OPTIMISATION DU RENDEMENT D UNE EQUIPE DE COMMERCIAUX

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1 INGEFIB- CONSEIL OPTIMISATION DU RENDEMENT D UNE EQUIPE DE COMMERCIAUX Fiche synthétique du module de formation : Méthodes et documents pédagogiques : Support théorique Exercices pratiques Etudes de cas Questions Réponses Documentation fournie : fascicules et Support synthétique, fiches- outils... Objectifs : Avoir une vision plus claire sur les missions et objectifs du Manager Commercial Intégrer un mode de management commercial adapté aux nouvelles attentes de l entreprise Maitriser tous les outils nécessaires pour manager efficacement la force de vente Savoir motiver efficacement les commerciaux et gérer leur démotivation Acquérir et/ou améliorer son style de leadership - Adopter un style de management impactant davantage la rentabilité de l activité de l entreprise.

2 Public cible : Directeurs/chefs de Département ou de Service, responsables Commerciaux de Banques / Etablissements Financiers/IMF, compagnies d assurances, compagnies de téléphonie mobile, agences de communication, compagnies aériennes, sociétés/entreprises commerciales et toute personne intéressée par le thème Date : 22 au 27 Avril 2013 Lieu : IVOTEL, Abidjan RCI Première journée : Programme : 8h30 à 13h 30 Après Midi 14h 30 à 17h 30 8h30-9h Allocution de bienvenue de la Directrice de INGEFIB CONSEIL Présentation des participants 9h 11 h PREMIERE PARTIE : LES SAVOIRS DU MANAGER COMMERCIAL Les missions de base du Manager

3 La crédibilité hiérarchique du Manager Les dix (10) principes de base du Management 11h 11h30 : Pause-café 11h30 13h30 : Ritualiser le Management Les Figures du Manager Commercial Les Métiers de la Fonction Commerciale 13h30 14 h30 : Déjeuner 14h30 15h45 : Le Management des Commerciaux 15h45 16h : Pause 16h 17h30 : Finance et droit des affaires pour commerciaux Deuxième journée : 9h à 13h30 Après Midi 14h 30 à 17h 30 DEUXIEME PARTIE : LES SAVOIR-FAIRE DU MANAGER COMMERCIALE 9h 11h Le Pilotage Commercial

4 La Construction du Tableau de Bord Commercial 11h 11h30 : Pause -café 11h30 13h30 : Compétences et Management commercial 13h30 14h30 : Déjeuner 14h30 15h45 : Le Tableau de Valorisation du Service Client TVSC Objectifs 15h45 16h : Pause 16h 17h30 : Négocier : L art de négocier dans une relation gagnant/gagnant Troisième journée : Déjeuner Petit déjeuner 9h à 13h30 Après Midi 14h 30 à 17h 30 TROISIEME PARTIE : LES FAIRE-SAVOIR DU MANAGER COMMERCIAL - LE TEAM BUILDING & LA MOTIVATION 9h 11h : Iceberg Organisationnel Définition du team building Le processus du team building 11h 11h30 : Pause-café

5 11h30 13h30 : La motivation n'est pas un trait de caractère Les paramètres qui influencent la motivation professionnelle 13h30 14h30 : Déjeuner 14h30 15h45 : L'échelle de la motivation Cinq tactiques pour motiver ses collaborateurs Rôle des facteurs de motivation 15h45 16h : Pause 16h 17h30 : Motiver son équipe, oui mais comment? Comment diagnostiquer la performance de votre équipe Quatrième journée : Déjeuner Petit déjeuner 9h à 13h30 Après Midi 14h 30 à 17h 30 QUATRIEME PARTIE : LES SAVOIR-ETRE DU MANAGER COMMERCIAL 9h- 11h : Écouter, Etablir la Confiance et s Adapter à l autre Construire et développer son leadership personnel 11h- 11h30 : Pause- café

6 11h30 13h30 Définition du leader a. Théorie des traits : théorie descriptive qui liste les traits de caractère et comportement des leaders (reconnus) pour les reconnaitre b. Modèles comportementaux c. Théories du leadership situationnel d. Conclusion : le manager peut apprendre à développer son leadership 13h30 14h30 : Déjeuner 14h30 15h45 : Développer son leadership a. Notre intelligence a cinq composantes : rationnelle, émotionnelle, intuitive, humaniste et intérieure b. Les étapes du processus de développement du leadership c. Comment développer son leadership ou développer les cinq composantes de son intelligence 15h45 16h : Pause 16h 17h30 : Les styles de leadership La gestion des situations difficiles : conflit et stress Cinquième journée : 9h à 13h30

7 CINQUIEME PARTIE : LES SAVOIR-RELIER DU MANAGER COMMERCIAL 9h 11h : Complexité et Management Savoir relier les pratiques à des macro-théories Savoir relier les disciplines 11h 11h30 : pause-café 11h30 13h30 : Savoir relier les hommes Savoir relier les cultures Savoir relier le management à la société 13h30 14h30 : Déjeuner Après Midi 1430h à 17h30 14h30 17h : Conclusions et recommandations Cérémonie de clôture Remise des attestations Cocktail Sixième journée : Après Midi 8h à 14h Libre

8 EXCURSION TOURISTIQUE A GRAND BASSAM 8h : Départ pour Bassam 12h -13h : Déjeuner(Mets ivoiriens) 13h : Départ de Bassam pour Abidjan