Techniques de Vente et Fidélisation de la Clientèle. Démarche marketing de:

Transcription

1 Techniques de Vente et Fidélisation de la Clientèle Démarche marketing de:

2 Introduction PLAN Etude de marché Segmentation Positionnement Marketing Mix Evaluation Conclusion

3 Toyota est un constructeur automobile, originaire du Japon; le siège principal du groupe est situé dans la ville de Toyota, à proximité de Nagoya.

4 2003 : La nouvelle génération de Prius mis en production : Mise en production de Corolla verso dans l usine turque : La dernière Prius élue Voiture de l année

5 TOYOTA est l un des plus grands constructeurs automobiles avec 7,4 millions de véhicules vendus chaque année sur les cinq continents. Toyota occupe une place de leader sur le marché de l automobile en Asie, possède l avantage exceptionnel d être la marque japonaise la mieux vendue aux Etats-Unis et d être numéro un en Europe

6 u t E de de é h c r a m Analyse externe les interactions déterminantes s'exercent à l'horizontal Toyota est en effet, en concurrence directe avec tous les autres acteurs de ce secteur. Toyota possède une formidable avance technologique dans la fabrication de véhicules hybrides munis de deux moteurs,

7 la Prius est la voiture hybride la plus vendue dans le monde, unités en neuf mois selon Toyota Sur ce domaine d'activité stratégique prometteur, un seu autre constructeur tente de rivaliser Honda : avec la Honda Civic IMA.

8 Sur ce domaine d'activité stratégique prometteur, un seul autre constructeur tente de rivaliser : Honda avec la Honda Civic IMA.

9 Toyota se distingue clairement de ses concurrents par son accent mis sur la production 0 défaut et la fiabilité de ses véhicules

10 u t E de de é h c r a m Analyse interne Toyota est en passe de devenir le leader du marché de l'automobile, devant General Motor. le groupe japonais a prévu une production de plus de 9,18 millions de véhicules en 2008 pour dépasser son rival

11 la capitalisation boursière de Toyota atteint 234,3 milliards de dollars Le système de Production Toyota s est mondialement imposé commele modèle de référence en matière d organisation et de gestion de la production

12 L idée de base du système Toyota est «l élimination totale des gaspillages». La Production en«just-à-temps»

13 Segmentation du marché de l automobile Nous décomposerons le marché de l automobile en différents segments stratégiques : - Les poids lourds (camions, tracteurs ) - Les véhicules légers (les berlines, limousine, voitures de ville ) - Les utilitaires (tous véhicules de transport de marchandises : camionnettes ) - Les véhicules spéciaux (véhicules de l armée, blindés ).

14 Les Berlines Yaris Les Monospace Corolla Verso Corolla

15 Les 4X4 Nouveau Rav 4 Les voitures écologiques : La Prius Land Cruiser

16 Les utilitaires légers: Hilux Dyna

17

18 Positionnement Élégante Mercedes Lincoln Cadillac Buick Porsche BMW Volvo SAAB Chrysler Classique Honda Ford Dodge Plymouth Hyundai Pratique Nissan Toyota Chevrolet Sportive

19 n a ' L e s y l a La matrice S W O T

20 INTERNE WEAKNESS FORCES OPPORTUNITÉS FAIBLESSES SWOT OPPORTUNITY MENACES THREAT EXTERNE N E GAT I F POS ITIF STRENGTH

21 Analyse SWOT Strengths / Forces Les nouveaux investissements effectués par Toyota aux Etats-Unis et en Chine dégagent des profits considérables. Toyota est devenu le second constructeur d automobile au niveau mondial. Sa forte position concurrentielle tient à certains facteurs tels que : des produits diversifiés, un mix marketing efficace, un lien étroit entre les processus la fabrication des voitures et de conception de leur qualité.

22 Strengths / Forces Toyota dispose d'un système de production spécifique : Juste à temps, amélioration permanente production zéro défaut L'entreprise a mis en place des types de management et d organisation particuliers, en effet chaque ouvrier peut arrêter la production s'il détecte une anomalie, la vigilance et le contrôle est exercé par chacun à toutes les étapes du processus de production. L entreprise Toyota entreprend des nombreux efforts marketing afin d'identifier et satisfaire au mieux les attentes de leurs consommateurs en tenant compte de leurs différences nationales (études et enquêtes des comportements d'achat dans les supermarchés)

23 Weaknesses / Faiblesses Toyota dispose d une gammes de modèles très variables et très larges. Les coûts d investissements sont très élevés, par exemple les coûts de la formation de main d œuvre. Toyota doit supporter une très forte hausse de ses coûts fixes

24 Analyse SWOT Toyota jouit d une bonne réputation pour la fabrication de voitures respectueuses de l'environnement. Opportunities / Opportunités Toyota a vendu sa technologie hybride à un autre fabricant moteur (ex. Ford). Des fluctuations à la hausse du prix du pétrole entraîne de fortes ventes de véhicules hybrides. Toyota vise à un marché de niche en expansion celui des «jeunes urbains».grâce à un nouveau type AYGO. Toyota entretient des relations étroites (confiance, sélection...)avec ses fournisseurs et avec ses client

25 Le marché d automobile est un univers très concurrentiel. Les prix des matières premières, sont instables. Threats / Menaces Toyota est sur le point de devenir n 1 sur le marché américain en dépassant General Motor. L'entreprise craint d'être «boycottée» par un sursaut de revendications nationalistes. On assiste à un rapprochement des constructeurs automobiles avec leurs fournisseurs et leurs clients Les mouvements pour la protection de l'environnement presse les constructeurs automobiles vers la production de véhicules plus propres.

26 a L t e u iq t ac Le Marketing - Mix (Stratégie des 4 P)

27 PR O M O DI ST R Pl IBU ac T e IO N TI O N PR O DU IT IX PR Marché

28 Politique et conception du produit Tous les produits TOYOTA ont pour finalité de s adapter auxgoûts, climats, infrastructures, culture, niveau de vie.. Ils obéissent à des règles simples de qualité, de fiabilité, d'élégance et de respect de l environnement

29 La gamme Toyota était toujours développée avec le même souci de rigueur du produit "juste" et la même philosophie : réduire son impact sur l environnement tout au long de son cycle de vie Pour répondre aux attentes de tous, Toyota a toujours misé sur la croissance interne, en créant ses propres marques. Lexus, ou Daihatsu

30 Politique d'innovation et de recherche Système de R&D Toyota mène des recherches collectives avec des fournisseurs.

31 Politique prix Le prix des produits varie entre $ et $. Cela montre que la cible principale de Toyota est le marché grand public. Bon rapport Qualité/Prix: Toyota se positionne donc comme une marque accessible avec des prix modérés par rapport au marché

32 Plaisir Qualité sécurité ALFA ROMEO LANCIA ROVER (3) PEUGEOT RENAULT (1) FORD TOYOTA PORSCHE JAGUAR (4) BMW AUDI (2) VOLVO MERCEDES Prix (1): Pas trop cher, qualité et sécurité (2): Plutôt cher, qualité et sécurité (3): Pas trop cher, plaisir (4): Plutôt cher, plaisir

33 Politique commerciale et réseau de distribution Un réseau dynamique de 1600 distributeurs Toyota couvre 27 pays en Europe. Toyota a mis en place le réseau de télécommunication en temps réel entre les points de vente et Toyota. Suivi de la clientèle et des produits vendus

34 En général, la chaîne de Toyota est constituée par des distributeurs indépendants, de sorte que la transaction se fait d'une manière telle que le constructeur livre à crédit les voitures commandées aux distributeurs

35 Politique de promotion Publicité à la télévision, dans les journaux et les magasins, démonstration aux points de vente et visite des usagers effectifs et potentiels par les représentants

36 Pour vendre, les distributeurs pratiquent une remise dont la somme varie suivant le cycle de vie des modèles.

37 Evaluation En terme d'outil de production, les performances de la marque Toyota sont reconnues depuis de nombreuses années. Un marketing plus efficace permet aujourd'hui à la marque japonaise d'y améliorer ses performances commerciales

38 Conclusion Toyota, le futur sera dédié à l amélioration des relations entre l homme, l automobile et l environnement.

39 Merci pour votre attention Merci pour votre attention