L ENTRETIEN MOTIVATIONNEL AU SERVICE DU MANAGER

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Basile Lessard
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1 L ENTRETIEN MOTIVATIONNEL AU SERVICE DU MANAGER Yacine MELLOULI Training Manager & Coach

2 Il était une fois Melburn McBrown Aéroport de Portland dans l Oregon Un jour de l année

3 C était en 1970 Etude effectuée auprès de 250 managers Métier qui demande de la tête et non du cœur Eprouver de l empathie ou de la compassion est incompatible avec les objectifs de l entreprise 3

4 Soumission a l'autorité - Stanley Milgram L être humain, est plus ou moins conditionné dès l'enfance a se soumettre a l'autorité La disparition du sens de la responsabilité. Cette tendance a la soumission l'emporte souvent sur l éthique. 4

a l'autorité La disparition du sens de la responsabilité.

5 Le Management : Une affaire de cœur L Entretien Motivationnel 5

6 Argumentation Persuasion & changement du comportement Mari & Femme Médecins Managers Amis Enseignants Parents 6

7 Activité Physique Ordonnée par un Médecin Application de de l activité physique recommandée Secteur Public Secteur privé Moyenne 46.57% 45.57% 46.3% 38% 18% 16% 28% 90% & plus 60 à 89 % 30 à 60% moins de 30% 7

8 Projet Hutchinson de prévention du tabagisme dans les écoles Un vaste programme d'influence à 15 millions de dollars. Environ 8000 enfants suivis pendant 15 ans 65 Interventions d Information et persuasion particulièrement soutenues sur les risques du tabac Ces élèves fument autant que leurs camarades n ayant pas subi 15 ans de bourrage de crâne 8

Environ 8000 enfants suivis pendant 15 ans 65 Interventions d Information et persuasion

9 Travail d Observation de WR Miller & Rollnicks Ils ont écouté des dizaines d'enregistrements d'entretiens de malades alcooliques et de patients toxicomanes avec les soignants 9

10 Travail D Observation de WR Miller & Rollnicks l'idée que ce n'était pas si important que cela, de changer. l'idée qu'ils devraient changer, et que ce serait mieux pour eux Ambivalence ne veulent rien entendre en matière de changement besoin de peu d'encouragements pour réussir le changement 10

l'idée qu'ils devraient changer, et que ce serait mieux pour eux

11 La Persuasion Le savoir Argumentation Rationnelle Cognitif L Emotionnel Ressenti Croyances L Interprétation Positives : attirance Négatives: répulsion Perceptions L Affectif Le Comportement Prédisposition à agir L Action Conatif 11

Positives : attirance Négatives: répulsion Perceptions L

12 Les Principes de l Entretien Motivationnel 1- L AMBIVALENCE 2- EMPATHIE 3- LA RESISTANCE 4- L EFFICACITE PERSONNELLE 5- L AUTONOMIE 12

13 L Oscillation 1- L AMBIVALENCE AIME N AIME PAS les critiques de la hiérarchie les remarques des collègues L image d être toujours en retard les problèmes La prime de rendement Plaisir du sommeil matinal Le plaisir de la soirée L image d arriver quand je veux Eviter la circulation Passer au café avant 13

les problèmes La prime de rendement Plaisir du sommeil matinal Le plaisir

2- EMPATHIE L EMPATHIE Une vigilance constante pour exprimer à l autre notre compréhension de sa situation sans jugement C'est notre capacité à transmettre à l autre ce

14 2- EMPATHIE L EMPATHIE Une vigilance constante pour exprimer à l autre notre compréhension de sa situation sans jugement C'est notre capacité à transmettre à l autre ce qu'on ressent de son vécu et particulièrement sur le plan émotionnel Une personne qui se sent comprise est davantage disposée à s'ouvrir et à partager ses expériences. 14

autre ce qu'on ressent de son vécu et particulièrement sur le plan émotionnel Une

15 La Résistance 3- LA RESISTANCE L Ecoute Réflective Pour Eviter le «oui mais» Eviter l argumentation Prendre partie pour le changement On invite le collaborateur à réfléchir, et en quoi le manager peut l aider C est la personne qui a la solution 15

pour le changement On invite le collaborateur à réfléchir, et

16 L Ecoute Réflective 3- LA RESISTANCE c est la présentation en miroir, au collaborateur, de ce qu il nous communique Cette stratégie Favorise La connaissance de soi et la réflexion sur soi Conduit à l autocritique et à la volonté de changer. 16

Cette stratégie Favorise La connaissance de soi et la

17 La Valorisation 4- L EFFICACITE PERSONNELLE Essais de Robert Vincent Joules Influencer pour obtenir un changement de comportement Pour inciter l autre à se dépasser o Donnez une belle réputation à mériter. 17

changement de comportement Pour inciter l autre à

18 5- L AUTONOMIE L Autonomie Guéguen, N. et Pascual, A. (2000). Evocation of freedom and compliance : the "but you are free of... technique. Current Research in Social Psychology, 5, La Technique de «mais vous êtes libre de..» 18

19 Persuasion Comportement Reconnaissons Le Décalage entre nos idées et nos actes La persuasion réussit au mieux à changer les idées, mais pas les actes. 19

20 La Persuasion Le savoir Argumentation Rationnelle Cognitif L Emotionnel Ressenti Croyances L Interprétation Positives : attirance Négatives: répulsion Perceptions L Affectif Le Comportement Prédisposition à agir L Action Conatif 20

21 Rôle du Limbique dans nos prises de décisions Analyse Rationnelle: Cortex Interrupteur Emotionnel d Entrée : Limbique Interrupteurs Emotionnels Interrupteur Emotionnel De sortie: Limbique Stimulus 21

22 Conclusion Ce n est pas une recette, mais. «un voyage au pays des Emotions» pour: un management plus Empathique Tenir compte de nos émotions et celles des autres Développer une nouvelle forme d Intelligence L intelligence Emotionnelle 22

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