rédiger le plan d une réunion technique et d une réunion de travail Préparer l évaluation, c'est-à-dire être en mesure pendant et à l issue de la réunion de rendre apparente la progression du groupe Mettre en œuvre les techniques d animation nécessaires à l animation de réunions Distinguer les différentes fonctions de l animateur de réunions : Facilitation, production, régulation, mémoire Utiliser avec efficacité les techniques de bases de l'animation : questionnement, reformulation, synthèse Utiliser avec efficacité les supports de communications (documentation, tableau, rétroprojecteur, vidéo, etc.). Jeux de rôles et mises en situations d animation de réunion

16 Compétences Techniques

17 Objectifs : Renforcer la qualité de sa communication téléphonique Développer son aisance Maîtriser les bons réflexes téléphoniques Se sortir habilement des situations difficiles Gagner du temps et de l'efficacité Mieux communiquer par téléphone Profils : Assistantes, secrétaires et tout collaborateur en contact téléphonique avec le public Traiter l'appel avec courtoisie, dans un esprit qualité et en maîtriser sa durée Jour Les exigences de la communication téléphonique Cultiver les atouts et maîtriser les contraintes de l'outil Trouver le ton et les mots justes de sa présentation pour réussir le premier contact Utiliser sa voix comme un outil pour développer son impact Percevoir l'état d'esprit de l'interlocuteur S'organiser en équipe avec l'outil téléphone Utiliser ses fonctionnalités Structurer l'entretien et gérer le temps de la communication Maîtriser les 4 étapes de l'entretien Cadrer le temps de l'appel Écouter, questionner, reformuler pour une communication efficace Conclure l'appel et prendre congé sur une bonne impression Traiter l'appel avec tact et pertinence Filtrer élégamment, faire patienter Transférer et reprendre un correspondant avec courtoisie Prendre un message pertinent et fidèle Préparer et réussir ses appels Être à l'aise dans les situations délicates Mettre en confiance Désamorcer les tensions Canaliser un interlocuteur bavard Calmer un mécontent, un agressif Gérer un impatient Déjouer les manœuvres d'intimidation Objectif : Repérer les éléments essentiels de l environnement juridique de l immobilier officinal S approprier les éléments essentiels, constitutifs du dossier de cession Profils : mandataires commerciaux immobilier d officine. Secrétaires ou assistantes

18 Conforter les compétences techniques des participants dans un but de maîtrise de points essentiels en matière de transactions Jour Environnement juridique de l'immobilier officinal Intégrer les bases de la réglementation professionnelle et ses conséquences comptables Remettre à jour les notions de structures juridiques usitées et leur traitement comptable Comprendre les principaux schémas d'écritures (achat et financement, frais financiers, évaluation des stocks, vente). Repérer les postes-clés des comptes annuels Repérer les éléments qui doivent être demandés impérativement dans le cadre d une cession et savoir l analyser Repérer et intégrer les éléments discriminants d un dossier de cession Respecter les délais Répondre aux questions du cédant et/ou de l acquéreur sur : Le mode de financement et les délais d obtention d un prêt Le compte séquestre L activité sociale et le transfert des salariés Le délai et la date de l acquisition du fonds La date de transfert du fonds Comptabilité des opérations de promotion immobilière officinale S initier à la pratique de la comptabilité analytique : charges internes et externes, incorporables et non incorporables, les ventilations (par tranches, bâtiments et lots). Comprendre les principaux schémas d'écritures (achat et financement, frais financiers, travaux immobiliers, évaluation des stocks, vente, lots vendus et non achevés, périmés, ). Savoir repérer et expliquer les points du bilan Comment déterminer la date d'acquisition (ou date d'entrée) et la date de cession (ou date de sortie) des stocks? Analyser les conditions d'achat ou de vente d une pharmacie d officine Comment évaluer les stocks lors de leur acquisition par l'entreprise? Comprendre les notions de : Coût d'acquisition des approvisionnements et marchandises Coût de production des produits et en-cours Valorisation des éléments identifiables et des éléments interchangeables Prise en compte des coûts historiques ou des coûts prévisionnels Transfert de propriété des stocks et conséquences comptables Objectif : Comprendre et s approprier les notions de valorisation bancaire S approprier les notions de valorisation bancaire et de prix Profils : mandataires commerciaux immobilier d officine. Secrétaires ou assistantes

19 Etablir une fiche méthodologique sur la démarche à suivre pour déterminer une politique de prix de transfert Jour Comprendre la notion de valorisation bancaire Etablir un panorama des financements proposés par le système bancaire Savoir choisir un financement bancaire adapté et en connaître le régime juridique Maîtriser les risques et responsabilités encourus par les prêteurs et emprunteurs Déterminer le prix d une cession et savoir le valoriser Acquérir une méthodologie d'élaboration des prix de transfert par l'analyse d'exemples concrets en intégrant les contraintes fiscales Elaborer la politique de prix de transfert : concilier stratégie de l'officine et prix de pleine concurrence Déterminer le prix de pleine concurrence Critériser les choix en fonction de la nature des opérations et de l officine Sécuriser la politique de prix de transfert de l'officine et savoir la défendre Sécuriser ses prix de transfert Diagnostiquer la politique de l officine et du titulaire Définir de «prix pertinent» Connaître la procédure d'accord préalable pour y recourir Objectif : Comprendre et s approprier les notions de gestion patrimoniale Profils : mandataires commerciaux immobilier d officine. Secrétaires ou assistantes Intégrer la politique de gestion patrimoniale dans l échange pour mener à bien la cession

20 Posséder une réelle expertise et un échange privilégié avec les clients en ce qui concerne la gestion patrimoniale Jour Analyser différentes classes d'actifs immobiliers Maîtriser les outils de «pricing» et de valorisation d'investissements immobiliers dans les différentes classes d'actifs Comprendre la logique, les concepts clés et les techniques utilisées par les véhicules d'investissement immobilier Savoir analyser la performance d'investissements immobiliers, d'un point de vue financier (TRI, ROE, cash on cash, Goodwill, ) et comptable Savoir valoriser un actif, la prime de risque et déterminer la stratégie de sortie Maîtriser les différents outils de structure du capital et leur impact sur la profitabilité d'un investissement Étudier différentes classes d'actifs avec des profils de risques différentiés Analyser les modalités de réalisation de l'investissement immobilier Choix du mode de financement de l'acquisition : fonds propres ou emprunt Evaluer le bien immobilier en matière de droit d'enregistrement et d'isf Intégrer les techniques d'évaluation Faire un point sur les facteurs de minoration de la valeur du bien S initier aux recours et expertise lors du contrôle par l'administration fiscale Connaître les règles de cession de l'immeuble Règles particulières applicables à la résidence principale Abattement pour durée de détention Cas particulier des cessions de parts de société civile Organiser la sortie Intégrer les méthodes de calcul Traiter les cas particuliers de : Transmission à titre gratuit de l'immeuble Transmission anticipée dans le cadre du remploi de sommes démembrées Transmission anticipée par les donations : pleine propriété ou démembrement, donation simple ou donation-partage Transmission par décès : droits du conjoint survivant

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