Prospection de nouvelles clientèles. Collection Vente V 05. Patrick TARDIVON

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1 Prospection de nouvelles clientèles Collection Vente V 05 Patrick TARDIVON

2 Sommaire Prospection 2 SOMMAIRE Préambule 3 Cadre de la prospection 7 Fichiers prospects 9 La prospection téléphonique 12 La Force de Vente 16 Le Management de la prospection 23 Inventaire des principales techniques 24 La vente sur Salon 32 L'Attraction 35

3 Sommaire Prospection 3 Préambule Développement Commercial C'est l'état d'esprit, les stratégies et les actions commerciales mises en place par l'entreprise pour atteindre un objectif de croissance. Ce développement peut se concrétiser en terme de : Marge brute Bénéfice Nombre de produits vendus Nombre de clients Parts de marché Taux de référencement Notoriété Taux de pénétration Parc installé mais le plus souvent, en terme de chiffre d'affaires. Pourquoi se développer? La motivation au développement d'une entreprise est assez complexe. Elle est totalement différente chez un artisan plombier et chez une multinationale référencée au CAC 40. Les motivations principales sont : accroître des revenus personnels (artisan) lutter ou se prémunir contre la concurrence prendre une part de marché en phase de croissance pour accéder à une certaine tranquillité en phase de maturité Éliminer un concurrent Satisfaire les actionnaires (multinationale) Liste non limitative

4 Sommaire Prospection 4 Différence entre commercialisation et communication Commercialisation regroupe l'ensemble des techniques qui mettent en contact un produit et son acheteur potentiel, tout en lui permettant de l'acquérir directement. Exemple : Point de vente - Télé-Achat - Distributeur automatique Communication regroupe l'ensemble des techniques qui donnent au consommateur l'envie d'acheter un produit en utilisant les circuits de commercialisation existants. Exemple : Affiche - Spot Radio - Sponsoring Force de vente On appelle Force de Vente, l'ensemble des commerciaux et de leurs supérieurs directs, prospectant de nouvelles clientèles ou exploitant le portefeuille d'une entreprise.

5 Sommaire Prospection 5 Les 4 phases de la commercialisation Identification CONTACT Valorisation CONCLUSION Ciblage des clientèles potentielles Repérage de leur localisation géographique Acquisition de leurs coordonnées Évaluation de la clientèle potentielle Études de marché Mise en contact de l'offre et de l'acquéreur potentiel Visite directe Prise de RV téléphonique Mailing Point de Vente Site internet... Techniques qui donnent au client l'envie ou le besoin d'acheter Merchandising Argumentaire Démonstration... Concrétisation de la vente Signature d'un contrat Facilités de paiement

6 Sommaire Prospection 6 Le Portefeuille Clients Le Portefeuille clients est l'ensemble des clients habituels de l'entreprise, d'un secteur géographique déterminé ou attribué à un commercial. La notion de portefeuille est très importante pour une entreprise comme CANAL+ où les clients commandent régulièrement. Elle l'est moins chez CARREFOUR où le nombre de clients habituels et la consommation sont fluctuants. Et quasi inexistante chez un constructeur de maisons individuelles où les clients n'achètent que tous les ans. Fragilité d'un portefeuille Schématisons un portefeuille clients Perte de clients 15 % Fin d'activité Déménagement Mécontentement Envie de changer Chaque année, le portefeuille perd en moyenne 15 % de sa clientèle, pour les raisons suivantes : Fin d'activité Des entreprises déposent leur bilan, cessent leur activité. Les particuliers décèdent, au rythme de 9 % de la population chaque année. L'entreprise perd donc naturellement des clients. (sauf les pompes funèbres) Déménagement Le déménagement est plus fréquent chez les particuliers que chez les entreprises. C'est le cas de 8 % des Français chaque année. Une entreprise nationale comme SFR a peu de chance d'en pâtir. Ce qui n'est pas le cas d'un fournisseur local. Mécontentement Aucune entreprise n'est à l'abri d'une erreur de parcours : mauvaise qualité d'un produit mauvaise compréhension de commande livraison retardée...

7 Sommaire Prospection 7 L'inquiétude d'un client, non ou mal prise en compte, peut se transformer en mécontentement et en départ. Envie de changer Au 19eme et 20eme siècles, les clients étaient fidèles à leur fournisseur historique. L'accroissement des offres, de la publicité, des promotions... a rendu le client instable et infidèle à la marque. On parle même de zappeurs. Stratégie de développement Face à cette perte de clientèle, l'entreprise a le choix entre 2 stratégies basiques : CONQUERIR de nouveaux clients pour compenser les départs par la prospection FIDELISER les clients actifs pour les empêcher de partir. Rappelons également que l'entreprise peut avoir des stratégies de conquête non liées à la perte de clientèle.

8 Sommaire Prospection 8 LA CONQUÊTE DE NOUVELLE CLIENTELES Elle s'opère de 2 façons : La prospection L'attraction Le chapitre sur l'attraction sera juste effleuré. Il s'agit de stratégies push, pour attirer des clients sur un point de vente. A-I Cadre de la Prospection 1 ) Définition La prospection est l'identification et le contact de nouvelle clientèle par actions directes et ciblées. P Producteur C Consommateur Stratégie PUSH (pousser le produit vers le client) La prospection se situe dans les premières phases de la commercialisation. Le client potentiel contacté devient prospect jusqu'à ce qu'il achète et devienne client. Identification Contact Valorisation Vente Client Potentiel PROSPECT Client Le modèle de prospection le plus courant est : Identification par FICHIER Contact par TELEPHONE Valorisation par VISITE

9 Sommaire Prospection 9 le tout étant opéré par la force de vente. Le temps passé entre l'identification et la conclusion est appelé cycle de prospection. On parle également du SCAC 40. Suspect Identification du client susceptible d'acheter (potentiel) Contact Argumentation Valorisation Conclusion Le cycle dure en moyenne 40 jours. En fait, chaque manager détermine la durée moyenne de son cycle en fonction de la réalité de son marché et l'utile comme modèle auprès de ses vendeurs. 2 ) Les fichiers Ils sont la source principale de la prospection de nouvelles clientèles. On distingue 4 types de fichiers : 1. Le fichier clients 2. Le fichier anciens clients 3. Le fichier prospects 4. Le fichier suspects Chaque type de fichier aura son utilisation particulière. Le fichier client : n'est pas utilisé en prospection. Le fichier anciens clients : peut être utilisé en reconquête. Le fichier prospects : utilisé dans le suivi et le contrôle du SCAC 40 Les fichiers suspects : constituent la base de notre prospection.

10 Sommaire Prospection Le fichier prospects Il regroupe tous les individus (personnes ou entreprises) ayant déjà eu un contact avec le produit ou l entreprise. Contacts sur salon, personnes ayant appelé, contacts déjà visités en attente de signature, contacts recommandés par un client, contacts ayant envoyé un coupon-réponse Il est utilisé pour : La relance Les statistiques Les études de marché 2.2. Le fichier suspects Le nom est un peu obsolète. On parlera plutôt de «clients potentiels» (susceptibles d acheter) Il contient les coordonnées, les critères socio démographiques et de comportement d achat d individus susceptibles d acheter le produit. C est sur ce type de fichier que l entreprise base sa stratégie de conquête Modes d'acquisition Ces fichiers peuvent être : Achetés 1 l adresse environ, avec obligation d entretenir le fichier. Échange à une autre entreprise pratiquant fréquemment la VaD Loué À une entreprise spécialisée. C est la formule la plus courante, avec un prix moyen du contact de 0,25.

11 Sommaire Prospection Sources des fichiers Les Pages Jaunes B to B et B to C Le plus grand mais le moins renseigné des fichiers 0,05 le contact Les Fichiers des Chambres Consulaires CCI, Chambre des Métiers, Chambre d Agriculture B to B peu renseignés pas toujours à jour 0,15 le contact Les Annuaires spécialisés Ex. : Le Kompass B to B bien renseignés 0,50 le contact Les abonnés des magazines B to B et B to C Contacts très bien ciblés peu renseignés 0,20 le contact Les entreprises du Web B to C La plupart des entreprises-service sur le web demandent, en contrepartie, à leurs visiteurs de s inscrire, donc de laisser leurs coordonnées et leurs centres d intérêt. (Exemple site de jeu BANANALOTTO). Ces coordonnées sont ensuite louées à des annonceurs. Très bien renseignées 0,30 le contact Les Mégabases B to C Les mégabases de données sont des fichiers contenant un très grand nombre d'informations sur un individu (300). Les 2 principales entreprises sont : KALYX et CONSODATA. Elles sont connues du grand public pour distribuer régulièrement dans les boîtes à lettres des documents intitulés «Grande enquête sur la consommation». Coût variable en fonction de la durée de l information : avoir 2 enfants : 0,20 - déclarer l intention d acheter un caméscope dans les 3 mois : 1. Les courtiers Ils sont à même de monter une campagne de VaD complète en proposant un ou plusieurs fichiers ciblés, correspondant exactement au profil désiré. Ils sont rémunérés par les propriétaires du fichier.

12 Sommaire Prospection Les caractéristiques d un bon fichier Ou comment reconnaître un bon fichier avant de le louer? Le profil Le profil est le plus souvent déterminé par des critères sociodémographiques : âge, sexe, revenu ou comportemental: bon acheteur en VPC, récence, montant moyen Il convient de trouver un fichier dont le profil corresponde le plus fidèlement avec la cible du produit. Il sera quelquefois nécessaire d utiliser plusieurs fichiers. Les NPAI N habite Pas à L Adresse Indiquée. C est la gangrène des mauvais fichiers. Ils sont provoqués par les changements de nom, les déménagements, les décès ou les rédactions peu lisibles de coupons ; aussi bien pour les particuliers que pour les entreprises. Ces changements sont estimés à 12 % par an et requièrent donc une remise à jour continuelle du fichier. Un taux acceptable est de 2 %. D ailleurs, la plupart des entreprises sérieuses remboursent le client au-delà de ce taux. Les doublons Quelquefois des fichiers sont constitués par l assemblage de plusieurs fichiers. Exemple : fichier constitué des réponses à une opération de couponing presse pour des appareils de surdité passée sur Temps Libre et Figaro Magazine. Rien n empêche un curieux d avoir répondu aux deux annonces. Le nom du curieux se retrouvera donc 2 fois dans le fichier regroupé (une fois sous la forme de M. DUPONT, l autre fois sous la forme de Marcel DUPONT). Cela requiert de la part du loueur de fichiers d effectuer un dédoublonnage. La tracabilité Le locataire doit pouvoir exiger de connaître la provenance des informations qu on lui loue. Exemple : couponing presse, site de jeux sur Internet, asile colis, Les critères de sélection Les critères de sélection (âge, situation géographique, comportement d achat à distance, ) vont permettre d affiner la sélection d adresse et donc entraîner un meilleur taux de retour. Généralement ces critères sont facturés en plus (300 par critère).

13 Sommaire Prospection 13 3 ) La prise de rendez-vous téléphonique LA TECHNIQUE DES EFFETS 3.1 Stratégie d'appel Dans la grande majorité des cas, vous appelez un chef d'entreprise qui n'attend pas votre appel, qui ne vous connaît pas, qui ne connaît pas votre entreprise, qui est en train de faire autre chose, qui a déjà un fournisseur, qui n'a pas de temps à perdre, qui n'a pas un besoin urgent de ce que vous lui proposez, qui a l'habitude, avec un représentant qui appelle, de dire... NON. Cette situation vous impose une stratégie en 5 points : Être bref Être différent Être directif. Être dynamique Donner envie d'en savoir plus

14 Sommaire Prospection Plan de l'entretien téléphonique Cette technique s'applique à 80 % des situations et, dans les entreprises où je l'ai mise en place, elle augmente les résultats de 30 à 70 %. VERIFICATION D'IDENTITE PRESENTATION COURTE ACCROCHE par 2 effets ALTERNATIVE REFORMULATION - CARTE DE VISITE BOUQUET DE FLEURS

15 Sommaire Prospection 15 Exemple : " Monsieur GAUTHIER?" -"Oui" Bonjour, Patrick TARDIVON des Ateliers Mercure. Mon entreprise a mis au point un certain nombre de procédés de solutions de techniques de programmes,... qui ont pour but de diminuer de façon importante, les charges de votre entreprise, diminuer vos coûts de production, améliorer considérablement la qualité de vos produits, augmenter votre marge, diminuer vos délais de production, améliorer la sécurité dans l'entreprise, augmenter votre chiffre d'affaires, gagner du temps sur la production, conquérir de nouveaux marchés,... c'est pourquoi je souhaite vous rencontrer, entre le matin et l'après-midi qu'est-ce qui vous convient le mieux? Entre mardi 9 heures 40 et vendredi 17 heures 15 qu'est-ce que vous préférez?" Arrivé à ce point, la conversation a duré 20 secondes seulement, s'il n'y a pas d'objection bien sûr. "Très bien, je note donc le jeudi 13 mars à 17 heures 15. Mon nom est Patrick TARDIVON des Ateliers Mercure et mon téléphone est le Je vous souhaite une excellente journée."

16 Sommaire Prospection Objections Ce type de traitement résout 80 % des objections téléphonique. Traitement 1- Prise en compte de l'objecteur, (Empathie) 2- Engagement d'hypothèse, 3- Alternative de rendez-vous. Exemple : Vendeur de vêtements de protections Mon entreprise a mis au point des solutions qui ont pour but d'augmenter la sécurité dans votre usine et d'accroître le débit de production... - Non merci, vous êtes plus cher que la concurrence. (Objection de fermeture) - Je comprends tout à fait que vous soyez vigilant sur les prix (Empathie) - Et s'il existait une solution moins chère que la concurrence est-ce que vous l'étudieriez? - Pourquoi pas! - Alors, je vous propose entre mardi et mercredi..." Remarques Si le prospect répond NON, demandez pourquoi. C'est qu'il y a une autre objection que votre traiterez de la même manière. Vous n'êtes absolument pas certain que votre solution est moins chère. Ce n'est pas grave. Le principal est d'obtenir le rendez-vous. Sur place, vous aurez le temps de l'argumentation ainsi que votre savoir-faire pour vendre votre prix, compensé par la qualité de vos services. Remarquez bien la formulation du pré-engagement :... "est-ce que vous l'étudieriez..." et non pas... "Est-ce que vous l'achèteriez". L'acceptation de l'étude de la solution sous-entend l'acceptation du rendez-vous. (Doigt-dans-l'engrenage) Pour plus d'informations sur la prise de rendez-vous téléphonique, lisez l'e-book # 05

17 Sommaire Prospection 17 4 ) La Force de Vente 4.1. Dimensionnement En général, la taille de la force de vente est calculée par rapport au nombre de clients potentiels à visiter. Afin de la calculer, le manager doit connaître certaines données : le nombre de clients potentiels qui feront l'objet d'un contact le taux de transformation de suspect en contact, qui donnera le nom de prospects à visiter Moyenne 30 % Le nombre de prospects à visiter le nombre de rendez-vous moyens qu'il faut effectuer par rapport au nombre de prospects total, pour aboutir à une conclusion positive Moyenne 2,5 Le nombre de rendez-vous que peut effectuer un commercial, par jour, sur son secteur géographique Moyenne 5 Le nombre de jours par an où le commercial est sur le terrain Moyenne 220 Exercice d'application 1 L'entreprise AMD, sur la région Languedoc-Roussillon, a dénombré clients potentiels. Combien doit-elle recruter de commerciaux pour couvrir ses besoins en prospection? Conservons les ratios moyens cp x 30 % = prospects Nombre de rendez-vous nécessaires : x 2,5 = Potentiel de visites d'un commercial : 220 x 5 = RV Taille de la force de vente : / = 5,6... entre 5 et 6. La taille de la Force de Vente peut aussi se calculer en fonction de l'objectif de chiffre d'affaires.

18 Sommaire Prospection 18 Exercice d'application 2 L'agence héraultaise de l'entreprise FORBA, doit réaliser un chiffre d'affaires de 5 M.. La moyenne de commande par client est de HT. Combien doit-elle recruter de commerciaux pour atteindre son objectif? Conservons les ratios moyens. Nécessités en vente : / = 250 ventes Nécessités en prospects : 250 / 30 % = 833 prospects Nécessité en rendez-vous : 833 x 2,5 = RV Nécessité en commerciaux : / = 2

19 Sommaire Prospection Statut de la force de vente Le choix du statut à donner aux commerciaux est important quant au degré de risque de l'entreprise, de la possibilité de subordination, des charges fixes ou variables. Agent Commercial Travailleur indépendant non salarié Flexibilité, pas de charges fixes Aucune maîtrise 100 % aux honoraires VRP Multicarte Salarié sans charges fixes 100 % à la commission non-obligation de rembourser les frais Très autonomes produits saisonniers, avec petite marge pas d'encadrement nécessaire idéal pour s'implanter rapidement dans des réseaux de distribution VRP Exclusif Salarié Autonome Idéal pour prospecter un portefeuille clients 30 % fixe - 70 % à la commission Salarié de Droit Commun Vendeur salarié n'appartenant pas à la convention collective des VRP Très bonne maîtrise de ces vendeurs Possibilité d'allouer des tâches non commerciales Difficile à licencier pour non atteinte des objectifs 30 à 60 % de fixe VDI - Vendeur à Domicile Indépendant Salarié mais grande flexibilité Plafond de salaire à ne pas dépasser Idéal pour rémunérer des vendeurs par réunion Pour davantage d'informations sur le statut des commerciaux lisez ABC du Management

20 Sommaire Prospection 20 5 ) L'organisation de la prospection 5.1. Rentabilité des tournées Les tournées doivent être organisées afin d'aboutir à la meilleure rentabilité commerciale. On parle souvent du Rapport à l'euro investi = Recettes / Dépenses commerciales Il doit être supérieur à 4 (+300 %) et se situe entre 4 et euro investi rapporte de 4 à 10 euros. Des tournées bien organisées se caractérisent par : le maximum de jours dans l'année sur le terrain (+ 220) Un maximum de clients vus dans la journée (+5) Le traitement par visite des clients doit être réservé aux clients à fort potentiel les autres sont traités autrement (par téléphone) Un nombre de visites annuel à un client proportionnel par son potentiel en marge ou en chiffre d'affaires Le minimum de frais engagés sur une tournée, en sachant que le remboursement kilométrique peut représenter 50 % des frais. Structure moyenne des frais Exemple sur 1 mois : 18 jours sur le terrain 18 déjeuners à nuitées à km/jours remboursés 0,40 /km Autres frais : autoroutes, parking / jours 540 TOTAL 2.966

21 Sommaire Prospection Schémas types de tournées En spirale Conseillée pour les petits territoires et une disponibilité rapide recherchée. Le commercial peut, par des transversales, rejoindre rapidement un de ses clients. Il rentre généralement le soir chez lui. Il est préférable que le commercial habite au centre de la spirale. Cette méthode, très pratique, n est pas la plus économe en kilomètres. En marguerite Conseillée pour des territoires moyens (département). Le commercial peut d un jour sur l autre, aller visiter un client. Il rentre généralement le soir chez lui. Il est préférable que le commercial habite au centre de la marguerite. On peut imaginer 5 à 10 visites par jour de client sur chaque «pétale».

22 Sommaire Prospection 22 En ligne brisée Retour Départ Conseillée pour des grands territoires ou les territoires en littoral. Le commercial peut difficilement visiter un client non prévu. Il passe généralement ses nuits de semaine à l hôtel. Le domicile du commercial est peu important. Il existe aujourd hui de très bons logiciels calculant les tournées sur mesure (hors de ces schémas un peu obsolètes)

23 Sommaire Prospection Choix de la fréquence des tournées La méthode la plus employée est la méthode ABC, dérivée de la loi de Paretto A les gros clients 20 % du fichier 80 % du CA B les moyens clients 30 % du fichier 15 % du CA C les petits clients 50 % du fichier 5 % du CA On peut les représenter par la courbe : Courbe ABC Les clients A Les clients B Les clients C contribution forte au chiffre d'affaires mais pas toujours à la marge (remises) risque de non-paiement faible risque de dépendance fort rentables peu de risque contribution forte à la marge coût de commercialisation élevé risque de non-paiement élevé. Les gros clients pourront être vus 4 fois par an Les moyens clients, 2 fois par an et les petits clients 1 fois, ou bien traités par téléphone. Un calcul de rentabilité vous permettra de définir la fréquence exacte. La fréquence des visites se définit aussi par : Les exigences du client (ne pas hésiter à lui demander) La dispersion géographique des visites La volonté de prospection de nouvelles clientèles La marge dégagée par les produits La pression de la concurrence.

24 Sommaire Prospection 24 6 ) Le Management de la Prospection Il s'appuie sur : Une stimulation de la Force de Vente Des outils de contrôle et d'analyse 6.1. Stimulation de la Force de Vente Prospecter est difficile : Être toujours en recherche Essuyer des refus Tenir ses objectifs C'est pourquoi la stimulation de la Force de Vente est indispensable. Cette stimulation s'effectue de différentes manières: Réunion commerciale hebdomadaire Mise en avant des bons résultats et des bons vendeurs Mise sous légère pression des moins bons Utilisation de strokes positifs mélangés à des strokes négatifs Fixation d'objectifs à court et moyen terme Examen minutieux du travail des commerciaux Partage des expériences et des solutions Entretiens individuels Entretiens annuels d'évaluation Pour plus d'informations, voir ABC du Management Outils d'analyse et de contrôle Utilisation de fiches prospects Tableaux de bord hebdomadaires (mensuels, annuels) Suivi du SCAC 40 Suivi des objectifs (Objectifs, Réel, Écart) Courbes comparatives

25 Sommaire Prospection 25 7 ) LES PRINCIPALES TECHNIQUES DE PROSPECTION 7.1. La Prospection Téléphonique avec vente à distance La vente ne se conclut que par téléphone, sans visite du commercial. Fichie r Téléphon e Vent e Économique - Rapide Produits standard, simples, peu coûteux (- de 100 ) Abonnements à magazines, Espaces publicitaires, Surgelés... Paiement après réception Nécessité d'un télévendeur et d'un argumentaire La Prospection Téléphonique avec visite L'entretien téléphonique ne sert qu'à prendre le rendez-vous. La vente s'effectue lors de l'entretien, en face à face. Fichier Téléphone Entretien de valorisation Vente 7.3. La Visite directe Le commercial visite une entreprise sans prendre rendez-vous. 2 stratégies : - il engage un entretien de vente et essaie de conclure petites entreprises, artisans, particuliers (porte à porte) VRP avec commerçants - il argumente pour prendre un rendez-vous, mais n'essaie pas de vendre sur place marchés concurrencés, avec taux d'équipement important consommables, photocopieurs barrage secrétaire solide Il est prudent néanmoins d'opérer une sélection géographique préalable afin de cibler des secteurs à forte concentration d'entreprises. Ce type de prospection peut être complémentaire d'une prospection avec prise de rendez-vous. Exemple : si vous avez roulé 2 heures pour aller voir un client, sur rendez-vous, il est intéressant de prospecter en direct les entreprises voisines.

26 Sommaire Prospection Le Mailing Le mailing consiste à envoyer une offre directe à un client ciblé. Il appartient à la famille de la vente à distance et ne nécessite pas l'utilisation d'une force de vente, donc de visite chez le client. Il revêt 6 formes différentes : Le mailing postal (publipostage) avec bon de commande Le mailing postal avec coupon-réponse Le mailing groupé (bus mailing) Le fax mailing Le ing Le mobile mailing Le mailing postal (publipostage) avec bon de commande L'offre est envoyée par courrier postal, sur le lieu de décision du prospect, en lui donnant la possibilité de commander immédiatement. Nécessité d'inclure dans le courrier un bon de commande Possible pour les produits de faible coût ( 100 ) pour les clients déjà en compte pour les prospects ayant déjà un catalogue sous les yeux. Importance de l'accélérateur de retour : prime en cas de réponse rapide. Fichie r Courrier valorisan t Vent e

27 Sommaire Prospection Le mailing postal avec coupon-réponse La technique est identique à la précédente, à la différence que la vente se fait en 2 fois. Nécessité de l'envoi d'une brochure complémentaire. Convient aux produits à prix plus élevé, ou à solutions plus complexes. La deuxième phase peut s'effectuer par visite Le mailing groupé L'offre est envoyée au client potentiel dans un blister contenant plusieurs offres (environ 30) sous forme de cartes. Même schéma de commercialisation que ci-dessus. Prospection à faible coût, mais très concurrencée. Idéal pour se créer un fichier de prospect à travailler ensuite. Recto Verso

28 Sommaire Prospection Le fax Mailing L'offre est envoyée au client potentiel par fax. Cible uniquement les professionnels. Retours rapides (si retour). Faible image du produit. Démarche facilement assimilée à la promotion. Agacement croissant des destinataires : encombrement, consommation de papier, d'encre Pratique en baisse au profit de l' ing. Je déconseille fortement, sauf dans les relations fournisseurs - commerçants L' ing L'offre est envoyée au client par . Pratique fortement en hausse malgré le phénomène de spamming. Obligation, légale en France, d'utiliser des fichiers opt'in (autorisation du destinataire) Impossible de vendre directement. L' possède un lien pointant vers un site. Clic Clic Mail Site Panier - Commande

29 Sommaire Prospection Le mobil ing L'offre est envoyée au client sous forme de SMS ou de MMS sur son téléphone mobile. La technologie et les stratégies marketing sont balbutiantes. Nous sommes au moyen âge du mobile-marketing. Très employé pour créer un trafic sur un point de vente ou pour vendre directement un produit lié à la téléphonie : sonnerie, fond d'écran, films, musique Il est prévisible que toute autre forme de produits pourra être commercialisée par cette technique de prospection.

30 Sommaire Prospection Le couponing Presse Technique qui consiste à publier l'offre sur un support de presse accompagné d'un coupon-réponse pour le retour. A de pas confondre avec une page de publicité qui, elle, ne propose d'acheter directement. A ne pas confondre non plus avec le Couponing : technique de promotion par remise grâce à un coupon de réduction. Idéal pour toucher les cibles nombreuses et larges. Prédominance du magazine télévision (lecture fréquente et familiale) Fonctionnement voisin du Publipostage, avec 2 stratégies : Commande directe (- de 100 ) Demande de documentation ou de visite d'un commercial Le coupon a tendance à faire place à d'autres systèmes de réponses complémentaires: Téléphone vert Fax Connexion à un site internet On parle de réponses multi-canaux.

31 Sommaire Prospection Le support boomerang Dans cette stratégie, le support presse est remplacé par un autre support médiatique : radio, télévision, carte insérée dans un catalogue ou un magazine. Dans le cas de la télévision, cette technique de prospection se distingue de la communication par l'incitation directe du consommateur potentiel à appeler un numéro de téléphone, généralement vert L'Asile Colis L'offre est proposée, sous forme de carte réponse ou de carte bon de commande, dans le colis reçu par un acheteur à distance ou en VPC. Cette technique est efficace, car le fait d'acheter déjà à distance est la meilleure caractéristique d'un acheteur potentiel... à distance. Fonctionnement équivalent à celui du support boomerang La recommandation aussi appelée demande de références ou prospection par radiation Technique qui consiste à identifier des contacts potentiels par enquête auprès de son entourage. Le vendeur demande à son interlocuteur : Connaissez-vous dans votre entourage, quelqu'un susceptible d'être intéressé par cette offre? Économique et rapide. Permet de se recommander auprès du futur prospect. Sur la base du proverbe qui se ressemble s'assemble la recommandation a généralement le même profil que sa source. Très souvent employée pour la vente de produits financiers. L'enquête est menée auprès de son entourage ou de ses clients ou prospects visités. L'alimentation en contacts joue sur l'effet de pyramide.

32 Sommaire Prospection 32 Exemple : Chacun de vos amis vous donne 5 contacts. Vous les visitez et leur demandez à chacun 5 contacts. Et ainsi de suite. En 5 niveaux, vous êtes en théorie à la tête d'un fichier de contacts. Imaginez ce que cela coûterait à les obtenir par location ou achat de fichier... Cette méthode est tellement efficace et économique qu'elle vaut bien de s'y attarder quelque peu.

33 Sommaire Prospection 33 Mode opératoire pour les vendeurs confirmés Ne demandez pas 5 contacts mais 3. Ne demandez dans un premier temps que les noms. Pour ne pas risquer de gêner l'interlocuteur, employez la question : Quelles sont les personnes de votre entourage à qui je pourrais envoyer une documentation? C'est plus productif que : Quelles sont les personnes que je peux appeler de votre part? L'interlocuteur vous donne 3 noms. Demander ensuite l'adresse. (Pour envoyer la brochure) Généralement, votre interlocuteur n'a pas l'adresse en tête et est obligé de consulter son répertoire. Pendant qu'il consulte, en profiter pour demander : Voyez-vous d'autres personnes susceptibles d'être intéressées? C'est un peu osé, mais fait avec politesse et bonne humeur, ça passe. Vous récoltez alors 5 à 10 contacts. Après avoir noté, demander : Et quels sont ceux que je peux appeler de votre part? Vous obtenez alors de 3 à 5 contacts très qualifiés. Aux autres vous envoyez une brochure... et vous appelez une semaine plus tard. Dans les jours qui suivent, n'oubliez pas de tenir votre interlocuteur au courant de vos démarches. En cas de vente, n'oubliez pas de le remercier. Un petit cadeau entretient l'amitié et vous permet de renouveler votre enquête. Le cadeau en numéraire n'est pas toujours indispensable : champagne, fleurs, voyage... tout dépend du montant de la vente.