LE MARKETING AFFINITAIRE :

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1 LE MARKETING AFFINITAIRE : POURQUOI INNOVER DANS LA SEGMENTATION DE L OFFRE PRODUIT SUR INTERNET Le point de vue d un assureur : Abel MORIEUX Assistant Vice Président, Chubb Insurance Company of Europe SE

2 Le Groupe CHUBB, Groupe international d assurance (créé en 1882 à New York, en France depuis + 30 ans) Opérateur de spécialités : Activités (Institutions financières, biotechnologies, groupements, ) Produits (Responsabilité des Dirigeants, Mobilité des salariés, Affinitaire ) Services (Programmes internationaux, Prévention des risques, Cotations en ligne ) Dédié au marché des Entreprises, Groupements Distribuant ses offres par le réseau du Courtage 90 collaborateurs en France (Paris, Lyon, Nantes, Strasbourg, Lille) Se développant fortement sur le marché «Affinitaire»

3 Le Marketing Affinitaire Approche «différente» du marché : Identification d une cible spécifique Analyse du comportement de cette cible Identification de besoins spécifiques Construction d une offre dédiée et légitime Atteinte de la cible Pré requis Nombreux «savoir faire» Changer le «Business Model» traditionnel Cibler n est pas gagner!

4 Le Marketing Affinitaire Pourquoi se positionner sur ce marché? Pour accompagner la forte croissance de l affinitaire (Etude Xerfi : +15% par an) Pour accompagner la forte croissance de l assurance en ligne en France (Fevad, Avril 2011, + 25% de visites sur sites assurances) Pour se diversifier et trouver de nouveaux relais de croissance Car la concurrence y est moins nombreuse!

5 Le Marketing Affinitaire Multi «spécialisé» Marketing, Innovation Juridique Informatique Process Statistiques, Actuariat Gestion sinistres, risque «opérationnel» Audit, contrôles Multi «distribué» Compagnies dédiées au sein d un groupe Courtiers traditionnels (département spécifique) Courtiers spécialisés (grossistes par ex) Courtiers «gestionnaires» (TPA) Courtiers «captifs» des distributeurs Courtiers Internet «pure players» Par cartes, sur cibles identifiées (femmes actives, fidélité à l enseigne, fidélité..)

6 Le Marketing Affinitaire Business Model Flexible Création Distribution Risque Admin Sinistres Création Risque Admin Distribution Sinistres

7 Le Marketing Affinitaire Secteur fortement innovant Produits : Usurpation d identité, Bonne fin de livraison achat internet, Bonne fin de chantier, Protection de facture, Protection de budget, Coups durs, Services : Conciergerie, adaptation de l habitation, adaptation du véhicule Accompagnement des personnes en situation de fragilité Process : Externalisation, internalisation Nouvelles technologies Canon SMS, ings, téléphone, mailings

8 Le Marketing Affinitaire Avantages Taux de retour/transformation supérieurs aux opérations de «masse» Attrition plus faible Prime moyenne pouvant être plus élevée qu un produit «standard» (en fonction des offres et groupes d affinités). Déploiement du «marketing viral» plus performant Up sell

9 Pourquoi innover dans la segmentation de l offre produit sur Internet? Car les attentes des consommateurs sont en en mouvement Recherche de solution «unique/personnalisée» Recherche d avantages liés à l appartenance à une communauté Recherche de rapidité, disponibilité Car l obtention d un «segment» homogène est gage de succès Mesurable Accessible Viable

10 Pourquoi innover dans la segmentation de l offre produit sur Internet? Car cela conduit l assureur à positionner internet dans sa stratégie de distribution «Pur player» internet? Sur quels marchés, avec quels produits, quel mix-marketing (gestion des problématiques liées au multi-canal), quelle marque, sécurisation des paiements? Quelle «intermédiation»? Direct? Courtage traditionnel ou spécialisé? Courtier captif? Complémentarité des réseaux

11 Pourquoi innover dans la segmentation de l offre produit sur Internet? Car cela conduit l assureur à définir sa stratégie «produit» pour internet Produits «Grand public» : classiques et dédiés à ce canal d équipement dédiés à ce canal (pocket) Produits «spécifiques/innovants» dédiés à une cible donnée : Style de vie Coups durs Accompagnement en situation de fragilité

12 Pourquoi innover dans la segmentation de l offre produit sur Internet? Innovations : les tendances Sites internet dédiés à une communauté : Camping-caristes, séniors globe-trotters, expatriés, chasseurs Site internet permettant au client de construire sa solution «unique/personnalisée» («like me» concept) Offre sur un évènement déclencheur (consultation d une fiche produit) Site internet avec implication forte du partenaire : Joint-venture au niveau intermédiation Mise en place de montages «complexes» (intégrant les outils assurances du distributeur, mutualisation) Marque blanche

13 Pourquoi innover dans la segmentation de l offre produit sur Internet? Segmentation : quelques limites Segmentation et profondeur de la cible Investissements nécessaires à la mise en place de certaines segmentations (basées sur des comportements de visite par exemple) Marketing de coloriage Culture locale : Exemple BMW Exemple preshopping

14 Le bel avenir des sites dédiés Motards, golfeurs, boulangers, voitures sans permis

15 Le bel avenir des cartes «like me» Montage à «étages» : MA CARTE INDIVIDUELLE! MA CARTE INDIVIDUELLE AVEC MES GARANTIES PERSO! Mes garanties individuelles : Garanties individuelles choisies sur internet, annulation spectacle, Assureur (réass/captive) du Groupe auquel appartient l émetteur ou assureur «réseau» ci-dessous Le choix d une carte de la gamme «émetteur» Répond aux besoins spécifiques de la cible de l émetteur y compris en termes d assurances (Ex Total et garantie du carburant) Assureur (réass/captive) du Groupe auquel appartient l émetteur ou assureur «réseau» ci-dessous Le socle des cartes «réseaux» internationaux (Mastercard, Visa, Amex, ) Pas de personnalisation. Ciblage en gamme (CSP) Assureurs Internationaux

16 Conclusion Chaque business model sur le web est spécifique. Aucune règle n'est à prendre comme gravée dans le marbre. Le Marketing de masse, peu segmenté, est pertinent dans certains métiers. D'autres ont recours à des segmentations plus fines, correspondant à leurs marchés de niche...