REUNION INTERESOP Politique commerciale le 10 mars 2004

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1 REUNION INTERESOP Politique commerciale le 10 mars 2004 Participants René TEWOU, directeur de Soja Nyo. Lucien Malou DJABAAB, responsable commerciale de l'esop Kouka. La plate-forme. Objectifs Donner des éléments méthodologiques aux participants pour définir une politique commerciale qui permette de : développer les volumes de vente ; construire un partenariat durable avec des utilisateurs (transformateurs) et des consommateurs. 1. Les variables du marketing mix et la segmentation du marché Le produit et ses caractéristiques. Le prix du produit. Le placement ou la distribution du produit (qui pilote la force de vente à chaque étape du circuit? ; qui arbitre, contrôle et protéger éventuellement contre la concurrence?). La promotion / publicité (qui va la faire le mieux et le moins chère?). Il faut définir un plan marketing adapté à chaque segment : adapter les variables du marketing mix aux attentes de chaque type d acheteurs Les critères de choix des segments de marché à privilégier Les acheteurs à privilégier devront présenter les caractéristiques suivantes : exigence de la qualité ; effet d entraînement (rôle «promoteur» des clients ) ; «nos clients sont nos vendeurs» (ce sont les clients qui font la publicité à moindre coût) ; capacité à donner des informations : remontée permanente d informations sur la satisfaction des consommateurs ultimes. accessible facilement (facilité de distribution, efficience du système de commercialisation). A partir de ces critères, les catégories suivantes d acheteurs à ont été sélectionnées : les centres de santé ; les institutions intervenant dans la promotion nutritionnelle (ong, centre de récupération d enfants, etc.) ; les cadres (personnes qui disposent de revenus stables : employés d entreprises publiques et privées) ; les consommateurs de rue.

2 1.2. La connaissances des différents segments Il est nécessaire de bien connaître les mobiles d achat des personnes qui constituent les différents segments afin de définir pour chaque segment une politique commerciale la plus efficiente possible. Il faut donc étudier le cas de chaque type de consommateurs (méthode «SONCAS + S). S = Sécurité : hygiène, produit naturel, origine du produit, énergie, santé. O = Orgueil : luxe, marque, frime, prix élevé, clinquant. N = Nouveauté : nouvelle entreprise, innovation. C = Confort : facilité d utilisation (produits instantanés), conservation, digestibilité, facile à transporter, facilité d accès A = Argent : solvabilité, pouvoir d achat. S = Sympathie : accueil du vendeur, plaisir (cadeau), symboles (produits togolais, locaux, équitables, qui participent au développement des villages) + S = Spécificité : spécification d utilisation, nutrition, convalescence/ 2. Etude de cas : les acheteurs à privilégier pour la farine sojazogbon 2.1. Matrice pour sélectionner le public à cibler

3 CRITERES MOBILES D ACHAT EFFETS D REMONTEE EFFICIENCE TOTAL ENTRAINE- D INFOR- DU CIRCUIT Sécurité Nouveauté Confort Argent Sympathie Spécificité CATEGORIES DE CLIENTS MENT MATIONS Distributeurs Usagers centre de santé digestibilité Acteurs nutritionnels nutrition Entreprises (cadeaux, coopératives) Transformateurs Cantine d'enfants: orphelinat, etc Cantine adulte: entreprise Mama Soja, boulangers, pâtissiers Ménages/ particuliers * Militaires disponibilité * Etudiants * Cadres * Voyageurs * Musulman pendant le ramadan * Clubs sportifs * Rassemblement religieux * Consommateurs / famille * Végétariens

4 2.2. Plan marketing (farine sojazogbon / acteurs nutritionnels) : éléments à prendre en compte Les acteurs nutritionnels sont par exemple les missions religieuses, les ong (Born Fonden, SOS Sida), les centres de promotion sociale : ils font de l aide nutritionnelle (dons, distribution subventionnée) Les caractéristiques du produit Les acteurs nutritionnels sont particulièrement sensibles aux caractéristiques du produit liées à la sécurité, au confort, à la sympathie. Sécurité : hygiène, composition, certification ITRA. Confort : packaging adapté (à définir avec le client) ; conseils pour l utilisation. Sympathie : lutte contre la pauvreté ; produit éthique ; produit du terroir («mon village me nourrit») La place - distribution Livraison directe sur commande paiement cash. Lieu de livraison adaptée, convenu en fonction du coût / efficacité. Quantité minimum de livraison La publicité promotion Quels messages, quels vecteurs? Démarchage direct et informations ciblées qualité (composition, hygiène) et lutte contre la pauvreté. Remise de documents. Démonstration culinaire Le prix / marge Partir du prix public moins : coût de conditionnement (livraison en vrac) ; coût de livraison (si livraison usine) ; remise / quantité ; etc.. Comparer avec les produits qu ils ont l habitude d utiliser (produit similaire ou produit de substitution). 3. LES ACTIVITES A MENER AU NIVEAU INTERESOP EN MATIERE DE COMMERCIALISATION Vendre les produits des ESOP (farines, riz, etc.) et les produits fabriqués à partir des produits des ESOP sous un même label («mon village me nourrit») packaging commun. Echanger des savoir-faire, des expériences. Opérations de vente groupée (pour répondre à une demande importante).

5 Campagne publicitaire concertée. Mise au point de nouveaux produits.