ACQUERIR LES FONDAMENTAUX DU MARKETING

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1 ACQUERIR LES FONDAMENTAUX DU MARKETING A l issue de la formation, le participant sera capable de : Définir les notions de base du marketing : besoin, marché, segmentation, positionnement Diagnostiquer la position de son entreprise dans son environnement concurrentiel Mettre en place un plan d action cohérent avec la stratégie et le marché visé Managers et collaborateurs non-spécialistes amenés à collaborer avec des professionnels du marketing Aucun pré-requis Réaliser un diagnostic de l entreprise sur son marché Identifier les variables-clés Connaître le marché : tendances, offre et demande. Connaître les leviers de son entreprise En déduire la position concurrentielle de l entreprise sur son marché Savoir formuler la problématique à résoudre et les facteurs-clés de succès Définir le plan stratégique de l entreprise Identifier les couples produits-marchés stratégiques Fixer des objectifs sur 3 ans Déterminer les cibles et le positionnement (axes de différenciation et avantages concurrentiels) Définir les grandes lignes du mix et les leviers principaux. Définir les rôles de chacun Mettre en place le plan d action marketing Gérer une offre pertinente : portefeuille produits, nouveaux concepts, marque, niveau de qualité Proposer des prix en adéquation avec le marché et les contraintes internes Optimiser le circuit de distribution et collaborer avec la force de vente (proposer des outils d aide à la vente) Concevoir un plan de communication efficace Mesurer, contrôler les actions (indicateurs de performance) Echanges à partir des situations vécues en entreprise, adaptés au marché de la E-cigarette Date : 30/10/2013, 26/02/2014

2 COMMENT SE POSITIONNER? A l issue de la formation, le participant sera capable de : Comprendre les notions de positionnement pour mieux se différencier Connaître son environnement pour mieux se positionner Mieux structurer sa stratégie Managers et collaborateurs non-spécialistes amenés à mettre en place ou à consolider leur stratégie de positionnement Maîtriser les bases du marketing et les notions clés Le positionnement : entre élément d identification et de différenciation Définition du positionnement Construire un univers, choisir une segmentation Les outils d identification par le consommateur Les outils de différentiation Choisir sa cible par rapport aux objectifs choisis Définir les bénéfices retenus Quand procéder aux changements Identifier et analyser la concurrence Choisir son vecteur de positionnement Caractéristiques du produit L utilisateur La symbolique produit Véhiculer son image de marque, sa notoriété Echanges à partir des situations vécues en entreprise, adaptés au marché de la E- cigarette Etude de cas, jeux de rôle Date : 11/04/2014, 02/06/2014

3 CONCEPTS ET DEMARCHES MARKETING A l issue de la formation, le participant sera capable de : Comprendre les bases du marketing dans l entreprise Identifier les enjeux stratégiques pour son entreprise S initier à la démarche marketing, aux outils et à sa mise en pratique Managers et collaborateurs non-spécialistes qui souhaitent avoir une vue globale sur le marketing et ses enjeux Aucun pré-requis Définition et enjeux Définition du marketing Son rôle en entreprise Ses enjeux Connaître les notions-clés du marketing La démarche marketing Macro environnement, micro environnement Le processus d achat du client : besoins, motivations/freins, valeur perçue du produit/service Différence entre besoin, désir et demande Les 3 notions clés de la stratégie marketing : valeur, satisfaction et qualité Analyse de l offre et de la demande Démarche marketing L articulation de la démarche marketing : connaître, décider, agir et contrôler Les différents types de marketing : passif, actif, d organisation, sociétal Le Marketing : processus complémentaires aux autres fonctions de l entreprise Echanges à partir des situations vécues en entreprise, adaptés au marché de la E- cigarette Etude de cas Date : 29/10/2013, 25/02/2014, 24/03/2014

4 CONSTRUIRE SA POLITIQUE DE PRIX A l issue de la formation, le participant sera capable de : Comprendre l importance de la politique de prix et ses impacts sur les ventes en magasin Structurer sa stratégie Managers et collaborateurs non-spécialistes souhaitant acquérir les bases et consolider leur stratégie Maîtriser les bases du marketing et les notions clés Les étapes de la fixation du prix Identifier ses objectifs : volume, rentabilité, image, Identifier les contraintes Prévoir les ventes L impact du prix sur le consommateur et les ventes Identifier les freins et les leviers du consommateur dans l acte d achat Prix rond, Prix magique, Prix de référence Prix psychologique Détermination du prix Comprendre les cycles de vie du produit et les politiques de prix appropriées Les différentes stratégies à adopter Les règles à respecter Echanges à partir des situations vécues en entreprise, adaptés au marché de la E- cigarette Etude de cas Date : 28/03/2014

5 MERCHANDISING : Assurer une bonne visibilité des produits pour optimiser vos performances en rayon A l issue de la formation, le participant sera capable de : Identifier les règles du merchandising et les mettre en application Mettre en avant les produits Provoquer l acte d achat Managers et collaborateurs non-spécialistes souhaitant acquérir ou améliorer leurs compétences en merchandising du point de vente Maîtriser les bases du marketing Construire sa stratégie de merchandising Définition du merchandising L importance des 5 sens dans la construction du plan de merchandising Faire un diagnostic de son point de vente : analyser le comportement de ses clients, analyser les chiffres des ventes, identifier les problèmes Se donner des objectifs à atteindre : évaluer la situation présente et se projeter dans le futur, identifier les problèmes pour les résoudre Les actions de merchandising sur le point de vente Implantations, réimplantations, tête de gondole : première implantation des produits, refonte du rayon, application des plans de masse, application des plans d action linéaire, La PLV : mise en place, balisage, affichage Maintien des facing Application des plans de linéaires Echanges à partir des situations vécues en entreprise, adaptés au marché de la E- cigarette Etude de cas Mise en situation terrain Date : 26/09/2013, 28/11/2013, 23/01/2014, 27/03/2014, 03/06/2014

6 METTRE EN PLACE SES OUTILS DE VEILLE Objectifs A l issue de la formation, le participant sera capable de : Appréhender l importance de la veille dans l évolution de son point de vente Identifier et mettre en place sa politique de veille Connaître les éléments de son environnement pour mieux s adapter au marché Managers et collaborateurs non-spécialistes souhaitant mettre en place une veille Maîtriser les bases du marketing, savoir utiliser l outil informatique Les différents types de veille et leurs objectifs La veille concurrentielle : savoir identifier ses concurrents et se tenir informé de l évolution des acteurs du marché La veille marketing : évaluer et mesurer l évolution de la politique marketing dans son environnement La veille commerciale : connaître son clients-prospects, fournisseurs, distributeurs La veille de la e-réputation : s assurer de l image que renvoie l entreprise, analyser la satisfaction La veille juridique et règlementaire : se tenir informé de la législation, de la règlementation La veille technologique : nouveauté produit, innovation La veille sociétale : évolutions de la société, des modes de consommation, du pouvoir d achat Les outils de veille Les méthodes de veille : Push and Pull Internet : moteurs de recherches, veille automatisée Le benchmarking : outil de comparaison La veille et la performance Mettre en place sa veille en entreprise Définir ses objectifs de veille et les informations essentielles à retenir dans son métier Mettre en place sa veille et gagner du temps Sélectionner et diffuser les informations Echanges à partir des situations vécues en entreprise, adaptés au marché de la E- cigarette Etude de cas Date : 06/06/2014

7 ACQUERIR LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE A l issue de la formation, le participant sera capable de : Maîtriser les outils et les méthodes pour réussir ses entretiens de vente Augmenter son chiffre d affaires Nouveaux vendeurs ou toute personne souhaitant évoluer vers un poste de commercial Avoir le sens du contact, savoir écouter, être convaincant, avoir éventuellement des expériences dans le domaine commercial Comprendre les bases de la relation CLIENT / relation COMMERCIALE Identifier les différents types de clients Analyser les attentes et les motivations du client Se positionner en tant que commercial face à son client Appréhender la finalité de l entretien de vente Préparer l entretien et réussir la prise de contact Collecter les informations. Définir les objectifs visés Connaître le circuit de décision et évaluer le poids de l interlocuteur rencontré Prendre contact, faire une «première bonne impression» Établir un climat de confiance. Observer et écouter. Se présenter S adapter au comportement de son interlocuteur Découvrir les besoins Mettre en place les techniques de questionnement Pratiquer l écoute active. Faire preuve d empathie Découvrir les motivations d achat, les freins et les valeurs du client Reformuler pour valider la compréhension Argumenter Présenter une offre pertinente en adéquation avec les besoins identifiés Développer les avantages de son offre et choisir les bons arguments. Démontrer, apporter les preuves Présenter et vendre les produits et services associés Traiter les objections et conclure l entretien Connaître les types d objections et en comprendre le rôle et l intérêt Répondre avec assurance aux objections fondées, non fondées, de prétexte Défendre son prix et ses marges Identifier les signaux d achat et conclure. Formaliser la transaction et préparer la suite Jeux de rôle, simulations filmées, applications adaptées au marché de la E-cigarette Date : 19/09/2013, 14/11/2013, 16/01/2014, 13/03/2014, 15/05/2014, 10/07/2014, 11/09/2014

8 MAITRISER LES BASES DE LA NEGOCIATION A l issue de la formation, le participant sera capable de : S approprier les techniques et les outils pour mener à bien les négociations commerciales Nouveau collaborateur souhaitant se perfectionner en négociation Avoir le sens du contact, savoir écouter, être convaincant, avoir éventuellement des expériences dans le domaine commercial Quel négociateur êtes-vous? Faire l auto-diagnostic de son style de négociation. Analyser ses comportements en phase de négociation Connaître les qualités essentielles du bon négociateur Préparer une stratégie de négociation et réussir la prise de contact Collecter les informations. Définir les objectifs visés et la stratégie de l entretien Connaître les motivations de son interlocuteur. Identifier les forces et les faiblesses Repérer les scénarii possibles et anticiper les points susceptibles d être négociés Utiliser les outils de préparation : matrices des objectifs et des contreparties Instaurer la confiance dès les premiers instants Adapter sa communication au comportement de son interlocuteur Pratiquer l écoute active et développer l empathie Découvrir les besoins et les motivations d achat Maîtriser les techniques du questionnement. Utiliser le SONCAS pour détecter les motivations de l acheteur Rechercher les priorités réelles du client et les zones d intérêt commun Argumenter efficacement et convaincre Présenter efficacement son offre en s affirmant oralement Utiliser la technique des FAITS-AVANTAGES-BENEFICES-PREUVES Se différencier de la concurrence. Anticiper et traiter les demandes de concessions Savoir évaluer le rapport de force pour mieux le gérer Le traitement des objections / savoir conclure Accepter l objection et la traiter (listing des réponses par objection) Déjouer les pièges des acheteurs. Obtenir une contrepartie à toute concession. Défendre son prix et ses marges Gérer la pression et canaliser ses émotions Gérer le stress de la conclusion pour progresser vers un accord profitable Obtenir des engagements. Verrouiller pour aboutir à une conclusion Jeux de rôle, simulations filmées et analysées, application sur des cas adaptés au marché de la E-cigarette Date : 24/09/2013, 26/11/2013, 21/01/2014,25/03/2014

9 MAITRISER LA VENTE DE PRODUITS ET DE SERVICES A l issue de la formation, le participant sera capable de : Mettre en place les techniques de vente en face à face Nouveau collaborateur non expérimenté en vente ou vendeur souhaitant se perfectionner Avoir le sens du contact, savoir écouter, être convaincant, avoir éventuellement des expériences dans le domaine commercial Savoir Communiquer Utiliser un vocabulaire adapté Rester positif en toutes circonstances Adopter les bonnes attitudes : sourire, écoute, flexibilité et disponibilité Être clair, structuré et précis Utiliser la voix comme un outil : articulation, intonation, rythme, volume Accepter les silences et en tirer profit Conduire l entretien de vente Réussir le premier contact avec l interlocuteur : phrase d accroche, personnalisation Découvrir et identifier les attentes du client en posant les bonnes questions Pratiquer l écoute active et s adapter au comportement de son interlocuteur Utiliser la reformulation Présenter son offre de façon claire Choisir les arguments pertinents et se différencier de la concurrence Traiter les objections Annoncer le prix et défendre ses marges Repérer les signaux d achats Conclure positivement Organiser le suivi de la vente : tableau de bord, reporting, plan de fidélisation Construction d argumentaires Mises en situation et jeux de rôle sur lieu de vente Date : 07/04/2014, 04/06/2014

10 LE MARKETING RELATIONNEL : COMMENT GERER LA FIDELISATION CLIENT? A l issue de la formation, le participant sera capable de : Comprendre les enjeux et les aspects essentiels de la fidélisation Améliorer la connaissance client, leurs profils, leurs attentes, leurs potentiels Concevoir et mettre en œuvre une stratégie de fidélisation Choisir les outils et techniques adaptés à ses clients et à sa problématique Toute personne souhaitant mettre en place un programme de fidélisation client Avoir le sens du contact, savoir écouter, être convaincant, avoir éventuellement des expériences dans le domaine commercial Les enjeux de la fidélisation Pourquoi fidéliser : les enjeux économiques Les avantages de la fidélisation D'une culture produit à une culture client Fidélisation et partenariat Stratégie de fidélisation Les principes de la fidélisation : s'engager - s'attacher - assister - pérenniser La segmentation au service de la fidélisation Identifier les critères de fidélisation Mettre en place une stratégie de fidélisation : accueil - réactivité - délais - réclamations assistance Mettre en place un programme de fidélisation Créer et gérer la banque de données Les outils marketing au service de la fidélisation Comment analyser et mesurer ses actions de fidélisation? Echanges à partir des situations vécues en entreprise Date : 31/10/2013, 27/02/2014, 24/06/2014

11 PROFESSIONNALISER L ACCUEIL PHYSIQUE A l issue de la formation, le participant sera capable de : Etre à l aise et efficace en face à face Développer la qualité d accueil Avoir une attitude de service Tout collaborateur de l entreprise en contact physique avec la clientèle Avoir le sens du contact, savoir écouter, être convaincant, avoir éventuellement des expériences dans le domaine commercial Connaître les règles de l accueil physique Définir les missions, fonctions et rôles de la personne chargée de l accueil Aménager l espace accueil pour le rendre convivial et fonctionnel Soigner sa tenue vestimentaire et son attitude Connaître les différents types d interlocuteurs (besoins, attentes, difficultés) Comprendre l importance du premier contact Personnaliser l accueil et se rendre disponible Faire patienter, orienter le visiteur Transmettre des informations claires Utiliser un discours professionnel de l accueil à la prise de congé Gérer l affluence Communiquer en face à face Utiliser un vocabulaire adapté Rester positif en toutes circonstances Adopter les bonnes attitudes : sourire, écoute, flexibilité et disponibilité Être clair, structuré et précis Utiliser la voix comme un outil : articulation, intonation, rythme, volume Gestion des imprévus Faire face aux interlocuteurs difficiles Cas particuliers : faire une proposition commerciale/traiter une réclamation/annoncer une mauvaise nouvelle Gérer les priorités en point de vente Exercices, jeux de rôle et mises en situation terrain Date : 20/01/2014, 10/03/2014, 05/06/2014

12 GERER LES LITIGES ET PRESERVER LA RELATION CLIENT Objectifs A l issue de la formation, le participant sera capable de : Mettre en place les méthodes permettant de gérer les litiges Négocier des accords profitables pour préserver la relation client Manager ou collaborateur en contact avec la clientèle Avoir le sens du contact, savoir écouter, être convaincant, avoir éventuellement des expériences dans le domaine commercial Connaître les bases de la communication Utiliser un vocabulaire adapté Rester positif en toutes circonstances Adopter les bonnes attitudes : sourire, écoute, flexibilité et disponibilité Être clair, structuré et précis Questionner et clarifier les attentes du client pour prévenir les litiges Pratiquer l écoute active et valoriser le client Analyser le problème Questionner pour comprendre l origine du litige Identifier les enjeux pour le client et pour votre entreprise Reconnaître le registre de communication utilisé par le client et s y adapter Comprendre son propre fonctionnement pour canaliser ses émotions et son stress Trouver une solution Écouter le client et poser des questions ciblées Comprendre les intérêts et les motivations du client Se centrer sur son interlocuteur à la recherche d une solution S assurer des intentions communes Trouver des issues opportunes et valider les points d accord S engager concrètement Formaliser l accord en valorisant le client Assurer le suivi : faire remonter les incidents, anticiper les futurs contacts avec le client Apports théoriques, mises en situation et jeux de rôle Date : 14/03/2014, 25/06/2014

13 FONCTIONNEMENT DE LA E CIGARETTE NIVEAU DEBUTANT Objectifs A l issue de la formation, le participant sera capable : D expliquer le fonctionnement de la E cigarette De connaître les différents éléments qui la composent De savoir répondre aux questions techniques de premier niveau De conseiller au client le matériel approprié à son utilisation Managers et collaborateurs non-spécialistes souhaitant acquérir des compétences techniques de premier niveau Aucun pré-requis Qu est-ce qu une E cig? Fonctionnement et terminologie employée La batterie La composition d une batterie Les différents types de batterie Les pas de vis La led, le bouton/switch Les cigarettes électroniques jetables Principes et fonctionnement FORVAPE, 218 Avenue du Haut lévêque, PESSAC contact@forvape.fr Les batteries régulées et non régulées Puissance, consommation, autonomie Impédance (calcul rapide) Charger sa batterie Avantages et inconvénients Système Tank : cartouches et atomiseurs Principes de fonctionnement Qu est-ce que le LR? Les atomiseurs Avantages et inconvénients Mèches changeables et résistances Les 2 en 1 : clearomiseurs et cartomiseurs Principes de fonctionnement Avantages et inconvénients Les différents types de résistances et de mèches Les principaux modèles du marché Le Dry qu est-ce que c est? Les drip tips Les matières utilisées Formats Impact sur le rendu? Rapide description d un mod Les accus (chimie) Introduction aux atomiseurs reconstructibles Qu est-ce que VV / VW Savoir répondre aux clients Combien ça va me couter? Quels accessoires pour commencer? Combien de temps mon matériel va-t-il durer? Les consommables Quel modèle pour mon client? L autonomie détermine le modèle Apports théoriques, manipulation des différents éléments Date : 17/09/2013, 12/11/2013, 14/01/2014, 11/03/2014, 13/05/2014, 08/07/2014, 09/09/2014 Pour d autres dates ou lieux, merci de bien vouloir nous contact

14 FONCTIONNEMENT DE LA E CIGARETTE NIVEAU EXPERT Objectifs A l issue de la formation, le participant sera capable : D expliquer le fonctionnement de la E cigarette De connaître les différents principes électriques pour la recherche du Sweet Spot De savoir répondre aux questions techniques de deuxième niveau De détecter les pannes récurrentes Managers et collaborateurs non-spécialistes, techniciens du SAV qui souhaitent acquérir des compétences techniques de deuxième niveau Connaître le fonctionnement d une E cigarette et de ses composants, avoir des connaissances techniques Les principes électriques La puissance idéale - Qu est-ce que le sweet spot? Calculs et applications à partir de la loi d ohm Les batteries / accus Descriptions et désignations Les différentes chimies de batteries La capacité des accumulateurs La recharge des batteries et accumulateurs Les autres facteurs impactant le rendu La surface de chauffe L aération Les types de mèches Fibre/métal et autres Les fils résistifs et non résistifs Montages hybrides (Uwick, R/NR ) Les réservoirs (tanks) Les types de plastiques rencontrés dans les réservoirs Le pyrex (borosilicate) Les métaux Les mods Qu est ce qu un mod? Les différents types de mods Les mods électroniques VV et WV : régulation PWM pulsé Comment sortir du 5V avec des accus 3,7V : le booster Les mods mécaniques ou mods mécas Le kick Mesure de la tension d une batterie Calcul de l autonomie Les risques Principes de sécurité Apports théoriques, manipulation des différents éléments Date : 15/10/2013, 10/12/2013, 11/02/2014, 08/04/2014, 10/06/2014 Pour d autres dates ou lieux, merci de bien vouloir nous contacte FORVAPE, 218 Avenue du Haut lévêque, PESSAC contact@forvape.fr

15 L UNIVERS DES E-LIQUIDES A l issue de la formation, le participant sera capable : De connaître la composition des e-liquides De connaître les propriétés physiques et chimiques de chaque éléments D identifier les différents fabricants d e-liquides De conseiller aux clients le produit approprié à sa consommation D identifier les sensibilités des consommateurs et répondre aux questions fréquentes Managers et collaborateurs non-spécialistes, techniciens du SAV souhaitant acquérir des connaissances avancées sur les consommables Connaître le fonctionnement d une E cigarette et de ses composants, avoir des connaissances techniques Définition d un E-liquide Présentation et généralités Le propylène glycol qu est-ce que c est? La glycérine végétale qu est-ce que c est? Les arômes dans les E-liquides Fabrication d un E-liquide Les fabricants d E-liquides Les recettes d assemblage La production d E-liquides La nicotine liquide L eau ultra pure et l alcool Les additifs et les conservateurs Le flacon et la conservation d un E-liquide Type de flacons Différence entre DLUO et DLC Normes L étiquetage : mentions obligatoires Utilisation d un E-liquide Adéquation E-liquide / matériel Précautions d usages, sur-dosage nicotinique Sensibilités des consommateurs Questions les plus fréquentes- les réponses La vapologie Définition Perception des saveurs et rétro-olfaction Optimisation à la dégustation Impact commercial du discours vapologique Apports théoriques, manipulation des différents éléments Date : 18/09/2013, 16/10/2013, 13/11/2013, 11/12/2013, 15/01/2014, 12/02/2014, 12/03/2014, 09/04/2014, 14/05/2014, 11/06/2014, 09/07/2014, 10/09/2014 FORVAPE, 218 Avenue du Haut lévêque, PESSAC contact@forvape.fr

16 de la formation GESTION D UN MAGASIN A l issue de la formation, le participant sera capable de : Optimiser la performance commerciale du point de vente Connaître les principaux facteurs de performances commerciales Mesurer l impact de la fréquentation sur les résultats du point de vente Comprendre la notion de marge et les effets de la promotion Maîtriser la politique de prix Utiliser les outils et méthodes de gestion A qui s adresse le stage? Managers, Responsables de magasins, vendeurs confirmés Vendeur expérimenté souhaitant prendre des fonctions de manager, Managers souhaitant se perfectionner Les indicateurs commerciaux en magasin Les ventes et le chiffre d affaires : rendement par famille de produits, référence La notion de prix moyen Analyser les indicateurs clients : fréquentation, concrétisation, panier moyen, ticket moyen Analyser les indicateurs produits : part de marché par famille de produits, les produits indispensables Les indicateurs économiques Marge brute et marge commerciale Prix : différenciation des prix, élasticité de la demande par rapport au prix, les promotions, les contraintes La gestion de stocks : calcul et valorisation, stock moyen, rotation, stock d alerte La démarque Apports méthodologiques Echanges entre participants Tests et d'études de cas Date : 22/10/2013, 29/01/2014, 22/04/2014, 15/07/2014 FORVAPE, 218 Avenue du Haut lévêque, PESSAC contact@forvape.fr

17 MAITRISER L ESSENTIEL DU DROIT DU TRAVAIL Objectifs de la formation A l issue de la formation, le participant sera capable de : Comprendre l'origine des règles sociales qui régissent la vie du salarié Se repérer dans les textes Connaître les principes, les règles ou les dispositifs encadrant le temps de travail Appréhender les responsabilités de l employeur, des managers, des salariés. A qui s adresse le stage? Managers non-spécialistes du droit désireux de comprendre le fonctionnement Vendeur expérimenté souhaitant prendre des fonctions de manager, Managers souhaitant se perfectionner Les différentes sources du droit du travail Approche historique du droit du travail. Cadre juridique des relations de travail. Lois, conventions collectives, accords d'entreprise, règlement intérieur, responsabilités, sanctions Comprendre les dimensions de la relation contractuelle Comparaison des types de contrat : CDI, CDD, temps partiels, intérim, intermittent, contrats aidés, Les clauses du contrat et les modifications du contrat (éléments contractuels/conditions de travail). Les différents cas de cessation du contrat de travail : licenciement, démission, retraite, rupture conventionnelle. La durée du travail, la gestion des absences et les congés La réglementation en matière de durée du travail : durée du travail, repos, pauses, gestion des absences. Les différents modes d organisation du travail : horaires individualisés, annualisés, modulation. Les congés payés : durée du congé, gestion des départs, indemnisation. Distinguer les rôles des Instances Représentatives du Personnel Délégués du personnel, comité d entreprise et CHSCT, délégués syndicaux : leur rôle et leur domaine d intervention. Apports méthodologiques, échanges entre participants, tests et d'études de cas Date : 13/01/2014, 30/09/2014 FORVAPE, 218 Avenue du Haut lévêque, PESSAC contact@forvape.fr

18 SAVOIR LIRE UN BILAN ET UN COMPTE DE RESULTAT A l issue de la formation, le participant sera capable de : Lire et interpréter un bilan et un compte de résultat afin d'être en mesure de mieux comprendre l'entreprise et son fonctionnement. Réaliser un diagnostic succinct mais pertinent, à partir d'états financiers, d une entité, d un concurrent, d un client, d un fournisseur. Adhérer aux enjeux de l entreprise par une meilleure compréhension des mécanismes de gestion. Managers, Responsables de magasins, créateur d entreprise Vendeur expérimenté souhaitant prendre des fonctions de manager, Managers souhaitant se perfectionner Connaître les documents financiers Les postes du bilan Les postes du compte de résultat Mesurer l équilibre financier du bilan Le fond de roulement Le besoin en fond de roulement La trésorerie et sa gestion Calculer la capacité d autofinancement Calculer et interpréter les ratios significatifs Ratios de structure, d exploitation, de solvabilité, de rentabilité Choisir le mode de financement des investissements Les financements possibles L impact sur les résultats L impact sur la trésorerie Élaborer un diagnostic financier de l entreprise Analyse du bilan par le fonds de roulement et les besoins de financement Analyse du résultat par les marges et les soldes intermédiarités de gestion Analyse de la formation de la trésorerie par le tableau des flux de trésorerie Apports méthodologiques, tests et exercices sur les aspects nécessaires à leurs missions Date : 10/02/2014 FORVAPE, 218 Avenue du Haut lévêque, PESSAC contact@forvape.fr

19 FINANCE POUR NON FINANCIERS Objectifs A l issue de la formation, le participant sera capable de : Lire et exploiter les informations comptables et financières Comprendre les stratégies et les méthodes de décision des investissements Comprendre l'impact de ses décisions en termes comptables et financiers Évaluer la fiabilité de ses partenaires (clients, fournisseurs, sous-traitants ) Managers, Responsables de magasins, vendeurs confirmés souhaitant évoluer sur un poste de manager Vendeur expérimenté souhaitant prendre des fonctions de manager, Managers souhaitant se perfectionner Comprendre le circuit économique de l entreprise Les différentes structures juridiques et leurs spécificités économiques et financières Les causes majeures de difficultés, les «clignotants» liés à l exploitation Savoir lire l'information comptable Principes et mécanismes comptables de base Logique et principaux postes du bilan, compte de résultat et annexes Comprendre les méthodes d'appréciation de l entreprise Du bilan comptable au bilan économique Les différentes méthodes d analyse financière L'équilibre de Haut de Bilan, l'équilibre d'exploitation : notion de BFR et trésorerie Diagnostiquer la rentabilité et la solidité de l'entreprise Les soldes intermédiaires de gestion et le résultat La valeur ajoutée et l'excédent brut d'exploitation La logique des flux financiers et l'alimentation de la trésorerie Les ratios clés du diagnostic et leur utilisation La rentabilité des capitaux engagés et leur coût Contribuer à la création de la valeur dans son entreprise La chaîne de valeur. La trésorerie et ses relations avec les facteurs de la création de valeur Appréhender les règles de gestion de la trésorerie Savoir répondre aux questions : «Combien cela coûte, combien cela rapporte et quand?», argumenter et défendre ses projets en termes financiers Application sur des cas concrets, mises en situation et exercices de groupe Date : 10/02/2014 FORVAPE, 218 Avenue du Haut lévêque, PESSAC contact@forvape.fr

20 DYNAMISER VOTRE POINT DE VENTE PAR LA PROMOTION COMMERCIALE A l issue de la formation, le participant sera capable : D identifier les différents outils de promotion commerciale D adapter sa promotion commerciale en fonction des objectifs à atteindre Managers, Responsables de magasins, vendeurs confirmés souhaitant évoluer sur un poste de manager Vendeur expérimenté souhaitant prendre des fonctions de manager, Managers souhaitant se perfectionner Les différents types de promotion en fonction des cibles et des émetteurs La promotion consommateur La promotion distributeur La promotion commerciale Les objectifs de la promotion commerciale Augmenter les ventes Lancer un nouveau produit Augmenter la fréquence d achat Fidéliser Conquérir de nouveaux clients Les techniques de promotion commerciale Agir sur le prix : bon de réduction, remboursement La prime : du produit en plus Les jeux-concours Les échantillons Echanges à partir des situations vécues en entreprise, étude de cas Date : 24/01/2014, 26/06/2014 FORVAPE, 218 Avenue du Haut lévêque, PESSAC contact@forvape.fr

21 GESTION DES APPROVISIONNEMENTS EN MAGASIN A l issue de la formation, le participant sera capable : Comprendre et maîtriser la logique d approvisionnement d un point de vente Gérer les stocks Appréhender les inventaires Managers, Responsables de magasins, vendeurs gérant l approvisionnement d un point de vente Avoir des notions en approvisionnement et gestion de stocks Définition et enjeux des approvisionnements Définition Les approvisionnements dans la chaîne logistique L approvisionnement Politique d approvisionnement Le processus d achat La gestion des stocks Définition Savoir calculer le coût du stock, les coûts de rupture, seuils critiques, stocks moyens Savoir identifier les stocks à risques Le coefficient de stocks Gérer les ruptures La réception des marchandises Les étapes du contrôle Gérer le planning de livraison Trouver la meilleure organisation des réserves Gérer le retour de marchandises L inventaire Les étapes de la préparation à l inventaire La démarque connue et inconnue Echanges à partir des situations vécues en entreprise Etude de cas Date : 25/09/2013, 27/11/2013, 22/01/2014, 26/03/2014, 28/05/2014 FORVAPE, 218 Avenue du Haut lévêque, PESSAC contact@forvape.fr

22 AMELIORER LA RENTABILITE DE SONPOINT DE VENTE A l issue de la formation, le participant sera capable : Définir une politique commerciale D optimiser un assortiment D analyser la concurrence D améliorer les résultats de son point de vente Managers, Responsables de magasins, vendeurs confirmés souhaitant évoluer sur un poste de manager Avoir des notions d analyse financière de son point de vente, savoir gérer son activité Faire un diagnostic Analyser les résultats Analyser le rendement des produits et leur rentabilité Comparer les prix avec la concurrence Définir une politique commerciale Fixer des axes de progrès Formaliser des objectifs chiffrés Les outils pour améliorer sa rentabilité Augmenter le chiffre d affaires en changeant l implantation du magasin, en actionnant des promotions, en intégrant de nouveaux produits, en travaillant sur la saisonnalité, en créant de l évènementiel Augmenter la marge Echanges à partir des situations vécues en entreprise Etude de cas Date : 23/10/2013, 30/01/2014, 23/04/2014, 16/07/2014 FORVAPE, 218 Avenue du Haut lévêque, PESSAC contact@forvape.fr

23 ACQUERIR LES BASES DU MANAGEMENT A l issue de la formation, le participant sera capable : Clarifier les différents aspects de la fonction d encadrement Diagnostiquer son propre style de management Acquérir les savoirs facilitant la prise de fonction de manager Tout collaborateur souhaitant prendre des fonctions de manager, Manager souhaitant se perfectionner Expérience souhaitable en management Identifier le rôle et les missions du manager Connaître les différents styles de management. Qu attend-on d un dirigeant? D un manager? Découvrir son style de management Les questions que se posent tous les managers Qu est-ce qu un management efficace? Appréhender l évolution du management et les changements Comprendre l importance de l humain dans le management des organisations Faire le point sur les aspects managériaux de la mission d encadrement Clarifier les critères de résultats et de qualité du management, en mesurer l efficacité Mettre en œuvre son management Connaître ses collaborateurs, identifier les leviers de la motivation Définir les rôles de chacun, clarifier les objectifs personnels et communs Maîtriser l écoute active et faciliter la communication au sein de l équipe Piloter les processus Développer la compétence individuelle et collective, accompagner, former, évaluer, contrôler Gérer les situations conflictuelles Acquérir les outils du management Élaborer la fiche de poste ou de mission Définir les objectifs Mettre en place une délégation efficace Conduire des réunions d équipe Mener les différents entretiens de management, assurer les points de suivi individuels et collectifs Tests et autodiagnostic de management, mises en situation et travail sur des cas concrets apportés par les participants Date : 21/10/2013, 27/01/2014, 24/04/2014, 17/07/2013 Prix : 320 euros HT / pers. Lieu : Pessac Durée : 1 jour 7h00

24 ENCADRER, ANIMER MOTIVER UNE EQUIPE DE VENDEUR A l issue de la formation, le participant sera capable de: Mettre en place les techniques et les outils de pilotage Motiver ses collaborateurs Mettre en place les méthodes et outils d analyse et de suivi de l activité commerciale Tout collaborateur souhaitant prendre des fonctions de manager, Manager souhaitant se perfectionner Expérience souhaitable en management Définir son rôle et ses missions en tant que manager commercial Réaliser l autodiagnostic de sa personnalité Connaître les différents types de management et leurs effets Identifier son propre style et l adapter au profil de ses collaborateurs Animer et motiver la force de vente au quotidien Fixer des objectifs individuels et collectifs Mettre en place un plan d actions commerciales et le faire accepter Élaborer un système de rémunération variable motivant Contrôler et suivre les résultats Accompagner les vendeurs, analyser leurs pratiques et suivre leur progression Susciter la coopération. Entretenir l esprit d équipe S approprier les outils du management Orchestrer une délégation efficace Animer des réunions commerciales Mener les entretiens de management Récompenser les réussites, accompagner les collaborateurs en difficultés, les sanctions et la fin de contrat Piloter l activité commerciale grâce au reporting Faire le bilan des outils existants Analyser, synthétiser et exploiter l information, sélectionner les indicateurs les plus significatifs Construire son tableau de suivi : choisir les indicateurs de pilotage, les indicateurs d alerte, mesurer la productivité grâce aux tableaux de bord Communiquer, organiser, exploiter l information et définir les actions correctives en commun Études de cas concrets, mises en situation et jeux de rôle Date : 24/10/2013, 18/03/2014, 18/04/2014

25 COMMUNIQUER EFFICACEMENT AVEC SES COLLABORATEURS A l issue de la formation, le participant sera capable de: Mettre en place les mécanismes de la relation interpersonnelle Comprendre le comportement de ses collaborateurs et s adapter Acquérir les outils pour améliorer l efficacité de sa communication Tout manager souhaitant établir des relations positives avec ses collaborateurs Expérience souhaitable en management Découvrir les bases et les problématiques de la communication Appréhender le fonctionnement des relations humaines Connaître les notions de perception Distinguer la communication verbale, non-verbale Identifier l origine des difficultés relationnelles Repérer les croyances et les freins à la communication Analyser les comportements négatifs : fuite, agressivité, manipulation Acquérir des outils pour mieux communiquer Identifier les canaux sensoriels de son interlocuteur Établir une relation de confiance et s adapter à l autre Valoriser en utilisant les signes de reconnaissance Pratiquer l écoute active et l empathie, questionner, reformuler Préparer sa communication Être clair, précis, structurer son discours Se centrer sur les faits Vérifier qu on a été compris Conduire un entretien gagnant/gagnant Préparer un entretien Gérer le temps Argumenter, convaincre Oser dire non Utiliser la critique de façon constructive Adopter un comportement assertif pour transmettre une consigne, formuler une demande ou un reproche Jeux de rôles et mises en situation, utilisation de l outil vidéo (facultatif) Date : 03/10/2013, 15/04/2014

26 GERER LES CRISES ET LES CONFLITS AU SEIN DE L EQUIPE A l issue de la formation, le participant sera capable : D anticiper les tensions De mieux gérer les situations conflictuelles grâce aux outils mis en place De développer l aptitude à négocier dans un rapport gagnant/gagnant Managers et responsables d équipe confrontés à des situations conflictuelles Expérience souhaitable en management Comprendre les mécanismes du conflit Distinguer tension, désaccord, conflit et crise Analyser l origine d un conflit Détecter les situations conflictuelles et les signes avant-coureurs Mieux se connaître face au conflit Réagir et s affirmer face à des interlocuteurs passifs, agressifs ou manipulateurs Identifier les attitudes en situation de conflit Comprendre les mécanismes en présence Analyser et décomposer la situation Être conscient de ses propres comportements et en changer Prendre de la distance Utiliser des outils de résolution de conflits Identifier les sources réelles de désaccord Analyser la stratégie de son interlocuteur Intégrer la signification des messages non verbaux Repérer les séquences du conflit et stopper ou ralentir le processus Défendre son point de vue, s affirmer Négocier dans un rapport gagnant / gagnant Jeux de rôles et mises en situation, réflexions et échanges d expériences vécues, analyses individuelles Date : 28/01/2014, 19/03/2014, 16/04/2014

27 ANALYSER ET OPTIMISER SES PRATIQUES MANAGERIALES A l issue de la formation, le participant sera capable : D identifier ses principales forces et difficultés en situation de pilotage d équipe D analyser les situations managériales délicates pour mieux anticiper et élaborer vos stratégies. De repérer et travailler les points à améliorer, De mettre en place des méthodes utiles Tout manager confirmé souhaitant faire progresser son efficacité, renforcer sa légitimité et bénéficier de la richesse d un groupe de pairs. Expérience en management Analyser vos pratiques Quelles sont les principales caractéristiques de votre comportement en situation de management? Quel style de manager êtes-vous? Quels sont vos principaux atouts et vos axes de progrès? Identifier les axes d'amélioration Résoudre vos problèmes : quotidiens, stratégiques, relationnels, organisationnels, construire des solutions. Piloter le changement : les étapes, les résistances, les facteurs de réussite,... Travailler concrètement sur vos axes d amélioration : à motiver, à déléguer, à dire non, à gérer son temps, Accroître vos compétences de manager : communiquer, animer, négocier, gérer,... S'entraîner à résoudre des situations Décoder un circuit dans l entreprise. Construire une carte des partenaires. Gérer une situation de crise, une situation complexe - Préparer une réunion à fort enjeu Adapter vos stratégies de négociation - Faire passer une idée de façon informelle. Mener un entretien délicat - Annoncer une décision difficile Bilan combinant exercices, questionnaires sur les pratiques professionnelles et temps de réflexion Date : 20/03/2014, 17/04/2014

28 RECRUTER ET INTEGRER DE NOUVEAUX COLLABORATEURS A l issue de la formation, le participant sera capable : De connaître et maîtriser le processus de recrutement De conduire efficacement un entretien de recrutement De savoir choisir le candidat approprié et réussir son intégration Toute personne chargée de recruter dans l entreprise Expérience souhaitable en management Mettre en place une campagne de recrutement Définir sa stratégie de recrutement, en cohérence avec les choix de l entreprise Évaluer les sources possibles, internes et externes Définir le poste à pourvoir et les missions Déterminer le profil du candidat Choisir les critères de sélection Rédiger l annonce Sélectionner les médias pour la parution Analyser les candidatures Trier les candidatures reçues Analyser le cv et la lettre de motivation Appliquer les critères objectifs de sélection Mener les entretiens avec les candidats présélectionnés Distinguer les différents types d entretien Mettre en place un guide d entretien Observer les comportements du candidat : le verbal et le non-verbal Pratiquer les techniques de questionnement et de reformulation Évaluer les compétences et la motivation du candidat Déjouer les pièges et repérer les incohérences Choisir le candidat et réussir son intégration Opérer une synthèse de qualité et prendre la décision Présenter le nouvel arrivant à l équipe Connaître les techniques d accueil et d intégration Suivre sa prise de fonction. Fidéliser le nouveau collaborateur Jeux de rôle et simulations, études de cas concrets Date : 31/01/2014, 14/04/2014

29 DEVENIR TUTEUR EN ENTREPRISE A l issue de la formation, le participant sera capable : De maîtriser les aspects pédagogiques et structurants de la mission de tuteur pour transmettre son savoir-faire à de jeunes collaborateurs Connaître les principales conditions de réussite d un tutorat en entreprise Toute personne ayant à transmettre son expertise et ses savoir-faire à des collaborateurs ou des nouveaux entrants. Expérience en management Intégrer le salarié dans l entreprise Accueillir le nouvel arrivant. Lui présenter l entreprise Définir le poste Préciser les objectifs attendus par l entreprise Présenter le rôle du tuteur La fonction «transfert de savoir-faire» Identifier les responsabilités et les missions du tuteur Maîtriser les principes pédagogiques de base : savoir, savoir-faire, savoir-être Mettre en place le programme de formation pratique dans l entreprise Communiquer efficacement (écoute active, questionnement ) Accompagner, motiver et encourager. Former au poste de travail Identifier les difficultés rencontrées par les apprenants. Recueillir le feed back du formé La fonction «évaluation des compétences du jeune salarié» Identifier les compétences clés d un poste ou d une mission Élaborer des parcours de formation. Programmer des séances de travail avec le salarié. Conduire les entretiens Suivre et évaluer la progression professionnelle du salarié La fonction «dialogue avec l organisme de formation du salarié» Mettre en place des temps d échange avec le centre de formation Suivre la progression pédagogique du salarié en centre de formation Mettre en place des outils Formalisation et création des outils nécessaires à la fonction tuteur Jeux de rôle, mises en situation, partage d expériences vécues Date : 01 et 02/10/2013 Prix : 640 euros HT par personne Lieu : Pessac Durée : 2 jours 14h00

30 UTILISER LES OUTILS DU COACHING POUR RENFORCER LA COHESION ET LES PERFORMANCES DE SON EQUIPE A l issue de la formation, le participant sera capable : De mesurer les performances de son équipe De mettre en place les outils du coaching pour motiver et accompagner ses collaborateurs Développer ses compétences d accompagnateur Favoriser le dialogue et entretenir l esprit d équipe Managers, responsables d équipes Expérience en management Faire le diagnostic des forces et faiblesses de ses collaborateurs Identifier les critères de mesure des résultats Rechercher l origine des difficultés rencontrées Évaluer les solutions possibles d accompagnement Appréhender les outils du coaching Définir le coaching et les missions du coach Identifier les attitudes clés du coach Contractualiser la démarche Clarifier les conditions de réussite Intégrer une démarche de coach pour accompagner ses collaborateurs Identifier le potentiel de ses collaborateurs Analyser leurs attentes personnelles Favoriser l autonomie Construire des plans d action individuels Faire émerger les ressources et les potentiels Aider le collaborateur à sortir des impasses Suivre l évolution des progrès et réajuster si besoin Entretenir une communication positive Savoir écouter et questionner, instaurer la confiance S adapter au comportement de ses collaborateurs Favoriser les échanges et les synergies Découverte des problématiques par des échanges en groupe. Exercices et mises en situation, plan de progression individuel Date : 17/03/2014

31 MIEUX SE CONNAITRE POUR MIEUX COMMUNIQUER DANS LE MONDE PROFESSIONNEL Objectifs A l issue de la formation, le participant sera capable : D identifier les composantes de sa personnalité De prendre conscience de ses ressources personnelles pour mieux les mobiliser De s adapter au comportement de l autre pour établir des relations positives Toute personne qui souhaite améliorer sa communication avec les autres Aucun pré-requis Découvrir les composantes de sa personnalité Connaître son système de valeurs et ses besoins dominants Repérer sa propre perception de la réalité Identifier ses canaux sensoriels préférentiels et ceux de son interlocuteur Faire le point sur ses qualités et ses limites comportementales Construire des relations positives avec les autres Appréhender les lois essentielles de la communication Prendre conscience des distorsions et interprétations dans la relation à autrui Créer un climat de confiance. Valoriser en utilisant les signes de reconnaissance Faire preuve d écoute active et développer l empathie Calibrer et repérer le mode de fonctionnement de son interlocuteur Choisir le bon canal de communication Repérer les motivations de l autre en pratiquant un questionnement adapté Utiliser un langage précis et reformuler pour valider la compréhension Savoir exprimer son avis et vendre une idée Ancrer les bonnes ressources Faire face aux situations délicates Formuler une critique et savoir la recevoir Repérer les comportements inefficaces Se bâtir une stratégie de réussite avec une position de vie gagnante Tests sur la communication, exercices et mises en situation, partage d expériences en groupe Date : 14/02/2014

32 GERER SON STRESS POUR AUGMENTER SON EFFICACITE AU TRAVAIL A l issue de la formation, le participant sera capable : D identifier les mécanismes du stress Développer sa propre stratégie pour réguler son stress et s en servir de manière constructive Savoir récupérer rapidement Toute personne de l entreprise confrontée aux pressions et souhaitant mieux vivre des situations difficiles Aucun pré-requis Identifier les mécanismes et les facteurs de stress Définir le stress Reconnaître les symptômes et les réactions Faire la distinction entre stress positif et négatif Analyser ses propres facteurs de stress dans la vie professionnelle Prendre conscience des conséquences du stress sur sa performance Mettre en place des méthodes pour canaliser son stress en milieu professionnel Évaluer son niveau de stress au travail Agir sur les situations stressantes : rechercher les informations, résoudre les problèmes Prendre de la distance et améliorer sa maîtrise émotionnelle Utiliser le stress comme une dynamique d action Se définir une organisation professionnelle pour combattre le stress Utiliser des outils pour contrôler son stress S appuyer sur les registres sensoriels et les ancrages Utiliser la visualisation positive Pratiquer des exercices de relaxation Auto-diagnostic, échanges de points de vue, mise en pratique, plan d action individuel Date : 21/03/2014