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1 école centrale paris Choisissez l excellence executive certificate Les formations certifiantes de Centrale Paris Executive Education Piloter sa Business Unit en Entrepreneur 25 jours qui vont tout changer pour vous 5 modules 1 semaine par mois

2 VOUS SAVEZ : Gérer un projet Comprendre la partie technique de vos produits et services NOUS ALLONS VOUS AIDER À : Passer d une posture de gestionnaire/expert à une posture d entrepreneur/dirigeant Rendre votre business plus attractif en comprenant votre marché Définir votre stratégie et savoir la mettre en œuvre Comprendre vos clients et savoir vendre Maîtriser les états financiers classiques, savoir faire des prévisionnels, en parler de manière crédible Comprendre les fondements d une équipe performante et durable CE QUI CHANGE LA DONNE F O R M AT E F F I C A C E des intervenants de très haut niveau 25 jours de formation qui ont des résultats impressionnants des liens constants entre théorie et pratique qui savent parler à des ingénieurs une liaison forte avec ce que vous vivez sur le terrain qui se connaissent, s apprécient et travaillent de concert O r g a n i z a t i o n N a m e P r o p o s a l Ti t l e 2

3 MARKETING STRATÉGIQUE «DEVENIR SINGULIER» (5 jour s ) Clients et concurrents 1. Quel marketing pour quelle croissance? Pourquoi absolument croître? Qu estce que croître? Le piège des théories 2. Croître, c est d abord choisir Quelle stratégie de relation client? Le pouvoir de la singularité Le client, un partenaire intéressé. Quel type d avantage concurrentiel? Le pouvoir de la singularité dans un contexte relationnel très «rusé» Modèles et prix 3. La création de valeur Ma capacité à innover dépend de mon aptitude Qu est ce que créer de la valeur? Passer du produit au modèle Rester simple mais pas élémentaire 4. à aborder le marché dans toute sa complexité Stratégies «prix» Le piège du prix du marché Savoir vendre avec un premium Savoir faire un profit avec des prix bas Le prix de vente est décidé par l entreprise et non pas imposé par le marché C e n t r a l e F o r m a t i o n C o n t i n u e 3 Piloter sa Business Unit

4 MARKETING STRATÉGIQUE «DEVENIR SINGULIER» Le potentiel de croissance 5. Le risque de la croissance Je peux développer mon entreprise Le risque est l essence même du business Croître sans se couper de ses racines Changer sans changer 6. sans la couper de ses racines L importance des mots Le pouvoir des mots L importance du «mind share» : le terrain de bataille est le cerveau du client est bien audessus de celui des chiffres Quels mots pour quelle croissance Le management de la marque Une affaire de mental 7. Développer sa propre ligne de pensée Le succès est d abord une affaire d intelligence, Les bonnes questions à se poser Attitudes et comportements : le pouvoir d influer Et si tout n était qu une question de mental! une intelligence concrète, intuitive, émotionnelle, sociale. Module sous la responsabilité de Jacques Neirynck Jacques Neirynck accompagne les entreprises dans le domaine du marketing concurrentiel. Il est expert auprès dues clubs APM. Auparavant, il a occupé des fonctions de direction générale dans le groupe Xerox, en France et à l'échelon international. Il est l auteur de nombreux ouvrages, dont Le Marketing sans Marketing (aux Editions Jacques Neirynck d Organisation). C e n t r a l e F o r m a t i o n C o n t i n u e 4 Piloter sa Business Unit

5 MANAGEMENT STRATÉGIQUE «SAVOIR, VOULOIR, POUVOIR» (5 jours) Savoir 1. Vision d ensemble Le management stratégique : pourquoi? caractéristiques? Le métier Les compétences distinctives Les facteursclés de succès Les effets de levier : la chaîne de valeur, l effet d expérience L identité et la culture d entreprise : contraintes et opportunités Les domaines et les territoires, segmentation La problématique de la part de marché, PIMS 2. L environnement La concurrence : comprendre, apprécier L approche de PORTER La coopétition : en bénéficier? quelles limites? La veille et «l intelligence économique», les pratiques, les risques Les matrices de positionnement (BCG ), intérêts, limites Connaître ses ressources pour l action Connaître le terrain de jeu Savoir et Vouloir Passer de l analyse au diagnostic stratégique Le diagnostic stratégique : caractéristiques, difficultés Politique, stratégie, tactique, logistique : contenu, caractéristiques, relations La démarche stratégique : formation, comment faire? Les stratégies possibles : spécialisation, diversification Déterminer sa vision, ses objectifs C e n t r a l e F o r m a t i o n C o n t i n u e P i l o t e r s a B u s i n e s s U n i t 5

6 Vouloir et Pouvoir MANAGEMENT STRATÉGIQUE «SAVOIR, VOULOIR, POUVOIR» Quel mode de développement et de croissance choisir? Le problème de l externalisation Quels choix? Comment décider? Comment mettre en œuvre la stratégie choisie? Comment installer et gérer le changement? Faire / ne pas faire La réussite, l échec? Pourquoi? Mettre en oeuvre sinon rien! Savoir faire Les facteurs de la réussite personnelle des managers Savoir gérer son énergie et son temps : une approche pratique, directement opérationnelle Savoir déléguer à une équipe : comment faire? Affronter les crises Etre plus à l aise dans l action Module sous la responsabilité de JeanPaul Michaud JeanPaul Michaud a passé la plus grosse partie de sa carrière en tant que dirigeant de filiales de grands groupes, notamment dans l édition. JP Michaud Il a créé plusieurs entreprises dans des secteurs d activité variés, et consacre aujourd hui son temps à l enseignement du management et au conseil d investisseurs privés. C e n t r a l e F o r m a t i o n C o n t i n u e P i l o t e r s a B u s i n e s s U n i t 6

7 LA VENTE «UN DIRIGEANT NE FAIT QUE VENDRE» (5 jours) Notion de cycle de vente 1. Cycle de décision d achat Les 4 phases Savoir reconnaître où en est le client Comprendre le processus 2. L art du Story Telling Aider le client à reconnaître un objectif 3. Amener le client à visualiser une solution Orienter le client vers l offre proposée Approche systémique 4. Les acteurs et leurs relations Identifier les interlocuteurs clés Comprendre l interdépendance Aider à bâtir des solutions de consensus Contrôler la démarche d évaluation de la solution Surmonter les accueils classiques 5. Préparer la suite Pour vendre à nouveau ( upselling ) et vendre plus ( crossselling ) Installer ses leviers C e n t r a l e F o r m a t i o n C o n t i n u e P i l o t e r s a B u s i n e s s U n i t 7

8 LA VENTE «UN DIRIGEANT NE FAIT QUE VENDRE» Négociation et psychologie 6. Comment négocier? Le processus classique Connaître les alternatives La posture du succès Aligner les intérêts 7. Psychologie au service de la performance Distinguer valeurs et croyances Choisir entre gagner et avoir raison S orienter dans la multiplicité des rôles Se synchroniser et guider Utiliser les positions de perception Manipuler de façon honorable Maîtriser la communication sans violence Percevoir la dimension cachée qui change la donne Module sous la responsabilité de JeanMarc Bellot JeanMarc Bellot (HEC 1983) a occupé pendant plus de 16 ans des fonctions de vente et de marketing dans l industrie des hautes technologies, notamment chez Business Objects. JeanMarc Bellot Il a choisi d aider les des entreprises (notamment) de haute technologie avec comme point d orgue la mise en place de processus de vente collant à la façon dont les entreprises achètent. C e n t r a l e F o r m a t i o n C o n t i n u e P i l o t e r s a B u s i n e s s U n i t 8

9 FINANCE POUR DIRIGER «NOUVELLE LANGUE POUR NOUVEAU RÔLE» (5 jour s ) Finance, pourquoi, pour qui 1. Rappel : le système capitaliste La relation financière structure notre société L entreprise existe grâce aux actionnaires Les flux financiers traversent la société et l entreprise 2. Redonner du sens aux chiffres Les acteurs financiers pour le dirigeants Les actionnaires et les dirigeants du groupe Les clients et les fournisseurs Les partenaires Les banquiers Les collaborateurs Savoir qui regarde quoi Notions essentielles dans l action 3. Trésorerie et Résultat d Exploitation Trésorerie : le sang de l entreprise Le REX : que du bon sens Illustrations sectorielles 4. Prendre soin de sa gourde et de sa boussole Actif et passif (éléments du bilan) Comprendre les leviers de la richesse Constitution Interprétation et grilles de lecture C e n t r a l e F o r m a t i o n C o n t i n u e 9 Piloter sa Business Unit

10 FINANCE POUR DIRIGER «NOUVELLE LANGUE POUR NOUVEAU RÔLE» Bonnes pratiques 5. Plans prévisionnels 6. Savoir anticiper et décoder Documents classiques (tréso, compte de résultats) Budgets et reporting Les erreurs classiques 7. Gagner un an d expérience Mauvaises surprises de fin d année Les gouffres à trésorerie Le tableau de bord financier Indicateurs clés Liaison avec le contrôle de gestion Liaison avec les opérations Prendre du recul et faire des liens Module sous la responsabilité de Stéphane Benayoun Stéphane Benayoun a été Vice Président de l'ordre des Experts Comptable de Paris. Il a créé son cabinet en tant que commissaire aux comptes et expert comptables. Avec ses associés et ses collaborateurs, il travaille pour de très nombreuses entreprises en forte croissance. Moderne et actif dans la modernisation de la relation entre expertcomptables et entrestéphane Benayoun prises, son expérience terrain considérable est précieuse pour les entrepreneurs. C e n t r a l e F o r m a t i o n C o n t i n u e 10 Piloter sa Business Unit

11 LA POSTURE DU DIRIGEANT «RÉCONCILIER L INCONCILIABLE» (5 jours) Dimensions multiples 1. D une vision interne à une vision globale Management de projet, oui...et aussi : Stratégie Marketing Développement commercial Finance... Elargir sa vision 2. Le rôle du dirigeant Connaître tous les instruments Etre très attentif à chacun Tout en voyant d abord l ensemble Devenir chef d orchestre Tensions à tous les étages 3. Ça tire en sens contraire... Les clients veulent plus pour moins cher Les actionnaires veulent plus et tout de suite Les collaborateurs veulent gagner plus en travaillant moins L homme et sa fonction Comprendre que les tensions alimentent une dynamique 4. Aligner les intérêts Construire et partager une vision Etre dans le bon timing Réfléchir en stratège, agir en barbare Dépasser les obstacles en leur redonnant du sens C e n t r a l e F o r m a t i o n C o n t i n u e P i l o t e r s a B u s i n e s s U n i t 11

12 Apprendre à aimer la complexité 5. Risque et opportunité, deux inséparables LA POSTURE DU DIRIGEANT «RÉCONCILIER L INCONCILIABLE» L essence de la complexité La non prédictibilité La nécessaire gestion des émotions 6. La complexité permet l innovation Ne plus fuir la complexité, mais l utiliser Représentations partielles de la réalité Changement de paradigme Effet papillon et conséquences business Les hommes sont au coeur 7. Les hommes, moteurs de l entreprise D où viennent les actifs de l entreprise? Retour sur Maslow Sens et motivations il n y a de problèmes que d hommes 6. Typologie d organisations et formes de leadership Organisation pyramidale Organisation matricielle Organisation en réseau Les formes de leadership La posture du dirigeant. Evolution professionnelle et évolution personnelle. S adapter à sa structure et adapter sa structure Module sous la responsabilité d Eric Langrognet Eric Langrognet est Directeur de la Filière Centrale Entrepreneur à l Ecole Centrale Paris Entrepreneur, il à créé ét dirigé plusieurs entreprises en travaillant avec de grands groupes comme Carrefour, Société Générale, Sodexho, Groupe Saint Gobain, Eric Langrognet Il accompagne aujourd hui des dirigeants, et participe à de nombreux comités stratégiques de PME à croissance rapide. C e n t r a l e F o r m a t i o n C o n t i n u e P i l o t e r s a B u s i n e s s U n i t 12

13 APPROCHE APPROCHE PÉDAGOGIQUE PÉDAGOGIQUE «STIMULER, AUTONOMISER» STIMULER, AUTONOMISER L approche pédagogique de cette formation est utilisée à l Ecole Centrale Paris depuis % des entreprises qui ont été crées exnihilo par les personnes ayant suivi la formation sont toujours en vie. La plupart se développent très rapidement, en France ou à l International. Stratégie (...) Marketing (juridique) Finance Pour aborder la complexité, nous utilisons une approche en spirale, permettant de mettre en évidence les liens entre les thèmes dès le départ, tout en permettant leur approfondissement progressif. (communication) Vente Management Evolution personnelle Evolution grâce aux interactions Sessions de formation Dynamique des progrès, des prises de conscience, des apprentissages La formation est conçue pour permettre les liens avec ce que vivent les participants sur le terrain, et se servir de leurs expériences quotidiennes, à titre individuel ou dans leurs équipes, pour développer C e n t r a l e F o r m a t i o n C o n t i n u e l ancrage de ce qui est appris, et alimenter P i l o t e r s a B u s i n e s s U n i t les sessions de formations en expériences terrain. 13

14 Planning prévisionnel et conditions de participation Les dates seront confirmées courant octobre 2009 Marketing stratégique (5 jours) du 25 au 29 janvier 2010 Devenir singulier, découvrir les leviers du succès. Management Stratégique (5 jours) du 15 au 19 février 2010 «Savoir, vouloir, pouvoir», pour définir vision, objectifs et actions. La vente (5 jours) du 29 mars au 2 avril 2010 «Un dirigeant ne fait que vendre», processus et mise en œuvre. Finance pour diriger (5 jours) du 3 au 7 mai 2010 «Nouvelle langue pour nouveau rôle», anticiper et décoder. Module n 5 : La posture du dirigeant (5 jours) du 7 au 11 juin 2010 «Réconcilier l inconciliable», pour utiliser la complexité au lieu de la fuir. Lieu Paris ou Châtenay Malabry (92) Conditions de participation Coût de la formation : HT pour 25 jours (déjeuners et pauses offerts) Pour toute inscription, merci de nous faire parvenir le bulletin d'inscription et votre CV par mail (info@cf.ecp.fr) ou par fax ( ) L inscription sera validée par le Responsable Pédagogique du Cursus : Eric Langrognet (dossier puis éventuellement un entretien) Attention : le nombre de places est limité, nous prenons les inscriptions en fonction de la date d arrivée du dossier complet (bulletin d inscription + CV) Pour toute information Contact : Nathalie Glaziou tél : info@cf.ecp.fr

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