Courtage d assurances aujourd hui et perspectives

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1 Courtage d assurances aujourd hui et perspectives SOMMAIRE : 1) Portrait robot des courtiers d assurances page 2 2) Classement des courtiers d assurances page 7 3) Prospective : forte concurrence réseaux et émergence des réseaux sociaux page 8 4) Les spécificités du courtage d assurances français page 11 5) Les courtiers conscients des menaces qui pèsent sur la profession page 15 6) L avenir du courtage d assurances page 16 1

2 1) Portrait robot des courtiers d assurances Le moral des courtiers d assurances En introduction, le dernier baromètre réalisé par Epsy/Gan Eurocourtage* nous révèle que malgré la persistance de la crise économique, les courtiers d assurances interrogés gardent confiance en l avenir, malgré 21 % de pessimistes (+ 9 point en un an). Pour autant, 12 % de ces intermédiaires ont vu reculer leur chiffre d affaires. Sur le marché de l IARD des particuliers, 34 % d entre eux se disent optimistes pour 39 % de leurs confrères exerçant en IARD entreprises. En Vie collective, seulement 29 % d entre eux sont confiants. Même analyse développée dans le Baromètre des courtiers de proximité 2012** : malgré les effets négatifs de la crise, la profession traverse plutôt favorablement cette période difficile : pour 75 % des intermédiaires, la profession se porte bien et la moitié d entre eux prévoit une augmentation du chiffre d affaires dans l année à venir, les cabinets de moins de trois ans ou les courtiers sur le marché des professionnels étant plus optimistes que les cabinets de plus de 10 ans. A présent, selon l Observatoire April/Ifop***, 80 % des courtiers d assurances sont des hommes, ils sont âgés de 48 ans en moyenne, avec un niveau d études très hétérogène (50 % ont un bac + 2 ou moins, et 46 % des diplômes supérieurs à bac + 2) et sont implantés majoritairement en province (77 %). La clientèle des courtiers de proximité est mixte (particuliers, professionnels et entreprises pour 77 %, tandis que 55 % d entre eux distribuent des produits d assurances de personnes. Les courtiers de proximité ont 3 à 4 fournisseurs en moyenne par gamme de produits. 58 % des cabinets ont un effectif d une personne, 22 %, de deux salariés et 9 %, en comptent trois, les 11 % restant en comptant de 4 à collaborateurs! 91 % des courtiers interrogés exercent une autre fonction. 28 % de ces derniers sont CGPI et 10 % agents immobiliers ou agents d assurances etc. 62 % des cabinets étudiés ont enregistré une hausse de leur chiffre d affaires sur les trois dernières années et 1/3 d entre eux envisage de recruter de nouveaux collaborateurs dans les 12 prochains mois, essentiellement pour des fonctions commerciales (32 %). Stabilité du moral malgré la crise Durant les Journées du Courtage 2012, quatre dirigeants de cabinets du TOP 10 ont échangé autour d une tribune animée par notre confrère Le Monde, sur les stratégies du grand courtage d assurances en période de crise. Pour Stanislas Chapron, Président du Directoire de Marsh France et Vice président de la CSCA, la crise doit être vécue 2

3 comme une opportunité par les courtiers d assurances, «qui doivent à tout prix s adapter et trouver les meilleures solutions pour les clients.» Pour sa part, Dominique Sizes, Secrétaire général de Verspieren et Président de la CSCA, avertit que «si aujourd hui, on ne connaît pas encore le contenu du texte final de la DIA2 en matière de transparence, il faudra que l Union européenne écoute les représentants des intermédiaires et, d autant plus en cette période de crise, afin de ne pas casser un outil qui fonctionne. La CSCA s y emploie de toute son énergie, en concertation avec les autres organisations d intermédiaires concernées par la directive.» Hervé Houdard, Directeur général de Siaci Saint Honoré, a justement rappelé à ce sujet que la règle de transparence doit en effet être appliquée à tous les intermédiaires et non uniquement aux courtiers d assurances et agents. Concernant la crise qui touche l industrie, Hervé Houdard a ajouté : «les courtiers ont pour rôle majeur de convaincre leurs dirigeants d éviter de faire des économies en supprimant des garanties essentielles.» Enfin, Laurent Belhout, Directeur général adjoint d Aon Risk Services, fait remarquer pour sa part, que «selon le dernier Observatoire de l assurance crédit, les défaillances des sociétés sont plus nombreuses parmi les TPE que parmi les PME.» Revenir sur les fondamentaux Pour Stanislas Chapron, la crise doit plus que jamais ramener les courtiers d assurances sur les fondamentaux de leur métier, à savoir réfléchir avec encore plus de pertinence aux nouveaux besoins de leurs clients, tout faire pour accélérer la rapidité d exécution, notamment en matière de règlement des sinistres avec leurs partenaires porteurs de risques et, enfin, simplifier les reportings. En effet, «en période de crise, notre rôle principal est de faire gagner du temps à nos clients et principalement sur leurs coûts de gestion», a t il précisé. Dominique Sizes a ajouté à ce propos que «c est justement en cas de difficultés que le client ressent le plus le besoin d être aidé et bien conseillé. Dans une démarche de proximité, il faut avant tout s évertuer à bien comprendre ce que nous explique le client». Hervé Houdard a insisté, quant à lui, sur l importance à accorder aux garanties pertes d exploitation en ces périodes troubles qui doivent être construites sur mesure pour les entreprises. Pour Laurent Belhout, durant la crise, «on ne se trouve plus en période de recherche fondamentale, mais plutôt en phase d essai clinique!» Quand les assureurs «décodent» Pour notre confrère La Tribune de L Assurance en juin 2012, le contexte économique touche durement la profession du courtage d assurances. 3

4 Les vingt principaux courtiers de la place ont vu leur chiffre d affaires se contracter sur l exercice Pour la première année, même les courtiers grossistes sont touchés par la crise et n affichent pas leur taux de croissance habituel. Enfin, dans sa livraison de septembre, le mensuel constatait que pour des raisons techniques ou réglementaires, la plupart des assureurs «décodent». Dès lors, ce ne sont plus les courtiers qui choisissent leurs assureurs, mais les porteurs de risques qui sélectionnent et parfois de manière brutale leurs partenaires courtiers d assurances. Allianz, AXA, Covéa et Generali n accueillent plus à bras ouverts, comme par le passé, les intermédiaires indépendants. Outre les considérations stratégiques, cette rationalisation des assureurs au sein de leurs codes courtage s explique aussi pour des raisons financières. Car aujourd hui, la plupart des courtiers d assurances interrogés par La Tribune de l Assurance reconnaissent que s il est possible d obtenir une intention favorable d ouverture de code de la part d une compagnie, il est désormais impératif de l alimenter de manière récurrente, sous peine de le voir fermé «manu militari». Cette tendance est également observée par le mensuel chez les assureurs spécialisés, exclusivement dédiées au canal courtage, qui revendiquent de plus en plus souvent l exclusivité (RSA France, Axéria IARD), sauf Albingia qui selon La Tribune de l Assurance «a toujours préservé ses apporteurs.» Parmi les voies permettant aux courtiers d atteindre les objectifs fixés par les compagnies d assurances, les protocoles courtage figurent en bonne position. Ils servent de référentiel à la relation fournisseur apporteur, même si les compagnies d assurances n ont pas l obligation légale à les mettre en place, sorte de mandat de l assureur aux courtiers, ils devraient encore s intensifier avec l arrivée de Solvency II : les assureurs devant obtenir davantage de renseignements de la part de leurs partenaires courtiers. Pour en revenir au Baromètre des courtiers de proximité 2012, en ce qui concerne ce qui motive les jeunes à ouvrir un cabinet de courtage d assurances, 78 % de ceux interrogés se disent motivés par le désir d indépendance et 49 % attirés par les perspectives de développement du secteur d activité. Enfin, avant de devenir courtier, 42 % des créateurs de cabinets de moins de trois ans étaient salariés d une compagnie d assurances et 33 % étaient mandataires ou salariés d un cabinet d assurance. *réalisé en juin 2012 sur un échantillon de 300 courtiers composant un échantillon national représentatif. **réalisé en juin 2012 sur un échantillon de 300 courtiers composant un échantillon national représentatif. ***Réalisée entre le 15 mai et le 07 juin 2012 auprès de 434 courtiers et de 1034 répondants pour le «Grand public» selon un échantillon représentatif de la population française, âgée de 18 ans et plus. Les courtiers en manque de reconnaissance du grand public Selon le Baromètre des courtiers de proximité* 2012, 54 % des Français n ont pas d image associée à ce métier tandis que 62 % des courtiers estiment que les Français ont une bonne image d eux. En revanche, parmi ceux ayant déjà fait appel à un courtier, 61 % sont prêts à recommander les services de ces professionnels à leurs proches. 4

5 Le courtage trouve sa légitimité sur le marché des entreprises et des professionnels indépendants pour 34 % des Français et sur celui des assurances couvrant des risques spécifiques pour 30 % d entre eux. Toujours selon le baromètre, 42 % des personnes interrogées parmi le grand public affirment consulter Internet avant de souscrire une assurance. Les intermédiaires au 31/12/2011 (chiffres ORIAS) Evolution 2010/2011 Nombre d intermédiaires % (toutes catégories) Nbre de courtiers en assurances et réassurances Nbre de mandataires d intermédiaire en assurance % % Source : Rapport de l ORIAS, juin 2012 Au 31 décembre 2011, l Organisme pour le registre des intermédiaires en assurance (ORIAS), constatait une augmentation de 18 % du nombre d intermédiaires d assurances depuis sa création en Mais dans son dernier communiqué de presse datant de fin 2012, l ORIAS constate que pour la première fois, le nombre d intermédiaires en assurance n augmente plus et qu il subit même une légère érosion. En dehors de cette considération, dans son bilan 2012, l ORIAS recensait au 31 décembre 2011, intermédiaires immatriculés et constatait que malgré la crise, leur nombre a augmenté de 3 % entre 2010 et Une croissance qui s explique par le dynamisme des créateurs d entreprise dans le secteur et l entrée de nouveaux acteurs sur le marché, notamment via l assurance affinitaire et la distribution de l assurance emprunteur liée au crédit. Cette progression n est toutefois pas homogène puisque elle est soutenue par l augmentation du nombre de courtiers inscrits (+ 4%) et de mandataires d intermédiaires d assurances (+ 5%), au détriment des agents généraux ( 1%) et des mandataires ( 2 %). L Orias souligne la diversité de la profession, des tailles d entreprise mais aussi des produits proposés. Dans ce contexte, l Organisme s interroge sur la compatibilité de l exercice de l intermédiation avec la directive européenne de l expertise comptable et du commissariat aux comptes. **réalisé en juin 2012 sur un échantillon de 300 courtiers composant un échantillon national représentatif 5

6 2) Classement des courtiers d assurances en Top 10 des courtiers français sur l exercice 2011 Classement La Tribune de l Assurance* Classement L Argus de l Assurance* Groupes CA Brut 2011 consolidé en M Evolution CA brut 2011/2010 Groupes CA consolidé 2011 en M Variation 2011 / 2010 Gras Savoye ,3 % Gras Savoye ,3 April ,2 % Marsh & McL 339 4,8 Marsh & McL 339 4,8 % AON France ,2 AON France ,9 % Verspieren ,9 Verspieren ,9 % Siaci St Honoré ,1 Siaci St Honoré ,1 % DIOT ,3 SPB ,5 % Filhet Allard ,6 DIOT ,3 % Cabinet Bessé CBP ,2 % Assu ,2 Henner ,6 % Verlingue ,9 Sources : La Tribune de l Assurance, L Argus de L Assurance, juin 2012 *(Les deux titres de presse n utilisent pas la même grille d analyse : CA brut consolidé pour LTA et CA consolidé pour L Argus) 3) Prospective : forte concurrence entre les réseaux et émergence des réseaux sociaux La première vague de L Observatoire du courtage réalisé en mai 2012 par notre confrère L Argus de l Assurance et l Enass entreprise, révèle que la concurrence s avère toujours plus vive entre les différents types d intermédiaires. Outre les agents généraux, les MSI et les bancassureurs, les courtiers d assurances doivent aujourd hui compter avec les assauts de la Banque Postale et les politiques de développement des offres sur Internet par tous ces acteurs. Comme le souligne Grégoire Dupont, secrétaire général de l Orias interviewé par L Argus de l Assurance : «Il semble que face à la concurrence des banques, des mutuelles et dans une moindre mesure d Internet sur les assurances de masse, les agents généraux se tournent à présent vers les TNS et les PME, et viennent donc concurrencer le pré-carré traditionnel des courtiers d assurances». En effet, en cette période de redistribution des participations sociales, la prévoyance devient la nouvelle cible des acteurs du marché. 6

7 Enfin, L Observatoire du courtage de L Argus de l Assurance pointe le nouvel intérêt des courtiers d assurances pour les réseaux sociaux, perçus comme une nouvelle arme de prospection, de conseil et de suivi, mais qui cependant ne touchent pas encore l ensemble de la profession (selon seulement 15 % d entre eux y sont présents), certainement une question de génération Total du CA consolidé du top 10 : M sur l exercice 2011 (+ 6,1 %) IARD Santé / Prévoyance Vie Epargne Transports Autres Répartition par branche en M M 47,97 % M 35,92 % 112 M 2,75 % 115 M 2,82 % 377 M 9,29 % Entreprises Particuliers Répartition par clientèle 69 % 31 % Source : La Tribune de l Assurance, juin 2012 Sur l exercice 2011, les cent principaux courtiers français ont réalisé, selon le classement 2012 de La Tribune de l Assurance, un chiffre d affaires d à peine plus de 4 M contre 3,9 l année précédente, avec une croissance de 6,1 % en Par branches, sur l exercice 2011, selon notre confrère La Tribune de l Assurance, le courtage des assurances dommages aux biens et responsabilité a renoué avec la croissance, avec une progression de 5 % pour 1,4 Md de revenus générés en Le courtage d assurances de personnes fait figure de relais de croissance du TOP 10, et ceci en dépit du marché de l assurance Vie secoué en Enfin, il semble que le marché du courtage en gros arrive à saturation. Aussi, les acteurs de ce marché font évoluer leur modèle, tandis que les partenariats en marque blanche les séduisent de plus en plus. Progressivement, les courtiers grossistes proposent les uns après les autres des solutions et se muent en assembleurs pour le compte de partenaires. Quelles pistes d évolution? Durant les Journées du Courtage 2012, quatre dirigeants de cabinets du TOP 10 ont échangé autour d une tribune animée par notre confrère Le Monde, sur les stratégies du grand courtage d assurances en période de crise et crise oblige, ces derniers comptent plus, en matière de développement, sur la croissance organique et le déploiement à l international que sur celui des niches. 7

8 D une manière plus générale, Stanislas Chapron (Marsh France), Dominique Sizes (Verspieren et président de la CSCA), Hervé Houdard (Siaci Saint Honoré) Laurent Belhout (AON), engagent leurs confrères et leurs partenaires assureurs français à prendre davantage de risques dans des domaines comme la RC Pro médicale, par exemple, ou à ne pas hésiter à se lancer dans la recherche de nouvelles alternatives, à l image de marchés plus dynamiques comme ceux des Lloyd s de Londres, de Suisse ou d Allemagne. Pour sa part, le Baromètre annuel de Facts & Figures 2012 consacré à la croissance et la rentabilité des groupes d assurances et de leurs réseaux de distribution, apporte un ensemble d éclairages mesurés à la fois en termes de développement de l activité et du niveau de rentabilité. En termes de croissance, les deux modes de distribution qui ont surperformé sur la période 2005/2010 sont les MSI (+ 4,6 %) et les partenariats (+ 9,7 %). Cyrille Chartier Kastler souligne qu en effet, le courtage d assurances subit une profonde transformation, puisqu il récupère aujourd hui cette nouvelle forme de distribution (les partenariats) qui transforment le courtage traditionnel «BtoB», en courtage «BtoBtoC», voire «BtoBtoBtoC».0 Pour ce qui concerne plus particulièrement l épargne, Facts & Figures constate que si les bancassureurs ont réorienté une partie de la collecte sur l épargne bancaire, les CGPI se sont, pour leur part, tournés vers des placements immobiliers (hors assurance Vie). Toujours selon le Baromètre de Facts&Figures, les agents dégagent le meilleur niveau de ROE sur la période, à savoir 13,6 %, suivis par les courtiers d assurances (13,2 %) et ceci grâce aux risques professionnels et d entreprises. Cependant par segment, en IARD, les courtiers ont perdu 4,2 points entre 2005 (16,1 %) et 2010 (11,9 %). Des résultats qui ne sont somme toute pas trop alarmants si on les compare à l ensemble du marché qui a perdu 5,7 points sur la même période. En assurance Vie, les courtiers enregistrent également un recul de 2,4 points (contre 3,1 points pour l ensemble du marché). Là aussi, le courtage tire profit de sa position sur les risques d entreprises, à savoir les assurances collectives et les assurances de prêts. L Argus de L Assurance note que malgré quelques ombres au tableau, le courtage s est plutôt bien porté sur l exercice La crise financière qui s est révélée lors de la période estivale n a pas encore eu d'impact sur les comptes de l exercice. Pour les généralistes, les grossistes ou encore les spécialistes, l heure est donc bien à la croissance. De leur côté, les grands courtiers parisiens (Marsh, AON, Gras Savoye, Sciaci Saint Honoré, DIOT, Verspieren), qui voient arriver une nouvelle concurrence sur les grands comptes, tendent à investir un nouveau segment, celui des grandes PME basées en régions. «Une nouvelle concurrence qui relance le débat de la proximité», selon L Argus de L Assurance. Devant cette nouvelle concurrence, comment les cabinets plus modestes peuvent ils bien rivaliser? «Il y a de la place pour tout le monde sur le marché des grandes PME et des ETI. Chacun a un positionnement bien défini», rassure Dominique Sizes, président de la CSCA, «la proximité ne se décide pas comme cela. Il faut avoir des bases solides et durables pour faire des affaires en régions.» 8

9 Dominique Sizes, président de la CSCA Pour Quentin Renard du groupe rémois Servyr : «Outre la proximité géographique, la force du petit et du moyen courtage réside dans le fait qu il s agit d entreprises de taille humaine qui parlent à des dirigeants de PME. La proximité se traduit surtout par la connaissance par le courtier des problématiques de son client et dans un accompagnement au quotidien.» Selon l analyse de La Tribune de l Assurance, il semble que certaines croissances exponentielles (malgré la crise financière, 27 courtiers du TOP 100 enregistrent une progression à deux chiffres) sont à mettre à l actif des acquisitions, c est le cas notamment pour SPB, Filhet Allard, Satec. Le groupe d Etudes Xerfi identifie trois grands chantiers que les courtiers devront conduire afin de répondre aux diverses mutations auxquelles ils seront confrontés : renforcement des fondamentaux du métier (qualité des prestations en matière d offres de produits et de services (capacité d innovation et de réactivité, maîtrise technologique, expertise technique) ; relèvement du défi technologique avec ses conséquences sur les modes de distribution ; recherche de nouveaux relais de croissance (niches, hyper segmentation, TPE et PME, international). 4) Les spécificités du courtage d assurances Une bonne perception des courtiers de proximité par leurs clients Le deuxième Baromètre April Opinion Way réalisé en septembre 2012 nous apprend que si les courtiers ont une notoriété relative (seulement 18 % des Français déclarent avoir déjà souscrit via un courtier), les Français qui connaissent le courtage apprécient particulièrement cette profession. 61 % de ceux ayant déjà eu recours à un courtier le recommanderaient à un proche et 54 % d entre eux souscriraient de nouveau via un courtier. Cet enthousiasme s explique par des attentes partagées. Pour 54% des Français, les courtiers de proximité ont des solutions mieux adaptées grâce à des offres modulables provenant de différents prestataires (51 %) et des prix plus attractifs (49 %). Pour leur part, les courtiers de proximité de la région Grand Ouest ont été interrogés par la CSCA à l occasion du Congrès National des courtiers d assurances qui se déroulait en juin 2011 à Nantes. Notre première question a été de savoir quelle image ils pensent donner de leur métier à leurs clients. «Nous refusons d être des distributeurs de supermarchés de l assurance» Un courtier d Auray 9

10 «Quand les clients particuliers ou entreprises évoquent le courtier d assurances, ils pensent avant tout conseil», affirme une dirigeante d un cabinet de proximité d Angers (49). Un avis partagé par un courtier de Vannes (56) : «les courtiers sont avant tout appréciés pour leur qualité d écoute». Un intermédiaire exerçant à Auray (56) ajoute : «si le conseil est bon, le prix n est plus un problème pour le client, il suffit alors de le justifier par rapport aux garanties proposées dans le contrat sélectionné servant au mieux ses intérêts. Contrairement à d autres acteurs du marché, nous refusons d être des distributeurs, des supermarchés de l assurance.» Confiance = fidélité Selon le Baromètre 2012 des courtiers de proximité, 62 % des courtiers interrogés considèrent que la fidélisation des clients est un enjeu majeur pour la profession. Proposer des offres suffisamment souples et innovantes afin de répondre aux demandes spécifiques des clients est le deuxième enjeu, exprimé par 50 % d entre eux. Et trouver des nouveaux clients est le troisième challenge, cité par 45 %. Dans cette perspective, les leviers à mettre en œuvre sont le travail sur le portefeuille (82 %), l intensification de la prospection commerciale (72 %), le développement de la force commerciale (55 %) et une présence plus forte sur Internet (50 %). Si les clients entrent chez un courtier avec l idée première que ces derniers les aideront à trouver le meilleur tarif, «lorsque, au cours de l entretien, nous expliquons à nos nouveaux clients que pour nous le prix n est pas le premier critère, mais plutôt la qualité de l offre, ils comprennent alors mieux ce qu est le réellement le métier du courtier. En revanche, pour nos clients déjà fidèles en portefeuille, le conseil et le service sont les critères qu ils privilégient et la fidélité est le résultat de la qualité du conseil», explique un courtier de Troarn (14). «La fidélité d un client se mérite» Un courtier de Limoges Une idée partagée par un intermédiaire de Limoges (87) qui ajoute : «je pense que la fidélité du client se mérite. Pour ma part, je n attends pas l échéance du contrat pour aller trouver mon client si j ai une meilleure condition à lui proposer, je lui en parle en amont. C est ce type d attitude qui génère la fidélité, car le client voit que l on s intéresse avant tout à ses intérêts.» La confiance génère : «une relation de long terme, et ceci parfois sur plusieurs générations», confie une dirigeante d un cabinet de Saint Lô (50). Et un de ses confrères de Saint Aubin sur Mer de conclure : «le conseil est notre capital». 10

11 Sur les risques d entreprises, «la proximité compte énormément en régions», précise encore un courtier du Mans (72). Courtiers grossistes : le vent en poupe, mais pour combien de temps? Les courtiers grossistes ont acquis la bonne réputation de proposer des produits simples et bien packagés. De plus, nombre de courtiers de proximité reconnaissent que leur gestion est plus efficiente que celle des compagnies. Ces éléments expliquent leur bonne implantation dans les circuits d intermédiation. Apparus il y a une quarantaine d années avec Solly Azar et l entrée sur le marché d April dans les années 1980, les courtiers grossistes souscripteurs sont devenus depuis un canal de distribution incontournable. Ces intermédiaires élaborent, puis placent des contrats cadres auprès de porteurs de risque leur donnant mandat pour encaisser les primes et gérer les dossiers. En 2009, ils ont créé le Syndicat10 qui a rejoint la Chambre Syndicale des Courtiers d Assurances. On prétend souvent que le succès des courtiers grossistes vient de leur sens de l innovation, qui intervient là où les assureurs traditionnels sont défaillants (notamment sur les produits de niches ou sur les contrats spécifiques). Or, les grossistes servent plus de 5 millions de clients pour un encaissement de l ordre de 2 Md de cotisations. Un volume qui leur permet de prendre des risques sur des affaires a priori plus exposées que la moyenne. Ce qui ne les empêche pas aujourd hui de se tourner de plus en plus vers des offres standard (branches mass market), même si sur ce terrain, un courtier grossiste aura du mal à rivaliser avec les grands groupes d assurances et les mutuelles. Classement 2012 du TOP 10 des courtiers grossistes Société Effectif CA 2011 en Variation % v/s 2010 APRIL (Lyon) ,2 Alptis Assurances (Lyon) ,9 Solly Azar (Paris) ,8 Assor (Paris) ,4 SMAM Assurances ,3 (La Rochelle) Groupe Zéphir

12 (Châteaubriand) Ciprès vie (gr. Molitor) Levallois Perret AssurOne , (Saint Gratien) Novélia (Rennes) ,8 Maxance (Assu 2000) ,3 Monaco Source L Argus de L Assurance, juin 2012 Sur les produits de niches, les courtiers grossistes doivent leur réussite à l embauche d équipes solides, d études et de marketing percutantes capables de sentir les tendances pour proposer toujours de nouvelles offres (RC chasse, loyers impayés, etc.). Outre le produit et une solution de placement, les grossistes s efforcent d offrir également un service de qualité, basé sur l excellence de leurs Extranets, leurs systèmes d informations, audits et contrôles internes. Ces dernières années, les grossistes se sont nettement professionnalisés en matière de suivi des risques et de fait, les cahiers des charges des assureurs sont de plus en plus denses. Cette vigilance devrait nettement s accroître avec l entrée en vigueur de Solvabilité II. Les courtiers grossistes bénéficient d avantages technologiques que leur talle leur permet, alors que les courtiers de proximité n ont pas les moyens suffisants pour se doter des mêmes moyens informatiques et de recrutement des compétences. Cependant, les courtiers grossistes pour perdurer dans leur formule gagnante devront suivre de près leurs S/P (sinistres sur primes) qu ils amènent aux porteurs de risques qui, par retour, font monter la pression sur les premiers quant à leur capacité à livrer de bons résultats. L autre défi que les grossistes devront relever réside dans le maintien de la qualité de service. 5) Les courtiers conscients des menaces qui pèsent sur la profession Le deuxième Baromètre April Opinion Way réalisé en septembre 2012 fait remonter les nouvelles menaces ressenties par la profession. 71 % des courtiers d assurances interrogés pointent la volatilité des consommateurs, 64 %, la montée en puissance de la bancassurance d Internet (57 %), 56 %, la réglementation européenne. L ensemble de ces facteurs rendant aujourd hui plus difficile l installation en tant que courtier. 12

13 Cependant, la profession reste attractive : les créateurs représentent aujourd hui 25 % des courtiers et plus d un tiers d entre eux ont recruté de nouveaux collaborateurs sur les 3 dernières années. Pour les courtiers de la région Grand Ouest interrogés par la CSCA en mai 2011, cette demande de «toujours plus» de transparence est un faux problème : «nous sommes déjà transparents avec nos clients entreprises, soumis à de nombreuses obligations professionnelles», précise un courtier de Vannes (56). «Trop de règlementation tue la réglementation» Un courtier de Limoges Pour sa part, un de ses collègues installé à Limoge (87) renchérit : «si l on suit à la lettre les recommandations qui tombent presque chaque jour, on ne peut plus faire notre travail : nous avons trop de contraintes, trop de formalités, trop de papiers à faire signer. Trop de réglementation tue la réglementation! On est en train de franchir la ligne d alerte : il faut impérativement que cela cesse, sinon, seuls les très gros établissements s en sortiront, c est à dire, en majorité, les grands cabinets et bien sûr, les établissements bancaires, qui n attendent que ça!». Pour ce qui concerne la communication de la rémunération aux clients particuliers, un autre courtier de Limoges (87) précise : «nous donnons le montant des frais de cabinet lorsque le client nous le demande, ou que nous sentons qu il se pose la question. Et en général, ils sont plutôt surpris par le faible montant, sur les assurances de masse. Les entreprises ont pour leur part une meilleure perception du montant de nos commissions par rapport à l expertise et au service que nous leur apportons tout au long de la vie du contrat et encore plus en cas de sinistre, bien sûr!». Fidélisation et nouvelles technologies 6) L avenir du courtage d assurance Dans sont deuxième Baromètre APRIL Opinion Way réalisé en septembre 2012, le courtier grossiste s est penché plus particulièrement sur le métier de courtier de proximité en assurance et les prospectives. Première constatation, les indicateurs démontrent la confiance de la profession dans l avenir. 75 % des courtiers d assurances trouvent que la profession se porte bien. La moitié espère accroître son chiffre d affaires et 62 % d entre eux pensent même que le marché du courtage va connaître une croissance dans les trois ans à venir. Et ceci, même si les courtiers ressentent les effets négatifs de la crise, en particulier dans l évolution du comportement du client (27 % des Français déclarent en effet comparer systématiquement avant de souscrire une assurance), mais cela n entame pour autant pas leur optimisme. 13

14 Le Baromètre indique que les nouveaux enjeux de la profession sont la fidélisation clients et le développement de l usage des nouvelles technologies. En effet, pour conserver leur dynamisme et faire face à la concurrence accrue, les courtiers de proximité savent qu ils doivent aujourd hui faire évoluer leur stratégie commerciale. La fidélisation de leur portefeuille devient une priorité. Ils sont désormais 82 % à vouloir travailler leur portefeuille et notamment le multi équipement de leur client. Les courtiers d assurances développent également l usage des nouvelles technologies : site internet, réseaux sociaux, blogs, tablettes numériques, etc. Ils sont désormais 45 % à avoir un site internet et 23 % exploitent les réseaux sociaux. L usage du numérique est particulièrement marqué auprès des jeunes générations : 63 % des ans ont un site. Les créateurs de cabinets (35 ans et plus) se distinguent par une plus forte présence sur Internet que la moyenne des cabinets de courtage. Plus en détail, à l occasion du Congrès National des Courtiers d Assurances de Nantes en juin 2011, la Chambre Syndicale des Courtiers d Assurances réalisait une enquête auprès des courtiers du Grand Ouest, à l occasion. Celle ci a révélé que l avenir, entre mondialisation, indépendance et spécialisation, est encore parfois défini comme «pouvant être rose» par certains professionnels. C est l avis d un courtier exerçant à Auray (56) : «il existe encore des opportunités à saisir, même au sein d un marché mondialisé, car les clients, particuliers et entreprises auront toujours et de plus en plus besoin de conseil face à la multiplicité des offres. De plus, les générations se renouvellent et il faut aller puiser dans cet apport permanent pour faire connaître les qualités d un courtier.» Mais comment rester indépendant, tandis que selon un courtier de Vannes (56) : «les courtiers grossistes démarchent de plus en plus les petits cabinets généralistes, il est difficile de rester indépendant.» Choisir le marché des entreprises ou le marché des particuliers? Quid des niches? Pour un professionnel exerçant à Limoges (87) : «parler de l avenir des niches sur le marché des particuliers est une illusion. C est pourquoi je pense que l avenir du métier se situe surtout, du moins en région, dans le service de proximité, d autant qu en région, il y a de la place pour tout le monde C est peut être moins le cas dans les grandes métropoles où Internet et les SMS ont beaucoup remplacé la notion de service de proximité.» Un avis encore partagé par un de ses confrères dont le cabinet se situe à Vannes (56) : «nous, courtiers de proximité, devons absolument nous positionner entre les courtiers grossistes et les grands cabinets pour survivre, tout en nous emparant de niches, bien sûr. Sur certaines, il ne faut pas hésiter à s appuyer sur l expertise de certains grossistes et leur proposer de nouveaux contrats. Mais un petit courtier ne peut pas vivre que des niches, nous sommes avant tout des généralistes et devons le rester en région. Nous devons également garder notre spécificité de commerçants de quartier, et ne pas avoir peur d en être fiers!...». 14

15 ANALYSE DE PATRICK SCHINDLER, REDACTEUR EN CHEF DE LA REVUE DU COURTAGE SOURCES : BAROMETRES & ENQUETES ANNUELS, ORIAS, LA TRIBUNE DE L ASSURANCE, PROJETS COURTAGE, L ARGUS DE L ASSURANCE, ETC. 15

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