Témoignage utilisateur. Groupe HG Automobiles

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1 Témoignage utilisateur Groupe HG Automobiles Equipé du DMS Sage icar, V12Web, pilote Module financement Kevin Ginisty Directeur Groupe Novembre 2012

2 En bref Le Groupe HG Automobiles distribue les marques Ford, Land-rover, Mazda, Suzuki et Kia dans l Oise, le Val d Oise et la Seine et Marne. Le Groupe se compose aujourd hui de 8 concessions et représente 160 collaborateurs. Créée en octobre 1999 et gérée par Messieurs Sidy Diallo, Hubert Ginisty et Patrick Bilan, la société devient un véritable Groupe au fil des années et des ouvertures de sites. En 2003, lorsqu Hubert Ginisty prend le contrôle du Groupe, la volonté est alors clairement exprimée : restructurer, redéployer et développer l activité à force de travail et de méthodes modernes de management orientées principalement sur la satisfaction du client et sur ses attentes en matière de service. Aujourd hui, Monsieur Kevin Ginisty assure la direction du Groupe. Chiffres clés 160 collaborateurs 8 sites 50 utilisateurs V12Web Avec V12Web : taux de transformation de 1 commande pour 3 offres VN vendus par an VO / VD vendus par an / de financement par mois avant le module financement / de financement par mois avec le module financement Bénéfices V12Web Un réel support de l activité commerciale Une meilleure gestion des stocks Un professionnalisme renforcé Une meilleure politique de fidélisation Une réelle capacité de management Le projet Le Groupe HG Automobile a choisi la solution DATAFIRST CRM V12Web en avril Le déploiement du projet a duré environ 6 mois durant lesquels les interfaces entre le DMS icar de Sage et V12Web ont été développées. La mise en œuvre effective du logiciel a eu lieu en septembre 2011 et c est en novembre 2011 après une phase de rectification des erreurs qu il a vraiment été opérationnel. L interface entre DMS et CRM fonctionne aujourd hui dans un sens : les informations saisies dans le DMS descendent dans V12Web et l interface dans l autre sens se fait manuellement.

3 Pour Kevin Ginisty, Directeur du Groupe, V12Web est «un logiciel qui a beaucoup de puissance et qu il faut savoir utiliser». Pour lui, le challenge est réussi puisque de son utilisation, il en retire de véritables bénéfices pour ces concessions. Un réel support de l activité commerciale et une meilleure gestion des stocks «Alors que le marché est en baisse de 11 %, nous sommes restés à 0 % et cela doit être en partie grâce à V12Web.», explique Kevin Ginisty. En effet, V12Web permet une meilleure efficacité de l action commerciale : «Grâce à l interface avec AUTOVISTA (Anciennement EurotaxGLASS S), le vendeur n a plus besoin d aller chercher dans les stocks, de configurer le véhicule et de rentrer toutes les options car le prix final du véhicule lui est déjà donné». Pour Kevin Ginisty : «C est donc un gain de temps énorme pour le vendeur». Les vendeurs gagnent également du temps grâce au système de numérisation des documents intégré dans le CRM V12Web. Ainsi, la transmission inter-sites des documents administratifs s en voit plus efficace et rapide. De plus : «V12Web augmente les ventes sur stock par rapport aux ventes sur commande grâce au système de choix alternatif qui pousse à vendre du stock». Par ailleurs, Kevin Ginisty constate que «le panier moyen d une vente a augmenté dans V12Web. En effet, les prestations complémentaires telles que les éléments du pack de frais de mise à la route (gravages, extensions de garanties ) apparaissent plus clairement dans le logiciel lors du processus de l offre et sont ainsi mieux vendues.» Un professionnalisme renforcé Grâce au gain de temps que permet V12Web, les vendeurs apportent une meilleure qualité de service aux clients et le Groupe renforce ainsi son image de professionnel sur le marché. Kevin Ginisty précise : «Les vendeurs ont gagné en qualité sur les offres commerciales et les bons de commande et ils avouent le gain de temps que V12Web leur procure». Une meilleure politique de fidélisation Pour Kevin Ginisty : «Aujourd hui V12Web nous aide à fidéliser les clients de notre portefeuille et on arrête la communication de masse». Avec le module marketing, Kevin Ginisty a automatisé son plan de fidélisation clients en programmant l envoi de relances sur 5 ans par des canaux et supports de diffusion différents. Il constate donc que : «La planification des relances par et par sms est très intéressante. Nous avons la possibilité de personnaliser le message et de donner l impression au client que c est son vendeur qui lui écrit.»

4 De plus, il précise que «l analyse des sources de leads marketing (sourcing) renseignées dans V12Web permet de bien choisir les canaux de diffusion afin de renforcer le trafic en concession.» De cette manière, les campagnes marketing sont d autant plus performantes. Une réelle capacité de management Avec V12Web, il est plus facile de manager ses équipes commerciales car la direction a les moyens de suivre en détail l activité des vendeurs. Kevin Ginisty explique : «Avant V12Web, le manager demandait à ses vendeurs combien de commandes ils pensaient générer dans la journée. Aujourd hui, grâce au listing des opportunités, les affaires en cours de chaque vendeur sont entièrement suivies. L approche est complètement différente, le manager bénéficie d une véritable base de données qui lui permet d optimiser son management et d animer des réunions numériques avec vidéo projecteur de manière plus professionnelle». Conclusion sur le projet V12Web a été développé par des hommes de terrain du secteur automobile, et pour Kevin Ginisty cela s en ressent : «c est le logiciel qui s adapte à l homme et non pas l homme qui s adapte au logiciel.» V12Web respecte les étapes du processus de vente d un véhicule, de la découverte d un modèle à la vente finale : «on ne demande pas à un client son nom et son prénom avant même de lui avoir parlé d une voiture et c est dans ce sens-là que V12Web a été bien construit». Pour Kevin Ginisty, 3 idées majeures résultent du projet V12Web : «Pour nous cela a été la révolution du papier au numérique. En 2012, il n était plus envisageable d acheter une voiture et de recevoir un bon de commande papier». «V12Web permet une traçabilité de qui a fait quoi et on sait ainsi où on va. Cela permet d avoir des perspectives d évolutions qui sont différentes de celles qu on aurait si on travaillait encore sur du papier». «V12Web est un outil qui mérite d y consacrer du temps et qui est vraiment utile quand on y met les moyens au départ». Il évoque également une progression du logiciel sur les outils statistiques : «V12Web n est pas assez complet au niveau des tableaux de bord ; il faudrait un outil de statistiques indépendant qui fonctionne avec des requêtes.»

5 Module financement En tant que pilote, Kevin Ginisty est satisfait de ce que lui apporte le module financement qui offre une solution dans les ventes de services périphériques. Il s intègre au process de vente et propose un service financement adapté au client. En termes de chiffres : «On réalisait de financement par mois avant l installation du module et on en réalise aujourd hui (+63 %)». Dans le Groupe HG Automobiles, il y a 2 Responsables du financement (Finance & Insurance Manager) pour 8 sites et ils ont désormais accès à toutes les offres réalisées sur tous les sites. Pour Kevin Ginisty : «L objectif est d établir une proposition de financement pour chaque offre.» Les F&I font revenir les clients en concession en les relançant par téléphone et en leur proposant une offre de crédit : 51 % de taux de transformation depuis septembre.

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