MASTERCLASS DE NÉGOCIATION COMPLEXE INTER-ENTREPRISES

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1 MASTERCLASS DE NÉGOCIATION COMPLEXE INTER-ENTREPRISES

2 PRÉSENTATION Les négociations que doivent mener les entreprises dans le cadre de la conduite de leurs affaires sont devenues de plus en plus complexes : pressions liées au temps, enjeux difficiles à cerner, parties prenantes multiples, comportements irrationnels, menaces, mauvaise foi, ultimatums, autant de facteurs que les négociateurs doivent gérer tout en restant concentrés sur leur objectif. Face à cette évolution, les méthodes classiques de négociation perdent de leur réalisme et de leur efficacité, et les négociateurs hésitent à utiliser la complexité comme un facteur d opportunité stratégique. Grâce à leurs expériences complémentaires, les fondateurs de l Agence des Négociateurs, Laurent Combalbert et Marwan Mery, ont créé le Masterclass de Négociation Complexe, en inter ou en intra, organisé autour du référentiel PACIFICAT, permettant de faire face aux différents facteurs de complexité et d intégrer les ressorts psychologiques.

3 FORMATEURS LAURENT COMBALBERT Laurent Combalbert est l auteur de Négocier en situations complexes (ESF, 2012) et Le Management des situations de crise (ESF, 2012). Diplômé de la Faculté de Droit de Toulouse, de l Ecole Nationale Supérieure des Officiers de Police et de la National Academy du FBI, Laurent Combalbert a exercé des fonctions de commandement au sein des Sections de Protection et d Intervention avant de rejoindre le RAID, l unité d élite de la Police Nationale, en Officier-Négociateur au sein du RAID, il a contribué à la création de cette spécialité au sein de la Police Nationale et a formé de nombreuses forces d intervention dans le monde. En situation de disponibilité à partir de 2004, il a exercé des fonctions de direction au sein d un groupe international et a organisé et conduit plusieurs dizaines de gestions de crise : évacuations politiques, kidnappings, prise en otage de systèmes d information, arrestations arbitraires, contaminations malveillantes de produits Laurent Combalbert est aujourd hui fondateur & négociateur professionnel au sein d ADN, l Agence des Négociateurs. Il s appuie sur son expérience de la négociation et du management des situations complexes pour accompagner, former et conseiller managers et dirigeants en France, en Europe, en Asie et aux Etats-Unis. Il réalise plus de 200 Interventions par an, dans le cadre de formations, séminaires, conventions, réunions de Comités de Direction et au profit d Universités d entreprise. Consultant auprès de nombreuses sociétés et compagnies d assurances, Laurent Combalbert est membre du comité scientifique de l Institut National des Hautes Etudes de Sécurité et de Justice, enseigne au sein du groupe HEC et est expert pour l Association Progrès du Management. Il intervient très régulièrement auprès des médias français et internationaux pour commenter les situations de conflit et de négociation : CNN, BFM TV, France 5, Europe 1, RMC, China Radio International n MARWAN MERY Marwan Mery est l auteur de Manuel de négociation complexe (Eyrolles, 2013) et Vous mentez! (Eyrolles, 2014). Diplômé de la Sorbonne et King s College, Marwan MERY débute sa carrière dans de grands groupes internationaux où il exerce différents métiers liés à la négociation et l encadrement d équipes de négociateurs. Parallèlement à ses responsabilités, il assiste pendant de nombreuses années les casinos et cercles de jeux, aussi bien en France qu à l étranger, pour les aider à repérer les tricheurs professionnels. En modélisant le comportement du tricheur, il découvre des similitudes avec celui du voleur à l arraché, juste avant le passage à l acte. Ses travaux intéressent par la suite la police et la gendarmerie, avec lesquelles il collabore dans le cadre de certains interrogatoires pour détecter la tromperie. Aujourd hui, Marwan MERY dirige l Agence des Négociateurs avec Laurent Combalbert et intervient auprès de nombreuses multinationales et organisations gouvernementales en tant que conférencier, formateur et conseiller sur différents thèmes liés au comportement et aux relations conflictuelles. Il enseigne également à la Sorbonne la détection du mensonge, la communication non verbale et la négociation complexe. Marwan MERY est également Expert pour l Association Progrès du Management (APM), enseigne la négociation de crise à l Institut National des Hautes Etudes de Sécurité et de Justice (Premier Ministre) et est directeur scientifique de ADN Research. Marwan MERY intervient régulièrement dans les médias (France 2, La Chaine Parlementaire, Le Point, Radio Canada, RTL, Europe 1, France Inter, Rue89, France Ouest ) sur les thèmes liés à la détection du mensonge et aux négociations conflictuelles. n FORMATEURS MASTERLCASS 3 ADN 10, AV. DE LA GRANDE ARMÉE PARIS

4 PROGRAMME MASTERCLASS OBJECTIFS n Former des négociateurs efficaces via une approche pratique issue de l expérience «terrain» des formateurs. n Proposer des outils immédiatement utilisables par les participants dans leurs négociations quotidiennes. n Procurer un référentiel permettant de préparer, conduire, clôturer et débriefer tout type de négociations. n Comprendre le facteur humain et intégrer la psychologie de la relation dans les négociations complexes. n Apprendre à faire face aux différents facteurs de complexité : menaces, ultimatums, insultes, mauvaise foi, profils difficiles, personnalités pathologiques, demandes irrationnelles, refus de négocier... n Proposer une grille d analyse basée sur la lecture comportementale pour déceler les indices de confiance et de tromperie. n Gérer son propre stress et ventiler les émotions de l autre. n Permettre aux participants de rédiger un Plan Personnel de Progression en négociation complexe pour poursuivre leur perfectionnement après la session. MODALITÉS PÉDAGOGIQUES Animées en inter-entreprises, les Masterclass de Négociation Complexe sont composées de 5 journées réparties sur 5 mois. Un masterclass est composé au maximum de 15 participants, pour privilégier l aspect participatif et interactif. Pour des raisons pédagogiques, il n est pas possible de s inscrire que sur la totalité du cycle de 5 jours Chaque journée alterne subtilement apports théoriques et mises en pratique. PROGRAMME AVANT LE MASTERCLASS n Lecture de l ouvrage : Manuel de négociation complexe n Passage du NSTAA Journée 1 Journée 2 Journée 3 Journée 4 Journée 5 APRÈS n Lecture de l ouvrage : Négocier en situations complexes n Lectures recommandées PASSAGE DU NSTAA Un mois avant le démarrage du Masterclass, tous les participants sont tenus passer le NSTAA pour évaluer leur niveau théorique de compétences en négociation complexe. Le NSTAA est un test en ligne chronométré portant sur 200 questions relatives à la négociation, permettant d évaluer votre niveau en négociation selon des standards universels et délivrant un score sur 999 points. Grâce à une conception intelligente, le test du NSTAA détermine votre profil de négociateur en faisant émerger vos atouts et vos faiblesses dans les différents domaines structurant les négociations : la conduite, la neutralisation de la manipulation, la gestion des émotions, la stratégie, l écoute active, le débriefing, la cartographie des acteurs, le pouvoir, l analyse contextuelle et les compétences générales. À l issue du test, chaque participant se voit attribuer : n un score définissant le niveau. n un certificat NSTAA. n une fiche-profil individualisée faisant apparaître les forces et les axes d amélioration relatifs à chaque champ de la négociation. w 0 à 200 points DÉBUTANT 2010 à points INTERMÉDIAIRE DÉBUTANT 401 à 600 points CONFIRMÉ 601 à 800 points AVANCÉ 801 à 999 points EXPERT PROGRAMME MASTERLCASS 4 ADN 10, AV. DE LA GRANDE ARMÉE PARIS

5 PLANNING JOUR 1 LAURENT COMBALBERT # Référentiel PACIFICAT et étapes du processus de négociation complexe. # Analyse des résultats du NSTAA Introduction aux négociations complexes Les nouveaux facteurs de complexité en négociation n Contours des négociations complexes n Facteurs de complexité n Utilisation de la complexité Pouvoirs et leadership L intérêt de séparer le décideur du négociateur et les pouvoirs sur lequels s adosser pour asseoir sa crédibilité n Décideur vs. Négociateur : avantages et inconvénients de séparer les deux fonctions n Pouvoirs de négocier : institutionnel, situationnel, relationnel, personnel Analyse de l environnement Comprendre la situation telle qu elle est et non pas telle qu on la perçoit n Temps, rythme et deadlines n Position, demandes, objectifs, attentes, enjeux : distinction, identification,utilisation. n Interculturel en négociation Cartographie des acteurs Identifier les parties prenantes pour comprendre leurs rôles et leurs intentions n Sociogramme vs. organigramme n Relations de pouvoir (alliés, adversaires, neutres ) et cercles d influence Identification de la stratégie Quelle stratégie adopter en fonction de la réalité de la situation n Fond et forme de la négociation n Principales stratégies n Le «pipe» de la négociation Formation de l équipe Identifier son profil pour se positionner efficacement n Positionnement : légitimité et crédibilité n Profils de négociateur : points forts et points faibles Influence et relation Induire le changement par la communication d influence n Fondamentaux de la communication d influence n Empathie et écoute active n Freins à l écoute Clôture et décision Clôturer une négociation pour les parties en présence n Choix du moment n Critères de clôture n Étapes de clôture Apprentissage et débriefing Savoir grandir pour préparer l avenir n Méthodes de débriefing n Droit à l erreur n Expériences VS procédures Transmission du savoir Donner pour recevoir n Enseignements de la négociation n Responsabilité réciproque du négociateur et du décideur JOUR 2 MARWAN MERY # Détecter le mensonge en négociation complexe # Comprendre et gérer ses émotions L approche scientifique de la lecture comportementale Intégrer les approches scientifiques n Mythes et idées reçues n Rôle du cerveau n Congruence et asynchronisme n Mouvements Asynchrones Interpréter les réponses physiologiques Comprendre et reconnaître les réponses physiologiques n Manifestations de peur n Manifestations de colère n Manifestations d excitation n Manifestations de culpabilité Détecter le mensonge au travers des trois langages Repérer les indices de tromperie n Indices de tromperie dans le verbal n Indices de tromperie dans le para-verbal n Indices de tromperie dans le non-verbal Déceler les émotions simulées Reconnaître des émotions feintes n Expressions universelles des émotions n Erreurs d activation musculaire n Expressions faciales et vocales feintes Repérer les micro-expressions Capter les fuites émotionnelles faciales n Origines et universalité n Manifestations singulières n Expressions partielles Gérer ses émotions Ventiler ses débordements émotionnels n Rôle du cerveau dans l émotion n Stress positif et dépassé n Référentiel de stabilisation Gérer les émotions des autres Neutraliser les émotions négatives n Emotions réelles et simulées n Emotions primaires et dégradées n Référentiel de stabilisation PLANNING MASTERLCASS 5 ADN 10, AV. DE LA GRANDE ARMÉE PARIS

6 JOUR 3 LAURENT COMBALBERT # Pouvoirs et stratégies # Profils difficiles et pathologiques Rétablir un rapport de force déséquilibré Comment rétablir un rapport asymétrique n Organisation des pouvoirs n Clarification des pouvoirs de l autre n Fond et forme du rapport de force Comprendre une situation à double-détente Révéler les motivations cachées n Utilisation de l espace n Intentions masquées n Biais perceptifs et cognitifs n Impact de l interculturel Négocier en équipe Se préparer et conduire des négociations en équipe n Répartition et définition des rôles n Approches tactiques n Erreurs à éviter Neutraliser des profils complexes Profils opposants, profils difficiles et profils critiques n Panorama des profils difficiles n Identification des traits saillants n Référentiel de stabilisation par profil Utiliser les stratégies avancées Se servir de la complexité comme opportunité n Objectifs, stratégies, tactiques et techniques n Maintien d une stratégie «à coup d avance» n Anticipation et screening des risques Clôturer des situations critiques Se protéger de nous-mêmes n Etapes de clôture en mode dégradé n Biais décisionnels n Résilience et expérience JOUR 4 MARWAN MERY # Communications d influence avancées # Analyse et neutralisation des menaces, ultimatums et insultes Crédibilité et légitimité Comprendre la double responsabilité du négociateur et décideur n Curseur du pouvoir n Curseur de la décision n Mandat et positionnement Analyser la crédibilité d une menace Déterminer le niveau de crédibilité d une menace n Définition d une menace n Référentiel unique en 7 étapes d analyse de crédibilité n Construction de la stratégie de neutralisation Analyser la crédibilité d un ultimatum Déterminer le niveau de crédibilité d un ultimatum n Définition d un ultimatum n Référentiel unique en 10 étapes d analyse de crédibilité n Construction de la stratégie de neutralisation Se préparer à affronter les menaces dolosives Construire son cadre de négociation en mode dégradé n Ossature de la négociation n Cadres de négociation n Evolution des cadres selon les menaces Conduire tout type de négociation Mener des négociations à forts enjeux face à tout type d interlocuteurs n Compréhension et intégration de «la Boucle» n Savoir dire «non» sans le verbaliser n Répondre aux menaces, ultimatums, insultes et à la mauvaise foi n Reprendre le lead en situations critiques Intégrer l Analyse Transactionnelle en négociation complexe Adapter sa position en fonction de l autre n La position haute, intermédiaire et basse n Le fond et la forme n Compréhension de la position de l autre Intégrer l Hypnose Ericksonienne en négociation complexe Utiliser une rhétorique adaptée en fonction de ses interlocuteurs n Outils communicationnels avancés n Inductions et suggestions n Rhétorique et force de conviction JOUR 5 L. COMBALBERT M. MERY # Analyse des résultats du deuxième passage du NSTAA # Préparation spécifique, débriefings et maintien des compétences # Exercice de synthèse - # Plan de Développement Personnel Débriefer en situations complexes Débriefer efficacement une négociation n Méthodes de débriefing n Animation du débriefing n Erreurs à éviter Se préparer à de longues négociations complexes Intégrer la préparation physique et psychologique n Sommeil et méditation n Alimentation et régime n Mental et psychologie Maintenir son niveau de négociateur Comment continuer de développer ses compétences n Formation interne et externe n Communauté de négociateurs n Adversité et complexité Exercice de synthèse Exercice spécifique de négociation complexe couvrant tous les éléments abordés pendant les 5 jours. Plan de Développement Personnel Chaque participant est convié à un entretien individuel de 15 minutes en présence de Laurent Combalbert et Marwan Mery pour déterminer les points forts et les axes d amélioration. PLANNING MASTERLCASS 6 ADN 10, AV. DE LA GRANDE ARMÉE PARIS

7 MODALITÉS FINANCIÈRES Le coût global du Masterclass de négociation complexe s élève à euros HT par personne. Il comprend : 5 jours d animation dans un cadre prestigieux à Paris (Chateauform Parc Monceau) les petits déjeuners, pauses et déjeuners le double passage du NSTAA l appli ADN Handbook renfermant les supports dématérialisés la remise du certificat de Masterclass de Négociation Complexe Eligilibité à la qualification CPN - Certified Professional Negotiator ( ADN, L Agence des Négociateurs, est un organisme de formation conventionné, enregistré sous le numéro Le Masterclass de Négociation Complexe peut donc faire l objet d une convention de formation. DATES DU MASTERCLASS Jour 1 Jour 2 Jour 3 Jour 4 Jour 5 17 sept. 6 oct. 28 oct. 17 nov. 9 déc.

8 10, AVENUE DE LA GRANDE ARMÉE PARIS TÉL. : LES MASTERCLASS DE NÉGOCIATION COMPLEXE 8 ADN 17, AV. DE LA GRANDE ARMÉE PARIS