Brunet vise juste. Présenté à Victoria Cruz. ConsULtants Laval. Renée Durocher Kyriam Lachapelle Amy Laliberté Dominic Chaîné

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1 Brunet vise juste Présenté à Victoria Cruz Renée Durocher Kyriam Lachapelle Amy Laliberté Dominic Chaîné ConsULtants Laval

2 Brunet vise juste MANDAT: Établir une stratégie pour faire évoluer la bannière BRUNET et assurer la croissance Objec/fs secondaires: Déterminer un moyen de fidéliser sa clientèle Augmenter les ventes

3 Agenda Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Mesures de contrôle GesFon des risques Conclusion

4 Analyse Environnement PoliFco- légal Loi sur la réduc/on des honoraires des pharmaciens Absence de zonage pour la concurrence Loi 41 Illégalité de vendre des médicaments en ligne Ordre des pharmaciens du Québec Plusieurs autres réglementafons Économique AugmentaFon des dépenses discréfonnaires Économie en croissance Taux de chômage bas Social Consommateur plus informé Manque de temps Non- fidélité du consommateur Vieillissement de la popula/on Luxe Généra/on Y Développement durable Technologique mobile et tablene GesFon des inventaires Sécurité transacfonnelle E- commerce, m- commerce Taux de pénétra/on internet (83% Québec) Environnemental GesFon des médicaments périmés GesFon des déchets

5 Analyse Externe - Industrie des pharmacies au Québec Facteurs clés de succès: Proximité Connaissance du dossier du pafent Qualité des conseils reçus Pouvoir des fournisseurs Modérée: Brevets Grandes marques Faible: Nouveaux entrants RégulaFon InvesFssement SpécialisaFon RéputaFon Intensité concurrenfelle Forte: Autres pharmacies Target & Walmart BouFques spécialisées en markefng Faible: Pouvoir des clients Nombreux Choix de revenir ou non Produits subsftuts Faible: Médecine expérimentale Pas de traitement FabricaFon maison DIY

6 Analyse Externe - Industrie des pharmacies au Québec Intensité concurrenfelle Nouveaux entrants Pouvoir des clients Pouvoir des fournisseurs SubsFtuts

7 Analyse Externe Programmes de fidélisabon de la concurrence Jean Coutu Air Miles Uniprix Aéroplan Pharmaprix Carte Shoppers / Pharmaprix OpFmum Master Card RBC

8 Analyse Interne Mission et valeurs Mission: Offrir aux Québécois les conseils et les services reliés à la santé les plus personnalisés Passion du méfer Souci constant de la santé et du bien- être de sa clientèle

9 Analyse Interne RéparBBon des bannières BRUNET Metro Inc. McMahon Distributeur pharmaceufque Brunet: 100 Brunet Plus: 25 Brunet clinique: 21

10 Analyse Interne Couple produits marché Produits Santé et bien- être X X X Beauté X X Médicaments X X Comptoir photo X X Orthopédie X LocaFon d arfcles X X Familles Personnes âgées Étudiants Professionnels Marchés

11 Analyse Enjeux principaux Contexte légal complexe Profits à la baisse Problème de fidélité ÉvoluFon du comportement des consommateurs Arrivée de Target et concurrence féroce

12 Analyse Financière Parts de marchés par canal de distribufon 14.20% 15.60% 70.20% Bannières Magasins généraux Indépendants PotenFel de croissance Luneqes de vues Rafraîchisseurs d haleine Biscuits de denffon pour enfants CosméFques ( +6%) Produits complémentaires (+%) Critère Brunet Jean Coutu Uniprix Pharmaprix Familiprix Proxim Intérêt médiafque 18.42% 28.95% 23.68% 15.79% 7.89% 5.26% Nombre de bannières Marge EBITDA 7.4%* % 11.05% - - Marge neqe 4.07% % 5.63% - - Dépenses markefng et personnel % 27.64% - - Considérant que la marge EBITDA est diminuée par la division alimentafon des bannières Metro inc, Brunet a une bonne posi/on concurren/elle.

13 Analyse Financière Poste (Millions) Tendance Rentabilité Revenus EBITDA Marge EBITDA 6.7% 7.4% Bénéfice net Structure financière Deqe LT / AcFfs 13.59% 18.89% ROE 16.6% 19.8% Critère ContribuFon de Brunet esfmée* Marge EBITDA esfmée* (Pharmaprix) MulFple EBITDA uflisé Valeur d entreprise Budget esfmé (8% de la valeur) (Millions) 20% 11% 10x

14 DiagnosBc stratégique Forces Innova/on et avant- garde Programme «Ma Santé» Service client (connaissance) Voca/on santé Image jeune et dynamique ImplicaFon communauté Points à améliorer charges et profits Pe/te infrastructure (Nombre de magasins restreints) Intérêt média/que moindre que pour les concurrents Opportunités Évolu/on comportement consommateurs Développement durable M et E- commerce Vieillissement populafon Produits complémentaires + cosmé/ques Loi 41 dépenses discréfonnaires Menaces Concurrence (Target, Wal- Mart, Sephora) Aucune vente médicaments en ligne Nombreuses réglementa/ons au Québec Non- fidélité du consommateur Aucun zonage concurrence OpFmiser les oufls markefng pour fidéliser la clientèle Remanier la secfon beauté en misant sur des partenariats avec des marques nouvelles (naturelles, bios) Meqre en place une stratégie de gesfon des magasins axée sur le développement durable (virage vert) Développer une marque maison de produits complémentaires

15 Critères de décision Acceptabilité : Quelle est la performance aqendue de la stratégie? Gains potenfels, risque et réacfons des parfes prenantes Faisabilité : L entreprise a- t- elle les ressources nécessaires? Ressources humaines, financières, techniques et physiques PerFnence : La stratégie permet- elle d aqeindre les objecffs et le mandat? ÉvoluFon de la bannière Brunet Assurer la croissance pour l année 2013 Facteurs clés de succès : La stratégie permet- elle d aqeindre ou d améliorer ces facteurs? Proximité, connaissance du dossier du pafent, qualité des conseils reçus

16 Choix d une opbon stratégique Développer marque maison Remanier la sec/on beauté Stratégie développement durable Op/miser ou/ls marke/ng pour fidélisa/on Acceptabilité Risque qualité et non réponse aux besoins Gains limités Risque dépassement coûts Gains substanfels Faisabilité Ressources présentes, long processus (R&D) Ressources présentes Ressources présentes Ressources présentes PerFnence Croissance des ventes Croissance plus restreinte Croissance restreinte Grande croissance Facteurs clés de succès Aucune améliorafon Aucune améliorafon Aucune améliorafon Connaissance clients + services Très safsfaisant SaFsfaisant Non safsfaisant

17 Stratégie Phase 1- Programme de fidélisafon Phase 2- ApplicaFon mobile et site web Phase 3- MarkeFng et autres considérafons

18 ImplantaBon Échéancier Année Année Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Phase 1 Jumelage des programmes AdaptaFon de la plateforme Diffusion FormaFon Phase 2 ApplicaFon mobile et site web transacfonnel InstallaFon des points de collecte ModificaFon de l'applicafon mobile CréaFon des coins MonComplice Phase 3 Partenariat avec une cause Publicité en ligne Publicité en magasin Publicité télévisée

19 ImplantaBon Phase 1 Programme de fidélisabon Phase 1 FidélisaFon Croissance de la clientèle : Familles Professionnels Étudiants Personnes âgées Ventes

20 ImplantaBon Phase 1 Programme de fidélisabon Phase 1 U/liser la force du programme Métro & moi! Programme éprouvé Grand bassin de consommateur Plate- forme déjà en service (économie de coûts) - AdaptaFon de la carte Métro & moi pour y inclure les points Brunet - Envoi des rabais mensuels en argent Brunet avec les rabais métro - Points non- converfssable, éviter la canibalisafon

21 ImplantaBon Phase 1 Programme de fidélisabon Phase 1 U/liser la force du programme Métro & moi! Métro & moi Pour un meilleur mode de vie - Une saine alimenta/on est une composante d une bonne santé, Métro et Brunet sont là pour vous! - Brunet Points gratuits à l inscrip/on pour les nouveaux clients Points gratuits automa/ques pour les clients actuels de Metro EX: - Couche- tard et CAA - Jean Coutu & AirMiles - Familiprix & Aéroplan

22 ImplantaBon Phase 2 ApplicaBon mobile & site web Phase 2 ApplicaFon mobile MaSanté Site Web Transformer ces deux ou/ls en canal transac/onnel pour la clientèle - ÉvoluFon du comportement du consommateur - AugmentaFon des achats en lignes

23 ImplantaBon Phase 2 ApplicaBon mobile & site web Phase 2 ApplicaFon mobile Site Web Achat en ligne produits Réserva/ons Points de collecte express dans toutes le Pharmacies Brunet - Aménager des comptoir de collecte express dans toutes les pharmacies - Tendance de consommafon centralisée - FormaFon des employés pour rapidité d éxécufon

24 ImplantaBon Phase 2 ApplicaBon mobile & site web Phase 2 ApplicaFon mobile MaSanté

25 ImplantaBon Phase 2 ApplicaBon mobile & site web Phase 2 ApplicaFon mobile Mon Brunet MaSanté MaBeauté MonComplice

26 ImplantaBon Phase 2 ApplicaBon mobile & site web Phase 2 MaBeauté Enregistrer ses produits préférés NoFficaFons push quand il y a des rabais Conseils beauté de la semaine Lise Wa/er Trucs maquillage SuggesFon de nouveaux produits Ventes croisées: produits complémentaires & vedeqes (rabais, + de points Brunet) à Augmenter les ventes avec ventes croisées à Inciter le client à se déplacer à PersonnalisaFon à Connaissance du client à Qualité du conseil

27 ImplantaBon Phase 2 ApplicaBon mobile & site web Phase 2 MonComplice Cibler le non- client, tendance actuelle (ex: conjoint, amis, parents) Enregistrer des idées cadeaux sur l applicafon mobile, le site web, ou une tableqe électronique en magasin Envoi d un courriel à la personne désirée Objet : Brunet de fait complice d une personne qui vous est chère pour son anniversaire! à Inciter le client à se déplacer à PersonnalisaFon à Connaissance du client *InstallaFon de tableqes électroniques en magasin et de l espace MonComplice

28 ImplantaBon Phase 3 - MarkeBng Phase 3 1.S allier à des causes locales 2.PublicisaFon lieux de vente 3.PublicisaFon en ligne 4.PublicisaFon télé PromoFon de la santé Vieillissement de la populafon Familles Enfants ProposiFon caissiers Affichage des points sur les produits Panneaux publicitaires Kiosque d inscripfon Médias sociaux #Masanté #Monbrunet #Monpharmacien Bannière pendant les émissions de grande écoute Publicité de masse Axée sur la santé, le service personnalisé et la proximité avec clients

29 ImplantaBon Phase 3 Autres considérabons Phase 3 Ressources humaines FormaFon pour tous les employés: explicafon du concept Commis pour la préparafon des commandes LogisFque UFlisaFon des canaux de Metro Combiner les envois postaux de Metro et Brunet Ajustement de la carte

30 ImplantaBon Phase 3 Clientèle rejointe par chacune des stratégies Phase 3 Programme de fidélisafon Familles Personnes âgées ApplicaFon mobile et site transacfonnel Étudiants Professionnels hommes et femmes

31 ImplantaBon Budget Poste budgétaire Phase 1 Phase 2 Phase 3 Combinaison des réseaux de distribufon U2lisa2on des canaux de Metro, adapta2on des cartes de points FormaFon des ressources humaines U2lisa2on des cartes de points, service Publicité Diffusion en ligne, télévisée, autres AdaptaFon technologique Applica2on mobile, site web, ges2onnaire Ressources humaines Collecte sur lieux, coins MonComplice (176*2*40,000) Partenariat avec des causes 4 M$ 1 M$ 3 M$ 5 M$ 7 M$ 7 M$ 14 M$ 5 M$ Budget total (46 M$) 8 M$ 26 M$ 12 M$

32 ImplantaBon Financement Fonds autogénérés Deqe Second appel public 109 M$ (546M$ *20%) Peu coûteux Industrie peu risquée Bas taux d intérêt RaFo d endeqement de 18% Signal négaff Coûteux Prix de l acfon en hausse Budget total de 46 M$ / 210 M$ disponible UFlisaFon de fonds internes Bien que Metro ne soit pas adepte de l endeqement, vous pourriez ufliser un prêt court terme pour profiter des avantages fiscaux.

33 ImplantaBon États financiers prévisionnels Hypothèses clés 175 M$ générés par les 12 nouveaux points de services Coûts esfmés en foncfon des E/F de Metro et Pharmaprix Poste E Ventes 2,402 2,722 2,940 3,234 Croissance des ventes - 6% 8% 10% Coûts des produits vendus 1,465 1,660 1,793 1,972 Frais généraux et administrafves AmorFssement Frais financiers Impôts Bénéfice net Facteur (Millions $) Avant la stratégie Après la stratégie MulFple uflisé 10 x 10.5 x Valeur d entreprise

34 ImplantaBon Échéancier Année Année Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Phase 1 Jumelage des programmes AdaptaFon de la plateforme Diffusion FormaFon Phase 2 ApplicaFon mobile et site web transacfonnel InstallaFon des points de collecte ModificaFon de l'applicafon mobile CréaFon des coins MonComplice 8 M$ 26 M$ Phase 3 Partenariat avec une cause Publicité en ligne Publicité en magasin Publicité télévisée 12 M$

35 Mesures de contrôle Phase 1: Programme de fidélisafon Nombre de membres RéuFlisaFon suite à l inscripfon Conversion de points Brunet Clients Métro qui uflisent leurs points gratuits Phase 2: Mon Brunet (ApplicaFon mobile et site transacfonnel) téléchargement et uflizafon de l applicafon Nombre de membres inscrits Ventes croisées Nombre de commandes Phase 3: MarkeFng et autres considérafons InscripFons en pharmacie Nombre de personnes rejointes par la publicité télé Nombre de clics sur publicité en ligne Taux de conversion (pub vers inscripfon) UFlisaFon des # Partage sur les réseaux sociaux Ventes

36 GesBon des risques Risque technique Risque technique Risque commercial Risque Mauvaise adaptafon du site web et de l applicafon mobile AdaptaFon du programme de fidélisafon Faible taux d inscripfon ou faibles ventes Mesure correcfve Focus group et sondages préalables au lancement Faire appel à une firme spécialisée AugmentaFon du budget markefng

37 Conclusion MANDAT: ü Établir une stratégie pour faire évoluer la bannière BRUNET et assurer la croissance Objec/fs secondaires: ü Déterminer un moyen de fidéliser sa clientèle ü Augmenter les ventes STRATÉGIE: ü Programme de fidélisafon ü Site transacfonnel et applicafon mobile plus complète ü Inciter le client à se déplacer plus loin ü Personnalisa/on ü Être plus près des clients ü Ventes croisées ü Publicité pour faire connaître ü RéducFon des coûts en uflisant les canaux de Métro

38 Merci! Renée Durocher Kyriam Lachapelle Amy Laliberté Dominic Chaîné ConsULtants Laval