GUIDE PRATIQUE DE LA FRANCHISE

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1 GILLES THIRIEZ ET JEAN-PIERRE PAMIER GUIDE PRATIQUE DE LA FRANCHISE Quatrième édition Éditions d Organisation, 1996, 1998, 2001, 2003 ISBN :

2 TABLE DES MATIÈRES INTRODUCTION... 1 Chapitre 1 CONNAÎTRE LA FRANCHISE 1. À qui s adresse la franchise? Définition de la franchise Faut-il se franchiser? Pourquoi s associer Pourquoi se franchiser Qui sont les franchisés? Professionnels Non-professionnels Différentes formes d associations et de franchises Les formules d association Coopératives : de plus en plus structurées Chaînes volontaires : toujours plus de services aux affiliés Concession : une formule proche de la franchise Le cas du succursalisme Différentes catégories de franchises Différenciation par secteur Différenciation par niveau d intégration Caractéristiques de la franchise en France Évolution de la franchise Années 1970 : l envol Années 1980 : l explosion Années 1990 : décrue, puis remontée...52 Éditions d Organisation VII

3 Guide pratique de la franchise 3.2. La franchise par secteur d activité Un poids économique encore faible La distribution prépondérante Les problèmes rencontrés Erreurs de jeunesse Les problèmes de la maturité Les difficultés de la crise de Les écueils de la fin des années L avenir de la franchise Quelle importance économique demain? Évolution de la formule? Pas de nouvelle loi à l horizon Fondements juridiques de la franchise Le cadre général La franchise ne fait pas l objet d une loi spécifique en France Le rôle de la déontologie Droit pénal et Droit civil Le droit européen L arrêt du 28 janvier 1986 ou arrêt «Pronuptia» Le Règlement d Exemption du 30 novembre Le nouveau Règlement Européen du 22 décembre Le droit français Droit de la concurrence Droit des affaires Loi Doubin...91 Chapitre 2 LE PARCOURS DU CANDIDAT 1. Préparer son projet Autodiagnostic Qualités requises Défauts acceptables L environnement familial L expérience professionnelle Objectifs professionnels Goût du métier Moyens disponibles Moyens financiers VIII Éditions d Organisation

4 Table des matières Moyens matériels Moyens humains Statut du créateur Hiérarchisation des critères Choisir une franchise Trouver des franchises Le salon de la franchise Les forums de la franchise Les annuaires Internet Autres sources d information Diagnostic de la franchise La visite de franchisés Formation terrain (notamment avant contrat) Entretiens avec votre futur animateur Analyse de l organisation du système de franchise Reprendre une entreprise franchisée Coûts et rentabilité Avant le démarrage de l activité Après le démarrage de l activité La rémunération du franchisé Atouts marketing de la franchise Le positionnement La marque L identité visuelle L assortiment La communication La méthode de vente La gestion Bâtir son business plan Les informations à obtenir avant de se lancer L étude du franchiseur Le «document Doubin» Performance du «concept» Marque et notoriété de l enseigne Identité et personnalité du franchiseur Les comptes du franchiseur Les chiffres et l histoire du réseau Le montant des dépenses initiales L étude de votre marché Qui doit réaliser cette étude? Éditions d Organisation IX

5 Guide pratique de la franchise Le contenu de cette étude Faire réaliser une étude d implantation Votre étude financière Budgets prévisionnels : les points clés à surveiller Prévoir vos besoins et vos ressources La question du «retour sur investissement» Négocier avec le franchiseur Les étapes de la négociation Préparation Premières formalités et présélection «Découverte» Études et enquêtes Conclusion de la négociation Les attentes du franchiseur Valoriser son projet Négocier les conditions contractuelles Le cas des exploitants en exercice Le cas des franchises en démarrage Dans tous les autres cas Informations demandées par le franchiseur Le contrat de franchise Peut-on négocier le contrat de franchise? En théorie non Dans la pratique oui dans certains cas (voir chapitre précédent) Que doit contenir un contrat de franchise? Contrat type? «Lourd ou léger»? Présentation des signataires Un contrat intuitu personæ Deux entreprises juridiquement indépendantes Droits et obligations réciproques Utilisation de la marque et de l enseigne Transmission du savoir-faire Les conditions financières Investissement initial Droit d entrée Redevances (royalties) Redevances publicitaires Les autres clauses à surveiller L exclusivité territoriale X Éditions d Organisation

6 Table des matières Exclusivité d enseigne, exclusivité de produits Exclusivité d approvisionnement Autres clauses liées à l approvisionnement La question du prix La fin du contrat Négocier avec le banquier Ce que les banquiers pensent de la franchise Un regard plutôt favorable Différences d appréciation L opinion du «terrain» Les attentes des banquiers A l égard des franchiseurs A l égard des franchisés Valoriser son projet Présenter un bon dossier Réussir son entretien Négocier les conditions Types d investissement Types de prêts Durée des prêts Quotités Les taux Les garanties Négocier le bail Sélection de l emplacement La localisation Le potentiel global Les contraintes restrictives Le potentiel affiné Les caractéristiques requises Comment trouver votre local? Les questions d évaluation Reprendre une unité franchisée Reprendre un fonds de commerce Payer un «pas-de-porte» Acquérir un droit au bail Dans tous les cas Le bail Quelques principes généraux Franchise et «propriété commerciale» Ce que vous pouvez négocier Éditions d Organisation XI

7 Guide pratique de la franchise Chapitre 3 LA VIE DU FRANCHISÉ 1. La vie de votre entreprise Création de l entreprise Lancement de l entreprise Développement de l entreprise Le tableau de bord La maîtrise de la croissance La croissance externe Le franchisé et son personnel La vie du réseau Formation La formation initiale La formation de recyclage Supports de formation : les Manuels Opératoires Assistance du franchiseur Préambule Assistance à la création Assistance au développement Centrale de services Centrale d approvisionnement Centrale de marketing Échanges entre franchisés Réunions Réunions régionales Convention nationale (ou internationale) Commissions Publicité (communication) Publicité nationale Publicité régionale Publicité locale Concurrence interne Internet Conseil consultatif La vie du contrat Durée du contrat Ruptures A l initiative du franchisé A l initiative du franchiseur En cas de cession de l entreprise du franchiseur En cas de dépôt de bilan XII Éditions d Organisation

8 Table des matières 3.3. Mutation, succession, cession de l entreprise franchisée Mutation Succession Cession Renouvellement Par tacite reconduction Avec renégociation Non-renouvellement Non-concurrence, non-affiliation Clause de non-concurrence Clause de non-affiliation La fin du contrat Raisons d échec, raisons de succès Les raisons d échec Personnalité du franchisé inadaptée au métier Mauvais choix de l emplacement Manque de moyens financiers Ne pas jouer le jeu de la franchise Les raisons de succès CONCLUSIONS L avis de Gilles THIRIEZ L avis de Jean-Pierre PAMIER ANNEXES Organismes professionnels Organismes de formation Presse spécialisée Organismes de financement de la franchise Textes réglementaires Le droit français Le droit européen Lexicologie Bibliographie de la franchise Sites Internet de la franchise Éditions d Organisation XIII