La Négociation Salariale

Transcription

1 La Négociation Salariale Daniel Fatoux 7 avril

2 Tout ce qui s applique à la négociation commerciale s applique à la négociation salariale 2

3 Bien se préparer Oser demander une exigence élevée Savoir se mettre en position de force et mettre en avant ses atouts Prévoir un plan B (autres points que le salaire) Reculer à petits pas Résumer et formaliser par écrit les accords obtenus 3

4 Bien se préparer Objectifs précis : Définir ses priorités : rémunération, évolution de carrière, conditions de travail, valeurs au travail, Fourchette de salaire : mini, objectif, d attaque Identifier ses points forts : Investissement dans sa fonction Qualités démontrées Comportements Tenue du poste Résultats obtenus Performances exceptionnelles ; challenges surmontés Contribution à l équipe Bilan perso comparatif avec les autres collègues Etre conscient de ses axes d amélioration : actions correctives en-cours 4

5 Bien se préparer Pratiques salariales de la société: Politique salariale Historique des augmentations annuelles Autonomie et pouvoir du responsable hiérarchique Annoncer son souhait bien en amont de la période de la négociation salariale 5

6 Oser demander une exigence élevée Mais réaliste par rapport : au contexte financier de la société aux pratiques antérieures à sa réelle contribution à un réel décalage par rapport à d autres Si trop faible : manque d ambition Si trop élevé : risque de non-retour et de ne pas être pris au sérieux 6

7 Raisonner «RETRIBUTION» plutôt que rémunération En dehors du salaire fixe, de nombreux éléments peuvent compléter votre rétribution globale : - variable, commissions, primes sur objectifs, bonus, stock options, etc. - intéressement et participation - journées de RTT (variable d une société à une autre) - avantages par le comité d entreprise - tickets restaurant, remboursement frais de transport, - voiture de fonction, logement de fonction - etc. Faites un bilan objectif de ces avantages et valorisez-les en euros 7

8 Savoir se mettre en position de force et mettre en avant ses atouts : Etre exemplaire / irréprochable dans son comportement Les faits, les résultats les plus objectifs possibles Jouer sur les perceptions : Sollicitations extérieures Opportunités refusées 8

9 Prendre en compte la notion d échange très subjective! La plupart des désaccords sont issus d une vision décalée de la valeur perçue des contributions Les freins de votre responsable Education judéo-chrétienne (l effort est normal) Pratiques de ses pairs ; peur d être en décalage Propre vécu de ses négo salariales Peur de la propagation (effet boule de neige) 9

10 Les CURSEURS DE POUVOIR peuvent jouer dans les 2 sens : - pouvoir du choix - pouvoir de l information - pouvoir du temps - pouvoir d influence - pouvoir de «représailles» 10

11 Prévoir un plan B (autres points que le salaire) Etre exigeant sur le plan salarial comme un prétexte pour obtenir d autres compensations qui vous sont chères : Promotion, responsabilités accrues Formation Conditions de travail Autres faveurs personnelles : date congés, congés sans solde, chgt d équipe, 11

12 Reculer à petits pas Pas de concession sans contrepartie : oser demander une contrepartie en cas de refus de votre manager sur le salaire Ne vous montrer jamais vraiment satisfait 12

13 Résumer et formaliser par écrit les accords obtenus Attention aux promesses verbales : demandez une confirmation écrite Prenez l initiative en remerciant votre manager et en résumant (dans un par ex) les accords convenus. 13

14 Une formation en vente spécialement dédiée pour les Ingénieurs «Les Clés de la Vente pour Ingénieurs» Séminaire inter-entreprises de 3 jours. Conditions spéciales pours les anciens de l UTT Renseignements au

15 VIP Attitudes Révélateur de talents Daniel Fatoux Directeur et Fondateur de VIP Attitudes Daniel Fatoux compte plus de 25 années d'expérience professionnelle dans la vente, le management, le conseil et la formation. Ingénieur de l'ecole des Mines de Douai, il complète sa formation par un DESS en gestion des entreprises à l'iae d'aix en Provence. Très vite il se passionne pour la vente (Ingénieur d'affaires chez OTIS). Il rejoint le groupe Mercuri où il se spécialise dans le développement commercial et la formation de cadres au management commercial. Pendant 5 années, il dirige une équipe commerciale importante au sein d'une filiale de France Telecom (Signatel). Puis au sein d'elis, il pilote un vaste chantier de mise en place d'un CRM pour la force de vente (400 commerciaux). Il prend en charge la formation commerciale, rebâtit l offre de formation interne et assure son déploiement sur le plan national. En 1999, il crée sa propre société de conseil et de formation. Dans ce cadre il rencontre Caliper, leader américain en évaluation du personnel et détection de talents commerciaux et managériaux. En accord avec Caliper, il crée la filiale française dont il assure la gestion et le développement commercial de 2003 à En 2006, il décide de reprendre ses propres activités de conseil et de formation (sous le nom de VIP Attitudes) afin de répondre à des problématiques plus globales de développement commercial et d'agir sur l'ensemble de la chaîne de l efficacité commerciale : évaluation, recrutement, formation, coaching. D.Fatoux travaille en partenariat avec d autres professionnels de son secteur. Il est à même de pouvoir répondre à des demandes complexes et pointues en matière de management et de développement des hommes. Il a à ce jour évalué, formé ou coaché plusieurs milliers de commerciaux et de cadres dirigeants. Il est intervenu dans plusieurs pays d Europe, du Maghreb et d Amérique du Nord où il délivre ses formations et conférences en anglais. Daniel Fatoux est certifié «Success Insights» et au «Profil Caliper», 2 outils internationalement reconnus en matière d analyse des comportements et de la personnalité. 15

16 CONTACT VIP Attitudes 7, Domaine de la Côte Noire Rueil-Malmaison Tél & Fax : Daniel FATOUX : Mobile : contact@vipattitudes.fr 16