Catalogue des conférence

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1 Catalogue des conférence

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3 Mot du Président Tout pour réussir vos réunions et conventions. Vous trouverez dans ce catalogue un ensemble de thèmes que peuvent aborder les consultants de la Chambre Professionnelle du Conseil Provence lors de vos réunions. Nos consultants sont des experts dans leurs domaines et sont en mesure non seulement d'intervenir sur les sujets présentés dans ce catalogue, mais également sur d'autres thèmes de leur domaine de compétence. Notre intervention est gratuite et limitée à 1 heure*. Les consultants interviennent au nom de la chambre Professionnelle du Conseil Provence et ne sont en aucun cas dans une démarche commerciale. Ils sont à la disposition de votre auditoire pour répondre aux questions qui ne manqueront pas d'être posées. Comment bénéficier de ces interventions? Sélectionnez un thème, et contactez directement le consultant, en lui précisant que vous l'appelez dans le cadre de l'offre de la CPC Provence. C'est aussi simple que cela. Vous qui êtes à la recherche d'animation pour vos réunions, séminaires, congrès, salons, et quelque soit votre domaine, vous considèrerez rapidement ce guide comme un précieux allié. La CPC Provence est un magnifique réservoir de compétence, d'expérience et de savoir-faire. Elle assure une veille permanente sur les thèmes qui vous intéressent. Avec ce catalogue des interventions, nous vous en faisons directement bénéficier. Je vous souhaite une bonne lecture. * au delà d'une heure la Chambre considère que les interventions doivent être rémunérées. Philippe MORANA, président de la CPC Provence. Chambre Professionnelle du Conseil Provence :

4 Sommaire Listes des thèmes 1 - Communication, relations publiques p.6 Le langage du corps La communication, le support, le lecteur L art de convaincre Impacter rapidement son interlocuteur en toutes circonstances 1 - Conseil en formation. p.9 Réussir vos séminaires grâce à une technique d animation en groupe Le contrôle de la formation professionnelle L ingénierie & les normes de la formation professionnelle continue La réforme de la formation professionnelle : loi du 24 novembre 2009 Les méthodes pédagogiques innovantes et créatives 3 - Finances, audit, conseil et gestion des risques financiers et d'assurances..p.13 Comprendre ses états financiers pour les «vendre» TPE Monter un business plan pertinent Objectif cash L affacturage : une très bonne solution de financement à mettre en place avec discernement Financement / Donner à votre plan financement les moyens de convaincre Trésorerie d entreprise Elaborer des prévisions, outils de décision et négociation avec les partenaires financiers 4 - Management de projet p.18 Structurer votre gestion de projet pour gagner en efficacité Maitriser sa Supply Chain pour diminuer les stocks et réduire les gaspillages 4 - Marketing et commercial p.20 L efficacité en matière de vente Concevoir un marketing direct efficace Être efficace avant, pendant et après l entretien de vente Le duo marketing & commercial dans l entreprise La culture d entreprise comme outil commercial Conclure efficacement un entretien de vente Les différents modes de prospection et leur efficacité Renforcer la compétitivité commerciale - Entre stratégie et gestion Défendre ses tarifs, préserver ses marges Elaborer un plan d action commercial Pourquoi utiliser un outil de gestion de la relation clients Développement commercial des produits bancaires et d assurance IARD A quoi sert une étude de marché Maitriser son développement commercial Politique commerciale : outils pratiques Motiver ses commerciaux pour les rendre plus efficace 5 - Qualité, sécurité, environnement.p.29 Comment améliorer la maintenance de votre outil de production? RSE Responsabilité Sociétale de l Entreprise

5 6 - Ressources humaines p.31 Recruter en binôme avec son cabinet conseil La médiation en entreprise Eviter la violence dans les organisations par la coopération Leadership et intelligence collective Risques psychosociaux : quand et comment intervenir? Le manager coach Comprendre les sources de la motivation et les moyens de la cultiver Le manager coach : optimisation du capital humain sans dépenser plus Les cartes créatives Le coaching en entreprise Comment développer les compétences en interne dans son organisation Innovation et créativité Réduire le coût, la durée et la fréquence de l absentéisme Intégrer la prévention des RPS dans ses pratiques managériales L entretien annuel et professionnel Préparer ses recrutements Réussir ses entretiens de recrutement Le management comportemental : nouveau levier de la performance La méthode Success Insights GPEC Gestions Prévisionnelles des Emplois et Compétences Développer le Tutorat en entretien : la transmission de savoir faire de l expérience Team Management Systems La roue d Hudson L imaginering au service du changement Les états motivationnels de Michaël APTER au service du climat de votre entreprise L épargne salariale au service du développement durable Impact de la réforme des retraites sur la prévoyance et la retraite des entreprises Protection et retraite du travailleur non salarié 7 - Stratégie et politique d'entreprise..p.47 Tableau de bord : améliorer le pilotage de l entreprise Stratégie commerciale et marketing Vivre et travailler dans le futur - innover Réussir son positionnement Reprise d entreprise / Conduire son projet de croissance externe Cession d entreprise / Intégrer le facteur humain Cession d entreprise / Comprendre les mécanismes pour piloter le projet Reprise d entreprise / Conduire son projet d acquisition - sensibilisation Cession d entreprise : Rédiger son dossier de présentation Cession d entreprise : Valoriser l immatériel Cession d entreprise / La valorisation Accompagner le changement Propriété industrielle : les bonnes pratiques 8 - Systèmes d'information et de gestion, informatique et télécommunications.p.55 Rénover votre informatique de gestion pour améliorer votre performance Les réseaux sociaux sur Internet Petit précis de sécurité de l information à l usage d un chef d entreprise 9- Technologie p.58 Les évolutions du marquage CE

6 Communication 6 - Catalogue des conférences 2012

7 Le langage du corps La communication, le support, le lecteur Le corps exprime plus nos pensées que les mots. En déchiffrant le langage du corps de nos interlocuteurs, nous obtenons des informations essentielles à nos négociations et à nos échanges. Programme de l'intervention : Comme expliquer la non compréhension ou la non acceptation de nos propos? Nos interlocuteurs seraient-ils inaptes, "bouchés", stupides? Avons-nous réussi à faire passer nos messages? Qui ne s'est pas déjà posé ces questions? Nous apportons un soin extrême au choix des mots que nous employons, persuadés que nous sommes du "poids des mots". Notre recherche de l'argument infaillible, qui nous permettra de convaincre notre auditoire, nous fait oublier la façon dont nous allons le délivrer à notre interlocuteur. Particularité de la communication multi support électronique et de l habitude des lecteurs. Optimisation de cette communication : par l exemple de l ing. Programme de l'intervention : Communication > Sens de communication > Déperdition de l information > Amplification Support > Etapes de transformation de l information > Mieux utiliser l informatique Exemple > Analyse de différente campagne d ing Nous verrons que notre corps trahit nos émotions et nos pensées, que quiconque peut lire en nous comme dans un livre ouvert. Aussi est-il intéressant de connaître le langage du corps. Philippe MORANA contact@m-conseil.fr Bertrand BONNEFOY info@dirinfo.com Catalogue des conférence

8 L art de convaincre Impacter rapidement son interlocuteur en toutes circonstances Qui n'a pas rêvé de convaincre tous ses interlocuteurs quels que soient ses propos. Mais comment emporter l'adhésion de notre auditoire? Etre en mesure en toutes circonstances de faire passer un message valorisant, impactant, clair et précis constitue un atout important dans les relations commerciales. Programme de l'intervention : Suffit-il d'être convaincu pour convaincre? Suffit-il d'avoir des bons arguments? Suffit-il d'être un orateur hors pair? Suffit-il de défendre une noble cause? Tout et rien de cela. Toute négociation nécessite une préparation minutieuse et souvent bien plus longue que le temps qui nous est imparti pour convaincre. Le contexte, les interlocuteurs, leurs attentes seront bien sûr étudiés. Un ensemble d'arguments seront préparés ainsi que le traitement des principales objections. Une préparation mentale et physique sera nécessaire pour se donner les moyens d'être performant le jour J. Et ce fameux jour J, que faut-il faire Programme de l'intervention : L argumentaire de présentation ou «elevator speech» : > Quand l utiliser? Pour quels objectifs? Quelle durée?comment bâtir sa présentation flash? Définir sa clientèle / Dégager le bénéfice de sa prestation. 4 règles simples pour réussir son «argumentaire de présentation» : > La concision / La clarté / L impact et la mémorisation / Le test Quelques notions essentielles de communication > La communication verbale / La communication para verbale / La communication non verbale. Philippe MORANA contact@m-conseil.fr Marc BITOUN marc@ambperformance.fr Catalogue des conférences 2012

9 Conseil en formation Catalogue des conférence

10 Réussir vos séminaires grâce à une technique d animation en groupe Le contrôle de la formation professionnelle Le «Mégatelier» : changer le format des séminaires traditionnels ou comment produire des idées en grand groupe et travailler en s amusant. L intervention mettra en évidence : Format, organisation, cibles et objectifs du séminaire, coût et modalités de mise en œuvre. Programme de l'intervention : > Une nouvelle technique d animation de congrès et de séminaires qui nécessite une préparation minutieuse et garantit un résultat sur mesure. > Un laboratoire d idées qui réunit et met en mouvement un nombre de personnes illimité sur un temps court autour d une question précise. > Un laboratoire à solutions. > Un laboratoire R & D ponctuel. Les fonds de la formation professionnelle continue sont des fonds d Etat. A ce titre, les pouvoirs de l administration chargée du contrôle sont particulièrement étendus et viennent d être renforcés par la nouvelle loi sur la formation tout au long de la vie. > Présentation des règles de base de présentation d action de formation. > Les actions imputables et non imputables. > Les documents justificatifs. > Le contrôle de la formation professionnelle continue. Béatrice MELIN beatrice.melin@alidade-conseil.fr Bernadette CLAUSTRES bernadette.claustres@orange.fr Catalogue des conférences 2012

11 L ingénierie et les normes de la formation professionnelle continue La réforme de la formation professionnelle : loi du 24 novembre 2009 Le droit de la formation professionnelle se complexifie et oblige à une professionnalisation des réponses à appel d offres ou des offres de formation. > Les normes de la formation professionnelle : réponse à appel d offres & offres de formation. > Le vocabulaire spécifique à la formation professionnelle. > Les mentions obligatoires des propositions d intervention. Une nouvelle articulation des compétences entre les acteurs se dessine, de nouveaux circuits de financement apparaissent : Les incidences pour les prestataires de service (organismes de formation, de bilan, de conseil,...). Généralités sur le contexte d élaboration de la loi du 24 novembre 2009 Les créations : > FPSPP Fonds paritaire de sécurisation des parcours professionnels ; > POE Préparation opérationnelle à l emploi. Les modifications : > Les outils d accompagnement et de sécurisation des parcours. > La portabilité du DIF. > Les organismes de formation : nouvelles règles & contrôle. Bernadette CLAUSTRES bernadette.claustres@orange.fr Bernadette CLAUSTRES bernadette.claustres@orange.fr Catalogue des conférence

12 Les méthodes pédagogiques innovantes et créatives DOMAINES DE COMPETENCES DE NOS CONSULTANTS Cette présentation vous permettra de tester, en tant que participant, les méthodes pédagogiques innovantes et créatives sur des thèmes chers aux formateurs. Accompagnement a l'international Acquisition, fusion, création Communications, relations publiques Conseil en formation > Le style du formateur & les modes d apprentissage. > Les astuces de «mise en route» de stage. > Les pédagogies actives et ludiques : comment et pourquoi ça marche Ergonomie Etudes de marché Finances audit, conseil et gestion des risques financiers et d'assurances Management de projets Marketing et commercial Production et logistique Qualité, sécurité, environnement Recrutement Ressources humaines Systèmes d'information et de gestion informatique et télécommunication Stratégies et politique d'entreprise Technologies Bernadette CLAUSTRES bernadette.claustres@orange.fr Si vous souhaitez une intervention personnalisée n hésitez pas à nous contacter au d infos sur le site : Catalogue des conférences 2012

13 Finances, audit, conseil et gestion des risques financiers et d assurances Catalogue des conférence

14 Comprendre les états financiers pour les «vendre» (TPE) Monter un business plan pertinent Comprendre les états financiers de son entreprise et ce que regardent les tiers permet de «défendre» ses projets de développement et d approche valeur. Le plan de développement est un outil de communication souvent vu comme un moyen d'obtenir des financements : c'est également un outil de gestion et de management interne. Programme de l'intervention : Analyser son activité : > Les soldes intermédiaires de gestion > La capacité d'autofinancement > De la comptabilité à l analyse financière. > Les grands équilibres > Approche des techniques de valorisation. Le plan stratégique : réel outil de réflexion stratégique > La bonne définition du contexte > Les pièges à éviter et les facteurs clés du succès Les rubriques attendues : > Les rubriques communes à tous les modèles des rubriques spécifiques. La partie financière du plan : > une résultante > un outil de travail. Présenter un plan de développement pour une adhésion : > pour une recherche de financement. Isabelle CROUZILLE isabelle.crouzille@implication.fr Isabelle CROUZILLE isabelle.crouzille@implication.fr Catalogue des conférences 2012

15 Objectif cash L affacturage : solution de financement à mettre en place avec discernement La gestion dynamique du cash est une dimension du management de l entreprise encore peu diffusée en PME-PMI. Simple à mettre en œuvre, le retour financier est immédiat. Comprendre les enjeux liés à la gestion du BFR : > les spécificités du secteur d'activité > la vision des tiers > le fonds de roulement, le BFR. Choisir les outils de gestion adaptés : > selon sa stratégie et ses besoins de développement > en fonction des risques > selon les attentes des tiers : FR.BFR. Mobiliser autour de cette dimension : > mise en place du reporting > mesure d'écart et d'actions. L affacturage est un moyen de financement extrêmement pertinent, financièrement compétitif. Programme de l'intervention : Comprendre les enjeux de ce mode de financement : > outil de financement court terme privilégié > les trois composantes du contrat. La négociation du contrat > les informations sur l'entreprise : comment les présenter > les conditions particulières : les pièges à éviter. Le suivi opérationnel > les contrôles nécessaires > l'optimisation. Isabelle CROUZILLE isabelle.crouzille@implication.fr Isabelle CROUZILLE isabelle.crouzille@implication.fr Catalogue des conférence

16 Financement / Donner à votre plan financement les moyens de convaincre Trésorerie d entreprise Comment présenter votre demande de financement en tenant compte du processus de décision des organismes financiers Dans un contexte financier ou les placements rapportent de moins en moins. Quelles solutions envisagées pour ma trésorerie d entreprise? Quel cheminement pour votre dossier? La présentation et le contenu de votre dossier? Quels intérêts à financer Les points clefs Les critères d'évaluation - Trésorerie à court ou moyen terme - Trésorerie à long terme Comment je gère ma trésorerie? Les questions à se poser? Quelles solutions? En tant que conseiller en investissement financier (CIF), membre d une association professionnelle CIF agréée par l AMF, nous vous accompagnons dans votre réflexion et dans la mise en place d éventuelles nouvelles solutions. Yves LE GALL cpv.developpement@gmail.com Cécile ALLAUZEN Cecile.allauzen@wanadoo.fr Catalogue des conférences 2012

17 Elaborer des prévisions, outils de décision avec les partenaires financiers DOMAINES DE COMPETENCES DE NOS CONSULTANTS Elaborer des prévisions est une nécessité interne et externe. Ce n est pas parce que l on ne connaît pas les vents rencontrés que l on ne définit pas son objectif. Programme de l'intervention : > Le budget > Gestion de trésorerie pour TPE > Gérer la relation bancaire Accompagnement a l'international Acquisition, fusion, création Communications, relations publiques Conseil en formation Ergonomie Etudes de marché Finances audit, conseil et gestion des risques financiers et d'assurances Management de projets Marketing et commercial Production et logistique Qualité, sécurité, environnement Recrutement Ressources humaines Systèmes d'information et de gestion informatique et télécommunication Stratégies et politique d'entreprise Technologies Isabelle CROUZILLE isabelle.crouzille@implication.fr Si vous souhaitez une intervention personnalisée n hésitez pas à nous contacter au d infos sur le site : Catalogue des conférence

18 Management de projet 18 - Catalogue des conférences 2012

19 Structurer votre gestion de projet pour gagner en efficacité Maitriser sa Supply Chain pour diminuer les stocks et réduite les gaspillages Pour obtenir de meilleurs résultats, le chef d entreprise doit structurer les projets qu il lance. L objet de cette intervention est de présenter quelques «best Pratice» dans le domaine. Nous passerons en revue les principaux outils permettant de maitriser sa Supply Chain et ainsi trouver le meilleur équilibre en coût, délai et qualité. Les différentes phases d un projet Les acteurs d un projet Les instances d un projet Les outils de suivi d un projet Quelques exemples concrets et retours d expérience Programme de l'intervention : Les concepts de base de la gestion de production : > Flux tiré versus Flux poussé > Pourquoi un PIC > L intérêt d une Supply Chain étendue > Le lean Manufacturing > Quelques exemples concrets et retours d expérience Louis Pettex-Sabarot louis.pettex-sabarot@orange.fr Louis Pettex-Sabarot louis.pettex-sabarot@orange.fr Catalogue des conférence

20 Marketing et commercial 20 - Catalogue des conférences 2012

21 L efficacité en matière de vente Concevoir un marketing direct efficace L accroissement ou la pérennisation du chiffre d affaires est le sujet de préoccupation majeur du Chef d entreprise. Il doit pour cela pouvoir compter sur l efficacité de son équipe commerciale. Comment parvenir à faire progresser ses performances? Le marketing direct est souvent peu utilisé par les PME. Pourtant, son efficacité n'est plus à démontrer. Souvent, suite à une mauvaise expérience, certaines entreprises n'utilisent plus le marketing direct, alors que leurs concurrents l'emploient avec succès. Nous analyserons ces facteurs de succès. > Mieux comprendre et connaître sa technique de vente > Les indicateurs de préférence de vente et le référentiel entreprise > Exploiter les indices de préférence de ses clients > Le modèle de vente comportemental Nous verrons que, pour chacune des techniques, le choix des médias, des sources (fichiers d'action), des messages, le suivi et l'analyse des résultats sont déterminants. Les tests sont également très importants pour bien orienter les actions et optimiser les budgets. Mais quels sont les différents outils du marketing direct? Certes le mailing ou l' ing sont bien connus, mais il en existe d'autres Après un inventaire des différents canaux, nous analyserons les rendements généralement obtenus par chacun d'eux. Bruno CHARLAIX bcharlaix@neocoach.fr Philippe MORANA contact@m-conseil.fr Catalogue des conférence

22 Etre efficace avant, pendant et après l entretien de vente Le duo marketing et commercial dans l entreprise La préparation, le face à face et le suivi sont les étapes clés de l entretien de vente. A chaque étape ses interrogations : Pourquoi? Comment? Quand? Programme de l'intervention : Comment améliorer les relations entre les services commercial et marketing/ communication, pour une meilleure efficacité et une croissance renforcée. Nous verrons comment, quelque soit le contexte, proposer un jeu gagnant/gagnant pour chaque service et surtout pour votre entreprise. Préparer «l avant entretien» : > Pourquoi? : Pour gagner en efficacité / Que faire? : Récolter des informations, préparer les questions à poser et se préparer aux objections possibles, S entrainer à la vente en face à face / Comment? Utiliser son réseau, recenser. Pendant l entretien : > Acquérir des automatismes, respecter certaines étapes, maitriser son comportement para verbal et non verbal. Après l entretien : > Débriefer à chaud, assurer un suivi de sa clientèle. Dans les entreprises, nous sommes souvent surpris du dysfonctionnement notoire entre le service commercial et le service marketing. Ces deux fonctions ne sont-elles pas indissociables et condamnées à travailler de concert. Oui bien sûr! Mais alors quelles sont les raisons de ces dysfonctionnements minimes ou majeurs? Nous verrons que celles-ci sont nombreuses et s'expliquent parfaitement par l'histoire de chaque entreprise, son mode de management, les personnalités en place, etc. D'autres facteurs liés à l'image de chacun des métiers, aux formations suivies, au niveau de diplômes jouent également un rôle capital. Toujours est-il que les entreprises ne tirent pas suffisamment parti de ces deux moteurs de croissance. Marc BITOUN marc@ambperformance.fr Philippe MORANA contact@m-conseil.fr Catalogue des conférences 2012

23 La culture d entreprise comme outil commercial Conclure efficacement un entretien de vente L entreprise n est pas seulement une structure administrative, c est une marque avec une identité qui se construit par ses actes, sa communication et la satisfaction de sa clientèle. > La culture d entreprise, qu est-ce que c est? > Comment construire et piloter cette culture > Les risques et les avantages d une identité forte La conclusion d un entretien est un moment critique. C est le moment de faire adhérer son interlocuteur et de l engager. Programme de l'intervention : Conclure l entretien : > Quel est le moment opportun? > Quelles sont les questions qui permettent de déceler le bon moment? > Pourquoi certains n osent pas franchir ce «pas»? Quelles sont les techniques de conclusion efficaces? > La méthode du bilan ou comparaison? / L offre directe? / L alternative?/ La boule de neige? / La dernière objection? Que doit-on attendre d une conclusion réussie? Johan MEYER bienvenue@reflexes-entrepreneurs.fr Marc BITOUN marc@ambperformance.fr Catalogue des conférence

24 Les différents modes de prospection et leur efficacité Renforcer la compétitivité commerciale / Entre stratégie et gestion Sans prospection, pas d avenir pour les entreprises ou consultants? Quels sont les modes de prospection efficaces? Quelle organisation mettre en place pour ne jamais se trouver sans nouveaux contacts? Prospecter qui, où, comment? Bâtir son plan de prospection. Programme de l'intervention : Tour d horizon des modes de prospection qui fonctionnent. > Le téléphone : outil incontournable de la prospection. > Les règles d or pour maîtriser les fondamentaux de la prospection téléphonique. > Créer son réseau : les bonnes pratiques > Comment organiser sa semaine et privilégier sa prospection? : Les lois du temps au service de l efficacité commerciale. > Les tableaux de bord nécessaires et indispensables. La politique commerciale de l'entreprise repose sur une vision marché et une stratégie commerciale en fonction du contexte économique ; sa mise en œuvre et le suivi des commerciaux reposent sur des outils. Programme de l'intervention : Une stratégie court terme : nouvelles opportunités > Les outils de veille concurrentielle / comment choisir et construire sa nouvelle offre / agir plutôt que subir : revue du plan d'action commercial. La politique commerciale > politique prix / conditions de règlement / choisir ses clients. La motivation de la force commerciale > motiver et soutenir : communication, remises, formation, / conserver les talents / rémunérer ses commerciaux (package). > Comment piloter son activité et gagner en performance? Marc BITOUN marc@ambperformance.fr Michel RODRIGUEZ michel.rodriguez@implication.fr Catalogue des conférences 2012

25 Défendre ses tarifs, préserver ses marges Elaborer un plan commercial Les objections portant sur les prix déstabilisent la plupart des consultants, chefs d entreprise, commerciaux au moment de conclure une vente. Il est primordial de se préparer à «affronter» ces questions embarrassantes. Le responsable commercial est un stratège, il doit avoir un plan! La stratégie venant de l'art de la guerre, les plans d'actions sont des successions de plans de bataille. Programme de l'intervention : Quelles sont les questions embarrassantes portant sur les prix / tarifs? > Identifier les différentes objections / Les prix / tarifs constituent un élément de la vente parmi tant d autres / Quels sont les autres éléments? / Comment les mettre en avant? > Quand parler de tarif à un client? > Quelles sont les différentes méthodes de présentation des prix? / Choisir sa façon de faire et l automatiser / Comment parvenir à maîtriser ces moments critiques lors de l entretien de vente? / Méthode et astuces L'énergie des équipes commerciales n'est pas suffisante à l'atteinte des objectifs. Il est important de définir un axe stratégique, mais si cet axe ne peut être concrètement suivi, cela ne sert à rien! Aussi, tout responsable commercial se doit de créer un plan d'action commercial pour prendre en compte les objectifs stratégiques : > Pour concevoir des actions efficaces / Pour s'assurer de la faisabilité des objectifs commerciaux / Pour optimiser ses ressources / Pour "vendre" à chacun de ses commerciaux un plan d'action individuel / Pour mieux anticiper le management de ses équipes. Découvrons ensemble le rôle central du plan d'action commercial. Marc BITOUN marc@ambperformance.fr Philippe MORANA contact@m-conseil.fr Catalogue des conférence

26 Pourquoi utiliser un «outil de gestion de la relation clients» Développement commercial des produits bancaires et d assurance IARD Il existe de nombreux logiciels de gestion de la relation clients. Comment faire un choix? Quelles sont les fonctionnalités nécessaires et utiles? GRC / CRM : un atout ou un frein pour ma démarche commerciale? Un plus commercial? > Outil de fidélisation? Les entreprises du secteur Banque / Assurance maîtrisent parfaitement la déclinaison de leur stratégie en actions commerciales cohérentes. Retours d expériences sur leur développement commercial. - Les concepts qui ont fonctionné L encadrement commercial dans ces entreprises - Retours d expériences > Outil de prospection? > Outil de «stockage»? > Outil de planification? > Outil de communication? > Outil d analyses? Marc BITOUN marc@ambperformance.fr Johan MEYER bienvenue@reflexes-entrepreneurs.fr Catalogue des conférences 2012

27 A quoi sert une étude de marché? Maîtriser son développement commercial Réaliser une étude de marché est une étape indispensable. Mais à quoi sert-elle exactement? Quelles sont les étapes à respecter? Pourquoi sa finalité dépasse celle d obtenir des financements? - Les différentes étapes à respecter - Focus sur la validation de son idée - Ce qui découle de l étude : le produit et la stratégie commerciale - Les risques d une étude de marché bâclée ou mal réalisée La maîtrise de son développement est primordiale pour l entreprise car sans cela, elle s expose au risque de ne pas le comprendre avec pour conséquence une perte de temps et d énergie. - L étude de marché : genèse de votre stratégie commerciale - Comment initier une démarche commerciale structurée? - La méthodologie comme moteur de votre développement commercial - Quels outils utiliser? Johan MEYER bienvenue@reflexes-entrepreneurs.fr Johan MEYER bienvenue@reflexes-entrepreneurs.fr Catalogue des conférence

28 Politique commerciale : outils pratiques Motiver ses commerciaux pour les rendre plus efficaces La politique commerciale de l'entreprise repose sur une vision marché et une stratégie commerciale en fonction du contexte économique ; sa mise en œuvre et le suivi des commerciaux reposent sur des outils. Comment être efficace dans sa prospection et ses ventes? > rappel du rôle stratégique du commerce et incidence de la stratégie commerciale l'offre segmentations (géographique, clientèle, produits) politique de communication et positionnement. Plan d actions commercial Les entreprises doivent trouver de nouveaux débouchés, motiver ses commerciaux est essentiel pour développer le CA et éviter les Turn Over. Quels leviers mettre en œuvre, quels paramètres prendre en compte, comment les articuler? Programme de l'intervention : > Le Contexte > Les spécificités des commerciaux > Les attentes de l entreprise > Les systèmes de récompenses > Equilibrer les axes de motivation > Définition des objectifs et outils de suivi. Management de al politique commerciale > Animation de la force de vente Veille concurrentielle. Michel RODRIGUEZ michel.rodriguez@implication.fr Pierre GOBERVILLE pierre.goberville@optimaliz.fr Catalogue des conférences 2012

29 Qualité, sécurité, environnement Catalogue des conférence

30 Comment améliorer la maintenance de votre outil de production? RSE Responsabilité Sociétale de l Entreprise Présenter les principaux leviers d action pour : > réduire les coûts de maintenance > optimiser la disponibilité des équipements > maintenir le patrimoine bâti et > assurer la sécurité des interventions. Les thèmes seront développés en fonction des principales attentes des participants. Programme de l'intervention : > Enjeux de la maintenance ( disponibilité, fiabilité, maintenabilité, sécurité, économie). > Politiques de maintenance (curatif / systématique / conditionnel). > Politiques et moyens d'externalisation. > Bases d'organisation > Indicateurs de la maintenance : coûts et disponibilité. > GMAO > Outils pour la réduction et la prévention des pannes. > Relations Production / Maintenance La responsabilité Sociale des Entreprises (RSE), est un «concept dans lequel les entreprises intègrent les préoccupations sociales, environnementales, et économiques dans leurs activités et dans leurs interactions avec leurs parties prenantes sur une base volontaire». C est «la contribution des entreprises aux enjeux du développement durable». Comprendre la RSE Historique & Contexte La norme ISO Déployer la RSE Les enjeux Les questions centrales - Gouvernance - Droits de l homme - Relations et conditions de travail - Environnement - Loyauté des pratiques - Consommateurs - Développement Evaluer la RSE Les modèles d évaluation Les trophées Hubert GREFFE hubert.greffe@wanadoo.fr Josiane BENZ jbenz@athena-strategy.com Catalogue des conférences 2012

31 Ressources humaines Catalogue des conférence

32 Recruter en binôme avec son cabinet conseil La médiation en entreprise Recruter un nouveau collaborateur est une prise de risque souvent nécessaire. Comment ne pas se tromper? Comment gérer la responsabilité partagée avec le conseil? Le recrutement au service de l image d entreprise. > Les étapes du recrutement (analyse du poste, constitution de l annonce, critères de décision, sélection des candidatures, intégration dans l entreprise). > Le partage des tâches entre l entreprise et le conseil : un travail en binôme. > La communication autour du recrutement (moyens de diffusion, gestion de l image, politique RH). > Exemples d actions réalisées. Prévue par le code du travail en cas d accusation de harcèlement moral, la médiation en entreprise peut intervenir dans différentes circonstances : A la demande d une direction pour régler un conflit entre deux salariés. Pour aider des associés à poursuivre la route ensembles. Au cours d une mission de cohésion d équipe pour lever un blocage. Programme de l'intervention : > La procédure de médiation en cas de harcèlement moral : l article L du code du travail ; avantages et inconvénients d une médiation réalisée dans ce cadre. > La médiation en cas de conflits sociaux: l article R2523 du Code du travail ; particularités des missions de ce type. > La posture de médiateur facilitateur : elle se différencie de celle de médiateur aviseur. > L essentiel d un processus de médiation : explication articulée autour du «Cercle de Thomas Fuitak». > Exemples de médiation en entreprise : associés, membres d une équipe de direction, salariés Christine VINCENSINI cv@cv-optimum.com Robert KULLING robert.kulling@helvepro.com Catalogue des conférences 2012

33 Eviter la violence dans les organisations par la coopération Leadership et intelligence collective Face à la complexité d enjeux qui le dépassent, l humain se retrouve face à ses peurs, angoisses, désespoir,. Comment comprendre nos réactions? Programme de l'intervention : > Explorer ce qui se passe au moment où les organisations professionnelles se modifient laissant les individus en plein questionnement sur leur devenir flou et incertain. > Identifier ce que les personnes pensent, ressentent, comment ils se comportent au moment où ils apprennent «brutalement» l information. > Repérer les étapes de ce processus et les risques pour les individus et pour l organisation. > Envisager ensemble des options pour intervenir et favoriser l expression des émotions et la coopération entre les individus. Comment les entreprises de demain feront la différence en adoptant de nouveaux comportement managériaux? Programme de l'intervention : Les entreprises du futur, celles qui feront la différence, sont celles qui auront la capacité de créer et mettre en œuvre une nouvelle forme d intelligence : l intelligence collective. Autrement dit, elles réussiront à s appuyer sur les intelligences cumulées de tous leurs collaborateurs en faisant évoluer l ancien modèle de l intelligence collective. Pour réussir ce changement, elles vont devoir s appuyer sur leurs leaders et les aider à développer leur leadership. Qu est ce que le leadership? Comment le développer, individuellement, collectivement? Qu est ce qui différencie un leader d un manager? Avez-vous déjà mesuré votre propre leadership? Anne DE OLIVEIRA alfa.conseil@orange.fr Béatrice MELIN beatrice.melin@alidade-conseil.fr Catalogue des conférence

34 Risques psychosociaux : quand et comment intervenir? Le manager coach La prévention des risques psychosociaux recouvre 3 niveaux : l anticipation, la prise en compte, la gestion de l urgence. Le préventeur externe aide les acteurs de l entreprise à détecter et gérer les problématiques de santé et de sécurité au travail. Programme de l'intervention : > Présentation synthétique des risques psychosociaux et des familles de tensions. > Les éléments majeurs du cadre légal en France. Rôle des employeurs. > Présentation des 3 niveaux de prévention à travers des exemples d intervention en entreprise (audit, formation, information; constitution de groupes de travail ). > Témoignages d entreprises. Le manager coach : comment développer le potentiel de ses collaborateurs en les «coachant» plutôt qu en les manageant? > Recueil des attentes et liste des interrogations des participants sur le sujet. > Elaboration d une liste de «croyances et idées reçues» sur le thème. > Présentation théorique «light» sur le thème, les grands axes (présentation PowerPoint si demandé). > Temps d échange et revisite des croyances, validation des nouvelles croyances. > Conclusion et bouclage par rapport aux attentes initiales. Christine VINCENSINI cv@cv-optimum.com Béatrice MELIN beatrice.melin@alidadeconseil.fr 34 - Catalogue des conférences 2012

35 Comprendre les sources de la motivation et les moyens de la cultiver Manager coach: optimisation du capital humain sans dépenser plus La motivation de vos collaborateurs est une richesse interne toujours disponible, qu'il ne tient qu'à vous de développer. Comment repérer quel carburant apporter de façon spécifique à chacun de vos collaborateurs? > Explorer ce qui s est passé en vous dans certaines situations qui vous ont particulièrement motivé. > Identifier les facteurs de motivation : ce qui se passe en chacun de nous peut-être différent. > Repérer les étapes de ce processus de motivation et les risques de démotivation. > Envisager des options pour favoriser la motivation et le rôle spécifique du manager dans ce processus. Le Manager Coach, en plus de son rôle hiérarchique et d animateur, développe une attitude de Coach, c'est-à-dire qu il accompagne les personnes et les équipes à réaliser leur potentiel, à développer leur autonomie, leurs talents, leurs compétences pour qu ils puissent atteindre leurs objectifs dans les meilleurs conditions Programme de l'intervention : - Qu est-ce qu un Manager Coach? - Quand passer du rôle de Manager à celui de Manager Coach? - Quels comportements mettre en œuvre pour passer du rôle de Manager à celui de Manager Coach? - Quel est l intérêt de cette orientation dans son rôle de Manager? Anne DE OLIVEIRA alfa.conseil@orange.fr Elisabeth JUNGLING elisabethjungling@hotmail.fr Catalogue des conférence

36 Les cartes créatives Le coaching en entreprise Méthode : à partir de cartes créatives aller à l essentiel pour définir son projet de l année 2010 Objectif : définir les axes prioritaires de son plan d action de l année A partir de cartes créatives aller à l essentiel pour définir son projet de l année Vous pourrez décrire : > vos points forts dans votre métier vos points d ancrage sur lesquels vous allez vous baser > vos points à améliorer ce que vous devez développer Vous repartirez avec l affiche créative de son plan d action pour l année à venir Comment se définit le coaching et qu est-ce qui le différencie des autres accompagnements comme la formation ou le conseil? Dans quels cas l utiliser en entreprise et quels en sont les bénéfices? Béatrice MELIN Coach Professionnel certifié vous propose de dépasser le simple phénomène de mode du coaching et de mieux comprendre à quoi sert un coach et comment prendre toutes les garanties possibles avant de choisir un coach pour vous-même ou vos équipes : > Définition et origine du coaching, coaching individuel et coaching d équipes > Quelles sont les compétences d un coach > Comment choisir un coach, sur quels critères? Choix rationnels ou non rationnels? > Présentation des différentes associations professionnelles de coachs et leur déontologie, les garanties qu elles offrent pour le client. > Quelles sont les limites du coaching? > Dans quels cas concrets faire appel à un coach? Anne DE OLIVEIRA alfa.conseil@orange.fr Béatrice MELIN beatrice.melin@alidade-conseil.fr Catalogue des conférences 2012

37 Comment développer les compétences en interne dans son organisation? Innovation et créativité Aujourd hui, le temps devient une ressource rare, faire partir en formation un collaborateur de son poste peut poser des problèmes. Comment identifier et transmettre les compétences en interne, selon un processus adapté. > Définir les différentes façons de transmettre - tutorat, compagnonnage, mentorat, formateurs internes, comment rendre le travail apprenant et leur définition. > Illustrer à partir d exemples concrets issu de notre expérience, dans quel cas, le transfert de compétences en interne est-il adapté? > Identifier les spécificités du tutorat : le rôle et les responsabilités du tuteur, les difficultés rencontrées, les techniques à mettre en œuvre. > Repérer le rôle de facilitateur jouer par un intervenant extérieur formé à ce processus? Cet atelier a pour objectif de découvrir comment l innovation, la créativité, le savoir-faire sont les moteurs et la richesse de toute entité économique > La Propriété Industrielle est l indispensable outil pour protéger, développer, valoriser ce patrimoine immatériel > Quels sont les enjeux liés à la propriété industrielle et à l innovation? >Comment le processus de créativité pour soutenir l innovation? 1.Propriété Industrielle et ses liens avec les étapes de la vie de l entreprise : > identité, communication > technologie, croissance économique > partenariats > levier de financement 2.Atelier expérimental pour vivre et comprendre le processus de créativité : > déroulement de l exercice de créativité > exploitation de l exercice > en synthèse les points clés de la créativité Anne DE OLIVEIRA alfa.conseil@orange.fr Anne DE OLIVEIRA alfa.conseil@orange.fr Catalogue des conférence

38 Réduire le coût, la durée et la fréquence de l absentéisme Intégrer la prévention des RPS dans ses pratiques managériales Présentation d outils et de méthodes pour prévenir durablement l absentéisme. Comprendre les enjeux sociaux et économiques de l absentéisme. Zoom sur les indicateurs et tableaux de bord pour prévenir l absentéisme. Connaître les différents leviers existants pour prévenir l absentéisme. L importance de l analyse sociodémographique de l entreprise Connaître le cadre juridique se rattachant à l absentéisme. Les outils de base du manager préventeur Une action de sensibilisation pour comprendre les mécanismes du stress, démystifier le stress, identifier les techniques efficaces de prévention du stress, et découvrir les règles managériales permettant de le prévenir Guillaume PERTINANT pertinant@havasu.fr Guillaume PERTINANT pertinant@havasu.fr Catalogue des conférences 2012

39 L entretien annuel et professionnel Préparer ses recrutements Mieux appréhender l entretien d appréciation annuel et l entretien professionnel de ses collaborateurs. L entretien individuel annuel : Les objectifs et enjeux de l entretien d appréciation, La préparation réciproque de l entretien, Les étapes clés de l entretien, Les pièges à éviter L entretien professionnel : Que disent les textes? A quoi sert l entretien professionnel? Qui est concerné? Quelles sont les questions abordées au cours de cet entretien? Quels sont les avantages de l entretien professionnel? Un des aspects les plus délicats de notre métier est de savoir s entourer de collaborateurs motivés, compétents et donc efficaces. Difficile parce que nous devons nous faire une idée du candidat dans un court laps de temps avec peu d éléments (CV, Entretien, informations collectées...) Comment limiter le risque lors du recrutement? Comment préparer son recrutement? Définition du besoin en recrutement : > Décrire le poste et le profil. Hiérarchiser les critères de compétences et de savoir être. Elaboration de la fiche signalétique de recrutement et de la grille d entretien > Choix du mode de recrutement :Rédiger l annonce «offre d emploi», Choisir les supports et médias adaptés à sa cible > Sélection des candidats: Tri et sélection des CV, Présélectionner les candidats par téléphone. Christophe BOUILLET cbconseils@orange.fr Christophe BOUILLET cbconseils@orange.fr Catalogue des conférence

40 Réussir ses entretiens de recrutement Le Management Comportemental : Nouveau levier de performance Un des aspects les plus délicats de notre métier est de savoir s entourer de collaborateurs motivés, compétents et donc efficaces. Difficile parce que nous devons nous faire une idée du candidat dans un court laps de temps avec peu d éléments (CV, Entretien, informations collectées...) Comment limiter le risque lors du recrutement? Comment réussir ses entretiens de recrutement? - L entretien de recrutement : - L accueil, - La recherche des informations complémentaires par rapport au CV, - La validation des compétences, - Identification des critères de motivation, - La vérification des caractéristiques de personnalité, - La présentation du poste à pourvoir, - La conclusion de l entretien. - Le choix final du candidat Dans un contexte concurrentiel en permanente évolution, comment accroitre les performances de son entreprise? Les ressources humaines sont la première richesse. Le Management comportemental permet d accroitre l efficacité relationnelle et ainsi d optimiser la communication, la motivation et la cohésion, éléments-clé du succès. > Les clés de l efficacité relationnelle > Le profil individuel et la connaissance de soi > Reconnaître les types de personnalité d autrui et apprendre comment interagir positivement > Adapter son type de management en mobilisant les énergies > Faire évoluer les organisations grâce au bilan comportemental d équipe > Répondre aux enjeux de l entreprise et générer des comportements gagnants Christophe BOUILLET cbconseils@orange.fr Bruno CHARLAIX bcharlaix@neocoach.fr Catalogue des conférences 2012

41 La méthode SuccessInsights GPEC Gestion Prévisionnelle des Emplois & Compétences Le Système de Performance Success Insights s appuie sur un outil de gestion des ressources humaines qui permet de transformer les facteurs humains en facteurs de succès pour le bénéfice de l individu, de l équipe, de l entreprise avec des résultats opérationnels. Il est simple dans ses applications et fiables dans ses sources. Contenu des profils Success Insights Caractéristiques générales Valeurs pour l entreprise Comment mieux communiquer A éviter pour bien communiquer Environnement idéal Perception de soi et regard des autres Clés de la motivation Clés du management Domaine d amélioration Roue Success Insight s et graphiques Plan d action personnel Indicateurs spécifiques Le profil AVP : Attitudes et Valeurs Personnelles Il permet de comprendre et les valeurs et les motivations individuelles que chacun apporte à l entreprise, fil conducteur de ses décisions et actions. La GPEC est une gestion anticipative et préventive des ressources humaines, fonction des contraintes de l environnement et des choix stratégiques de l entreprise. C est aussi une obligation de négociation triennale qui doit permettre d éviter les restructurations brutales. > Présentation de la GPEC Qu est-ce que c est? A qui elle s adresse? Quels sont ses objectifs? > Enjeux de la GPEC Evolutions technologiques Développement durable Concurrence forte et mondialisée Evolution démographique > Démarche type de la GPEC - Formaliser la démarche stratégique - Construire la démarche de GPEC - Déployer la démarche de GPEC - Mesurer les résultats et ajuster > Etapes de la GPEC - Diagnostic - Identification des scénarios d évolution - Etat des lieux quantitatif et qualitatif - Identification de la structure cible - Analyse des écarts - Elaboration d un plan d action > Conditions de mise en œuvre Démarche partagée Négociation > Aides de l Etat pour la mise en œuvre d une GPEC François LAMARQUE francois.lamarque@cadre-expert.fr Josiane BENZ jbenz@athena-strategy.com Catalogue des conférence

42 Développer le Tutorat en entreprise : la transmission de Savoir faire de l expérience Team Management Systems Transmettre les "savoir-faire" de l expérience (TSE) est à la fois un défi et un enjeu stratégique pour l entreprise. La transmission est au cœur des processus économiques et sociaux. > Un diagnostic d opportunité Il s agit de vérifier l existence de compétences liées à l expérience au sein de l entreprise, et d un enjeu stratégique de maintien et de transfert de ces compétences. > L identification des savoir-faire expérientiels critiques. Il s agit d identifier les activités dont la maîtrise est liée à des savoir faire d expérience et d analyser leur criticité. > La formation des transférants et la mobilisation des cibles Il s agit de deux étapes essentielles de la démarche. > la mise en œuvre du transfert et l évaluation des acquis Il s agit pour le consultant de suivre le transfert, pour identifier les difficultés et aider à construire les réponses pertinentes éventuelles. > la formalisation des bonnes pratiques Cette étape consiste à formaliser, pour l entreprise, les savoir faire critiques transférés et leurs modalités de transfert, afin de permettre à l entreprise de capitaliser, de garder en mémoire sa démarche. Tirer partie du génie de ses collaborateurs en identifiant leurs préférences afin de constituer des équipes dynamiques, efficaces, performantes et faire gagner toute l entreprise. > Présentation du modèle TMS Un modèle pour identifier les forces dans le travail des collaborateurs et développer la performance de l équipe >Les utilisations du TMS - Profil individuel Diagnostic des préférences dans le travail de la personne afin de l aider à tirer le meilleur parti de ses forces au sein de l équipe. - Profil d équipe L efficacité du travail en équipe suppose que le manager et ses collaborateurs puissent se référer à un modèle de fonctionnement et à des critères de performance aisément compréhensibles par tous. - Profil de poste Toute personne qualifiée peut exercer de manière à peu près équivalent la plupart des activités liées à un poste. Cependant, chaque poste comprend certaines activités ou fonctions qui s avèrent critiques, tout à fait déterminantes pour la performance. - Analyse de coordination 360 Diagnostic précis des capacités d entrainement et de facilitation du manager et lui fournit des indications précieuses pour son perfectionnement. Pierre BREFFEIL Pierre.breffeil@sfr.fr Josiane BENZ jbenz@athena-strategy.com Catalogue des conférences 2012