WHAT IS A BUSINESS MODEL?

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2 WHAT IS A BUSINESS MODEL?

3 Définition Un business model est un outil conceptuel qui comprend une série d éléments ainsi que leurs relations et qui permet d exprimer la logique selon laquelle une entreprise crée, délivre et capture de la valeur Le business model fournit une description de: La valeur qu une entreprise offre à ses segments de clients L architecture de l organisation ainsi que son réseaux de partenaires La façon dont l entreprise génère des revenus sur le long terme Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2004) 18/10/2013 Business Modeling 3

4 questions Business Modeling

5 Le Business Model Who? What? How? How Much? Markides (1999) 18/10/2013 Business Modeling 5

6 Les 4 questions à se poser Qui sont les clients cibles? Who? Quel est le produit ou le service offert? What? Comment créer et délivrer cette valeur? How? Combien de Cash-Flows sont générés? How Much? 18/10/2013 Business Modeling 6

7 4 Questions How? What? Who? - How Much? + 18/10/2013 Business Modeling 7

8 Business Modeling

9 9 Blocks How? - Les activités - Les ressources - Les partenaires What? - Le produit - Le service Who? - Les segments de clients - Les canaux - La relation Client - Les couts How Much? Les aspects Financiers + Les revenus 18/10/2013 Business Modeling 9

10 9 Building Blocks Activités clés Proposition de valeur Relation avec le client Partenaires clés Ressources clés Segments de clients Canaux Structure de coûts Flux de revenus Business Modeling 10

11 Le Business Model Canvas 4 questions et 9 Building Blocks Concepts et relations entre les building blocks Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2009) 18/10/2013 Business Modeling 11

12 WHO IS YOUR CUSTOMERS?

13 Building Blocks 1. Les segments de clients Pour qui créez vous de la valeur? Qui sont vos clients les plus importants? Groupe de clients que cible une entreprise Les marchés de masse Les marchés de niche Les marchés segmentés Les marchés diversifiés Les plateformes multi-sided Who? 18/10/2013 Business Modeling 13

14 WHAT IS YOUR PRODUCT/SERVICES?

15 Building Blocks 2. La proposition de valeur Quelle valeur apportez-vous au client? Quel problème contribuez-vous à résoudre? A quels besoins répondez-vous? Combinaison de produits et de services qui crée de la valeur pour le client La nouveauté La performance Le design Le prix. What? 18/10/2013 Business Modeling 15

16 THE PRODUCT-MARKET FIT

17 Concepts et relations Le couple produit/marché Le Value Proposition Designer Alexander Osterwalder (2012) What? Who? Partir d un problème à résoudre Être centré sur le client Adopter un comportement empathique CF Atelier 2 : Passer du problème à la proposition de valeur avec Frédéric Ooms 7 Octobre /10/

18 CF Atelier 2 : Passer du problème à la proposition de valeur avec Frédéric Ooms 7 Octobre 2014 If I had an hour to solve a problem solution. I would spend the first fifty minutes determining how to Frame the problem...for once I know the proper question to ask I can solve the problem in less than 5 minutes Albert Einstein

19 WHAT IS YOUR MARKETING APPROACH?

20 Building Blocks 3. Les canaux Comment entrer en contact avec le client? Comment communiquer avec le client? Quels canaux préfèrent-ils? Comment délivrer la proposition de valeur Les canaux directs La force de vente Les ventes en lignes Les canaux indirects Les magasins en propre Les magasins des partenaires Les grossistes En interne En externe Who? 20

21 Building Blocks 3. Les canaux internes La force de vente Les ventes en lignes Les magasins propres Who? 21

22 Building Blocks 3. Les canaux externes Magasins des partenaires Les grossistes Les Franchises Who?

23 Building Blocks 3. Les canaux externes (Web) A. Google and the Search Engine Optimization (SEO) B. Google adword and the Search Engine Advertising C. Facebook Ads D. Web Bannering. E. Social Media & community management Who? F. Specialized blog and Public Relations 18/10/2013 Business Modeling 23

24 Building Blocks 4. La relation client Comment fidéliser les clients? Comment faire de ventes supplémentaires? Comment créer de l engagement? Type de relations établi avec les clients Assistance personnelle Assistance personnelle dédiée Services automatisés Communautés et plan d engagement Co-création Who? 18/10/2013 Business Modeling 24

25 Building Blocks 4. La relation client Assistance personnelle Services automatisés Assistance personnelle dédié Communauté Who? Co-Création 18/10/2013 Business Modeling 25

26 HOW TO MAKE MONEY?

27 Building Blocks 5. Les flux de revenus Combien les clients sont disposés à payer? Comment payent-ils? Comment faire de ventes supplémentaires? Trésorerie générée par les segments de clients Vente des produits Facturation du services Abonnements Location/Prêt Publicité Licences.. How Much? 18/10/2013 Business Modeling 27

28 WHAT IS YOUR JOB?

29 Building Blocks 6. Les activités clés Les choses les plus importantes qu une entreprise doit réaliser Activités de support The Value Chain Michael Porter (1985) Activités primaires How? Quelles sont vos activités clés? Que devez-vous faire vous-même? Que pouvez-vous externaliser? 18/10/2013 Business Modeling 29

30 WHAT DO YOU NEED TO ACCOMPLISHIS THIS JOB?

31 Building Blocks 7. Les ressources clés Quelles ressources avez-vous besoin? Les actifs requis les plus importants Actifs physiques Propriétés intellectuelles Ressources Humaines Ressources Financières How? 31

32 DOES ANYONE CAN HELP YOU?

33 Building Blocks 8. Les partenaires clés Qui sont vos partenaires clés? Qui sont vos fournisseurs clés? Quelles activités réalisent-ils? Réseaux de fournisseurs et de partenaires Relation acheteurs-fournisseurs Sous-traitance de services Alliance stratégique Joint Ventures How? 18/10/2013 Business Modeling 33

34 WHAT DOES IT COST?

35 Building Blocks 9. La Structure des couts Quels sont les coûts les plus importants? Quelles sont les ressources coûteuses? Quelles sont les activités coûteuses? Coûts inhérents au Business Model Coûts Fixes Coûts Variables Economies d échelle Economies d envergure How Much? 18/10/2013 Business Modeling 35

36 How? Le Business Model Canvas What? Who? How Much? 18/10/2013 Business Modeling 36

37 18/10/2013 Business Modeling 37

38 Le Business Model Canvas La Métaphore du théâtre 18/10/2013 Business Modeling 38

39 ase Business Modeling

40 L un des business à plus forte croissance du Groupe Nestlé

41 Croissance moyenne de 30% par an depuis 2000

42 26/11/2012 Business Model Generation 42

43 Nespresso a changé le Business Model pour l expresso

44 Les Machines Nespresso Fabricants de Machines Machines Nespresso Ménages Brevets Distributeurs Q X Vente de machines 18/10/2013 Business Modeling 44

45 Les Machines Nespresso Acquérir et Lock-in Fabricants de Machines Machines Nespresso Ménages Brevets Distributeurs Q X Vente de machines 18/10/2013 Business Modeling 45

46 Les Capsules Nespresso: Distribution Marketing Branding B2C Logistics Capsules Nespresso Ménages Canaux de distribution Mail et Call Center Nespresso.com Magasin Nespresso Marketing Branding B2C Distribution 18/10/2013 Business Modeling 46

47 Les Capsules Nespresso: Distribution Marketing Branding B2C Logistics Capsules Nespresso Ménages Canaux de distribution Mail et Call Center Nespresso.com Magasin Nespresso Marketing Branding B2C Distribution 18/10/2013 Business Modeling 47

48 Canaux de distributions internes Magasins propres Nespresso.Com Mail et Call Center 18/10/2013 Business Modeling 48

49 Les Capsules Nespresso: Fabrication Producteurs de Café Fabrication des capsules Marketing Branding B2C Logistics Capsules Nespresso Ménages Canaux de distribution Mail et Call Center Café Nespresso.com Compétence en production Magasin Nespresso Marketing Branding B2C Distribution Fabrication Revenus Récurrents 18/10/2013 Business Modeling 49

50 Le Business Model de Nespresso Producteurs de Café Fabrication des capsules Marketing Branding B2C Logistics Capsules Nespresso Acquérir et Lock-in Ménages Ménages Fabricants de Machines Canaux de distribution Café Compétence en production Nespresso Machines Mail et Call Center Nespresso.com Magasin Nespresso Brevets Distributeurs Marketing Branding B2C Distribution Fabrication Revenus Récurrents Q X Vente de machines 18/10/2013 Business Modeling 50

51 Un Business Model Gagnant Succès lié au changement radical de Business Model Locker le consommateur via les machines Revenus récurrents via les capsules Les gens payent 5 fois plus cher l expresso Marges plus élevées liées au système de distribution interne 18/10/2013 Business Modeling 51

52 Solutions Business Model Canvas: Amazon Fournisseurs et fabricants Logistique Ventes en Ligne Self-Service Transport Marketing Convenance Automatisé Marché de masse Entrepôt Prix Faibles Amazon.com Ressources Humaines Recommandations Mobile App Logistique Marketing Cost-Driven Economies d échelles Ventes Commissions sur revendeurs 18/10/2013 Business Modeling 52

53 Et vous, quel est votre business model? 18/10/2013 Business Modeling 53

54 18/10/2013 Business Modeling 54

55 ?????? Hypothèse? Hypothèse Hypothèse?? 18/10/2013 Business Modeling 55

56 Next-steps 1. Remplissez le Business Model Canvas 2. Chaque post-it représente une hypothèse 3. Valider et tester vos hypothèses 1. Etude de marché 2. Landing page CF Atelier 2 : Valider et tester ses hypothèses avec David Hachez 18/10/2013 Business Modeling 56

57 Get out the Building