«La Pharma»et l innovation? 4 et 5 octobre Source : Internet

Transcription

1 «La Pharma»et l innovation? 1 Source : Internet

2 Paris, Solutions innovantes en marketing/ventes 4 Octobre 2010 Rémi Vernier, Sales Excellence Manager, Bayer Santé

3 Plan de la présentation «Solutions innovantes en marketing/ventes» Etat des lieux L émergence de départements Sales Excellence Les solutions innovantes 3

4 La visite médicale en 2010 Certification de la Visite Médicale Spécialisation vers l hôpital 4 Source :

5 Etude prospective du Leem Source :

6 Sur 10 ans, -50 % des effectifs Visite Médicale 6 Source :

7 Une approche B2B 7 Source : The Journey to Key Account Management for Pharmaceuticals Chris Morgan ZS

8 Vieillissement population MG 8 Source : Ordre National des Médecin Atlas 2009

9 L informatique au quotidien Jusqu à la télémédecine. 9 Source : Agence des Systèmes d Information Partagés de santé

10 Changements annoncés, nous y sommes Source : 1 0

11 Plan de la présentation «Solutions innovantes en marketing/ventes» Etat des lieux L émergence de départements Sales Excellence Les solutions innovantes 1 1

12 Sales Forces Effectivness By Dr. Andree Bates 5/01/ Targeting and Segmentation 2. Messages that Drive Prescribing 3. Sales Force Selling Models 4. Incentive Compensation Planning 5. Selling versus Account Management 6. Performance Measurement and Optimization 7. Integrating e into the Sales Force Mix Sales Force Effectiveness is a multi-faceted issue, but one that can be dramatically improved with judicious use of analysis through analytics of the various components of the piece. 1 2 Source :

13 Principaux domaines d expertise Incentives Scheme modelling and Sales Target Forecasting Resources Optimisation Segmentation and Targeting Sales Excellence Coaching KAM CRM Sales Forces Planning from customer to territory Monitor and Evolve Sales Forces Metrics 1 3

14 Fonctions supports, cout d agence, complexité ETMS, CRM, CLM, EIS, Source : Campagne publicité Nissan 1 4

15 Hyper ciblage, géomarketing. Prise en compte des nouvelles cibles ARS Source : Parthage.fr 1 5

16 Benchmarking, comparaisons, échanges Maturité du CRM (11 laboratoires) Axe 1. Innocence 2. Connaissance 3. Expertise 4. Meilleure Pratique A. Organisation Organisation en «silo» Orienté Produit Mise en place d équipes transverses Organisation orientée clients TaskForces par profil de clients Pilotage harmoniséentre les fonctions Cellule de pilotage global de la relation clients Coordination à360 autour du client B. Systèmes Pas d ETMS Remontée simple des contacts clients ETMS : système de centralisation des contacts Visite Médicale CRM : Outil de coordination et de suivi des plans opérationnels Données centralisées, partagées CLM : Outil de pilotage de la relation clients selon le profil client Interaction des clients avec les outils CLM (Congrès, sites internet, edetailing, ;..) C. Process Objectifs Marketing Objectifs Ventes Pas de coordination Plans opérationnels Marketing ou Ventes organisés autour des profils clients Planification annuelle coordonnées : Equipes MMV opérationnelles (Médico Marketing Ventes) Monitoring multifonction intégré. Pilotage des objectifs partagé(mmv) Aide à la planification intégrée D. Gestion des données Collecte des données simples Organisation des données par fonction Coordination des bases de données Intégration des données globale. Partage et accès communs (MMV) 16 Source : CGVM

17 Benchmarking, comparaisons, échanges Maturité Multicanal (11 laboratoires) Axe 1. Innocence 2. Connaissance 3. Expertise 4. Meilleure Pratique A. Organisation Contacts clients : Force de Vente à100% Opérations Ventes et programmes Marketing non coordonnés Plan d action intégrant Marketing et Ventes, Pilotes sur des opérations «e» Pas de structure centralisée de pilotage Plans d actions multicanal intégrés et partagés (VM, RP, Congrès, edetailing, econference, mailing, KAM, ) B. Systèmes PC Systèmes déconnectés, autonomes Plusieurs systèmes avec centralisation des données multicanala posteriori Centralisation et partage des opérations multicanal Pilotage «temps réel»des opérations multicanalpar segment de clientèle C. Process Pas de mise en place d opérations multicanal Opérations multicanal non coordonnées Pas de monitoring global des opérations Mise en place d approches multicanalen «pilote». Pas de programme de coordination multicanal Planification opérationnelle multicanaldéfinie sur le profil des clients Approches ROI par segment de clients D. Gestion des données Données activitévente exclusivement Consolidation Nationale des opérations au niveau Produit Centralisation des données a posteriori. Consolidation des opérations par segment de clients et type de canal Intégralitédes données opérationnelles centralisée et partagées 17 Source : CGVM

18 Benchmarking, comparaisons, échanges Etude en cours sur les pratiques E-marketing Source : INFOSTAT

19 Plan de la présentation «Solutions innovantes en marketing/ventes» Etat des lieux L émergence de départements Sales Excellence Les solutions innovantes 1 9

20 L innovation passerait-elle par un multicanal au service des clients? Forme traditionnelle Formation Visite face-face Mailing Relations médicales Staff Congrès TV Presse Portail Internet Forme Mailing Relations TV Réseaux 2 0

21 Quelques Solutions innovantes E-DETAILLING E-RESEAUX E-SERVICES E-DETAILLING E-SERVICES E-CONFERENCE E-RESEAUX SOCIAUX 2 1

22 E-SERVICES Quelques exemples d approche OFFICINE: Roche : et planète Roche Officine Sanofi-Aventis : Wyeth: MSD Chibret: Pfizer : GSK : 2 2

23 E-DETAILLING E-CONFERENCE 100 % e-detailling Appels téléphoniques Solution complées Self detailling E-conférence Source : Copyright Kadrige

24 E-RESEAUX SOCIAUX Patient Grand Médecins Professionnels 2 4

25 Conclusion : «La Pharma»et l innovation? 2 5

26 Merci pour votre attention Questions Le monde sera connecté et le monde connecté sera durable. Gilles Berhault 2 6