Vendre à la grande distribution

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Charles Joseph
il y a 7 ans
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1 Claude CHINARDET Vendre à la grande distribution 3 e édition, 1999, 2000, 2004 ISBN :

2 Sommaire Remerciements Avertissement Introduction Chapitre 1 Le contexte Les exigences pour l industriel La prise de pouvoir du distributeur Les lois et leurs conséquences La loi Raffarin La loi Galland Les Nouvelles Régulations Économiques La circulaire Dutreil Chapitre 2 Négocier avec le distributeur : qui chez l industriel? L évolution de la fonction du compte clé La période 1960/ La période 1980/ À partir du 1 er janvier De la PME à la multinationale : 3 types d organisation Le profil du compte clé ciblé par direction d enseigne L interface avec les partenaires internes à l entreprise Le marketing... 95

3 6 VENDRE À LA GRANDE DISTRIBUTION La force de vente La logistique Le contrôle de gestion commercial et/ou l administration des ventes Le compte clé, chef d orchestre L interface avec les partenaires extérieurs à l entreprise Les sociétés d information et d études de marché Les agences de promotion et de trade marketing Chapitre 3 Identifier et optimiser votre commercial mix : la règle des 4C Le Corporate : la lettre d intention et les objectifs de l entreprise industrielle Le Co-Branding : le portefeuille de marques ou de produits Le plan à long terme (PLT) ou policy plan La revue diagnostic et le plan de marque (brand review) Le plan opérationnel ou budget Le Client : les principales enseignes La monographie ou la revue d enseigne Comparaison Auchan et Carrefour Exemples de deux fiches enseignes Le consommateur en magasin CHAPITRE 4 Préparer votre négociation La stratégie Marques nationales, marques de distributeur (MDD) et/ou 1 er prix? Le tarif et les conditions générales de vente Les moyens commerciaux Le taux moyen promotionnel (TMP) La coopération commerciale Les moyens marketing opérationnels La marque La politique promotionnelle et de trade de l industriel Les nouveaux moyens marketing des enseignes

4 Sommaire 7 4. Le business plan ou plan opérationnel par enseigne La fiche de négociation L argumentaire Chapitre 5 Négocier avec les acheteurs de la distribution Avec qui : le marketing enseigne ou les acheteurs? Conflit ou partenariat? Une relation conflictuelle dans sa forme Le rôle de l acheteur Une évolution vers le partenariat Les outils du partenariat La stratégie des gains mutuels Le category management, réalité ou fiction? Les étapes du category management Les applications à la distribution française L évolution du métier d acheteur Les conditions de réussite Les relations des PME-PMI avec la grande distribution CHAPITRE 6 Mesurer et contrôler les accords commerciaux Le tableau de bord mensuel par enseigne Le suivi du cycle promotionnel La rentabilité des opérations promotionnelles Le business plan ajusté ou le plan opérationnel par enseigne Conclusion Avenir de la fonction dans l internationalisation du commerce Annexes Les 25 premières sociétés de distribution européennes et Wal-Mart, le leader mondial AHOLD

5 8 VENDRE À LA GRANDE DISTRIBUTION ALDI AUCHAN CARREFOUR CASINO/EMC DISTRIBUTION COLRUYT CONAD CORA (Louis DELHAIZE)/PROVERA France DELHAIZE Le LION E. LECLERC EROSKI GROUPE BOURBON VINDEMIA INTERMARCHÉ JERONIMO MARTINS LAURUS LIDL METRO MIGROS MONOPRIX MORRISONS REWE SAINSBURY S SYSTÈME U TESCO WAL-MART Le cyber commerce Les cybermarchés alimentaires : principales caractéristiques Les places de marché électroniques Les sociétés d information et d études de marché ARBALET AC NIELSEN SOFRES DISTRIBUTION TNS-SECODIP Les sociétés de conseil BCMW CEGOS

6 Sommaire 9 CENTRE EUROPÉEN DE LA NÉGOCIATION CPM DIA-MART PERSPECTIVE PBMO Corporate Les textes de lois La loi Galland (articles 31 à 36) du 1 er décembre 1996 versus ordonnance Balladur (1986) La circulaire Dutreil du 16 mai 2003 relative à la négociation commerciale entre fournisseurs et distributeurs Glossaire Bibliographie Table des figures

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