MARDI 29 NOVEMBRE ASIEM 6, rue Albert de Lapparent Paris

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1 FORMATION PROSPECT RESEARCH : QUELS ENJEUX ET COMMENT FAIRE CONCRÈTEMENT? PROGRAMME (SUSCEPTIBLE DE MODIFICATIONS) MARDI 29 NOVEMBRE 2011 ASIEM 6, rue Albert de Lapparent Paris

2 LES OBJECTIFS Mardi 29 novembre Nombre de participants : Afin de permettre une véritable interactivité et un travail en sous-groupes, cette formation est LIMITÉE À 30 PARTICIPANTS. Les intervenants mobilisés : Les intervenants sont tous des praticiens du fundraising : en poste dans des organisations (association ou organismes d enseignement supérieur ou de recherche) ou consultants experts en collecte de fonds, ils viendront partager leur expertise avec les participants. Profil des participants : Le profil des participants est souvent varié en termes de type de structures et de niveau d expérience. Cette formation s adresse aussi bien aux managers et décideurs pour leur permettre de bien percevoir les tenants et les aboutissants de la recherche de prospects afin de faire les bons choix et de prendre les bonnes décisions qu à des fonctions plus opérationnelles, pour leur donner des outils et des réponses à des questions conrètes. Secteurs concernés : La formation s adresse à tous les secteurs de l intérêt général. Qu il s agisse du secteur de la solidarité, comme de l enseignement supérieur, de la recherche ou de la culture, la formation s adresse à des structures souhaitant mettre en place une stratégie grands donateurs ou souhaitant monter en compétences sur la fonction prospect research. Objectifs : À la fois stratégique et pratique, au terme de cette journée de formation, les participants repartiront avec des outils et une vision globale de la démarche de recherche de prospects à haut potentiel à la fois entreprises et individus (que nous appellerons aussi «donateurs stratégiques»). Approche pédagogique : Cette formation s inscrit dans l approche pédagogique de pair à pair privilégiée par l AFF : les participants apprennent à travers l expérience de praticiens et d experts et en confrontant leur connaissance aux témoignages de ces professionnels expérimentés. À travers des moments de travail en sous-groupes sur des cas concrets, les participants auront l occasion de mettre directement en pratique les conseils et outils donnés par les intervenants.

3 PROGRAMME (susceptible de modifications) Mardi 29 novembre LES CLÉS DE LA RECHERCHE DE PROSPECTS DANS LE CADRE DE LA MISE EN ŒUVRE D UNE STRATÉGIE GRANDS DONATEURS 9 h - 9 h 10 : Mot d accueil 9 h h 45 : Articulation entre «prospect research» et stratégie de développement d un programme grands donateurs La recherche de prospects, une clé du succès de l approche des grands donateurs : sur la base d exemples concrets, illustrer l importance de la recherche dans le succès d une campagne, ses apports à l élaboration de la stratégie, à l évaluation du potentiel et à la détermination des objectifs financiers. Une approche stratégique de la recherche de prospects - comment aborder la recherche de manière efficace. 10 h h : pause café 11 h - 12 h 30 Le marché français des donateurs stratégiques (particuliers, entreprises fondations) Potentiel Motivations Attentes La pratique de la recherche : outils et méthodologies - comment procéder pour identifier «vos» prospects, les qualifier et évaluer leur potentiel, quelles méthodologies, quelles informations rechercher, à quel moment, quelles sources utiliser? Identifier les donateurs stratégiques (particuliers, entreprises et fondations) : nous aborderons différentes techniques d identification de façon à ce que chaque participant puisse trouver des réponses adaptées à sa propre situation, que son organisation dispose d une base de données et de moyens sophistiqués ou qu il lui soit nécessaire de constituer une liste à partir de zéro. Documenter, qualifier et évaluer vos prospects afin de faire ressortir les meilleurs potentiels : les sources d information Gérer le «prospect pipeline» 12 h h : Pause déjeuner 14 h - 15 h 15 : La pratique de la recherche : outils et méthodologies (suite) 15 h h 45 : Pause café 15 h h 45 : La fonction de «prospect researcher» Enjeux organisationnels, budgétaires, légaux et méthodologiques. Nous couvrirons notamment la question des bases de données et les obligations légales (CNIL) Profil 16 h h : Échanges et conclusions

4 INTERVENANTS Martine Godefroid Martine Godefroid est directrice de Factary pour l Europe continentale. Factary est un cabinet de conseil en collecte de fonds et en mécénat, et l une des rares agences spécialisées dans la prospection de donateurs stratégiques en Europe. Martine a rejoint le secteur non-marchand après un début de carrière dans la finance internationale chez JP Morgan. Elle a travaillé avec de grandes fondations en Europe telles que la Charities Aid Foundation (UK), la Fondation de France, la Fondation Roi Baudouin (Belgique) et la Compagnia di San Paolo (Italie), pour lesquelles elle a étudié et testé des approches et concepts novateurs en matière de collecte de fonds. Mélina Mercier Mélina Mercier a rejoint l Université Pierre et Marie Curie en novembre 2008 où elle est chargée des relations entreprises au sein de la direction du développement des ressources partenariales. Après un DEA en neuropsychologie, Mélina passe cinq années à Londres et débute sa carrière dans la recherche à l University College London. Elle choisit ensuite le monde de la philanthropie et rejoint la Healing Foundation en tant que responsable des programmes de recherche puis la British Scoliosis Research Foundation où elle sera responsable des dons majeurs. Mélina s intéresse particulièrement aux motivations des grands donateurs, particuliers ou entreprises, dans le contexte actuel de l enseignement supérieur en France.

5 Une formation organisée par l (AFF) : Informations pratiques Mardi 29 novembre de 9 h à 17 h 30 ASIEM 6, rue Albert de Lapparent Paris