Conférence LSA - Préparez vos négociations commerciales 2012! Maîtriser les coûts d achat des matières premières

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1 Octobre 2011 Conférence LSA - Préparez vos négociations commerciales 2012! Maîtriser les coûts d achat des matières premières Présentée par François Soubien Partner PwC Strategy

2 Croissance continue des prix, mouvements spéculatifs sur les marchés financiers, forte élasticité de la demande : les stratégies «trading» pour mieux maîtriser les coûts d achat des matières premières 2

3 Le prix des matières premières agricoles a augmenté en moyenne de 10% par an depuis 2001* Evolution des principaux indices de produits agricoles - (base 100, ) Source: UN Food And Agriculture Organization, Indice général Indice "Viandes" Indice "Laitier" Indice "Céréales" Indice "Oléagineux" Indice "Sucre" * : calcul effectué sur la base du l indice général 3

4 Hausse et volatilité des cours se sont amplifiées depuis 3 ans - Evolution des cours - - Volatilité - Jus d orange (FCOJ ) / kg 4.0 FCOJ-A NYBOT 3.5 Near Future Price Jun 06 Jun 07 Jun 08 Jun 09 Jun 10 Jun US cents /lb Coton Cotton Price Index 0 Jun 06 Jun 07 Jun 08 Jun 09 Jun 10 Jun ,200 2,000 1,800 1,600 1,400 1,200 1, Index Base (100) Acier & Aluminium Steel Market Price Index Jun 06 Jun 07 Jun 08 Jun 09 Jun 10 Market Price Index (1200 en Juin 2006) Résine PET Aluminum Market Price Index Jun 11 Jun 06 Jun 07 Jun 08 Jun 09 Jun 10 Jun 11 4

5 sous l effet de facteurs structurels et conjoncturels Augmentation de la demande mondiale Dynamisme démographique Croissance des pays émergents Modification des habitudes de consommation Mondialisation du marché des matières premières Facteurs structurels Compétition mondialisée Interdépendance accrue des zones d approvisionnement Evolution des règlementations et standards internationaux Développement de nouveaux instruments financiers (e.g. ETF) répliquant les cours des actifs physiques Augmentation de la spéculation sur les marchés des matières premières Evolution du rôle des intermédiaires plus actifs et plus spéculatifs Facteurs conjoncturels Diversification des portefeuilles d actifs incluant des classes d actifs «commo» Aléas climatiques impactant disponibilité et qualité des récoltes Instabilité politique sur certaines zones 5

6 La chaîne de valeur «industriels distributeurs» est en pleine transformation Producteurs Grossistes Objectif Servir le consommateur Fournisseurs Distributeurs Pressions sur les coûts & les marges Pressions sur les prix 6

7 sous l effet des nouveaux acteurs financiers : comment préserver les marges? Producteurs Grossistes Objectif Servir le consommateur Fournisseurs Distributeurs Capture de la valeur ajoutée Gestionnaire d actifs (Hedge funds, banques) Négociants Objectif Diversifier les portefeuilles d actifs & Augmenter la rentabilité des placements 7

8 Les industriels doivent maîtriser 4 groupes de compétences 8

9 pour engager un repositionnement stratégique - sous pression des marchés et des acteurs financiers Offre ü ü ü ü Qualité ü ü ü Prix ü ü Service Exemples 1. Transactionnel Achats centralisés Back office financier et juridique Visibilité sur la demande interne long et moyen terme 2. Excellence Opérationnelle Programme fournisseurs Instruments dérivés de couverture Information sur le positionnement prix total des concurrents Pilotage de la logistique Arbitrage occasionnel Moyenne du marché 3. Orchestration du marché R&D avec les fournisseurs Programme de tests à la source et gestion de la qualité Equilibrage offre / demande avec la filière Veille salle de marché Investissements Lobbying 4. Plateforme de Services ü Fusion & Acquisition / activités de conseil Salle de marché acteur de l innovation Etude sur les marchés des matières premières Plateforme de services globaux Outsourcing Lobbying étendu 9

10 L industriel détermine la stratégie de chaque commodité au regard de son positionnement dans l écosystème - Matrice de choix stratégique par commodité (exemple) - Elevé e u q ris e d u a e iv N 2. Excellence Opérationnelle Commodité V Commodité U Commodité X Commodité T Commodité A Commodité B Commodité W Commodité G Commodité H Commodité Commodité F E 3. Orchestration du marché Commodité D Commodité N Commodité Q Commodité O Commodité P Commodité S Commodité L Commodité R Commodité M Commodité C 4. Plateforme de Services Commodité J Commodité K Commodité I Faible Maîtrise de l écosystème Elevé 10

11 Exemple : Transition vers un rôle de chef d orchestre niveau 3 sur le marché de la banane Chef de file: Devenir le partenaire de choix dans son marché en mettant en œuvre des actions de lobbying (standards, règlements), de support aux fournisseurs (R&D, open book, accès au marché), d innovation technologique et de développement durable - Synthèse - Une expérience de longue date dans la production de bananes, la structuration du marché et des standards Définition des normes et standards de production, d acheminement, de stockage, d emballage Collaboration étendue avec les distributeurs pour faire évoluer les pratiques commerciales du secteur Mise en œuvre de pratiques de gestion de catégorie, de développement de marque et de nouveaux canaux de distribution Innovation dans la logistique Innovation dans les techniques de productions agricoles Développement de nouvelles variétés de bananes Gestion mondialisée des allocations produits Activités de lobbying afin d abaisser les taxes et barrières douanières Adoption d une stratégie de développement durable 11

12 Exemple : Transition vers une plateforme de services niveau 4 pour la transformation de produits agricoles Plateformes de services: Mettre en œuvre des solutions, services à valeur ajoutée pour certains clients (internes ou externes) ou certains segments du marché. Transition d une logique de centre de coûts vers un centre de profit - Synthèse - Structure de services autonome au sein d un conglomérat international présent, entre autres, dans le secteur de la transformation de produits agricoles Gestion partagée et support à la construction des unités de production Gestion globale des opérations de supply chain (planning demande et offre, équilibrage, achat, approvisionnement, logistique, suivi qualité, suivi financier, stockage) Plateforme de services financiers Activités de lobbying étendues (auprès des gouvernements, des institutions internationales, des ONG) Financement via Le partage des marges avec son client La vente des services de conseil (interne, externe) Des bonus sur performance 12

13 En conclusion Les matières premières peuvent représenter jusqu à 50% du coût de revient industriel Le profil actuel des marchés de matières premières implique un repositionnement stratégique des «industriels» pour préserver les marges et limiter les hausses de prix aux consommateurs L évolution de la chaîne de valeur va au-delà des négociations entre «industriels» et «distributeurs» Les filières doivent se restructurer pour prendre en compte l activité des acteurs financiers qui cherchent à capturer une partie importante de la valeur ajoutée créée 13

14 Contact François Soubien Partner PwC PRTM Management Consulting Strategy Direct: +33 (0) Mobile: +33 (0) Les informations fournies dans la présente publication ont un caractère exclusivement général, et ne peuvent en aucun cas être assimilées à une prestation de conseil. Aussi, elles ne peuvent être utilisées comme un substitut à une consultation rendue par un professionnel compétent pour vous fournir un conseil adapté à votre situation. Nous ne fournissons aucune garantie (expresse ou implicite) en ce qui concerne l'exactitude et l'exhaustivité des informations contenues dans cette publication. En tout état de cause, la responsabilité des entités membres du réseau PwC ou de leur personnel ne pourra en aucun cas être engagée du fait ou à la suite d'une décision prise sur la base des informations contenues dans cette publication PricewaterhouseCoopers Advisory. Tous droits réservés. Dans ce document, "PwC" fait référence à PricewaterhouseCoopers Advisory, une entité membre de PricewaterhouseCoopers International Limited, dont chaque entité membre est une personne morale indépendante.

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