Le SaaS vu par les éditeurs en 2014

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1 Le SaaS vu par les éditeurs en 2014 Enjeux, problématiques et meilleures pratiques Etude barométrique réalisée par en collaboration avec

2 SOMMAIRE 1. Contexte de l étude A. Typologie des répondants B. Intérêt pour le SaaS C. Conformité par rapport au SaaS D. Importance stratégique du SaaS 2. Les Enjeux du SaaS A. Opportunités B. Menaces C. Cloud souverain 3. Les problématiques du SaaS A. Difficultés stratégiques et organisationnelles B. Questions techniques C. Besoins financiers D. Priorités de développement commercial et marketing E. Difficultés relatives au marketing et au développement F. Les nouveaux acteurs intervenant sur la chaîne de valeur SaaS 4. Le SaaS et les grands acteurs IT 5. Les meilleures pratiques Marketing du SaaS 6. Ce qu il faut retenir p. 2

3 "En 2013, 16% des éditeurs se présentent aussi comme «Startup Web». Parmi ces Startups Web, 75% se caractérisent comme étant des Pure Players SaaS." p. 3

4 1 - Contexte de l'étude A. Typologie des répondants L étude barométrique 2014 a été réalisée au cours des mois de novembre et décembre Elle a fait l objet de 131 réponses au total. 111 répondants sont des éditeurs ayant participés à la totalité du questionnaire. 20 répondants sont d autres acteurs (Cloud brokers, Intégrateurs, Consultants, ) qui s intéressent à la question mais qui n ont pu se prononcer sur les questions posées puisque nous souhaitions analyser la vision exclusivement des éditeurs. Type d éditeurs Pure Players SaaS 48% Editeurs hybrides (avec solutions SaaS et "traditionnelles") 43% Editeurs non SaaS 5% SS2I 4% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% En 2013, 16% des éditeurs se présentent aussi comme «Startup Web». Parmi ces Startups Web, 75% se caractérisent comme étant des Pure Players SaaS. A noter aussi que 90% des éditeurs «traditionnels» qui ont répondu sont en réalité «hybrides» et proposent déjà des solutions SaaS. Si bien que 92% de nos 111 répondants sont des éditeurs ou des SSII/ESN travaillant sur des solutions SaaS. Ce résultat laisse déjà présager d une certaine vision du SaaS. Voyons maintenant quelles sont les cibles de nos répondants. p. 4

5 L analyse des cibles de notre panel de répondants est porteuse d enseignements tout à fait digne d intérêt. Clients ciblés Grands comptes ETI PME TPE Particulier 3% 36% 52% 62% 75% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Notre panel de répondants ne cible pas particulièrement les TPE, pour des raisons de coûts d acquisition élevés et paradoxalement du fait d une moindre adoption du SaaS/Cloud qu auprès des autres entreprises. A noter également que le marché des particuliers reste l apanage des grands acteurs américains et n intéresse pas le marché français. "Le marché des TPE est quelque peu délaissé par les éditeurs car les coûts d acquisition sont élevés et l adoption du SaaS moindre" Marchés ciblés Tous les secteurs Services aux entreprises Industrie Média et communication Distribution / commerce Informatique Banque et Assurance Transport et logistique Télécomunication Agroalimentaire Construction et BTP Santé Energie Immobilier Administration publique Services aux particuliers Education Autre 3% 9% 7% 26% 25% 23% 22% 21% 21% 19% 18% 17% 16% 15% 14% 34% 32% 42% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% p. 5

6 Notre panel propose beaucoup de solutions fonctionnelles, d où la forte proportion de répondants à l entrée Tous les secteurs. Deux autres éléments à noter sont la forte présence des offres à destination des Services aux entreprises et la faible présence de l offre destinée aux administrations. "Les solutions fonctionnelles, par définition trans-sectorielles, proposées de plus en plus sous la forme de «Best of Breed» sont les plus représentées" p. 6

7 Fonctions ciblées Direction générale Informatique Finance Commercial Marketing RH Achat Administration Logistique Communication Toutes les fonctions Production R&D Non applicable Autre Engineering 4% 3% 9% 8% 19% 16% 15% 15% 14% 14% 24% 32% 32% 32% 31% 49% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% La ventilation de ces résultats est-elle représentative de l offre en SaaS/Cloud proposée sur le marché français? Globalement, on peut répondre par l affirmative, bien que la fonction Finance soit au même niveau que le Commerce ou le Marketing et devant la fonction RH où l offre aujourd hui est très majoritairement SaaS/Cloud. Un répondant sur deux manifeste son intérêt pour les directions générales, car la pénétration du SaaS/Cloud dans les entreprises s accompagne d une implication de plus en plus forte des directions générales. "Les directions générales font l objet de l intérêt direct d un répondant sur deux" B. Intérêt pour le SaaS 92% de notre panel d éditeurs estime déjà travailler sur des solutions SaaS. Cherchons à comprendre où ils en sont dans leur démarche. p. 7

8 A quel niveau en êtes-vous dans votre démarche SaaS? Nous avons déjà lancé une application en ligne 81% Nous sommes sur le point de lancer une application en ligne Nous sommes en phase de recherche et de développement Nous sommes en phase d observation et de réflexion Nous ne souhaitons pas proposer d'offre SaaS 8% 3% 6% 2% 0% 20% 40% 60% 80% 100% "Près de 9 éditeurs sur 10 ont aujourd hui une solution SaaS/Cloud" C. Conformité par rapport au SaaS Parmi les 8% qui ne travaillent pas encore sur le SaaS, seuls 2% ont déjà pris la décision de ne pas entrer sur le marché. Ils sont de moins en moins nombreux qui plus est. Les solutions sont donc déjà lancées dans leur quasi-entièreté. Mais sont-elles bien en conformité avec les principes du SaaS? Pour y répondre, un rappel de la définition du SaaS s impose. La plupart des grands analystes mondiaux (Gartner, IDC, Forrester ou Saugatuck) ainsi que le National Institute of Standards and Technology (NIST) sont d accord à p. 8

9 quelques nuances près. Ils s'accordent pour dire qu une solution SaaS/Cloud doit avoir les caractéristiques suivantes : 1. Paiement à l usage par unité d œuvre la plus adaptée 2. Elasticité dans la tarification 3. Pas/Peu d engagement dans la durée 4. Self-service / Accès immédiat 5. Disposant d API publiés 6. Architecture multi-locataire Comment diriez-vous que votre solution se situe par rapport à cette description? Elle s y conforme Minoritairement 10% Totalement 27% Majoritairement 63% 2/3 des offres sont donc fondées majoritairement sur les 6 critères du SaaS exposés ci-dessus. On notera que même les éditeurs non SaaS se retrouvent partiellement dans cette description. Plus troublant, certains éditeurs qui considèrent faire du SaaS ne se retrouvent que minoritairement dans cette description. "Si 9 sondés sur 10 adhérent majoritairement au SaaS, seul un tout petit tiers s y conforme complètement " p. 9

10 D. Importance stratégique du SaaS En ce qui vous concerne, que représente votre offre SaaS? C est notre offre stratégique principale 54% C'est notre offre "star", celle qui deviendra stratégique à moyen terme 25% C est un mode de délivrance permettant d accéder à des marchés géographiquement C est un produit d appel, pas une offre stratégique 7% 12% Nous ne misons pas sur le SaaS 2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Les deux premières propositions n existaient pas dans notre étude 2010, Elles ont remplacé la proposition suivante : «C est un mode de délivrance qui va supplanter à terme les applications traditionnelles», qui à l époque avait recueilli 50% des réponses. Nous avons introduit cette nouvelle nuance, pour évaluer avec plus de précision l intérêt que portent dès aujourd hui les éditeurs pour les solutions SaaS. Puisque plus de la majorité considère déjà son offre SaaS comme stratégique, il est clair que le SaaS est un système de délivrance en forte progression. 90% des Pure Players SaaS jugent que leur offre délivrée en mode SaaS est déjà ou deviendra à moyen terme leur offre stratégique (10% ont opté pour «C est un mode de délivrance»), mais il est intéressant de noter que 70% des éditeurs hybrides font le même constat. "Non seulement le SaaS n est plus un épiphénomène dans le portefeuille d offres des répondants, mais il s avère aujourd hui résolument dominant" p. 10

11 2 - Enjeu du SaaS Après avoir interrogé notre panel par une question d introduction sur l importance stratégique du SaaS, nous les avons interrogés sur les opportunités et menaces liées à ce nouveau modèle technico-économique. A. Opportunités Comme toute innovation, le SaaS apporte son lot d opportunités. Mais de quelle nature sont-elles pour les éditeurs? Dans quels domaines le SaaS vous offre-t-il de nouvelles opportunités? Réponse à une demande de plus en plus importante des prospects/clients Différenciation notamment par rapport aux acteurs établis Pénétration d'un nouveau marché 43% 55% 54% Extension de couverture fonctionnelle notamment par web services ou mashups ou API Fidélisation Croissance de l ARPC (Average Revenu Per Client) par upselling ou cross-selling Autres 8% 24% 28% 26% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Une analyse des verbatims des réponses «Autres» montre qu elles se rapprochent dans leur ensemble des 3 premières propositions du graphique ci-dessus, et viennent donc les conforter dans leurs positions de leaders. Par ailleurs, les 3 variations présentées sont conséquentes dans un sens, comme dans l autre. Il faut toutefois préciser qu en 2010, les répondants étaient obligés de dire s ils étaient d accord ou non avec ces affirmations (pour les deux propositions variant à la baisse), ou bien qu ils devaient faire un choix exclusif parmi plusieurs (pour la proposition variant à la hausse). p. 11

12 En définitive, il apparaît avec clarté que le SaaS est perçu comme une évolution nécessaire sur un marché existant, ou encore comme un outil de pénétration de nouveau marché. "Le SaaS ne s inscrit plus en France en réaction à la demande, mais est de plus en plus perçu comme un différentiateur fort par rapport à l offre établie, et une fois de plus comme le modèle dominant" B. Menaces Si nous posons la question des opportunités, il est normal de se poser aussi celle des menaces que représente le Cloud. Quelles sont les principales menaces représentées par le SaaS? Concurrence accrue (notamment de la part de "pure-players SaaS") Banalisation / dévalorisation de certains types d application 37% 39% Volonté nouvelle du marché de «tester» des solutions 28% Baisse importante du nombre de jours de mise en oeuvre 17% Autres 23% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% Toutes les menaces déjà identifiées en 2010 ont fortement perdu en importance aux yeux des éditeurs. Si la première proposition est en baisse, c est probablement dû au fait que de nombreux éditeurs traditionnels se sont mis au SaaS depuis et luttent à armes égales avec leurs concurrents Pure Players. En revanche, la banalisation des applications est une nouvelle menace que près de 40% des répondants estiment d ordre majeur. Cela vient conforter l idée que le SaaS est aujourd hui sur le point de ne plus être considéré comme une innovation mais bien comme une commodité. p. 12

13 Enfin dans la catégorie «Autres», la moitié des réponses sont du type «le SaaS ne présente aucune menace». Les autres font état de menaces concernant la sécurité (1 répondant) ou le business model. Nous verrons d ailleurs dans la prochaine partie que les difficultés liées à l adaptation du business model sont redoutées. "Le modèle économique du SaaS et les filières d intégration et de revente se structurant, les menaces préalablement perçues s estompent progressivement" C. Cloud souverain Suite aux scandales à répétition sur l hégémonie américaine concernant l utilisation de données stockées dans le Cloud, le concept du Cloud souverain a émergé avec comme idée de se protéger contre une compétition déloyale en stockant nos données sur des serveurs propriétés d acteurs souverains. Comment évaluez-vous le concept de Cloud souverain par rapport à votre perception des attentes de votre clientèle cible et/ou au positionnement que vous avez/allez avoir sur le marché? Pas important 6% Peu important 23% Très important 22% Important 49% 2/3 des répondants sont donc favorables au développement de Clouds souverains. Toutefois, le fait est que le concept reste flou dans sa définition, dans son interprétation, et donc encore plus dans son application. Qu est-ce qui fera d un p. 13

14 Cloud un Cloud souverain? La NSA a été en capacité de collecter des informations sur les serveurs d entreprises françaises sur lesquelles elle n avait aucune juridiction. Clairement, ces résultats traduisent des craintes concernant l accessibilité et la sécurité des données. Ces craintes vont sans aucun doute amener à l élaboration de nouvelles solutions. Nous pensons qu il s agit là d une opportunité pour la communauté du SaaS, bien que certains réfractaires au changement y voient davantage un moyen d estampiller le SaaS comme une menace. "Au phénomène du Cloud souverain, porté par les acteurs financés par l état, semble être associé un potentiel de différenciation non négligeable" p. 14

15 3 - Les problématiques du SaaS A. Difficultés stratégiques et organisationnelles Parmi les problématiques stratégiques et organisationnelles suivantes, quelles sont celles qui vous ont posé ou vous poseront probablement le plus de difficultés? Adaptation/migration de votre business model Evolution du réseau de distribution / intégration Packaging de la solution SaaS 30% 35% 33% Négociation de nouvelles alliances stratégiques ou commerciales Mise en place d'une nouvelle organisation interne Intégration de nouveaux métiers et de nouveaux risques Réalisation d'une nouvelle segmentation et couverture de votre marché Aucune difficulté 24% 23% 19% 17% 14% Révision de la répartition de vos investissements 8% Autres 3% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% D un point de vue stratégique, les éditeurs sont préoccupés par la remise en cause de leur business model. Si en 2010, la moitié des éditeurs rencontrait de grandes difficultés sur ce sujet, il apparaît qu en 2013, ils ne sont plus que 35%. Cela montre bien que les éditeurs ont dans leur grande majorité pris leurs marques sur le marché. De nouvelles difficultés émergent au niveau de la stratégie de mise sur le marché des solutions. Quels réseaux de distribution, quel packaging, quelles alliances commerciales choisir? Voir Workshop SaaS Guru sur ces sujets. p. 15

16 B. Questions techniques Parmi les problématiques techniques suivantes, quelles sont celles qui vous ont posé ou vous poseront probablement le plus de difficultés? Inter-connectivité de votre service avec d autres logiciels d entreprise et/ou de Scalabilité ou montée en charge Redimensionnement des fonctionnalités (accès, ergonomie ) aux contraintes du web Aucune difficulté Choix de l'hébergement et/ou infogérance 26% 22% 19% 17% 38% Intégration de mashups (services web proposés par des tiers) ou API Portage de vos applications actuelles sur le Cloud Choix de la plateforme de développement 8% 13% 16% Je ne sais pas Autres 4% 4% 0% 10% 20% 30% 40% Si les problématiques d inter-connectivité entres services semblent de moins en moins importantes, ce point reste central pour l adoption massive du SaaS et plus généralement du Cloud par les entreprises. La baisse importante des difficultés liées au choix de la plateforme de développement traduit peut-être une arrivée à maturité des offres PaaS. Les réponses «Je ne sais pas» montre que les éditeurs se sont pleinement appropriés le SaaS au moins d un point de vue technologique. En revanche, parmi les nouvelles propositions itérées cette année, nous constatons que la scalabilité, le choix de l infogérance et le portage sur le Cloud sont les points sur lesquels les éditeurs rencontrent aujourd hui le plus de difficultés. Les Cloud Providers fournissement aujourd hui des réponses techniquement solides et pérennes à ces problématiques. p. 16

17 "La stratégie de développement d APIs par les éditeurs, couplée à la disponibilité d outils d inter connexion entre les applications résidentielles et celles en SaaS/Cloud, devraient permettre d accélérer le processus d adoption massive de ces solutions" De nombreuses difficultés techniques tournent autour des problématiques du Cloud. Faisons un état des lieux des modes d hébergement utilisés. Pour héberger votre application et les données de vos clients, avez-vous recours ou pensez-vous recourir à un Cloud plutôt pas en Cloud 10% Public 19% Privé 47% Hybride 24% Ces résultats sont particulièrement intéressants compte tenu de la typologie de notre panel de répondants. En effet, 43% d entre eux se sont présentés comme des Pure Players SaaS. On s attendait donc à voir une part de réponses «Public», ou à la limite «Hybride», au moins équivalente à 43% du panel, ce qui est bien le cas. Mais attention, ce résultat n est pas du tout dû à la population des Pures Players. Ainsi une analyse plus poussée a montré que seuls 43% des Pures Players avaient répondu «Public» ou «Hybride», pour 47% de réponses «privé» et même 10% de «Pas en Cloud». Voir Accompagnement InnoverPlus p. 17

18 Nous rappelions précédemment que la notion de Cloud souverain était à définir. Il semble que la notion même de «Cloud» nécessite aussi d'être mieux définie dans l esprit des éditeurs. "Le Cloud est aujourd hui résolument protéiforme même chez les éditeurs. Il n est pas rare de voir co-habiter du Cloud public pour les périodes d essai ou de test, avec du Cloud privé pour la production" Voir les solutions Cloud Aspaway C. Besoins de financement Parmi les problématiques suivantes relatives au financement, quelles sont celles qui vous ont posé ou vous poseront probablement le plus de difficultés? Financement du développement 37% Aucune difficulté 31% Financement de la transition de business model (mode traditionnel vers un mode par 22% Financement de la restructuration de votre activité (plan social, recrutements, ) Financement d'un test initial / pilote Je ne sais pas 7% 7% 9% Autre 3% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% p. 18

19 La plus grande difficulté stratégique rencontrée par les éditeurs (cf. A. Difficultés stratégiques ) est de trouver le bon business model. Le financement de la transition est de moins en moins un problème. Près d un tiers des répondants prétend même n avoir aucune difficulté pour se financer, ce qui est assez impressionnant. Est-ce dû aux qualités intrinsèques du modèle SaaS que les investisseurs reconnaissent? S agit-t-il là du début d une bulle spéculative? Le financement du développement reste la difficulté majeure, ce qui tend à appuyer l idée que les investisseurs savent garder raison pour le moment. Autre explication possible de la baisse des difficultés de financement : les éditeurs ont peut-être tout simplement suffisamment de ressources. En dernier lieu, la légère augmentation des difficultés de restructuration s explique par le fait que de plus en plus d éditeurs «traditionnels» font la bascule vers le SaaS. "Certaines solutions de financement permettent d adresser la problématique de Cash Flow. Elles ne permettent cependant pas d accompagner les startups en phase d amorçage, même si le Crowdfunding peut s avérer être une nouvelle piste à étudier" Voir les solutions de financement Leasia p. 19

20 D. Priorités de développement commercial et marketing Le développement est donc ce qu il y a de plus difficile à financer aujourd hui, comme par le passé d ailleurs. Certains verront là un mal bien Français! Quoi qu il en soit, cherchons à comprendre à quoi sert cet argent en analysant les priorités de développement des éditeurs. Quelles sont ou seront vos priorités de développement commercial et marketing pour votre application en ligne? Pénétration rapide d un nouveau marché validé comme ayant du potentiel Développement de partenariats pour faire du "cross selling" 46% 44% Constitution d écosystèmes de partenaires par filière verticale ou par fonction Test de plusieurs segments de marché pour trouver la meilleure adéquation solution/marché 36% 35% Test de votre approche marketing et commerciale auprès de certains clients "pilotes" 26% Autres 7% Je ne sais pas 6% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% Près de la moitié des éditeurs considère plus important d investir le plus rapidement les nouveaux marchés à fort potentiel, accessibles grâce au SaaS, pour bénéficier de la «prime» au premier entrant. Ce graphique le montre, les éditeurs ont compris qu ils n arriveront pas seuls à aborder le marché. Ils ont grandement besoin de développer des partenariats et des écosystèmes. Enfin pour environ un quart des répondants, certaines avancées sont encore à faire sur des questions marketing. p. 20

21 "Le recrutement de réseaux de partenaires, d influenceurs, et l intégration d écosystèmes, sont aujourd hui des axes majeurs de développement des éditeurs et startups." E. Difficultés relatives au marketing et au développement Parmi les problématiques marketing suivantes, quelles sont celles qui vous ont posé ou vous poseront probablement le plus de difficultés? Stratégie de prix 48% Stratégie marketing globale 34% Alignement/processus marketing => avant vente => signature Compréhension des attentes par segment de marché Stratégie marketing web 18% 21% 26% Planification marketing Aucune difficulté Je ne sais pas Autre 10% 7% 4% 2% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% Le prix reste pour des raisons évidentes le sujet le plus sensible, même s il est en légère baisse depuis notre dernière consultation. L autre sujet de préoccupation réside dans la difficulté à mettre en place une stratégie marketing globale. Nous aborderons ultérieurement la question de l arbitrage entre les actions marketing. Plus globalement, la principale difficulté rencontrée par les acteurs français réside dans la recherche du bonne équilibre entre les budgets de communication institutionnelle et de notoriété (awareness), et ceux affectés à la génération de trafic et à la leadgen, notamment face aux budgets p. 21

22 pléthoriques des acteurs nord américains. Enfin la question d un meilleur alignement entre les processus marketing et d avant vente pour optimiser les taux de signature est évidement critique pour un modèle SaaS/Cloud. "Le modèle économique SaaS, et notamment les questions de pricing et de stratégie marketing globale, restent problématiques pour un grand nombre de répondants " Voir Workshop SaaS Guru sur ces sujets. p. 22

23 Parmi les problématiques suivantes relatives au Business Développement, quelles sont celles qui vous ont posé le plus de difficultés? Rémunération de votre force de vente Evolution de votre force de vente 27% 25% Cannibalisation avec une application traditionnelle (client/serveur) fonctionnellement proche Redéfinition de vos cibles en termes de taille d entreprise, secteur d activité ou géographique Recherche de nouveaux partenaires d un autre profil (ex : spécialistes web...) Evolution du rôle de vos consultants Intégration dans les marketplaces existantes Aucune difficulté Evolution de vos accords de partenariats 20% 20% 19% 16% 15% 13% 11% Je ne sais pas Autre 2% 4% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% Les difficultés liées à la force de vente sont les plus ressenties. Elles s estompent progressivement. Le principal problème est paradoxalement celui de la cannibalisation. Les Pures Players ne sont évidemment pas concernés, mais il est surprenant qu aujourd hui cette question taraude encore les éditeurs traditionnels. Le dernier point intéressant à noter sur cette question est la moindre difficulté rencontrée dans l évolution des partenariats. Cela renforce l idée que les éditeurs ont compris qu ils avaient besoin d évoluer dans des écosystèmes de partenaires pour réussir leur développement. Voir Accompagnement SaaS Aspaway p. 23

24 4 - Le SaaS et les grands acteurs IT La plupart des grands acteurs de l univers IT proposent des programmes ayant pour vocation d'accompagner les éditeurs vers le SaaS. Quelle est votre perception de chacun de ces programmes? Veuillez en cocher le ou les point(s) fort(s)? 1. Hébergement / Infrastructure (IaaS) Amazon IBM Google Cloudwatt Microsoft 23% 23% 21% 32% 47% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% Sans équivoque, Amazon est le leader du marché du IaaS. En réalité, Amazon a une part de marché supérieur à IBM, Google et Microsoft cumulés. 2. Développement d applications / Plateforme (PaaS) Salesforce Microsoft Oracle Google IBM 18% 17% 23% 22% 21% 0% 5% 10% 15% 20% 25% Ce top 5 se tient dans un mouchoir de poche. En plus SAP et Amazon qui ne sont pas représentés atteignent des scores respectifs de 14% et 13%. On en conclut qu aucun grand acteur n a encore pris la main sur le marché du PaaS. "Sans équivoque, Amazon est le leader du marché du IaaS devant IBM, son challenger, qui a un positionnement plus BtoB." p. 24

25 3. Stratégie & Organisation Salesforce Microsoft IBM SAP Google 14% 13% 12% 12% 11% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% Il y a peu de valeur ajoutée perçue de la part des grands du secteur dans ce domaine. Certains acteurs comme Microsoft ou IBM ont pourtant créé des programmes dédiés à ce point précis. Quoi qu il en soit, il peut être préférable de s adresser à des sociétés indépendantes comme SaaS Guru pour ces questions. 4. Formalisation / Packaging du service Salesforce Google Microsoft Amazon SAP 7% 7% 11% 11% 22% 0% 5% 10% 15% 20% 25% Salesforce semble tirer son épingle du jeu, certainement plus en tant que précurseur. Toutefois, peu de répondants se sont en réalité positionnés sur cette thématique. 5. Go to market Salesforce Google Microsoft Amazon IBM 9% 9% 14% 18% 25% 0% 5% 10% 15% 20% 25% p. 25

26 A nouveau, très peu de répondants ont donné leur avis sur ce sujet. Salesforce et Google se détachent des autres, du fait de leurs marketplaces qui attirent la convoitise de certains éditeurs au rayonnement international. 6. Je ne sais pas Numergy HP Cloudwatt Oracle SAP 64% 64% 64% 66% 70% 61% 62% 63% 64% 65% 66% 67% 68% 69% 70% 71% Ce dernier résultat est intéressant, car 2/3 des éditeurs n ont pas de perception nette des programmes d accompagnement leur étant proposés. En définitive, la visibilité sur les apports des 10 grands acteurs étudiés est relativement réduite, même si elle s améliore par rapport à Le seul acteur qui semble donner une image claire et positive d un de ses programmes est Amazon sur la question de l hébergement / infrastructure. "...2/3 des éditeurs n ont pas de perception très claire des programmes d accompagnement leur étant proposés. " Voir Accompagnement InnoverPlus Voir Accompagnement SaaS Aspaway Voir Workshop SaaS Guru sur ces sujets p. 26

27 5 - Les meilleures pratiques Marketing du SaaS Nous avons vu que le marketing posait un certain nombre de problèmes aux éditeurs. D un point de vue opérationnel cette fois, découvrons les pratiques marketing auxquelles les éditeurs ont eu le plus recours en 2013, ce qu ils comptent faire en 2014, et essayons d en dégager un certain nombre de bonnes pratiques. p. 27

28 Quels types d'actions/techniques marketing utilisez-vous pour la promotion de votre offre SaaS? Référencement dans des annuaires et/ou marketplaces Programme d'affiliation Sponsoring d'études ou de livres blancs d'analystes SMO : Blogging et Réseaux sociaux SEM : Référencement payant SEO : Référencement naturel Relation Presse Phoning Petits évènements ciblés (petits déjeuners, séminaires...) Grands évènements ponctuels (salon, forum...) Publicité offline Publicité online ing 58% 50% 29% 34% 15% 66% 41% 20% 53% 72% 62% 14% 48% 49% 38% 72% 68% 15% 61% 54% 21% 63% 61% 21% 65% 48% 21% 53% 54% 29% 26% 22% 64% 49% 50% 36% 69% 71% 15% 0% 20% 40% 60% 80% Oui en 2014 Oui en 2013 Non Le référencement sur les marketplaces est un nouvel item en 2013, plébiscité par la majorité des répondants. Tous les autres outils présentés sur la page précédente étaient déjà analysés en A titre comparatif, nous avons reporté le pourcentage des répondants qui choisissaient de les utiliser «beaucoup» ou «un peu» en p. 28

29 Voici un tableau récapitulatif avec notre analyse de chaque méthode. Il existe de fortes disparités de pratique d un acteur à un autre dictées par de nombreux critères. Il faut pourtant retenir qu une forte notoriété facilite à la fois l essai (en ligne ou pas) et la signature de contrats et contribue à écourter les cycles de vente. Globalement, certaines tendances se dégagent. Elles figurent dans le premier tableau. Les autres techniques sont listées dans le second tableau, sur la page suivante. Outils marketing 2010 vs 2014 Analyse de l évolution d utilisation entre 2010 et 2014 et recommandations Référencement dans des annuaires et/ou marketplaces Sponsoring d études ou de livres blancs d analyse 22% vs 58% 37% vs 41% Ces deux concepts à priori distincts ont tendance à se rapprocher l un de l autre, le marketing et la vente s imbriquant par le Try. Devant la profusion d offres, il faut désormais sortir du lot. En très forte hausse (+ 160%) Très peu de sponsoring en 2013, mais une volonté de s impliquer davantage en Cela reste un outil qui a fait ses preuves SMO : Blogging et Réseaux sociaux 58% vs 72% Accélération forte de cette pratique en 4 ans qui va de paire avec le Content Marketing très en vogue en ce moment SEO : Référencement naturel Grands évènements ponctuels 90% vs 72% 45% vs 53% Le référencement naturel étant compliqué à maîtriser, certains se désengagent au fil des années. Il n est pas certain que cela constitue un pari gagnant. Une minorité utilisait cet outil en 2010, mais il semble reprendre des couleurs car en complément d une présence en ligne, il est nécessaire pour certains de garder un contact «physique» avec le marché Publicité online 54% vs 49% En baisse. La génération de trafic ne suffit plus et elle contribue peu à valoriser la marque. ing 85% vs 69% Comme pour le phoning, méthode en légère perte de vitesse qui reste globalement pourvoyeuse de leads p. 29

30 Outils marketing Utilisation en 2010 Analyse de l évolution d utilisation entre 2010 et 2014 et recommandations Programme d affiliation 59% vs 34% Les programmes d affiliation ne sont efficaces que pour les solutions à fort volume et plutôt en BtoC SÊM : Référencement payant 56% vs 48% Le référencement payant est en légère baisse. Les sondés commencent à privilégier d autres approches même si le SEM jouit d un ratio efficacité/temps passé intéressant Relations Presse 81% vs 61% Elles sont en perte de vitesse même si une majorité des répondants y recourront en 2014 Phoning 84% vs 63% En baisse assez nette du fait de la prédominance du web même s il reste utilisé par 2/3 des répondants Petit évènements ciblés 64% vs 65% La tendance est stable. Même à l heure d Internet, le contact physique reste important Publicité offline 37% vs 26% Cela n a jamais été beaucoup privilégié mais la baisse s accentue encore p. 30

31 6 - Ce qu'il faut retenir En quelques points, l essence du rapport : 92% des répondants, qu ils soient Pure Players ou Hybrides ont déclaré avoir déjà une offre qu ils considèrent être délivrée en mode SaaS. Il n y a donc plus aucun doute sur le fait que le SaaS/Cloud devienne à terme le modèle dominant. Si 90% du panel se conforme majoritairement aux canons du SaaS, seulement 27% y adhère totalement, signe d une certaine hybridation du modèle. Le Cloud souverain séduit plus des 2/3 du panel et est utilisé comme argument différenciateur par les répondants sans qu objectivement ce concept de «Cloud souverain» revête une spécificité autre que marketing. La peur de la banalisation des services montre de manière pernicieuse que le SaaS est sur la voie de la maturité, ce qui commence à être confirmé par la demande client. Les difficultés de développement marketing et commercial sont les plus prégnantes dans l élaboration d une offre SaaS. Les répondants pensent que leur salut viendra de leur capacité à pénétrer rapidement les marchés en développant des partenariats et en intégrant des écosystèmes. Les prestations et services proposés par les grands acteurs de l IT en tant que partenaires des éditeurs sont peu différenciés voire largement méconnus à l exception d Amazon sur l infrastructure IaaS. Les marketplaces sont de nouveaux outils plébiscités par plus d un éditeur sur deux. Il a fort à parier qu elles deviendront incontournables d ici quelques années. Le Content Marketing couplé au Social Marketing facilitent l engagement du client/prospect dans le processus d achat et constituent désormais la pierre angulaire des stratégies marketing d aujourd hui. p. 31

32 Les partenaires de cette étude Depuis 2001, Aspaway s appuie sur IBM pour fournir des solutions d hébergement aux éditeurs, intégrateurs et entreprises. Les services managés d Aspaway exploitent les Datacenters et l IaaS d IBM et de SoftLayer pour offrir de robustes plateformes Cloud pour le déploiement et la production d applications de gestion. Plus de 65 éditeurs s appuient sur Aspaway pour développer leur business SaaS et fournir leurs solutions avec un SLA (service level agreement) adapté aux exigences de leurs clients. Téléphone : Site Web p. 32

33 L essor du Cloud, né sous l impulsion de nouvelles évolutions technologiques et modes de consommation et d usages à la demande, pousse aujourd hui les Editeurs de Logiciels et Entreprises de Services du Numérique à devoir se réinventer. En effet, le passage vers le Cloud impacte en profondeur la stratégie, le modèle opérationnel et l offre de ces acteurs. Afin de tirer profit et valeur de cette transition stratégique, INNOVER PLUS les accompagne «de bout en bout» dans trois axes clés, l ingénierie, la production et la diffusion d une offre Cloud, SaaS voire BPaaS, en privilégiant pragmatisme, réalité terrain et avantage concurrentiel. Définir une stratégie de positionnement dans l univers du Cloud, augmenter la valeur ajoutée de l offre en y ajoutant des services connexes les plus pertinents (Value Solution as a Service), bâtir un écosystème de partenaires et instaurer une nouvelle culture de services tels sont quelques exemples de missions d INNOVER PLUS. Sous l égide de Thierry VONFELT, 27 ans d expérience dans les NTIC dont 7 au service du développement du Cloud Computing, INNOVER PLUS a comme credo de mettre le Cloud au service des acteurs de l IT comme gisement de croissance, profitabilité et gage de pérénnité. Téléphone : Site Web p. 33

34 L avènement du Cloud permet à entreprise de s ouvrir plus facilement à toutes les typologies de partenariats : - inclusions de l offre du partenaire dans ses propres produits/services - revente ou association de son offre avec celle de ses partenaires et proposition de la nouvelle solution chez leurs clients finaux. - choix de nouveaux types de partenaires car les solutions ne nécessitent plus de points trop techniques (banques, cabinets de conseil ) Mais l avènement du Cloud a également obligé les acteurs travaillant déjà avec des partenaires, à revoir leurs offres, leur contrat, la rémunération de leurs partenaires. C est pourquoi, A2Partner accompagne ses clients, et particulièrement les éditeurs de logiciels, dans la définition, le recrutement, l animation et la fidélisation de leurs partenariats, pour ainsi améliorer leurs offres et/ou augmenter leurs parts de marché. C o n s u l t i n g Delivery A s s i s t a n c e O p e r a t i o n a l Téléphone : Site Web p. 34

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