Nos Formations SAVOIR ETRE DES MANAGERS ORGANISATIONS TECHNIQUES DE LA VENTE TECHNIQUES DE LA COMMUNICATION FONCTIONS COMMERCIALES

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1 Nos Formations S O M M A I R E STRATEGIES Comment définir sa stratégie commerciale offensie Définir son business plan Faire son étude de marché simplement La eille technologique & concurrentielle ORGANISATIONS Animation d'un réseau de distribution C'est quoi un client Classifier ses clients Créer une fiche produit commerciale Définir des objectifs et piloter aec les indicateurs Définir un territoire de prospection Faire le diagnostic commercial de son entreprise Les modes de prospection Gestion au quotidien de son fichier Intégrer un progiciel de CRM Je rapproche mes projets du marché La création de son book commercial La gestion du temps La gestion d une longue affaire Le compte rendu de isite efficace Les prescripteurs Les outils pour s'organiser L'organisation commerciale FONCTIONS COMMERCIALES La fonction de Commercial B to B La fonction de Directeur Commercial La fonction de Technico Commercial La pérennité de l artisan et la Relation Client La souffrance au traail Saoir gérer le stress DIVERS SAVOIR ETRE DES MANAGERS Manager ses commerciaux /collaborateurs Saoir être du manager TECHNIQUES DE LA VENTE Argumenter Conclure une ente Culture commerciale Décourir et comprendre le client Définir et défendre le prix Gérer la relance suite à un deis La communication orale et écrite La négociation commerciale efficace Le plan de ente en face à face Les objections Optimiser sa relation aec le client Préparer un rendez-ous client Présenter et défendre son deis La prospection terrain sans rendez-ous «LE TAPE TAPE» Qualifier commercialement un projet Rédiger une proposition commerciale TECHNIQUES DE LA COMMUNICATION Une réunion multi-interlocuteurs aec un prospect Identifier le fonctionnement de l'interlocuteur Traailler le saoir être Saoir Communiquer TECHNIQUES DU TELEPHONE Les techniques du Téléphone

2 Techniques de la ente Stratégie Comment définir sa stratégie commerciale offensie Durée : 28 heures soit 4 journées Manager souhaitant s adapter à la conjoncture Dirigeant souhaitant anticiper une menace Chef d entreprise en difficulté Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en ue de s adapter à une conjoncture commerciale Pratiquer déjà la fonction commerciale Création d outils pratiques Supports pédagogiques remis Moyens d éaluations Obserations sur cas réels C est quoi une stratégie commerciale offensie Dissocier stratégie, tactique, moyens Comment mettre le commerce au centre de l entreprise Saoir analyser la conjoncture économique du secteur Liste des menaces identifiées et potentielles Le marché, le marché cible, le marché de niche Apprendre à caractériser les marchés de niche Comment pratiquer la eille concurrentielle Ressources financières mobilisables face au plan o Financer la courbe d efforts o Financer le besoin financier (BFR) o Financer la durée de l aant ente o Comment faire des économies Calculer des objectifs cohérents o Chiffre d affaires préu, réalisé o Calculer un chiffre d affaires préisionnel réaliste o Marge brute et nette préue et réalisée o Transformer CA préu en quantité d efforts commerciaux o Définir une politique tarifaire astucieuse et adaptée Repenser les arguments produits Quels sont nos aantages concurrentiels Pratiquer le Mix Marketing Produit / Marché Les canaux de ente directs et indirects Saoir éaluer les ressources de la force de ente Décliner une tactique commerciale adéquate o Plan d action qualitatif, quantitatif, financier o Prioriser le temps homme au commerce o Optimiser la gestion du territoire et le plan de tournée o Les taches à hautes et faibles aleurs ajoutées o Concilier les rendez-ous et les isites sans rendez-ous o Comment préparer un entretien commercial o Comment qualifier un projet important o Le plan de ente en face à face qui fait endre o L entretien annuel aec ses gros clients o Défendre le prix, la remise l ennemi de la rentabilité La pertinence du système d information Définir des moyens cohérents au budget et à l objectif Jean-Pierre HANGARD ou Vous aez souent une culture technique mais peu, oire par de culture commerciale. La Conjoncture Economique et ou la Concurrence mettent un peu en difficulté otre Société! On part d une «feuille blanche» et cette méthode intensie ous donnera les fondamentaux pour repenser otre stratégie, la tactique et les moyens commerciaux

3 Techniques de la ente Stratégie Définir son business plan Durée : 3,5 heures soit 0,5 journée Auto entrepreneur, Gérant Directeur général Directeur commercial Intégrer les usages possibles d un business plan. Saoir conceoir son business plan. Saoir créer des ariantes en fonction des interlocuteurs. Maîtriser les fondamentaux de la structure d une entreprise. Connaissance de gestion minimum Traail en groupe Moyens d éaluations Obserations sur cas réels C est quoi un business plan A quoi sert un business plan Aoir le soutien de sa famille Le projet d entreprise Le produit et ou prestation à endre La clientèle ciblée Les aantages concurrentiels L étude de marché Les motiations du marché La concurrence La législation, les normes La zone de chalandise La politique tarifaire Hiérarchie dans l entreprise Complémentarité de l équipe Qui maîtrise le commerce Qui maîtrise la gestion Qui maîtrise la technique Qui a telle compétence Les atouts de otre passé Le Chiffre d affaires prudent et optimiste Durée pour atteindre le point mort Les coûts de production La marge brute attendue Les modes de règlements clients Les inestissements Les coûts fixes Les coûts ariables Le compte d exploitation Le besoin de fond de roulement Les emprunts préus Votre salaire et otre point zéro société Votre salaire et otre point zéro personnel Quelle est la stratégie commerciale Quelle est la tactique commerciale Quels sont les moyens commerciaux Les outils commerciaux Le marketing Jean-Pierre HANGARD ou La rédaction d'un business plan est une étape importante en cas de création d entreprise, permettant d éaluer le projet Le business plan est aussi utilisé lors de la mise en place de nouelles actiités. C'est également l'outil priilégié sur lequel s'appuyer pour réussir la recherche et la collecte de financements.

4 Techniques de la ente Stratégie Faire simplement son étude de marché Durée : 7 heures soit 1 journée Auto entrepreneur, Gérant Commercial, Chef des Ventes Directeur commercial Connaître le marché isé. Faciliter la future tactique commerciale. Faciliter la création d un busines plan Appréhender les moyens commerciaux Connaissance commerciale minimum Traail en groupe Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Jean-Pierre HANGARD ou L étude de marché c est quoi? Aide à définir sa stratégie commerciale Aide à positionner sa société et ses produits Choisir ses premières actions commerciales Bien comprendre et connaître son marché Les habitudes du marché et les prix pratiqués Quantifier le marché La saisonnalité des entes ou des décisions Que a-t-on endre et pourquoi? Les produits adaptés au marché Les attentes et motiations du marché Quelle utilité pour quel produit La mini étude de marché? L étude d image, le micro bouleard Les prescripteurs, le réseau, l implantation A qui endre? Hiérarchiser le marché global et le marché cible Où se troue le marché, la zone de chalandise Quantifier le marché et les efforts à préoir A quel besoin correspond le produit Rapport caractéristiques du produit / attentes Comment endre? Vente directe, indirecte, prescription, PLV Quels sont les concurrents? Concurrence directe, indirecte Estimer son chiffre d affaires préisionnel? Comment faciliter cette étude? Vous trouez otre marché très aste et ne saez pas comment l aborder! Vous ne saez pas par quelle manière approcher os futurs clients. L étude de marché ous aidera à répondre à ces attentes

5 Techniques de la ente Stratégie La eille technologique et concurrentielle Durée : 3.50 heures soit 0.5 journée Commercial itinérant Technico commercial Chef des entes, Directeur commercial Saoir mettre en place une eille technologique et concurrentielle Utiliser les données de la eille pour rendre la société encore plus performante Connaître ses produits ou serices à endre. Moyens d éaluations Obserations sur cas réels La eille techno et concurrentielle c est quoi Définition des deux eilles Les données techniques Les données financières Les procédés ou processus Les noueaux matériaux Les données scientifiques Les données d entreprises Les enjeux L intérêt stratégique de la eille L impact sur le marché Les menaces à appréhender Les opportunités à saisir La eille et la croissance de la société Le marché Quantifier le marché concerné Quantifier les produits concernés Quantifier la concurrence Les techniques en étude Les techniques au point Les techniques commercialisées La eille en pratique L utilité par serice en pratiquant la eille S informer oui mais comment Organiser la eille technologique et concurrentielle Quels sont les acteurs à sureiller Quels sont les produits à sureiller Qui fait quoi en interne Collecter les données Les manières d obtenir l information Utiliser la eille concurrentielle aec mon donneur d ordres L exploitation du traail L ordonnancement et le stockage des informations La gestion en mode projets Exploiter commercialement ces données Exploiter commercialement les données sur le terrain Les fausses informations Pourquoi et comment segmenter l information par serices Le titulaire de la qualification doit être capable de : Contribuer à la eille technologique et concurrentielle de l entreprise

6 Techniques de la ente Organisation Animation d un réseau de distribution Durée : 14 heures soit 2 journées Commercial et animateur réseau Chef des entes, Manager Comprendre le métier d un distributeur Présenter notre ision du marché commun Saoir qualifier le distributeur Saoir motier et animer le distributeur Définir, gérer un partenariat de collaboration Aucun Supports pédagogiques remis Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Comprendre le métier d un distributeur C est quoi un distributeur Qualifier le distributeur Sa structure, son équipe technique et commerciale La fiche du distributeur Le métier du distributeur Le marché du distributeur Son saoir faire Son positionnement face au marché (La triangulaire) Ses partenaires Nos concurrents Sa politique de produits Ses motiations de partenariat, oire les susciter Ses attentes techniques Ses soucis et contraintes Les enjeux financiers Présenter notre saoir faire Présenter notre société, présenter notre saoir faire Présenter nos produits, présenter nos arguments Présenter nos références Présenter notre ision du marché et nos réponses Présenter nos conditions commerciales Présenter notre plan d accompagnement annuel Définition des moyens L organisation technique commerciale des deux parties Comment gérer en commun une affaire La publicité, les éénements, les salons Processus de communication Le reporting bilatéral La répartition des rôles Le binôme face à une affaire Les accords fondamentaux Les notions contractuelles et définition objectifs Le fabricant, le distributeur, le marché (La triangulaire) Le marché final commun La formation technique (Qui assure quoi) La formation commerciale (Qui assure quoi) Les garanties, Le SAV Vous aez à animer un réseau de distributeurs peu homogène dont les métiers sont parfois très différents les uns des autres. Ce stage de formation a été pensé pour ous!

7 Techniques de la ente Organisation C est quoi un client Durée : 7 heures soit 1 journée Commercial itinérant débutant Assistante commerciale Comprendre ce qu'est un client Comprendre comment réagit un client Saoir se comporter aec un client Aucun Moyens d éaluations Obserations sur cas réels C'est quoi un client Caractéristique d'un client Votre job, élément de ie du client Le client est très souent de bonne foi Le client est roi Les typologies de clients Le client et ses finances Votre interlocuteur sera-t-il otre client? Réactions stéréotypées d'un client Le client impatient Le client pressé Le client agressif Le client hésitant Le client ne comprend rien Le client ne m'écoute pas Le client est indisponible Saoir se comporter aec un client Parlez-ous le langage du client? Le corps parle Acheter et endre ; deux attitudes stéréotypées Silence il parle Saoir créer des atomes crochus Le client n'agresse pas, il a un problème Suis-je en phase aec mon client? Comportement adapté à la position sociale de l'interlocuteur Référence à la fiche client Les fondamentaux d'une fiche client Fonction et pouoir de l'interlocuteur Historique des contacts Les besoins du client Les statistiques de entes Les informations financières Saisonnalité des entes Les affaires importantes se gèrent dans le temps La relation client n'est pas quelque chose de naturel. Le commercial a pour objectif de endre et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé. Quant au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs puisqu'il est le donneur d'ordres. Il y a des règles strictes à intégrer pour deenir un commercial top.

8 Techniques de la ente Organisation Classifier ses clients / prospects Durée : 7 heures soit 1 journée Commercial itinérant débutant Commercial itinérant opérationnel Saoir créer son fichier clients / prospects Saoir définir ses priorités de prospection Optimiser et gérer son temps Optimiser le rapport : contacts / chiffre d affaires Pourquoi classifier ses clients / prospects Taille de otre territoire? Taille de otre fichier clients? Taille de otre fichier prospects? Adéquation : Temps homme / CA préu Adéquation : Temps homme / Salaire C est quoi otre marché Le marché cible à prospecter Vendre plus, plus ite, plus cher Le géomarketing L intérêt sera proportionnel à la taille du fichier affecté Méthode de classification Définition rationnelle des critères de sélection Acquisition du fichier théorique d un territoire Juxtaposition fichier théorique et opérationnel Le prospect deiendra un jour un client Intégrer la récurrence de chiffre d affaires L organisation au quotidien Gestion des tournées commerciales Moyens d éaluations Obserations sur cas réels L usage du téléphone L usage de l informatique Visiter qui, quand, à quelle fréquence Si ous gérez tous os clients de la même manière, ous allez ous perdre dans les pages de otre listing clients ou dans la campagne! Il faut hiérarchiser les clients par familles et indicateurs. Cette méthode permettra ensuite d'adapter l'action commerciale au type de client concerné

9 Techniques de la ente Organisation Créer une fiche produit commerciale Durée : 3.5 heures soit 0.5 journée Commercial itinérant débutant Commercial itinérant opérationnel Créer des documents accrocheurs pour la ente Acquérir des supports terrain Vendre plus grâce à ces documents C est quoi une fiche produit Comment créer ses premières fiches des produits Choix du sujet Utilité prioritaire du document Cible concernée Motiations Utilité Caractéristiques des prestations Caractéristiques du produit Aantages L utilité d une fiche produit Connaissance minimum d un entretien de ente Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Outil d aide à la ente face à face Qualifier un besoin à distance Faire un pré deis Guide d entretien Les autres documents commerciaux Plaquette société Documentation commerciale corps de métier Documentation commerciale du produit Descriptif fonctionnel, fiche technique Un mailing Présentation conceptuelle Présentation dédiée à la démonstration La proposition commerciale Le deis financier Jean-Pierre HANGARD ou Une fiche produit est un document synthétique regroupant quatre thèmes : Les Motiations, l'utilité, les Caractéristiques et l'aantage d'un produit. La difficulté réside souent dans le fait de bien différencier ces quatre sujets

10 Techniques de la ente Organisation Définir des objectifs et piloter aec les indicateurs Durée : 7 heures soit 1 journée Institutionnel, fonctionnaire Directeur d entité, Chef de serice DAF, DIRCO, Responsable technique Comprendre l intérêt d aoir des objectifs Saoir calculer son objectif Saoir définir les indicateurs de mesure Quantifier sa courbe d efforts Motier, manager grâce aux indicateurs Aoir une idée de l objectif Connaître les tâches à assumer Apporter la liste des principales tâches Création des outils Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Jean-Pierre HANGARD ou C est quoi des objectifs opérationnels? Définition Le sens de tout cela Capacité à collecter l information Les indicateurs qui font l unanimité, simplicité et utilité Trop d informations tuent l information L exploitation des indicateurs Projet d entreprise et objectifs Lien entre la stratégie / tactique et l objectif opérationnel Lien entre l objectif opérationnel et les moyens Les objectifs Types Objectifs à notion quantitatie Objectifs à notion qualitatie Objectifs à notion financière Des exemples d indicateurs à construire Coefficient de satisfaction, par nombre, la «Non qualité» de Nombre de dossiers finalisés de Chiffre d'affaires signé, produit, facturé, encaissé Nombre de prospects ou de clients gérés Marge brute générée de les économies de Nombre de rendez-ous, de deis, de commandes Nombre de démonstrations, d affaires, de dossiers suiis Le management aux indicateurs Les réunions périodiques Comment informer, former, motier, récompenser, recadrer Le reporting pour soi et la hiérarchie La méthode MOTIV (copyright INSPIRIS) La méthode MUCA (copyright INSPIRIS) La méthode SONCAS 2 (copyright INSPIRIS) Y a t il une eille concurrentielle? Degré de pertinence? Impact pour la Sté, l organisation commerciale? Réglages? Les techniques de calcul La technique du sondage client La technique de l étude de marché La technique comptable La technique du financier préu, transformée en courbe d effort La technique liée à la courbe d Eerett Rogers Le taux de transformation : ex Nb de Rd / Nb de deis Le taux de transformation : ex Nb deis / Nb de signatures Votre direction générale est de plus en plus exigeante pour que le «Job» soit parfaitement fait. Seulement, historiquement le traail est fait; mais la performance n était pas ou peu mesurée! Mais alors comment motier les équipes pour bien faire le traail? Mais alors comment mesurer le nieau de performance? Venez aec la liste de os principales Tâches nous définirons ensemble l adéquation : Management, Objectif, Tâche, Indicateur, Validation

11 Techniques de la ente Organisation Définir un territoire de prospection Durée : 7 heures soit 1 journée Commercial itinérant débutant Commercial itinérant Responsable Commercial Maîtriser le ciblage prioritaire de l entreprise Transformer une zone géographique en actions terrain Connaître les modes de prospection C est quoi un territoire de prospection organisé Définition Structuration du territoire Partage du territoire par géographie Partage du territoire par famille de produits Partage du territoire par typologie d entreprises ciblées Partage du territoire par clients et par prospects Partage du territoire par le réseau de entes directes et indirectes Aide à la définition du ciblage : Indicateurs de sélection Maîtrise des informations géostratégiques Définition du marché cible Gestion du fichier prospects Rapprochement fichier clients / fichier cibles Classement du fichier obtenu Prise en compte de l étude de marché amont Budget préisionnel de prospection Ressources humaines disponibles Hiérarchisation des entités par caractérisation Identification des actions potentielles Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Liste des actions potentielles Gestion des priorités Calcul du rapport Coûts / Résultats possibles Calcul du rapport Temps d aant ente / CA possible Si ous souhaitez que l'action commerciale soit organisée, facile à suire, saoir instantanément, qui suit telle société ; alors définissez des territoires. Un territoire peut être géographique ou par secteur d'actiité ou tous autres critères de sélection

12 Techniques de la ente Organisation Faire le diagnostic commercial de son entreprise Durée : 7 heures soit 1 journée Commercial itinérant Technico commercial Chef des entes, Directeur Commercial Donner au stagiaire la méthode et les outils pour effectuer le diagnostic commercial de son entreprise et prendre les bonnes décisions Maîtriser la fonction commerciale ou processus Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Le point de départ Je dois endre quoi? Je dois endre mes produits auprès de qui? Je dois commercer sur quelle zone de chalandise? Le marché (Si non = la méthode) A-t-on un fichier quantifié et qualifié du marché concerné? A-t-on un fichier quantifié des produits concernés? A-t-on identifié et qualifié la concurrence? Comment se placer? La stratégie commerciale Y a t il une stratégie commerciale de définie et par qui? Contenu du document expliquant cette stratégie? Les objectifs commerciaux Quels sont les objectifs financiers à atteindre sur N? Quels sont les objectifs qualitatifs et quantitatifs à atteindre sur N? Quelle quantité d efforts est nécessaire à l atteinte des objectifs? Quels ont été les résultats de N-1, N-2? Les moyens commerciaux de base A-t-on un fichier clients et ou prospects fiable et exploitable? A-t-on une documentation commerciale adéquate? La fiche produit : Motiation, Utilité, Caractéristiques, Aantages? A-t-on un CRM ou similaire? Degré de pertinence? Les + et les - A-t-on une offre commerciale «Vendeur»? Les + et les A-t-on un système de compte rendu de isite fiable et exploitable? A-t-on un système de reporting montant et descendant? Le besoin client A-t-on un scénario de prise de rendez-ous? A-t-on un plan d entretien en mode face à face? A-t-on une fiche prospect de qualification? A-t-on une fiche affaire de qualification? A-t-on une méthode pour cerner les motiations de l interlocuteur? A-t-on un outil pour bien qualifier l utilité attendue du produit? La tactique commerciale Y a t il une tactique commerciale? Contenu du document expliquant cette tactique? Synthèse du plan d action commerciale? Mode commercialisation direct? indirect? prescripteurs? PLV? Ressources humaines préues? Fonctions? Tâches? La eille technologique et concurrentielle Y a t il une eille technologique? Degré de pertinence? Y a t il une eille concurrentielle? Degré de pertinence? Impact pour la Sté, l organisation commerciale? Réglages? Vous faites partie intégrante de la Force de Vente. Vous constatez que l Organisation Commerciale n est pas optimale. Ce diagnostic ous permettra d y oir clair.

13 Techniques de la ente Organisation Les modes de prospection Durée : 3,5 heures soit 0,5 journée Commercial itinérant débutant Commercial itinérant opérationnel Répertorier différents modes prospection Assimiler l'intérêt de chaque mode de prospection Augmenter sa prospection à temps équialent Maîtriser le plan de ente et saoir préparer son rendez-ous Support pédagogique remis Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Différents modes de prospection Le rendez-ous Le sans rendez-ous sur cible identifiée Le "tape tape" sur cible inconnue Le "tape tape" sur fichier de suspects Le téléphone Les prescripteurs Les rabatteurs L'e mail Le parrain L'éènement à otre agence Visiter l'usine du client Intérêts de chaque mode de prospection Priilégier la qualité de l'entretien Caler une interention au bon moment Augmenter son olant de prospects Tester une nouelle approche prospects Tester le ressenti d'un noueau produit Tester un nouel argumentaire Démultiplier son nombre de contacts Saoir comment os prospects ous perçoient Conforter son image Diminuer le cycle de décision Se garantir l'accord du client Surpasser la concurrence Mieux connaitre son prospect Pratiquer un seul mode de prospection est dangereux. Il existe plusieurs manières de prospecter. A ous de choisir, grâce à cette formation, les modes adaptés à otre Société et à otre marché.

14 Organisation Techniques de la ente Gestion au quotidien de son fichier clients / prospects Durée : 7 heures soit 1 journée Commercial itinérant débutant Commercial itinérant opérationnel Assistante commerciale Maîtriser l'actualisation du fichier. Transformer une information du fichier en action terrain. Appréhender les informations stratégiques. Aucun C est quoi un fichier bien géré Définition Périodicité de mise à jour Collecte des informations utiles Contrôle de raisemblance Elimination des doublons Procédure de mise à jour Définition des responsabilités des mises à jour Procédure de collecte de l'information Création de la fiche client / prospect o Informations commerciales o Informations financières o Informations techniques o Informations concurrentielles o La gestion des comptes rendus de isites Procédure de sécurité et de sauegardes Capacité de tris multicritères (base de données) s L'utilisation du fichier au quotidien : Priorité d'actions commerciales Optimisation géographique Préparer son rendez-ous Utiliser des informations stratégiques Gestion d'un éénement à partir du fichier Gestion de sa concurrence Animer ses prescripteurs Animation de campagnes à partir du fichier Garantir des aleurs stratégiques pour l'entreprise Le fichier clients / prospects est le cœur de otre système d'informations commerciales aussi doit-il être le plus complet possible et surtout maintenu à jour. Il est inutile de créer un fichier complexe, il doit intégrer néanmoins les critères fondamentaux qui déclencheront os futures actions marketing et commerciales.

15 Techniques de la ente Organisation Intégrer un CRM Durée : 14 heures soit 2 journées Chef d entreprise Auto Entrepreneur Directeur Commercial, Chef de Ventes Technico et Commercial sénior rrs Renforcer la crédibilité de la direction commerciale Asseoir son leadership Créer une dynamique positie Améliorer la communication aec os clients Aoir une stratégie et une tactique commerciale clairement formulées Moyens d éaluations Obserations sur cas réels La stratégie et tactique commerciale Quelles informations commerciales l on souhaite gérer? Quelles informations techniques l on souhaite gérer? Va-t-on en profiter pour faire de la eille technologique? Va-t-on en profiter pour faire de la eille concurrentielle? Va-t-on en profiter pour faire de la eille économique? Rédaction du cahier des charges fonctionnel Analyse des documents commerciaux Prise en compte des objectifs financiers Prise en compte des objectifs commerciaux Prise en compte des objectifs qualitatifs Prise en compte des objectifs quantitatifs Définition des processus de qualification Définition des processus de mise à jour Cohérence entre objectifs et pratique terrain Création des tableaux de bord pertinents Le moyen CRM Adaptation aux contraintes informatiques Adapter l'outil CRM aux objectifs (pas l'inerse) Serir d'interface entre direction générale et l informaticien Motier les commerciaux Arbitrer les conflits d'intérêts Les ressources humaines Qui est le chef de projet interne pour déployer le CRM Quels seront les utilisateurs Clé Rôles et tâches des commerciaux ia le CRM Rôles et tâches de l assistante commerciale Les serices internes concernés et ou impliqués par le CRM Impliquer le responsable qualité à la démarche Définir un planning de déploiement réaliste Vous souhaitez mettre en place un CRM pour suire otre force de ente et mieux communiquer aec os clients. Vous aez par ailleurs compris qu'il ne faut pas confondre achat d'un progiciel et organisation efficace. Ce stage a été pensé pour ous.

16 Techniques de la ente Organisation Je rapproche mes projets du marché Durée : 14 heures soit 2 journées Commercial débutant ou confirmé concerné par le B to B de projets Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en ue d être autonome pour gérer un marché et le marché cible Le marché Méthode de définition du marché cible Critère de choix d un marché cible Critères d éligibilité Critères discriminants Comment approcher le marché cible L étude de marché light Les projets Définir les futurs projets Définir un besoin client Culture commerciale minimale Vendre des serices de type «Projet» Définir les motiations du client possible L utilisation d une fiche de qualification Le projet / notre offre Rapprocher le besoin de mon offre Création d outils pratiques Support pédagogique remis Accompagnement terrain possible Analyser les coûts de l entreprise Aider le prospect à comparer des scénarios Justifier le retour sur inestissement La mise en pratique Mise en pratique terrain de la méthode Analyse des rendez-ous prospects assurés Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Adaptation et correction de la tactique Vous aez du mal à associer os objectifs commerciaux, otre solution à commercialiser face à ce aste marché bien difficile à appréhender! Cette méthode intensie ous donnera les fondamentaux pour faire le lien entre os projets à commercialiser et la manière d attaquer le marché.

17 Techniques de la ente Organisation Le book commercial Durée : 3.5 heures soit 0.5 journée Commercial itinérant/sédentaire Commercial débutant/opérationnel Assistante commerciale, Technico Saoir se constituer un book commercial Aoir toujours le bon document au bon moment Maîtriser les questions clients à l aance Etre perçu comme professionnel C'est quoi un book commercial Définition Utilité Contenu standard Contenu optionnel de l'entreprise Contenu usage en mode «Papier» Contenu usage en mode «Numérique» Usage du book commercial Auto formation Présentation de spécificités Défendre un tarif Maîtriser le plan de ente Négocier les conditions commerciales Conaincre le client Traiter une objection majeure Gérer le plan de l'entretien face à face S'aider dans l'argumentation Ne jamais être pris au dépouru face à un client Asseoir une image de PRO Réiser les cours de ente d'inspiris Dégager une posture rassurante Les méthodes de mise à jour Ordre du classement Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Mise à jour Génération des futurs documents Jean-Pierre HANGARD ou Ce porte document doit contenir tous les documents essentiels pour ous aider à endre. Etes-ous sûr que ce soit le cas du ôtre? C'est otre caisse à outils! Dans le doute, enez apprendre à créer un rai book commercial facilitant otre communication en rendez-ous

18 Techniques de la ente Organisation La gestion du temps Durée : 7 heures soit 1 journée Chef d entreprise / Manager Commercial / Chargé d'affaires Assistante commerciale Optimiser la gestion de son temps Saoir gérer ses priorités Se dégager du temps Aucun Support pédagogique remis Moyens d éaluations Obserations sur cas réels C est quoi gérer son temps Je gère les éénements et non pas l inerse! Le temporel et le financier sont étroitement liés La rentabilité La maitrise des priorités Le stress La hiérarchie des tâches Pourquoi gérer son temps Temps consacré à l'administratif Temps consacré à gérer les réclamations Temps consacré à prospecter Temps consacré au téléphone Temps consacré aux isites clients Temps consacré aux réunions Gagner plus d'argent dans le temps Comment gérer son temps Anticiper, c'est traailler en préentif et non en curatif Saoir gérer les tâches récurrentes Déléguer les tâches à faible rentabilité Hiérarchiser les tâches Ne pas confondre urgent et important Se rappeler régulièrement ses priorités Les tâches à haut et faible rendement L analyse de la aleur Les moyens pour gérer son temps Le téléphone, l'ordinateur L'agenda type, l analyse de la aleur Vos collaborateurs, os clients, os rendez-ous Aec qui : Vos clients / prospects Vos patrons / Donneurs d ordres / collaborateurs Vos partenaires Vos fournisseurs L action commerciale est consommatrice de temps. Et le temps ous manque. Gérer son actiité technique, pouoir prospecter un minimum, saoir déléguer, prioriser, saoir dire non! Quand la gestion du temps est mal gérée, cela deient la pire menace du collaborateur. Apprenez à gérer otre capital temps, consacrez l'essentiel en actions commerciales à forte rentabilité.

19 Techniques de la ente Organisation La gestion d une longue Affaire Durée : 7 heures soit 1 journée Commercial Technico commercial Chargé d'affaires Directeur de clientèle Acquérir des techniques et une organisation afin de suire efficacement des affaires sur un cycle d aant ente de plusieurs mois Un écu minimum d affaires longues à conclure Création d outils pratiques Supports pédagogiques remis Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Jean-Pierre HANGARD ou C est quoi une affaire Critères de définition d une affaire Qualification d une affaire Hiérarchisation des affaires L entrée dans le tableau de bord Les étapes d une affaire Les étapes de qualification Les étapes techniques Les étapes commerciales Les étapes financières Les phases du processus de décision Les étapes propres au prospect Les étapes propres au contexte Les étapes de la concurrence La gestion pratique de l affaire Les étapes préisibles Le planning préu Le rétro planning Stratégie de positionnement face aux concurrents La gestion financière de l affaire Le tableau de bord «Le PIPE» Le taux de probabilité de signature L anticipation à plusieurs mois de ses résultats Tableau de bord et stratégie de prospection L interaction des futures phases Nous, Le client La concurrence L enironnement «Ni trop tôt ni trop tard» Les déries Accepter les déries de l affaire Gérer les éénements impréus ou perturbateurs Comprendre les actions du concurrent Toujours garder la main Vous aez à suire des affaires dont le cycle d aant ente est de plusieurs semaines ou mois. Comment faire pour aoir toujours une longueur d aance sur une affaire face aux concurrents? Ce stage ous apportera les réponses!

20 Techniques de la ente Organisation Le compte rendu de isite efficace Durée : 3,5 heures soit 0,5 journée Commercial itinérant Technico commercial Intégrer l intérêt du compte rendu de isite Saoir le rédiger rapidement Saoir sélectionner les informations essentielles Maîtrise les informations du fichier commercial Le compte rendu de isite : Définition Utilité Efficacité Valeur stratégique pour l'entreprise Valeur tactique pour le collaborateur Les traers des «Mauais» comptes rendus de isites La aleur ajoutée des «Champions» Sommaire du compte rendu : Nom de la société Date Personnes présentes Motif de l'entretien initial Sujets abordés Les points positifs de l entretien Les points négatifs de l entretien Plage d'accord de la fin d'entretien Contrôle des informations en fichier Appréciations spécifiques Eénements liés à l'interlocuteur Eénements liés à l'entreprise cliente Eénements liés à l'affaire Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Le compte rendu de isites est souent considéré à tort comme un moyen de «Fliquer» le commercial. Grosse erreur du commercial! Un compte rendu moyen fait 3 lignes et sert de mémoire sur ce qui s'est passé de positif, négatif pendant l'entretien et intègre sur quoi ous ous êtes mis d'accord aec otre client. Si le compte rendu de isite est bien fait, un commercial peut remplacer au pied leé un collègue malade aec une bonne connaissance du contexte!

21 Techniques de la ente Organisation Les prescripteurs Durée : 3,5 heures soit 0.5 journée Commercial itinérant débutant Commercial itinérant opérationnel Comprendre et intégrer l utilité des prescripteurs Maîtriser la création d un réseau de prescripteurs C est quoi un prescripteur? Définition du prescripteur Prescripteur et ou apporteur d'affaires Modes de rétribution Réciprocité commerciale Comment trouer un prescripteur Quels sont les profils d actiité que mon client côtoie? Quels sont les interlocuteurs qui touchent mon client? Maîtriser ses produits et l enironnement de ses clients Comment gérer et fidéliser son réseau Maîtrise de fidélisation des réseaux de prescripteurs Gestion du temps consacré aux prescripteurs Notion du gagnant / gagnant Comment motier un prescripteur? Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Saez-ous que certains commerciaux assurent 100% de leurs entes grâce à leur réseau de prescripteurs! Quel est le % de otre chiffre d affaires fait grâce à des prescripteurs? Trop faible! Alors enez décourir les techniques pour ous créer un réseau de prescripteurs.

22 Techniques de la ente Organisation Les outils pour s'organiser Durée : 3.50 heures soit 0.5 journée Commercial itinérant débutant Commercial itinérant opérationnel Assistante commerciale s Saoir optimiser sa production commerciale Connaître et garder ses outils efficaces Maîtriser le plan de ente et saoir préparer son rendez-ous Liste des outils La tenue de l'agenda Planning des tâches récurrentes Cartographie de la zone de chalandise Cycle de isite des comptes attribués Prospecter des prospects et des clients Fiche de découerte de la société prospect La fiche produit Fiche de qualification d'une affaire Matrice d'aide au chiffrage Optimisation d une journée Le book commercial complet Le plan de ente en face à face La plaquette commerciale Le fichier prospects, le fichier clients, prescripteurs Identification difficultés d'organisation Brainstorming sur les difficultés organisationnelles Les traers typiques Le rapport : Temps / Argent / Efficacité commerciale Moyens d éaluations Obserations sur cas réels On dit depuis toujours que l'on reconnaît un bon ourier à la qualité de ses outils. Aez-ous de bons outils commerciaux? Les PRO ont tous des outils. Venez apprendre à ous créer les outils de os futurs succès commerciaux

23 Techniques de la ente Organisation L organisation commerciale (Les fondamentaux) Durée : 14 heures soit 2 journées Commercial Artisan - Commerçant Chef d entreprise Saoir mettre en place une organisation commerciale minimum Comprendre ce qu est un marché Gérer les étapes du processus de ente Aucun Jeux de rôles et idéo Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Jean-Pierre HANGARD ou La stratégie commerciale On eut commercialiser quoi? On eut commercer aec qui? On eut commercer sur quelle zone de chalandise? J ai quelle politique tarifaire? J ai quelles différences concurrentielles? On eut prospecter comment? Liste des outils de base Le book commercial complet La plaquette commerciale Les fiches des produits (la documentation du produit) Barème des tarifs, des remises et des marges préues Le fichier prospects, clients, prescripteurs Tenu de l'agenda commercial Planning des tâches récurrentes Cartographie de la zone de chalandise Cycle de isite des comptes attribués Fiche de découerte de la société prospect Fiche de qualification d'une affaire Matrice d'aide au chiffrage Optimisation d une journée Le plan de ente en face à face Les phases du plan d entretien Saoir définir les phases de l entretien Préparation documentaire aant l entretien Maîtriser sa présentation physique Se remémorer les infos de l entité ou de l interlocuteur Saoir se présenter Décourir le besoin Décourir les motiations Positionner la concurrence potentielle Différentier un argument, d un argument adapté Argumenter et traiter les objections L éthique et la coniction La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il?) La méthode MUCA (Breet INSPIRIS) Reformuler les points acceptés Conclure la ente Vous êtes artisan, commerçant, créateur d'entreprise, ous aez souent une culture technique mais peu, oire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour ous! On part de «zéro» et cette méthode intensie ous donnera les fondamentaux pour commercer. Je eux endre quoi? A qui? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale?

24 Techniques de la ente Fonctions Commerciales Je deiens commercial B to B Durée : 35 heures soit 5 journées Salarié motié par la fonction commerciale Demandeur d emploi Commercial débutant Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en ue d être autonome sur le plan commercial Aucun Jeux de rôles à la caméra Création d outils pédagogiques Support pédagogique remis Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Jean-Pierre HANGARD ou Le commerce is-à-is du projet d entreprise La base de l organisation commerciale La stratégie commerciale La tactique commerciale Le rôle du commercial La gestion du territoire Le fichier Clients / Prospects La corde à nœud du commercial Concept de l organisation commerciale La Fiche «Produit» type Le marché, marché cible, les prescripteurs Cas d école pour définir son fichier prospects C est quoi un client Décourir et comprendre le prospect / client Coter le poids du client La fiche client / prospect Projection du chiffre d affaires possible Le book commercial et son contenu Rédiger un compte rendu client Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets) Scénario téléphonique prise de rendez-ous prospect Le plan de ente en face à face L entretien annuel aec son client Comment qualifier un projet important Fiche affaire spécimen Préparer un entretien commercial Comprendre l autre grâce à la méthode SONCAS Les étapes psychologiques La méthode MUCA Défendre le prix, la remise c est l ennemi de la rentabilité Comment définir un tarif, le retour sur inestissement Techniques du traitement des objections o Utiliser les mots «pourquoi» «expliquez-moi cela» o Apprioiser les objections o La technique du miroir o La technique de l aïkido o La technique de l échange, du silence, de l honnêteté Tactique pour suire un projet Les étapes d une affaire (méthode SPANCO) La nomenclature de l offre commerciale Les indicateurs commerciaux et le reporting utile Vous aez souent une culture technique mais peu, oire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour ous! On part de «zéro» et cette méthode intensie ous donnera les fondamentaux pour commercer.

25 Techniques de la ente Fonctions Commerciales La fonction de Directeur Commercial Durée : 105 heures soit 15 journées Commercial senior, Chef des entes Directeur des entes Dirigeant Maîtriser les grandes tâches de la fonction Intégrer son positionnement hiérarchique Saoir manager sa force de ente Maîtriser la fonction commerciale Mise à disposition de nombreux supports Création des outils adaptés Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Jean-Pierre HANGARD La stratégie Comprendre le projet d entreprise Les objectifs financiers us par la direction générale Conceoir la stratégie commerciale Le calcul des objectifs commerciaux Décliner la stratégie en tactique commerciale Définir les moyens commerciaux Ealuer les ressources humaines nécessaires Les entes directes, les entes indirectes, les prescripteurs La zone de chalandise Les formes de contrats de partenariats L étude de marché, quand, pourquoi, comment La concurrence, qui, où, forces, faiblesses Comment et pourquoi être apprécié par sa direction générale Le management Toujours défendre le Corporate, le droit de résere Saoir se présenter, se positionner, l éthique, la coniction Le profil de son équipe, bilan annuel Différencier la hiérarchie, le rationnel, le passionnel Préparation documentaire et psycho aant un entretien Soigner sa présentation physique en toutes circonstances La méthode SONCAS adaptée au management Programmer positiement l inconscient de son interlocuteur Décourir les motiations et les non dits (La méthode MUCA) Identifier les feux erts et les feux rouges en internes Accepter, gérer et utiliser les objections comme leier L utilité de la technique du «Blanc» en réunion commerciale Les techniques de négociation et le management Préparer une réunion commerciale, une réunion de CODIR Animer et manager la réunion commerciale, participer au CODIR Recruter, intégrer, former, manager, recadrer, récompenser Les plages d accord en interne Les Outils Le calcul du chiffre d affaires Le compte d exploitation d un centre de profit Le suii financier des affaires aec calcul de probabilité Le rai book commercial complet La caractérisation et la hiérarchie des marchés ciblés Les prestations présentées sous forme de Fiche Produit Transformer un chiffre d affaires préu en courbe d efforts Les indicateurs de pilotage d une force de ente Structure et contenu d une réunion commerciale Contenu d un serice de prospection téléphonique interne Processus rigoureux de suii d une affaire sur plusieurs mois L intégration et la gestion d un CRM Le reporting amont et aal du directeur commercial.et autres à la demande Vous souhaitez deenir Directeur Commercial et ous saez qu il ne suffit par d être un bon Commercial! Cette méthode intensie ous donnera les fondamentaux du saoir, saoir être et les principaux outils pratico pratiques pour débuter dans cette fonction

26 Techniques de la ente Fonctions Commerciales La fonction de Technico Commercial Durée : 42 heures soit 6 journées Technicien s orientant ers le commerce Technico commercial débutant Commercial débutant Acquérir une culture commerciale et technique minimum d un produit, l associer aux techniques de la ente pour pouoir présenter une solution et concrétiser commercialement des affaires Aucun Le formateur intègre le produit Le formateur crée l argumentaire Test en groupe d autodiagnostic et étude de cas pratique Jeux de rôles à la caméra Création d outils pratiques Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Jean-Pierre HNAGARD ou Le rôle du technico commercial L inter actiité aec la force de ente et la technique La base de l organisation commerciale C est quoi un prospect et un client 3 types de ente, le R1 ou le R2 ou le R3 Les outils pour commercer Le rai book commercial et son contenu Scénario téléphonique appel sortant Scénario téléphonique prise de RV La fiche Produit Type Le listing des Clients et des Prospects La fiche Client / Prospect Fiche des arguments du produit Fiche de la matrice du «fichier prospects» type La fiche questionnaire client / prospect Préparer un futur entretien commercial La nomenclature de l offre commerciale C est quoi un plan de ente (Face à face) Saoir se présenter et sa société Saoir définir le besoin client Saoir définir l utilité attendue Saoir définir les motiations liées au projet Saoir cerner la concurrence Saoir présenter son produit (caractéristiques) Saoir identifier rapidement les objections majeures Saoir déelopper une argumentation adaptée Saoir présenter le prix, le défendre et le financement Saoir et oser conclure une affaire La psychologie et le commerce Décourir et comprendre le prospect / client Décourir l'enironnement et la situation personnelle Coter le poids du projet et projeter le chiffre d affaires Comprendre l autre grâce à la méthode SONCAS Les étapes psychologiques de l achat La méthode MUCA Défendre le prix, la remise est l ennemi de la rentabilité Affaires à cycle plus long Comment qualifier un projet important Rédiger un compte rendu efficace Fiche affaire spécimen (gros dossier) Les étapes d une affaire (Méthode SPANCO) Tactique pour suire un projet (Méthode VISES) Vous êtes motié par la ente, ous aez souent une culture «Dite générale» ou technique mais peu, oire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour ous! On part de «zéro» et cette méthode intensie ous donnera les fondamentaux du Technico Commercial

27 Techniques de la ente Fonctions Commerciales La pérennité de l artisan et la Relation Client Durée : 70 heures soit 10 journées sur 1 an Artisan, salarié, manager Dirigeant souhaitant anticiper une menace TPE, chef d entreprise en difficulté Saoir analyser l éolution des marchés Saoir être conaincant sur le plan conseil Saoir proposer un projet adéquat aux attentes du client, à ses motiations, à sa personnalité Maîtriser les techniques de la ente Aucun Test d autodiagnostic de l entité Supports pédagogiques fournis Etude de cas réels Atelier de création d outils à usage pratique Accompagnement en situations réelles Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Jean-Pierre HANGARD Analyser l actiité de l artisan (Fiche de qualification) Phase : Cérébrale Enseigner comment fonctionne le cereau La ue, l'ouïe, le touché pour commercer Le cereau total, la méthode Herrmann Phase : Psychologique La sociologie et le business Comment le client réagit en situation d achat Méthode SONCAS (Les profils psychologiques) Phase : Stratégie Pourquoi mettre le commerce au centre de l entreprise La stratégie, la tactique, les moyens commerciaux Liste des menaces identifiées et potentielles Vendre quoi, à qui, pourquoi, moyens financiers, RH Le marché, la concurrence, les prescripteurs Plan d action qualitatif, quantitatif, financier Phase : Outils (Créés aec l artisan) Créer les outils commerciaux indispensables Le book commercial, la plaquette commerciale La fiche produit, la fiche client, la fiche affaire Le plan d entretien en face à face Comment qualifier un projet important Le deis commercialement conaincant Le scénario de prise de rendez-ous par téléphone La pertinence du système d information Transformer le CA préu en actions commerciales Phase : Techniques de la ente Les techniques de la ente, de «closing» Méthode de ente MUCA copyright INSPIRIS La gestion du face à face aec le prospect / client L argumentation financière et la défense du prix Phase : Marketing Etude de marché light Les attentes en consultant des clients et des prospects La position de la concurrence, l aantage concurrentiel Salons test, site web à optimiser, phoning de test Phase : Commercialisation L action commerciale qui fait endre La prise de rendez-ous Comment préparer un entretien commercial L analyse du besoin client et définition de l offre La soutenance de l offre et la négociation commerciale La relance des deis remis au prospect Défendre le prix, la remise l ennemi de la rentabilité Le maintien de la relation client après la signature La conjoncture économique et ou la concurrence mettent en difficulté otre société. Vous ous posez des questions! Cette méthode intensie ous donnera les fondamentaux pour repenser otre organisation commerciale.

28 Techniques de la ente Diers La souffrance au traail Durée : 14 heures soit 2 journées Manager Dirigeant d entreprise Assurer le bien-être des salariés Acquérir des outils de détection et des moyens d action contre la souffrance au traail Apaiser les relations et les conflits Améliorer les résultats et réduire les coûts Aucun Limiter la souffrance au traail Gérer les Ressources Humaines Optimiser les performances Apaiser le contexte psychologique et relationnel de l entreprise Fidéliser et motier les salariés Réduire l absentéisme et le turn-oer Lutter contre le harcèlement et la maltraitance Accompagner la réglementation sociale Le «Saoir être» et l éthique dans l entreprise Manager contre le mal être dans les organisations Ecouter et motier ses subordonnés Eiter les impasses de l éaluation Rationnaliser ses stratégies Programmer l organisation du traail Améliorer les résultats de l entreprise Réduire le coût financier de la souffrance au traail Acquérir des outils de détection et des moyens d action Assurer le bien-être des collaborateurs Etudes de cas pratiques Création d outils pratiques Mise en situation Moyens d éaluations Obserations sur cas réels Vous êtes manager ou dirigeant soucieux de la santé de os collaborateurs, et ous saez que le mal-être nuit graement aux performances de l entreprise... Vous oulez acquérir et donner à os équipes des outils de détection et des moyens d action contre la souffrance au traail... Vous accompagnez la réglementation sociale, et souhaitez donner une base scientifique à otre éthique d entreprise