Définir le profil patrimonial du cabinet

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1 Définir le profil patrimonial du cabinet Atelier «Etablir un bilan patrimonial» Pôle LES MISSIONS DE DEMAIN 1

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3 Confidentiel Stratégie patrimoniale du cabinet PREAMBULE Ce document s inscrit en amont de l approche méthodologique du bilan patrimonial. Avant d investir des moyens humains et financiers, il nous semble important de bien cerner la stratégie du cabinet en fonction des besoins réels de sa clientèle. Il convient alors de définir le périmètre de compétences que souhaite développer le cabinet. Quelle est la volonté des associés du cabinet? Quelle place donner à la gestion de patrimoine? Qui va suivre cette activité? Quel profit en attendre pour le cabinet? Que demandent les clients du cabinet? Quelle communication? Autant de questions qui feront la pertinence de cette démarche et la réussite économique d une nouvelle activité, complémentaire à celles déjà développées par le cabinet. J.Y. Menut S.Chenderoff Stratégie de développement en gestion de patrimoine Quelle définition donnez-vous à une mission de conseil en gestion de patrimoine? Comment voyez-vous la place de la gestion de patrimoine dans l exercice de votre profession? Quelles actions de développement en gestion de patrimoine avez-vous déjà menées pour le cabinet? Quelles sont les principales contraintes que vous constatez pour développer la gestion de patrimoine? 65 ème Congrès de l Ordre des Experts-Comptables 1

4 Quelles sont les opportunités que vous attendez de cette activité? Quel objectif poursuivez-vous en vous intéressant à la gestion de patrimoine? Organisation de l activité de la gestion de patrimoine au sein du cabinet Qui va suivre cette activité au sein de votre cabinet? Pensez-vous spécialiser un ou plusieurs collaborateurs à cette mission? Qui sensibilisera les clients à cette activité? Missions du cabinet Quels autres types de missions développez-vous auprès de vos clients? Quelle place souhaitez-vous donner à la gestion de patrimoine par rapport aux autres missions développées? Pensez-vous que cette mission puisse être facturée : Dans le cadre de la mission globale du cabinet? Dans le cadre d une lettre de mission spécifique? 65 ème Congrès de l Ordre des Experts-Comptables 2

5 Pensez-vous travailler en partenariat sur cette mission? Avec quel type de partenaire (compagnie d assurance, banque privée, CGPI )? Qu attendez-vous de lui : Comme positionnement à vos côtés? Comme compétences apportées au cabinet? Le profil patrimonial du cabinet Quelles sont les principales attentes de vos clients en gestion de patrimoine? Quelles sont les principales questions que vos clients vous posent sur ce sujet? Dans l exercice de votre métier, quels sont les besoins en gestion de patrimoine que vous avez identifiés? Quels sont selon vous les besoins non satisfaits de vos clients? Cf tableau de synthèse 65 ème Congrès de l Ordre des Experts-Comptables 3

6 La communication avec vos clients Quel type de communication pratiquez-vous avec vos clients? Les points d amélioration possibles : Les collaborateurs Quel est le profil de vos collaborateurs? Proactif ou répondant? Quelle est leur influence chez les clients? Quelle est leur capacité d apport de nouvelle mission pour le cabinet? Quelle est leur formation? Souhaitez-vous organiser une formation sur la gestion de patrimoine? Formation interne généraliste Formation spécialisée ciblée Formation type DESS 65 ème Congrès de l Ordre des Experts-Comptables 4

7 Tableau de synthèse : définir le profil patrimonial du cabinet Cette étape de la méthodologie est essentielle car elle permet de valider la stratégie du cabinet en matière de conseil en gestion patrimoine. Adapter son offre aux besoins de ses clients est la base de toute démarche marketing. Sans être exhaustif, cet outil se veut un aide mémoire que chacun pourra compléter à sa guise. Nombre de clients Nombre de clients EI Nombre de clients SARL Nombre de clients SA/SAS Nombre de clients SC/SCI Spécialisation activités Nombre de prof.lib. Nature activité Gérants majoritaires Dirigeants salariés Dirigeants non rémunérés CA < 1 M CA > 1M < 3M CA > 3M CA> 10M RESULTAT NET > 5% Dirigeants < 50 ans Dirigeants > 50 ans Dirigeants > 60 ans SARL SA /SAS EI Nbre de déclarations IR Nbre de déclarations ISF Patrimoines < 1 M Patrimoines > 1M < 4M Patrimoines > 4M 65 ème Congrès de l Ordre des Experts-Comptables 5

8 Faire la liste des principaux clients dans la cible Par client identifié Niveau de revenus connus TMI Statut sociétaire CA réalisé Revenus fonciers Défiscalisation 65 ème Congrès de l Ordre des Experts-Comptables 6