Bien étudier son marché pour construire une offre gagnante

Transcription

1 1 Bien étudier son marché pour construire une offre gagnante Animé par : Charles-Éric ROSSIGNOL Thierry AZAÏS

2 PREALABLES 2 Vous avez déjà validé l adéquation entre : Vous et le projet (connaissances, compétences, formation) Vous et le métier de chef d entreprise (personnalité, potentiel, motivations, objectifs) Vous et votre entourage (famille)

3 OBJECTIFS 1 3 Une étude marché pour : éviter l échec valider son idée définir les produits (biens ou services) que vous souhaitez vendre caractériser vos produits technique utilisation prix clients modes de vente

4 OBJECTIFS 2 4 Une étude marché pour : comprendre le marché et son environnement valider son positionnement concurrentiel définir sa stratégie d entreprise et marketing définir les orientations du marketing opérationnel établir un prévisionnel d activités et un plan de financement/ressources

5 LE MARCHÉ : DÉFINITIONS 5 Étroite : l ensemble des données chiffrées relatives à un produit ou un service, plus ou moins segmenté. Large : l ensemble des individus concernés de près ou de loin par le produit : consommateurs ou acteurs pouvant influencer les ventes d un produit (acheteurs, leaders d opinion, distributeurs )

6 LE MARCHÉ : ANALYSE EN 3 PHASES 6 Le macro environnement : PESTEL Le micro environnement (dont concurrence) La demande : profil, motivations/freins à l achat, tendances

7 DES ANALYSES DESTINÉES À VERIFIER : 7 L opportunité de se lancer La taille du marché Les regroupements logiques de consommateurs Les tendances industrielles, réglementaires Le contexte économique, actuel et futur La saisonnalité

8 LE MACRO-ENVIRONNEMENT 1 8 Facteurs non contrôlables par l entreprise. P E S T E L Politique Économique Socio-démographique / Socio-culturel Technologique Environnemental Légal

9 LE MICRO-ENVIRONNEMENT 9 Fournisseurs Entreprise + Concurrents Distributeurs Consommateurs

10 LE MACRO-ENVIRONNEMENT 2 10 Technologie Fournisseurs Réglementation Démographie Entreprise + Concurrents Distributeurs Société et Culture Nature Consommateurs Économie

11 LA DEMANDE 11 Facteurs liés aux comportements et aux attentes des cibles. Analyse quanti et/ou quali

12 12 DES ANALYSES SELON DEUX APPROCHES Quantitative : pour mesurer un phénomène, analyser des données. Administration : enquêtes postale, mail, face à face, téléphonique ou web ; panels, expérimentations Données : questions ouvertes, fermées Traitement : analyses de contenu ; uni, bi ou multi axes Qualitative : pour comprendre et décrire objectivement un contenu et l interpréter. Administration : entretiens de groupe ou individuels, observation participative, études documentaires Données : discours, film, enregistrement, presse, documents d entreprises Traitement : analyses syntaxiques, thématiques

13 VOTRE ETUDE SUR LE TERRAIN 13 Les clients L environnement Les concurrents VOTRE ENTREPRISE Les prescripteurs Les distributeurs Les fournisseurs

14 VOTRE ETUDE ENVIRONNEMENTALE 14 Réglementaire Évolution du secteur Caractéristiques liées au lieu d implantation

15 VOTRE ETUDE DE CLIENTELE 15 Quel sont leurs profils? Quelles sont leurs habitudes? Quels sont leurs attentes et besoins?

16 VOTRE ETUDE CONCURRENTIELLE 16 Qui sont-ils? Quelles sont leurs offres? Quels sont leurs forces, leurs faiblesses?

17 VOTRE ETUDE DE LA DISTRIBUTION 17 Quels circuits envisager? Quels sont leurs avantages, leurs inconvénients? Distribution directe ou indirecte?

18 VOTRE ETUDE AMONT 18 Qui sont les fournisseurs possibles? Comment les choisir?

19 VOTRE ETUDE PRESCRIPTION 19 Qui peut parler de vous positivement à vos futurs clients? Quel réseau mettre en place?

20 VOTRE ETUDE AUPRES DES SPECIALISTES 20 Les experts Syndicats Organismes d accompagnement Collectivités territoriales

21 OŪ COLLECTER LES DONNÉES? 21 Le réseau consulaire La préfecture, la mairie et communautés de communes Les institutions liées au tourisme: OT, CDT, CRT Les organismes de développement local ou régional Les experts et les entreprises privées La presse quotidienne régionale Les revues professionnelles Les syndicats professionnels Les statisticiens : Insee, Credoc, Odil, Alisse, Apce Éditions et web

22 22 MERCI DE VOTRE ATTENTION Thierry AZAÏS AZAÏS CONSEIL Charles-Éric ROSSIGNOL ASDEI