FORMATION CONTINUE KASSAR INTERNATIONAL /

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1 CATALOGUE 2014 FORMATION CONTINUE KASSAR INTERNATIONAL / VOTRE PARTENAIRE DE LA FORMATION INTERNATIONALE DES DIRIGEANTS, DES DIRECTEURS ET DES RESPONSABLES IMPORT/EXPORT Eligible à la formation continue n

2 Présentation / Kassar International est un cabinet de conseil et d étude spécialisé dans l accompagnement à l international. Cette expertise se décline dans un accompagnement individualisé de PME, PMI, ETI, écoles privées et publiques dans leurs démarche à l export, mais également dans l organisation et l animation d actions de formation professionnelle continue et de conférences sur les thématiques liées au commerce international. Au fil des années notre équipe a constitué un réseau de plus de 3000 experts, intervenants et de partenaires de haut niveau des secteurs privé et public (responsables d entreprises, docteurs, ingénieurs, chercheurs, professionnels expérimentés, écoles supérieures, groupements associatifs et économiques). Pour mener à bien ces actions, le cabinet Kassar International est soutenu par un comité d orientation stratégique dans la réflexion et l accompagnement à l export des savoir-faire français, dans différents domaines d activités (santé, agriculture, aéronautique, spatial, NTIc, ). ce comité d orientation est un véritable «Think Tank» pour les PME/PMI, écoles publiques et privées notamment de Midi-Pyrénées mais également de toute la france. Kassar International est membre de différents regroupements associatifs et économiques, toujours dans un esprit d entraide et de fédération de compétences. Kassar International développe des affaires pour des sociétés, écoles, comme un ensemblier et intégrateur d expertises techniques et commerciales à l international. P/.2

3 Ces formations s adressent généralement à un public : - de dirigeants, - de responsables, - d assistants import/export, - de chefs de produit, - d acheteurs, - de cadres et de commerciaux export, - de responsables de la zone, - de responsables relation client, du secteur privé ou public, diplômés ou non, avec ou sans expérience, souhaitant développer ses compétences dans le domaine du commerce international. Des professionnels de l international au service des professionnels de l entreprise : c est la garantie aux participants d une approche pratique du quotidien et d une actualisation opérationnelle de leurs connaissances. Pour apporter la meilleure solution à chaque problématique de l entreprise, Kassar International propose des solutions formation : - en intra-entreprise - inter-entreprises les interventions proposées s intègrent dans toutes les phases du développement à l international des entreprises. P/.3

4 Calendrier des formations / Jours fériés III. ENVIRONNEMENT JURIDIQUE Vacances scolaires I. VENDRE ET ACHETER À L INTERNATIONAL IV. ENVIRONNEMENT FINANCIER II. MAÎTRISE DE LA LOGISTIQUE ET LA DOCUMENTATION V. COMMUNICATION, NÉGOCIATION, INTERCULTUREL Janvier Février MARS Avril MAi JUIN 1 MER Nouvel An 2 JEU 3 VEN 4 SAM 5 DIM 6 LUN 7 MAR 8 MER 9 JEU 10 VEN 11 SAM 12 DIM 13 LUN 14 MAR 15 MER 16 JEU 17 VEN 18 SAM 19 DIM 20 LUN 21 MAR 22 MER 23 JEU V6 24 VEN 25 SAM 26 DIM 27 LUN 28 MAR V10 29 MER 30 JEU J2 31 VEN 1 SAM 2 DIM 3 LUN 4 MAR V1 5 MER 6 JEU V4 7 VEN 8 SAM 9 DIM 10 LUN 11 MAR V5 12 MER 13 JEU V2 14 VEN V2 15 SAM 16 DIM 17 LUN 18 MAR 19 MER 20 JEU V3 21 VEN V3 22 SAM 23 DIM 24 LUN 25 MAR F3 26 MER 27 JEU D2 28 VEN 1 SAM 2 DIM 3 LUN 4 MAR 5 MER 6 JEU 7 VEN 8 SAM 9 DIM 10 LUN 11 MAR 12 MER 13 JEU 14 VEN 15 SAM 16 DIM 17 LUN 18 MAR V6 19 MER 20 JEU V7 21 VEN 22 SAM 23 DIM 24 LUN 25 MAR C1 26 MER 27 JEU F1 28 VEN 29 SAM 30 DIM 31 LUN 1 MAR V9 2 MER 3 JEU D3 4 VEN 5 SAM 6 DIM 7 LUN 8 MAR D1 9 MER 10 JEU V5 11 VEN 12 SAM 13 DIM 14 LUN 15 MAR J2 16 MER 17 JEU J1 18 VEN 19 SAM 20 DIM 21 LUN Pâques 22 MAR D2 23 MER 24 JEU V10 25 VEN 26 SAM 27 DIM 28 LUN 29 MAR 30 MER 1 JEU fête du travail 2 VEN 3 SAM 4 DIM 5 LUN 6 MAR 7 MER 8 JEU Victoire VEN 10 SAM 11 DIM 12 LUN 13 MAR 14 MER 15 JEU V3 16 VEN V3 17 SAM 18 DIM 19 LUN 20 MAR V4 21 MER 22 JEU V8 23 VEN V8 24 SAM 25 DIM 26 LUN 27 MAR F1 28 MER 29 JEU Ascension 30 VEN 31 SAM 1 DIM 2 LUN 3 MAR J1 4 MER 5 JEU V6 6 VEN 7 SAM 8 DIM 9 LUN Pentecôte 10 MAR D1 11 MER 12 JEU F2 13 VEN F2 14 SAM 15 DIM 16 LUN 17 MAR D2 18 MER 19 JEU C1 20 VEN 21 SAM 22 DIM 23 LUN 24 MAR V7 25 MER 26 JEU V1 27 VEN 28 SAM 29 DIM 30 LUN Juillet Août Septembre Octobre Novembre Décembre 1 MAR J2 2 MER 3 JEU J1 4 VEN 5 SAM 6 DIM 7 LUN 8 MAR D3 9 MER 10 JEU V10 11 VEN 12 SAM 13 DIM 14 LUN fête NATIONALE 15 MAR 16 MER 17 JEU 18 VEN 19 SAM 20 DIM 21 LUN 22 MAR 23 MER 24 JEU 25 VEN 26 SAM 27 DIM 28 LUN 29 MAR 30 MER 31 JEU 1 VEN 2 SAM 3 DIM 4 LUN 5 MAR 6 MER 7 JEU 8 VEN 9 SAM 10 DIM 11 LUN 12 MAR 13 MER 14 JEU 15 VEN ASSOMPTION 16 SAM 17 DIM 18 LUN 19 MAR 20 MER 21 JEU 22 VEN 23 SAM 24 DIM 25 LUN 26 MAR 27 MER 28 JEU 29 VEN 30 SAM 31 DIM 1 LUN 2 MAR V5 3 MER 4 JEU J2 5 VEN 6 SAM 7 DIM 8 LUN 9 MAR J1 10 MER 11 JEU D1 12 VEN 13 SAM 14 DIM 15 LUN 16 MAR V4 17 MER 18 JEU V6 19 VEN 20 SAM 21 DIM 22 LUN 23 MAR V7 24 MER 25 JEU F1 26 VEN 27 SAM 28 DIM 29 LUN 30 MAR V1 1 MER 2 JEU V3 3 VEN V3 4 SAM 5 DIM 6 LUN 7 MAR V9 8 MER 9 JEU C1 10 VEN 11 SAM 12 DIM 13 LUN 14 MAR D3 15 MER 16 JEU V10 17 VEN 18 SAM 19 DIM 20 LUN 21 MAR 22 MER 23 JEU 24 VEN 25 SAM 26 DIM 27 LUN 28 MAR 29 MER 30 JEU 31 VEN 1 SAM TOUSSAINT 2 DIM 3 LUN 4 MAR D2 5 MER 6 JEU F3 7 VEN 8 SAM 9 DIM 10 LUN 11 MAR Armistice MER 13 JEU V2 14 VEN V2 15 SAM 16 DIM 17 LUN 18 MAR V1 19 MER 20 JEU V3 21 VEN V3 22 SAM 23 DIM 24 LUN 25 MAR V4 26 MER 27 JEU V8 28 VEN V8 29 SAM 30 DIM 1 LUN 2 MAR V5 3 MER 4 JEU D3 5 VEN 6 SAM 7 DIM 8 LUN 9 MAR V9 10 MER 11 JEU F2 12 VEN F2 13 SAM 14 DIM 15 LUN 16 MAR D2 17 MER 18 JEU V7 19 VEN 20 SAM 21 DIM 22 LUN 23 MAR 24 MER 25 JEU NOËL 26 VEN 27 SAM 28 DIM 29 LUN 30 MAR 31 MER P/.4 FORMATION CONTINUE / CATALOGUE 2014

5 Sommaire / PRÉSENTATION CALENDRIER DES FORMATIONS P/.2 P/.4 I. VENDRE ET ACHETER À L'INTERNATIONAL V1 L INTELLIGENCE économique V2 LE RISQUE PAYS V3 LES BASES DE L INTERNATIONAL V4 LES AIDES ET SOUTIENS FINANCIERS À L EXPORT V5 RÉUSSIR SA PROSPECTION À L ÉTRANGER V6 RÉPONDRE AUX APPELS D OFFRES INTERNATIONAUX V7 VENDRE À L INTERNATIONAL ET OPTIMISER SES CIRCUITS DE DISTRIBUTION V8 GESTION DE PROJET À L INTERNATIONAL ET BUSINESS PLAN V9 Comment calculer son prix export? V10 L ASSISTANT EXPORT P/.6 P/.6 P/.7 P/.8 P/.9 P/.10 P/.11 P/.12 P/.13 P/.14 P/.15 II. MAÎTRISE DE LA LOGISTIQUE ET LA DOCUMENTATION D1 LES Incoterms 2010 D2 DOUANE ET ÉCHANGES INTERNATIONAUX D3 DOCUMENTS IMPORT - EXPORT P/.16 P/.16 P/.17 P/.18 III. ENVIRONNEMENT JURIDIQUE J1 LE CONTRAT COMMERCIAL ET LES CONDITIONS GÉNÉRALES À L INTERNATIONAL J2 FISCALITÉ DES CONTRATS INTERNATIONAUX P/.19 P/.19 P/.20 IV. ENVIRONNEMENT FINANCIER F1 MODES ET MOYENS DE PAIEMENT À L INTERNATIONAL F2 LA MAÎTRISE DES CAUTIONS ET GARANTIES INTERNATIONALES F3 LES FINANCEMENTS ET GARANTIES PUBLIQUES : LES GRANDS CONTRATS P/.21 P/.21 P/.22 P/.23 V. COMMUNICATION, NÉGOCIATION, INTERCULTUREL C1 NÉGOCIER DANS UN CONTEXTE PLURICULTUREL P/.24 P/.24 CONDITIONS GÉNÉRALES DE VENTE P/.25 P/.5 FORMATION CONTINUE / CATALOGUE 2014

6 I. I. Vendre et acheter à l international / V1. L INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE l information au service du développement international de l entreprise ObJECTIFS collecter et maîtriser l information vitale pour l entreprise exportatrice, en : - Identifiant les besoins internes en information, - Identifiant les diverses sources de renseignement, - qualifiant la fiabilité de ces sources pour valider l information. Pour : - connaître les marchés et leur évolution, - Identifier et surveiller les concurrents, - Identifier les besoins et attentes des clients et prospects, - Évaluer les évolutions technologiques, - Évaluer l importance stratégique des différents types d information et définir leur protection. public les responsables de la veille et des études, les commerciaux, chefs de produit, acheteurs, responsables du développement international, qui souhaitent tirer parti de l information numérique et verbale et l intégrer dans une stratégie d intelligence économique. AppROCHE pédagogique Exposés méthodologiques et présentation des sources d informations et de leurs conditions d utilisation, sur la base de cas vécus par le consultant. programme INTRODUCTION Importance, nature et évolution de l information. Définition et démarche de l I.E. ObJECTIFS DE L ENTREpRISE SUR SES MARCHÉS EXTÉRIEURS, ET DÉFINITION DES INFORMATIONS VITALES La stratégie de développement international de l entreprise et son impact sur la recherche d information. Définir les informations nécessaires pour atteindre ses objectifs. Définir les vecteurs d information appropriés - Quelques exemples SOURCES ET MÉTHODES DE COLLECTE D INFORMATIONS Vecteurs et supports d information. Écrit : on-line, off-line. Verbal : salons, réseaux Structures et traitements de l information. Coût, valeur et validation de l information outils de recherche d informations on-line. Moteurs de recherche (puissance, performances et algorithmes). Métamoteurs, sites fédérateurs, banques de données. Le Web invisible et son exploitation intégration de l information dans le développement international de l entreprise. Dynamiser la force de vente et le réseau de distribution par l information pertinente. Mettre en place une base de données prospects/clients. Critères de segmentation. Exploiter la base de données avec le plan d action commercial approprié. Gestion de Relation Client (GRC) et optimisation de la fonction commerciale protection de l information. Diffusion d informations, désinformation, contre-désinformation, et gestion de crise. Stratégies et tactiques pour la protection des informations vitales. Intégrer la protection de l information dans l argumentaire commercial. Méthode des fonctions irréversibles. CONCLUSION L entreprise pilotée par l information (knowledge management). 4 février 2014, 9h00-17h00 26 juin 2014, 9h00-17h00 30 septembre 2014, 9h00-17h00 18 novembre 2014, 9h00-17h00 Coût de la formation HT P/.6

7 I. I. Vendre et acheter à l international / V2. LE RISQUE pays comment l analyser et le gérer ObJECTIFS Intégrer l évolution de la notion de risque pays et comprendre les différentes méthodes utilisées par les opérateurs pour l évaluer et mieux le maîtriser. Mesurer les impacts dans les projets d entreprises à l aune de la crise actuelle et de ses évolutions prévisibles. public cette formation s adresse à tous ceux qui de par la fonction- Directeur Export, Risk Manager, Directeur International, banquiers, ingénieurs de projet, doivent gérer de manière optimale les risques souverains encourus par leur entreprise ou institut financier. AppROCHE pédagogique Exposé agrémenté de cas pratiques. Partage d expérience avec le formateur. Remise d un support de formation. programme INTRODUCTION L évolution du risque souverain, de la crise de la dette des années 80 à la sortie de crise actuelle. vers une typologie élargie : du risque «Export» au risque «Investissement direct» à prendre en compte pour les entreprises exportatrices ou investisseuses. Illustration par étude de cas. LES principaux INDICES DE RISQUE Corruption. Gouvernance. Liberté économique. Environnement entrepreneurial (Banque Mondiale, BIRD). Développement humain (PNUD). Indicateurs macro économiques : endettement extérieur, service de la dette, balance des paiements. Accessibilité du marché aux investisseurs étrangers. Régime des changes. TYpOLOGIE DU RISQUE pays : L AppROCHE DU RISQUE pays par LES ENTREpRISES Risque de change et transfert. Risque d expropriation (projet géré sous concession). Risque de violence politique «force majeure». QUELLE GRILLE D ANALYSE SE FIXER? La méthodologie de la COFACE. La méthodologie des agences de notation. Avantages et limites des ratings pays. Étude de cas sur une notation pays de Standard & Poor s. L approche de la Banque des Règlements Internationaux avec les normes prudentielles de Bâle II et Bâle III. ApERÇU DES principales NOTATIONS pays AUJOURD HUI Comment se couvrir du risque? L assurance crédit. Les agences multilatérales et leurs schémas de garantie et de Cofinancement. Le marché de l assurance privée. La structuration optimale du financement de projet. CONCLUSION DURÉE : 2 jours février 2014, 9h00-17h novembre 2014, 9h00-17h00 Coût de la formation inter-entreprises HT P/.7

8 I. I. Vendre et acheter à l international / V3. LES bases DE L INTERNATIONAL Pour des exportations réussies et sereines ObJECTIFS Etre capable de mettre en place une stratégie gagnante à l international tout en maîtrisant l essentiel des techniques exports clefs. public Dirigeants de PME/PMI, Responsables marketing, Responsables Export, cadres et commerciaux Export. Dirigeants ou collaborateurs d entreprises ayant engagé depuis peu un développement à l international ou prévoyant de le faire à court terme. AppROCHE pédagogique Approche pragmatique nourrie de cas concrets permettant un échange entre participants et intervenant. Supports écrits, visuels. programme INTRODUCTION Les intervenants du commerce international Les aides à l export. ELAbOREZ VOTRE STRATÉGIE EXpORT Le diagnostic export. La sélection des marchés cibles. L offre export. La prospection. SÉCURISEZ VOS EXpORTATIONS L essentiel des Incoterms : - Des Incoterms 2000 à 2010, - les différents Incoterms, - Notion d assurance, - classements, - Incoterms et crédit documentaire. L essentiel de la douane : - Le commerce intra-européen : la DEB, - le commerce avec les pays tiers : DAu et documents d accompagnement, - les sites internet de référence. L essentiel du transport : - les différents modes de transport, - Assurance responsabilité du transporteur et assurance marchandise. L essentiel des paiements : - origine et évaluation du risque crédit, - Instruments, techniques et garanties de paiement, - Diagnostic des besoins et choix d une couverture. L essentiel du risque de change : - les techniques de couverture. CONCLUSION les différents risques d un contrat : types de risques et actions préventives. DURÉE : 2 jours février 2014, 9h00-17h mai 2014, 9h00 17h octobre 2014, 9h00-17h novembre 2014, 9h00-17h00 Coût de la formation inter-entreprises HT P/.8

9 I. I. Vendre et acheter à l international / V4. LES AIDES ET SOUTIENS FINANCIERS À L EXpORT Panorama et mise en pratique ObJECTIFS En terme de compétences : développer une démarche globale de recherche des aides et déclencher des réflexes en face des situations de marché. En termes de contenu : savoir gérer et traiter concrètement les dossiers à partir d applications. public cette journée s adresse aux responsables ou collaborateurs d entreprise ayant engagé depuis peu un développement à l export, souhaitant actualiser leurs connaissances et participer à une session principalement élaborée à partir de cas concrets. Pré-requis : avoir déjà pratiqué et prospecté. AppROCHE pédagogique Etudes de cas pratiques et fiches Techniques de synthèse. programme INTRODUCTION : L AppROCHE D UN MARCHÉ ÉTRANGER les enjeux d une aide : réaliser un diagnostic export, réaliser une plaquette en langue étrangère, faire homologuer ses produits, former du personnel à l export, prospecter un marché, participer à une action collective, ou participer à un salon, créer un emploi Export, s implanter à l étranger, réaliser un site WEB, exporter avec d autres entreprises. L AppROCHE ADMINISTRATIVE DES AIDES : LES ORGANISMES Les organismes d aide régionale : Dispositif d appui public pour les PME/PMI. Recourir à votre OSEO Région : dispositif d accompagnement. Les Fonds régionaux (DRIRE). La DRCE et la DIRRECTE : les incontournables. Le Rôle des CCEF. Se financer avec un partenaire régional. Les organismes d aide nationale : Les CCI et l UCCIFE. Et les Missions économiques. Les aides européennes : EEN : Europe Entreprise Network. Les programmes européens. L AppROCHE TECHNIQUE DES AIDES : LES procédures À privilégier Le FASEP - études. L Assurance Prospection de COFACE : mise en place d un dossier et cas pratique. Méthodologie et organisation d une mission : étude d un cas pratique. Les aides financières : L exonération fiscale pour les missions Export. Le Crédit d impôt Export. L aide au recrutement d un Chargé de Mission Export. Les préfinancements Export. Les aides indirectes. Le FASEP - Garantie. Les autres aides: Les bureaux de presse d UBIFRANCE. Le VIE : volontariat International en Entreprise. Le portage : partenariat France 6 février 2014, 9h00 17h00 20 mai 2014, 9h00 17h00 16 septembre 2014, 9h00-17h00 25 novembre 2014, 9h00 17h00 P/.9

10 I. I. Vendre et acheter à l international / V5. Réussir sa prospection à l étranger Les étapes clefs d une prospection réussie OBJECTIFS A l issue de cette formation, les participants seront capables de préparer et réaliser de façon pragmatique et méthodique une prospection dans un pays étranger. PUBLIC Dirigeants de PME/ PMI, Responsables marketing, Responsables Export, Cadres et Commerciaux Export. APPROCHE PÉDAGOGIQUE Approche pragmatique nourrie de cas concrets permettant un échange entre participants et intervenant. Supports écrits, visuels. Programme 1ère étape : Définition des objectifs 2ème étape : Élaboration du budget Les actions possibles et leurs coûts. Rétro planning. 3ème étape : Recherche des aides à la prospection L assurance Prospection COFACE. Le prêt pour l export d OSEO. Les aides régionales et sectorielles. 4ème étape : Création d une liste de prospects Typologie du prospect ciblé, méthode de recherche, préparation de fiches de prospects et de compte rendu. 5ème étape : Préparation des outils d aide Des outils de communication efficaces. Un argumentaire bien construit. Une offre cohérente. 6ème étape : Élaboration de la proposition de prix Coût de revient export, prix de vente, Incoterms et paiement, offre et adaptation produit. 7ème étape : Envoi d un courrier aux prospects 8ème étape : Préparation logistique de la mission ou du salon 9ème étape : Préparation de l entretien avec les prospects Prise en compte des différences interculturelles dans la négociation. Informations pays. 10ème étape : Action 11ème étape : Le suivi 12ème étape : Evaluation de la prospection Conclusion Les facteur clés de succès de la prospection. 11 février 2014, 9h00-17h00 10 avril 2014, 9h00-17h00 2 septembre 2014, 9h00-17h00 2 décembre 2014, 9h00-17h00 P/.10 FORMATION CONTINUE / CATALOGUE 2014

11 I. I. Vendre et acheter à l international / V6. RÉpONDRE AUX AppELS D OFFRES INTERNATIONAUX les étapes de la réussite ObJECTIFS Analyser l appel d offres, évaluer et couvrir les risques inhérents à ce type de transaction. Maîtriser le financement et les cautions de marchés à mettre en place. Mettre au point la soumission et bâtir une offre compétitive. public Directeurs d entreprise, chefs de Projet, Ingénieurs Développement, chefs de Zone Export, ADvE, financiers. AppROCHE pédagogique les multiples exemples et cas concrets utilisés invitent les participants à appliquer de façon méthodique et pragmatique la démarche et les outils proposés. l échange d expérience est également privilégié. programme INTRODUCTION A L AppEL D OFFRE INTERNATIONAL Les différents types d appels d offres internationaux. Les acteurs et la chronologie des opérations. Les différentes formes de participations. Les règles de procédure. Le contenu du dossier d appel d offres. LES CAUTIONS DE MARCHES Les différents types de garanties (caution de soumission, de restitution d acompte, de bonne fin ). La chronologie et l articulation des garanties. Les différentes formes juridiques de garanties (cautionnement, garantie à 1ère demande, l/c standby, garantie directe, indirecte...). Les risques encourus et les précautions à prendre dans le cadre des garanties. LES RISQUES ENCOURUS DANS LE CADRE D UN AppEL D OFFRES Les différents types de risques (risque de prospection, de fabrication, de non paiement, de change, le risque logistique...). La couverture des risques. LA GESTION DU RISQUE DE NON paiement Les solutions bancaires. L assurance crédit. LE FINANCEMENT DE L OpÉRATION Les différents types de financements. Le crédit acheteur et le crédit fournisseur. LA SOUMISSION DE L OFFRE La remise de l offre. Les documents de la soumission. Mise au point de l offre : - le produit et/ou la prestation, - le prix : devise, révision, les composantes du prix - Incidence des modalités de paiement. La négociation du contrat : les précautions à prendre (l entrée en vigueur, les pénalités applicables, les blocages éventuels de l acheteur, les clauses dangereuses). 23 janvier 2014, 9h00 17h00 18 mars 2014, 9h00 17h00 5 juin 2014, 9h00 17h00 18 septembre 2014, 9h00 17h00 P/.11

12 I. I. Vendre et acheter à l international / V7. Vendre à l international et optimiser ses circuits de distribution Mise en place et animation de réseaux OBJECTIFS Savoir mettre en œuvre une approche commerciale et les actions marketing appropriées en fonction des clients, des produits, des partenaires étrangers de l entreprise. Se doter des bons outils commerciaux et maîtriser les nouvelles techniques de vente export dans un environnement complexe. PUBLIC Directeurs export, responsables de zone export, cadres export, responsables marketing, responsables produits, conseils aux entreprises. APPROCHE PÉDAGOGIQUE Exposé illustré d expériences professionnelles et de cas concrets. Programme Introduction Nécessité d avoir des circuits de distribution performants réactifs et évolutifs dans un univers de plus en plus concurrentiel. Les 3 grandes options stratégiques en matière de distribution : présentation-avantages-inconvénients La vente en coopération : - L exportation sous-traitée, - L exportation concertée, - Les alliances stratégiques. La vente par intermédiaires : - L agent commercial, - Le concessionnaire de vente (importateur-distributeur), - Les autres intermédiaires : master-franchisés, licenciés La vente en maîtrise directe : - Les représentants salariés de l entreprise, - Les implantations locales. La vente via internet : - B to C, - B to B, - Les clefs du succès de la vente en ligne à l international. Méthodologie stratégique et opérationnelle Établir une offre appropriée et performante : - Adapter son offre aux spécificités et contraintes des marchés, - Sortir de la problématique prix/volume, - Répondre aux mutations de l environnement (low cost, développement durable, e-commerce ). Innover et se différencier dans ses stratégies de distribution. Maîtriser les techniques d approche et de négociation avec les enseignes étrangères de grande distribution. Optimiser les négociations avec les distributeurs et les intermédiaires. Prendre en compte des aspects culturels. 20 mars 2014, 9h00 17h00 24 juin 2014, 9h00 17h00 23 septembre 2014, 9h00 17h00 18 décembre 2014, 9h00 17h00 Mettre en place, animer et fidéliser ses réseaux de distribution Démarrer, motiver et pérenniser son réseau de distribution. Utiliser les outils appropriés. Sécuriser ses ventes et ses paiements. Être proactif : anticiper les évolutions du marché, assurer une veille concurrentielle. Bâtir le plan d action export - Exemple concret. Étude de cas concrets Comment développer ses circuits de distribution sur les marchés. P/.12 FORMATION CONTINUE / CATALOGUE 2014

13 I. I. Vendre et acheter à l international / V8. GESTION DE projet À L INTERNATIONAL ET business plan ObJECTIFS Au terme de cette formation, les participants sauront : - Intégrer la stratégie de l entreprise dans un projet de développement international, - Définir et analyser les phases du projet et les tâches qui y sont liées, - Organiser les tâches selon un diagramme approprié, - conduire et gérer le projet, - construire et vendre le business plan lié au projet. public Entreprises exportatrices souhaitant passer en mode projet. AppROCHE pédagogique Exposé interactif avec cas concret. Étude de cas. programme INTRODUCTION Le mode projet et le développement international d une entreprise. LES FONDAMENTAUX DE LA CONDUITE DE projet Définir les objectifs. Découper le projet en «paquets» (phases et tâches). Définir l équipe de projet. Gérer les ressources. Contrôler l état d avancement (Diagrammes de Gantt, PERT ). MANAGEMENT ET RESSOURCES HUMAINES Profil du chef de projet. Rôle de l équipe export et des services associés. Coordination et motivation des services liés au projet de développement international. Communication autour du projet. business plan Objectifs interne et externe d un business plan. Sa justification dans le cadre du développement international. Business plan qualitatif : justification des résultats attendus. Business plan quantitatif : projections financières. Présentation des résultats. CONCLUSION Avantages du mode projet et conduite du changement. DURÉE : 2 jours mai 2014, 9h00 17h00 ou novembre 2014, 9h00 17h00 Coût de la formation inter-entreprises HT P/.13

14 I. I. Vendre et acheter à l international / V9. COMMENT CALCULER SON prix EXpORT? Entre rentabilité et succès commercial ObJECTIFS Etre capable de fixer un prix export qui tienne compte du double objectif commercial et rentabilité. Intégrer au coût de revient la couverture des risques export ainsi que les frais spécifiques. public Gérants de TPE s engageant à l export, Directeurs commerciaux Export, Directeurs Administratifs et financiers, Assistants Export. AppROCHE pédagogique Approche pragmatique nourrie de cas concrets permettant un échange entre participants et intervenant. Supports écrits, visuels. programme INTRODUCTION vers une démarche rationnelle et formalisée pour déterminer le prix optimal sur vos marchés export. CALCUL DU prix ET AppROCHE MARCHÉ Prise en compte du prix du marché. CALCUL DU prix ET AppROCHE par LE COûT DE REVIENT Détermination du coût de revient export complet. FRAIS SpÉCIFIQUES À L EXpORT - frais d adaptation au marché ciblé, - frais de prospection, - frais de distribution, - frais de commercialisation, - frais de financement (escompte, affacturage, forfaiting), - frais de couverture des risques. CARTOGRApHIE DES RISQUES ET LEURS COUVERTURES Mauvais choix de marché, risque logistique, risque politique, risque commercial, risque crédit, risque de change, risque douanier, risque de marché et garanties de bonne fin. CE QUI peut FAIRE baisser VOTRE prix Les aides et subventions à l exportation. prix ET INCOTERM Rôle et enjeux des Incoterms. Influence sur le prix de vente. prix ET DÉLAI DE paiement Influence du délai sur le risque crédit. prix, MOYENS, TECHNIQUES ET GARANTIES DE paiement Couverture du risque crédit. Impact du choix d une couverture sur le prix de vente. CONCLUSION Sans oublier les concurrents, votre stratégie et autres composants... 1 er avril 2014, 9h00 17h00 7 octobre 2014, 9h00 17h00 9 décembre 2014, 9h00 17h00 P/.14

15 I. I. Vendre et acheter à l international / V10. L ASSISTANT EXpORT Pour une vision globale des outils clefs ObJECTIFS Avoir une vision globale d une opération, Etre conscient des risques et connaître les couvertures idoines, connaître les outils clefs. public Assistant export, Relations clients, Secrétaire, Administration des ventes. AppROCHE pédagogique Approche pragmatique nourrie de cas concrets permettant un échange entre participants et intervenant. Supports écrits, visuels. programme INTRODUCTION Les acteurs du commerce international. Les sources d informations. LE DÉROULEMENT D UNE OpÉRATION EXpORT Stratégie export, prospection, vente, exécution des commandes, recouvrement des créances, suivi. CARTOGRApHIE DES RISQUES ET DES COUVERTURES Mauvais choix de marché, risque logistique, risque politique, risque commercial, risque crédit, risque de change, risque douanier, risque de marché et garanties de bonne fin. L UTILITÉ DES INCOTERMS - Des Incoterms 2000 à 2010, - les différents Incoterms, - Notion d assurance, - classements, - Incoterms et crédit documentaire. L ESSENTIEL DE LA DOUANE - Le commerce intra-européen : la DEB, - le commerce avec les pays tiers : le DAu et les documents d accompagnement, - les sites internet de référence. L ORGANISATION D UN TRANSpORT - le rôle du transitaire, - les différents modes de transport, - Assurance responsabilité du transporteur et assurance marchandise. LA COUVERTURE DU RISQUE DE NON paiement - origine et évaluation du risque crédit, - Instruments, techniques et garanties de paiement, - Diagnostic des besoins et choix d une couverture. CONCLUSION le double enjeu d une offre export : satisfaction des clients et sécurisation de l entreprise. 28 janvier 2014, 9h00 17h00 24 avril 2014, 9h00 17h00 10 juillet 2014, 9h00 17h00 16 octobre 2014, 9h00 17h00 P/.15

16 II. MAÎTRISE DE LA LOGISTIQUE ET LA DOCUMENTATION D1. LES INCOTERMS 2010 Importance stratégique, subtilités et pièges ObJECTIFS Savoir choisir un Incoterm en évitant les pièges. Sensibiliser les participants aux Incoterms comme outil stratégique de conquête de marchés à l export et réducteur de coûts à l import. public formation destinée aux primo exportateurs désireux de découvrir les Incoterms et aux exportateurs avertis qui souhaitent connaître les nouvelles règles Gérant, service commercial, service achat, administration des ventes, assistant export. AppROCHE pédagogique Approche pragmatique nourrie de cas concrets permettant un échange entre participants et intervenant. Supports écrits, visuels. programme INTRODUCTION Les frais logistiques engendrés par une opération internationale. Les risques logistiques engendrés par une opération internationale. Les obligations documentaires engendrées par une opération internationale. Définition des Incoterms. Recommandations générales. DES INCOTERMS 2000 À 2010 Pourquoi de nouveaux Incoterms? Les principaux changements. EXpLICATIONS AppROFONDIES DES DIFFÉRENTS INCOTERMS 2010 La règle et les recommandations pour chaque Incoterm. Les 5 Incoterms les plus utilisés. NOTION D ASSURANCE Assurance responsabilité du transporteur. Assurance transport de marchandises. L assurance tous risques. L assurance franco d avaries particulières. LE CLASSEMENT DES INCOTERMS Incoterms multimodaux/incoterms maritimes. Incoterms départ/incoterms arrivée. INCOTERMS ET FLUX FINANCIERS Incoterms et crédit documentaire. Incoterms et délai de paiement. Incoterms et encours client. CONCLUSION Les Incoterms, outils stratégiques clefs pour maîtriser les coûts logistiques ainsi que le niveau de service proposé aux clients. ÉTUDE DE CAS Construction d une chaîne des coûts et des risques de EXW à DDP et choix de l incoterm le plus adapté à une situation donnée. 8 avril 2014, 9h00 17h00 10 juin 2014, 9h00 17h00 11 septembre2014, 9h00 17h00 16 décembre 2014, 9h00 17h00 P/.16

17 II. MAÎTRISE DE LA LOGISTIQUE ET LA DOCUMENTATION D2. Douane et échanges internationaux Connaître les techniques douanières pour optimiser ses choix OBJECTIFS Comprendre les techniques douanières afin d intégrer la douane dans la stratégie globale de l entreprise. Maîtriser les aspects déclaratifs pour optimiser la trésorerie et éviter les contentieux. PUBLIC Dirigeants ou collaborateurs de PME-PMI ayant engagé un développement à l international ou prévoyant de le faire à court terme. APPROCHE PÉDAGOGIQUE Approche pragmatique nourrie de cas concrets permettant un échange entre participants et intervenant. Supports écrits, visuels. Programme Introduction Les trois rôles de la douane. Le commerce intra-européen La déclaration d échanges de biens. Le commerce avec les pays tiers La règle. La déclaration en douane Le D.A.U. Les procédures de dédouanement Qui? quand? comment? La liquidation douanière Droits de douane, TVA, droits d accise, droits anti-dumping, taxes parafiscales. Calcul d un prix d achat complet ou un prix de vente DDP. Les caractéristiques douanières de la marchandise L origine, la valeur, la nomenclature. Les régimes douaniers Régime de l exportation (régime définitif). Régime de l importation (régime définitif). Régime du transit. Les régimes économiques : régime de l entrepôt, régime de perfectionnement et régime temporaire. Les documents d accompagnement Les sites internet à connaître Douane et Incoterms Conclusion La douane, outil stratégique au service de l entreprise lorsqu elle est maîtrisée. DuRe : 1 jour 27 février 2014, 9h00 17h00 22 avril 2014, 9h00 17h00 17 juin 2014, 9h00 17h00 4 novembre 2014, 9h00 17h00 P/.17 FORMATION CONTINUE / CATALOGUE 2014

18 II. MAÎTRISE DE LA LOGISTIQUE ET LA DOCUMENTATION D3. LES DOCUMENTS IMpORT - EXpORT Savoir gérer la liasse documentaire ObJECTIFS Savoir rédiger, analyser, traiter et utiliser les principaux documents dans le cadre d une opération commerciale internationale. Gérer efficacement les relations avec les tiers émetteurs ou destinataires des documents. public Responsable de service Import/Export, logistique Transports, Achats, Service commercial ou Administration des ventes. AppROCHE pédagogique Approche pragmatique nourrie de cas concrets permettant un échange entre participants et intervenant. Supports écrits, visuels. programme INTRODUCTION Constat de départ : difficulté et coût élevé d obtention des documents d import/export. INTÉRÊT DES DOCUMENTS pour LE CLIENT, LES banques, LES ETATS CONSEILS pour UNE EXpÉDITION SEREINE DÉROULEMENT D UNE OpÉRATION ET CHAÎNE DOCUMENTAIRE LES principaux DOCUMENTS - Documents commerciaux : proforma, facture commerciale, liste de colisage, certificat de qualité, contrat, bon de commande, - Documents de transport et d assurance : facture du transitaire, lettre d instruction, avis d embarquement, cmr, lta... - Documents douaniers : DAU, DEB, certificat d origine, certificats phytosanitaires, licence... - Documents financiers dans le cadre d un paiement par remise ou crédit documentaire. GÉRER LES DOCUMENTS DANS LE CADRE D UN CRÉDIT DOCUMEN- TAIRE Quels documents demander lors de l ouverture? Accepter ou refuser de fournir les documents en fonction de l Incoterm et des obligations douanières. Irrégularité et non-conformité : quelles conséquences? SITES INTERNET DE RÉFÉRENCE CONCLUSION 3 avril 2014, 9h00 17h00 8 juillet 2014, 9h00 17h00 14 octobre 2014, 9h00 17h00 4 décembre 2014, 9h00 17h00 P/.18

19 III. Environnement juridique J1. LE CONTRAT COMMERCIAL ET LES CONDITIONS GÉNÉRALES À L INTERNATIONAL Maîtriser les fondamentaux juridiques pour la vente et l achat ObJECTIFS Permettre aux participants d acquérir les réflexes indispensables en matière contractuelle à l international et leur proposer une approche synoptique des règles juridiques fondamentales afin d optimiser leur position d acheteur ou de vendeur et de sécuriser leurs contrats internationaux. public Dirigeants ou collaborateurs d entreprises engagés dans un développement international ou qui envisagent de l être à court terme. conseillers d entreprises (agents de développement économique, consultants, experts comptables ) AppROCHE pédagogique Démarche axée sur une contribution active des participants. l intervention est ponctuée d exemples de cas concrets permettant réflexions et échanges d expériences entre les participants et l animateur spécialiste. les participants peuvent apporter des contrats. programme SpÉCIFICITÉS DES CONTRATS DE VENTE À L INTERNATIONAL : LES AVANT-CONTRATS Documents établis lors des négociations : - lettre d intention, Offre, - Droits et obligations issus de la période précontractuelle. LES bases ET SOURCES JURIDIQUES DES CONTRATS DE VENTE Limites au principe de l autonomie de la volonté des parties. La nouvelle règle de droit international privé et de droit communautaire européen en l absence de loi prévue contractuellement. Normes impératives et supplétives : - Droit interne, - conventions internationales, - Règles et usances, - uniformes et conditions professionnelles. LES CLAUSES DES CONTRATS DE VENTE La formation du contrat dans les différents systèmes juridiques : - les clauses préliminaires, - les clauses technico-commerciales, - les clauses logistiques, - les clauses financières, - les clauses juridiques. CONDITIONS GÉNÉRALES DE VENTE EXpORT L importance des Conditions Générales de Vente. Notion de vente, transfert de propriété, des frais et des risques dans les principaux systèmes législatifs. 17 avril 2014, 9h00 17h00 3 juin 2014, 9h00 17h00 3 juillet 2014, 9h00 17h00 9 septembre 2014, 9h00 17h00 MISE EN place DES ÉLÉMENTS ESSENTIELS DES CGV EXpORT Clauses juridiques : entrée en vigueur et durée, droit et langue applicable, règlement des litiges, clause compromissoire (arbitrage), clause exonératoire de responsabilité, propriété intellectuelle et industrielle, clauses pénales, clauses résolutoires, clause de réserve de propriété. Clauses financières : mise en place des clauses de prix et de paiement, risque de change, clause fiscale. Clauses commerciales: livraison, Incoterms, conformité et garantie des vices cachés. DÉLAIS DE paiement, INTÉRÊTS DE RETARD L application de la loi LME dans les contrats internationaux. Les nouveautés applicables à compter du 1er janvier CAS pratique Analyse d un modèle de cgv Export et d une comparaison entre cgv et cga. P/.19

20 III. Environnement juridique J2. Fiscalité des contrats internationaux OBJECTIFS Sensibiliser les responsables d entreprises aux enjeux fiscaux de leurs projets à l international. PUBLIC Directeurs de Projet et responsables comptables et Financiers. APPROCHE PÉDAGOGIQUE Les interventions sont réalisées sous une approche pragmatique, elles sont nourries de cas concrets, et permettent des échanges permanents entre participants et intervenant. Afin d optimiser la transmission des compétences et connaissances développées, un support écrit sera distribué au participant et un support visuel illustrera les propos tenus par le formateur. Programme Introduction à la problématique des contrats internationaux l Établissement stable La notion d établissement stable : quels sont les critères qui caractérisent, pour une entreprise française, un établissement stable à l étranger? - Principes, - Exemples, - Exceptions, - Les chantiers, - Les représentants. Le choix entre succursale et filiale : considérations générales : - Le choix d une stratégie de développement, - Les considérations financières, - Les considérations liées à la fiscalité et au contrôle fiscal, - Quel est l intérêt d une personnalité juridique distincte, en matière de responsabilité et de relations contractuelles avec le siège? Les prix de transfert Problématique. L analyse fonctionnelle du groupe. Les différentes méthodes. Quelles sont les retenues à la source applicables? Intérêt de la distinction redevances / prestations de services. Imposition des redevances dans l Etat de la source. Taxation en France des redevances / imputation des crédits d impôts étrangers. Retenue à la source sur dividendes et intérêts. Les salariés expatriés Quand cesse-t-on d être résident fiscal français? Définition de la résidence fiscale dans les conventions fiscales. Lieu de taxation des salaires dans les conventions fiscales. Le cas particulier des missions temporaires. TVA Quelle TVA est applicable sur les envois de matériels à l étranger, les livraisons intracommunautaires et les exportations? Quelle TVA est applicable sur les prestations de service? 30 janvier 2014, 9h00 17h00 15 avril 2014, 9h00 17h00 1 er juillet 2014, 9h00 17h00 4 septembre 2014, 9h00 17h00 Conclusion Les règles de rédaction d un contrat international : Typologie standard d un contrat international. L impact fiscal des clauses juridiques. L impact fiscal des clauses financières. Les clauses fiscales et douanières. P/.20 FORMATION CONTINUE / CATALOGUE 2014

21 IV. Environnement financier F1. Modes et moyens de paiement à l international Panorama des instruments et techniques pour des exportations sereines OBJECTIFS Etre capable de choisir la couverture du risque de non paiement qui soit adaptée à l origine et au niveau de risque analysé ainsi qu à la stratégie globale de l entreprise. PUBLIC Dirigeants ou collaborateurs de PME-PMI ayant engagé un développement à l international ou prévoyant de le faire à court terme. APPROCHE PÉDAGOGIQUE Approche pragmatique nourrie de cas concrets permettant un échange entre participants et intervenant. Supports écrits, visuels. Programme Introduction : Constat de départ : 4 faillites sur 5 sont le résultat d un impayé. Mieux vaut savoir couvrir ce risque! Origine et évaluation du risque crédit Risque bancaire, commercial et politique. Comment évaluer le niveau de risque encouru? Les instruments de paiement Chèque, virement, traite : spécificités à l international. Les techniques de paiement Paiement à la commande. Contre-remboursement. Remise documentaire. Focus sur le crédit documentaire : - Les différents types de crédit documentaire, - Mises en garde et précautions, - Les modes de réalisation, - Crédit documentaire et délai, - Crédit documentaire et coûts, - Crédit documentaire et Incoterms, - Crédit documentaires et réserves. Les garanties de paiement Affacturage, assurance crédit et lettre de crédit stand by. Le diagnostic des besoins et le choix d une couverture Faire un état du risque. Choisir une sécurité de paiement en fonction de critères clefs. Conclusion De multiples techniques pour annuler le risque crédit et exporter sereinement. 27 mars 2014, 9h00 17h00 27 mai 2014, 9h00 17h00 25 septembre 2014, 9h00 17h00 P/.21 FORMATION CONTINUE / CATALOGUE 2014

22 IV. Environnement financier F2. LA MAÎTRISE DES CAUTIONS ET GARANTIES INTERNATIONALES Mécanismes et approche opérationnelle ObJECTIFS Donner aux participants les éléments leur permettant d appréhender : - la problématique de la sécurisation des acheteurs et les conséquences pour l exportateur, - le mécanisme des cautionnements et garanties : leur mise en place, la portée des engagements et leur montage, - la distinction entre les différentes techniques (cautionnement, garanties, LCSB), - les risques d appel abusif et leur couverture, - les spécificités des garanties sur certaines zones géographiques. public cadres ou collaborateurs ayant des fonctions administratives, financières et commerciales à l international. AppROCHE pédagogique Présentation sous PPT et nombreux mini cas. Alternance de repères techniques et d illustration par des exemples opérationnels. Inter activité avec les participants. qcm ponctuel sous forme de diapositives pour faire le point au cours de la présentation. un support pédagogique sera remis à chaque participant. programme GÉNÉRALITÉS SUR LES CAUTIONS ET GARANTIES Définition de la garantie. Différence fondamentale entre cautionnement et garantie indépendante. Les différentes garanties indépendantes à première demande. Les principales garanties à première demande au fil du contrat. Les modalités d émission des garanties : les garanties directes et indirectes. DE L AppEL D OFFRES À LA FIN DES ObLIGATIONS CONTRACTUELLES Rôle des garanties, validité, montant, droit applicable Motifs de mise en jeu. Impact pour l exportateur. Études de cas. Commentaires de cautions et garanties. LA portée DES ENGAGEMENTS ET LA MISE EN JEU DE LA GARANTIE La relation entre : l exportateur et la banque contre garante, la banque garante locale et le bénéficiaire. La rédaction des actes. Les clauses communes et les clauses spécifiques. Le droit applicable et la juridiction compétente. La mise en jeu et les recours. Études de cas. Les garanties Cautions délivrées par la COFACE ou les autres assureurs (optique de l exportateur / optique du banquier). LA NÉGOCIATION DES CAUTIONS ET DES GARANTIES Les points essentiels à négocier. Les pièges dans les garanties. La relation entre les garanties et la sécurisation du paiement (crédit documentaire par exemple). pratique ENTRE GARANTIES, CAUTIONNEMENT ET LCSb Mécanisme de la LCSB garantie. Les différences avec la garantie à première demande type RUGD 758. Les avantages et les inconvénients pour les parties. Études de cas et approche géographique. Des instruments. Le lien entre la technique de sécurisation des paiements et les garanties. LA VARIÉTÉ DES TEXTES : AppROCHE GÉOGRApHIQUE Maghreb, PMO, Inde, Chine, Iran et Nigeria. DURÉE : 2 jours juin 2014, 9h00 17h décembre 2014, 9h00 17h00 Coût de la formation inter-entreprises HT LA MISE EN JEU DES GARANTIES Principe et forme de l appel. Antagonisme des intérêts en présence. Le rôle de la banque. Les recours avant paiement. Les recours après paiement. ÉLÉMENTS DE JURISpRUDENCE Généralités. La responsabilité des intervenants. Commentaires de cas. P/.22

23 IV. Environnement financier F3. Les financements et garanties publiques : les grands contrats Mécanismes et optimisation OBJECTIFS Connaître les mécanismes de financement et de garantie des exportations faisant l objet de grands contrats et en optimiser l utilisation. PUBLIC Directeurs financiers, directeurs export, cadres des services financiers, commerciaux et juridiques d entreprises ou d établissements financiers. APPROCHE PÉDAGOGIQUE Présentation sous PPT et nombreux mini-cas. Alternance de repères techniques et d illustration par des exemples opérationnels. Inter activité avec les participants : cas d entreprises, simulation de cas. Programme Consultant en commerce international Le montage d un crédit acheteur Définition. Les intervenants. Le cadre réglementaire international : les règles du consensus de l OCDE. Les règles nationales (procédure publique). Le déroulement d un crédit acheteur : le cheminement chronologique. Les relations entre la banque et les autres intervenants. La gestion bancaire du crédit acheteur : la mise en place et suivi. Étude de cas. Autres financements à moyen terme traditionnels Le crédit fournisseur (Mécanisme-L intervention des assureurscrédits-préfinancement en cours de fabrication-l échéancier des paiements-l escompte des traites et étude de cas-avantages et inconvénients). Le forfeiting ou l escompte sans recours : - Les intervenants, le montage illustré par un cas, - Avantages et inconvénients. Le crédit financier d accompagnement et les financements multi sources : - Le schéma des crédits financiers, - Les montages multi-sources, - Évolution des financements publics. 25 février 2014, 9h00 17h00 6 novembre 2014, 9h00 17h00 Assureur Crédit Les garanties publiques Historique de COFACE. Double activité de COFACE. Mission de service public. Produits gérés par COFACE pour le compte de l Etat. Principes des garanties. Organisation du soutien public. Assurance prospection : Financement Assurance Prospection (FAP). Garantie de change. Assurance Risque Exportateur (Cautions, Préfinancements). Assurance-Crédit (Différence entre les activités compte propre et les activités compte Etat, Principes généraux, Arrangement OCDE, Définition et nature des risques). Garantie des contrats d exportation (Garantie plafonnée, Garantie du risque de crédit en période d exécution, Garanties spécifiques). Modalités de paiement (Crédit acheteur, Crédit fournisseur, Crédit documentaire). Instruction de la demande. Polices. Indemnisation. Recouvrement. Coopération internationale. Garantie des Investissements. P/.23 FORMATION CONTINUE / CATALOGUE 2014

24 V. Communication, négociation, interculturel C1. NÉGOCIER DANS UN CONTEXTE pluriculturel Anticiper et s adapter pour réussir ObJECTIFS comprendre l importance des différences culturelles dans la négociation de projets à l international et savoir s adapter aux différents styles de communication et de management. Savoir appréhender les différents marchés en oubliant les stéréotypes. public Tout collaborateur d entreprise étant conduit à négocier des contrats avec des partenaires étrangers. AppROCHE pédagogique Analyse théorique et pratique, étude de cas concrets, support de cours. programme INTRODUCTION Comment naissent les stéréotypes? Comment se comprendre malgré les différences culturelles? Les valeurs culturelles réussir le premier contact. Les introductions. Les noms et les titres. Les salutations l échange des cartes de visite. L hospitalité. Les repas d affaires. Les cadeaux. LA GESTION DU TEMpS Cultures mono chroniques et poly chroniques. La ponctualité et les horaires de travail. Les différentes perceptions du temps anticiper le schéma décisionnel. Profil des négociateurs. Le rôle de la hiérarchie. Masculinité ou féminité. Gestion de l incertitude. Individualisme ou collectivisme. Le déroulement de la négociation. Les styles de persuasion. Tactiques de négociation. La corruption. LES COMMUNICATIONS VERbALES ET NON VERbALES La langue de négociation. Le silence. La distance physique et le toucher. Les gestes et la posture. Le contact visuel. La tenue vestimentaire. La table de négociation. LES CONTRATS Les styles d accord implicites et explicites. Honorer et suivre un contrat. 18 février 2014, 9h00 17h00 25 mars 2014, 9h00 17h00 19 juin 2014, 9h00 17h00 9 octobre 2014, 9h00 17h00 P/.24

25 Conditions générales de vente / INSCRIpTION L inscription s effectue en ligne via site internet ou auprès du représentant légal accrédité ou par e- mail. Kassar International est éligible à la formation continue (DIf ou opca), n prise EN CHARGE le client peut demander la prise en charge du règlement de la prestation de formation par l opca (organisme collecteur) dont il dépend. Dans ce cas, il doit lui en faire la demande avant le début de la formation, l indiquer expressément sur son bulletin d inscription et s assurer de la bonne exécution du paiement par l organisme choisi. Il doit, en outre préciser à Kassar International l adresse de l opca retenu. Dans le cas d un refus de prise en charge, le client reste redevable de l intégralité de la prestation. CONDITIONS DE RèGLEMENT La facture est émise en même temps que la Convention de Formation et adressée à l entreprise ou l opca (organisme collecteur) selon le cas. le paiement s effectue à réception, par chèque à l ordre de Kassar International ou par virement à son compte bancaire, le RIB étant fourni avec la facture. ANNULATION OU REpORT DU FAIT DE KASSAR INTERNATIONAL Kassar International se réserve la possibilité de reporter ou d annuler la formation. Dans ce cas le client est prévenu au moins sept jours avant la date du début de la formation. le client ne pourra prétendre à aucune indemnité du fait de cette annulation ou de ce report. En revanche, les sommes versées par le client pour cette prestation lui seront remboursées dans un délai maximum de 30 jours. ANNULATION DU FAIT DU CLIENT Toute participation peut être annulée dans la mesure où Kassar International en est informé par écrit (courriel ou lettre) au moins 10 jours ouvrés avant la formation. En cas d annulation du client effectuée après la date limite, la facture sera due même si elle est émise après la formation. Droit applicable et attribution de compétence sont régies par le droit français. En cas de litige relatif à l exécution du contrat, les parties s efforceront de trouver une solution amiable. A défaut, les Tribunaux de Toulouse seront seuls compétents. SI VOUS SOUHAITEZ ObTENIR DES INFORMATIONS ECRIVEZ-NOUS : courriel ÉlEcTRoNIquE: info@kassarinternational.com ou PAR courrier : KASSAR INTERNATIONAL 23 rue lafayette 7ème étage Toulouse france INFORMATIQUE ET LIbERTÉS les informations vous concernant sont exclusivement destinées à Kassar International. P/.25