L accès aux marchés publics. un enjeu de développement pour les PME. 7 étapes pour répondre à un appel d offres

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1 L accès aux marchés publics. un enjeu de développement pour les PME. 7 étapes pour répondre à un appel d offres

2 Intervenants La Commande Publique un enjeu pour les PME Comment répondre à un appel d'offre? Le Réseau Commande Publique et ses outils pratiques Comment se financer? La mission d'accompagnement de l'expert comptable Max Peuvrier Max Peuvrier et Hélène Coudor Gilles Le Cocguen Stéphane Biardeau Max Peuvrier Questions / Réponses Modérateur : Max Peuvrier

3 Max Peuvrier Expert-comptable La Commande Publique : un enjeu pour les PME

4 Qui sont les acheteurs publics? acheteurs publics L Etat (ministères ) les collectivités territoriales les EPIC rattachés à l Etat et aux collectivités les EPA par ex : les universités, lycée, certains musées les GIP Enfin, les entreprises qui sont mandataires d'une administration publique Un marché estimé à 130 milliards d euro par an

5 La place des PME dans les marchés publics en 2007 (étude OEAP) Les PME représentent 90 % des entreprises. Les PME sont majoritaires en nombre de marchés publics attribués (62%) mais non en terme de montant (35%). Elles sont reconnues et souvent sollicitées 60 % des marchés publics sont obtenus par des PME locales.

6 Perception des marchés pubics par les PME Plus de 65 % des PME interrogées hésitent à répondre aux appels d offres (lourdeur administrative, complexité, ). Seules 16 % des PME pensent aux marchés publics en terme de «potentiel de CA supplémentaire». Nécessité d un accompagnement organisationnel et financier

7 L importance du relationnel En France, en dessous de : l acheteur public a le droit de s adresser directement à l entreprise de son choix et de la consulter : il doit déjà la connaître! Au-delà de : la communication/publicité faite sur un marché public est obligatoire. Les modalités doivent être adaptées en fonction de la nature du marché et de son montant.

8 Les opportunités du nouveau code pour les PME (1) L allotissement permet de ne répondre qu à un seul lot. Le Groupement Momentané d Entreprises permet de répondre à plusieurs. Les variantes sont autorisées. Elles permettent de repérer des solutions innovantes proposées. La publication des critères et leur poids respectif, permet aux entreprises de connaître à l avance les «règles du jeu».

9 Les opportunités du nouveau code pour les PME (2) L indemnisation des frais d études est encouragée. La diffusion d une trame de mémoire technique aide l entreprise à répondre aux critères choisis et permet l harmonisation des offres. La connaissance des raisons du rejet aide à mieux répondre aux appels d offres suivants.

10 Les opportunités pour les PME (1) La notoriété : quelle meilleure publicité que d avoir travaillé pour tel lycée ou pour tel département? La sécurité du paiement : les collectivités publiques paient! l obligation d acompte peut être portée de 5 à 20 % (pour les marchés de l Etat). Une fois le marché bien enregistré, le versement est rapide. Les délais de paiement : ils ont été considérablement raccourcis et une fois le marché exécuté, le versement est rapide (maxi 30 jours pour l Etat et 40 jours pour les CT au 1 er janvier 2009).

11 Les opportunités pour les PME (2) L accès aux financements spécifiques via OSEO. L expérience et l accompagnement : ce sont les premiers dossiers les plus «complexes» à monter. Après, il «suffit» de les «adapter». La valorisation auprès du personnel : il se sent rassuré de travailler pour des clients pérennes.

12 Les 7 étapes pour répondre à un appel d'offre Max Peuvrier Hélène Coudor Expert-comptable Expert-comptable stagiaire ANECS

13 7 étapes pour répondre concrètement à un marché public 7 étapes pour répondre concrètement à un marché public: 1. Comment approcher les acheteurs publics? 2. Préparer un dossier type pour gagner du temps 3. Les imprimés à utiliser 4. L adaptation du dossier en fonction de l offre 5. L établissement du mémoire 6. Le calendrier de facturation 7. En cas de rejet de votre offre

14 7 étapes pour répondre concrètement à un marché public Etape 1: Identifier les acheteurs publics

15 7 étapes pour répondre concrètement à un marché public Etape 2 : Préparer un dossier type Mentionner les avantages concurrentiels, les ressources humaines et techniques A adapter au fil des offres

16 7 étapes pour répondre concrètement à un marché public Etape 3 => Les imprimés à utiliser DC4, DC5, DC7 Guide Pratique CSOEC Autres documents à joindre => KBIS, attestation d assurance

17 7 étapes pour répondre concrètement à un marché public Etape 4; Adapter le dossier en fonction de l'offre Niveau de l'équipe Nature de l'offre = seule ou en groupement Recours à la sous-traitance Formulaires spécifiques

18 7 étapes pour répondre concrètement à un marché public Etape 5: L établissement du mémoire technique Analyser le CCTP (Cahier des Clauses Techniques Particulières) et les documents communiqués dans le DCE (Dossier de Consultation de l Entreprise). Répondre point par point aux demandes formulées en faisant valoir sa valeur ajoutée. Présenter l équipe des intervenants (niveau, expérience, compétence, présence, disponibilité). Le cabinet garde en mémoire les critères d attribution et leurs pondérations, définis par l acheteur.

19 7 étapes pour répondre concrètement à un marché public A la réception de la réponse: Votre entreprise est retenue calendrier de facturation (étape 6) précautions à prendre Votre entreprise n est pas retenue demander les causes du rejet (étape 7)

20 Gilles Le Cocguen Responsable des Services en ligne OSEO Le Réseau Commande Publique et ses outils pratiques

21 Le Réseau Commande Publique Un site Des outils de veille

22 Le Réseau Commande Publique

23 Stéphane Biardeau Responsable développement financement court terme OSEO Comment se financer?

24 Comment se financer? Le Financement des créances professionnelles par OSEO Avances de trésorerie Engagement de signature Service en ligne

25 Comment se financer? Une mission d'intérêt général Accompagnement des PME fragilisées par des délais d'encaissement longs En partenariat avec les banques Couverture des besoins de trésorerie liés à l'exécution des commandes

26 Comment se financer? Avance + Avance + = Trésorerie et gestion par OSEO en complément des concours bancaires à court terme de l'entreprise Avance + en pool = Trésorerie partagée avec la banque de l'entreprise, gestion du pool par OSEO 26

27 Comment se financer? Modalités: Durée = 12 mois. Plafond = en fonction du volume et du délai de règlement des créances à financer. Utilisation = Avances sur le compte bancaire de l'entreprise, jusqu'à 100% de facturation préalablement cédée à OSEO. Remboursement du crédit = Par affectation des règlements reçus sur les factures domicilées + mise à jour du portefeuille des créances cédées.

28 Cession des marchés Un préalable au financement: Marché Public = l'entreprise demande l'exemplaire unique ou le certificat de cessibilité. Marché parapublic ou privé = l'entreprise demande une copie du marché certifiée conforme par le donneur d ordre. Domiciliation si possible du marché sur le compte d'oseo. Cession des factures ou situations résultant de ce marché = Saisie de bordereau de cession de créances sur e-treso. 28

29 Services en ligne E-Treso Cession de créances: Déclenchement des avances. Cautions et garanties à la première demande sur marchés. Domiciliation si possible du marché sur le compte d'oseo. Consultation: Position du compte Réserve de crédit disponible Suivi du portefeuille de créances non réglées État d'avancement des marchés 29

30 Max Peuvrier Expert-comptable La mission d'accompagnement de l'expert comptable

31 La mission d accompagnement de l expert-comptable Le contexte de la mission La lettre de mission Le dossier type de demande de financement 31

32 Questions / Réponses