Multiplier les contacts Multiplier les opportunités L art du réseautage intelligent et rentable

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1 Multiplier les contacts Multiplier les opportunités L art du réseautage intelligent et rentable PAR JULIEN ROY Montréal - Québec - Toronto - Taipei(Taïwan) marketingfaceaface.com 2

2 Multiplier les contacts Multiplier les opportunités L ART DU RÉSEAUTAGE INTELLIGENT ET RENTABLE Table des matières Partie I Où réseauter? La condition requise pour assurer le succès Pourquoi participer à des activités de réseautage? Des objectifs clairs : Qualitatifs et Quantitatifs Ce que vous devez savoir avant l événement La règle des 5 C Comment faire bonne impression : 10 principales qualités à manifester Comment ne pas rebuter un contact? Partie II La communication non-verbale et para-verbale Structure conversationnelle Brisez rapidement la «tension relationnelle» o L engagement 3 différents types d interlocuteurs Votre «Elavator Pitch» Comment se joindre à un groupe o La qualification o La présentation o La conclusion o Comment mettre fin à la conversation Le suivi 3

3 Réseauter c est bien Mais où? 5 à 7 Chambre de Commerce Déjeuner conférence Évènement associatif Bénévolat Demander aux gens que vous rencontrer Faire des recherches o Google o Locateurs de salle o Etc La clé du succès «Un gouvernement n est jamais meilleur que les gens qui le composent» John F. Kennedy 4

4 Réseauter «Pourquoi?» Raisons d y participer Objectif qualitatif 1- Des objectifs clairs 2- Exemples de suivis altruistes 5

5 Objectif quantitatif Rappel : Plus il y a de monde, plus les conversations devraient être brèves Conseil : dans les premières minutes = conversations Faire une pré-sélection Se créer des alliés pour le reste de l activité Se réchauffer Donner une bonne image Durée moyenne des conversations : 4 à 8 minutes Durée (en heure) x 5 personnes + 1Ultime = Objectif 2 Catégorisez et classez vos contacts en fonction de leur importance et de vos priorités Donnez-vous du temps pour établir une relation avec un «Ultime Contact» Qualité à manifester ULTIME ULTRA UTILE USUEL 6

6 Votre préparation Ce que vous devez savoir avant l événement Qui? Qui? Qui? Planifiez deux ou trois rencontres afin d être certain d en obtenir au moins une pendant l événement Quoi? Quand? Comment? La règle des 5 C 7

7 Pensez et passez en mode réseautage Trucs et astuces 1- Arrivez tôt et passez en mode «hôte» 2- N ignorez pas les gens, saluez-les, soyez souriant 3- Ayez à l esprit différents sujets de conversation Se préparer aux conversations : 4- Essayez de vous souvenir du nom de la personne et utilisez-le avec parcimonie a. Se concentrer b. Répéter/Valider c. Associer 5- Contrôlez les conversations 6- Libérez-vous du «Fear Factor»... Exprimez-vous librement ou presque Comment ne pas rebuter un contact 1- Ne pas monopoliser la conversation 2- Ne pas lui faire subir un interrogatoire 3- Ne pas être prétentieux. 4- Ne pas interrompre 5- Ne pas chercher à recevoir sans donner 9

8 Les 10 principales qualités à manifester L honnêteté La simplicité L écoute Être engageant La flexibilité La gentillesse Avoir le sens de l humour La modestie Être souriant Se montrer intéressant Le top 5 Améliorez votre écoute 10

9 L ÉCOUTE 1. Soyez réceptifs. Mettez de côté tout ce que vous savez sur la personne et sur le sujet pour écouter avec le plus grand intérêt. 2. Soyez intéressé. Beaucoup de gens essayent d être intéressants quand ils devraient plutôt essayer d être intéressés. Pour être un bon communicateur, vous devez être curieux et fasciné par l opinion de votre interlocuteur. Vous devez vouloir comprendre les autres, connaître leur point de vue et ce qu ils ressentent. 3. Ne pas interrompre. Résistez à l envie de répondre immédiatement à ce qui vient d être mentionné. Il faut apprendre à garder en tête nos idées, pour les développer seulement quand c est à nous de parler. Parler juste pour parler n enrichit pas la conversation, au contraire, ça ne fait qu y nuire. 4. Demeurez concentré. Il faut accorder une attention toute particulière à la conversation. Vos yeux doivent rester fixés sur la personne, même s il y a possiblement des interruptions mineures (l arrivée d une autre personne dans votre champ de vision). Il serait bien de mettre votre cellulaire en mode silencieux, de ne pas regarder votre montre, car ce sont des signes donnant à votre interlocuteur l impression que ce qu il est en train de vous dire n est pas important. 5. Se dévoiler. Bien écouter ne signifie pas seulement écouter. Un bon auditeur dévoile de l information sur lui-même qui mettra la personne à l aise et l encouragera à se confier à son tour. Par exemple, si quelqu un vous parle d un problème, laissez-le finir. Puis, sans toutefois attirer l attention sur vous, répondez en parlant d une situation similaire à laquelle vous avez dû faire face et ce qui vous a aidé à la surmonter. 6. Posez des questions inattendues. N utilisez pas des questions auxquelles vous connaissez déjà les réponses. Demandez plutôt «Pourquoi?» ou «Pourquoi pas?». Utilisez des questions inusitées pour découvrir ce qui fait réagir votre interlocuteur. Vous pourriez obtenir une réponse étonnante qui ajouterait à la conversation. 7. Clarifiez. Vous ne pouvez pas lire dans l esprit de votre interlocuteur. Si la personne utilise des termes que vous ne comprenez pas, ou si elle fait des affirmations qui vous laissent perplexe, vous pouvez dire : «Quand vous dites, que voulez-vous dire?» ou «Pouvez-vous m en donner un exemple?». 11

10 La communication non-verbale Transmettez l image d'une personne o prospère o qui a un bon état d esprit o en santé o qui maîtrise la situation Soyez actif, occupé à parler avec différentes personnes Donnez à la personne à qui vous vous adressez l impression qu elle est importante Regardez la personne dans les yeux, sans toutefois la dévisager La poigne de chiffon ou de fer Une bonne poignée de main comporte trois étapes : 1- Vérifiez que vos mains soient propres et bien soignées, chaudes et sèches. 2- Donnez une poignée de main ferme, polie et professionnelle 3- Arborez un sourire chaleureux L'importance du regard Lorsque vous rencontrez un client, regardez-le dans les yeux, puis dites-vous «Wow, c'est fantastique de pouvoir enfin vous rencontrer!». Cela vous fera sourire et la personne remarquera votre humeur positive. Lorsque nous regardons une personne que nous trouvons intéressante, nos pupilles se dilatent, et c'est un phénomène que l'autre remarque instinctivement. 12

11 C C O M A T 13

12 Et votre carte d affaire 6 principes de bases pour une carte d affaire professionnelle 1) Le Format 2) Le papier 3) L impression et la découpe 4) L information a. Qui? b. Quoi? c. Comment? d. Pourquoi? 5) Reflète votre personnalité et votre compétence 6) La police a. Facilement lisible b. Formats variés c. Police unique 14

13 EXERCICE COMMUNIQUEZ-VOUS CLAIREMENT? Leçon 15

14 Structure conversationnelle LA QUALIFICATION Pour découvrir les attentes L ENGAGEMENT Pour entamer la conversation LA PRÉSENTATION Pour répondre aux attentes LA CONCLUSION Pour motiver à l action

15 L engagement Type 1 : Les gens que nous connaissons bien et qui nous connaissent bien Mes Objectifs : 1- Durée raisonnable 2- Conversation productive Comment? Faire vente complémentaire Faire suivi sur rencontre précédente Demander o Référence o Opinion o Idée Type 2 : Les gens que nous connaissons peu Évitez de dire : «Bonjour, vous me reconnaissez?» Type 2 : Les gens que nous ne connaissons pas 1- Avant de parler, révisez mentalement votre plan de match 2- Démontrez de la conviction dans votre approche Votre interlocuteur doit rapidement savoir : 1. Qui vous êtes 2. Ce que vous faites ou ce que vous proposez 3. Pourquoi ils devraient vous considérer ou considérer votre offre Mon introduction «Elevator Pitch» : Celui-ci devrait être : Court : Clair : Si possible quantifié : Marqué votre capacité à créer un écart entre bénéfice et inconvénient 17

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17 Trucs et astuces Si possible, faites-vous présenter à un «contact ultime» (Faire vos recherches avant l événement) Lisez l insigne nominatif; Placez le vôtre du côté droit. Faites rapidement la transition de vous à lui (Ne faites pas de monologue de nervosité) Faites rapidement un compliment ou un commentaire positif sur son entreprise (Faire vos recherches avant l événement) Comment se joindre à un groupe? Soyez prêt à répondre efficacement aux questions de l interlocuteur proactif Ne tombez pas dans le piège de faire une présentation complète de vos aptitudes, vos qualités et vos réalisations. Gérez efficacement cette situation. Comment??? Étape 1- Étape 2-19

18 Exercice : Quelle question vous sera le plus souvent posée? Comment y répondre? Étape 1- Étape 2- Autre question fréquemment posée? Comment y répondre? Étape 1- Étape 2- Autre question fréquemment posée? Comment y répondre? Étape 1- Étape 2-20

19 La qualification 1- Cherchez à découvrir qui est la personne, et comment vous pourriez l aider, ou comment un partenariat pourrait être possible. 2- Posez des questions pour l inciter à s exprimer et à vous expliquer ses besoins, sa situation. 3- Écoutez ce qu il vous dit afin d adapter votre présentation en conséquence. Qui? Où? Quoi? Comment? Quand? Pourquoi? Exemples de questions «Pourquoi?»: 1. Vous vous attendez à quoi d un bon candidat? 2. Parlez-moi davantage de votre situation actuelle. 3. Quels sont les principaux atouts requis pour œuvrer chez-vous? 4. Que recherchez-vous? 5. Dans votre évaluation des candidats, qu allez-vous prioriser? 6. Sur quoi sera basée votre décision finale? Écoutez ce qu il vous dit afin d adapter votre présentation en conséquence. Cherchez à découvrir le petit plus et le petit moins Ne présumez de rien mais demandez tout 21

20 La présentation Les 6 règles d une présentation efficace 1. Ne faites pas une présentation longue et complète. Soulignez uniquement les aspects répondent aux exigences spécifiques de l entreprise. qui 2. Fournissez des exemples précis de réalisations plutôt que des détails sur les compétences ou encore, les aspects techniques liés à votre travail. «Sachez transformer votre connaissance et votre expérience en compétence» 3. Quand cela est possible, utilisez une formulation précise Par exemple : Non pas «beaucoup plus», mais plutôt «Combien plus». 4. Mettez en évidence les points forts de votre argumentation : En les répétant En marquant des pauses En utilisant des supports visuels 5. Ayez un niveau de langage adapté à votre interlocuteur. 6. Dites juste ce qu il faut pour le mettre en appétit. 22

21 La conclusion 1- Récapitulez brièvement les informations essentielles qui vous aideront à faire un suivi efficace et personnalisé. 2- Montrez à votre interlocuteur ce qui se passera lors de la prochaine étape. 3- Demandez l autorisation de donner suite à la conversation. Votre objectif est maintenant atteint Mettre un terme à la conversation Demandez la carte d affaire Introduire quelqu un d autre dans votre conversation Méthode Sandwich Positif : «Merci Bla bla bla» Négatif : «Je vais vous laisser profiter de l évènement» Positif : «Au plaisir de donner suite» Le coup du téléphone (À utiliser avec un lead) Positif : Téléphone : Positif : 23

22 Le suivi Rendez votre participation rentable grâce aux suivis 70 80% des suivis ne sont jamais faits Faites le premier suivi 3 jours après l événement, car dans un mois, la valeur et l intérêt de vos leads aura diminué d au moins 60 % LORS DU SUIVI, SOUVENEZ-VOUS DE LA FORMULATION MAGIQUE V A D 24

23 Julien Roy est président de Marketing Face à Face, firme de formation et de consultation, spécialisée en marketing d exposition, communication événementielle et en réseautage d affaires. Consultant et conférencier dans ces domaines depuis plus de 20 ans, M. Roy a, à ce jour, prononcé des centaines de conférences à travers le Canada, les États-Unis et l Europe. Il est également enseignant et consultant pour diverses universités canadiennes afin d aider celles-ci, ainsi que leur clientèle, au développement de partenariats dans leurs marchés respectifs, et ce, tant sur le plan collectif qu individuel. Jusqu à maintenant, M. Roy a travaillé avec plus de 5000 entreprises et associations de divers secteurs d activités, leur enseignant des méthodes simples et éprouvées du réseautage d affaires intelligent et productif, permettant de multiplier les retombées de leur stratégie de développement d affaires, mais permettant aussi à chacun d en bénéficier sur le plan personnel. De ce fait, M. Roy est maintenant devenu la référence en matière de congrès, et de réseautage pour la Province de Québec. Quant à l entreprise en elle-même, Marketing Face à Face a vu le jour au Québec en Elle est maintenant devenue la plus importante firme de formation spécialisée en foires commerciales et communication événementielle au Canada. Ses formateurs, instructeurs et animateurs professionnels de stand d exposition, sont maintenant présents tant en Amérique du Nord qu en Europe et œuvrent aux quatre coins du globe. À ce jour, l équipe de Marketing Face à Face a formé plus de 8000 entreprises de tous types et de toute envergure, incluant plusieurs organismes gouvernementaux. Elle a également aidé ces même organismes à établir une stratégie et une façon de faire leur permettant de tripler les résultats lors de leur participation à divers congrès tant au niveau national qu international. Sujets traités par Julien Roy et son équipe L art d animer un stand d exposition Perfectionnons nos techniques d animation Le marketing rentable grâce aux expositions L art de vendre à un groupe Multiplier les contacts, Multiplier les opportunités - L art du réseautage intelligent et payant 2015 Marketing Face à Face - Droits réservés Montréal - Québec - Toronto - Taipei(Taïwan) Sans Frais marketingfaceaface.com info@marketingfaceaface.co 25