FUN DRAI SING. pour créer son chemin. vers une collecte de fonds efficace ASSOCIATIONS, FONDATIONS, STRUCTURES D INTÉRÊT GÉNÉRAL DE TOUS SECTEURS :

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1 PAR ET POUR LES FUNDRAISERS LES CLÉS DU FUN DRAI SING pour créer son chemin vers une collecte de fonds efficace ASSOCIATIONS, FONDATIONS, STRUCTURES D INTÉRÊT GÉNÉRAL DE TOUS SECTEURS : 1 Lancez-vous dans la collecte de fonds Ciblez de nouveaux donateurs Révisez vos fondamentaux Collectez à 360 degres Renouez le lien avec vos publics

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3 PAR ET POUR LES FUNDRAISERS LES CLÉS DU FUN DRAI SING pour créer son chemin vers une collecte de fonds efficace

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5 LES CLÉS DU FUNDRAISING Cet ouvrage est un projet qui nous tenait à cœur depuis longtemps. Un exercice ambitieux : faire le tour de toutes les bases de la collecte de fonds dans un format relativement court, à la fois concret, pratique et motivant. Réaliste aussi, car nous avons à cœur de ne pas ignorer les écueils sur lesquels nombre de démarches de collecte de fonds achoppent. L ambition était de publier un guide pas à pas, un fil d Ariane, pour se lancer sans se perdre dans la collecte de fonds, pour mettre en place un nouvel outil, pour convaincre une nouvelle cible... Fundraising "à la française" Depuis une trentaine d année qu il est apparu en France, le fundraising professionnel s est considérablement diversifié et complexifié. Si ses techniques (comme son vocabulaire!) ont souvent été importées des États-Unis, les fundraisers français ont désormais acquis un vrai savoir-faire. Il était temps de le valoriser et de synthétiser l ensemble de leurs pratiques dans un ouvrage qui tienne compte des spécificités du marché français. Qui est "nous"? Qui mieux que l Association Française des Fundraisers (AFF) pour porter ce projet? Depuis plus de vingt ans - d abord sous le nom de Club des fundraisers, puis sous celui d Union pour la générosité - l association regroupant les professionnels du fundraising en France a toujours été un lieu de rencontre et de partage de bonnes pratiques, tant sur le plan éthique que technique. Nous, c est donc l AFF, organisme dédié à la formation des fundraisers. Mais nous, c est surtout le réseau de 700 professionnels du fundraising fédérés par l AFF! Ce sont eux qui ont partagé leur expérience au fil de ces pages, pour vous guider dans la construction de votre collecte de fonds. Ce livre est un reflet de leur professionnalisme, mais aussi de leur enthousiasme pour ce métier et pour leurs causes. Une passion partagée sans langue de bois... et avec bonne humeur! Qui êtes vous? Le titre de travail de cet ouvrage a un temps été : Les fundraisers parlent aux fundraisers. Vous, vous êtes donc aussi fundraiser. Débutant, confirmé, ou aspirant fundraiser. Directeur d un musée, d une école, d une association, d un centre de recherche... qui souhaite se lancer sur le chemin de la collecte de fonds. Praticien chevronné qui veut étendre son champ de connaissance ou s offrir un retour aux grands fondamentaux... D où que vous veniez, vous êtes finalement un peu le héros de ces pages. Nous avons essayé de les mettre au service de votre collecte de fonds. De vos interrogations. De votre progression. Ce que vous trouverez dans ces pages Les Clés du Fundraising est un grand tour d horizon, pratique et concret, des bases du de la collecte de fonds privés. Nous avons tenté de couvrir le plus largement possible tous les sujets, en insistant sur les interrogations stratégiques fondamentales qui sont au cœur de la collecte de fonds. Savoir se poser les bonnes questions, tester ses réponses et se remettre en permanence en question, c est le seul dénominateur commun à toutes les causes qui collectent. La seule assurance-réussite qui existe dans ce métier. 5

6 Ce qu elles ne sont pas Notre but était d aborder le fundraising par la voie de la stratégie. Afin que vous puissiez construire la votre et non pas que vous essayiez d imiter celles qui ont réussi à d autres. Nous voulions aussi absolument éviter de tomber dans le travers du catalogue d outils, dans la succession d exemples particuliers... Car le fundraising est bien plus qu un empilement d outils! Et chaque chemin de collecte est différent. Parce qu il était difficile d être exhaustif à la fois en largeur et en profondeur sans tomber dans le pavé un peu rébarbatif de 800 pages, nous avons préféré vous proposer un regard à 360 degrés, à l heure où la collecte est, elle aussi, à 360 degrés. Nous nous contenterons donc parfois de vous donner les grandes bases pour comprendre et préparer le terrain. Car chaque partie, chaque sous-partie, pourrait être le sujet d un ouvrage à part entière. C est d ailleurs notre prochain chantier : la rédaction d une série de guides spécifiques. Vous voici donc avec les Clés du Fundraising entre les mains. Débloquez la serrure. Poussez la porte. Un merveilleux chemin vous attend derrière : le vôtre... 6

7 REMERCIEMENTS Merci. C est le fil rouge du fundraising. Un aboutissement et un commencement. Le mot fondamental qui vient sceller la générosité et entamer une nouvelle page dans l écriture de la relation entre le récipiendaire de cette générosité et celui qui la prodigue. Un immense merci, donc, aux fundraisers de tous secteurs qui nous ont consacré du temps et ont accepté de partager leur expérience pour rendre cet ouvrage aussi complet et concret que possible. Ils démontrent chaque jour que ceux qui appellent à la générosité sont incroyablement généreux et ouverts quand il s agit de transmission du savoir. Cet ouvrage s appuie sur des centaines de contributions : présentations faites lors des séminaires de l AFF (téléchargeables dans la base documentaire de l AFF si vous souhaitez aller plus loin), articles de Fundraizine, notre trimestriel... L ensemble de ces éléments représente probablement plusieurs milliers d heures de préparation, de rédaction, de formation... Un capital 100% bénévole d une richesse prodigieuse que nous souhaitions valoriser et pour lequel nous remercions encore toute la communauté des fundraisers. C est grâce à leur engagement collectif que le fundraising français progresse. C est grâce à leur volonté de partager sans retenue que ce métier se pratique chaque jour un peu mieux aux quatre coins de l hexagone. Un merci tout particulier aux référents (et référentes!) de cet ouvrage. Venus de toutes sortes d organisations faisant appel à la générosité, d agences ou à la tête de leur propre structure de conseil, ils ont bien voulu prendre le temps de guider et d éclairer la rédaction de chaque partie de ce livre de la diversité de leurs regards et de leurs expériences. Sur la partie Des Hommes et Des Dons... Éric Dutertre, président de l agence \Excel Yaële Aferiat, directrice de l AFF Sur la partie Fondamentaux... Marie-Stéphane Maradeix, déléguée générale de la Fondation Daniel et Nina Carasso Philippe Doazan, fondateur du cabinet de conseil Duniya Sur la partie Stratégies des Grands Nombres... Alexis Vandevivere, directeur de l agence Adfinitas Paris Hélène Bongrain, directeur du développement de l Institut Curie Catherine Sudres, fondatrice du cabinet de conseil Causes & Co Frédéric Bardeau, cofondateur de l agence LIMITE Sur la partie Stratégies des Grands Dons... Barbara de Colombe, déléguée générale de la Fondation HEC Jean-Marie Destrée, délégué général adjoint Fondation Caritas France Nathalie Levallois, directrice du développement de l EDHEC Business School Fabienne Pouyadou, directrice des partenariats et de la communication de l association CARE France Pierre Bocquigny, directeur général de l agence Maxyma Merci, enfin, au Ministère des Sports, de la Jeunesse, de l Éducation populaire et de la Vie associative. Sans son soutien, Les Clés du Fundraising n aurait pas pu voir le jour... 7

8 SOMMAIRE LES CLÉS DU FUNDRAISING REMERCIEMENTS p5 p7 DES HOMMES ET DES DONS FUNDRAISER, D'OÙ VIENS TU? La Genèse... Années 80, émergence d un métier Années 90, le charity business se structure Années 2000, extension du domaine de la collecte Et aujourd hui? p12 p13 p13 p13 p14 p15 p17 FUNDRAISER, OÙ TRAVAILLES TU? p18 La solidarité 18 La santé 18 L environnement 18 La culture 19 L enseignement supérieur 19 Le secteur confessionnel 19 La recherche 19 FUNDRAISER, COMBIEN COLLECTES-TU? p20 Dans les grandes masses Du côté des outils 20 FUNDRAISER, QUI ES TU? p21 On ne nait pas fundraiser Fundraiser... C est-à-dire? 21 Devenir fundraiser 21 Le mouton à cinq pattes? 21 Renforcer l attractivité % commerce éthique 22 Un garant de la confiance des donateurs 22 Cadrez votre éthique 22 Anticipez 23 Le fundraiser dans tous ses états 24 Un référentiel pour se repérer 24 Portraits robots 24 Demain, tous fundraisers? 25 En interne, tout le monde s y met 25 Le Fundraiser Quelle place pour le fundraiser professionnel? 26 Parlez moi d agence Pourquoi un conseil extérieur? 27 Comment faire votre choix? 27 Soignez votre brief 28 Combien ça coûte? 28 Et si ça se passe mal? 29 8

9 STRATÉGIE & FONDAMENTAUX p30 AVANT DE COMMENCER... p31 ET QUELQUES QUESTIONS FONDAMENTALES 32 Pourquoi collecter des fonds? 32 Pourquoi vous donnera-t-on? 33 Pourquoi les fondamentaux sont-ils fondamentaux? 33 Pourquoi faut-il vous accrocher À LA DÉCOUVERTE DU CERCLE STRATÉGIQUE DU FUNDRAISING p34 PHASE 1 : BÂTIR SA STRATÉGIE Apprenez à vous connaître Fixez vos objectifs 38 Avant de définir votre but 38 L objectif... et ses conséquences! Construisez votre business model 40 Au sommet 40 Au milieu 40 À la base 40 Votre modèle économique 40 PHASE 2 : PRÉPAREZ L OPÉRATIONNEL p Identifiez vos cibles 42 Qui sont les donateurs? 42 Au delà du prospect voies pour trouver vos prospects 42 PRI-O-RI-SEZ! Construisez votre offre 43 Les projets 43 Les contreparties 44 Formalisez votre offre Affutez votre argumentation 45 Anticipez les questions des donateurs 45 Définir ses Vision, Mission, Valeurs 46 Rédigez votre argumentaire martyre 47 Aboutissez votre Case Batissez votre plan de collecte 49 PHASE 3 : PASSEZ À L ACTION (ENFIN...) p Visez à 360 degres Collectez 50 Recrutez 50 Remerciez, consolidez 51 Fidélisez, entretenez la relation pour grimper vers le haut de la pyramide! 51 Réactivez, recréez du lien 52 Un programme, des chainages Évaluez... et recommencez! 53 Le pilote a besoin d instruments! 53 Le défi de l impact 53 Capitalisez! C est capital C est reparti pour un tour! 54 Quelques conseils pour finir 54 JAMAIS SANS MA BDD La colonne vertébrale de votre stratégie de collecte Qu est-ce qu une (bonne) BDD? 55 Avant d agir... réfléchissez! 56 9

10 STRATÉGIES DES GRANDS NOMBBRES p56 LE FUNDRAISING À L'ASSAUT DU GRAND PUBLIC p59 Qui est le grand public? 59 Le grand public est-il pour vous? 60 Quelle stratégie des grands nombres? 60 Vos premiers pas grand public 60 LE MARKETING DIRECT AU SERVICE DE VOTRE CAUSE p63 Vérifiez que vous êtes prêt!! 63 Le MD, ce n est pas donné à tout le monde 63 Vos check-lists 63 Recrutez jusqu au bout 63 La prospection, c est le nerf de la collecte 63 De l importance du fichier 64 Affinez votre cible 65 Quel message? 65 Tester et tester encore 68 Scellez votre recrutement, consolidez 68 Inscrivez la relation dans la durée 70 De l importance d être fidèle 70 Les clés de la fidélisation 70 Le scoring 73 Grimpez dans la pyramide 75 Pourquoi aller plus haut? 75 Où commence l upgrade? 75 Identifiez et cultivez le potentiel 75 Transformez l essai 76 Renouez les liens distendus 77 Sus à l attrition 77 Commencez par relancer 77 Hiérarchisez les cibles 78 Ecoutez votre donateur! 78 Redemandez 79 La boîte à outils du fundraising Incontournable mailing 81 Le plus vieil outil du fundraising 81 Une lettre, mais pas que Les délices de la fabrication 83 Version digitale Mon agence et moi 86 Téléphone, le marketing en direct 86 Solliciter et surtout dialoguer 87 Allô... Et après? 88 Mon agence, mon prestataire et moi 89 Street Fundraising : le grand face à face 90 Quand la quête se réinvente 90 La trinité de la stratégie street 91 Recruter... et après? 92 Les autres face à face 92 10

11 STRATÉGIES DES GRANDS DONS p94 À LA RENCONTRE DES DONATEURS STRATEGIQUES p95 Délimitons le terrain 95 Qui sont les grands dos? 95 Préparez vous à l ascension 97 Quelle stratégie pour atteindre le sommet? 97 CONVAINCRE LES GRANDS DONATEURS p99 Un nouveau cercle à apprivoiser 99 Pourquoi une méthodologie? 99 Le cercle du donateur stratégique 99 Affinez votre champ de sollicitation 100 L Identification 100 La Recherche 101 Trouvez un terrain de rencontre 102 La Stratégie 102 La Cultivation 102 Apprenez à demander 104 La Sollicitation 104 La Clôture 104 L art délicat de la fidélisation 105 Une étape à ne pas négliger 105 La mise en oeuvre de votre stewardship 106 Évitez les faux pas 107 Ayez une stratégie encadrée 107 Entretenez une véritable conversation 107 N ayez pas peur de demander 108 Jouez collectif 108 PARTEZ EN CAMPAGNE DE DÉVELOPPEMENT p109 Pourquoi une campagne 109 Une belle ambition 109 Êtes-vous un bon candidat? 109 Tout se joue dans l ombre 110 (Re)Prenez le temps des fondamentaux 110 Cadrez votre stratégie 110 Votre comité de campagne 111 Étude de faisabilité : est-ce vraiment une option? 112 Entrez dans la lumière 113 Du Silencieux au Communiquant 113 Soignez votre effet d annonce 113 Finissez en beauté 113 LEGS, LE DON D UNE VIE p114 Les moteurs du legs 114 Un potentiel à investir 114 Pourquoi lègue-t-on? 115 Comment lègue-t-on? 115 Que lègue-t-on? 115 À qui lègue-t-on? 115 Stratégie legs : histoire d une relation 116 Proposez la relation 116 Concrétisez la relation 118 Faites vivre la relation 119 À VOTRE TOUR DIX RÈGLES D OR POUR GUIDER VOTRE CHEMIN p120 p121 11

12 brstratégie & FONDAMENTAUX d e s h o m m e s e t d e s d o n s Grandes et petites histoires du fundraising et des fundraisers 12

13 DES HOMMES ET DES DONS r FUNDRAISER, D OÙ VIENS TU? Fundraiser... Un des métiers prétendant au titre de plus vieux du monde tant le don fait partie du propre de l homme, tant la philanthropie se confond avec l histoire religieuse, morale, politique, économique ou sociale. Pour ce qui est de la version moderne de ce métier - que vous allez exercer ou exercez déjà - moins besoin de sortir le carbone 14 pour dater l émergence des pratiques. Son histoire remonte à la fin des années 70, quand une poignée de pionniers importent des Etats-Unis l idée d appliquer les méthodes de la vente par correspondance... à la générosité! La Genèse... Pendant des siècles, en France, les histoires du don et de la générosité sont intimement liées à celles de la religion, entre collectes obligatoires et don libre. C est au 19 ème siècle que le don sort du religieux avec la naissance d un mouvement philanthrope porté par l aristocratie ayant fait bonne fortune au gré de la révolution industrielle. Des organisations caritatives voient le jour, initiées par des religieux comme des laïcs, centrées sur l aide aux défavorisés, mais aussi sur le soutien aux malades, à la recherche médicale... Des musées, des universités, attirent aussi la générosité. Bref, le paysage n est alors pas si éloigné de celui dans lequel vous évoluez aujourd hui! Au fil du 20 eme siècle, ces organisations développent progressivement leurs méthodes pour lever des fonds : quêtes, événements de charité, récupération d objets, appels à souscription... Certaines font déjà preuve d une créativité qui n a pas vraiment pris de ride! Mais l ascension du courant philanthrope est coupée dans son élan par deux guerres mondiales et l avènement de l Etat Providence qui entend prendre en charge l intérêt général. Les Apprentis d Auteuil, innovateur historique... La Fondation des Orphelins Apprentis d Auteuil, créée en 1866, lance ainsi la première véritable campagne de collecte de fonds via un appel à souscription en pleine page dans le Figaro. Et chaque jour, elle publie dans le quotidien la liste de ses nouveaux donateurs. Dans les années 30, le père Brottier qui a pris la direction de la Fondation lance des prospectus d appel au don depuis un biplan. De son côté, l Institut Pasteur expose par paire chercheurs et mécènes... Il faut ensuite attendre la fin des années 60, pour voir renaître le mouvement philanthropique. En 1965, André Malraux, ministre de la Culture, a initié une étude sur le système américain de mécénat. Constatant la vivacité des fondations outre atlantique, il a l idée d une grande fondation généraliste en France, soutenant toutes les causes et recueillant toutes les générosités. Ayant pour mission de développer la philanthropie, la Fondation de France voit ainsi le jour en 1969, grâce à la dotation de 19 grandes banques et assortie de quelques nouveautés qui préfigurent du contexte actuel : 1% des dons qui lui sont faits sont déductibles des revenus imposables (contre 0,5% pour le reste du secteur caritatif), elle a la capacité d abriter d autres fondations... Années 80, émergence d un métier Racines VPC Le fundraising moderne ne fait véritablement ses premiers pas sur le sol hexagonal qu à la fin des années 70. Fundraising et pas collecte de fonds car, ce sont encore les États Unis qui servent de modèle tandis qu une poignée d avant-gardistes éclairés en importe un savoir-faire à la fois nouveau et vieux comme le monde : le marketing direct (MD), appliqué à la collecte de dons. Une révélation... Les techniques de MD, jusqu alors surtout utilisées par l univers de la Vente Par Correspondance (VPC), vont se répandre à mesure que les associations acceptent - pas toujours sans débat - l idée d utiliser ces méthodes inspirées du secteur marchand. À mesure, aussi, du déploiement de l informatique, qui permet aux grandes organisations de passer de la collection de fiches cartonnées à la constitution de véritables fichiers de donateurs. Les notions de fidélisation, de segmentation, de temps de relance, de techniques de sollicitation qui font aujourd hui le cœur de votre métier... se développent. Les ressources aussi! 13

14 r DES HOMMES ET DES DONS Un écosystème fleurit Au fil de la décennie, tout l écosystème d une profession s érige, avec en son cœur, dès le départ, une forte éthique (voir aussi pxx). Dès 1989, 21 grandes associations françaises créent une charte de déontologie des organisations sociales et humanitaires faisant appel à la générosité du public pour affirmer leur volonté de transparence auprès des donateurs. Le Comité de la Charte est né... Et très vite après sa création en 1991, le Club des Fund-Raisers (ancêtre de l Association Française des Fundraisers), se dote d un code d éthique. Le fundraising sort aussi peu à peu de l ombre, poussé par les médias : les Restaus du Cœur lancent leur chanson avec l idée de faire ensuite des concerts tandis que Médecins Sans Frontières lance la première grande campagne de pub associative évoquant deux milliards d hommes dans sa salle d attente : premier Téléthon. A la fin des années 80, les départements Développement se sont structurés en interne, des agences spécialisées dans la collecte de fonds ont commencé à pousser. Et les fundraisers, formés un peu sur le tas dans les associations, découvrent le séminaire international de la collecte de fonds d Amsterdam... usant de leur anglais parfois bredouillant! La professionnalisation est en marche. Du côté de la fiscalité Les années 80 voient aussi augmenter taux de déductibilité des dons : de 1% pour toutes les associations en 1975, il passe à 3% en 1982, puis 5% en Mais au delà de ces augmentations successives, il n y a pas forcément de vision sectorielle d ensemble. Ce n est qu avec la loi Balladur du 23 juillet 1987 que nait le premier véritable cadre juridique et fiscal du mécénat des entreprises comme des particuliers en France. Avec un premier bond significatif : jusqu à 40% des dons pourront dès lors être déduit du revenu imposable. Un an plus tard, l amendement Coluche augmentera encore ce taux pour les dons aux organismes d aide aux personnes en difficulté. Avec ces lois, l Etat commence à reconnaître la philanthropie (alors valorisée à environ 1 milliard de francs) et l action associative comme de véritables outils des politiques d intérêt général. Et lorsque la société civile - via Bernard Kouchner - entre au gouvernement en 1988, l univers associatif (fundraiser compris) se dit qu il va vraiment pouvoir changer le monde... Sur la Voie Privée Années 80. Aux côtés de la bible américaine Billions By Mail, les premiers ouvrages de référence en français sortent. La Voie Privée, journal de référence du secteur (votre Fundraizine d aujourd hui) est créé en 1986 par un petit groupe de fundraisers avides d échanges. Une publication qui préfigure la naissance du Club des Fund- Raisers en 1991 (qui deviendra l Association Française des Fundraisers). D abord Lettre mensuelle de 8 pages, puis trimestriel de 48 pages, ce journal pose les premiers jalons d une éthique professionnelle. Et fait office de ressource technique pour les autodidactes d alors. Chaque mois, la rubrique Les tests de marketing direct permet de diffuser trouvailles et bonnes pratiques. Comme rien est acquis, tout est testé : les enveloppes qui marchent, les messages les plus efficaces, le moment opportun pour solliciter les donateurs Avec formule mathématique à l appui pour mesurer objectivement les résultats et valider la généralisation des expérimentations. Une rigueur toute américaine! Pages après pages, La Voie Privée suit la naissance du mécénat d entreprise et de la loi Balladur ou dresse les portraits des grands noms du moment. Des premiers tickets restaurant solidaires à l expérimentation de la collecte via le Minitel pour toucher les jeunes... à quelques détails près, la collecte d hier ressemble fort à celle d aujourd hui! Années 90, le charity business se structure Plus qu un métier, une profession Si les fundraisers ne changent finalement pas forcément le monde, ils y contribuent un peu, et prennent en tout cas du galon. On passe ainsi d une phase où des professionnels d agence [de communication ou de marketing direct] s intéressent à l occasion au marketing associatif, à une nouvelle étape, marquée par la constitution de savoir-faire distincts mais également par la construction d un secteur revendiquant son autonomie, créant ses propres règles, ses organes de régulation et ses propres définitions de l excellence professionnelle. Bref à l invention de la profession de fundraiser associatif, selon ainsi Sylvain Lefèvre*, docteur en sciences politiques et auteur d une thèse sur le fundraising en France. 14

15 DES HOMMES ET DES DONS r Les grandes heures De 1987 à 1991, les fundraisers traversent une période jubilatoire, se souvient Éric Dutertre. À l époque, ils lancent des campagnes à 20 millions de courriers. Une association tente même un mailing à tout le bottin! C est la stratégie de la bouteille à la mer : on envoie et on attend de voir ce que ca donne... Partout, la collecte explose. Portée par les résultats financiers spectaculaires du marketing direct, encouragé par les échos médiatiques des crises internationales (Ethiopie, Arménie, Orphelins de Roumanie...), le fundraising se met à occuper une place de plus en plus stratégique dans les ONG. Les innovations fleurissent. La fondation Abbé Pierre joint pour la première fois un petit morceau de carton à son courrier de sollicitation de pour évoquer la condition des SDF. Le système des étiquettes autocollantes avec le nom et l adresse du donateur arrive des USA, faisant doubler les rendements... C était une époque passionnante, se souvient Franck Hourdeau qui a débuté sa carrière chez Aide et Action, première association à avoir utilisé le prélèvement automatique. On découvrait tous les mêmes techniques en même temps car personne ne savait rien. Et comme il n y avait pas encore de réelle concurrence, on s échangeait les chiffres et les bons tuyaux. On avait l impression d une collecte no limit *. Vers la maturité Mais cette première génération de fundraisers est aussi confrontée à un regard critique. Etrange mal nécessaire que ces professionnels du marketing direct immergés au cœur d organismes faits de bénévolat et de militantisme. L avènement et les excès parfois - du charity business font grincer quelques dents. La parenthèse débridée n a d ailleurs qu un temps. En 1996, Jacques Crozemarie est mis en examen dans l affaire de l ARC. Les donateurs deviennent plus méfiants, et le concept de sur-sollicitation commence à être sur toutes les lèvres. Les fundraisers seconde génération feront les frais de ce retournement de conjoncture. Et aussi de l uniformisation des pratiques marketing : tout le monde fait la même chose au même moment. Si la croissance de la collecte reste à deux chiffres pendant les années 90, l exaltation se tempère, les méthodes se structurent. Années 2000, extension du domaine de la collecte La fin du tout marketing direct Au tournant du millénaire, le secteur finit donc par atteindre une forme de maturité teintée d un début de rigueur : fin des croissances à deux chiffres, frais de collecte de plus en plus élevés. Alors que le don et le phénomène associatif se banalisent, l ère du toutmarketing direct arrive à son terme. La nécessité de se différencier, de mieux émerger ouvre désormais la voie au marketing stratégique qui interroge les associations sur leur marque, leur logo, leur territoire. Au fil de la décennie, les associations testent ainsi progressivement de nouveaux leviers de collecte (mécénat, legs, prélèvement automatique, street-fundraising, web, etc.) tout en commençant à réfléchir plus en profondeur au cœur de leurs stratégies, à se poser la question du développement au sens large, au-delà de la collecte de fonds privés. Les fundraisers commencent ainsi à être associés aux questions de fusions associatives, d internationalisation... LA MINUTE NOSTAL-GEEK En 30 ans, les fundraisers ont apprivoisé bien des canaux de communication. Notamment ceux leur permettant de solliciter rapidement leurs audiences en cas de catastrophe humanitaire. Si aujourd hui, la collecte d urgence s interroge sur l utilisation de Twitter... à la fin des années 80, son outil de prédilection, c est le télex! Son coût d envoi élevé, son immédiateté, lui donnent une aura d urgence et d importance digne du coursier à cheval au Moyen-Age. Le télex a bien plus de chances de faire mouche que le fax, le téléphone ou l qui prendront la relève... Dans les années 90, les fundraisers s approprient également le bippeur (au départ apanage des médecins ou des pompiers, avant de se répandre chez les businessmen) qui bénéficie du même halo urgence. Côté connecté, il y a le Minitel. À la fin des années 80, les associations lancent leurs 3615 pour tenter de collecter des fonds. Avantage : le seul fait de s y connecter génère des ressources avant que n apparaissent des modules don (virement, souscription prélèvement automatique...). Cela marche et cela dure. Malgré un basculement vers le web au milieu des années 90, le Minitel continuera jusqu au début des années 2000 à collecter plus d argent que son World Wide Confrère qui semble moins sécurisé et inspire donc moins confiance aux donateurs. Et demain? Les révolutions à apprivoiser s appellent smartphones (paiement direct) ou télévision connectée... De nouvelles ruptures technologiques qui pourront faire perdre ses repères à un fundraiser à la fois enjoint de s y risquer et contraint de ne pas y échouer. Le meilleur moyen pour trouver son chemin entre les deux? Peu importe l époque ou le canal, accrochez vous à votre cause avant tout. 15

16 r DES HOMMES ET DES DONS Nouveaux acteurs L extension du domaine de la collecte est aussi encouragée par le contexte juridique et fiscal, la baisse progressive des subventions publiques et la manifestation croissante de la responsabilité sociale et environnementale des entreprises. Le 1 er août 2003, la "loi Aillagon" augmente le plafond de la déduction fiscale à 60 % (66 % en 2005) pour le donateur particulier, comme pour le mécène entreprise (qui voit ainsi sa déduction doubler). La loi "TEPA", votée le 21 août 2007, permet par ailleurs aux contribuables assujettis à l Impôt de Solidarité sur la Fortune (ISF) de bénéficier d une réduction de leur ISF de 75 % du montant de leurs dons. Mais la véritable révolution, c est l arrivée de nouveaux secteurs collecteurs sur le marché. Les Grandes Ecoles ouvrent la voie et relancent l intérêt pour les donateurs stratégiques. Puis, la réforme des Universités (loi LRU) et la "Loi Pécresse" du 10 août 2007 sur l autonomie budgétaire des universités, signent de manière formelle l entrée de l enseignement supérieur dans la philanthropie. Et peu à peu, la naissance de nouveaux statuts de fondations continue d ouvrir le champ : hôpitaux, recherche... En 2008, Le fonds de dotation, accessible à tous les types de fondateurs, sur tous les sujets d intérêt général, et pouvant collecter des dons sujet à déduction fiscale, finit de faire éclater le paysage. Nouveaux fundraisers Cette nouvelle diversité change aussi le profil des fundraisers. "L arrivée de l enseignement supérieur et de la recherche sur le marché de la générosité privée a rebattu les cartes, explique en 2009 Nadia Roberge, alors Présidente de l AFF. Dans ces secteurs, les "directeurs de campagne", sont embauchés sur des durées de cinq ans en moyenne, et sont mieux rémunérés que les fundraisers associatifs. Cela fait bouger les profils. Il y a une porosité des secteurs qui est nouvelle"*. Plus professionnel, plus diplômé, le fundraiser "troisième génération" (voir interview de Sylvain Lefévre) est également de plus en plus spécialisé : legs, partenariats avec les entreprises, grands donateurs, web (voir page XX). De quoi financer une société qui bascule du "tout subvention" au financement par les 3P : Public, Privé, Philanthropie. 3 GENERATIONS DE FUNDRAISERS Regard de Sylvain Lefèvre*, docteur en sciences politiques et auteur d une thèse sur le fundraising en France, sur l évolution du métier du fundraiser depuis les années 70. Pourquoi le fundraising connaît il une implantation tardive dans les associations françaises? Dans les années 70, les instruments du marketing direct sont déjà implantés en France grâce à la VPC. Ce que les pionniers du fundraising importent des Etats-Unis, c est l application du marketing au-delà de sa sphère traditionnelle : marketing politique, mais aussi appliqué au secteur non-profit. En France, où le secteur associatif a une genèse très différente (atonie jusqu au début des années 80, poids des financements publics, valorisation de l amateurisme et du bénévolat sur le modèle de la loi 1901), il faut d abord légitimer des instruments dont l acceptation ne va pas de soi. Ces outils sont soupçonnés de "pervertir" l âme associative en raison de leur filiation marchande. Un ouvrage comme Charity Business (1986) de Bernard Kouchner, est assez emblématique de cette ambivalence : le fundraising est alors le "mal nécessaire". Au sein des ONG, les gens de terrain récupèrent d ailleurs la partie noble du travail et en arrière-cuisine, les collecteurs sont assignés au "sale boulot". Dans les années 1990, la "seconde génération" a une position encore plus complexe... Cette génération de fundraisers a une double culture. Elle est composée de gens socialisés à l engagement bénévole dans leur jeunesse, puis à la culture managériale dans leurs études (souvent en écoles de commerce) à une époque où le secteur associatif est vu comme "sympathique", mais pas très sérieux. Beaucoup passent par le secteur commercial qui ne les satisfait guère, d autant que le marché du travail y est alors assez bouché. Bref, par contrainte et par appétence, ces fundraisers choisissent de recycler leur compétence marketing dans l associatif. Dans un contexte difficile : c est l essor des fonds privés institutionnels qui rendent la collecte auprès des particuliers moins prioritaire, et des scandales comme l affaire de l Arc. En outre, la question se pose de savoir «jusqu où on peut aller pour faire donner». Certaines campagnes, comme «Leila avant/après» d Action Contre la Faim font polémique. Enfin, avec la concurrence, ces fundraisers ont des taux de retour moins importants dans les opérations de collecte que leurs aînés. Aujourd hui, vous parlez de «consécration paradoxale» du fundraising... A première vue, la profession se porte très bien. Elle s est institutionnalisée par des formations spécifiques, des organes de représentation et de régulation, des réseaux de sociabilité Elle est devenue un débouché valorisé : les jeunes viennent d écoles de commerce prestigieuses, de Science Po, etc. De nouvelles voies s ouvrent, comme l enseignement supérieur. D un autre côté, les collecteurs s interrogent sur la standardisation des pratiques et sur leur influence réelle, par exemple lors du Tsunami où la générosité les a «débordés». Enfin, les belles courbes de dons révèlent en réalité des succès contrastés si l on considère la part prise en charge par l État via les déductions fiscales. * Interviews tirées du dossier "Fundraisers d'hier... et de demain", Fundraizine 19, Juin

17 DES HOMMES ET DES DONS r Et aujourd hui? La crise... Depuis 2008, le type et le nombre de structures collectant des fonds se sont multipliés tandis que le contexte s est tendu : baisse des subventions de l Etat, crise financière touchant petits et grands donateurs, recentrage des activités de mécénat des entreprises (notamment à l aune de leurs stratégies globales de responsabilité. Et pourtant, dans ce contexte de crise, jamais les besoins n ont été aussi grands : pauvreté, environnement, recherche médicale, enseignement... La fiscalité, qui a accompagné depuis 20 ans le développement du fundraising, est désormais sous pression. La menace plane sur la pérennité de ces déductions fiscales qui ont fait de la France l un des pays les plus avantageux au monde pour le don. Elle force les collecteurs à revoir leurs discours. Peut-on encore se lancer? Dans ce contexte, "se lancer dans le fundraising est moins simple et surtout beaucoup plus concurrentiel, qu il il a 10 ou 20 ans, reconnaît Yaële Aferiat, Directrice de l Association Française des Fundraisers. Cela ne veut pas dire qu il ne faut pas le faire, mais qu il crucial de bien réfléchir avant. Le vrai changement de paradigme actuellement pour le fundraiser c est de passer d un rôle de collecteur à un rôle de mobilisateur, au cœur de la vision à long-terme". Bien évaluer ses moyens, ses ambitions, ses réseaux, son impact social... pour affûter sa stratégie. "Si l on évite le copier-coller pour agir au mieux de ce que l on est, si l on est convaincu et convainquant, il n y a pas de raison pour que les donateurs ne suivent pas". Encore se réinventer Car si le contexte regorge d incertitudes inédites, il offre aussi des chances nouvelles. Du côté des grands donateurs, la générosité n a jamais été autant mise en avant, tirée au plus haut niveau par les "nouveaux philanthropes", entrepreneurs de solidarité à la Bill Gates. Avec le web et les pages de collecte personnelles, le don a commencé à sortir de la sphère privée pour entrer dans une nouvelle dimension "sociale". La prise en charge de l intérêt général par la société civile n a jamais été aussi légitime. Mais pour saisir cette opportunité, le fundraising doit encore se réinventer, faisant du fundraiser un véritable directeur du développement, chef d orchestre capable de mettre en mesure tous les outils de la collecte de fonds auprès de cibles de plus en plus diverses. Un véritable rôle de développeur qui laisse penser que oui, il faut croire au "plus il y aura de collecteurs, plus il y aura d argent collecté". En résumé... Jusqu aux années 70, le fundraising c est une affaire de militants ou de grands-parents... Dans les années 80, les associations s approprient les techniques de marketing direct du monde marchand, s offrant la force démocratique du soutien de milliers de donateurs. Le fundraising voit émerger tout un écosystème pour le supporter. Au cœur des années 90, le succès du marketing direct se tempère, ses limites apparaissent. En réponse, le fundraising structure ses approches et passe, dans les années 2000, d une vision marketing direct à une approche plus stratégique tandis que le nombre de secteurs et d acteurs collectant des fonds se multiplie. Et demain? Au cœur de la stratégie à long terme des organisations, dans une logique relationnelle, le fundraising dépasse la notion de collecte pour devenir mobilisateur, architecte du développement. 17

18 r DES HOMMES ET DES DONS FUNDRAISER, OÙ TRAVAILLES TU? Si le fundraiser moderne est né dans les associations de solidarité, il travaille aujourd'hui dans bien des secteurs. Petit tour d'horizon des causes qu'il défend*. La solidarité Canal historique de la collecte de fonds le secteur de la solidarité est né à la fin du 19 ème siècle, de la volonté d organiser la lutte contre l exclusion et la pauvreté au sens large (création de la Croix-Rouge en 1864, de L Armée du Salut en 1878), même si des spécialistes ont rapidement fait leur apparition (Apprentis d Auteuils dès 1866, UNICEF en 1946 pour l enfance, Association des Paralysés de France en 1933). Ces pionniers ont été rejoints après la seconde guerre mondiale par une seconde génération: Secours populaire en 1945, Secours Catholique et petits frères des Pauvres en 1946, Mouvement Emmaüs en Avec les années, les crises - nationales et internationales - et la prise de conscience croissante des inégalités, les acteurs se sont multipliés, à l initiative variée d avocats (Amnesty International, 1961), de médecins (Médecins sans Frontières en 1971, Médecins du Monde en 1980), d artistes (Restos du cœur en 1985)... Le secteur recouvre aujourd hui des organismes extrêmement diversifiés (taille, forme juridique, âge...), fournissant tous types de services d aide aux personnes en difficulté, en France, à l international, ou les deux à la fois. Il reste, particulièrement en temps de crise, alors que le donateur a le sentiment que tout le monde est désormais en risque de précarité, l une des causes préférées des français. Traditionnellement concentré sur la collecte de fonds grand public, ce secteur cherche depuis quelques années à diversifier ses sources de financement auprès de donateurs plus stratégiques (entreprises, mécènes particuliers). Il devrait, dans les années à venir, continuer à implémenter plus avant les stratégies grands donateurs expérimentées dans l univers de l enseignement supérieur par exemple. Le secteur se cherche également un second souffle en s aventurant dans la collecte sur Internet ou les micro-dons, autant de vecteurs susceptibles de séduire une audience plus jeune que son donateur traditionnel, souvent âgé. La santé La recherche médicale collecte également de longue date. Créé en 1888, l Institut Pasteur faisait déjà fait appel aux mécènes pour financer la construction de ses bâtiments. De même, l Institut Curie (1909) a également rapidement fait appel aux dons pour financer ses travaux de recherche. S appuyant sur les mêmes ressorts de collecte que la solidarité, la recherche médicale est aussi capable d innover : l Association Française contre les Myopathies lance le Téléthon en 1987, première grand messe télévisée récurrente de collecte de fonds. À l avenir, le fundraising devrait s étendre aux hôpitaux grâce à l impulsion donnée par la Loi portant réforme de l hôpital et relative aux patients, à la santé et aux territoires (promulguée le 21 juillet 2009) qui permet aux établissements publics de santé - via la création de fondations hospitalières - de collecter des fonds et d offrir aux donateurs les avantages fiscaux associés. L environnement Plus récent que la solidarité où la santé, ce secteur a émergé parallèlement au développement du courant écologiste entre 1960 et 1970 : création du WWF en 1961, des Amis de la Terre en 1970 ou de Greenpeace en Depuis le début des années 2000, ce champ d action et de collecte de fonds connaît un nouveau dynamisme, impulsé par la montée des débats sur l avenir de la planète (changement climatique, biodiversité, politique énergétique etc.). Les alertes répétées de la communauté scientifique, la présence accrue de l environnement dans le discours politique, le Grenelle Environnement, ont donné une nouvelle dimension à la prise de conscience du grand public et donc à sa capacité à donner... Attirant au départ une générosité très "militante", l environnement est peu à peu devenu un sujet véritablement grand public au même titre que la solidarité ou la recherche médicale, usant des mêmes outils et ressorts. Entre 2008 et 2009, les dons au profit de la protection de l environnement ont ainsi augmenté de près de 15%, contre 2 % pour le monde associatif dans son ensemble, 18

19 DES HOMMES ET DES DONS r selon le Ministère de l intérieur. Comme la solidarité, ce secteur diversifier ses ressources en se tournant vers les grands donateurs, particuliers ou entreprises. La culture La culture est le secteur historique du grand mécénat. Une tradition perpétuée par les établissements comme Le Louvre, collectant auprès des grands mécènes mais aussi beaucoup auprès des entreprises à une époque où les associations de solidarité ne savait pas encore trop quels liens lier avec ces acteurs du monde marchand (souvent perçus comme étant aux antipodes de leurs valeurs). Depuis une décennie la collecte de fonds s est élargie à bien d autres acteurs de la sphère culturelle : musées, théâtres, festivals, orchestres... Cette extension a été favorisée en 2003 par la loi relative au Mécénat, aux Associations et aux Fondations (dite Loi Aillagon ) qui a créé un cadre juridique et fiscal plus favorable au mécénat d entreprises. Puis, la loi de finances 2007 a ouvert le mécénat aux dons des particuliers destinés à financer des travaux de restauration des monuments historiques privés. Si la loi a ouvert le champ, la générosité n a pas toujours suivi, la crise relativisant la cause culture, la notion de RSE faisant glisser le mécénat d entreprise vers des sujets plus sociaux. Le mécénat culturel des entreprises a ainsi fortement baissé passant de 39% du budget global de mécénat en 2008 à 19% en 2010 (avant de remonter à 26% en 2012). Cette baisse de la ressource entreprise a encouragé la culture (et notamment le secteur du patrimoine) à se tourner plus largement vers le mécénat populaire, lançant désormais des appels à souscription via Internet pour acheter des œuvres ou financer des restaurations. Cette tendance devrait continuer à se développer. L enseignement supérieur C est à la fin des années 90 que le fundraising émerge au sein des établissements d enseignement supérieur français, alors qu il est pratiqué depuis belle lurette dans l univers anglo-saxon? Il se développe d abord au sein d établissements privés : IN- SEAD, Université Catholique de Lille, ESSEC... Malgré des réticences culturelles et organisationnelles, la réussite des premières campagnes contribue à convaincre de l intérêt de la collecte de fonds. La loi du 10 août 2007 relative aux libertés et responsabilités des universités (dite LRU) renforce ensuite le mouvement, en ouvrant le champ de la collecte aux universités publiques. Depuis, le nombre d'acteurs collecteurs ne cesse d'augmenter et le mouvement devrait se poursuivre. Autre perspective, alors que l'enseignement supérieur a eu tendance à se concentrer sur les grands donateurs (mécènes entreprises ou particuliers), les approches plus grand public commencent à se diffuser auprès des anciens élèves et de leurs communautés au sens large : étudiants et chercheurs (ainsi que leurs parents ou amis) mais aussi la population locale sur des projets ancrés territorialement, etc. Le secteur confessionnel C est peut-être le secteur collecteur par essence, les grandes religions ayant toutes placé le don au cœur de leurs pratiques. Dans la religion Juive, la tsedaka incite à donner 10% de ses revenus. Un pourcentage équivalent à celui de la dîme catholique ou protestante. L Islam a mis en place le zakat (2,5% des revenus officiellement) aux côtés de la sadaqah (philanthropie des plus nantis) ou du waqf (sorte de fondation). Et au-delà de leur propre collecte, toutes multiplient les incitations à la générosité envers autrui. De fait, la foi a un impact sur la générosité. En 2007, une étude du Cerphi révélait que le don moyen annuel des sans religion était de 136 euros, contre 190 euros pour les croyants non pratiquants, 207 euros pour les pratiquants occasionnels et 336 euros pour les pratiquants réguliers! Sauf que cette générosité ne va pas toujours vers leur paroisse... Cessant de compter sur l'évidence et la tradition, depuis quelques années, le secteur confessionnel est reparti en campagne pour sa propre cause, s appropriant de plus en plus les techniques de marketing des acteurs de la solidarité, sortant des conseils spécialisés pour travailler avec les mêmes agences généralistes que le reste des fundraisers. Les tonalités changent, les outils se développent, des innovations voient le jour. la recherche * Cette analyse des secteurs faisant appel à la générosité est en partie inspirée du Référentiel des métiers du fundraising publié en 2011 par l'apec avec l'aff. 19

20 r DES HOMMES ET DES DONS FUNDRAISER, COMBIEN COLLECTES-TU? On a coutume d'estimer les dons des particuliers à environ 3 milliards d'euros par an. Mais il est difficile d'y voir clair dans les chiffres de la collecte, notamment parce que les dons recensés par les divers organismes étudiant la générosité correspondent généralement aux seuls dons déclarés aux services fiscaux afin de bénéficier de la déduction fiscale. Dès lors, il y a un point aveugle sur les foyers donateurs non déclarants (soit parce qu'ils ne paient pas d'impôts, soit parce qu'ils refusent de déclarer leurs dons). Dans les grandes masses... Particuliers En 2012, 1 foyer fiscal sur 7 (soit 5,350 millions de foyers) a déclaré au moins un don dans l année selon le Baromètre France Générosités - Cerphi de juin Si l on ne constate pas de diminution directement liée à la crise, le nombre de foyers donateurs n augmente quasiment plus depuis Malgré le développement du nombre des secteurs collecteurs, on ne compte que 0,9 % de foyers donateurs supplémentaires en quatre ans. Le don moyen par foyer est en légère hausse, de 320 euros en 2007 à 366 euros en Les montants des dons déclarés chaque année par les contribuables dont la tranche de revenu se situe entre et euros correspondent à 38 % du total déclaré. Les montants déclarés par les contribuables dont la tranche de revenu se situe au-dessus de euros, correspondent à 29 % du total (source : La générosité des Français, novembre 2012, Recherches & Solidarités). Le public jeune est le moins donateur : les moins de 29 ans représentent 4 % des donateurs et les ans, 10 %. Ce sont les plus vieux qui donnent le plus : les plus de 70 ans représentent ainsi un tiers des donateurs! L urgence, recruteur de donateurs Les grandes catastrophes humanitaires permettent de mettre le pied à l étrier à des non donateurs. Ainsi, en 2004, un Français sur 4 a donné pour la première fois pour le Tsunami, ce qui a conduit à la plus grande collecte de l histoire du pays, avec 356 millions d euros collectés (source : La Cour des comptes) par les associations françaises. Entreprises D après l édition 2012 du baromètre Admical - CSA, le mécénat se répandrait de plus en plus dans les entreprises : 31% des structures de plus de 20 salariés sont mécènes (contre 27% en 2010). Loin de la vision de mécénat de prestige des grandes entreprises du CAC40, la tendance semble en réalité poussée par les PME qui représentent 93% des entreprises mécènes (85% en 2010) et 47% des près de 2 milliards d euros du budget annuel du mécénat d entreprise (37% en 2010). 32% des entreprises de 20 à 99 salariés sont ainsi mécènes contre 27% pour celles de 100 salariés et plus. Les mécènes soutiennent en priorité le sport (majorité des actions soutenues mais seulement 6% du budget total) et le social (43% du budget). Le mécénat culturel, qui avait connu des heures difficiles entre 2008 et 2010, se rétablit un peu en 2012 avec 26% du budget. Reste que, peut-être sous l influence des PME, c est de plus en plus l action à l échelon local qui attire les entreprises : 83% d entre-elles favorisent le mécénat de proximité (contre 79% en 2010). Du côté des outils Il n y pas vraiment de chiffres exacts, mais on estime qu aujourd hui, le marketing direct grand public (et notamment le mailing) continuent à former l essentiel de la collecte de fonds en France. Les libéralités (legs, assurances-vie...) représenteraient quant à elles environ un tiers des ressources issues de la générosité du public. Selon le baromètre annuel sur le don en ligne réalisé par l Ifop avec Mailforgood et l agence Limite, 27% des Français sondés déclarent utiliser Internet pour leurs dons aux associations. 26 % des donateurs en ligne de moins de 35 ans ont déjà utilisé leur smartphone pour donner. La collecte en ligne, qui se développait de manière continue depuis 2010, a toutefois été atteinte par la stagnation des dons : en 2011, le don moyen a ainsi reculé de 2 points pour s établir à 100 euros selon le Baromètre France générosités- Cerphi de juin Enfin, si les initiatives de micro-don se multiplient via notamment le crowdfunding sur Internet, il n existe pas encore de chiffres sur le phénomène. Sachez toutefois qu il a pour avantage de toucher un public jeune: aux Etats-Unis, 57 % des et 41 % des moins de 30 ans pratique la check out donation (don de quelques centimes au moment d un paiement). 20

21 DES HOMMES ET DES DONS r FUNDRAISER, QUI ES TU? Avec le développement du fundraising, le métier de fundraiser est peu à peu devenu pluriel. Entre relationnel et marketing, il est aujourd'hui pratiqué, par des professionnels de plus en plus divers et de plus en plus chevronnés, que ce soit en agence, en free-lance, ou au sein des organisations faisant appel à la générosité. ON NE NAIT PAS FUNDRAISER... Fundraiser... C est-à-dire? Voilà la réaction la plus fréquente lorsque vous dites ce que vous faites (ou voulez faire) dans la vie... Encore méconnu des agents de Pôle emploi, des conseillers d orientation, et plus généralement du grand public français (mais pas des anglo-saxons, comme l indique le doux nom de fundraiser), le fundraising est pourtant un métier d avenir. Selon un classement récent du magazine Capital, il serait même l un des 20 métiers qui ne connaissent pas la crise. C est en prime une profession qui permet d évoluer dans des univers riches et variés : vous pourrez ainsi être amené à travailler pour une université, une grosse ONG humanitaire internationale, ou une association de quartier qui promeut l accès à la culture... Devenir fundraiser Reste que le fundraising, s il fait partie des métiers pouvant prétendre au titre de plus vieux du monde, ne bénéficiait jusqu à récemment d aucune formation spécifique. Parfois venus du terrain, parfois issus de l univers du marketing, les premiers sont devenus fundraiser sur le tas et sous les regards circonspects, tant du monde non-marchand (qui n aime pas trop ce qui a à voir avec l argent...) que de leurs anciens pairs du secteur marchand (notamment du fait des salaires beaucoup plus bas que dans le privé)... Mais entre un monde du travail en crise de sens et un secteur non profit qui comprend de mieux en mieux la nécessité de développer les ressources privées, le fundraising a fini par s imposer comme profession respectable. Voir même prisée par de plus en plus de transfuges du monde marchand. Le CFF, première formation au fundraising en France Il aura fallu attendre l année 2005 pour voir naître, à l initiative de l AFF, la première formation certifiante de fundraising de France. Le Certificat Français du Fundraising (CFF) s inscrit dans le cadre de la formation continue des professionnels déjà fundraisers ou des professionnels souhaitant le devenir. Il comprend 12 journées complètes de formation échelonnées sur 5 mois (soit 104 heures de formation) et la réalisation d un projet stratégique de fundraising (PSF). Ce Certificat de haut niveau est reconnu en France et en Europe. Il est délivré en partenariat avec la Chaire Philanthropie de l Essec qui a pour objectif d accroître les connaissances sur la philanthropie du XXI e siècle, notamment pour mieux pouvoir l enseigner. Le mouton à cinq pattes? Mais ce n est pas simplement parce qu on aspire à devenir fundraiser que l affaire est faite. Trouver LE bon collecteur de fonds peut même être un calvaire de recruteur! D abord, du fait du manque historique de formation spécifique (dans quel cursus trouver la perle rare?). Mais aussi parce que le fundraiser est un professionnel multifonction : bon communicant, bon marketeur, bon budgéteur...mais aussi sincèrement engagé dans la cause qu il défend. Au cœur de la vie de l association, il doit être capable de gérer tous les interlocuteurs : la direction générale, le prospect researcher spécialisé dans les bases de données, les prestataires extérieurs, le geek webmaster de l association, les bénévoles remplis d idéaux... Il doit savoir ajuster les désirs de la gouvernance et les possibilités réelles de collecte. Il doit enfin avoir de réelles capacités de management, avec un salaire jusqu à 30 % inférieur à ce qu il serait dans le privé, à poste équivalent. Autant dire qu un bon fundraiser est un mouton à cinq pattes! Renforcer l attractivité Pour attirer les meilleurs profils, le métier se pose de plus en plus la question de son attractivité, de la manière de créer de véritables parcours, avec d abord l interrogation sur les possibilités de retour vers le privé, témoignage d une vraie reconnaissance de la 21