Choisir M Formation. Vos Bénéfices. Domaines Intervention. Prestations. Equipe

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2 Choisir M Formation Une expérience de 15 ans en Formation Une grande adaptabilité à votre culture d'entreprise Des interventions quelle que soit la fonction des participants Une orientation très "pratique" très opérationnelle des cursus Vos Bénéfices Vous et votre structure communiquez plus efficacement Vous managez pleinement vos équipes Vous vendez plus, mieux et sans stress Vous faites les bons choix pour la mise sur le marché de vos produits Domaines Intervention Communication Marketing Vente Prestations Formation Intra-entreprises Formation en résidentiel Accompagnement Ces intervenants, experts dans leur domaine, ont une solide expérience en entreprise et mènent régulièrement des missions de conseil Equipe M FORMATION page 2

3 Type de formation Formation intra entreprises M Formation réalise essentiellement des formations intra-entreprises. Ces formations peuvent se dérouler dans vos locaux ou dans des salles extérieures réservées pour l'occasion. Accompagnement L'accompagnement permet de renforcer l'efficacité des actions de formation. Le stagiaire est le propre acteur de son progrès. Il met en pratique les nouvelles techniques et se les accapare. Pour qui? Direction Générale Présidents Directeurs Généraux Directeurs Généraux Directeurs de structures Gérants Service Commercial Service Marketing Service client Service après vente Directeurs commerciaux Directeurs des ventes Commerciaux Assistantes commerciales Télé-acteurs Directeurs marketing Directeurs communication Responsables marketing Assistants marketing Assistants communication Responsables service client Responsables SAV Intervenants Service client Intervenants SAV Autres services Directeur de service Responsables de service Toute personne en rapport avec la clientèle ou les usagers M FORMATION page 3

4 Démarche Formation Analyse préalable Avec vous, M Formation analyse votre besoin et vous conseille les stages les mieux adaptés à vos attentes (contenu, déroulement). Un questionnaire de pré-évaluation est fourni ou un rendez-vous est fixé afin de préciser les besoins individuels et/ou de permettre la constitution de groupes homogènes. Le contenu du stage retenu est adapté ou conçu sur mesure dans une optique d'efficacité maximale. M Formation prend en compte vos contraintes spécifiques (culture d'entreprise, populations à former, horaires de travail...). La proposition finale vous est présentée (convention de stage). La Préparation M Formation prend en charge si nécessaire la convocation des stagiaires, ainsi que la réservation des salles de formation. Un point téléphonique est réalisé quelques jours avant la prestation afin de s'assurer que la prestation va se dérouler dans les meilleures conditions. La Réalisation M Formation anime la session de formation, selon le programme pré établi, en utilisant une méthode de pédagogie active, privilégiant l'interaction avec les stagiaires. Les supports de cours sont remis à l'issue de la prestation. une évaluation "à chaud" est réalisée. Le Suivi Après analyse des questionnaires d'évaluation, un rapport de formation est remis au client. Celui-ci comprenant l'analyse des questionnaires, les commentaires du formateur sur le déroulement et les points de progrès. M FORMATION page 4

5 Charte Qualité M Formation Nous nous engageons à : Professionnalisme N'accepter que des actions qui relèvent de notre champ de compétence et de nos connaissances Adopter une conduite responsable de façon à préserver la réputation et à valoriser l'image de notre profession. Qualification Maîtriser les connaissances fondamentales de nos domaines d'intervention et/ou d'expertise Maintenir nos compétences à jour et les développer en harmonie avec les actions acceptées. Conseil Analyser le besoin du client et lui apporter tout conseil nécessaire à l'atteinte de ses objectifs. Qualité Contrôler les démarches pédagogiques et s'assurer de la bonne utilisation des outils correspondants. Suivre le déroulement des actions dans le cadre d'un point régulier S'assurer de la qualité de l'environnement dans lequel se déroulent les actions de formation. S'assurer de la compétence et de la qualification des formateurs. Evaluer systématiquement les actions de formation en fonction des objectifs préalablement définis. Confidentialité Appliquer la règle absolue du secret professionnel dans le cadre de nos missions, c'est à dire ne pas utiliser ni divulguer les informations portées à notre connaissance, sans l'autorisation du client. Respect du Client Exécuter les missions avec l'implication que le client est en droit d'attendre Refuser d'intervenir sur des missions pouvant créer des situations conflictuelles Restituer au client tous les éléments d'information lui permettant de prendre des décisions Respecter les choix et la volonté du client Indépendance Agir indépendamment de tout intérêt particulier ou commercial de nature à influer sur l'intervention, ou dans le cas contraire, en informer son client Contrat S'entendre avec le client sur les objectifs, la méthodologie, les moyens mis en oeuvre, les coûts, la rémunération, la durée de la mission et définir les limites de garantie et d'assurances. Prévoir les modalités d'interruption de l'action de formation par l'une ou l'autre des parties Respect des lois Connaître et respecter les lois et règlements en vigueur s'appliquant à sa profession et celle du client M FORMATION page 5

6 PERSONNELLE Communiquer efficacement à l'oral Savoir convaincre Animer des réunions Communiquer par téléphone Maîtriser la communication écrite Réussir ses présentations Développer sa créativité M FORMATION page 6

7 Communiquer efficacement à l'oral Code : C01 Connaître les techniques de communication en public. Préparer efficacement à la prise de parole. Réussir ses "prestations" en public. Toute personne ayant à s'exprimer en public. La préparation Se connaître pour mieux communiquer (image, qualités, défauts, tics ). Maîtriser la communication verbale. Maîtriser la communication non verbale. Travailler sa voix. Préparer ses supports de communication. Se préparer physiquement et mentalement. L'intervention en public Analyser la situation (environnement, tension ). Structurer son intervention (durée, contenu, forme ) Entrer en scène. Capter et garder l'attention de son auditoire. Pratiquer l'écoute et susciter l'échange. Prendre des notes et préparer ses interventions. Gérer les réactions (hostilité, indifférence ). Repérer les pièges. Gérer son émotivité. Prendre du plaisir et le rendre à son auditoire. Les Plus Les participants travaillent en situation (devant caméra) sur leurs documents. Le consultant anime des présentations en public depuis 20 ans et possède une réelle expérience des prestations sur scène. 2 à 4 jours (selon objectifs) M FORMATION page 7

8 Savoir convaincre Code : C02 Savoir argumenter. Répondre aux objections. Emporter l'adhésion de l'auditoire. Toute personne susceptible de convaincre son auditoire (hiérarchie, collaborateurs, partenaires, clients, fournisseurs ). Plus particulièrement toute personne liée aux métiers de la vente. La préparation Convaincre : pour quoi faire? Connaître l'environnement (interlocuteur, historique ). Connaître les techniques de raisonnements. Maîtriser les techniques de persuasion. Maîtriser la communication verbale. Maîtriser la communication non verbale. Préparer son argumentaire. Tester et maîtriser son argumentaire Anticiper les objections Se préparer physiquement et mentalement L'argumentation Adopter le bon comportement pendant l'argumentation. Jouer avec son texte: adapter l'argumentaire et sa présentation à l'interlocuteur. Traiter les objections Sécuriser l'interlocuteur. L'attitude à adopter en cas d'échec. Les Plus Les participants travaillent sur leurs argumentaires, et les cas d'entretien qu'ils rencontrent le plus couramment. Les nombreux jeux de rôle garantissent une assimilation rapide des différentes méthodes. Le consultant est un professionnel de la vente depuis 20 ans. 2 à 4 jours (selon objectifs) M FORMATION page 8

9 Animer des réunions Code : C03 Animer efficacement les réunions En finir avec la "réunionite" Faire des réunions commerciales un moment incontournable et profitable pour l'ensemble de l'équipe. Toute personne en charge d'animer une réunion. La préparation Connaître les différents types de réunion (service, négociation, prise de décision, information...). Définir les objectifs. Connaître ses interlocuteurs. Déterminer un ordre du jour (phases, décisions à prendre ). Maîtriser la communication verbale. Maîtriser la communication non verbale. Préparer les supports de communication. Se préparer mentalement. La gestion de la réunion Entrer en scène. Préciser la règle du jeu, la durée et l'objectif de la réunion. Lancer la discussion, Ecouter activement et relancer la réunion. S'assurer de la participation active des différents participants. Favoriser la créativité. Gérer les réactions (agressivité, indifférence, lassitude ). Recadrer et garder le cap. Synthétiser et prendre congé. Créer et diffuser rapidement un compte-rendu. Les Plus Les nombreux jeux de rôle garantissent aux participants une assimilation rapide des différentes techniques de conduite de réunion. Le consultant anime des réunions depuis plus de 20 ans. 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 9

10 Communiquer par téléphone Code : C04 Acquérir les techniques de communication par téléphone. Démystifier la communication téléphonique. Prendre plaisir à utiliser le téléphone. Toute personne ayant à communiquer régulièrement par téléphone. Le téléphone: un média particulier. Connaître les points forts et les limites de la communication téléphonique. Maîtriser les techniques de communication. Connaître les différents types d'appel (rendez-vous, renseignement, entrant, sortant ). Conduire un entretien téléphonique Préparer un entretien (informations client, scénario ) Se préparer mentalement. Identifier l'interlocuteur et se présenter. Ecouter activement pour comprendre son interlocuteur. Questionner et reformuler S'adapter à l'interlocuteur Prendre congé et assurer le suivi. Faire face aux situations difficiles Franchir les différents barrages. Traiter les objections et gérer le refus. Gérer l'agressivité, le bavardage Les Plus Les nombreux jeux de rôle garantissent aux participants une assimilation rapide des différentes techniques de conduite de réunion. 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 10

11 Maîtriser la communication écrite Code : C05 Connaître les fondamentaux de la communication écrite Savoir appliquer la technique d'écriture adaptée au lecteur et au message à transmettre. Toute personne en charge de rédiger des documents (note, rapports, courriers, ). La communication écrite Connaître les principes de la communication Définir les objectifs. Connaître ses interlocuteurs. Appréhender l'environnement. Maîtriser les différents styles rédactionnels. Privilégier le plan, la structure. Faire relire le fond et la forme. Les spécificités des différents types de documents La lettre La note L' Le compte rendu La note de synthèse Le rapport. La mise en forme Ponctuation et polices. Titres et sous titres Tableaux et illustrations. Mise en page. Les Plus Les nombreux travaux sur document garantissent aux participants une assimilation rapide des différentes techniques de conduite de réunion. Les participants peuvent travailler sur leurs documents personnels. 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 11

12 Réussir ses présentations Code : C07 Connaître les techniques de communication en public. Préparer efficacement ses présentations. Réussir ses "prestations" en public. Toute personne susceptible d'animer une présentation. La préparation Définir ses objectifs. Déterminer le message (fond, forme ) Déterminer un scénario de présentation (phases, moments clés, effets ). Maîtriser la communication verbale. Maîtriser la communication non verbale. Préparer ses supports de communication. Préparer la salle, les équipements et gérer la logistique. Se préparer mentalement. La présentation Entrer en scène. Capter et garder l'attention de son auditoire. Gérer les réactions du public (hostilité, indifférence ). Garder le cap, suivre le scénario. Présenter de façon élégante la conclusion Gérer la prise de congés. Gérer son émotivité. Prendre du plaisir et le rendre à son auditoire. Les Plus Les participants travaillent en situation (devant caméra) sur leurs documents. Le consultant anime des présentations en public depuis 20 ans et se produit régulièrement sur scène. 2 à 4 jours (selon objectifs) M FORMATION page 12

13 Développer sa créativité Code : C08 Concevoir des publicités Piloter une action de communication créative Directeurs Directeurs marketing et communication Responsables communication Le plan de travail créatif Qu'est-ce que la copy stratégie? Comment la maîtriser? Exercices d'échographie de publicités La recherche et la synthèse d'idées Comment procéder au saut créatif? Quels sont les outils et les ficelles du métier? Comment juger une création publicitaire? La bonne annonce publicitaire Quels sont les principes fondamentaux du "manifeste pub"? Image et texte: quels mécanismes pour quelles valeurs d'attention et de perception? Les chaînes de production Affichage, presse, radio, TV, cinéma: quelle spécificités techniques à connaître? Le "hors média" Internet Les plus Un animateur "publicitaire" Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. De 1 à 2 jours (selon objectifs) M FORMATION page 13

14 D'ENTREPRISE Bâtir une stratégie de communication La création publicitaire Réussir ses supports de communication Rédiger des messages efficaces Concevoir et réaliser le journal d'entreprise Concevoir et piloter un service Internet Réussir sa participation à un salon professionnel M FORMATION page 14

15 Bâtir une stratégie de communication Code : C50 Acquérir les connaissances de base en communication Passer du marketing du quotidien au marketing au quotidien. Savoir intégrer les différents concepts. Savoir choisir les meilleurs partenaires. Directeurs. Directeurs Commerciaux et marketing. Responsables techniques. L'importance de l'état d'esprit Marketing L'état d'esprit marketing et son importance. Les Facteurs clés de la réussite. Concepts fondamentaux Le marché. Le niveau de concurrence. Le cœur de cible. Le positionnement. Concepts fondamentaux en communication La publicité. La communication globale. Le hors média. Elaboration de la stratégie de communication L'Intégration des concepts fondamentaux. L'élaboration. La diminution des risques d'erreur. Le choix des partenaires. Les plus Un animateur "publicitaire" Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. De 1 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 15

16 La création publicitaire Code : C51 Concevoir des publicités. Piloter une action de communication créative. Directeurs. Directeurs marketing et communication. Responsables communication. Le plan de travail créatif Qu'est-ce que la copy stratégie? Comment la maîtriser? Exercices d'échographie de publicités. La recherche et la synthèse d'idées Comment procéder au saut créatif? Quels sont les outils et les ficelles du métier? Comment juger une création publicitaire? La bonne annonce publicitaire Quels sont les principes fondamentaux du "manifeste pub"? Image et texte: quels mécanismes pour quelles valeurs d'attention et de perception? Les chaînes de production Affichage, presse, radio, TV, cinéma: quelle spécificités techniques à connaître? Le "hors média". Internet. Les plus Un animateur "publicitaire" Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. De 1 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 16

17 Réussir ses supports de communication Code : C51 Maîtriser les étapes de création des supports de communication. Piloter les projets de création de support. Connaître les contraintes de fabrication. Directeurs. Directeurs marketing et communication. Responsables communication. Les supports de communication Quels sont-ils? Pourquoi les utiliser? Quand les utiliser? La conception des messages et cibles. Définition des messages. Argumentation. Hiérarchisation des messages. Les étapes de création Les projets. Les critères de choix (visuel, textes, accroches, charte graphique ). Validation du projet (décision, relecture et corrections, BAT). La fabrication du support La chaîne d'impression. Le support informatique. Les autres supports (vidéo, audio ). Les plus Un animateur "publicitaire" Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. 1 à 2 jours (selon objectifs) M FORMATION page 17

18 Rédiger des messages efficaces Code : C51 Découvrir les règles journalistiques et techniques rédactionnelles. Concevoir des messages efficaces au service de la communication interne et externe. Donner du style à ses textes. Directeurs. Directeurs marketing et communication. Responsables communication. L'écriture journalistique Le lecteur et l'information. Les styles d'écriture. Les types d'articles (reportage, brève, interview, enquête, dossier ). Les règles de rédaction La connaissance du lecteur. Les niveaux de lecture. La définition du message principal et des idées secondaires. L'importance de la mise en forme du texte. Les chapeaux, titres et résumés. L'attaque et la chute. Le déclenchement de réactions. L'étape finale La relecture. La mesure de l'impact. Les plus Un animateur "publicitaire" Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses et travail personnalisé sur les textes des participants. 2 jours M FORMATION page 18

19 Concevoir et réaliser le journal d'entreprise Code : C51 Etre en mesure de créer des journaux internes, externes, des newsletters, des magazines client Maîtriser les différentes étapes de création et de gestion. Développer les compétences rédactionnelles et de mise en page indispensables. Directeurs. Directeurs marketing et communication. Responsables communication. La phase initiale La décision de création (enquêtes, objectifs, budget ). Le comité de rédaction (constitution, rôles, fonctions ). La création Le choix des types d'articles (reportage, brève, interview, dossier ). Le choix de l'habillage. Les choix rédactionnels. La maquette et la charte graphique. La relecture. La fabrication. La diffusion. Le suivi La mesure de l'impact. La prise en compte des écarts (attentes des lecteurs, messages non ou mal transmis, périodicité ). L'animation du comité de rédaction (contenu, délais, motivation ). Les plus Un animateur "publicitaire" un travail personnalisé sur les journaux d'entreprise fournis par les participants. 2 jours M FORMATION page 19

20 Concevoir et piloter un service Internet Code : C51 Savoir se polariser sur les objectifs sans se laisser influencer par la dimension technique de la création d'un service Internet. Piloter au quotidien un service Internet. Directeurs. Directeurs marketing et communication. Responsables communication. Le Net, univers de ressources Quelles ressources pour quel profit? Définir ses objectifs. Organiser son projet. Choisir ses partenaires. Le Web, un monde de commerce Le marchandising Internet. La question de confiance. Architecture et qualité. Les 7 règles d'or d'un service gagnant Spécificités d'internet La publicité en ligne. L'Intranet. L'extranet. Les plus Un animateur "publicitaire" Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. 1 jour M FORMATION page 20

21 Réussir sa participation à un salon professionnel Code : C51 Maîtriser les différentes étapes de la participation à un salon professionnel. Générer de nombreux contacts utiles. Améliorer son image et sa notoriété. Directeurs. Directeurs commerciaux, marketing et communication. Responsables communication. La phase initiale Les objectifs de la participation (rentabilité, complémentarité ). Le choix du salon (visitorat, concurrence, budget ). La préparation Le rétro-planning. La conception du stand et les achats. Le choix des messages à faire passer aux visiteurs. Le dimensionnement des équipes. Les campagnes d'invitation (clients, prospects, journalistes ). La formation des commerciaux à la gestion des clients sur un salon. La participation La qualité de l'accueil: motivation et implication des équipes. L'objectif principal : des contacts nombreux, qualifiés et "à recontacter". Le suivi La planification de suivi (remerciements, relances et rendez-vous), La mesure de l'impact différé et sa communication interne. Les plus Un animateur expérimenté Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. 1 jour M FORMATION page 21

22 MANAGEMENT Marketing stratégique Construire un plan d'action marketing Réussir son positionnement Les outils du responsable marketing Le métier de chef de produit Le duo gagnant : marketing et commercial M FORMATION page 22

23 Marketing stratégique Code : M01 Réaliser un diagnostic de situation. Elaborer des stratégies réalistes. Déterminer un positionnement profitable. Directeurs. Directeurs marketing et communication. Chefs de produit. La stratégie marketing et l'entreprise La stratégie marketing et la stratégie d'entreprise. Les différentes étapes. Le diagnostic de situation Le marché. La concurrence. L'entreprise et le produit. Analyse SWOT. Les choix stratégiques Les outils d'aide à la décision (Mac Kinsey, Porter ). La fixation des objectifs. Le choix des cibles et des sources de volume. Le positionnement. La politique de marque. Les scénarios stratégiques. Le contrôle de cohérence. La gestion des priorités. Les stratégies de diversification. Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. De 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 23

24 Construire un plan d'action marketing Code : M02 Assurer la cohérence entre la stratégie de l'entreprise et le plan d'action. Concevoir un plan d'action. Décliner le plan d'action marketing en plans d'actions. Défendre le plan d'action et le budget. Directeurs. Directeurs marketing et communication. Chefs de produit. La cohérence entre le plan d'action et la stratégie Le plan d'action stratégique et le plan d'action opérationnel. Le contrôle de cohérence entre enjeux et opérations. La gestion des priorités. La conception du plan d'action marketing La définition des objectifs stratégiques, tactiques et opérationnels. La transcription en actions. Les outils et méthodes de chaque étape. L'identification et la gestion des ressources. La mise en place d'outils de contrôle et de gestion des écarts. Le plan d'action et l'entreprise Défendre son plan d'action marketing (stratégie, actions, budget ). Le nécessaire intégration avec les plans d'actions commerciaux. La communication autour du plan d'action. La réactivité face aux évènements internes et externes. Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. Un consultant directeur marketing depuis 20 ans. De 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 24

25 Réussir son positionnement Code : M03 Déterminer un positionnement profitable. Faire évoluer le positionnement. Directeurs. Directeurs marketing et communication. Chefs de produit. Le positionnement et la stratégie La segmentation et le positionnement. Définition du positionnement volontaire (entreprise, marque produit). L'importance du positionnement pour le marketing mix. Les fondements d'un positionnement L'identification. La différenciation (stratégie, axes ). Le triangle d'or du positionnement. Les clés d'un bon positionnement Les conditions de forme. Les conditions de fond. Les conditions économiques. La règle des 4D. Une question simple: quel est le bénéfice pour le client? Analyse du positionnement et réactions Le suivi des composantes du triangle d'or. Les écarts entre le positionnent voulu et perçu. La communication et le positionnement. Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. Une consultant directeur marketing depuis 20 ans. De 1 à 2 jours (selon objectifs) M FORMATION page 25

26 Les outils du responsable marketing Code : M04 Se douter d'outils de pilotage de l'activité Maîtriser l'ensemble des domaines d'action Directeurs Directeurs marketing et communication Chefs de produit L'analyse de l'existant Les différentes sources de données au sein de l'entreprise Les différents domaines à couvrir Les outils stratégiques L'analyse-diagnostic de l'entreprise et ses marchés L'analyse des portefeuilles produits (cycle de vie ) L'analyse des niveaux de prix (élasticité, niveaux perçus ) L'analyse du rendement de la distribution L'analyse de la communication (médias, marketing direct ) Les outils opérationnels Les plans d'actions marketing Le plan d'action commercial Les outils pour la force de vente Les outils de gestion budgétaire et financière Les Tableaux de bord et le suivi Les tableaux de bord indispensables L'analyse des écarts Les actions correctives Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. Possibilité de travailler sur les éléments des participants. De 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 26

27 Le métier de chef de produit Code : M05 Connaître son rôle et sa mission Se douter d'outils de pilotage de l'activité Maîtriser l'ensemble des domaines d'action Chefs de produit Chefs de produit, chefs de marché, chefs de gamme Les missions Les attentes de la hiérarchie Le positionnement dans l'organisation Stratège et opérationnel Les connaissances permanentes indispensables L'environnement économique La concurrence et son offre La stratégie de l'entreprise Les produits et services Les comportements des clients Du diagnostic aux plans d'actions Le diagnostic commercial Le diagnostic financier Le diagnostic de communication Les choix stratégiques et le plan d'action marketing La déclinaison du plan d'action en plans d'actions opérationnels Les différents moyens de promotion Les prévisions et les tableaux de bord Le suivi des écarts Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. Possibilité de travailler sur les éléments des participants. De 2 à 5 jours (selon objectifs) M FORMATION page 27

28 Le duo gagnant : marketing et commercial Code : M06 Mieux se positionner par rapport aux équipes commerciales. Mettre en place une relation gagnant-gagnant. Directeurs. Directeurs commerciaux, directeurs des ventes. Directeurs marketing et communication. Chefs de produit. La convergence des missions Les attentes de la hiérarchie. Le positionnement dans l'organisation. La complémentarité des deux missions. Le stratège et l'opérationnel? Plan d'actions marketing et plan d'action commerciales Le rôle de chaque plan. L'imbrication forte des deux plans. Outils d'aide à la vente La connaissance de la concurrence La connaissance des produits Les argumentaires de vente L'implication des commerciaux et le contrôle de l'utilisation des outils Le commercial se nourrit du marketing et vice versa Conseils pour obtenir l'adhésion des commerciaux à un plan marketing Conseils pour que l'équipe commerciale capitalise Conseils pour que le marketing tire parti des connaissances de l'équipe commerciale Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. Un consultant ayant exercé les fonctions de directeur marketing et de directeur commercial. De 1 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 28

29 OPERATIONNEL Les fondamentaux du marketing Positionnement et création de valeur client Les techniques du marketing direct Concevoir des mailings efficaces Réussir ses campagnes de télémarketing L'E-Marketing Le marketing relationnel et le CRM M FORMATION page 29

30 Les fondamentaux du marketing Code : M10 Appréhender la place du marketing dans l'entreprise S'imprégner de la démarche marketing Maîtriser les concepts de base du marketing Remettre dans la perspective stratégique les différentes opérations marketing quotidiennes Directeurs Directeurs commerciaux, directeurs des ventes Chefs de produit Commerciaux, assistantes, chefs de service Le marketing et l'entreprise Le marketing au cœur de la stratégie de l'entreprise La démarche marketing L'interaction entre marketing et commercial La stratégie marketing Etudes et diagnostics Segmentation Positionnement Politique de marque Le marketing opérationnel Le mix marketing et les plans d'actions L'offre de produit et de services La fixation des prix La politique de distribution Les différentes formes de communication (publicité, marketing direct, emarketing ) Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. Un consultant ayant exercé pendant 20 ans des fonctions de directeur marketing. De 1 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 30

31 Positionnement et création de valeur client Code : M11 Déterminer un positionnement efficace Faire les bons choix de mise sur le marché (produit, prix, distribution, communication) Capitaliser sur la marque et les clients Directeurs Directeurs marketing Chefs de produit Le positionnement La différenciation Les clés d'un positionnement réussi Les outils d'analyse d'un positionnement La valeur client et le marketing mix La composition du mix La définition de la valeur client et de l'avantage concurrentiel La création de la valeur client dans L'offre de produit et de services La fixation des prix La politique de distribution Les différentes formes de communication Les obsessions de la création de valeur client L'avantage compétitif La proximité client Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. Un consultant ayant exercé pendant 20 ans des fonctions de directeur marketing. De 1 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 31

32 Les techniques du marketing direct Code : M12 Connaître les différentes techniques de marketing direct Réussir les opérations Savoir choisir ou intégrer les différents supports Directeurs Directeurs marketing Chefs de produit Les cibles et les sources La segmentation et le positionnement Le ciblage et les fichiers d'action Les messages Les différentes méthodes (VNE, AIDA ) L'importance de la présentation Les conseils des professionnels Les différents canaux Le publipostage Le Fax Mailing et l' ing Le Phoning Les autres supports (bus-mailing, ISA, ) La Gestion des actions de marketing direct L'analyse préalable et la fixation des objectifs Le choix des canaux La planification et le suivi La mesure du retour sur investissement Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. Un consultant ayant une expérience de 15 ans en marketing direct multicanal De 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 32

33 Concevoir des mailings efficaces Code : M13 Connaître les règles de conception des mailings. Réussir les opérations en maîtrisant les facteurs de succès. Savoir choisir ou intégrer les différents supports. Directeurs. Directeurs marketing, commerciaux et communication. Chefs de produit. Commerciaux, assistantes commerciales, responsables service client. La préparation d'un mailing Les objectifs, le choix du canal. Le ciblage et les fichiers d'action. La planification. La conception du mailing Les composants d'un mailing (enveloppe, lettre de vente, dépliant, bon de commande, enveloppe réponse ). Les particularités des différents canaux (publipostage, Fax Mailing, ing, bus-mailing, ISA, ). Les messages Les différentes méthodes (VNE, AIDA ). L'importance de la présentation. Les conseils des professionnels. Le routage et le suivi Particularités des différents canaux. La planification et le suivi. La mesure du retour sur investissement. Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. Un consultant ayant une expérience de 15 ans en marketing direct multicanal. De 2 à 3 jours (selon objectifs). M FORMATION page 33

34 Réussir ses campagnes de télémarketing Code : M14 Connaître les règles de conception des campagnes téléphoniques. Réussir les opérations en maîtrisant les facteurs de succès. Savoir piloter les campagnes. Toute personne ayant à mettre en œuvre des campagnes téléphoniques. La préparation d'une campagne téléphonique Les objectifs, les rendements attendus. Le ciblage et les fichiers d'action. La planification (campagne, mailings, agendas, ressources ). Le guide d'entretien Les scénarios (prise de rendez-vous, prise de commande ). L'argumentation. Le traitement des barrages et des objections. La conclusion positive et la prise de congés. Les relances. Le test du guide d'entretien et les corrections associées. La réalisation de la campagne et le suivi La formation des équipes (objectifs, argumentaire, scénario, équipements). Le rappel des techniques de communication au téléphone. Le déroulement et le suivi quotidien de la campagne. Le traitement immédiat des écarts. La mesure du retour sur investissement. Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. Un consultant ayant une expérience de 20 ans en marketing téléphonique. De 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 34

35 L'E-marketing Code : M15 Connaître les fondamentaux du marketing sur Internet. Intégrer Internet dans sa stratégie marketing. Directeurs. Directeurs marketing et communication. Chefs de produit. Webmaster La place du marketing sur Internet dans la démarche marketing Internet et l'importance du E -marketing. Le positionnement sur Internet. NetMarketing, WebMarketing et E-CRM. Internet: l'espace de marketing relationnel (identification, personnalisation, fidélisation). Le Mix E-marketing : spécificités Le produit et les services. Le prix. La distribution. La communication. Les outils du E-marketing Les sites Internet (plaquette, plateforme, E-commerce ). Les référencements (naturels, commerciaux). Le ing. La newsletter. Les bannières. Les autres outils de génération de trafic (affiliation, blog, concours ). L'importance du E-CRM (tracking, webmining, profiling). Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. Un consultant ayant une forte expérience marketing sur Internet. De 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 35

36 Le marketing relationnel et le CRM Code : M16 Connaître les fondamentaux du marketing relationnel. Etre en mesure de mettre en place une politique de gestion de la valeur client. Maîtriser les différentes étapes de mise en place d'un CRM. Directeurs. Directeurs marketing, commerciaux et communication. Chefs de produit. Capital client et segmentation L'analyse du capital client (état actuel, potentiel ). L'analyse des comportements des clients (cycle de vente et de comportement ). La segmentation des clients (comportement, marché, CA ). L'analyse approfondie de chaque segment et du cycle de vie client. La gestion de la qualité, de la satisfaction client et de la fidélité. La gestion des clients au sein des différents canaux (web, call center ). Le CRM au service du marketing relationnel La place du CRM dans le marketing. Les 5 étapes du marketing relationnel Les bases de données (collecte, analyse, enrichissement ). Les différents types de CRM (analytique, opérationnel ). Le management d'un projet CRM. Le retour sur investissement (financier, connaissance des clients ). Les plus Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questionsréponses, simulations et études de cas concrets. Un consultant ayant une forte expérience marketing Relationnel et en CRM. De 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 36

37 MANAGEMENT COMMERCIAL Animer et motiver une équipe commerciale Piloter un service commercial Elaborer un plan d'action commercial Réussir ses réunions commerciales M FORMATION page 37

38 Animer et motiver une équipe commerciale Code : V01 Connaître les techniques d'animation. Organiser et motiver ses équipes. Développer le chiffre d'affaires. Directeur. Directeur commercial. Chefs des ventes. Les bases de l'animation et de la motivation Se connaître pour mieux animer. Être reconnu par son équipe. Choisir un mode de management et définir ses objectifs. Savoir écouter les commerciaux et analyser leurs comportements. Maîtriser les techniques de communication. Rester maître de soi et garder l'initiative. Dire ce que l'on fait et faire ce que l'on dit. L'animation Fédérer autour du plan d'actions commerciales. Organiser des réunions commerciales efficaces. Réussir ses entretiens d'évaluation. La motivation Faire participer et encourager les initiatives. Valoriser les réussites. Motiver individuellement et collectivement. S'adapter à chaque personne et accompagner sa progression. La gestion des cas difficiles. Dire "non" et prendre des décisions impopulaires. Faire respecter les procédures. Réagir face à des résultats insuffisants. Résoudre les conflits. Les Plus Les participants peuvent travailler sur leur cas tout au long de la formation. Le consultant est directeur commercial depuis 20 ans. 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 38

39 Piloter un service commercial Code : V02 Organiser un service commercial. Se doter d'outils de suivi d'activité. Savoir anticiper, planifier et réagir. Directeur. Directeur commercial. Chefs des ventes. Les fondamentaux du pilotage commercial Donner du contenu au pilotage (quoi, pourquoi, quand, avec qui ). Connaître les types de management. Fixer les objectifs individuels et collectifs et les suivre. S'affirmer comme le leader. Emporter l'adhésion des équipes à l'objectif et au plan d'action commerciale. Les tableaux de bord de l'activité commerciale Tableaux de suivi des commandes. Tableaux de suivi d'activité. Tableaux de prévisions des ventes. L'exploitation des tableaux et la mise en place d'un tableau de bord dédié au pilotage. L'organisation et l'animation Faire des réunions de groupe efficaces Instaurer des entretiens individuels réguliers (revue de compte ). Assurer une assistance permanente sans se disperser. Gérer ses ressources (planification, dépassement de capacité ). Motiver individuellement et collectivement. Les Plus Les participants travaillent sur leurs cas et créent leurs documents. Les nombreux jeux de rôle garantissent aux participants une assimilation rapide des différentes techniques. Le consultant est directeur commercial depuis plus de 20 ans. 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 39

40 Elaborer un plan d'action commercial Code : V03 Mener une analyse stratégique de l'activité commerciale Elaborer un plan d'action, document de référence du service commercial. Travailler en synergie avec le marketing Directeur. Directeur commercial. Chefs des ventes. L'analyse préalable Prendre en compte la stratégie d'entreprise et la stratégie marketing. Traduire en objectifs commerciaux le plan d'action marketing. Réaliser une analyse de portefeuille (pénétration, couverture...) Réaliser un audit commercial (forces, faiblesses, opportunités, risques). Identifier les différentes stratégies commerciales. Faire un choix et gérer les priorités. L'élaboration du plan d'action commercial Connaître les éléments indispensables d'un plan. Organiser ses ressources (dimensionnement, planification ). Se doter d'outils de suivi de l'exécution du plan. S'assurer de la cohérence entre plan d'action marketing et commercial. Rendre crédible un plan d'action commercial Les Plus Les participants travaillent sur leurs cas et créent leurs documents. Le consultant est directeur commercial depuis plus de 20 ans. 1 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 40

41 Réussir ses réunions commerciales Code : V04 Animer efficacement les réunions commerciales En finir avec la "réunionite" Faire des réunions commerciales un moment incontournable et profitable pour l'ensemble de l'équipe. Directeur. Directeur commercial. Chefs des ventes. La préparation Définir ses objectifs. Déterminer le contenu (fond, forme ) en se mettant à la place des commerciaux. Déterminer un ordre du jour (phases, moments clés, effets ). Maîtriser la communication verbale. Maîtriser la communication non verbale. Préparer ses supports de communication. Se préparer mentalement. La gestion de la réunion Entrer en scène. Préciser la règle du jeu et présenter l'ordre du jour. Garder le cap, suivre le scénario. Capter et garder l'attention de son auditoire. Gérer les réactions du public (hostilité, indifférence, lassitude ). Favoriser l'interactivité avec l'auditoire. Gérer les situations difficiles. Affirmer son leadership. Vendre les messages et s'assurer qu'ils ont été compris par l'auditoire. Prendre congé positivement Créer et diffuser un compte-rendu. Les Plus Les nombreux jeux de rôle garantissent aux participants une assimilation rapide des différentes techniques. Le consultant est directeur commercial depuis 20 ans. 2 à 3 jours (selon objectifs) M FORMATION page 41

42 ET NEGOCIATION Développer sa performance commerciale Réussir un entretien de vente Décrocher des rendez-vous par téléphone Prospecter et gagner de nouveaux clients Réussir ses présentations commerciales Vendre au téléphone Traiter efficacement les objections Conclure une vente Négocier avec les grands comptes Réussir ses prévisions de vente Défendre ses prix face aux acheteurs Remporter un appel d'offres M FORMATION page 42

43 Développer sa performance commerciale Code : V20 Maîtriser les différentes techniques de vente. Développer l'écoute et l'affirmation de soi. Gérer son temps et ses priorités. Augmenter significativement le nombre de ventes réalisées. Directeurs. Directeurs commerciaux. Commerciaux, ingénieurs commerciaux, assistantes et télé-vendeurs. L'analyse préalable Réaliser un diagnostic complet de ses compétences. Faire une analyse de ses objectifs et de son environnement. Déterminer des axes de progrès. La performance en vente Travailler les techniques de communication orale et écrite. Développer l'écoute. Développer son assertivité. S'entraîner à l'argumentation, au traitement des objections, à la négociation et à la conclusion. Se préparer aux situations difficiles. Gérer le stress. La Gestion de son temps et de ses priorités Faire un diagnostic de l'utilisation de son temps. Donner la priorité à l'important sur l'urgent. Planifier ses tâches. Les autres sources d'efficacité Le marketing direct relationnel. La délégation : le rôle de l'assistante. Les Plus Les participants travaillent sur leurs cas. Les nombreux jeux de rôle garantissent aux participants une assimilation rapide des différentes techniques. Le consultant est directeur commercial depuis plus de 20 ans. 2 à 4 jours (selon objectifs) M FORMATION page 43

44 Réussir un entretien de vente Code : V21 Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente. Se préparer pour réussir. Gérer les situations difficiles. Augmenter significativement le nombre de ventes réalisées. Directeurs. Directeurs commerciaux. Commerciaux, ingénieurs commerciaux. Préparation de l'entretien Connaître le contexte (entreprise, client, historique ). Définir un objectif. Préparer son entretien (outils, argumentaire, projection mentale ) Connaître les techniques de communication (orale, non verbale, vocales) Conduire l'entretien Connaître les différentes phases. Mettre son interlocuteur en confiance. Ecouter activement pour découvrir les besoins du client. Proposer une solution et argumenter (réponse au besoin, preuves ) Traiter les objections (besoin, produit, prix ). Négocier (contenu de la commande, prix, conditions de paiement ). Conclure favorablement et prendre congé. Faire face aux situations difficiles Se préparer aux situations difficiles. Garder l'initiative. Eviter l'agression ou la fuite. Proposer des solutions acceptables. Gérer le stress. Gérer l'échec. Les Plus Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires, et disposent, à l'issue de la formation, du matériel pour réussir leur entretien de vente. 2 jours M FORMATION page 44

45 Décrocher des rendez-vous par téléphone Code : V22 Acquérir les techniques de prospection par téléphone. Envisager plus sereinement d'entreprendre une campagne de prise de rendez-vous. Augmenter significativement le nombre de rendez-vous obtenus. Commerciaux, ingénieurs commerciaux. Assistantes commerciales, télé-prospecteurs. Préparation de la prospection téléphonique Connaître les objectifs, le contexte et les enjeux. Préparer le fichier et les argumentaires. Appréhender les étapes de la prospection. Qualifier le bon interlocuteur (décideur final). Conduire l'entretien téléphonique Passer les différents barrages. Susciter l'intérêt (accroche). Personnaliser le contact et garder l'initiative. Ecouter activement pour découvrir les besoins du client. Proposer le rendez-vous de façon claire (les différentes techniques). Verrouiller le rendez-vous et prendre congé. Faire face aux situations difficiles Franchir les différents barrages. Traiter les objections et gérer le refus. Gérer l'agressivité. Relances et organisation du suivi Gérer les fichiers d'action. r et personnaliser ses relances et respecter ses engagements. Etre persévérant(e). Les Plus Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires, et disposent, à l'issue de la formation, du matériel pour réaliser leurs prises de rendez-vous. 2 jours M FORMATION page 45

46 Prospecter et gagner de nouveaux clients Code : V23 Maîtriser les différentes techniques de prospections Obtenir des rendez-vous ciblés Réussir ses entretiens de vente et remporter des affaires Directeurs. Directeurs commerciaux. Commerciaux, ingénieurs commerciaux. La préparation Définir ses objectifs. Préparer son action (fichiers,outils, argumentaire, projection mentale ) Connaître les techniques de communication (orale, non verbale, vocales) Les outils de prospection Connaître les différents outils (mailing, phoning ). Intégrer plusieurs outils dans une démarche cohérente. La prospection téléphonique Qualifier et passer les différents barrages. Susciter l'intérêt, personnaliser le contact et garder l'initiative. Proposer le rendez-vous de façon claire (les différentes techniques). Verrouiller le rendez-vous et prendre congé. Conduire l'entretien Connaître les différentes phases. Ecouter activement pour découvrir les besoins du client. Proposer une solution et argumenter (réponse au besoin, preuves ) Traiter les objections (besoin, produit, prix ). Négocier (contenu de la commande, prix, conditions de paiement ). Conclure favorablement et prendre congé. Faire face aux situations difficiles. Assurer un suivi sans faille. Les Plus Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires, et disposent, à l'issue de la formation, du matériel pour réussir leur prospection. 2 à 4 jours (selon objectifs) M FORMATION page 46

47 Réussir ses présentations commerciales Code : V24 Connaître les techniques de communication en public. Préparer efficacement ses présentations. Réussir ses "prestations" en public. Directeurs. Directeurs commerciaux, marketing et communication. Commerciaux, ingénieurs commerciaux. La préparation Définir ses objectifs (fidélisation, démonstration, vente ). Déterminer le message (fond, forme ) Déterminer un scénario de présentation (phases, moments clés, effets ). Maîtriser la communication verbale. Maîtriser la communication non verbale. Préparer ses supports de communication. Se préparer mentalement. La présentation Entrer en scène. Capter et garder l'attention de son auditoire. Insister sur l'argumentaire. Gérer les réactions du public (hostilité, indifférence ). Garder le cap, suivre le scénario. Présenter de façon élégante la conclusion (bon de commande, rendezvous ). Gérer la prise de congés. Gérer son émotivité. Prendre du plaisir et le rendre à son auditoire. Les Plus Les participants travaillent en situation (devant caméra) sur leurs documents. Le consultant anime des présentations en public depuis 20 ans et se produit régulièrement sur scène. 2 à 4 jours (selon objectifs) M FORMATION page 47

48 Vendre au téléphone Code : V25 Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente. Acquérir les techniques de vente par téléphone. Se préparer pour réussir et gérer les situations difficiles. Augmenter significativement le nombre de ventes réalisées. Commerciaux, ingénieurs commerciaux. Assistantes commerciales, télé-vendeurs. La préparation de l'entretien Connaître le contexte (entreprise, client, historique ). Définir un objectif. Préparer son entretien (outils, argumentaire, projection mentale ) Connaître les techniques de communication au téléphone Conduire l'entretien Connaître les différentes phases. Mettre son interlocuteur en confiance et susciter l'intérêt (accroche). Ecouter activement pour découvrir les besoins du client. Proposer une solution et argumenter (réponse au besoin, preuves ) Traiter les objections (besoin, produit, prix ). Négocier (contenu de la commande, prix, conditions de paiement ). Conclure favorablement et prendre congé. r et personnaliser ses relances et respecter ses engagements. Faire face aux situations difficiles Se préparer aux situations difficiles. Personnaliser le contact et garder l'initiative. Eviter l'agression ou la fuite. Proposer des solutions acceptables. Gérer le stress. Gérer l'échec. Les Plus Les participants travaillent sur leurs argumentaires, et disposent, à l'issue de la formation, des compétences pour réussir leurs ventes téléphoniques. 2 jours M FORMATION page 48

49 Traiter efficacement les objections Code : V26 Maîtriser les différentes techniques de traitement des objections des clients. Vivre les objections comme une réelle chance pour la vente. Augmenter significativement le nombre de ventes réalisées. Commerciaux, ingénieurs commerciaux. Assistantes commerciales, télé-vendeurs. Les objections dans la relation commerciale Reconnaître une objection. Déterminer les raisons de l'objection (technique, financière, organisationnelle, politique, concurrentielle, relationnelle, absence de projet ). Analyser le type d'objection (véritable, prétexte, superficielle ) Connaître les conséquences des objections. La réponse aux objections Adopter le bon comportement pendant la formulation d'une objection. Adopter les bons réflexes face à une objection. Savoir transformer une objection en un motif d'achat. S'appuyer sur l'argumentaire pour répondre à une objection. Connaître les traitements classiques des objections. S'assurer que l'objection est contournée pour continuer son entretien. Maîtriser le traitement des objections selon les situations (face à face, téléphone, mail ) Les Plus Les participants travaillent sur leurs argumentaires, et sur les objections rencontrées le plus couramment. Les nombreux jeux de rôle garantissent une assimilation rapide des différentes méthodes. Le consultant est un professionnel de la vente depuis 20 ans. 2 jours M FORMATION page 49