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1 action innovation régionale atalogue des formations de l action innovation régionale atalogue des formations de l action innovation régionale tion régionale rmations ns ation ionale tion régionale ale l action innovation régionale régionale onale gionale ionale vation régionale n régionale Catalogue des formations de l action innovat Catalogue des formations de l action innovation Catalogue des fo Catal régionale catalogue des formati formation form innov Catalogue région Catalogue de Catalogue des formations de l action inno Catalogue des format Catalogue des formations de l action innovation régiona Catalogue des formations de l action inno Catalogue des formations de l action innovation régional gue des formations de l ac Catalogue des formations de l action gionale innovation régionale Catalogue des formations de l action innovation régionale atalogue des formations de Catalog Catalogue des formations de l action innovat Catalogue des formations de l action innovation régionale Catalogue des formation cofinancé par l Union Européenne avec le Fonds Européen de Développement Régional

2 Introduction L action innovation régionale Depuis 2007, 5 actions collectives de sensibilisation et d accompagnement à l innovation ont été mises en place dans les 6 départements de la région Centre : Trempolinno (Loir-et-Cher), Berrinov (Cher et Indre), Sensinno (Eure-et-Loir), Innovia Touraine (Indre-et-Loire), Innov action Loiret (Loiret). Elles ont pour objectif commun de stimuler l innovation sur le territoire qu elles couvrent et d accompagner les entreprises dans leurs démarches novatrices. L action innovation régionale, portée par l Aritt Centre et co-pilotée par CCI Centre, s appuie sur les chambres de commerce et d industrie départementales et leurs marques développées sur chaque territoire pour la sensibilisation et l accompagnement à l innovation. 2

3 Introduction L action innovation régionale comprend 2 volets : l accompagnement du projet innovant de l entreprise par l intervention d un consultant expert après instruction et validation du projet (aide de financement par le Conseil Régional ou certains financeurs locaux à hauteur de 70% plafonnée à euros), un plan de formation destiné aux dirigeants et collaborateurs de l entreprise*. Réparties sur tous les départements de la région Centre, les formations proposées permettront d accroître durablement les compétences dans l entreprise pour réussir tous les projets d innovation. * sont éligibles les PME au sens de la législation européenne (effectif 250 personnes, CA < 50 millions d euros, non détenues à hauteur de 25% ou plus par une entreprise ne répondant pas à ces critères). Bénéfices de l action innovation régionale Gain de temps : plus besoin de rechercher des organismes de formation et de gérer le montage des programmes. Qualité et proximité : conduites par des organismes reconnus pour la qualité et la dimension opérationnelle de leurs formations, ces dernières sont proposées sur plusieurs dates et dans différents lieux afin d offrir une plus grande proximité. Gratuité : en adhérant à l action innovation régionale, l entreprise bénéficie gratuitement - grâce à l aide du Fonds Européen de Développement Régional (FEDER), de l État et du Conseil Régional du Centre - des différentes formations proposées. À savoir : en dehors de ce programme, le tarif appliqué est de 390 net de taxes par jour hors frais de déjeuner. Avantages des formations proposées Des sessions inter-entreprises favorisant un partage d expériences entre les participants. Une proximité territoriale : plusieurs dates proposées dans divers départements de la région Centre. Une bonne répartition entre les temps de théorie et de mise en pratique. La possibilité d organiser des formations au sein de l entreprise à partir de 3 participants. Au-delà de l accompagnement du projet, les formations proposées dans le présent catalogue ont été élaborées pour aider les collaborateurs de l entreprise à intégrer une culture de l innovation et faire ainsi évoluer le niveau des pratiques sur plusieurs thématiques. 3

4 Introduction Les lieux de formation Pour les départements du Cher et de l Indre Centre Innovation Marie Curie Parc Technologique de Sologne C.I.D.E Allée Georges Charpak VIERZON Pour le département d Eure-et-Loir CCI Eure-et-Loir 5 bis avenue Marcel Proust CS CHARTRES Cedex Pour le département d Indre-et-Loire Pour le département du Loir-et-Cher CCI Loir-et-Cher Maison des Entreprises 16 rue de la Vallée Maillard BLOIS Pour le département du Loiret (2 sites) CCI Centre 6 rue Pierre et Marie Curie P.A d Ingré INGRÉ Agence CCI Loiret de Montargis 61 rue André Coquillet MONTARGIS CCI Touraine 4 bis rue Jules Favre BP TOURS Cedex 1 Pour toute information complémentaire CCI Centre Véronique Gérin CLIQUEZ ICI POUR VOUS INSCRIRE 4

5 Sommaire Catalogue des formations de l action innovation régionale Lieux de formation Émergence et management du projet innovation 18 / p6 Créativité 18 / p7 Conduite de projets innovants p8 Protection de l innovation 45 p9 Management d un projet collaboratif p10 Veille stratégique et intelligence économique p11 C réation et mise à jour des tableaux de gestion de projet p12 Innovation par les services 18 / 36 Ressources humaines et performance 45 p13 Animation d équipes p14 Structuration d équipes innovantes p15 Conduite du changement Développement commercial et marketing p16 M arketing et développement commercial de l innovation p17 Réalisation et suivi d une étude de marché p18 Veille commerciale p19 Plan d actions commerciales 45 p20 Plan d actions à l international p21 T echniques de négociation pour accroître les ventes p22 Développer un plan de communication de l offre p23 Réussir et faire évoluer son site internet 18 / 36 Finances p24 La finance pour les non financiers p25 Business plan p26 Crédit Impôt Recherche (CIR) 18 / 36 Cher et Indre 28 Eure-et-Loir 37 Indre-et-Loire 41 Loir-et-Cher 45 Loiret 5

6 Émergence et management du projet innovation CRÉATIVITÉ Sensibiliser à l importance des démarches de créativité au sein des entreprises, tant en matière de potentiel que de méthodologie. Apporter des techniques favorisant les démarches de créativité. de mettre en œuvre une démarche de créativité et de la reproduire, d identifier et de regrouper les participants à ces réunions selon les objectifs visés, d animer des réunions ou des démarches de créativité en s appropriant des méthodologies. 13/03/ /03/2014 LOIR-ET-CHER (41) 25/03/2014 EURE-ET-LOIR (28) 05/06/2014 CHER (18) / INDRE (36) 50/50 La créativité : définitions, intérêt des démarches de créativité pour l entreprise, bénéfices attendus. Les outils de la créativité : techniques, liens entre créativité individuelle et créativité collective, cycle de vie des idées, conditions de mise en œuvre. Manager la créativité : travail en mode collaboratif, identification des sources de créativité en interne et en externe, organisation de la production d idées dans le processus d innovation. Travaux sur des cas concrets (propres ou non aux participants). Mise en situation de séances de créativité. Remise de documents de synthèse. Auto-évaluation, plan de progrès individualisé. Chefs d entreprise, responsables développement/r&d, responsables bureau d étude, chargés de projet, cadres. 6

7 Émergence et management du projet innovation CONDUITE DE PROJETS INNOVANTS La conduite de projets innovants nécessite bien souvent une attention particulière par rapport à un projet classique. La définition des objectifs, les étapes de validation et la constitution de l équipe projet sont à gérer au regard des spécificités des projets innovants : gestion de la faisabilité, appel éventuel à des compétences externes, incertitude des résultats, problématique du changement souhaité ou induit À travers les outils, méthodes et techniques, il convient donc d aborder les spécificités de la conduite de projets innovants. 2 jours de comprendre la globalité d un projet innovant avec ses impératifs et ses contraintes, de structurer le projet en intégrant les acteurs internes et externes nécessaires, d utiliser des outils et des méthodes de suivi adaptés /02/2014 Définition et caractéristiques des projets innovants : grandes étapes de l idée au produit/ service, rôle et responsabilités des acteurs, management transversal, l approche des clients. Gestion des risques et des facilitants : mesure de la création de valeurs, engagement des équipes projet, assurer la continuité des projets. Outils de planification et de pilotage : estimation des charges, affectation des ressources, planification initiale et tableaux de bord de suivi, définition des critères pertinents de suivi, outils logiciels. Management de la communication et des équipes : plan de communication, rôle du pilote de projet, construction et animation d équipe. Présentation de cas concrets. Échanges d expériences. Mise en situation et animation d équipe projet. Remise de documents de synthèse. Débats, discussions et échanges d expériences. Chefs d entreprise, responsables développement/r&d, responsables bureau d étude, chargés de projet, cadres. NB : possibilité de venir avec son propre projet et de simuler la conduite du projet /02/2014 LOIRET (45) 27-28/03/2014 LOIR-ET-CHER (41) 02-03/04/2014 CHER (18) / INDRE (36) 50/50 7

8 Émergence et management du projet innovation PROTECTION DE L INNOVATION Sensibiliser à l importance de protéger l innovation : contexte économique, contrefaçon, valorisation dans les contrats Identifier, connaître et utiliser les principaux outils de protection de la propriété industrielle. de connaître les atouts liés à la protection de l innovation et de diffuser en interne son importance, de connaître les outils pour les utiliser à bon escient selon la spécificité des projets, d utiliser les principaux outils de protection de la propriété industrielle tant en matière de déclaration que d entretien dans le temps, de connaître les principaux acteurs de la protection. 18/02/2014 LOIR-ET-CHER (41) 08/04/2014 EURE-ET-LOIR (28) 50/50 Stratégie de protection : enjeux et bénéfices, choix en fonction de la nature des innovations, stratégies concurrentes, valorisation du portefeuille intellectuel. État des lieux des modes de protection : démarches de protection, gestion des droits, gestion des contentieux. Acteurs de la protection. Présentation de cas concrets. Échanges d expériences. Remise de documents de synthèse. Chefs d entreprise, responsables développement/r&d, responsables bureau d étude, chargés de projet, cadres. 8

9 Émergence et management du projet innovation MANAGEMENT D UN PROJET COLLABORATIF Permettre aux participants d être sensibilisés aux atouts de gérer un projet d innovation de façon collaborative (inter-entreprises /entreprise-laboratoire). Apporter des conseils sur la pratique de la gestion collaborative (cadre juridique et financier, partage des travaux ). d identifier les sources d informations et les cadres appropriés pour développer des projets collaboratifs, de vous impliquer dans le dialogue avec la recherche, d entrer dans un réseau de partenaires, de connaître les pratiques des projets collaboratifs dans leur dimension contractuelle (financement, juridique, partage de la propriété industrielle) tant dans un rapport inter-entreprises que dans un rapport entreprise-laboratoire de recherche, de vous informer sur les conditions de réussite des projets collaboratifs. 10/06/2014 LOIRET (45) Les avantages des démarches collaboratives : synergie, partage des coûts, financement. Collaborer avec qui et dans quel cadre? connaissance des acteurs ( recherche, entreprise ), sources d information pour identifier les acteurs. Les principes d un projet collaboratif : les différentes stratégies d alliance, cadre juridique des projets, gestion et contrôle des partages. Les facteurs clés de succès : les plans d actions, la constitution des équipes, le management inter-acteurs. Présentation de cas concrets. Échanges d expériences. Remise de documents de synthèse. Chefs d entreprise, responsables développement/r&d, responsables bureau d étude, chargés de projet, cadres. Expérience de projets en matière d innovation pour mieux apprécier les apports du mode collaboratif. 50/50 9

10 Émergence et management du projet innovation VEILLE STRATÉGIQUE ET INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE 11/03/2014 LOIR-ET-CHER (41) 17/04/2014 LOIRET (45) L Intelligence Économique (IE), et la veille stratégique en particulier, permettent aux entreprises d acquérir et de maintenir des avantages concurrentiels en maîtrisant l information. Cette maîtrise de l information doit leur permettre de comprendre leur environnement et de valider leur positionnement stratégique tout en créant de la connaissance et en la protégeant. Acquérir une connaissance de ce qu est l IE, son intérêt pour une entreprise, les principales méthodologies de mise en œuvre. Sensibiliser à l intérêt de l information comme enjeu dans la stratégie et l organisation des structures. de connaître les concepts de l IE, ses outils méthodologiques et technologiques, son impact réel dans les entreprises, de faire un état des lieux de la maîtrise et de la protection de l information dans votre entreprise, de connaître les principes du cycle du renseignement, les pratiquer au travers d exemples simples et utiles, de vous interroger de manière créative et réaliste sur les utilisations possibles pour votre entreprise. 24/09/2014 LOIRET (45) 27/05/2014 EURE-ET-LOIR (28) 50/50 La stratégie d Intelligence Économique : définitions, concepts, enjeux et bénéfices pour l entreprise, liens avec la stratégie d entreprise. Processus de veille : les cycles du renseignement, organisation de la veille. L exploitation des résultats : organisation de l information, adaptation aux demandes, circulation des résultats, retour d expériences. Les outils et acteurs de la veille. Présentation de cas concrets, techniques de recherche d informations sur internet. Échanges d expériences. Remise de documents de synthèse. Chefs d entreprise, responsables développement/r&d, responsables bureau d étude, chargés de projet, cadres. 10

11 Émergence et management du projet innovation CRÉATION ET MISE À JOUR DES TABLEAUX DE GESTION DE PROJET Tableaux de gestion de projet : - étapes et avancement du projet, - comptes provisionnels et trésorerie. de créer et mettre à jour ces tableaux. Définition de la gestion de projet. Planification du projet (outils associés). Outils de pilotage et de gestion de projet : choix et mise en œuvre des tableaux de gestion de projet, présentation des outils financiers, rôles des outils dans la gestion de projet, création des outils, mise à jour des outils. Gouvernance de projet : présentation des outils d avancement. Cas pratiques étudiés. Différents documents : outils annexes remis. Conseils personnalisés. Dirigeants, chefs de projet. Il est conseillé d avoir des connaissances de base en bilan et compte de résultat, ainsi qu en gestion de projet. 11/06/ /09/2014 LOIRET (45) 50/50 11

12 Émergence et management du projet innovation INNOVATION PAR LES SERVICES Comprendre la dynamique de l innovation par les services au travers d illustrations. Passer du concept à la conception en découvrant une méthodologie appropriable. Changer de posture pour se positionner comme usager. Décrire et identifier les moments et points clés d un parcours client. de passer du concept aux méthodologies : - découvrir la méthode de conception et ses enjeux, - modéliser un service pour son activité. 11/04/2014 LOIRET (45) 01/07/2014 LOIR-ET-CHER (41) 04/09/2014 CHER (18) / INDRE (36) Introduction : innovation dans le service ou par le service. Partage des représentations sur la notion d innovation par les services. Les principes du design de service. Présentation de la méthode (co-construite). Identification des acteurs, outils et moyens qui participent à la construction d une telle démarche. Facteurs clés de succès d innovation par le service. Présentation de méthodes et des outils. Présentation de cas pratiques. Dirigeants, chefs de projet, chefs de produit. 50/50 12

13 Ressources humaines et performance Ressources h Ressources humaines et performan u projet ressources Ressources humaines et performa Ressources humaines et Ressources hum Ressources humaine Ressources humaines et performances Ressources humaines et performa Ressources Ressources humaines et performan Ressources humaines et p Ressources humaines et performance ANIMATION D ÉQUIPES Ressources humaines et performanc Ressources humaines et Ressources humaines et performance Ressources humaines et Mettre en place une dynamique d équipe par une démarche participative ources humaines et performance et proactive. de connaître et maîtriser les comportements types pour influer positivement sur l équipe, de développer votre sens du relationnel afin d instaurer rapidement un climat de confiance, de développer l esprit d autonomie, de responsabilisation et de progrès, de connaître les techniques d animation et de prises de parole. Management et communication : analyser son comportement, développer l écoute active, techniques pour optimiser sa communication orale. Situations d animation : décoder les comportements de ses collaborateurs, analyser les forces et potentiels des équipes, mobiliser et motiver, gérer des conflits, faire appel à des techniques de négociation. Jeux de rôle, mise en situation. Remise de documents de synthèse. Chefs d entreprise, postes d encadrement, chefs de projet. Avoir eu l occasion d animer une réunion. 19/06/2014 LOIRET (45) 30/70 13

14 urces humaines humaines et performances ssources maines et s et performances es humaines humaines et performances es humaines et performances sources et performance humaines aines et performances maines et performances rformance es et performances urces humaines et performances es et performance ance aines et performances Ressources humaines et performance STRUCTURATION D ÉQUIPES INNOVANTES Le rôle clé de l équipe projet. Définition des compétences nécessaires en termes de métier, d expertise ou d aptitude. État des lieux des compétences mobilisables en interne. Options pour acquérir des compétences externes. 16/04/ /07/2014 LOIRET (45) 70/30 Organisation, structuration de l équipe : identifier clairement les compétences nécessaires au projet. Rôle du chef de projet. de mener la réflexion pour créer une équipe projet, d en déterminer la durée et les compétences nécessaires, Rôle du comité de pilotage. de comprendre et d expliquer le rôle du chef de projet, de repérer, une fois les compétences identifiées, les bons profils et vous assurer que ces personnes sont disponibles (tâches et responsabilités courantes à assumer). Définition des tâches et des rôles. Savoir-faire spécifiques et nécessaires au projet (internes/externes à l entreprise). Des méthodes et des outils concrets pour se positionner dans son rôle de manager. Alternance d apports théoriques, d exercices pratiques, d études de cas. Chefs d entreprise, postes d encadrement, porteurs de projet, cadres. Il est recommandé de suivre d abord le module «Conduite de projets innovants». 14

15 Ressources humaines et performance Ressources h Ressources humaines et performan u projet ressources Ressources humaines et performa Ressources humaines et Ressources hum Ressources humaine Ressources humaines et performances Ressources humaines et performa Ressources Ressources humaines et performan Ressources humaines et p Ressources humaines et performance CONDUITE DU CHANGEMENT Ressources humaines et performanc Ressources humaines et Ressources humaines et performance Ressources humaines et Savoir identifier et comprendre les réactions humaines causées par un changement ources et performance d organisation et/ou un nouveau projet d envergure au sein de l entreprise. Présenter les éléments clés d une conduite de changement réussie. Savoir identifier les principaux problèmes liés à la conduite du changement et apporter les réponses appropriées. d observer et d analyser le contexte dans lequel le changement va être opéré, État des lieux du contexte : cerner la problématique, analyser les changements à engager, présenter les outils d état des lieux et de plan d actions. Créer la dynamique de changement : discerner les jeux d acteurs, les résistances, les relais en entreprises, anticiper et gérer les problématiques (crise et sortie de crise), principes du management de changement : communication orale et écrite, gestion des objectifs, typologie de situations liées au changement. Outils et techniques : de comprendre les processus humains liés au changement ainsi que les principales caractéristiques de la résistance au changement, d organiser, de suivre les évolutions et de traiter et/ou d anticiper les éventuels problèmes grâce à la compréhension des processus de management et à l apport d outils. mesure de l acceptabilité, itinéraire d actions, technique d animation. Présentation de cas concrets, jeux de rôle. Échanges d expériences. Remise de documents de synthèse. Chefs d entreprise, postes d encadrement, porteurs de projet, cadres. Être en situation de management au sein de l entreprise. 2 jours 14/04/ /04/2014 EURE-ET-LOIR (28) 26/06/ /06/ /70 15

16 ent commercial mmercial commercial eloppement comercial Développement comercial veloppement commercial commercial velopp ement commercial Développement commercial loppement commercial Développement commercial ment com t commercial veloppement eloppement commercial ppement commercial ppement commercial ppement commercialdéveloppement ercial ppement commercial 19/03/ /06/2014 CHER (18) INDRE (36) 08/07/2014 LOIRET (45) 50/50 Développement commercial et marketing MARKETING ET DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL DE L INNOVATION L innovation est un formidable levier de croissance pour une entreprise, encore faut-il que les dimensions marketing et commerciales soient pleinement prises en compte dans la conduite de projet. Sous l angle de l apport potentiel d innovation, il conviendra d identifier les outils permettant d analyser et de comprendre les clients ( BtoB ou BtoC) ainsi que les tendances d opportunités commerciales. Étude de marché, analyse du client, analyse de la concurrence dans un contexte d innovation : présentation des différents outils et techniques, exploitation des données pour le projet et dans la durée. Stratégie marketing : marketing mix de l innovation, management des forces de ventes, budget et rentabilité, Par ailleurs, il conviendra d acquérir des techniques facilitant la valorisation et la commercialisation de l innovation auprès des clients. de connaître les outils marketing propices à l analyse et à la compréhension du client et à la transformation en innovation produit/ service Une sensibilisation aux opportunités liées au co-développement avec le client (cadre BtoC) sera demandée, communication et stratégie d entrée sur le marché. de connaître les techniques liées au lancement commercial et à la valorisation d une innovation : gestion des risques liés à l innovation dans un lancement, sensibilisation du marché et des clients à l innovation, formation éventuelle, d intégrer les dimensions marketing et commerciales dans le processus d innovation (constitution des équipes, échanges, timing projet ). Présentation de cas concrets. Échanges d expériences. Remise de documents de synthèse. Chefs d entreprise, responsables développement/r&d, responsables marketing, responsables commerciaux, chargés de projet, cadres 16

17 Développement commercial et marketing RÉALISATION ET SUIVI D UNE ÉTUDE DE MARCHÉ pement com Développement comercial Développe ement commercia Développement commerci Développement comm Développement comme Développement commercial Développeme commercial Dévelo Développement com Développement comme Développement commerc Développem Développement comme Développement commerc Développement commercialdévelop novation Développement Développent commercia Connaître les apports et les limites d une étude de marché dans le cadre de la mise en œuvre de la stratégie marketing et commerciale de l entreprise. de connaître les conditions d utilisation des études de marché en rapport avec les besoins marketing de l entreprise, de connaître les différentes techniques existantes, leurs avantages et leurs limites, de suivre et d analyser les résultats, d exploiter les résultats. L étude de marché dans la stratégie marketing : traduire la problématique en objectifs d études, choisir le type d études le plus approprié (externe/interne, typologie de marché, qualitatif/quantitatif ). Connaître et utiliser les outils de l étude de marché : les techniques de recherche d information, les études qualitatives et quantitatives : choix des cibles et des panels, autres techniques et outils : marché test, géomarketing De l analyse des résultats à l action : faire parler les résultats : outils et techniques de visualisation et d aide à la décision, valeur perçue de l offre, intégration des résultats dans le marketing mix, la stratégie de communication, impliquer l entreprise autour des résultats. Présentation de cas concrets, jeux de rôle. Échanges d expériences. Remise de documents de synthèse. Chefs d entreprise, postes d encadrement, responsables marketing, porteurs de projet, cadres. Connaissance et approche du marché. 27/03/ /05/2014 LOIRET (45) 13/05/2014 LOIR-ET-CHER (41) 30/70 17

18 ent commercial mmercial commercial eloppement comercial Développement comercial veloppement commercial commercial velopp ement commercial Développement commercial loppement commercial Développement commercial ment com t commercial veloppement eloppement commercial ppement commercial ppement commercial ppement commercialdéveloppement ercial ppement commercial Développement commercial et marketing VEILLE COMMERCIALE Sensibilisation aux apports d une veille commerciale. Conditions de mise en œuvre d une veille commerciale. de mettre en œuvre une veille commerciale adaptée à la stratégie de l entreprise et aux ressources disponibles au sein de l entreprise, d organiser la veille au sein de l entreprise et de la pérenniser, d utiliser de façon pertinente les résultats (traitement, liens avec la stratégie, équipes commerciales ). 10/04/ /05/2014 LOIR-ET-CHER (41) 30/70 et enjeux de la veille commerciale et marketing : choisir les axes de veille selon la stratégie de l entreprise, le projet, connaître les concurrents existants et/ou émergents, analyser les offres concurrentes, faire remonter les informations du terrain, connaître les clients : type d informations à recueillir, analyse des signaux pour pouvoir anticiper. Organisation de la veille : processus de veille : du recueil à la diffusion/utilisation, organisation du recueil d informations et sa diffusion tout en la rendant compréhensible, choix des outils de recherche les plus appropriés. Présentation de cas concrets. Échanges d expériences. Remise de documents de synthèse. Chefs d entreprise, postes d encadrement, porteurs de projet, responsables commerciaux, responsables bureau d étude. Connaissance de la stratégie et des besoins de l entreprise pour optimiser l aspect opérationnel de la formation. 18

19 Développement commercial et marketing Développement comercial Développe ement commercia Développement commerci Développement comm Développement comme PLAN D ACTIONS COMMERCIALES pement com Développement commercial Développeme commercial Dévelo Développement com Développement comme Développement commerc Développem Développement comme Développement commerc Développement commercialdévelop novation Développement Développent commercia Acquérir les techniques de structuration d un plan d actions commerciales. de comprendre les enjeux et les caractéristiques de la logique d un plan d actions commerciales : le marché, le choix marketing, l accès au marché, d adapter le plan d actions commerciales en fonction des ressources disponibles, d organiser, de suivre et d analyser le plan d actions commerciales : apport d outils liés à l analyse de l efficacité. Connaissance du marché, identification des menaces et opportunités commerciales : la stratégie de l entreprise face à son territoire de vente : critères de différenciation, facteurs clés de succès, évolution des besoins et attentes clients, évolution des comportements, qualification des concurrents et positionnement concurrentiel. Diagnostiquer sa performance et ses besoins : analyse des portefeuilles clients et produits, les couples clients/produits, forces et faiblesses de l équipe commerciale. Mettre en place son plan d actions commerciales : dégager les priorités du plan au regard des atouts concurrentiels et de la clientèle, traduire en objectifs de vente, affecter les ressources nécessaires : communication, promotion et distribution produits, équipes de ventes. Déployer et suivre son plan d actions commerciales : formalisation du plan et présentation aux équipes commerciales, traduction des objectifs généraux en objectifs individuels, outils de suivi et animation, mobilisation des équipes. Présentation de cas concrets. Échanges d expériences. Remise de documents de synthèse. Chefs d entreprise, postes d encadrement, porteurs de projet, cadres. Connaissance du marché. 19/02/ /06/2014 LOIR-ET-CHER (41) 30/70 19

20 ent commercial mmercial commercial eloppement comercial Développement comercial veloppement commercial commercial velopp ement commercial Développement commercial loppement commercial Développement commercial ment com t commercial veloppement eloppement commercial ppement commercial ppement commercial ppement commercialdéveloppement ercial ppement commercial Développement commercial et marketing PLAN D ACTIONS À L INTERNATIONAL Permettre aux participants d intégrer les phases fondamentales d une approche réussie à l international pour établir une stratégie d internationalisation durable de ses innovations. d identifier les étapes clés et les phasage d un projet export. 11/09/2014 LOIRET (45) 50/50 Pourquoi et comment exporter : les enjeux, les étapes, les acteurs? Analyse de la faisabilité du projet export : état des lieux, faisabilité, capacité à exporter. Ciblage des marchés : où? pourquoi? Les critères décisifs. Élaboration du plan d actions export : les clés d une prospection efficace. Business plan : financement de son développement export et aides mobilisables. Alternance d apports théoriques et d applications. Dirigeants, directeurs de développement, responsables innovation, cadres export. 20

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