Achat. Vente. Management

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1 Achat Vente Management

2 2014 s inscrit dans une période difficile pour beaucoup d entreprises et de salariés : Comment manager des équipes diverses, toujours plus exigeantes, en quête de sens et de motivation? Comment continuer à vendre, à défendre les prix et la marge dans un contexte de crise? Comment acheter au mieux, en mesurant les risques, dans un contexte de hausse des matières premières et des coûts de main d œuvre? Ces questions, et bien d autres, sont celles que se posent nos clients et qui trouvent leurs réponses dans nos formations. Notre promesse : «Former autrement pour former mieux» veut dire que sur le fond, nous collons à l actualité, nous proposons des programmes modernes que vos équipes ne trouveront pas ailleurs ; et que nous enseignons les pratiques de demain pour que vous puissiez les mettre en œuvre dès aujourd hui. Sur la forme, nos approches pédagogiques innovantes, expertes, hautement interactives et expérientielles nous permettent de garantir une meilleure compréhension et rétention des messages, un meilleur ancrage des pratiques et des réflexes. En 2014, nous apportons plus que jamais des réponses concrètes aux questions que vous vous posez, sans chichi et sans blabla. Plus que des formations, vous trouverez chez nous des boîtes à outils et des entraînements intensifs qui changent réellement les comportements et les résultats. Les preuves que nous tenons nos promesses se trouvent dans les programmes ci-après. Parcourez-les et laissez-vous tenter. A très bientôt, dans l un de nos centres de Edito Richard BOURRELLY Directeur Pédagogique de DIFFERaNCES jemeforme@differances.fr >

3 Sélection «Méthodes et outils des acheteurs» Sommaire Ce qui rend nos formations efficaces... p.5 Négociation Achat..... p.6 Décomposition des coûts et optimisation de la valeur pour le client p.7 Processus Achat et bonnes pratiques des acheteurs... p.8 Sélection «Vendre et Négocier en temps de crise» Vendre par les bénéfices..... p.11 Développez votre pouvoir de persuasion et d influence..... p.12 Négocier en situation difficile... p.13 Sélection «Devenir un Manager-leader Incontournable» Agir efficacement sous pression..... p.15 Gagner en impact et en leadership... p.16 Managez votre hiérarchie p.17 jemeforme@differances.fr >

4 1. Des formations ancrées dans le réel Ce qui rend nos Formations efficaces Nos formations sont constamment actualisées pour répondre aux questions que se posent les opérationnels d aujourd hui. Nos experts, de par leurs missions en entreprises, sont au cœur des enjeux les plus actuels. Nous enseignons les méthodes et outils de demain, pour qu ils vous apportent un avantage dès aujourd hui. 2. La pédagogie comme clé de voûte de notre action Non à la lecture interminable de présentations Powerpoint! Innovantes, participatives, ludiques ou encore sportives, nos méthodes sont imprégnées des dernières avancées en matière d andragogie (pédagogie pour adultes). Nous apportons un soin tout particulier à la formalisation de nos messages et de nos apports. Interactives toutes nos formations comprennent de nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux pédagogiques ou simulations A l issue de la formation, un classeur complet est remis aux stagiaires. Il comprend : Les apports de la formation, des exemples, des modèles Des espaces de prise de notes, des fiches pratiques Une bibliographie complète et des lectures pour aller encore plus loin 3. Des formateurs experts dans leur domaine Notre Recette 0 % de théorie inutile 30 % d outils concrets directement applicables 70 % d entraînements pratiques Inscription (vous ne payez rien avant la formation) Sabrina Beaufils jemeforme@differances.fr Nos animateurs sont sélectionnés pour leur expertise dans les domaines qu ils enseignent. Ils s appuient sur un parcours professionnel probant et riche d exemples et d illustrations. Formés à la pédagogie, ils sont des animateurs reconnus et appréciés. Ils prennent le soin de s adapter à leur groupe et de répondre aux attentes individuelles. 4. Des centres de formation exceptionnels DIFFERaNCES anime la majeure partie de ses formations à Paris. Parce que nous voulons le meilleur pour nos clients, nous avons choisi des lieux de prestige, fonctionnels, équipés et faciles d accès. 5. Les + de nos formations Parce qu une formation ce n est pas simplement ce qui se passe dans une salle à un instant «t», nous incluons dans toutes nos formations des + uniques : 1 webinaire d introduction qui permet de gagner du temps pendant la formation 2 déjeuners-débats avec des opérationnels experts de la thématique abordée en formation (Dirigeants, directeurs commerciaux, directeurs achat, DRH,...) 2h de coaching individuel après la formation que chacun peut solliciter à son gré, pour aborder avec son formateur l application terrain des apports de la 1 livre, souvent écrit par le formateur, complément indispensable de la jemeforme@differances.fr >

5 Sélection «Méthodes et outils des acheteurs» Négociation Achat Comment parvenir à un résultat gagnant en toute circonstance? Formation de 2 jours 990 HT par personne* 2 & 3 Juin 2014 p.6 Décomposition des coûts et optimisation de la valeur pour le client Comment optimiser de la valeur pour le client? Formation de 2 jours 990 HT par personne* 9 & 10 Juin 2014 p.7 Processsus Achat et bonnes pratiques des acheteurs Comment maximiser la valeur tout au long du processus achat? Formation de 2 jours 990 HT par personne* 12 & 13 Juin 2014 p.8 Responsable Pédagogique Après une carrière d acheteur, de responsable des achats, puis de directeur des achats, Julien Beaumont devient consultant formateur et coach pour les entreprises et organisations. Ses expériences professionnelles, son approche et ses certifications font de lui un formateur compétent et reconnu dans le domaine des achats. Julien Beaumont est ingénieur généraliste, il s est formé à l ESSEC et à l Ecole de Coaching de Paris. * À partir de jemeforme@differances.fr >

6 Plus d informations Durée 2 jours Paris Intramuros- proche gares Lieu-Dates 2 et 3 juin 2014 Public concerné Prix par personne Acheteurs, Responsable Achats, toute personne en charge de la construction de la stratégie prix pour toute inscription avant le 30/04/2014 Les 5+ de cette formation Négociation Achat Comment parvenir à un résultat gagnant en toute circonstance? - 15 jours avant la formation - Webinaire d'introduction (45 minutes) Présentation du formateur et des participants. Présentation du programme. Recueil approfondi des attentes individuelles des participants. 1 ères notions importantes, définitions et fondamentaux. Atelier-focus n 1 - Jour 1- Quelles sont les techniques de négociation qui marchent? Activité de découverte : jeu de la ligne "Qu'estce qu'une bonne négociation?" Boîte à Outils : 3 points de vigilance avant d'entrer en négociation. Atelier collectif : 5 stratégies de négociation possibles en cas d intérêts contradictoires. Contenu pédagogique : argumenter / demander / manipuler. Lien entre négociation et résistance. Boîte à Outils : négociation raisonnée, offensive, gagnant gagnant, défensive... Entraînement : état des lieux et plan d'action à mettre en place pour les prochaines négociations. Directeur Achats sur le thème Que veut dire performance achat aujourd hui? Atelier-focus n 2 Comment se préparer à mener une négociation gagnante? Activité de découverte : se fixer des objectifs de négociation ambitieux ET réalistes. Boîte à Outils : méthodologie pour établir des objectifs / Jusqu où puis-je aller? Atelier collectif : main gagnante "qu'est-ce qu'un bon argument?" Contenu pédagogique : comment dérouler et économiser ses arguments? Contenu pédagogique : types de concessions ; incidence de la vitesse des concessions sur la négociation. Boîte à Outils : 2 outils pour bien mener la négociation. Entraînement : préparation individuelle de la prochaine négociation prévue pour les apprenants. Debrief individuel par le - Jour 2- Atelier-focus n 3 Comment obtenir le maximum lors de la négociation? Activité de découverte : reconstitution des 4 phases de la négociation et des points clés de chaque étape. Contenu pédagogique : timing de la négociation, gestion du temps, ordre du jour. Boîte à Outils : techniques de persuasion. Boîte à Outils : techniques de mise sous pression. Atelier collectif : formuler une demande, formuler une concession Entraînement : simulations de négociations en face à face et en trio training. Debrief individuel. Chef d Entreprise sur le thème Qu'est-il possible de négocier en temps de crise? Atelier-focus n 4 Comment améliorer son profil de négociateur? Activité de découverte : styles de négociateurs. Boîte à Outils : 3 axes du profil de négociateur - relation, équité, stratégie Atelier collectif : développer son talent de négociateur. Contenu pédagogique : négocier avec les 6 profils de négociateurs (stratège, médiateur, politique, diplomate, manipulateur, séducteur). Entraînement : simulations de négociations en face à face et en trio training. Debrief individuel et personnalisé du formateur Plans d actions individuels, pour implémenter, sur le terrain, les apports de la - Après la formation - 2h de coaching individuel avec Julien BEAUMONT, votre 1. Une pédagogie ludique, interactive et des entraînements poussés. 2. Un webinaire d introduction avant la 3. 2 déjeuners-débats avec un Directeur Achat et un Chef d Entreprise. 4. A l issue de la formation, 2 heures de coaching individuel avec Julien BEAUMONT, votre 5. Inclus : Méthodes et astuces pour mieux négocier, Richard BOURRELLY, Eyrolles Editions d Organisation, le complément idéal de cette Objectifs de la formation 1. Préparer vos négociations grâce à une méthode simple et efficace 2. Mener le processus de négociation, étape par étape 3. Négocier en toute sérénité (en maîtrisant chaque élément de négociation) 4. Adopter les stratégies adéquates pour obtenir le maximum lors de vos négociations 5. Optimiser la relation grâce aux différents profils de négociateurs Pédagogie employée Interactive et participative. Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de rôles, simulations. 0 % de théorie inutile, 30 % d outils concrets directement applicables, 70 % d entraînements pratiques. Document pédagogique remis aux stagiaires : un manuel complet comprenant les apports de la formation, des espaces de prise de notes, des fiches pratiques et une bibliographie complète. Votre Formateur Après une carrière d acheteur, de responsable des achats, puis de directeur des achats, Julien Beaumont devient consultant formateur et coach pour les entreprises et organisations. Ses expériences professionnelles, son approche et ses certifications font de lui un formateur compétent et reconnu dans le domaine des achats. Julien Beaumont est ingénieur généraliste, il s est formé à l ESSEC et à l Ecole de Coaching de Paris. -6-

7 Plus d informations Décomposition des coûts Comment optimiser la valeur pour le client? - 15 jours avant la formation - Webinaire d'introduction (45 minutes) Présentation du formateur et des participants. Présentation du programme. Recueil approfondi des attentes individuelles des participants. 1 ères notions importantes, définitions et fondamentaux. Atelier-focus n 1 - Jour 1- Quels leviers pour optimiser la valeur pour le client final? Activité de découverte de la construction du consentement à payer : valeur d usage/valeur symbolique/ effet de rareté. Boîte à Outils : la méthode itérative de définition du couple produit/prix. Contenu pédagogique : les aspérités à apporter à l offre. Notions de DETTE et de DON. Entraînement : les apprenants travaillent sur l application de la session en termes de valeur pour leur entreprise et sur les conséquences concrètes pour eux. Débriefings individuels et personnalisés. Directeur Achats sur le thème Impacts de la décomposition des coûts sur le processus achat Atelier-focus n 2 Comment assurer la conception à coût objectivé? Boîte à Outils : éléments de composition d un prix de revient (frais influençables et frais fixes). Atelier collectif : les principaux ratios. Coût marginal, seuil de rentabilité, méthode des coûts complets. Contenu pédagogique : objectifs d économies et de gains sur achats par le croisement demande client/prix de revient. Entraînement : atelier d étude de cas. Boîte à Outils : méthodes pour obtenir la décomposition des coûts fournisseurs. Atelier collectif : lien entre valeur client et valeur achats. Etude de cas. Entraînement : les apprenants travaillent sur l application concrète de la session à travers un produit de leur gamme. - Jour 2- Atelier-focus n 3 Comment optimiser la consultation des fournisseurs? Activité de découverte : les techniques de mise en concurrence des fournisseurs. Choisir la bonne usine pour le bon produit. Gérer les changements coûts / volumes. Boîte à Outils : grille d appel d offres pertinente. Boîte à Outils : grille de dépouillement et de comparaison des offres. Points d attention au contrôle de l offre fournisseur. Boîte à Outils : méthode itérative de définition du couple produit/prix. Atelier collectif : analyse de la valeur et de l évolution du cahier des charges durant l appel d offres. Débriefings individuels et personnalisés. Directeur Commercial sur le thème Décomposition des coûts et négociation Atelier-focus n 4 Comment gagner en efficacité avec les outils de réduction de coûts? Boîte à Outils : leviers de la négociation Achat. Les questions à poser aux fournisseurs. Atelier collectif : modèle de coûts (Cost Model) en partant du compte de résultat. Contenu pédagogique : sources d infos disponibles, comprendre les lignes de coûts, analyse des leviers de réduction de coûts. Atelier collectif : détermination de la stratégie de négociation adaptée aux leviers utilisés. Entraînement : simulations de négociation achat en face-à-face, débriefings individuels et personnalisés. Plans d actions individuels, pour implémenter, sur le terrain, les apports de la - Après la formation - 2h de coaching individuel avec Julien BEAUMONT, votre Durée 2 jours Paris Intramuros- proche gares Lieu-Dates 9 et 10 juin 2014 Prérequis Public concerné Prix par personne Expérience opérationnelle en achats, ventes ou direction générale d entreprise Acheteurs, Responsable Achats, toute personne en charge de la construction de la stratégie prix Les 5+ de cette formation 1. Une pédagogie ludique, interactive et des entraînements poussés. 2. Un webinaire d introduction avant la 3. 2 déjeuners-débats avec un Directeur Achats et un Directeur Commercial. 4. A l issue de la formation, 2 heures de coaching individuel avec Julien BEAUMONT, votre 5. Inclus un livre offert en complément idéal de cette Objectifs de la formation 1. Savoir cerner les paramètres de formation d un coût de revient et d un prix. 2. Maîtriser l outil de la décomposition des coûts pour : a. Optimiser la valeur pour le consommateur. b. Renforcer les leviers de négociation. c. Atteindre vos objectifs de rentabilité et de rotation dans un contexte de prix de vente imposé par le marché. d. Construire une politique produit/prix offensive et pérenne. Pédagogie employée Interactive et participative. Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de rôles, simulations. 0 % de théorie inutile, 30 % d outils concrets directement applicables, 70 % d entraînements pratiques. Document pédagogique remis aux stagiaires : un manuel complet comprenant les apports de la formation, des espaces de prise de notes, des fiches pratiques et une bibliographie complète. Votre Formateur Après une carrière d acheteur, de responsable des achats, puis de directeur des achats, Julien Beaumont devient consultant formateur et coach pour les entreprises et organisations. Ses expériences professionnelles, son approche et ses certifications font de lui un formateur compétent et reconnu dans le domaine des achats. Julien Beaumont est ingénieur généraliste, il s est formé à l ESSEC et à l Ecole de Coaching de Paris pour toute inscription avant le 30/04/2014

8 Plus d informations Processus Achat et bonnes pratiques des acheteurs Comment maximiser la valeur tout au long du processus achat?» - 15 jours avant la formation - Webinaire d'introduction (45 minutes) Présentation du formateur et des participants. Présentation du programme. Recueil approfondi des attentes individuelles des participants. 1 ères notions importantes, définitions et fondamentaux. Atelier-focus n 1 - Jour 1- Quelles sont les 9 étapes du processus achat? Activité de découverte : reconstitution en petits groupes des 9 étapes du processus achat. Contenu pédagogique : enjeux, outils et logique de chaque étape du processus achat. Boîte à Outils : méthode de catégorisation du portefeuille et comment mieux appréhender le processus achat de chaque segment. Atelier individuel : chaque apprenant effectue la catégorisation de son portefeuille. Atelier-focus n 2 Quelles sont les réalités du métier d'acheteur? Activité de découverte : jeu d'autodérision. Définition de la mission, des objectifs de l'acheteur ainsi que des raisons d'être du service achat. Contenu pédagogique : spécificités des différents types d'acheteurs : directeur achats, acheteur opérationnel, acheteur niveau groupe, niveau local, acheteur unique... Valeur ajoutée d un acheteur au fil du processus achats. Caractéristiques d'un service achat performant. Boîte à Outils : 3 tableaux de bord du pilotage du service achat. Atelier collectif : gestion des dépenses de l entreprise par rapport à l engagement vis-à-vis d un fournisseur. Contenu pédagogique : différence entre suivi des engagements et suivi des factures. Le processus décisionnel : qui décide aux achats (le prescripteur ou l acheteur ou )? Boîte à Outils : matrice des engagements. Directeur Achats sur le thème Que signifie être un bon acheteur aujourd'hui? Comment piloter efficacement Atelier-focus n 3 la consultation achats? Activité de découverte : lecture et analyse d'appels d'offre. Contenu pédagogique : sourcing, demandes d informations, dossiers de consultations d appel d offre. Entraînement : entraînement filé tout au long de l'atelier focus "lancez un appel d'offres!" Contenu pédagogique : piloter la consultation des achats : comment lancer un appel d offre, les documents à joindre, les tableaux d analyse des offres, comment sélectionner ses fournisseurs, comment gérer le temps, comment les informer, comment sécuriser le projet? Boîte à Outils : comment optimiser le coût total des achats dans une optique de satisfaction du client interne : faire le meilleur choix pour l entreprise. -8-

9 Atelier-focus n 4 Atelier-focus n 5 Comment adopter et appliquer les meilleures stratégies achats? Activité de découverte : comment affiner la stratégie déterminée par la catégorie de son achat? Atelier collectif puis individuel : comment décliner la stratégie d entreprise en stratégie achat? Contenu pédagogique : les différents risques. Gestion des fournisseurs et du panel : développer son attractivité. 20 principales stratégies achats par segment. Actions de réduction de coûts vis-à-vis des fournisseurs. Boîte à Outils : 5 étapes pour passer sa stratégie au peigne fin. Entraînement : présentation d un dossier de sélection fournisseur à un comité de direction. Plus d informations Processus Achat et bonnes pratiques des acheteurs (suite) - Jour 2- Comment effectuer une analyse pertinente des besoins internes et du marché? Activité de découverte : analyse comparative de cahiers des charges. Atelier collectif : comment accompagner le prescripteur dans la formation de son besoin? Entraînement : cas filé tout au long de l'atelier focus "rédigez un cahier des charges!" Contenu pédagogique : notion d analyse de la valeur : choisir la meilleure solution compte tenu des coûts (TCO). Notions de marketing achat, le lien entre besoin et marché, l analyse des contraintes interne et externe. Chef d Entreprise sur le thème Comment mener une négociation aujourd'hui? Atelier-focus n 6 Comment gérer au mieux les risques juridiques? Activité de découverte : analyse de contrats. Contenu pédagogique : les points essentiels du contrat : quelles sont les principales clauses à sécuriser? Comment négocier les contrats? Plans d actions individuels, pour implémenter, sur le terrain, les apports de la - Après la formation - 2h de coaching individuel avec Julien BEAUMONT, votre Durée 2 jours Paris Intramuros- proche gares Lieu-Dates 12 et 13 juin 2014 Public concerné Prix par personne Acheteurs, Responsable Achats, toute personne en charge de la construction de la stratégie prix pour toute inscription avant le 30/04/2014 Les 5+ de cette formation 1. Une pédagogie ludique, interactive et des entraînements poussés. 2. Un webinaire d introduction avant la 3. 2 déjeuners-débats avec un Directeur Achats et un Chef d Entreprise. 4. A l issue de la formation, 2 heures de coaching individuel avec Julien BEAUMONT, votre 5. Inclus : Méthodes et astuces pour mieux négocier, Richard BOURRELLY, Eyrolles Editions d Organisation, le complément idéal de cette Objectifs de la formation 1. Expliquer avec précision les rôles, objectifs et tâches de l'acheteur et du service achats 2. Conduire une consultation achats avec succès 3. Découvrir les besoins réels de vos clients internes et les satisfaire 4. Analyser le marché des produits et des fournisseurs 5. Appliquer les meilleures stratégies achats selon le contexte 6. Anticiper l'ensemble des risques liés aux achats 7. Obtenir le maximum lors de vos négociations 8. Comprendre un contrat et maîtriser les clauses et les pratiques pour écarter les risques juridiques 9. Effectuer le suivi performance fournisseur Pédagogie employée Interactive et participative. Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de rôles, simulations. 0 % de théorie inutile, 30 % d outils concrets directement applicables, 70 % d entraînements pratiques. Document pédagogique remis aux stagiaires : un manuel complet comprenant les apports de la formation, des espaces de prise de notes, des fiches pratiques et une bibliographie complète. Votre Formateur Après une carrière d acheteur, de responsable des achats, puis de directeur des achats, Julien Beaumont devient consultant formateur et coach pour les entreprises et organisations. Ses expériences professionnelles, son approche et ses certifications font de lui un formateur compétent et reconnu dans le domaine des achats. Julien Beaumont est ingénieur généraliste, il s est formé à l ESSEC et à l Ecole de Coaching de Paris. -9-

10 Sélection «Vendre et Négocier en temps de crise» Vendre par les bénéfices Replacez le client au centre de votre démarche commerciale Formation de 2 jours 990 HT par personne* 2 & 3 Juin 2014 p.11 Développez votre pouvoir de persuasion et d influence Comment convaincre et influencer même les interlocuteurs les plus aguerris? Formation de 2 jours 990 HT par personne* 17 & 18 Juin 2014 p.12 Négocier en situation difficile Préparez et menez vos négociations commerciales avec méthode Formation de 2 jours 990 HT par personne* 19 & 20 Juin 2014 p.13 Responsable Pédagogique Après une carrière comme commercial, manager commercial, acheteur, directeur des achats et comme chef d entreprise, Richard BOURRELLY a orienté sa carrière vers la pédagogie des adultes et la formation professionnelle. Expert des pédagogies ludiques et participatives, il est un formateur reconnu est apprécié. Ses ouvrages «Méthodes et astuces pour mieux négocier» ; «Votre profil de négociateur» ; «La bible de l efficacité professionnelle» ; «Jeux et outils pour conduire le changement» Eyrolles Editions, comptent parmi les plus vendus de leur catégorie. * À partir de jemeforme@differances.fr >

11 Plus d informations Durée 2 jours Paris Intramuros- proche gares Lieu-Dates 2 et 3 juin 2014 Public concerné Prix par personne Commerciaux, Vendeurs Directeurs Commerciaux Chefs d Entreprise pour toute inscription avant le 30/04/2014 Les 5+ de cette formation Vendre par les bénéfices Replacez le client au centre de votre démarche commerciale - 15 jours avant la formation - Webinaire d'introduction (45 minutes) Présentation du formateur et des participants. Présentation du programme. Recueil approfondi des attentes individuelles des participants. 1 ères notions importantes, définitions et fondamentaux. Atelier-focus n 1 - Jour 1- Comment préparer et structurer un entretien de vente? Atelier-focus n 3 - Jour 2- Comment vendre par les Bénéfices du client? Contenu Pédagogique : comment replacer le Bénéfice-client au centre de notre démarche? Boîte à Outils : argumentation «BAC» par les Bénéfices. Entraînement sur les techniques d argumentation : Jeu «Deux minutes pour convaincre». Entraînement : simulations d entretiens de vente en mode trio-training et débriefings individuels et personnalisés. 1. Une pédagogie ludique, interactive et des entraînements poussés. 2. Un webinaire d introduction avant la 3. 2 déjeuners-débats avec un Directeur Commercial et un Directeur Achats. 4. A l issue de la formation, 2 heures de coaching individuel avec Richard BOURRELLY, votre 5. Inclus : Méthodes et astuces pour mieux négocier, Richard BOURRELLY, Eyrolles Editions d Organisation, le complément idéal de cette Objectifs de la formation 1. Préparer et mener un entretien commercial structuré et efficace, centré sur les attentes de vos clients. 2. Vendre une solution plutôt qu un produit, vendre par les bénéfices du client. 3. Argumenter et traiter les objections positivement. 4. Sortir des impasses et des situations difficiles. Boîte à Outils : check-list de Préparation. Activité de découverte de la structure d un entretien de vente : atelier «Les familles mélangées». Contenu Pédagogique : étapes d un entretien de vente, attentes du client, compétences-clés du vendeur. Directeur Commercial sur le thème Comment la crise change-t-elle les habitudes de vente? Atelier-focus n 2 Comment découvrir 110 % des besoins du client? Boîte à Outils : «la Tour de Babel» du client pour monter dans ses enjeux. Boîte à Outils : l iceberg du questionnement. Boîte à Outils : la Formule Magique de l Ecoute Active. Entraînement : simulations d entretiens de vente en mode trio-training et débriefings individuels et personnalisés. Directeur Achats sur le thème Comment la crise change-t-elle les comportements d achat? Atelier-focus n 4 Comment traiter les objections et conclure la vente rapidement? Boîte à Outils : la méthode «TOP» de traitement des objections en 4 temps. Entraînement au traitement des objections : «Jeu de l inventeur». Boîte à Outils : 5 modes de conclusion. Entraînement : simulations d entretiens de vente en mode trio-training sur la base de cas réels et problématiques apportés par les participants. Débriefings individuels et personnalisés. Plans d actions individuels, pour implémenter, sur le terrain, les apports de la - Après la formation - 2h de coaching individuel avec Richard BOURRELLY, votre Pédagogie employée Interactive et participative. Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de rôles, simulations. 0 % de théorie inutile, 30 % d outils concrets directement applicables, 70 % d entraînements pratiques. Document pédagogique remis aux stagiaires : un manuel complet comprenant les apports de la formation, des espaces de prise de notes, des fiches pratiques et une bibliographie complète. Votre Formateur Après une carrière comme commercial puis manager commercial, acheteur puis directeur des achats et comme chef d entreprise, Richard BOURRELLY enseigne les techniques de vente et de négociation dans les entreprises les plus performantes et les plus grandes écoles. Expert des pédagogies ludiques et participatives, il est l auteur de «Méthodes et astuces pour mieux négocier» et «Votre profil de négociateur», Eyrolles - Editions d Organisation. -11-

12 Développez votre pouvoir de persuasion et dʼinfluence Comment convaincre et influencer, même les interlocuteurs les plus aguerris? - 15 jours avant la formation - Webinaire d'introduction (45 minutes) Présentation du formateur et des participants. Présentation du programme. Recueil approfondi des attentes individuelles des participants. 1 ères notions importantes, définitions et fondamentaux. Atelier-focus n 1 - Jour 1- Comment argumenter pour convaincre? Activité de découverte : jeu «Les leviers de la persuasion». Boîte à Outils : triangle d Aristote. Boîte à Outils : argumentation par les bénéfices. Entraînement sur les techniques d argumentation : jeu «2 minutes pour convaincre». Directeur Commercial sur le thème Comment convaincre sans aller trop loin? Atelier-focus n 2 Comment traiter les objections efficacement et définitivement? Contenu Pédagogique : le comportement assertif. Entraînement : mini-jeux de rôles d assertivité. Boîte à Outils : Traitement Positif des Objections. Entraînement sur le traitement des objections : jeu de l inventeur. Atelier-focus n 3 - Jour 2- Plus d informations Comment s'adapter au profil de son interlocuteur? Contenu pédagogique : quelques apports de la PNL. Boîte à Outils : les 6 profils de négociateurs. Entraînement : simulations de négociation face à différents profils. Débriefings individuels et personnalisés. Chef d Entreprise sur le thème Comment convaincre en situation difficile? Atelier-focus n 4 Comment identifier et contrer une technique de manipulation? Boîte à Outils : technique du pied dans la porte. Boîte à Outils : technique de la porte au nez. Boîte à Outils : engagement et cohérence. Contenu pédagogique : principe de soumission à l autorité. Contenu pédagogique : l effet de halo positif Entraînements : exercices d application des différentes techniques de manipulation sur des cas de négociation. Plans d actions individuels, pour implémenter, sur le terrain, les apports de la - Après la formation - 2h de coaching individuel avec Richard BOURRELLY, votre Durée 2 jours Paris Intramuros- proche gares Lieu-Dates 17 et 18 juin 2014 Public concerné Prix par personne Les 5+ de cette formation 1. Une pédagogie ludique, interactive et des entraînements poussés. 2. Un webinaire d introduction avant la 3. 2 déjeuners-débats avec un Directeur Commercial et un Chef d Entreprise. 4. A l issue de la formation, 2 heures de coaching individuel avec Richard BOURRELLY, votre 5. Inclus : Votre profil de négociateur, Richard BOURRELLY, Eyrolles Editions d Organisation, le complément idéal de cette Objectifs de la formation 1. Utiliser les leviers de la persuasion pour être plus convainquant. 2. Développer et exercer votre pouvoir d influence dans les situations difficiles. 3. Contrer les techniques de manipulations de vos interlocuteurs. Pédagogie employée Interactive et participative. Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de rôles, simulations. 0 % de théorie inutile, 30 % d outils concrets directement applicables, 70 % d entraînements pratiques. Document pédagogique remis aux stagiaires : un manuel complet comprenant les apports de la formation, des espaces de prise de notes, des fiches pratiques et une bibliographie complète. Votre Formateur Commerciaux, Vendeurs Chefs d Entreprise, Managers, Acheteurs, Responsables Achats pour toute inscription avant le 30/04/2014 Après une carrière comme commercial puis manager commercial, acheteur puis directeur des achats et comme chef d entreprise, Richard BOURRELLY enseigne les techniques de vente et de négociation dans les entreprises les plus performantes et les plus grandes écoles. Expert des pédagogies ludiques et participatives, il est l auteur de «Méthodes et astuces pour mieux négocier» et «Votre profil de négociateur», Eyrolles - Editions d Organisation. -12-

13 Plus d informations Durée 2 jours Paris Intramuros- proche gares Lieu-Dates 19 et 20 juin 2014 Commerciaux, Vendeurs Public Chefs d Entreprise, Managers, Acheteurs, Responsables achats concerné Prix par personne pour toute inscription avant le 30/04/2014 Les 5+ de cette formation Négocier en situation difficile Préparez et menez vos négociations commerciales avec méthode - 15 jours avant la formation - Webinaire d'introduction (45 minutes) Présentation du formateur et des participants. Présentation du programme. Recueil approfondi des attentes individuelles des participants. 1 ères notions importantes, définitions et fondamentaux. Atelier-focus n 1 - Jour 1- Quelle est la meilleure structure pour une négociation? Activité de découverte : simulation de négociation «L Esquisse Loëren». Boîte à Outils : premières Règles d Or de la négociation. Boîte à Outils : «le Film de la négociation», les «Scènes obligatoires». Directeur Commercial sur le thème Les pratiques modernes de la négociation commerciale Atelier-focus n 2 Quelles sont les Règles dʼor et où sont les Pièges à Eviter? Contenu Pédagogique : objectifs, enjeux, «Règles d Or» et «Pièges à Eviter» de chaque Scène. Boîte à Outils : «5 techniques pour sortir des sentiers battus». Entraînement : simulations de négociation en face à face et en équipes, débriefings individuels et personnalisés. Atelier-focus n 3 - Jour 2- Comment préparer une négociation complexe? Boîte à Outils : check-list de préparation, les étapes de la préparation. Contenu pédagogique : comment identifier et quantifier des objectifs ambitieux et réalistes? Boîte à Outils : balance du rapport de forces, forces et faiblesses des parties en présence. Entraînement : ateliers d analyse du contexte de différentes situations de négociation commerciale. Boîte à Outils : les curseurs de la négociation. Atelier : comment défendre le prix et la marge en période de crise? Chef d Entreprise sur le thème Que change la crise aux pratiques commerciales? Atelier-focus n 4 Comment définir et appliquer la meilleure stratégie de négociation? Activité de découverte : atelier collectif Qu est-ce qu une stratégie de négociation? Boîte à Outils : matrice des stratégies. Atelier individuel : stratégies et tactiques des clients. Contenu pédagogique : comment sortir des impasses et gérer les situations difficiles? Plans d actions individuels, pour implémenter, sur le terrain, les apports de la - Après la formation - 2h de coaching individuel avec Richard BOURRELLY, votre 1. Une pédagogie ludique, interactive et des entraînements poussés. 2. Un webinaire d introduction avant la 3. 2 déjeuners-débats avec un Directeur Commercial et un Chef d Entreprise. 4. A l issue de la formation, 2 heures de coaching individuel avec Richard BOURRELLY, votre 5. Inclus : Méthodes et astuces pour mieux négocier, Richard BOURRELLY, Eyrolles Editions d Organisation, le complément idéal de cette Objectifs de la formation 1. Préparez vos négociations avec une méthode simple et efficace. 2. Conduire le processus de négociation avec ordre. 3. Employer à votre profit les Règles d Or de la Négociation sans tomber dans les pièges. 4. Sortir des sentiers battus pour surprendre votre interlocuteur. 5. Négocier en toute sérénité, avec de la méthode et des outils. Pédagogie employée Interactive et participative. Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de rôles, simulations. 0 % de théorie inutile, 30 % d outils concrets directement applicables, 70 % d entraînements pratiques. Document pédagogique remis aux stagiaires : un manuel complet comprenant les apports de la formation, des espaces de prise de notes, des fiches pratiques et une bibliographie complète. Votre Formateur Après une carrière comme commercial puis manager commercial, acheteur puis directeur des achats et comme chef d entreprise, Richard BOURRELLY enseigne les techniques de vente et de négociation dans les entreprises les plus performantes et les plus grandes écoles. Expert des pédagogies ludiques et participatives, il est l auteur de «Méthodes et astuces pour mieux négocier» et «Votre profil de négociateur», Eyrolles - Editions d Organisation. -13-

14 Sélection «Devenir un Manager-leader Incontournable» p.16 Agir efficacement sous pression Les 7 leviers pour prendre du recul dans les moments difficiles Formation de 2 jours 990 HT par personne* 18 & 19 Juin 2014 p.15 Gagner en impact et en leadership Optimisez votre communication managériale Formation de 2 jours 990 HT par personne* 5 & 6 Juin 2014 p.16 Managez votre hiérarchie Influencez votre environnement et boostez votre légitimité Formation de 2 jours 990 HT par personne* 09 & 10 Juin 2014 p.17 Responsable Pédagogique Successivement sportif, entraîneur, conseiller en gestion de carrière, Philippe est en interaction permanente avec le haut niveau sportif depuis 30 ans. Alternant les rôles de consultant, formateur ou coach, il anime également des «Team building», des «Séminaires de CODIR», et des «Coaching d équipes» Il est Co-Auteur du livre : «Manager avec courage» Editions Eyrolles (2009) *À partir de jemeforme@differances.fr >

15 Plus d informations Durée 2 jours Paris Intramuros- proche gares Lieu-Dates 18 et 19 juin 2014 Public concerné Prix par personne Managers, Chefs de projets pour toute inscription avant le 30/04/2014 Les 5+ de cette formation Agir efficacement sous pression Les 7 leviers pour prendre du recul dans les moments difficiles - 15 jours avant la formation - Webinaire d'introduction (45 minutes) Présentation du formateur et des participants. Présentation du programme. Recueil approfondi des attentes individuelles des participants. 1 ères notions importantes, définitions et fondamentaux. Atelier-focus n 1 - Jour 1- Comment désactiver ses mécanismes personnels de pression et de stress? Activité de découverte : facteurs de pression. Atelier individuel : identifiez ses facteurs de pression et faire le lien avec le stress interne. Atelier collectif : établir le lien entre la pression, le stress et son profil personnel. Contenu pédagogique : désactiver les mécanismes de réactions pouvant se retourner contre soi. Manager sur le thème Comment prendre du recul sous la pression? Atelier-focus n 2 Comment développer ses 3 talents sous pression : prendre du recul dans lʼimmédiateté? Entraînement à la détente : détendre le corps avec la respiration et la relaxation minute. Entraînement à la cohérence interne : revenir à un état émotionnel neutre. Boîte à Outils : T-cup «think correctly under pressure». Boîte à Outils : «agir à bon escient» piloter ses pensées et son état interne. Entraînement : atelier rationaliser et relativiser pour prendre du recul et adopter un comportement satisfaisant. Atelier-focus n 3 - Jour 2- Comment tourner la pression à son avantage sur la durée? Activité de découverte : les croyances limitantes freinant la communication avec sa hiérarchie. Boîte à Outils : exprimer son courage managérial en apportant sa vision et celle des équipes. Entraînements : simulations d entretiens de motivation, débriefings individuels et personnalisés. Atelier : booster sa crédibilité en jouant le rôle de facilitateur auprès de son N+1. Boîte à Outils : développer avec son N+1 des actions qui donnent du poids à son leadership en étant mieux accepté par les équipes. Contenu pédagogique : savoir entendre un collaborateur qui dit «non». Manager de Managers sur le thème Comment devenir l homme-clé de son manager? Atelier-focus n 4 Quelle méthode opérationnelle pour améliorer sa capacité à gérer le stress? Contenu pédagogique : emmagasiner de l énergie positive pour gérer les moments difficiles. Boîte à Outils : récupérer et se ressourcer : (re)charger ses batteries pour rebondir. Boîte à Outils : SAS -couper et changer d environnement en exportant de l énergie positive-. Atelier individuel : plan personnel anti-stress : ancrer les réussites et renforcer la confiance et l image de soi. Plans d actions individuels, pour implémenter, sur le terrain, les apports de la - Après la formation - 2h de coaching individuel avec Philippe RUQUET, votre 1. Une pédagogie ludique, interactive et des entraînements poussés. 2. Un webinaire d introduction avant la 3. 2 déjeuners-débats avec un Manager et un Manager de Managers. 4. A l issue de la formation, 2 heures de coaching individuel avec Philippe RUQUET, votre 5. Inclus le livre : Utiliser le stress pour réussir sa vie, Isabelle FILLIOZAT, Dervy Poche, complément idéal de cette formation Objectifs de la formation 1. Aborder les situations avec plus de recul. 2. Cultiver le détachement et l engagement. 3. Développer les 3 talents sous pression 1. Distance : prendre de la hauteur 2. Cohérence : garder son calme 3. Pertinence : choisir les actions appropriées au moindre risque 4. Etre capable de performer dans des situations ou contextes difficiles, tendus. Pédagogie employée Interactive et participative. Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de rôles, simulations. 0 % de théorie inutile, 30 % d outils concrets directement applicables, 70 % d entraînements pratiques. Document pédagogique remis aux stagiaires : un manuel complet comprenant les apports de la formation, des espaces de prise de notes, des fiches pratiques et une bibliographie complète. Votre Formateur Philippe RUQUET : successivement sportif, entraîneur, conseil en gestion de carrière de sportifs et d entraîneurs, puis chef d entreprise, il est aujourd hui consultant, formateur et coach. Titulaire du Master DFSSU Coaching et Ressources Humaines Paris 8, certifié au : coaching, Master PNL,«Méthode Success Insights», «Méthode Belbin», «Méthode Process Communication» ; formé à l analyse transactionnelle, il est co-auteur du livre : «Manager avec courage», Eyrolles Editions d Organisation -15-

16 Plus d informations Durée 2 jours Paris Intramuros- proche gares Lieu-Dates 5 et 6 juin 2014 Public concerné Prix par personne Managers, Chefs de projets pour toute inscription avant le 30/04/2014 Les 5+ de cette formation Gagner en impact et en Leadership Optimisez votre communication managériale - 15 jours avant la formation - Webinaire d'introduction (45 minutes) - Jour 2- Atelier-focus n 3 Présentation du formateur et des participants. Présentation du programme. Recueil approfondi des attentes individuelles des participants. 1 ères notions importantes, définitions et fondamentaux. Boîte à Outils : 20 secondes pour mobiliser Atelier-focus n 1 - Jour 1- Comment entrer en relation avec les autres et influencer avec intégrité? Atelier individuel : but de la communication - quelle action et quel résultat voulez-vous obtenir? Activité de découverte : établir une relation gagnant-gagnant ; influence et intention positive. Boîte à Outils : 7 principes pour réussir sa communication. Entraînement : cas pratiques et jeux de rôles de communication influente en mode triotraining, débriefings individuels et personnalisés. Manager sur le thème Comment gagner en impact auprès de son entourage professionnel? Atelier-focus n 2 Comment comprendre et mesurer son impact dans la relation à lʼautre? Boîte à Outils : 3 dimensions de l impact pour être conscient de ce que l on incarne et ce que l on renvoie, et en jouer. Contenu pédagogique : identifier le message que perçoit l autre, perception et distorsion, impact, résultat. Boîte à Outils : reformulation, questionnement et posture pour réduire l écart entre ce que l on veut et ce que l on obtient. Entraînement : cas pratiques et jeux de rôles de communication impactante en mode triotraining, débriefings individuels et personnalisés. Comment répondre aux besoins de son interlocuteur pour lʼimpacter? l attention et l intérêt de l interlocuteur ; ce dont chacun a besoin. Boîte à Outils : créer un effet miroir ; s adapter à son interlocuteur afin qu il se sente pris en compte. Contenu pédagogique : utiliser l énergie de l interlocuteur pour l impliquer. Boîte à Outils : soulever les objections avec les 6 clés de l écoute active. Entraînement : cas pratiques et jeux de rôles de découverte des besoins de l interlocuteur et de communication impactante en mode trio-training, débriefings individuels et personnalisés. Manager de Managers sur le thème Qu est-ce que le leadership positif aujourd hui? Atelier-focus n 4 Comment communiquer pour faire agir son interlocuteur et son équipe? Activité de découverte : bien connaître sa cible, définir un objectif clair. Boîte à Outils : structure de l entretien collectif en 10 points. Boîte à Outils : construire une relation pérenne -levier du feedback et de la reconnaissance-. Entraînement : cas pratiques et jeux de rôles de communication motivante en mode trio-training, débriefings individuels et personnalisés. Plans d actions individuels, pour implémenter, sur le terrain, les apports de la - Après la formation - 2h de coaching individuel avec Philippe RUQUET, votre 1. Une pédagogie ludique, interactive et des entraînements poussés. 2. Un webinaire d introduction avant la 3. 2 déjeuners-débats avec un Manager et un Manager de Managers 4. A l issue de la formation, 2 heures de coaching individuel avec Philippe RUQUET, votre 5. Inclus le livre : Gagner en impact, Sandrine MEYFRET, Eyrolles, Editions d Organisation, complément idéal de cette formation Objectifs de la formation Comprendre ses forces et ses faiblesses et les utiliser dans son approche relationnelle 1. Utiliser les mécanismes et techniques d influence positive pour améliorer les résultats. 2. Adapter sa communication verbale et gestuelle à tous les types d interlocuteur. 3. Utiliser l énergie de l interlocuteur pour le faire réussir. Pédagogie employée Interactive et participative. Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de rôles, simulations. 0 % de théorie inutile, 30 % d outils concrets directement applicables, 70 % d entraînements pratiques. Document pédagogique remis aux stagiaires : un manuel complet comprenant les apports de la formation, des espaces de prise de notes, des fiches pratiques et une bibliographie complète. Votre Formateur Philippe RUQUET : successivement sportif, entraîneur, conseil en gestion de carrière de sportifs et d entraîneurs, puis chef d entreprise, il est aujourd hui consultant, formateur et coach. Titulaire du Master DFSSU Coaching et Ressources Humaines Paris 8, certifié au : coaching, Master PNL,«Méthode Success Insights», «Méthode Belbin», «Méthode Process Communication» ; formé à l analyse transactionnelle, il est co-auteur du livre : «Manager avec courage», Eyrolles Editions d Organisation -16-

17 Plus d informations Durée 2 jours Paris Intramuros- proche gares Lieu-Dates 9 et 10 juin 2014 Public concerné Prix par personne Managers, Chefs de projets pour toute inscription avant le 30/04/2014 Les 5+ de cette formation Managez votre Hiérarchie Influencez votre environnement et boostez votre légitimité Webinaire d'introduction (45 minutes) Présentation du formateur et des participants. Présentation du programme. Recueil approfondi des attentes individuelles des participants. 1 ères notions importantes, définitions et fondamentaux. Atelier-focus n 1-15 jours avant la formation - - Jour 1- Comment communiquer avec sa hiérarchie ascendante et descendante? Activité de découverte : comprendre la logique et les objectifs de sa hiérarchie. Contenu pédagogique : comment faire preuve de sens politique avec son N+1. Boîte à Outils : effet miroir - aider son N-1 à mieux communiquer avec vous. Entraînement : exercices de communication difficile ascendante et descendante. Atelier-focus n 3 - Jour 2- Comment dire «non» à son supérieur avec respect et affirmation? Activité de découverte : croyances limitantes freinant la communication avec sa hiérarchie. Boîte à Outils : exprimer son courage managérial en apportant sa vision et celle des équipes. Contenu pédagogique : booster sa crédibilité en jouant le rôle de facilitateur auprès de son N+1. Boîte à Outils : développer avec son N+1 des actions qui donnent du poids à son leadership en étant mieux acceptées par les équipes. Contenu pédagogique : savoir entendre un collaborateur qui dit «non». Entraînement : simulations d entretiens en mode trio-training, débriefings individuels et personnalisés. DRH sur le thème Exploiter son courage managérial? Atelier-focus n 4 1. Une pédagogie ludique, interactive et des entraînements poussés. 2. Un webinaire d introduction avant la 3. 2 déjeuners-débats avec un Manager de Managers et un DRH. 4. A l issue de la formation, 2 heures de coaching individuel avec Philippe RUQUET, votre 5. Inclus le livre : Manager avec courage, Philippe RUQUET, Eyrolles Editions d Organisation complément idéal de cette Objectifs de la formation 1. Mieux communiquer avec votre hiérarchie ascendante et descendante. 2. Assumer un rôle de contre-pouvoir efficace, reconnu et sollicité par votre N Etre considéré par votre N+1 à votre juste valeur de leader. Pédagogie employée Interactive et participative. Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de rôles, simulations. 0 % de théorie inutile, 30 % d outils concrets directement applicables, 70 % d entraînements pratiques. Document pédagogique remis aux stagiaires : un manuel complet comprenant les apports de la formation, des espaces de prise de notes, des fiches pratiques et une bibliographie complète. Manager de Managers sur le thème Gagner en légitimité face à sa hiérarchie? Atelier-focus n 2 Comment exprimer une difficulté à sa hiérarchie? Boîte à Outils : check-list pour les feedbacks et remontées terrain. Contenu pédagogique : présenter à sa hiérarchie les réalités et contraintes du terrain. Boîte à Outils : méthode DESC pour communiquer une difficulté sans accrocs. Entraînement : jeux de rôles d expression de difficultés face à un N+1. Comment s affirmer dans son rôle de contre-pouvoir? Contenu pédagogique : être un point d appui pour son N+1 afin qu il vous reconnaisse et vous sollicite régulièrement. Boîte à Outils : co-leadership. Contenu pédagogique : faire de ses propres N-1 des soutiens sans faille. Entraînement : ateliers individuels d identification des leviers de contre-pouvoir. Plans d actions individuels, pour implémenter, sur le terrain, les apports de la - Après la formation - 2h de coaching individuel avec Philippe RUQUET, votre Votre Formateur Philippe RUQUET : successivement sportif, entraîneur, conseil en gestion de carrière de sportifs et d entraîneurs, puis chef d entreprise, il est aujourd hui consultant, formateur et coach. Titulaire du Master DFSSU Coaching et Ressources Humaines Paris 8, certifié au : coaching, Master PNL,«Méthode Success Insights», «Méthode Belbin», «Méthode Process Communication» ; formé à l analyse transactionnelle, il est co-auteur du livre : «Manager avec courage», Eyrolles Editions d Organisation -17-