La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme

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1 La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme ÉTUDE 2009

2 Introduction Suite à la première analyse menée en 2005 sur l organisation et les métiers liés au suivi des partenariats, A2Partner et Ineum Consulting ont reconduit cette étude en Depuis 2005 les nombreux mouvements inter entreprises (voir les rachats et fusions notamment dans le secteur des Nouvelles Technologies de l Information et de la Communication) poussent les acteurs des différents secteurs d activité à repenser leur stratégie commerciale et par conséquent leur approche des partenariats. Les concurrents d hier deviennent potentiellement les partenaires d aujourd hui et inversement. «Concurralliance» ou «coopétition», des termes qui prennent tout leur sens dans l économie d aujourd hui. Dans ce contexte la fonction de Directeur des Partenariats s affirme de plus en plus dans les entreprises soucieuses de faire les bons choix stratégiques. Les compétences des gestionnaires des partenariats doivent s articuler principalement de deux façons : Concevoir et impulser la stratégie partenaires dans l entreprise et auprès des partenaires Déployer et faire fonctionner cette stratégie en interne comme en externe. Son rôle est alors de construire et/ou de consolider les partenariats sur 3 niveaux : Court terme dans une logique de mise en place de l organisation et des processus permettant d être efficace dans l activité avec les partenaires (organisation interne, outils de suivi et de mesure de l activité). Moyen terme dans une logique d impulsion des ventes via ou avec les partenaires. Long terme pour apporter la vision possible des partenariats en fonction des perspectives futures de l entreprise (croissance interne, externe, ). Même si la mesure et l impact réel de la mise en place d une Direction des Partenariats reste un exercice difficile pour beaucoup d entreprises la fonction s affirme dans les entreprises. Au delà des données chiffrées (Chiffre d affaires principalement) le Directeur des Partenariats doit s attacher à identifier toutes les actions partenaires qui contribuent directement ou indirectement au développement des ventes et à la croissance de l entreprise. C est pourquoi la nécessité de créer et d investir dans une Direction des Partenariats, reportant directement à la Direction Générale, devient impératif pour les entreprises actuelles. La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 2

3 Sommaire 1. PANORAMA DE L ETUDE 4 2. LE PROFIL TYPE DU DIRECTEUR DES PARTENARIATS 5 3. LA VALEUR AJOUTEE DE LA DIRECTION DES PARTENARIATS 9 4. PLACE DES PARTENARIATS DANS L ENTREPRISE DIRECTION DES PARTENARIATS CHEZ AMERICAN EXPRESS FRANCE CONCLUSION REMERCIEMENTS 20 La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 3

4 1. Panorama de l étude 1.1. Objectifs de l étude La première édition de cette enquête menée en 2005 avait mis en évidence l émergence du métier de Directeur des Partenariats. Cette deuxième édition de l enquête le confirme en donnant à nouveau, trois ans plus tard, une photographie de la gestion des partenariats sur un échantillon d entreprises. Comme en 2005 nous avons analysé les fonctions les plus proches de la fonction de Directeur des partenariats : Manager de l équipe partenaire, Responsable de la Stratégie Partenaires, Ingénieur d Affaires Méthodologie utilisée Pour réaliser cette Étude, nos experts ont mené des entretiens auprès de 80 dirigeants impliqués dans l élaboration et le suivi de l activité avec les partenaires. Ces dirigeants ont répondu à un ensemble de questions portant sur les thèmes suivants : Le profil des Directeurs des Partenariats ; L organisation des partenariats dans l entreprise ; La valeur ajoutée de la Direction des Partenariats ; Les outils de suivi de l activité ; Les modes de rémunération. Les entreprises du secteur des Technologies de l Information de la Communication représentent toujours la majeure partie des répondants à l étude : 90 % en 2008 contre 87 % en Les 10 % restants sont issus de divers secteurs d activités tels que l Industrie. Répartition par secteur d activité Étude réalisée de décembre 2007 à mai 2008 La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 4

5 2. Le profil type du Directeur des partenariats 2.1. Un homme d expérience Le poste de Directeur des Partenariats reste un poste occupé à 80 % par des hommes d expérience dont 55 % sont âgés de 35 à 45 ans. Age des participants 2.2. Niveau de formation initiale élevé 87 % des personnes interrogées ont une formation initiale supérieure ou égale à Bac +3. Pour 13 % la formation initiale est moins élevée, mais l expérience et la connaissance de l entreprise et de son écosystème donne également accès au poste de Directeur des Partenariats. 33 % sont issues de formations commerciales, 30 % ont une formation universitaire (marketing ou économie), 23 % sont passées par une formation d Ingénieur Une formation au métier de Directeur des partenariats sur le terrain mais davantage structurée 60 % des répondants ont d abord exercé des fonctions commerciales (62 % en 2005), 17 % ont exercé une fonction marketing. L apprentissage du métier sur le terrain domine encore, mais il est intéressant de noter la progression des formations externes à la gestion des partenariats : 17 % en 2008 contre 7 % en La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 5

6 Quelques formations spécialisées sur le métier des partenariats existent par exemple : Channel Pro : formation à la construction des partenariats de type revente, Alliance Pro : formation au métier de suivi des partenariats de type Alliance. Elles ont pour avantage de permettre aux participants d acquérir de la méthode et de repartir avec un plan d action opérationnel dès le lendemain de la formation. Comment l équipe a t elle été formée aux méthodes de partenariat? 2.4. Priorité à l ancienneté dans la fonction L ancienneté dans la fonction reste un élément important dans la fonction de Directeur des Partenariats. 51 % des répondants ont plus de 6 années d expérience de ce métier et 71 % plus de 3 années d expérience des partenariats. 27 % des personnes interrogées en 2008 ont moins de 3 ans d ancienneté contre 17 % en Cette évolution se justifie par le fait que certaines entreprises (principalement dans le secteur des NTIC) ont mis en place un Directeur des Partenariats et/ou une équipe dédiée aux partenariats lors des trois dernières années. Nombre d années d expérience dans les partenariats? La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 6

7 2.5. Types de partenariats suivis par les Directeurs des Partenariats Les types de partenariats suivis par les Directeurs des Partenariats restent dans des proportions identiques à celle de % des répondants gèrent uniquement des Alliances contre 41 % en Pour rappel, l Alliance signifie que l entreprise travaille conjointement avec son partenaire. Aucun ne revend l offre de l autre entreprise. L ensemble produit et services constitue une solution globale pour les clients. 8 % en 2008 contre 12 % en 2005 ne gèrent que des partenariats de type «Distribution» ou «Channel». Pour rappel, dans ce cas l entreprise revend ses solutions au travers d un réseau de Distributeurs, Grossistes ou Revendeurs à valeur ajoutée. Enfin 47 % des répondants suivent les deux types de partenariats Une fonction à plein temps Exercer la fonction de Directeur des Partenariats à plein temps reste la tendance dans les entreprises ayant mis en place ce type d organisation. 75 % des répondants sont dans ce cas en 2008, 73 % l étaient déjà en % exercent la fonction à mi temps et 10 % y consacrent moins de 50 % de leur temps. Être dédié à 100 % à ce métier permet au Directeur des Partenariats d en aborder au quotidien tous les aspects : commerce, marketing, technique, stratégie notamment. Cette vision est primordiale pour avoir un impact significatif dans l activité de l entreprise Niveau de rémunération 71 % des répondants ont un salaire global entre et euros (59 % en 2005). Dans quelle fourchette se situe votre rémunération? La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 7

8 La partie variable de la rémunération du Directeur des Partenariats intègre des éléments qualitatifs et très souvent aussi des éléments quantitatifs sur la réalisation et l accomplissement des objectifs du business avec les partenaires notamment. Cette partie variable est à mettre en corrélation avec la manière dont la valeur ajoutée des partenariats est mesurée dans chaque entreprise. Nous notons cette année que la part variable de leur salaire a très nettement diminuée, passant d une moyenne de 40 % en 2005 à 25 % en Quelle est la part de variable dans votre salaire? 2.8. Toujours un métier de passionnés A la question : «appréciez vous de faire ce métier?», les participants attribuent en moyenne une note de 4,3 sur 5 comme en Un métier de passionnés qui permet d être en contact et d agir avec tous les départements de l entreprise. La majorité des personnes interrogées mentionne cependant toujours des points d amélioration de leur entreprise qui leur permettrait d être encore plus efficaces dans leur fonction. Plus de temps pour ceux qui ne sont pas à plein temps sur ce poste. Des programmes de formation pour les équipes dédiées. Des mesures reconnues en interne sur l impact réel des partenariats. Que l entreprise tienne compte des partenariats dans son organisation globale. Plus de budget pour recruter et faire plus d actions capables de contribuer au développement de la société. La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 8

9 3. La valeur ajoutée de la Direction des partenariats 3.1. Les raisons de la mise en place d une Direction des Partenariats Plusieurs raisons justifient la mise en place d une Direction des Partenariats dans les entreprises. Des perspectives stratégiques Augmenter le Chiffre d Affaires. Atteindre de nouveaux segments de marché. Diversifier les canaux de distribution. Accompagner le développement et la stratégie internationale. Se recentrer sur les comptes clients majeurs de l entreprise. Des perspectives externes Créer une offre de bout en bout. Associer sa marque à une autre (co branding). Accélérer la capacité d innovation au regard des besoins de clients. Des perspectives internes Disposer d un accès à des expertises pointues chez les partenaires. Se doter d une force commercial externe. Faire des économies d échelle. Dans 95 % des cas en 2008 (94 % en 2005) les personnes interrogées considèrent que la mise en place d une stratégie de partenariat a permis d augmenter le chiffre d affaires total. La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 9

10 3.2. L impact des partenariats sur le chiffre d affaires Quelle est la part du chiffre d affaires réalisée par les partenaires dans votre entreprise? Mesurer l effet des partenariats sur l activité commerciale reste un exercice difficile. 77 % des personnes interrogées (contre 83 % en 2005) utilisent des tableaux de bord financiers pour le suivi des résultats avec les partenaires. Malgré tout, au delà du chiffre d affaires réalisé directement par les partenaires dans le cas de partenariat de type «Channel» ou «Distribution», la notion de chiffre d affaires influencées ou incrémental reste à normaliser. Le chiffre d affaires incrémental étant le chiffre d affaires généré par les partenaires et que l entreprise n aurait pas connu sans leur intervention. Le chiffre d affaires influencé étant celui qui est réalisé par l entreprise grâce à l aide apportée par les partenaires. Beaucoup d entreprises ne le mesurent pas encore de manière officielle dans les résultats de l entreprise ou dans les plans de commissionnement des équipes en charge des partenaires. Les éléments chiffrés sont très souvent dans l outil de gestion de la relation client (CRM) qui est rempli par les commerciaux de vente directe et non pas par l équipe partenaire. Il est donc important pour le Directeur des Partenariats de s assurer que les informations sur les partenaires intervenant sur les affaires soient bien renseignées en interne. La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 10

11 4. Place des partenariats dans l entreprise 4.1. Fonction stratégique 33 % des répondants siège au Comité de Direction de leur entreprise (29 % en 2005). La Direction des Partenariats prendrait elle de plus en plus la place que nous lui préconisons dans l entreprise? A quelle entité de l entreprise êtes vous rattaché? 4.2. Des équipes dédiées à l activité avec les partenaires Pour 72 % des personnes interrogées il y a une équipe «Partenaires» dans l entreprise (75 % en 2005). Ces équipes sont en moyenne composées de neuf personnes sachant que l on retrouve toujours des équipes plus grandes lorsqu il y a une activité «Channel» ou «Distribution» importante. La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 11

12 Combien de personnes dans l équipe partenaire y compris vous même? 4.3. Gestion des partenaires 73 % des répondants gèrent eux mêmes directement des comptes partenaires (70 % en 2005). Combien de comptes partenaires gérez vous en moyenne? 4.4. Programme partenaire Un marketing des partenariats dédié? 56 % des entreprises interrogées (48 % en 2005) disposent de ressources marketing dédiées à leurs partenaires avec des communications et des évènements spécifiques. La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 12

13 Programme local ou global Un programme partenaire est il en place? Local? Mondial? 61 % (51 % en 2005) des personnes interrogées dépendent d un responsable européen ou mondial. 60 % d entre elles ont une relation fonctionnelle plutôt que hiérarchique. Dépendez vous d un responsable partenaire européen ou mondial? Programme de certification des partenaires On trouve des programmes de certification surtout chez les éditeurs de logiciel ou chez les entreprises ayant des solutions ou produits complexes qui nécessitent des fortes compétences pour la mise en œuvre ou le suivi. La certification permet aux deux entreprises de se faire reconnaitre dans leur domaine respectif. L une pour mettre en avant auprès de ses clients des compétences forte sur les offres concernées. L autre comme ayant des solutions reconnues sur son marché par les partenaires et les clients. En 2008, 54 % des répondants (56 % en 2005) déclarent avoir mis en place un programme de certification des partenaires. La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 13

14 Recrutement des partenaires En 2005, 50 % des entreprises interrogées estimaient qu elles n avaient pas besoin de prospecter pour recruter des partenaires. En 2008, la tendance est plutôt à l équilibre entre prospection et appels entrants pour devenir partenaire. Les entreprises qui se présentent spontanément ne sont pas toujours les meilleurs partenaires possibles. C est pourquoi il est nécessaire de faire aussi la démarche d aller chercher les «bons» partenaires. Devez vous aller chercher vos partenariats ou viennent ils à vous sans prospection de votre part? 4.5. Relations ventes directes et ventes indirectes La cohabitation entre les ventes directes et les ventes indirectes reste un exercice difficile pour beaucoup d entreprises n ayant pas fait le choix de ces deux modes de commercialisation dès le départ. Ceci explique l évolution des tendances à la baisse ou à la hausse en fonction de la capacité du Directeur des Partenariats à identifier toutes les affaires qui impliquent les partenaires. En 2008, 47 % des répondants (45 % en 2005) précisent qu il existe des clients ou des territoires réservés strictement aux partenaires Pour 56 % des personnes interrogées (71 % en 2005), les commerciaux de vente directe établissent des plans de compte clients en mentionnant les partenaires impliqués dans les affaires. Comme en 2005, 56 % des entreprises interrogées effectuent un double booking (reconnaissance du même revenu pour les deux équipes) entre les commerciaux de vente directe et les responsables partenaires 66 % des commerciaux de vente directe (71 % en 2005) n ont pas de prime supplémentaire lorsqu une affaire est signée par un partenaire. La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 14

15 4.6. Outils de suivi des partenariats Les contrats 58 % des répondants établissent systématiquement des contrats avec leurs partenaires (71 % en 2005). Le contrat reste un élément important dans l engagement des partenaires, mais non prioritaire dans la réussite du partenariat Le plan de compte dédié partenaire 76 % des répondants (74 % en 2005) réalisent un plan de compte dédié pour leurs partenaires. Très souvent sur les partenaires stratégiques de l entreprise L étude de satisfaction partenaires 58 % des entreprises interrogées (52 % en 2005) ne suit pas le niveau de satisfaction de leurs partenaires. Par expérience, nous savons que c est une des causes d échec de certains partenariats : en effet, les écarts entre les attentes des partenaires et la perception que peut en avoir l entreprise, sont très importants, non mesurés et donc non mis en œuvre Outil PRM ou Partner Relationship Management 87 % de répondants ne disposent pas d un outil de PRM spécifique pour le suivi de l activité avec les partenaires. 85 % d entre eux (22 % en 2005) déclarent suivre les affaires de leurs partenaires dans l outil de CRM global de l entreprise qui. Les 15 % restants ne suivent leurs partenaires que ponctuellement et de manière opportuniste Portail extranet dédié aux partenaires 63 % des entreprises interrogées (74 % en 2005) disposent d un portail dédié pour les partenaires. Ces portails restent des supports d information. La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 15

16 5. Direction des Partenariats chez American Express France Interview American Express Eric Billaut Directeur des Partenariats Corporate Pourriez vous présenter le groupe en quelques chiffres? Fondé à New York en 1850, American Express Company est un groupe internationalement reconnu dans les activités de voyages et de services financiers. Avec plus de 86 millions de cartes, American Express est la première société non bancaire émettrice de cartes de paiement et développe également son propre réseau d'acceptation. Avec agences de voyages présentes dans 140 pays, le groupe est également leader mondial du voyage d'affaires et de la gestion des frais professionnels. En 2007, American Express a réalisé un volume d'affaires voyages de 24,6 milliards de dollars dans le monde. En France, American Express compte salariés au travers de cinq activités : les cartes pour particuliers, les cartes d affaires, le réseau de commerçants, le voyage d affaires et les bureaux de change. Quel est l historique des partenariats chez American Express? Depuis quelques mois, le cobranding est plutôt au goût du jour : American Express dispose de plus de 10 ans d avance sur le sujet. Le premier partenariat significatif date en effet de 1998 avec le Crédit Lyonnais. A suivi ensuite le partenariat carte Corporate Air France auquel s est joint le groupe Accor. Puis quelques années plus tard avec Europcar et Hertz. L objectif des partenariats était de renforcer l image d American Express et de pénétrer le marché des PME/PMI. En matière de stratégie, si dans un premier temps la distribution des cartes était assurée par les partenaires, nous avons créé une équipe interne de vente directe d environ 40 personnes pour la distribution. En 2003 la division Cartes Corporate m a proposé de créer le poste de Directeur des Partenariats. Les premières démarches se sont naturellement tournées vers les agences de voyage, notamment sur la carte logée. Le succès a été rapide et l équipe partenaire a grossit avec l évolution du chiffre d affaires. Quelles formes de partenariats pratiquez vous aujourd hui? Les ventes de Cartes Corporate sont des ventes complexes sur des cycles longs qui nécessitent l implication forte des commerciaux American Express. Nous pratiquons donc principalement des partenariats de prescription et d apport d affaires. Nos commerciaux signent conjointement les affaires avec les partenaires. American Express offre des services aux Agences et l appui des forces commerciales. Quels en sont les principes majeurs? Notre rôle est d aider au développement des ventes sous différentes formes : Génération de leads par une création de valeur pour le partenaire et ses clients. Croissance à travers l engagement des partenaires et leur fidélisation. Intégration de nouveaux produits. Ecoute attentive du marché. Amélioration des processus internes pour faciliter la tâche des commerciaux. Rôle transverse de formation. Dans chaque pays, les équipes partenaires sont construites sur le même schéma. La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 16

17 Les partenariats sont ils pris en compte dans la stratégie de l entreprise? Oui. Le partenariat est le bras armé qui permet de pénétrer le marché. A ce titre, mon département siège au Comité de Direction de la Carte Corporate. Comment mesurez vous les retombées des partenariats? Nous mesurons plusieurs éléments : Le nombre de leads signés, Le chiffre d affaires induit par ces leads, Notre par de marché chez le partenaire par rapport à nos concurrents, Et bien sûr la fidélité de nos partenaires. Quelle organisation avez vous mis en place pour le pilotage des partenaires? L équipe se compose de quatre Partners Managers qui ont un rôle commercial et dessinent la stratégie partenaire. Chacun gère un portefeuille de plusieurs partenaires : Une personne pour les partenaires intégrés (American Express Voyages, Carlson Wagonlit Travel, Egencia, HRG, BCD, FRAM agences) ; Une personne pour les Réseaux Volontaires, (Afat, Manor, Selectour,Tourcom) les loueurs de voiture et la SNCF ; Une personne pour la mise en conformité, le» product management», le suivi des interfaces techniques et la vérification des données fournies. L équipe devient un point de référence en interne. Nous donnons par exemple des formations en interne sur l automatisation de processus. Il est plus facile d acquérir des parts de marché que de les maintenir. Et c est pourquoi l animation des partenaires s avère cruciale. Nous avons également dédié une ressource afin de s assurer de la qualité de la base partenaires, des flux (lead affectation au commercial signature ou pas du lead) et pour gérer l information sur les partenaires (contacts, adresses, informations techniques), primordiale pour notre activité. Enfin, notre outil de PRM (Partner Relationship Management) est interfacé avec le CRM des ventes pour le reporting interne et externe. Considérez vous que la stratégie de partenariat est un succès pour American Express? Oui. Et le succès est visible. Les affaires apportées par les partenaires ont été multiplié par quatre en cinq ans. En ce qui concerne les leads traqués, 73 % du chiffre d affaires est le fruit d actions concertées avec les partenaires. Qu est ce qui a contribué à ce succès? C est la conjonction de plusieurs facteurs : Le développement voulu par le groupe sur le Mid Market. Une force de ventes dédiée de grande qualité. Le changement de modèle des agences. Les réponses que nous avons su apporter aux agences en termes de confidentialité, sur notre capacité d écoute et d accompagnement ou encore sur la valeur de ces partenariats. avec des priorités établies sur trois points : Une charte de confiance, un travail main dans la main avec les agences et pour finir le développement de la proposition de valeur. Quels sont les prochains challenges? La consolidation de notre activité sur la carte logée. L accompagnement plus fin sur d autres partenaires (ex. : loueurs) et le développement d autres marchés avec d autres produits. Avec le recul que pensez vous de votre métier de Directeur des Partenariats? C est un métier passionnant. En cinq ans sur cette activité je n ai pas eu le temps de m ennuyer. Cette fonction met en œuvre beaucoup de choses : des compétences commerciales, marketing, techniques et stratégiques. Il faut être créatif, parfois sortir du cadre et ne pas se contenter du statut quo. Et il faut La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 17

18 surtout mettre des priorités dans les actions afin de ne pas trop s éloigner de la stratégie et surtout savoir travailler avec les autres. La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 18

19 6. Conclusion Les partenariats ne sont pas uniquement l affaire du Directeur des Partenariats. La stratégie partenaire s inscrit au sein même de la stratégie globale de l entreprise. C est pourquoi l ensemble des entités de l entreprise doivent être alignées avec cette stratégie : du contact opérationnel à la Direction Générale. Plus qu hier, mettre en place des partenariats demande une démarche structurée de la part des entreprises. Aujourd hui, la tendance est à la construction de partenariats stratégiques de manière proactive par opposition à la création de partenariats en mode réactif. Faire le choix des bons partenaires permet à l entreprise de se différencier de sa concurrence, de réduire ses coûts et par conséquent d être plus pertinente sur son marché. C est pourquoi, les entreprises se forment et adoptent de nouvelles méthodes de gestion et de mesure des partenariats. En plus des volumes et du chiffre d affaires généré, la capacité à influencer, fédérer et organiser son marché avec ses partenaires sont également des facteurs à prendre en compte. C est le cas dans le secteur des Nouvelles Technologies de l Information et de la Communication, dans lequel nous avons constaté l apparition de nouvelles approches : «animation de partenaires en web 2.0», «gestion de communautés de partenaires». C est également le cas dans les autres secteurs d activité (Finance, Industrie notamment) dans lesquels les partenariats à forte valeur ajoutée gagnent une place importante aux cotés des partenariats de volume. Construire et suivre son réseau de partenaires demande du temps, des ressources, des idées et des mesures bien construites. Faire place à une Direction des Partenariats identifiée, efficace et mesurable devient alors un réel vecteur de croissance pour l entreprise. C est pourquoi, nous espérons qu au travers de ce document, vous aurez pu trouver quelques pistes pour mettre en place ou améliorer le management de votre Direction des Partenariats. La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 19

20 7. Remerciements 7.1. Les entreprises interrogées Une ou plusieurs personnes des entreprises suivantes ont participé à nos entretiens téléphoniques : Absyss Accenture Alcatel Atos Autodesk Basware BEA BearingPoint Bios BMC Bouygues telecom Bull CEGID Cisco Citrix Coheris Completel Computer Associate Cylande Disney Easynet EDF Fujitsu Service Generix HP Hummingbird/Opentext HR Access IBM Infor Information Builders Juniper Networks Le Permis Informatique Lexmark Logix Metaware Micropole Univers Microsoft Odyssey services Oracle/Hyperion Orange Orsyp Prosodie Qualiac Ricoh Rivière Consult Associés Sage Sanofi SAP SAS SEB Sogeti SQLi Steria Temenos Teradata Toshiba Unisys VCS Timeless Software AG La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 20

21 7.2. Experts ayant participés à l Étude A2Partner et Ineum Consulting remercient pour leur contribution : Jean Jacques Ndoumbé Laurence Dugué Marco Lopinto Laurence Dugué : Laurence a débuté sa carrière comme commerciale ventes directes chez IBM. Puis, chez Oracle, elle entre dans l équipe Alliance. Passée ensuite par l Europe pour gérer les partenaires stratégiques d Ariba, elle reste près de 3 ans chez SAP, comme Directeur des partenariats pour la France et l Afrique du Nord. Fin 2004 Laurence quitte SAP pour fonder A2Partner Consulting, premier Cabinet de Conseil en Alliances, Channel et Business développement. Laurence a un DEA en Droit International et un diplôme d'ingénieur d'affaires. Elle est certifiée par l'insead en Alliances Stratégiques, Fondatrice et Présidente de l'adalec, Association Nationale des Directeurs des Partenariats. Jean Jacques Ndoumbé : Après avoir débuté sa carrière comme Ingénieur Commercial vente directe chez NCR (Teradata), Jean Jacques rejoint SAS comme Ingénieur d Affaires partenaires afin de développer les Alliances avec les partenaires stratégiques de la filiale française (Cabinets de conseil, Grandes SSII). C est là qu il acquiert les fondamentaux de la gestion et du suivi des partenaires, ainsi que la manière d impliquer les équipes internes. Quelques années plus tard il participe à la mise en place des partenariats chez HITIT (conseil internet) puis intègre COGNOS en tant que Channel Manager (suivi des distributeurs et revendeurs à valeur ajoutée), avant de rejoindre l équipe d A2Partner. Jean Jacques est diplômé de L institut Supérieur de Commerce de Paris (ISC) et de l IUT de Sceaux. Marco Lopinto : Associé en charge de la practice Stratégie d Ineum Consulting. Il intervient régulièrement sur des problématiques de développement et de mise en place de partenariats stratégiques notamment dans le domaine des Télécoms/Médias, de la Banque, de la Grande Consommation et auprès des opérateurs internet La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 21

22 A propos A2Partner A2Partner est une société spécialisée dans les partenariats d entreprises. La mission d A2Partner est d'accompagner les entreprises dans la définition, la mise en œuvre, le déploiement et l évaluation de leur stratégie de partenariat : Alliances ou réseaux de distributeurs. Grâce à sa spécialité et ses compétences uniques en partenariats, A2Partner sait répondre aux attentes de ses clients et mettre en œuvre stratégie et déploiement des Directions des Partenariats. Pour plus d informations, Contacts : Laurence Dugué Associé laurence.dugue@a2partner.com Tél : Jean Jacques Ndoumbé Manager jean jacques.ndoumbe@a2partner.com Tél : A2Partner Tour Areva 1 place de la Coupole La Défense Ineum Consulting Ineum Consulting est une société de conseil en stratégie, organisation et management des systèmes d information. Ineum Consulting assiste ses clients dans la réalisation de leurs choix stratégiques, opérationnels et technologiques, en toute objectivité. La gamme de services qu elle couvre, focalisée sur la connaissance profonde des métiers de ses clients et sur sa capacité à mettre en oeuvre des solutions spécifiques, représente une force de proposition unique. Ineum Consulting, collaborateurs présents en Australie, Algérie, Belgique, France, Etats Unis, Maroc, Pays Bas, Luxembourg, Suisse et au Royaume Uni, fait partie du groupe Management Consulting Group Plc, coté au London Stock Exchange. Pour plus d informations, Contact: Marco Lopinto Associé en charge de la practice Stratégie mlopinto@ineum.com Tél : Ineum Consulting 159 avenue Charles de Gaulle Neuilly sur Seine La Direction des Partenariats, un métier qui s affirme 22