Les clés du marketing. Carmen St-Denis, agr. Conseillère en transformation alimentaire 30 octobre 2013

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1 Carmen St-Denis, agr. Conseillère en transformation alimentaire

2 Le couple produit-marché est au cœur de la démarche.

3 Plan de la présentation 1. Bien s informer 2. Identifier les opportunités et bien positionner son produit 3. Se doter d un plan marketing

4 1. Bien s informer

5 D abord, bien s informer Si l information ne vaut rien, la stratégie qui s ensuivra ne vaudra rien! Analyse des tendances Analyse de la clientèle cible Analyse de la concurrence Analyse de votre entreprise Etc.

6 Tendances alimentaires Santé Produits bio ou naturels, grains entiers, oméga-3, sans agent de conservation, liste courte d ingrédients Plaisir Bon goût, attrayant visuellement, bien présenté, plus exotique, nouveau, «slow food» Commodité Aliments prêts à manger, portions individuelles ou plus petites

7 Produits exotiques ou ethniques Produits régionaux ou du terroir Produits authentiques, plus frais, provenance connue, sécurité alimentaire, encouragement à l économie locale, faible impact sur l environnement

8 Cibler et connaître sa clientèle Segmentation de la clientèle Identifier votre ou vos clients : âge, sexe, revenu, niveau d éducation Où vivent-ils? Quels sont leurs besoins, leurs goûts, leurs valeurs? Quelles sont leurs habitudes d achat, d utilisation de votre produit? Quantifier votre marché cible, sa taille

9 S informer Analyser sa concurrence Identifier leurs forces et leurs faiblesses Produits Prix Formats Services Distribution Etc.

10 S informer S analyser soi-même Identifier vos forces et vos faiblesses Vos connaissances Vos compétences Vos actifs Votre réseau de contacts Vos produits, vos prix, votre réseau de distribution, etc.

11 S informer Où trouver l information? Vos clients, consommateurs, détaillants, restaurateurs, courtiers, distributeurs, etc. Lieux de vente Salons spécialisés Internet

12 2. Identifier les opportunités et bien positionner son produit

13 L opportunité Se trouve à la croisée de l information recueillie dans le milieu et à l intérieur de l entreprise Additionnée d une dose de créativité et de pif! Information + créativité = opportunité

14 Traduire l opportunité en avantage concurrentiel Lié au produit Lié au marché Lié au prix Lié au service Lié à la valeur perçue

15 Positionnement de votre produit Exclusivité = produit unique Supériorité = davantage pour le même prix Conformité = la même chose à meilleur prix Jouez sur vos forces! Il vaut mieux être grand sur un petit marché, que petit sur un grand marché!

16 3. Se doter d un plan marketing

17 Se donner un plan Pour savoir où l on s en va! Pour planifier les coûts et les ressources que cela représente! Pour se rassurer soi-même et pour rassurer ses créanciers et ses partenaires! Pour agir avec un plus grand professionnalisme et s assurer que les efforts soient récompensés! Tant qu à vendre, aussi bien avoir une bonne stratégie marketing et un bon plan!

18 Les éléments du marketing Les 4 P Produit Prix Place (réseau de distribution) Promotion

19 Le plan de marketing Décrit le couple produit/marché Décrit les avantages concurrentiels du produit et son positionnement sur le marché Tient compte des objectifs commerciaux visés Tient compte des ressources disponibles Basé sur une stratégie qui tient compte de chacun des 4 P du marketing Réunit les différentes actions marketing dans un ensemble cohérent

20 Le produit Ses caractéristiques Gamme de produits Conditionnement Normes Stratégie de marque (positionnement et perception)

21 Le prix Basé sur un coût de revient établi Assurant une marge de profit brut intéressante Tenant compte des intermédiaires des marchés visés Cohérent avec les avantages concurrentiels Cohérent avec la concurrence Cohérent avec l'image du produit Prix d'écrémage vs prix de pénétration Possibilité d'escompte de volume

22 La stratégie de prix Trois façons de déterminer le prix de vente d un produit Selon le coût de revient Selon le prix de la concurrence Selon la capacité de payer du consommateur En pratique, le prix sera déterminé par un amalgame des trois méthodes Et ne pas oublier que la guerre des prix se gagne dans la bataille des coûts!

23 La place ou le plan de vente/distribution Choisir les lieux de vente À la ferme Marché public Supermarché Boutique spécialisée Restaurant Dépanneur

24 Choix d un canal de distribution Vente directe (0 intermédiaire) Vente au marché de détail (1 intermédiaire) Vente au marché de détail avec courtier (2 intermédiaires) Vente au distributeur (2-3 intermédiaires)

25 Choix d un canal de distribution Quel canal choisir? Rien n est gratuit, tout se paye Considérer les avantages et les désavantages des différents canaux de distribution Planifier les besoins futurs et en tenir compte dans la détermination du prix initial

26 La promotion Pour toute entreprise, communiquer n est pas un luxe, mais une nécessité Arrêter de faire de la publicité pour gagner de l argent, c est comme arrêter une montre pour gagner du temps Avant toute chose, définir clairement le message à transmettre au consommateur avant de faire la promotion de vos produits Utiliser un logo intéressant, une marque de commerce attrayante En marketing, la perception importe plus que la réalité!

27 Le budget de publicité et de promotion Il devrait correspondre à 3 à 5 % des ventes Si votre budget est limité, priorisez l investissement dans les points de vente : dégustations, fiches recettes, rabais promotionnels, échantillons Vos coûts de publicité et promotion doivent être inclus dans votre coût de revient

28 Les moyens de promotion Les ressources humaines Les outils de vente brochure corporative site Web échantillons emballage présentoirs étiquettes La publicité Les actions commerciales

29 Vous n avez jamais fait de plan marketing? Commencez simplement! Quoi? Pourquoi? Comment? Qui? Quand? Combien? Décrit le couple produit/marché Décrit les avantages concurrentiels du produit et son positionnement sur le marché Tient compte des objectifs commerciaux visés Basé sur une stratégie qui tient compte de chacun des 4 P du marketing Réunit les différentes actions marketing dans un ensemble cohérent

30 Le plan marketing Outil d abord pour vous! Déjà, vous avez beaucoup de contenu dans votre tête Mettez-le par écrit! Priorisez, «focussez»! Évaluez vos progrès! Réajustez-vous!

31 Les outils Modèles de plan marketing Guides et fiches techniques (MFE, MAPAQ, ACIA, AAC) Livres Internet

32 Conclusion Le couple produit-marché est au cœur de la démarche Si l information ne vaut rien, la stratégie qui s ensuivra ne vaudra rien Traduire l opportunité en avantage concurrentiel Se doter d un plan marketing

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