SOA PEOPLE Khalil Hodaibi, CEO. L IT doit créer une vraie valeur ajoutée SUCCESS STORY. Comment mieux gérer vos risques

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1 INGEntreprise # 212 octobre > décembre 2015 SOA PEOPLE Khalil Hodaibi, CEO L IT doit créer une vraie valeur ajoutée EXPORTATION Comment mieux gérer vos risques INTERNATIONAL Mieux préparer les projets d export CYBERCRIMINALITÉ Le bon sens, clé d une protection efficace SUCCESS STORY VDAB : une institution centrée sur l innovation

2 Sommaire News 04 En bref L actualité du trimestre Des nouvelles intéressantes ou insolites. success story 06 SOA People Quand L It soutient la performance Le secret du succès de Khalil Hodaibi dans le milieu très compétitif de l informatique de gestion? Une vision centrée sur la valeur ajoutée. 10 VDAB L innovation fait partie de notre ADN Élu «Organisation publique régionale de l Année», le VDAB a adopté des méthodes de management particulièrement innovantes. INsIght 09 Entrepreneuriat Maîtrisez vos risques Qui dit entreprendre dit prendre des risques. Mais pas nécessairement les endosser tous. Voici quelques conseils pratiques pour les limiter. tips & tricks 13 Gestion des risques exporter sans souci Les responsables des trois organismes d aide à l exportation partagent leurs conseils pour bien préparer vos projets d export. people & MANAgeMeNt 16 Sécurité informatique conscientiser pour mieux lutter contre la cybercriminalité La cybercriminalité cible aujourd hui toutes les entreprises. S en prémunir reste avant tout une question de bon sens. Focus 18 Commerce international Maîtrisez les risques financiers de l export Si l exportation est un passage obligé pour les entreprises en croissance, elle n est cependant pas sans risques. Comment vous en prémunir? INg At your side 20 Commercial Finance Faites de vos factures un outil de gestion Depuis quelques années, le factoring a plus que gagné ses lettres de noblesse. events 22 Les entreprenants Des entrepreneurs rencontrent d autres entrepreneurs Les jeunes chefs d entreprise ont beaucoup à apprendre des vieux briscards expérimentés. Vous souhaitez réagir à un article ou simplement poser une question? Envoyez-nous un à Comité de rédaction C. De Moor, B. Lempkowicz, A. Nolf, M. Staelens, A. Van Brakel, F. Wauters Rédacteur en chef A. Van Brakel Rédaction C. De Kock, N. Garcia Sequeira, F. Petitjean, P. Segaert, F. Wauters Édition M. Staelens Photos L. Bazzoni, N. Le Beuan Benic, F. Raevens, Thinkstock Maquette et mise en page M. Bourgois, C. Harmignies Réalisation Elixis sprl Rue Rodenbach 70, B-1190 Bruxelles ING Entreprise Reproduction autorisée à condition de mentionner la source. Tous droits réservés pour la reproduction des photos, de la mise en page et des illustrations, qui sont la propriété d Elixis. Van ING Entreprise bestaat ook een Nederlandstalige versie. ISSN n K Abonnement gratuit ing-entreprise.be Contact ING V. Mol, Avenue Marnix 24, B-1000 Bruxelles Tél. : Internet : ing-entreprise.be Éditeur responsable Inge Ampe, Cours Saint-Michel 60, B-1040 Bruxelles ING Belgique S.A. Siège social : Avenue Marnix 24, B-1000 Bruxelles RPM Bruxelles TVA : BE Tél. : BIC : BBRUBEBB IBAN : BE Courtier d assurances inscrit à la FSMA sous le n 12381A * Les produits et services ING mentionnés dans ce magazine sont offerts sous réserve d acceptation par ING Belgique (ou, le cas échéant, l assureur concerné) et d accord mutuel. Les conditions et modalités des produits et services ING (conditions générales ou règlements, documents d informations clés pour l investisseur ou pour l épargnant, fiches-produits, tarifs et toutes autres informations complémentaires) sont disponibles auprès de votre agence ING ou sur 02 INGEntreprise

3 PRENDRE DES RISQUES POUR CRÉER DE LA VALEUR Chers entrepreneurs, Dans l univers économique, risque et rendement vont de pair. Et comme générer un rendement est essentiel pour la croissance d une entreprise, l activité de l entrepreneur est indissociable de la prise de risque. Faut-il faire confiance à ce nouveau client? Est-ce une bonne idée de lancer ce nouveau produit? D aborder ce nouveau marché à l exportation? De remplacer ce fournisseur stratégique par un autre? Chaque choix comporte des risques. Entreprendre, c est identifier, comprendre et évaluer ces risques, les mettre en balance avec le rendement attendu, mais aussi s assurer que l entreprise a la capacité de les assumer. Naturellement, accepter les risques implique également de réfléchir aux mesures qu il est possible de mettre en œuvre pour les contrôler ou les réduire. Pour nombre d entre eux, nous avons développé, en tant que banquier des entreprises, des instruments adaptés : commercial finance, solutions de couverture en devises, crédit et encaissement documentaire Nous mettons notre expertise à votre service, afin de trouver ensemble la solution la mieux adaptée à vos besoins. Il existe aussi des risques auxquels les entreprises comme les banques sont confrontées : la cybercriminalité et la fraude. Pour les contrer, il n existe hélas pas de produits financiers, mais bien des solutions : une bonne gouvernance, des procédures claires, transparentes et efficaces. En tant que banque, nous avons accumulé une grande expérience en la matière, et nous sommes toujours prêts à la partager avec vous. Car, en fin de compte, bien gérer les risques, c est souvent un produit, mais toujours une attitude. Bonne lecture! Erik Van Den Eynden General Manager Midcorporates & Institutionals ING Belgique Market update Souhaitez-vous rester informé quotidiennement des dernières tendances sur les marchés financiers? Rendez-vous sur businessnews.ing.be et inscrivez-vous gratuitement à nos publications. 03

4 NEWS ENTREPRISES FAMILIALES Académie des Successeurs : c est reparti! L Institut de l Entreprise Familiale (IEF) démarre le 1 er octobre 2015 la 6 e édition de son «Académie des Successeurs». Ce programme de formation s adresse aux futurs successeurs de dirigeants d entreprise familiale. Il leur propose une série de séminaires animés par des experts sur l ensemble des questions liées à la gestion d une entreprise familiale. L inscription au programme est aussi une occasion unique de rencontrer d autres successeurs et de procéder à un échange d expérience et d idées. Infos : ÉCONOMIE La croissance au rendez-vous en 2015? Le 31 juillet dernier, la Banque Nationale de Belgique a publié sa première estimation de la croissance économique au deuxième trimestre. D après ses prévisions, le PIB belge a connu une hausse de 0,4 % au deuxième trimestre. La BNB a par ailleurs revu son estimation pour le premier trimestre : de 0,3 % de croissance, elle est passée à 0,4 %. Ces chiffres peuvent paraître faibles, mais ils constituent cependant une bonne nouvelle, car ils confirment que la reprise économique est toujours présente. 100 ans C est l échéance d un emprunt de 50 millions d euros émis par la Belgique le 26 août dernier. Doté d un coupon annuel de 2,5 % un taux extrêmement bas pour une durée aussi longue, il sera remboursé le 9 septembre C est la première fois que la Belgique émet un emprunt avec une échéance aussi lointaine. SÉCURITÉ AU TRAVAIL Accidents du travail en nette baisse Les dernières statistiques du Fonds des Accidents du Travail indiquent une baisse de 5,7 % du nombre d accidents du travail en 2014 par rapport à l année précédente. Cette baisse est survenue alors que le nombre d emplois est resté quasi stationnaire en Belgique (+0,4 %). Il s agit donc d une diminution nette. Notons cependant que le nombre d accidents du travail ne cesse de baisser dans notre pays depuis le début des années 1990, notamment grâce aux efforts de prévention entrepris. En outre, un accident du travail sur trois n est pas lié à l entreprise, mais survient sur le chemin du travail. Infos (lien raccourci) : goo.gl/gzytq5 CONFÉRENCE Inscrivez-vous au Working Capital Day Le 13 octobre prochain, CFO Magazine organise, avec le soutien d ING, un séminaire sur la gestion du fonds de roulement. Le séminaire portera sur la gestion de l inventaire et de la chaîne d approvisionnement. La matinée sera consacrée à un business game organisé par ING (nombre de places limité), et l après-midi à une série de workshops animés par des experts. Infos : cfomagazine.be/events/2015/what-aboutyour-supply-chain L INFLATION AU PLUS HAUT DEPUIS MARS 2014 Au mois d août, l inflation s est établie à 0,91 % en base annuelle, son plus haut niveau depuis mars Une bonne nouvelle qui éloigne un peu plus le spectre de la déflation. LE GOUVERNEMENT FÉDÉRAL MAUVAIS PAYEUR Le ministre des Finances a récemment répondu à une question parlementaire concernant le comportement de paiement des Services Publics Fédéraux (SPF). Il en ressort qu en 2014, l État a payé plus de 4 factures sur 10 avec retard ( factures sur ). Ces retards ont donné lieu au paiement de plus de euros d intérêts de retard. 04 INGEntreprise

5 INGsider LANCEMENT D ING FINTECH VILLAGE Fintech Village est le premier accélérateur d entreprises belge dédié aux technologies financières. Il résulte d une collaboration entre ING, Deloitte, Swift, Innotribe, Belcube, Smartfin Capital, Eggsplore et Startups.be. L accélérateur proposera aux startups un programme de coaching destiné à leur permettre de tester la pertinence de leur concept de manière accélérée. L objectif est en effet de favoriser le développement des startups existantes et d accélérer le rythme de l innovation dans le secteur des technologies financières. Infos (lien raccourci) : goo.gl/nimijr EXCELLENT PREMIER SEMESTRE POUR ING BELUX Malgré l augmentation de la pression fiscale et la reprise encore modeste, ING Belux maintient ses performances au premier semestre 2015, avec un bénéfice avant impôts en hausse de 8 % par rapport au premier semestre 2014, une augmentation de 5,2 % du portefeuille de crédits et de 7 % du montant des dépôts. Infos (lien raccourci) : goo.gl/uz2i5e STARTERS Coup de pouce fiscal pour les jeunes entreprises La loi-programme du 10 août a officialisé une mesure du gouvernement pour soutenir les jeunes entreprises. Depuis le 1 er août, les entreprises de moins de 4 ans ne sont plus tenues de verser au Trésor 10 % (pour les petites entreprises) ou 20 % (pour les micro-entreprises) du pré- compte professionnel qu elles retiennent sur les rémunérations. Les micro-entreprises sont les entreprises qui ne font pas partie d un groupe et respectent au moins deux des trois limites suivantes : - total du bilan inférieur à 3,5 millions d euros ; - chiffre d affaires annuel inférieur à euros ; - effectif inférieur à 10 personnes en moyenne sur l année. Quant aux petites entreprises, elles doivent respecter deux des trois limites suivantes : total du bilan inférieur à 3,65 millions d euros, chiffre d affaires de 7,3 millions maximum et maximum 50 travailleurs. READING TIPS Comparez la Belgique aux autres pays de l Union Eurostar vient de mettre en ligne «My country in a bubble», une application en ligne qui permet de comparer entre eux les États membres de l UE et les pays de l AELE sous forme de graphiques construits à partir des différents indicateurs nationaux. Ludique et instructif. Infos (lien raccourci) : goo.gl/uuzwqp La gestion des risques financiers pour les nuls Si vous souhaitez en apprendre plus sur la gestion des risques financiers, la célèbre collection publiera en novembre «Financial Risk Management for Dummies». Infos : Financial Risk Management for Dummies, par Aaron Brown - John Wiley & Sons, novembre 2015 (ISBN-13: ) Les tabous dans les entreprises familiales Dans la foulée du dernier colloque de l Institut de l Entreprise Familiale, Nathalie Marly publie un livre sur les petits secrets des entrepreneurs familiaux. Basé sur une étude scientifique, mais présenté sous forme de roman, le «tabouquin» aborde la délicate question des non-dits dans l entreprise familiale. Infos : Le tabouquin ou quels sont les petits secrets des entrepreneurs familiaux? par Nathalie Marly, éditions Dricot, octobre 2015 (ISBN ) LE TABOUQUIN OU QUELS SONT LES PETITS SECRETS DES ENTREPRENEURS FAMILIAUX? NATHALIE MARLY Le TABOUQUIN ou quels sont les petits SECRETS des ENTREPRENEURS FAMILIAUX? Les 100 questions qui empêchent l entrepreneur familial de dormir Photos : D.R. NATHALIE MARLY Entreprise familiale 05

6 SUCCESS STORY CRÉATION 2007 ACTIVITÉ Consultance informatique CHIFFRE D AFFAIRES 100 millions d euros LIEU Belgique, France, Pays-Bas, Luxembourg PERSONNEL 600 collaborateurs, dont 400 en Belgique SOA PEOPLE QUAND L IT SOUTIENT LA PERFORMANCE L histoire de SOA People est indissociable de celle de son fondateur, Khalil Hodaibi. Le secret de sa double success story dans le secteur très compétitif de l informatique de gestion? Une vision centrée sur la création de valeur ajoutée pour le client. L aventure entrepreneuriale de Khalil Hodaibi commence en «Mon associé, Vincent Simioni, et moi-même avions quitté nos employeurs respectifs en 1994 pour rejoindre ensemble une petite entreprise active dans la consultance SAP», se souvient notre interlocuteur. «Nous étions convaincus du potentiel de croissance de l entreprise et nous avons décidé d en prendre les commandes, grâce à un management buyout mené avec l aide d ING, la BBL à l époque.» 06 INGEntreprise

7 CROISSANCE INTERNATIONALE Au moment de sa reprise, l entreprise réalise un chiffre d affaires d environ 12 millions d euros et emploie 120 personnes dans 3 pays. «Nous avons accentué l expansion internationale, en commençant par la Suisse et le Royaume-Uni», explique Khalil Hodaibi. «La stratégie s est avérée payante : nous avons atteint un CA de 30 millions.» En 2003, les deux associés cèdent 100 % de leur capital à IDS, une société allemande cotée à la Bourse de Francfort. «IDS avait un vrai projet industriel, avec lequel nous nous sentions complètement en phase. Ils avaient développé un produit de modélisation des processus et de la gestion de la performance ciblé sur l industrie. Nous apportions pour notre part une plate-forme client qui avait fait ses preuves.» Le pari est gagnant, puisque la nouvelle entité double sa taille en à peine 3 ans. «Pour ma part, j ai beaucoup appris : faire partie de l équipe de direction d une entreprise cotée en Bourse et travailler à son expansion internationale, c était une occasion en or. De plus, nous avions des plans de croissance très ambitieux. Nous avions développé un produit très innovant, et il fallait occuper le terrain le plus rapidement possible pour couper l herbe sous le pied d une éventuelle concurrence.» UNE NOUVELLE NAISSANCE En 2007, Khalil Hodaibi quitte cependant IDS. «Nous n étions plus d accord sur la stratégie. Avec l aide précieuse de solides managers, nous avons préféré créer une nouvelle entreprise et poursuivre notre vision. Ici aussi, il fallait croître le plus rapidement possible : nous avons donc créé le même jour trois sociétés dans trois pays différents. Notre positionnement de départ : fournir aux entreprises les outils informatiques nécessaires pour réaliser leur stratégie. Cela implique en partie un travail de consultant. Vous voyez, toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, ont des objectifs : devenir numéro 1 Qui est Khalil Hodaibi? d un secteur particulier, se désinvestir d une région, développer une nouvelle activité. Pour réaliser ces objectifs, la direction développe une stratégie. Nous l aidons à mettre cette stratégie en œuvre. Nous définissons avec notre client les " processus ", la manière de s organiser, les gisements de performance et les outils nécessaires, puis nous concevons le système d information qui soutiendra la mise en œuvre de cette stratégie et permettra de mesurer la performance.» GISEMENT DE VALEUR AJOUTÉE La valeur ajoutée de SOA People réside dans cette approche plus stratégique de l informatique de gestion. «Nous estimons que notre rôle est de comprendre la stratégie de notre client, de la digérer et de concevoir un plan d action. Pour cela, il faut que l entreprise détermine avec précision l ensemble des processus qui se déroulent en son sein, et définisse la meilleure manière de les exécuter et de mesurer l efficacité de cette exécution. Pour nous, ce n est qu ensuite qu il sera possible de mettre en place un système d information capable de soutenir l entreprise dans la réalisation de ses objectifs. Nous utilisons à cet effet des solutions basées sur les outils SAP.» Ces outils permettent à l entreprise : - de déterminer à n importe quel moment à quel stade elle se trouve dans chaque processus, - de mesurer si la performance dans chacun des processus est en ligne avec les objectifs fixés, - d identifier les moyens d améliorer la performance là où elle laisse à désirer. «Une partie de notre travail relève donc plus de la consultance en organisation que de l informatique», reconnaît Khalil Hodaibi. «Mais c est précisément là que se trouve notre valeur ajoutée. C est parce que nous apportons cette couche préliminaire de réflexion sur la meilleure manière de mettre en œuvre la stratégie que nos clients nous font confiance. Si la partie déclinaison de la stratégie représente peut-être 20 % du chiffre d affaires d un projet, ce sont ces 20 % qui rendent possibles les 80 % restants!» Conseils d entrepreneur IL N EST PAS DE VENT FAVORABLE POUR QUI NE CONNAÎT PAS SON PORT Affichez clairement vos ambitions, mais ayez le courage de les remettre en question et de les adapter si nécessaire. LE SOUDAIN N EXISTE (PRESQUE) PAS «Soudain, un client est mécontent? Soudain, un collaborateur de valeur vous quitte? Soudain, un secteur est en crise?» Si l événement est «soudain», c est que vous n avez pas suffisamment observé les signaux émanant du marché, de vos clients, de vos collaborateurs. Vous devez mettre en place un système pour repérer et interpréter tous ces signaux. NE PENSER QU À LA STRATÉGIE, ÇA S APPELLE RÊVER À un moment, vous devez arrêter de réfléchir en chambre : vous devez mettre votre stratégie en œuvre et la confronter à la réalité, la remettre en question, l adapter. Sinon, elle restera lettre morte. Khalil Hodaibi est arrivé en Belgique à 17 ans, pour y faire ses études supérieures. Après avoir obtenu son diplôme d ingénieur civil en systèmes d information, il entre chez Arcelor, où il travaille pendant 4 ans. C est à cette époque qu il décide de suivre un troisième cycle en gestion, pour se perfectionner. Il y rencontre Vincent Simioni. Leur nouveau diplôme en poche, ils rejoindront ensemble une petite entreprise du secteur informatique qui sera leur première aventure entrepreneuriale. 07

8 SUCCESS STORY L académie SOA Depuis sa création, SOA People recrute chaque année entre 50 et 60 universitaires fraîchement diplômés. L entreprise a mis sur pied un programme de formation de deux mois et fait l objet d évaluations. Le programme comprend : - une étude approfondie des processus business de chaque secteur d activité où SOA People offre ses services, - une formation sur la manière de décliner ces processus dans SAP, - un volet «soft skills», où les jeunes diplômés étudient les aspects relationnels et managériaux du métier de consultant. «Plus de la moitié de nos jeunes recrues sont encore dans l entreprise après trois ans», relève Khalil Hodaibi avec fierté. «Et plusieurs de nos managers sont issus de cette académie.» STRUCTURATION PAR SECTEUR Apporter cette plus-value stratégique requiert cependant un travail préliminaire considérable. «Pour chaque secteur d activité, nous connaissons les principaux processus business générateurs de valeurs, nous les avons modélisés et nous avons créé des indicateurs», explique notre interlocuteur. «Quand nous approchons un client, nous connaissons donc son business aussi bien que lui. Mais cela requiert une approche commerciale secteur par secteur, afin d amortir l énorme travail de recherche préalable. C est aussi pour cette raison que l internationalisation est pour nous indispensable : elle nous permet d élargir notre base de clients. Nous progressons donc par étapes. À nos débuts, nous visions trois secteurs : la chimie, la pharmacie et les biens d équipement. Depuis, nous y avons ajouté d autres secteurs d activité. Le secteur du service, par exemple, occupe une part importante dans notre portefeuille de clients, tout comme le transport ou le secteur public.» Avant le travail IT proprement dit, les consultants Avant le travail IT proprement dit, les consultants de SOA People commencent par modéliser la stratégie et les processus business de leur client. CONQUÊTE NATIONALE ET INTERNATIONALE Aujourd hui, SOA People se développe en s appuyant sur plusieurs axes : une présence régionale et internationale, le renforcement du portefeuille d offres et l élargissement des secteurs adressés. Ce développement peut être le fruit aussi bien d un investissement propre que d une acquisition. «Actuellement, les acquisitions représentent 40 % de notre croissance. Nous avons initié cette stratégie d acquisition dès 2010, et nous avons déjà intégré cinq entreprises. Nous voulons poursuivre cette stratégie de croissance : nous visons 100 millions d euros de chiffre d affaires pour cette année, et nous voulons atteindre 200 millions d ici Quelque part, c est une nécessité : quand je vois le track record de nos managers, je sais qu ils ont besoin de ce type de défis. L ambition, la volonté de se dépasser, c est dans notre ADN.» Photos : Laetizzia Bazzoni, D.R. FRÉDÉRIC DE LIEDEKERKE Relationship Manager ING Belgique Des prévisions solides Depuis le début de leur aventure entrepreneuriale, ING est aux côtés des fondateurs de SOA People. Une relation basée sur la confiance. «Ce qui est impressionnant chez SOA People, c est la rigueur de leur gestion», explique Frédéric de Liedekerke, Relationship Manager chez ING. «Lorsqu ils viennent nous voir avec un business plan, non seulement celui-ci est précis et documenté, mais en plus, chaque fois, leurs prévisions se réalisent presque au centime près. C est vraiment très impressionnant. Et cela crée une véritable confiance de notre côté : nous savons que quand SOA People décide de se lancer, c est que le business case est solide.» 08 INGEntreprise

9 INSIGHT ENTREPRENEURIAT MAÎTRISEZ VOS RISQUES! Qui dit entreprendre dit prendre des risques. Cela ne signifie pas pour autant que vous devez les endosser tous! Vous pouvez aussi limiter drastiquement les dangers inhérents à l entrepreneuriat en adoptant quelques mesures simples. Par définition, un entrepreneur doit parfois prendre des risques. Et il arrive qu une aventure commerciale se termine mal. Il est toutefois possible d en limiter fortement les conséquences financières par le biais de quelques mesures simples, mais réfléchies, comme nous l indique Edouard Zurstrassen, Head of Wealth Engineering chez ING Private Banking. PROTÉGEZ VOTRE CONJOINT(E) «Une toute première mesure importante que peut prendre un entrepreneur consiste à conclure un contrat de mariage», précise Edouard Zurstrassen. «Il permet de séparer juridiquement les actifs de monsieur et de madame. Attention : si vous êtes marié(e) sous le régime de la communauté des biens, votre éventuel créancier pourra aussi saisir le patrimoine de votre conjoint(e), même si il ou elle n a rien à voir avec l entreprise. Faire établir un contrat de mariage n est pas une démarche onéreuse, et un simple acte notarié suffit.» ET VOTRE PROPRE PATRIMOINE La deuxième mesure à considérer est la constitution d une société. «Vous devez certainement envisager la création d une société de capitaux, une S.A. ou une S.P.R.L. par exemple», explique Edouard Zurstrassen. «Dans ces types de société, la responsabilité de l associé se limite à son apport. La société est une personne juridique indépendante du gérant.» Si vous possédez déjà votre propre société, vous ferez parfois bien d en fonder une seconde. «Par exemple, si votre société s est constitué au fil des ans un beau patrimoine, il peut être judicieux d en placer une partie dans une entité séparée. Il sera protégé si les choses devaient tourner mal pour la société de départ. Cette séparation offre aussi des avantages en cas d héritage ou de transmission aux générations suivantes.» Si votre société s est constitué un beau patrimoine, il peut être judicieux d en placer une partie dans une entité séparée. EDOUARD ZURSTRASSEN Head of Wealth Engineering ING Private Banking SOYEZ PRUDENT AVEC LES GARANTIES Une troisième mesure peut encore aussi vous épargner beaucoup de tracas. «Les entrepreneurs doivent faire preuve de prudence avec les garanties aux tierces parties», ajoute Edouard Zurstrassen. «Il vaut mieux les limiter à une partie déterminée de votre patrimoine, pas à son entièreté. Veillez aussi à ce que les garanties soient limitées dans le temps et à ce qu elles ne soient pas transmissibles à vos héritiers.» Le dernier conseil d Edouard Zurstrassen porte sur les très nombreuses assurances qui vous permettent de vous protéger contre les risques. «L assurance hospitalisation et l assurance revenu garanti protègent l entrepreneur en cas de maladie. Elles sont fortement recommandées. Une assurance dirigeant d entreprise classique est aussi intéressante. Quant à la PLCI, la pension libre complémentaire pour indépendants, elle est certainement à envisager : elle constitue un beau complément à la pension légale. De plus, vous pouvez déclarer les primes dans vos frais professionnels. Enfin, envisagez aussi une assurance protection juridique, qui vous offre un soutien en cas de conflits juridiques.» Photos : D.R. 09

10 SUCCESS STORY Élu «Organisation publique régionale de l Année», le VDAB adresse le conseil suivant aux employeurs : «Tout comme nous, essayez d être " CEO ". Privilégiez la Co-création, l Empowerment et l Outside-in». CRÉATION 1989 ACTIVITÉS Mise en relation des employeurs et des demandeurs d emplois, formation, développement de carrière LIEU 135 bâtiments administratifs, maisons de l emploi et centres de compétences BUDGET DE FONCTIONNEMENT 651 millions d euros (2014) PERSONNEL conseillers et formateurs (2014) CHIFFRES-CLÉS entreprises publiant leurs offres d emploi via (2014) offres d emploi traitées par an (2014) VDAB L INNOVATION FAIT PARTIE DE NOTRE ADN 10 INGEntreprise

11 Le 3 mars, EY annonce que le VDAB est élu «Organisation publique de l Année». La deuxième édition de ce concours a honoré au total six organisations publiques. Dans son discours, Michèle Sioen, présidente du jury et de la FEB, fait l éloge du lauréat régional flamand : «Le VDAB est l une des organisations publiques les plus solides du pays». Ce commentaire a éveillé notre curiosité. Quatre mois plus tard, nous sommes attendus au siège social du VDAB, à deux pas de la Gare Centrale de Bruxelles, pour y rencontrer son administrateur délégué, Fons Leroy. INNOVATION SUR LE MARCHÉ DU TRAVAIL Le VDAB a été fondé en 1989, après la troisième réforme de l État. Sa mission : réunir l offre et la demande sur le marché du travail. Pour ce faire, le VDAB encadre principalement les demandeurs d emploi, par exemple, en leur proposant une formation complémentaire dans l un de ses nombreux centres de compétences. S il fallait résumer en un mot le quart de siècle du VDAB, ce serait «innovation», nous assure d emblée Fons Leroy. «La gestion du changement fait partie de notre ADN. Le marché du travail est en perpétuelle évolution, nous aussi!», nous confie-t-il. «Nous évoluons aujourd hui vers une société en réseaux. Les entreprises privées remplissent de plus en plus souvent des missions publiques et vice versa. Le VDAB doit dès lors faire de plus en plus de " CEO ". Et les employeurs aussi!» CO-CRÉATION CEO? Oubliez «Chief Executive Officer» et pensez «Co-création, Empowerment et Outside-in». Co-création signifie qu une organisation ne doit pas avoir réponse à tout. Vous pouvez impliquer davantage les consommateurs et les fournisseurs dans l élaboration de vos produits ou de vos services, et édifier ainsi un réseau. «Un exemple : nous étions certains que nos services aux jeunes étaient excellents», explique Fons Leroy. «Mais lorsque nous les avons interrogés, nous avons dû reconnaître que ce n était pas le cas. Nous avons alors organisé un concours de création d app auprès des étudiants des hautes écoles. Nous avons offert la possibilité aux gagnants de développer leur idée chez nous, en tant que jobistes étudiants. Une initiative peu coûteuse, mais du sur-mesure pour notre client : l exemple parfait du degré d efficacité de la co-création.» OUTSIDE-IN : FINI LES SILOS! Une condition importante de la co-création est le «O» de «Outside-in» : aménager votre organisation pour recevoir les signaux de vos clients. «Ces dernières années, le VDAB a fortement remodelé ses processus. Nous ne partons plus de silos, mais du client. Sur chaque processus client, nous avons placé des propriétaires qui agissent de façon holistique, pour nous adapter en continu aux attentes de nos clients. De l extérieur vers l intérieur donc. Avant, avec les silos, nous renvoyions nos clients de Caïphe à Pilate», reconnaît l administrateur délégué du VDAB. EMPOWERMENT Enfin, le «E» renvoie à «Empowerment» ou «autonomisation», tant de vos clients que de vos collaborateurs. «Pour ces derniers, je me suis inspiré de Schoenen Torfs. Tous les collaborateurs viennent y travailler avec plaisir. Des employés heureux donnent à vos clients ce petit plus qui fait la différence», explique Fons Leroy. Mais le VDAB donne aussi le pouvoir à ses clients, comme en témoignent la stratégie de marque et le site web, lancés au printemps «Nous voulons que les employeurs et les demandeurs d emploi puissent donner eux-mêmes la réponse, à l aide de nos outils. En tant que service public, notre mission est de nous orienter davantage vers les personnes qui ne trouvent pas elles-mêmes de solution, par exemple les gens sous le seuil de pauvreté ou ceux qui ont un handicap.» MAINTENIR LES GENS AU TRAVAIL En 2014, pas moins de demandeurs d emploi inoccupés se sont adressés au VDAB : ont trouvé un emploi et se sont désinscrits. Beaucoup de gens font donc appel au VDAB, et LE MARCHÉ DU TRAVAIL ÉVOLUE CONSTAM- MENT, NOUS AUSSI! Qui est Fons Leroy? Fons Leroy (60 ans) est le fils d un mineur limbourgeois. Après ses études de droit, il a commencé à travailler à l ONEM, où il a gravi les échelons jusqu à la direction du service d études. À partir de 1990, il a travaillé dans des cabinets ministériels, en tant que collaborateur et chef de cabinet. Depuis 2005, Fons Leroy dirige le VDAB en tant qu administrateur délégué. En 2009, il a été élu Manager Public de l Année. Pendant ses loisirs, Fons Leroy est un fervent cycliste : il a déjà gravi plus de cols et enfourche sa bicyclette au moins 40 minutes chaque jour. De 1994 à 2004, il a aussi été le manager de l équipe cycliste Vlaanderen

12 SUCCESS STORY Photos : Frédéric Raevens, D.R. L innovation est au cœur de la démarche L innovation est au cœur de la démarche du VDAB. ils seront encore plus à l avenir. Plusieurs millions si cela ne tenait qu à notre interlocuteur. «Nous voulons aussi aider les personnes qui ont déjà un emploi : les maintenir au travail, ne pas attendre qu elles se retrouvent sans. Pour cela, il faut chercher des solutions de façon proactive, sur base des compétences de la personne. Notre accompagnement de carrière est unique en Europe, et nous devons désormais l étendre. Par le passé, l accent était trop souvent mis sur le diplôme, l âge ou le handicap.» ACTIVER LES PRÉPENSIONNÉS Pour Fons Leroy, activer les prépensionnés est dès lors une étape logique. «L économie est en train de se stabiliser. Nous devrons travailler plus longtemps avec plus de personnes pour remplir tous les postes vacants. Via un travail adapté ou à temps partiel, par exemple. Nos confrères scandinaves s activent déjà jusqu à 65 ans. Là-bas, même à 64 ans, vous pouvez encore suivre une formation. Ici, on vous dira : " Attendez un an, et vous serez pensionné ". Nous devons changer cette mentalité. Les gens de mon âge ne sont pas " vieux ". Ma mère a 85 ans, et elle n aime pas être traitée de " vieille dame "!» LE PLUS GRAND SITE D OFFRES D EMPLOI DU PAYS Le second grand défi du VDAB, est d inciter les jeunes à mieux choisir leurs études. Pour cela, le VDAB veut conserver le plus possible d offres d emploi et de C.V. «VDAB.be est aujourd hui le plus gros site d offres d emploi du pays. Notre but n est pas d être le plus grand, mais de créer le plus de transparence possible sur le marché du travail. Cela nous permet d adapter plus vite notre stratégie de formation et, par exemple, d envoyer des signaux à l enseignement, afin qu il stimule davantage certaines filières.» DES CONFRÈRES VENUS DE L ÉTRANGER Pour ce second défi, le VDAB s inspire notamment de l étranger. Chaque semaine, il reçoit la visite de confrères internationaux. Fin juin, c était les Autrichiens. «Ils organisent à l école des séances d information sur les possibilités d emploi liées à des choix d études déterminés. L Autriche recourt beaucoup plus à la formation en alternance. Les jeunes y sont bien plus formés en entreprise, pour y acquérir une expérience de travail. Le Gouvernement flamand entend désormais aussi miser là-dessus.» Les Autrichiens peuvent, quant à eux, s inspirer des e-services du VDAB. Par exemple, leurs banques de données n apparient les postes vacants et les demandeurs d emploi que sur base de la profession. Avec donc, comme seul résultat, «oui» ou «non». Chez nous, l appariement est basé sur les compétences, avec un score entre 10 et 90 %. Nous pouvons aussi plus facilement identifier quelles sont les compétences qu un demandeur d emploi doit acquérir. L AMAZON DU MARCHÉ DU TRAVAIL Fons Leroy pense que VDAB devrait devenir à terme un Amazon du marché du travail. «Nous disposons d une mine d or de données. Chaque année, nous servons au moins clients uniques, dont des dizaines de milliers d entreprises. Mais nous exploitons trop peu ces données. En les analysant, nous pouvons encore améliorer le service. Par exemple, proposer à une entreprise des candidats sur la base de ses priorités antérieures, un peu comme Amazon vous présente des produits similaires lorsque vous commandez un livre. Nous pouvons aussi surprendre les demandeurs d emploi en leur proposant des postes qu ils veulent vraiment. Car près de 4 demandeurs d emploi sur 10 consultent sur d autres jobs que ceux pour lesquels ils sont inscrits.» UNE ANNÉE CHARNIÈRE Enfin, 2015 sera une année charnière dans l existence du VDAB. La sixième réforme de l État a transféré la compétence de contrôle de l ONEM fédéral à ses collègues régionaux : VDAB, Forem et Actiris. «En 1989, on pensait qu on ne pouvait pas en même temps être intermédiaire et contrôleur. Ces 25 dernières années, nous avons professionnalisé la fonction d intermédiaire. Maintenant, nous sommes prêts à reprendre la fonction de contrôle. Cela doit nous permettre de donner du travail à encore plus de gens et de les maintenir au travail. Le fait que le VDAB a été élu Organisation publique régionale de l Année 2015 nous renforce dans la certitude que nous allons réussir.» GERT DE BRABANTER National Manager Public Sector ING Belgique ING et le Gouvernement flamand ING est depuis 2012 le banquier principal du Gouvernement flamand. La banque se charge du trafic de paiement et des placements à court terme des 60 agences flamandes, ce qui représente un budget total de 38 milliards d euros. Gert De Brabanter, National Manager Public Sector chez ING, parle du VDAB avec beaucoup de respect. «C est génial comme une grande organisation de ce type a su continuellement s adapter aux nouvelles situations. Donner une place centrale au client peut sembler le b.a.-ba, mais c est un exemple à suivre. Peut-être pourronsnous à l avenir aider le VDAB à mettre des structures en place pour la co-création.» 12 INGEntreprise

13 TIPS & TRICKS GESTION DES RISQUES EXPORTER SANS SOUCI De très nombreux entrepreneurs rêvent d exporter leurs produits ou leurs services aux quatre coins du monde. Comment se lancer dans pareille aventure? Nous avons posé la question à trois spécialistes. À retenir Exporter entraîne une croissance, booste votre chiffre d affaires et stimule l innovation. Une bonne préparation est toutefois cruciale, car exporter implique pas mal de choses. AWEX, FIT et Brussels Invest & Export disposent de très nombreuses informations et d une grande expertise, et peuvent aussi accorder un soutien financier. En Belgique, trois agences fédérales ont pour mission d encourager les activités à l exportation : Flanders Investment and Trade (FIT), l Agence Wallonne à l Exportation et aux Investissements Étrangers (AWEX) et Brussels Invest & Export. Elles aident les entreprises de leur région respective à élaborer leur plan d exportation et à le concrétiser du mieux possible. Mais pourquoi se lancer dans l export? «L export est un excellent moyen d élargir votre marché et de booster votre chiffre d affaires», répond Bénédicte Wilders, Directrice de Brussels Invest & Export. «Il favorise la croissance et l emploi. Certaines entreprises sont d ailleurs bien obligées d exporter, vu leurs produits ou leur secteur. Si vous fabriquez des appareils de refroidissement, par exemple, vous ne pouvez pas vous contenter du marché bruxellois ou belge : vous devez vous tourner vers l étranger. Il existe toutefois une constante : les entreprises qui se lancent dans l exportation doivent être saines. Si votre entreprise ne se porte déjà pas très bien sur votre marché domestique, l export est généralement le dernier de vos soucis!» CRÉER DU GOODWILL Claire Tillekaerts, CEO de FIT, y voit aussi pas mal d avantages. «Via l exportation, vous pouvez amortir plus vite les coûts de la recherche et du développement et agrandir votre marché», explique-t-elle. «Les entrepreneurs qui proposent des produits saisonniers peuvent compenser les " basses saisons ". La présence sur différents marchés augmente aussi la stabilité et la continuité dans l entreprise, crée davantage de goodwill de la part des investisseurs et des analystes, et accroît votre attractivité en tant qu employeur.» Autant de bonnes raisons donc de se lancer dans l exportation, mais Claire Tillekaerts nuance le propos dans la foulée. «Les PME flamandes traversent en fait rarement spontanément la frontière. Ce sont souvent des facteurs externes qui les amènent à faire des affaires à l international : une demande de prix inattendue, une commande fortuite émanant de l étranger, ou encore la pression commerciale d un fournisseur ou d un partenaire souhaitant travailler avec vous sur d autres marchés. De même, une opportunité de tester un produit sur 13

14 La clientèle de l État Tout comme la Belgique, les États étrangers sont aussi de grands acheteurs de biens et de services. Et on peut les considérer ici au sens large : pas seulement des administrations, mais aussi, par exemple, la police, l armée, l enseignement et d autres départements financés par l État. Il ne faut pas croire non plus que seules les grandes entreprises entrent en considération pour ces types de contrat. Cela vaut aussi la peine pour des PME de tenter leur chance. D abord dans son propre pays Décrocher une commande émanant d un État demande du temps. Et c est surtout sur le plan administratif que vous devez prendre la peine de constituer correctement votre offre. L absence d un seul cachet suffit à ce que l offre soit déclarée non recevable. C est la raison pour laquelle il est conseillé de répondre d abord dans son propre pays à des appels d offres de l État, avant de s y aventurer à l étranger. Vous vous ferez ainsi une idée des obligations administratives et du niveau de préparation de vos procédures d entreprise. un nouveau marché ou une rencontre avec des relations qui font office de guides sur un marché étranger peuvent être l occasion de faire ses premiers pas hors de Belgique.» UNE SOLIDE PRÉPARATION Qu exporter ne soit pas une aventure dans laquelle on se lance quand on a une après-midi à tuer, tous nos interlocuteurs s accordent sur ce point. Une solide préparation est cruciale. «La première étape logique est de mûrement réfléchir à votre plan», précise Jean-Pierre Marcelle, Directeur général de l AWEX. «Et cela implique de se poser beaucoup de questions. Pourquoi voulez-vous exporter? Comment allez-vous le faire? Quels sont les avantages pour votre entreprise? Votre produit convient-il pour l exportation? Avez-vous la solidité financière requise? Votre organisation est-elle prête pour l export? Allez-vous travailler avec des partenaires locaux ou en direct? Et comment allez-vous positionner votre produit? Souvent, le prix de vente en Belgique différera nettement de celui à l étranger. En outre, il faut tenir compte du coût de la logistique, de la nécessité d adapter les emballages et les spécifications, et de l obligation de satisfaire à toutes sortes de réglementations. Tous ces points doivent être réglés.» Autre élément important : les éventuels problèmes juridiques qui pourraient se poser. Imaginez que votre client ne vous paie pas, comment allezvous récupérer votre argent? «Non seulement la langue n est souvent pas la même, mais en plus le fonctionnement du système judiciaire peut être très différent du nôtre», explique Bénédicte Wilders. «Ce n est d ailleurs pas important qu en cas de conflit : BÉNÉDICTE WILDERS Directrice Brussels Invest & Export CLAIRE TILLEKAERTS CEO Flanders Investment & Trade JEAN-PIERRE MARCELLE Directeur général AWEX ces différences concernent aussi, par exemple, vos obligations fiscales, les directives de conditionnement ou les formalités douanières.» DE LA SAUCISSE DE PORC EN ARABIE SAOUDITE Restent aussi, bien entendu, les différences culturelles! Si vous voulez faire des affaires dans des pays lointains, il est nécessaire de connaître les us et coutumes locaux. «C est une boutade, mais aller vendre de la viande de porc en Arabie saoudite n est bien évidemment pas une bonne idée!», cite Jean-Pierre Marcelle en exemple. «De nombreux éléments imprévus peuvent exister sans que nous, en tant que Belges, en ayons connaissance, alors qu ils sont très importants dans d autres pays. C est d autant plus le cas quand vous voulez exporter en dehors de l Europe.» «De plus, en dehors de la zone UE, il faut aussi tenir compte des risques liés au taux de change», indique Claire Tillekaerts. «Entre la facturation et le paiement, le cours d une devise peut fortement fluctuer, avec toutes les conséquences qui en découlent pour l exportateur et le client. Ces fluctuations peuvent rendre les produits belges plus chers pour les acheteurs étrangers, si bien que nos entreprises vont alors perdre leur compétitivité. Certaines techniques financières permettent de limiter ce risque, mais elles coûtent aussi de l argent!» UN SOUTIEN FINANCIER C est précisément sur ces points que des instances comme FIT, AWEX et Brussels Invest & Export peuvent vous conseiller. De plus, elles soutiennent aussi financièrement les entreprises 14 INGEntreprise

15 TIPS & TRICKS régions collaborent. Un bureau peut travailler sur un seul pays ou plusieurs pays sont desservis par le même bureau. Généralement, les conseils donnés par ces canaux sont toujours gratuits. «Nous disposons d un réseau à l étranger de plus de 90 bureaux», déclare Claire Tillekaerts. «Il y a donc de fortes chances que nous en ayons un qui se situe tout près du marché cible de l exportateur. Les entreprises peuvent s adresser à lui pour toutes les questions relatives aux secteurs, clients, prospects et partenaires, produits ou services déterminés.» «Je pense qu ensemble, les trois organisations doivent bien couvrir 150 pays», ajoute Bénédicte Wilders. «Bien entendu, nous ne sommes pas présents partout, mais nous sommes quand même en mesure de donner des conseils sur certainement 90 % du marché mondial.» dans leur conquête de l étranger. «Nous couvrons jusqu à 50 % des coûts de déplacement dans le pays où vous souhaitez exporter et la représentation là-bas», précise Bénédicte Wilders. «Un soutien de ce type est aussi possible pour la réalisation de brochures, de sites web ou d adjudications.» Le soutien est plus ou moins comparable à l AWEX et au FIT. Les trois agences participent en outre à de nombreux salons spécialisés, où elles ont une grande visibilité et où les entreprises intéressées peuvent occuper une partie de leur stand. Idem pour les missions commerciales qu elles organisent et auxquelles assistent régulièrement aussi des ministres et des membres de la famille royale. «Mais nous pouvons aussi offrir un soutien financier pour participer à des salons auxquels nous n allons pas, mais où l entreprise se rend de sa propre initiative», ajoute Jean-Pierre Marcelle. UNE COUVERTURE DE 150 PAYS Enfin, les trois organisations disposent dans le monde entier de bureaux et d agences locales pouvant apporter aide et conseil aux exportateurs potentiels. Certains ne travaillent que pour une seule région déterminée, dans d autres cas les Si vous voulez faire Si vous voulez faire des affaires dans des pays lointains, immergez-vous dans les us et coutumes locaux. LES SYSTÈMES JURIDIQUES DE CERTAINS PAYS DIFFÈRENT PARFOIS TOTALEMENT DE CELUI DE LA BELGIQUE Votre checklist export Posez-vous la question : pourquoi exporter? Quels sont les avantages pour votre entreprise? Ne perdez pas non plus de vue les risques et les pièges : exporter demande beaucoup de temps, d efforts et d investissements. Récoltez le plus possible d informations auprès des instances fédérales, de votre banquier, de vos confrères entrepreneurs et de votre fédération professionnelle. Comment peuvent-ils vous aider? Comment allez-vous approcher le marché étranger? Avec un partenaire ou seul? Où trouver ce partenaire et qu en attendre? Peut-être est-il plus intéressant d établir directement là-bas votre propre bureau de vente, mais vous devrez alors à nouveau consentir un important effort financier. Cherchez la meilleure manière d expédier vos marchandises à l étranger, on n expédie pas du chocolat comme des bobines d acier. Pensez aussi aux démarches douanières qui peuvent être parfois très compliquées. Soyez conscient des risques juridiques que vous courez dans d autres pays. Le cadre juridique et les règles en matière de responsabilité produit, par exemple, peuvent différer très fortement de ce qui est considéré comme la norme en Belgique. Photos : D.R. 15

16 PEOPLE & MANAGEMENT SÉCURITÉ INFORMATIQUE CONSCIENTISER POUR MI CONTRE LA CYBERCRIM À retenir La cybercriminalité est un défi pour toutes les entreprises. La sécurité informatique repose sur des mesures élémentaires fondamentales. L investissement dans la formation des employés est l une des clés en matière de cybersécurité. De Sony à TV5, les cyberattaques de grande ampleur se multiplient dans l actualité. Autant d illustrations du défi lancé aux entreprises belges. Pourtant, de simples mesures suffisent parfois à déjouer la menace. Dans un monde de plus en plus connecté, la valeur des données confidentielles ne cesse d augmenter. Appâtés par des gains largement supérieurs aux investissements consentis, les cybercriminels visent les entreprises de toute taille. «Les techniques actuelles ne sont pas vraiment nouvelles, mais, grâce aux nouvelles technologies, elles sont de plus en plus faciles à mettre en place», explique Alexandre Pluvinage, Cybercrime Coordination Manager chez ING Belgique. Parmi les formes d attaque les plus répandues, on retrouve bien sûr le phishing et les malwares dont l objectif est de signer ou de faire signer une transaction en ligne au bénéfice des criminels. Le «rançonnage» consiste à bloquer les ordinateurs de l entreprise pour les libérer contre rançon. L usurpation de l identité du CEO gagne également en popularité. ALEXANDRE PLUVINAGE Cybercrime Coordination Manager ING Belgique La sécurité des données : une priorité chez ING «Chez ING, la cybersécurité occupe une place primordiale, tant en interne que pour nos clients», souligne Alexandre Pluvinage. «Nous investissons constamment pour améliorer la sécurité de nos systèmes informatiques et renforcer la sensibilisation des membres du personnel et de nos clients.» Les clients d ING peuvent trouver toute l information sur la sécurité de leurs moyens de paiement en ligne sur ing.be/securite. Car en matière de sécurité, tout le monde est responsable et acteur de sa propre protection : la banque, comme ses clients. 16 INGEntreprise

17 EUX LUTTER INALITÉ Faites votre mini-audit de cybersécurité COÛTS DIRECTS ET INDIRECTS Selon les chiffres du CERT.be le Cyber Emergency Team fédéral, les actes de piratage connaissent une recrudescence inquiétante. La Belgian Cyber Security Coalition, dont fait partie ING et qui regroupe des acteurs belges du privé, du public et du monde académique, estime leur coût annuel direct à 3,5 milliards d euros. Mais ces actes ont aussi un coût indirect élevé : atteinte à la réputation, pertes financières, problèmes opérationnels, sans compter les éventuelles actions en justice de la part de tiers lésés. Or, d après une enquête de la FEB, 66 % des entreprises sont insuffisamment informées pour développer une approche efficiente de la cybersécurité. «Les chefs d entreprise doutent encore trop souvent que leur entreprise puisse intéresser les cybercriminels», constate notre interlocuteur. «Mais cela n arrive pas qu aux autres : certaines attaques sont aveugles, envoyées à des milliers, voire à des millions d adresses . Peu importe le nom ou la taille de la société qui en sera victime.» LA CYBER- CRIMINALITÉ REPRÉSENTE UN COÛT DIRECT DE 3,5 MILLIARDS D EUROS PROTECTION INFORMATIQUE ET HUMAINE! Protéger correctement son système informatique n est pas nécessairement hors de prix. Chaque entreprise doit adapter son niveau de sécurité à sa taille et à ses moyens. «Il faut commencer par se concentrer sur les bases et s y tenir avec discipline : un firewall et un antivirus performants et mis à jour sur toutes les machines, des backups réguliers et protégés, et des mises à jour automatiques et immédiates du système d exploitation peuvent éviter bon nombre d attaques non ciblées». Mais le plus important reste de «sécuriser l humain» par la communication et la formation. «Du chef d entreprise aux employés, tout le monde doit pouvoir détecter les activités anormales et réagir rapidement de façon appropriée.» L entreprise doit mettre en place des procédures adéquates, par exemple créer un numéro de téléphone ou une adresse à alerter en cas de soupçon. «Et même si l employé clique sur le lien infecté, il doit savoir que le pire serait de ne rien dire : mieux vaut contacter immédiatement les personnes capables de limiter les dégâts au sein même de l entreprise.» CONSCIENTISATION ET BON SENS L immédiateté des nouvelles technologies tend à renforcer les dangers : ouverture automatique des documents reçus ou des clés USB «S il y a un conseil à donner aux entreprises, c est bien de rendre leurs employés conscients de leur environnement et des risques», recommande Alexandre Pluvinage. «Il convient d être prudent et de se poser les bonnes questions au bon moment. Par exemple, connaissezvous l expéditeur du mail que vous venez de recevoir? Attendiez-vous ce message? A-t-il un lien avec votre activité? Le risque diminue à chaque réponse affirmative. Et chaque «non» doit vous inciter à la prudence et à la vérification. Un simple coup de téléphone à l expéditeur peut éviter une contamination.» LES RISQUES DU «BUREAU MOBILE» Enfin, le télétravail implique souvent un accès direct au réseau de l entreprise depuis l extérieur. Cela exige une protection adéquate du système informatique. Autre danger : l accès aux réseaux Wi-Fi publics ouverts. Même lorsqu il s agit d un réseau connu, dans un endroit connu : un pirate peut aisément copier un réseau Wi-Fi public pour accéder ensuite aux appareils connectés. «Ne traitez jamais de données confidentielles professionnelles lorsque vous êtes connecté à un tel réseau, et ne faites pas de paiements en ligne ni d autres opérations sensibles.» Par ailleurs, smartphones, tablettes et ordinateurs portables représentent un risque s ils sont volés ou utilisés à l insu de leur propriétaire. «Tous les employés n utilisent pas les protections élémentaires mises à leur disposition : définir un code d accès pour déverrouiller l appareil et limiter le nombre d essais infructueux pour ce code, activer les outils de localisation, de blocage et de suppression des données à distance. Encore une fois, la protection reste affaire de conscientisation des collaborateurs.» Le Guide belge de la cybersécurité mis à disposition par la Fédération des entreprises de Belgique propose une checklist complète pour évaluer la sécurité de votre entreprise. Quelle place occupe-t-elle dans l entreprise? Existe-t-il une politique relative à l utilisation d internet et de mots de passe? Les données internes sont-elles catégorisées d après leur sensibilité? En cas d incident, l entreprise dispose-t-elle d une procédure claire et connue de tous? Une évaluation des risques encourus a-t-elle été réalisée? D autres outils peuvent être utiles pour se prémunir face aux cybermenaces. Febelfin a, entre autres, lancé une campagne de sensibilisation à la sécurité de la banque en ligne. Pour plus d informations, consultez Photos : D.R. 17

18 FOCUS COMMERCE INTERNATIONAL MAÎTRISEZ LES RISQUES FINANCIERS DE L EXPORT Si l exportation est un passage obligé pour les entreprises en croissance, elle n est cependant pas sans risques. Pour mieux vous en prémunir, il existe des solutions sur mesure. À retenir La grande exportation recèle un fort potentiel de croissance. Le risque de change est aujourd hui plus important. Des solutions sur mesure existent pour sécuriser les échanges. L intensification de la concurrence sur les marchés européens exerce une pression à la baisse sur les marges bénéficiaires des entreprises. Celles-ci sont donc de plus en plus nombreuses à se tourner vers la grande exportation, qui procure à la fois des marges plus importantes et un potentiel de croissance plus élevé. RISQUES PLUS ÉLEVÉS À côté de ce potentiel attractif, la grande exportation entraîne toutefois une série de questions et de risques : - le cadre législatif et administratif peu familier et le risque d instabilité politique constituent un premier obstacle. L entreprise peut cependant l aplanir avec le soutien des organismes régionaux à l export (voir notre article en page 13) et d assureurs crédit spécialisés, comme le Ducroire ; - le risque commercial un débiteur qui n honore pas sa dette est également plus élevé, d autant que l exportateur peut plus difficilement évaluer si son client potentiel est digne de confiance. En outre, en cas de problème, le recouvrement de la créance peut s avérer épineux ; - une fois sortie de la zone euro, l entreprise se trouve par ailleurs confrontée au risque de change, qui peut éroder la marge bénéficiaire, voire la réduire à néant. «Ce risque n existe d ailleurs pas que sur les destinations lointaines», insiste Frédéric Motte, Head of Financial Markets Corporate Clients chez ING Belgique. «En janvier 2015, par exemple, suite à la décision de la Banque centrale suisse d abandonner son plancher de cours, le taux de change EUR/CHF est passé de 1,20 à 0,90 en quelques minutes. Ce sont surtout les entreprises suisses exportatrices (et leurs clients européens) qui ont subi les conséquences de cette brusque réévaluation. Le message est clair : une transaction dans une autre devise est toujours risquée.» COUVRIR LE RISQUE DE CHANGE «Réfléchir à se protéger contre les variations de taux de change commence par déterminer si une couverture est utile ou non», explique Frédéric Motte. «Si vos marges bénéficiaires sont très faibles, une variation, même minime, du taux de change, peut vous faire encaisser une perte. Par contre, si vous êtes dans un secteur où les marges sont élevées, vous pouvez peut-être absorber plus facilement la variation de change, et donc éventuellement penser " marges bénéficiaires ". Naturellement, chaque cas est différent. D autant qu il est possible de se couvrir de différentes manières : contrats de change à terme, options, swaps Voilà pourquoi nous privilégions une discussion approfondie avec nos clients, afin de leur conseiller la solution la plus adaptée à leur profil.» 18 INGEntreprise

19 SÉCURISER L ÉCHANGE Les contrats internationaux représentent un risque pour les deux parties. L exportateur court un risque en expédiant les biens sans certitude de paiement, mais l importateur hésite pour sa part à payer sans avoir reçu les biens. «Les banques des deux parties vont donc intervenir pour sortir de ce dilemme», explique Olivier Vanden Borre, Commercial Products Team Head chez ING Belgique. Elles disposent à cet effet de deux instruments : - l encaissement documentaire est l instrument le plus simple. Il est recommandé lorsque les deux entreprises partenaires se connaissent déjà bien, ou que les montants ne sont pas trop élevés. L entreprise exportatrice expédie les biens, mais son client ne pourra en prendre possession que s il présente une série de documents qui prouvent d une part son identité, et d autre part, qu il a soit réglé la facture, soit formellement accepté l existence d une dette vis-à-vis de son fournisseur ; - le crédit documentaire est plus complexe, mais offre une plus grande sécurité. Les parties y ont recours lorsqu elles ne se connaissent pas encore ou que les montants en jeu sont particulièrement élevés. Ici, l expédition des marchandises n a lieu qu après que l exportateur a reçu, via sa banque, la preuve que sa contrepartie a bien accepté le contrat de crédit. Le paiement a lieu après que l exportateur a prouvé au moyen de documents définis à l avance et qui prouvent la conformité de l envoi à ce qui a été convenu que les marchandises ont bien été expédiées. De son côté, l importateur ne peut entrer en possession de sa commande que lorsque sa banque transmet à la banque de l exportateur les documents qui prouvent que la facture a été soit payée, soit formellement acceptée. ET LE RISQUE POLITIQUE ET COMMERCIAL? Un troisième mécanisme permet à l exportateur de se couvrir contre le risque commercial : la confirmation. «La confirmation par la banque de l exportateur signifie que le paiement aura lieu quoi qu il arrive : erreur de la banque, faillite de la contrepartie ou de sa banque, naufrage, saisie par les autorités, révolution», explique Olivier Vanden Borre. «Avant de confirmer un crédit, la banque effectuera une analyse de risque poussée sur le pays, le secteur, l entreprise et sa banque. Le coût de la confirmation dépendra du niveau de risque.» La confirmation présente un double avantage. D une part, elle sécurise complètement la transaction, et d autre part, elle permet à l entreprise de faire escompter sa créance auprès de sa banque, et d obtenir ainsi plus rapidement des liquidités.» «Naturellement, chaque contrat est différent, et le coût de la couverture doit donc être estimé au cas par cas», note Olivier Vanden Borre. «Mieux vaut donc prendre contact avec ING le plus tôt possible. Car le coup des couvertures doit entrer en ligne de compte dans le calcul de votre marge bénéficiaire.» FRÉDÉRIC MOTTE Head of Financial Markets Corporate Clients ING Belgique OLIVIER VANDEN BORRE Commercial Products Team Head ING Belgique Couvrir les contrats à long terme Lorsqu une entreprise est active dans la fourniture de biens d équipement ou de travaux d infrastructure, elle court des risques spécifiques liés à la durée du contrat : la phase de réalisation de celui-ci peut en effet aller au-delà d un an, et sa période de remboursement de deux à plus de dix ans. «Ici aussi, ING offre à ses clients un moyen de sécuriser la transaction», explique Kristof Luycx, Senior Project and Export Finance Manager chez ING Belgique. «La banque octroie un crédit à l acheteur étranger au nom de son client, l exportateur belge.» KRISTOF LUYCX Senior Project and Export Finance Manager ING Belgique Cette solution offre un double avantage : d une part, elle rassure l entreprise exportatrice : comme elle obtient un paiement plus rapide par sa banque, elle ne doit plus supporter l incertitude liée aux paiements de l acheteur ; d autre part, elle permet à l entreprise importatrice d obtenir un étalement des paiements sur la durée du contrat. «Le coût et la disponibilité de ces formules dépendront bien sûr du pays et de l acheteur étranger», précise Kristof Luycx. «Mieux vaut donc nous contacter dès le début des négociations. Avec un troisième avantage : nous pouvons alors fournir une " lettre d intérêt ", dans laquelle nous indiquons que nous sommes disposés à étudier le financement de l opération. Cela peut représenter pour notre client un avantage décisif pour remporter le marché.» Vous voulez en savoir plus? N hésitez pas à contacter votre Relationship Manager. Photos : D.R. 19

20 AT YOUR SIDE À retenir Le factoring est aujourd hui un outil de financement à part entière. Il est un élément indispensable d une gestion professionnelle du fonds de roulement. Grâce à son interface Creditview, la solution de factoring d ING Commercial Finance est particulièrement appréciée. Depuis quelques années, le factoring a plus que regagné ses lettres de noblesse. Il occupe désormais une place de choix dans les outils de gestion de la liquidité. Zoom sur ce produit aussi complet que performant. COMMERCIAL FINANCE FAITES DE VOS FACTURES Longtemps considéré comme le dernier recours des entreprises aux abois, le factoring est aujourd hui en pleine expansion parmi les PME. «Depuis 3 ou 4 ans, le marché connaît une croissance annuelle de 15 %. Mais nous avons connu au cours de la même période une croissance deux fois plus élevée», se réjouit Laurent De Coster, Head of Sales ING Commercial Finance chez ING Belgique. «Clairement, dans l esprit des entreprises, le factoring est désormais un outil de financement au Professionnalisez la gestion de votre Working Capital! Le 13 octobre prochain, CFO Magazine organise, avec le soutien d ING, son deuxième Working Capital Seminar. Cette conférence d une après-midi sera consacrée à l optimisation de la gestion de la chaîne d approvisionnement et des stocks. Infos et inscriptions : what-about-your-supply-chain LAURENT DE COSTER Head of Sales ING Commercial Finance Belux même titre que le straight loan ou le crédit de caisse. Avec l avantage qu il est beaucoup plus dynamique et souvent moins coûteux grâce à la garantie que représentent les créances commerciales.» SOURCE DE LIQUIDITÉS Le premier avantage du factoring est en effet son rôle en tant que source de liquidités pour l entreprise. «C est un mode de financement idéal pour les entreprises en croissance», poursuit Laurent De Coster. «Grâce au factoring, la capacité de financement de l entreprise croît au même rythme que son activité : chaque facture génère immédiatement de nouvelles liquidités. Cerise sur le gâteau, nous offrons également une assurance crédit. Du coup, le financement acquiert un caractère certain, ce qui renforce considérablement son rôle en tant qu outil de gestion du besoin de fonds de roulement. En outre, nous avons récemment développé une solution paneuropéenne de factoring spécialement conçue pour nos clients PME. Outre l aspect gestion internationale, cette solution permet aussi d inclure les filiales étrangères de nos clients. C est un fameux avantage pour les entreprises belges, qui sont traditionnellement de grandes exportatrices.» 20 INGEntreprise

21 GESTION DES IMPAYÉS De nombreux clients apprécient également la possibilité que leur offre ING de reprendre à son compte la gestion des débiteurs. «Naturellement, nous demandons une rémunération pour ce service, mais comme nous avons développé des procédures, des outils et un savoir-faire de premier ordre, nous proposons un tarif réellement compétitif», explique Nicolas Van Klinkenberg, Head of Commercial Finance, ING Belgique. «La plupart de nos clients considèrent que nous sous-traiter cet aspect de leur gestion commerciale leur revient moins cher que de l effectuer eux-mêmes, avec en plus de meilleurs résultats!» UN OUTIL EN LIGNE PERFORMANT Un autre argument important pour les clients d ING est l outil informatique de gestion des créances commerciales. «Nous avons développé Creditview, un outil maison qui permet à nos clients de visualiser en temps réel leur portefeuille de créances commerciales confiées à ING», explique Axel Melkebeke, Manager Client Management chez ING Commercial Finance Belux. «Nos clients l apprécient beaucoup, car cet outil leur donne réellement une vue très précise de leur situation. D ailleurs, beaucoup ont même décidé NICOLAS VAN KLINKENBERG Head of Commercial Finance ING Commercial Finance Belux AXEL MELKEBEKE Manager Client Management ING Commercial Finance Belux «L entreprise, pour des raisons de diversification des sources de financement, confie la gestion de sa solution de commercial finance à plusieurs banques qui assurent ensemble le financement du portefeuille de créances. La plupart du temps, nous obtenons d ailleurs le rôle de gestionnaire de ce syndicat grâce à l avantage que nous procure Creditview : aucune banque belge n offre actuellement un système aussi complet et facile à utiliser!» DES CLIENTS PLUS QUE SATISFAITS «Nous menons chaque année une enquête de satisfaction afin de nous assurer que nous répondons toujours aux besoins de nos clients», explique Nicolas Van Klinkenberg. «Lors de sa dernière édition, nous avons obtenu un score de satisfaction de 96 %. Avec une mention spéciale pour la fiabilité de notre outil Creditview et l exactitude des informations fournies. Et ils apprécient particulièrement la fiabilité de l outil et l exactitude des infos. Dans l ensemble, nos clients nous restent fidèles. Et je pense que c est grâce à ces outils. Aujourd hui, les gestionnaires veulent pouvoir accéder en permanence à toutes les informations dont ils ont besoin, régulièrement mises à jour. C est ce que nous leur offrons.» UN OUTIL DE GESTION de l utiliser comme outil pour optimiser la gestion de leur working capital.» L efficacité de Creditview tient à son immédiateté. «Nos clients y trouvent en permanence des informations mises à jour sur leurs factures échues, les paiements reçus», poursuit Axel Melkebeke. «Nous comptabilisons en moyenne logins par mois dans le système. Une grosse partie d entre eux sont des logins automatisés, car notre système permet un transfert quotidien automatisé depuis le système comptable du client et un retour automatisé des informations vers ce même système comptable. Mais nous savons aussi que nos clients se connectent en personne en moyenne 3 fois par jour. Et pour ceux qui veulent suivre les choses de plus près encore, nous sommes en train de développer une application pour smartphone à côté de celle qui existe déjà pour ipad.» SYNDICATION DE FACTORING? Pour les entreprises de grande taille, ING Commercial Finance propose également un service novateur : la syndication de factoring. «Le principe est identique à la syndication de crédit», explique Nicolas Van Klinkenberg. Supply Chain Finance : vos clients financent vos factures Certaines grandes entreprises font aujourd hui appel à une nouvelle technique, appelée Supply Chain Finance, ou parfois reverse factoring. L entreprise conclut avec ING un contrat de factoring d une nature un peu particulière : ce sont en effet les factures qui lui sont adressées par ses fournisseurs qui peuvent être escomptées directement par ces derniers. Les avantages pour les fournisseurs : un paiement plus rapide de leurs factures, une structure «non-recourse» : dès que la facture est acceptée, le paiement est définitif, un coût de crédit moins élevé, car le fournisseur bénéficie des conditions obtenues par la grande entreprise sur base de son credit rating. Photos : D.R. 21

22 EVENTS LES ENTREPRENANTS DES ENTREPRENEURS RENCONTRENT D AUTRES ENTREPRENEURS Donner l occasion à cinq jeunes entrepreneurs de remporter une entrevue avec un entrepreneur chevronné. Les jeunes chefs d entreprise ont beaucoup à apprendre des vieux briscards expérimentés. Forte de ce constat, ING a dès lors organisé cette année plusieurs rencontres entre starters et top managers confirmés. Nous revenons avec quelques-uns des protagonistes sur cette expérience couronnée de succès. ERIK VAN DEN EYNDEN General Manager Midcorps & Institutionals ING Belgique ING a organisé cette année le programme «Les entreprenants», afin de donner l opportunité à cinq jeunes entrepreneurs belges de décrocher une rencontre avec un top manager. Le concept en était simple : par le biais d un site internet particulier, de jeunes entrepreneurs ont eu la possibilité d indiquer à ING Belgique quel top manager ils auraient aimé rencontrer et pourquoi. Ensuite, ce sont les top managers qui ont dû choisir un gagnant parmi les nombreuses candidatures. Les cinq lauréats et les chefs d entreprise se sont alors rencontrés un peu plus tard, pour discuter des sujets qui les intéressaient. Les lauréats ont reçu des conseils sur l entrepreneuriat, la prise de risques et les choix à faire. «ING a vu dans cette initiative une excellente façon d aller plus loin que le conseil bancaire classique», explique Erik Van Den Eynden, General Manager Midcorps & Institutionals. «Chez ING, tout le concept de la banque tourne autour de notre volonté d aider les entrepreneurs à matérialiser leurs ambitions. Bien évidemment, nous le faisons déjà en accordant des crédits par exemple, mais nous cherchions un moyen d aller encore plus loin dans cette direction. En tant que banque, nous voyons bien évidemment tous les jours toutes sortes d entreprises, allant des petites starters aux grandes multinationales. Nous avons alors pensé que ce serait peut-être une bonne idée de mettre notre réseau à la disposition de ces jeunes starters, un peu dans la veine de la sharing economy, la consommation collaborative : c est quand même mieux de bénéficier directement des conseils d un grand entrepreneur que de devoir puiser sa science dans un livre par exemple!» 22 INGEntreprise

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