COMMENT ADAPTER ET RENFORCER VOS IMPLANTATIONS COMMERCIALES?

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2 COMMENT ADAPTER ET RENFORCER VOS IMPLANTATIONS COMMERCIALES? ENJEUX ET QUESTIONS CLÉS : Plan d ouvertures ou simple ajustement du réseau existant, comment occuper le terrain avec pertinence en sécurisant le retour sur investissement? Quels moyens utiliser pour être en mesure d adapter en permanence le dispositif commercial aux évolutions des marchés? Comment objectiver et maîtriser les choix d implantation quand les visions divergent? De quels méthodes et outils faut-il doter les équipes marketing et animation commerciale dans leur travail d appui aux forces de vente? Quels outils de diagnostic peut-on fournir aux managers du Réseau pour faciliter l appréhension de leur marché local et, la détermination des objectifs commerciaux? EQUINOX Consulting vous aide à mieux répondre a ces questions grâce à une approche fondée sur une connaissance approfondie des métiers de la distribution bancaire. Nous agissons comme un ensemblier qui intègre toutes les dimensions nécessaires à une prise de décision pertinente : la sélection et l achat des données, l estimation des potentiels correspondants à vos intérêts commerciaux, l exploitation des outils d optimisation géographiques les plus innovants...

3 UNE MÉTHODOLOGIE SPÉCIFIQUEMENT ÉLABORÉE POUR LA BANQUE DE DÉTAIL CAPACITÉ TECHNIQUE À QUALIFIER RAPIDEMENT DES SCÉNARIOS DE MAILLAGE TERRITORIAL Des outils logiciels dédiés, développés en partenariat avec un spécialiste en recherche opérationnelle appliquée à la géographie pour répondre aux problématiques de maillage des réseaux de distribution : - Spatialisation du potentiel au tronçon de rue. - Cartographie détaillée et lisible. - Prise en compte des paramètres d accessibilité aux points de vente intégrant plans de circulation et vitesses de déplacement selon le type d axe routier (voiture ou piétons). L exploitation d un algorithme d optimisation qui propose rapidement les meilleures combinaisons potentiel/accessibilité permettant de localiser puis évaluer précisément les emplacement candidats. La prise en compte de la dynamique économique des territoires étudiés : - Eléments prospectifs : projets de développement, P. L.U... - Aspects qualitatifs : degré de risque sur un site, facilités de parking... UNE DÉMARCHE PRAGMATIQUE QUI ASSOCIE SYSTÉMATIQUEMENT LES ÉQUIPES DE TERRAIN ET PRÉVOIT LES TRANSFERTS DE SAVOIR-FAIRE À VOS ÉQUIPES Validation des propositions avec les hommes du terrain (directeurs de secteur et d agence). Capacité d intégration dans votre SI des outils et des cartographies thématiques. Formation/accompagnement des équipes marketing. UNE ÉQUIPE QUI MAÎTRISE L ENSEMBLE DES PROBLÉMATIQUES DE DISTRIBUTION D OFFRES BANCAIRES ET DE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL Capacité a modéliser les potentiels (particuliers, professionnels,...) en accord avec vos stratégies de développement. Prise en compte de la performance commerciale et du risque de cannibalisation des fonds de commerce existants. Accompagnement dans le choix des formats d agence cible (dimensionnement, merchandising,...).

4 UNE DÉMARCHE NORMÉE ET CADENCÉE UN CALENDRIER DE PROJET DE 10 À 12 SEMAINES CADRAGE Choix du périmètre de l étude Choix des composantes du potentiel Prise en compte de vos ambitions de développement COLLECTE ET TRAITEMENT DE DONNEES Recueil des données internes et externes à l établissement - Géocodes : établissements / clients / agences concurrents / - Caractéristiques socio-économiques du périmètre Acquisition et traitement informatique des données ANALYSE Production des sites cibles Caractérisation et hiérarchisation des zones d intérêt Prise en compte de la pression concurrentielle Mise en lumière des impacts des projets publics ou privés RECOMMANDATIONS D IMPLANTATIONS Présentation pour validation des adaptations de maillage sur le périmètre retenu - Ouvertures - Déplacements - Fermetures - Réallocations de forces de vente - Mise en cartographie des données - Calculs d optimisation

5 LA SPATIALISATION DES POTENTIELS AU TRONÇON DE RUE CINQ AVANTAGES : C est plus logique : on accède à une rue, pas à un Iris... Suppression des effets de bord : les calculs d isochrones s affranchissent des découpages administratifs ou statistiques. Les potentiels sont distribués sur les zones d habitation jamais sur du vide. L importance relative des potentiels est visualisable à la rue. Le géocodage de vos clients à l adresse permet une mesure du taux de pénétration commerciale au tronçon de rue et, par extension, à n importe quel périmètre de chalandise qui vous intéresse. LES POTENTIELS SONT CALCULÉS POUR CHAQUE TRONÇON DE RUE. LEUR IMPORTANCE RELATIVE EST VISUALISÉE PAR LA TAILLE DES POINTS ET LA GRADATION D INTENSITÉ DE COULEUR. powered by Ma ellan Ingénierie

6 LE REPÉRAGE AUTOMATIQUE DES SITES CANDIDATS POUR UNE IMPLANTATION UN REGARD CRITIQUE SUR LE RÉSEAU EXISTANT... Pertinence de la localisation des agences existantes par rapport au potentiel existant. Identification des zones de couverture critiques par rapport aux potentiels identifiés : Absence de point de vente sur une zone à potentiel. Localisations inadaptées : points de vente sur des potentiels faibles ou non évolutifs. Faible visibilité depuis les axes de circulation. DES SUGGESTIONS D EMPLACEMENTS PRÉCISES ET PRIORISÉES : Production et visualisation d emplacements optimaux théoriques correspondant aux intérêts commerciaux de votre banque et à vos hypothèses de développement (ici ouverture envisagée de 6 points de vente). Une finesse d analyse à 50 mètres quelle que soit la superficie du territoire analysé. SOLSTICE, NOTRE ALGORITHME DE CALCUL DÉDIÉ, EST RENSEIGNÉ ET PARAMÉTRÉ POUR PROPOSER AUTOMATIQUEMENT DES EMPLACEMENTS CANDIDATS À L IMPLANTATION. LES TERRITOIRES ÉTUDIÉS SONT SCANNÉS AVEC UNE RÉSOLUTION INFÉRIEURE À 50 MÈTRES

7 L ANALYSE ET LA VISUALISATION DÉTAILLÉE DES SITES CANDIDATS Qualité de représentation cartographique des données en support du dialogue avec les commerciaux de terrain. Mise en évidence des points d intérêt : Présence de commerces ou d établissements ciblés par la banque. Présence des concurrents. Mesure du risque de cannibalisation du fonds de commerce des points de vente voisins de l emplacement cible. LES CARTES THÉMATIQUES DÉTAILLÉES FONT RESSORTIR LA DENSITÉ ET LE TYPE DE PROFESSIONNELS ÉTABLIS AUTOUR DES EMPLACEMENTS CIBLES. UNE ÉTIQUETTE PRÉCISE SYSTÉMATIQUEMENT LES DONNÉES CLÉS SUR LE POTENTIEL DE PARTICULIERS. OPTIMISER LA COUVERTURE TERRITORIALE DE VOS RÉSEAUX DE PROXIMITÉ

8 Dedié aux établissements bancaires et financiers, Equinox Consulting a connu une croissance continue depuis sa création en janvier Equinox Consulting se positionne aujourd hui comme l un des cabinets de référence auprès des établissements bancaires et institutions financières. Dans la déclinaison de nos prestations de conseil, nous conservons une priorité absolue : comprendre le métier du client et la culture de l entreprise. Cette exigence nous conduit à rechercher et apporter les réponses les plus adaptées et les plus opérationnelles aux problématiques de nos clients. STRATÉGIE OPÉRATIONNELLE Plan stratégique Projet d entreprise Mode de gouvernance Gestion des situations de crise Étude d opportunité Approche client GESTION DES PROJETS Pilotage des fusions et rapprochements Formalisation et suivi budgétaire Évaluation des besoins Lotissement des chantiers Reporting et gestion des alertes Formation métier ORGANISATION ET PROCESSUS Refonte du processus, filières Externalisation, centralisation, partage Étude des performances Allocation des ressources Cadrage et mise en œuvre (fusion, rapprochements) SYSTÈMES D INFORMATION Aide au choix des solutions Assistance à maîtrise d ouvrage Mise en œuvre : cahier des charges, recettes utilisateur, Plans de continuité et d activité Reporting et gestion des alertes Formation aux outils UN CABINET DE CONSEIL EN ORGANISATION ET MANAGEMENT UNE FORCE DE PLUS DE 120 CONSULTANTS AU SERVICE DE VOS PROJETS DES ÉQUIPES MÉTIER, DEDIÉES AUX PROBLÉMATIQUES DE LA BANQUE COMMERCIALE ANTICIPER, IDENTIFIER, ANALYSER LES ÉVOLUTIONS DU MARCHÉ AFIN DE CONTRIBUER À LA PERFORMANCE ET À L EXCELLENCE DE NOS CLIENTS PRINCIPALES RÉFÉRENCES CONTACTS Axa Banque Palatine Barclays BMCE Bank BNP Paribas Crédit Agricole Crédit Agricole Leasing Caisse d Epargne Crédit Immobilier de France Dexia Finaref Fortis Generali LCL Mutuelle Générale Natixis Société Générale Sofinco Ribank... Stéphane Court - Associé Tél. : scourt@equinox-consulting.com Christophe Richard - Directeur Associé Tél. : crichard@equinox-consulting.com 63 boulevard Haussmann, Paris standard : télécopie :

9 BUSINESS CASE Objectivation des choix finaux d emplacement cible sur deux villes du Nord de la France. LA DEMANDE Qualifier et objectiver trois options d implantation dans deux agglomérations en lien avec des opportunités foncières La Direction du Développement de cet Etablissement a mandaté EQUINOX Consulting pour donner un avis objectif sur trois projets d implantation Intervention menée en 2004 Effectif mission : Un Directeur Un consultant Appui logiciel en partenariat avec Magellan Ingénierie Durée : 1 mois LA DÉMARCHE ETUDE D EMPRISE TERRITORIALE Utilisation d un logiciel dédié permettant de visualiser avec précision l emprise territoriale sur la base d un temps d accès calculé avec une vitesse piéton de 4 km/h à 3, 6, et 9 minutes. Mise en évidence sur ces critères de l emplacement le plus pertinent VISITES SUR SITES Parcours à pied de chacun des périmètres Renseignement d une check-list dédiée intégrant mesure qualitative in situ de la situation des concurrents Production des comptes rendus FORMALISATION DES RECOMMANDATIONS powered by Ma ellan Ingénierie LES LIVRABLES RECOMMANDATIONS D IMPLANTATION Cartes thématiques dynamiques des sites concernés Comptes rendus de visite détaillés Dossier de recommandations argumentées

10 BUSINESS CASE Préconiser les choix d implantations d une banque régionale dans les 4 principales agglomérations urbaines de son territoire d exercice. LA DEMANDE Evaluer l adéquation entre les implantations actuelles et la localisation des potentiels de marché. Produire un diagnostic détaillé de la performance des points de ventes opérant sur les périmètres géographique ciblés Disposer de recommandations d implantation argumentées et fondées sur ces analyses (nouveau points de vente, relocalisation...) Dans le cadre de la stratégie de développement définie au niveau du Groupe, la Direction Générale de la banque a mandaté EQUINOX Consulting pour formuler des recommandations d implantation en territoire urbain sur 4 agglomérations Intervention menée en 2006 Effectif mission : Un directeur Un consultant Appui logiciel en partenariat avec Magellan Ingénierie Durée : 3 mois LA DÉMARCHE DIAGNOSTIC DU MAILLAGE EXISTANT, ET IDENTIFICATION DE ZONES CANDIDATES Analyse par marchés (particuliers et professionnels de proximité) de la structure du réseau (densité des points de vente, pénétration commerciale,...) Analyse de la performance sur 5 indicateurs clés Etude des évolutions locales et régionales et des impacts sur la dynamique du territoire - Tissu économique - Urbanisme et habitat - Infrastructures et transports Sélection des zones à investiguer ETUDE DÉTAILLÉE DES ZONES SÉLECTIONNÉES ET RECOMMANDATIONS Analyse détaillée du tissu local et des perspectives de développement - Etat des lieux (population, zones de chalandise, pression concurrentielle,...) - Evolutions à anticiper Analyse fine du risque de cannibalisation des fonds de commerce Prise en compte de la performance des agences du périmètre d étude Formalisation détaillée des recommandations LES LIVRABLES RECOMMANDATIONS D IMPLANTATION Cartes thématiques dynamiques décrivant la posture du réseau existant (emprise, pénétration commerciale, potentiel, pression concurrentielle...) Dossier de recommandations proposant une hiérarchie des priorités d ouverture ANALYSE DE PERFORMANCE Fichier détaillant par point de vente la performance commerciale appréciée sur 5 indicateurs Synthèse de l analyse et pistes d amélioration