21èmes Journées d Etudes Professionnelles de la FPI

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1 21èmes Journées d Etudes Professionnelles de la FPI INTERNET, UN OUTIL D OPTIMISATION DE VOS CONTACTS ANIMATEUR Bernard ACHACHE MULTISCORE INTERVENANTS Godefroy JORDAN LOGIC IMMO Mathias HANNOTEAUX MKI Richard STRUL RESONEO 07/02/ février h30 18h00

2 Internet : Un outil d optimisation de vos contacts 1 - Quelles sont les évolutions apportées par Internet en matière d optimisation des contacts? 2 Comment s adapter à ces évolutions pour optimiser la production o et exploitation o des contacts Internet? 07/02/11 2 D2

3 Est ce que le modèle économique de la vente immobilière à changé? 07/02/11 3 D3

4 Quelles sont les évolutions apportées par Internet et comment s y adapter? Communication et production des contacts Prise de RV Réalisation de RV Provocation de la vente Pré réservation via internet lors de lancement 07/02/11 4 D4

5 Quelles sont les évolutions apportées par Internet et comment s y adapter? Vente à distance Développement des recommandations Gestion des clients mécontents Constitution et exploitation des bases de données Conquête, animation, fidélisation des prescripteurs 07/02/11 5 D5

6 Comment optimiser les contacts Internet pour s adapter aux évolutions des marchés 2011? 07/02/11 6 D6

7 Le modèle économique de la vente immobilière Produire des contacts Prendre des rendez vous Réaliser des RV Fi Faire des ventes Livrer la chose promise 07/02/11 7 D7

8 Démographie actuelle de l Internet 41 M d internautes (2 Français sur 3) 51% de femmes, 49% d hommes Quasiment autant de «jeunes»(43m) (4,3 que de «seniors» (3,7 M) 3 M d étudiants mais 5,3 M de retraités Une majorité d adultes actifs (49% soit 20 M d individus âgés de 35 à 64 ans) 7 M de foyers disposant d un revenu annuel > euros 07/02/11 8 Source : Médiamètrie Netratings décembre 2010 D7

9 07/02/11 9 D7

10 07/02/11 10 D7

11 Q1 : Produire des contacts, les questions qui se posent. Quelle sont les sources selon : Les zones de chalandises Les cibles La nature des besoins Le stade davancement d avancement 07/02/11 11 D8

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13 Q1 : Produire des contacts, les questions qui se posent. Comment optimiser le référencement et son coût? 07/02/11 13 D8

14 07/02/11 14 D8

15 Ciblage local et ciblage national Ciblage National Ciblage Local Messages : Messages : Investissement locatif et marque. Supports : Résidentiel, lancement, fin de programme. Supports : Web : calculette et display sur portails, Web (P.A., display) Search (ciblage IP / mots- Print (thématiques immo, news magazine) TV (TNT) clés lieux) Print (thématiques immo, PQR) Affichage, radio FM 07/02/11 15 D8

16 Plan média spécial lancement Message publicitaire 0 Site Web Programme à la une de la home page à 250 à à Portails Fiche programme et bannières sur Logic-Immo.com, Seloger.com, Explorimmoneuf.co m ing Envoi en masse sur fichiers de prospects investisseurs ou résidentiels. Médias Page magazines (Logic-Immo, Top, Paru Vendu, Le Point ), affichage, tractage D8 07/02/11 16

17 Focus marketing ciblé envois Taux d ouverture d ouverture 5% 50 ouverts Taux de clic 1% 10 clics vers le site du programme 07/02/11 17 D8

18 Articulation médias classique / digitaux 50% Off line 50% Digital Thématiques immo gratuits (30%) Search : liens payants Google (20%) P.Q.R. (20%) P.A. web immo (20%) News magazine (10%) Display : e-publicité pavés / Tester radio FM locale et affichage bannières (10%) en lancement Tester Facebook et la publicité mobile 07/02/11 18 D8

19 Q1 : Produire des contacts, les questions qui se posent. Choix entre information : - Exhaustive - Sélective 07/02/11 19 D10

20 Q2 : Comment optimiser la prise de rendez- vous? 7 principes p à respecter 1.Faire apparaître votre numéro de téléphone sur différentes pages 2.Pour une demande par mail, faire figurer le numéro de téléphone en champs obligatoire (prévoir heure souhaitée de rappel) 3.Vérifier si la demande d information est en : - anticipation de la recherche -phase active de recherche h 07/02/11 20 D11

21 Q2 : Comment optimiser la prise de rendezvous? 7 principes à respecter 4. Arbitrer entre information exhaustive ou sélective - Besoin exprimé / Phase active / Faire partie de La short list / => EXHAUSITIVITÉ - Besoin anticipé / phase anticipation / récupérer les coordonnées => SÉLECTIVITÉ 07/02/11 21 D12

22 5. Ne pas sauter les étapes lors de l entretien téléphonique : - ne pas chercher à vendre le produit - chercher à faire partie de la short list 6. Se poser la question du choix de la personne à qui confier l appel téléphonique 7. Rédiger les scripts téléphonique et employer les verbes qui subliminalement incitent à se déplacer 07/02/11 22 D12

23 Q2 : Comment optimiser la prise de rendez- vous? Les verbes et formulations à employer «Pour que vous puissiez constater : -ConstaterC t t -Visualiser -Apprécier -Vous rendre compte -Vous imaginer -Vous projeter -Ressentir -Vérifier si cela vous correspond -Vérifier si vous vous sentez bien -Valider si vous vous y voyez» 07/02/11 23 D13

24 Q3 : Comment optimiser la réalisation des rendez-vous? Les principes i à respecter 1.Comment prendre le contrôle de l entretien? 2.Comment découvrir un prospect qui détient déjà des informations et vous questionne sur vos produits? 3.Ne pas s enfermer dans le budget souhaité mais découvrir si besoin son budget potentiel 07/02/11 24 D14

25 4. Découvrir ses modes de projections pour ne pas tomber dans des argumentaires produits mais faire des mises en scènes clients 5. Valider le choix effectué par le prospect 6. Le conforter dans la solution proposée 07/02/11 25 D14

26 Q4 : Comment provoquer la prise de décision? Justifier la rareté qui confère l urgence dans la prise de décision Anticiper la velléité à procrastiner (remettre au lendemain) 07/02/11 26 D15

27 Q5 : Comment enregistrer des pré réservations lors de lancements d opérations - Pré-réservations par Internet : sur site en duplex par internet - Création de trafic qui renforce le sentiment d urgence et favorise la provocation de la décision immédiate 07/02/11 27 D16

28 Q6 : Comment réaliser des ventes à distance Couplage Internet / Mail / Téléphone Concerne des clients - investisseurs - en phase active de recherche Concerne également des sites et marques emblématiques. 07/02/11 28 D17

29 Q7 : Comment développer les recommandations et utiliser les réseaux sociaux? Facebook France Janvier 2011 : 20 millions de membres actifs 60 % se connectent une fois par jour Développement des recommandations aussi bien pour : -les clients - les prospects (apparition fenêtre «partager») 07/02/11 29 D18

30 Les réseaux sociaux des cadres et seniors Observatoire des réseaux sociaux, oct % des internautes appartiennent à au moins un réseau social. 07/02/11 30 D18

31 Q7 : Comment développer les recommandations et utiliser les réseaux sociaux? Les 6 ventes successives -Le rendez-vous -La découverte -La solution -La décision immédiate -Le maintien de la décision -La demande de recommandation 07/02/11 31 D19

32 Q8 : Comment optimiser les contacts Internet en livrant la chose promise? - Développement de la e-réputation - Veille des blogs : clients mécontents - Gestion des clients mécontents : formation du personnel non-commercial en relation avec les clients à la relation commerciale personne dédiée sociétés spécialisées 07/02/11 32 D20

33 Q9 : La constitution et exploitation des bases de données - Constitution de bases de données : captures de nombreuses adresses profils de comportements liés aux consultations effectuées - Exploitation des bases de données CRM clients transmission des informations couplage : mail, sms, explosion de l Internet mobile 07/02/11 33 D21

34 2011 : explosion de l Internet mobile Dans 3 ans (2014), plus de mobinautes que d internautes! 07/02/11 34 D21

35 Q10 : Comment utiliser Internet pour conquérir, animer, fidéliser des prescripteurs et commercialisateurs? - Démultiplication li des prescripteurs touchés - Optimisation dans la mise à jour et transmission des informations - Simulations en ligne - Animation des prescripteurs - Réactivation de ceux devenus inactifs absence de résultats (réservations) absence de comportements (consultations) 07/02/11 35 D22

36 Comment optimiser les contacts Internet pour s adapter aux évolutions des marchés 2011? 4 marchés potentiels en 2011 Le non propriétaire Le déjà propriétaire Le primo investisseur Le propriétaire bailleur 07/02/11 36 D23

37 Le non propriétaire «locataire» Le PTZ + : - génère des demandes en besoins exprimés - permet de provoquer des besoins latents cibles très représentées dans les réseaux sociaux NB : 80 % des consultations immobilières concernent la location 07/02/11 37 D24

38 Le déjà propriétaire (récidiviste) - Fluidification des marchés de la revente => Théorie des déménagements choisis - Conforté par la valorisation de la pierre et rémunération faible ou aléatoire des valeurs mobilières. 07/02/11 38 D25

39 Le primo investisseur 5 motivations toujours d actualité Ne plus payer d impôt Prendre sa retraite en main Protéger ses proches Se constituer un patrimoine Valoriser son épargne 07/02/11 39 D26

40 Le propriétaire bailleur : 4 millions - 4 sources d économies déconomies d impôt La réduction d impôt L imputation du déficit sur Les revenus fonciers Le revenu global Économie CSG CRDS - Besoin de se protéger contre la réforme annoncée de la fiscalité des 07/02/11 revenus du patrimoine 40 D27

41 Internet et la vente immobilière en 2011 Internet la solution pour : - Générer des contacts dans un marché 2011 dans lequel il va falloir : vendre à des niveaux de prix élevés avec une offre plus abondante des taux d intérêts qui se durcissent des avantages fiscaux qui diminuent dans un environnement économique incertain - Anticiper les aléas des marchés à venir 07/02/11 41 D28