Sommaire. Chapitre 1 - Panorama du financement des ventes Chapitre 2 - Le métier du crédit Avant-propos...13

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1 Sommaire Avant-propos...13 Chapitre 1 - Panorama du financement des ventes...15 Les banques n ont pas le monopole du crédit...15 Le crédit au cœur de l action commerciale...17 Une arme commerciale à la portée des PME...17 Le financement export...18 Résumé : les 4 formes du financement des ventes...20 «Dealer finance» ou «wholesale finance»...20 «Retail finance»...20 «Export finance»...21 «Importer finance»...22 Une question d organisation...22 Chapitre 2 - Le métier du crédit...25 I - Le monde de la banque Les métiers de la banque La gestion des risques...33 II - Les bases comptables Les ressources nécessaires : le «cash-flow» Les fonds propres et le bas de bilan : la solidité financière La couverture des risques

2 CRÉDIT ET STRATÉGIE COMMERCIALE III - Les bases financières «Spread» et valeur actuelle Évaluation des crédits - marge actualisée Achat et vente des crédits...59 Chapitre 3 - «Dealer finance» - Financement des ventes aux grossistes...65 I - Gestion passive des concessionnaires Au plan commercial Au plan financier...70 II - Gestion active des concessionnaires Un autre dialogue Le pilotage du réseau Lien avec le «retail finance»...76 Chapitre 4 - «Retail finance» - Financement des ventes de détail...79 I - La gestion des crédits Chaîne de traitement «Front», «middle» et «back-office» Crédit et «leasing»...85 II - Schémas d organisation «Vendor programme» «Joint-venture» «Stand alone» Avantages/inconvénients des trois formules...95 Chapitre 5 - Banque captive I - Création de la filiale Banque ou société de «leasing» Aspects pratiques et réglementaires II - Gestion de la banque captive Tableau de bord Contrôle des risques Refinancement

3 SOMMAIRE 4 - Commercial Contentieux Management des filiales Conseil juridique III - Diversification Clients existants Financer les autres investissements de nouveaux clients Vente de services IV - Relation avec l entreprise La direction commerciale La direction financière La direction générale V - Exemples d organisation «Vendor programme» régional Organisation multipays Chapitre 6 - «Export finance» - Financement des exportations I - Crédit export et négociation commerciale II - Montage et négociation des financements export Première étape : le crédit export classique Deuxième étape : le financement complémentaire Troisième étape : allonger la durée du financement Baisser le taux d intérêt Crédit acheteur et crédit fournisseur III - Organisation dans l entreprise L équipe de financiers export Positionnement dans l organigramme Recrutement et management Relation avec la banque captive Financement des importateurs IV - Particularités comptables et juridiques Impact comptable du financement export

4 CRÉDIT ET STRATÉGIE COMMERCIALE 2 - Négociation des textes juridiques Chapitre 7 - Ce qu il faut savoir de I - Comptabilité et finance Le clair-obscur de la comptabilité Mathématiques financières Calculs financiers utiles Simulation comptable II - Le «leasing» L affaire des PME Une analyse de risque différente Comptabilité et réglementation Rupture du contrat de «leasing» «Leasing» ou crédit : comment choisir? Cas particuliers III - La titrisation et les subprimes Mécanisme de transfert : la titrisation Mécanisme de dilution : les CDO La notation des titres Mécanisme d assurance : «monoliners», CDS La catastrophe bancaire et économique Chapitre 8 - Management et communication I - Management des équipes financières Le bon manager Les catégories de managers La formation au management L évaluation du manager La confiance, élément primordial II - Recrutement des managers Profil psychologique du directeur de filiale L interview Le recruteur du manager est son futur manager

5 SOMMAIRE Les compétences du manager de la filiale financière Le suivi du recrutement III - Communication Communication interne Communication externe : les médias Conclusion Index À propos de l auteur