SOLUTIONS DE COMMERCIALISATION WEB POUR LES INSTITUTIONNELS

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1 SOLUTIONS DE COMMERCIALISATION WEB POUR LES INSTITUTIONNELS Des études datant de quelques années montraient déjà un phénomène dans le comportement des internautes et cela perdure. A la question «pour préparer ses vacances en France quels sites visiteriez-vous?», 26% des français répondent «le moteur de recherche Google», en seconde position, un site marchand et à 20% (en troisième position) un site d office de tourisme. (Opinionway juin 2005) A la question «quelles doivent être selon vous les principales qualité d un site touristique sur la France?» à 52% les français répondent «la vente en ligne». (Enquête lastminute TNS Sofrès mai 2006) Pour autant, la question de la commercialisation en ligne fait débat : faut-il y aller et vers quel modèle aller? La structure institutionnelle est face à plusieurs choix stratégiques possibles : 1- S engager dans la commercialisation (sous différentes formes) : VENDRE SON TERRITOIRE C'est la centrale de réservation organisation similaire à un prestataire privé (avec des objectifs parfois différents) ORGANISER LA COMMERCIALISATION C'est la Place de Marché compilation des offres de différents prestataires outil commun mettant en relation les producteurs et les comsommateurs DISTRIBUER L'OFFRE MISE EN MARCHE C'est la plate-forme de commercialisation insertion de marques blanches de vendeurs existants DELEGUER LA VENTE A UN TIERS développement d'une structure réceptive privée sur le territoire AIDER A LA MISE EN MARCHE aide à la présence sur les différents circuits de distribution animation du réseau de commercialisation ingénerie 2- Ne pas s engager et rester dans le rôle de promotion de l offre.

2 S ENGAGER DANS DES STRATEGIES DE VENTES DE PRODUITS TOURISTIQUES Selon le dégrè d engagement souhaité, la capacité d investissement et les ressources humaines à disposition, les structures institutionnelles mettent en place différentes stratégies qui sont dans la plupart des cas combinables entre elles : Vendre son territoire Organiser la commercialisation Mettre en place des partenariats Accélérer les recherches sur le web Centrale de réservation / SLA Place de Marché Agregateur Méta moteurs OUTILS COMPLEMENTAIRES Niveau I Encourager les initiatives individuelles Niveau II Organiser des passerelles avec des systèmes de réservation existants Utilisation du système de réservation d un privé (réceptif ou agrégateur) Ingenerie Web services Marque Blanche RECAPITULATIF SYNTHETIQUE DE «SOLUTIONS» LA CENTRALE DE RESERVATION : une solution classique pour produire et vendre l'offre de son territoire. L'ensemble du processus est maitrisé en interne Une sélection de l'offre effectuée et maitrisée par l'institutionnel. Possibilité de mettre en avant l'offre diffuse du territoire et dont les stocks sont faibles. Liberté de choix commerciaux en vue d'objectifs de vente propres à la structure. Nécessite d'une autorisation de vente. Mise en place d'un back office parfois lourd au regard des retours économiques : de toute une équipe permettant la sélection des producteurs, le montage de produits et leur vente. Les actions marketing de vente ne sont pas souvent prises en compte au démarrage du projet.

3 LA PLACE DE MARCHE : un certain nombre de produits sont proposés à la vente. Le prestataire s occupe du back office (mise à jour des plannings, des tarifications ), le client final réserve sur le site mais règle au prestataire directement Une grande liberté d action du prestataire : il est libre de choisir la part de son offre qu il confie au distributeur. Les connexions avec certains systèmes de réservation existent déjà Un système d information touristique doit alimenter la partie «statique» (descriptif, photos ) afin d éviter une double saisie et ce SIT doit être performant si l on veut couvrir l intégralité de l offre. Le prestataire doit vérifier les données mises en ligne et doit les remettre à jour, ce qui implique qu il soit formé et encadré par une structure d animation des ventes. La gestion des disponibilités par le prestataire lui-même impose une grande rigueur. Pour répondre aux exigences de l internaute, il faut assurer le sourcing de la place de marché (qu il y ait suffisant d offre et que celle-ci soit qualifiée). La place de marché peut être en plusieurs briques et avoir des passerelles par web service avec des systèmes de réservation existants (multi-sourcing) AGREGATEUR / METAMOTEUR : le site institutionnel intègre un module permettant à l internaute de faire des recherches selon ses critères sur un site partenaire ou de façon simultanée sur plusieurs sites partenaires. Le méta-moteur trie, classe et met en forme l information répondant aux critères choisis et la livre de façon «neutre» à l internaute. L institutionnel n a pas besoin de mettre en place de back office pour la gestion des ventes. La mise en œuvre sur le site est simple Ce type de solution ne s intéresse en général qu aux offres d hébergements et prend rarement en compte l offre packagée. Le prestataire doit être autorisé à vendre et doit auparavant avoir contracté avec l un des sites partenaires susceptibles de ressortir dans le moteur de recherche

4 LA MARQUE BLANCHE (parfois associée aux méta-moteurs) : il s'agit de l'intégration d'un opérateur de réservation en ligne qui passe par un site "institutionnel", de façon invisible, pour vendre son offre (en cohérence avec la destination) L institutionnel affiche une offre étendue et diversifiée, sans prendre en charge le sourcing et la gestion back office. Possibilité de percevoir une commission (en général modeste) La maitrîse de la commercialisation est cédée à des opérateurs commerciaux souvent non locaux. L'offre n'est souvent pas suffisante pour refléter le territoire dans son ensemble. LE PARTENARIAT AVEC DES AGENCES EN LIGNE : des professionnels de la vente de voyages en ligne reprennent l'offre du territoire et le propose à leur nom sur leurs propres canaux de distribution Possibilité d'avoir une plus grande visibilité de l'offre. L'agence peut compléter l'offre proposée par d'autres prestations, notamment du transport. Le choix des produits proposés répond à une logique commerciale et non de visibilité du territoire. L'offre doit généralement être avec allotement. Il est à noter que l ensemble de ces solutions en vue de la commercialisation de produits touristiques sont très imbriquées les unes dans les autres et sont souvent cumulables.

5 LA SOLUTION CHAMPARDENAISE AU NIVEAU REGIONAL De nombreuses solutions de commercialisation de produits touristiques existent en Champagne Ardenne, développées par le secteur privé, par les OT et par les CDT. Outre ces différents systèmes, le CRT, suite à la dissolution de Champagne Ardenne Réservation, a choisi pour sa part une solution de commercialisation touristique régionale : VIA Voyages. VIA voyages est une agence réceptive implantée en Bourgogne / Provence / Alsace et maintenant Champagne-Ardenne. VIA propose la vente de produits touristiques : POUR QUI? QUOI? à destination de la clientèle individuelle exclusivement des produits secs et des packages COMMENT? en distribution directe (CRT et Via Champagne Ardenne) et indirecte (Box, grande distribution, agences ) QUELS SOUTIENS A LA VENTE? sites web propre et partenaires lettres promotionnelles affinitaires VIA Lettres du CRT Réseaux sociaux (1 post hebdomadaire sur Facebook) Jeu concours sur site du CRT Présence sur des salons (en complément du CRT) Relations presse et publicité dans différentes publications METHODOLOGIE Chaque structure signe un contrat avec VIA pour gérer l ensemble de la production mise en vente ou leur délègue la négociation auprès des prestataires. Rencontre de VIA avec l ensemble des OT intéressés pour l élaboration du catalogue produits Ouverture du site via-champagne-ardenne dès que la production est mise en place PRESENCE FROTSI SUR LE PROJET - Sollicitation auprès du CRT d une réunion d explication du projet aux OT le 31/8/11, avant le lancement officiel prévu le 15/9 - Mise en place d un comité de pilotage pour les OT 3 et 4* intéressés par l opération (point mensuel sur les développements, les problèmes rencontrés ) - Suivi avec Jérôme Richard de Via des premiers contacts téléphoniques et rencontres des OT den fin de mois - Relai par la Frotsi auprès de VIA et/ou du CRT des problèmes rencontrés par les offices - Mise en place d un groupe de travail à partir de 2012 pour les autres OT susceptibles de rejoindre le COPIL.