PARCOURS EFFICACITÉ COMMERCIALE / TÉLÉPROSPECTION

Save this PDF as:
 WORD  PNG  TXT  JPG

Dimension: px
Commencer à balayer dès la page:

Download "PARCOURS EFFICACITÉ COMMERCIALE / TÉLÉPROSPECTION"

Transcription

1 PARCOURS EFFICACITÉ COMMERCIALE / TÉLÉPROSPECTION SENSIBILISATION PERFECTIONNEMENT MAÎTRISE EFFICACITÉ COMMERCIALE TELP01 TELP02 TELP03 TELP04 TELP05 TELP06 TELP08 TELP09 Créer et faire évoluer son fichier Définir sa stratégie d appel Rédiger un guide argumentaire de téléprospection Rédiger un guide argumentaire de télévente Élaborer un reporting et analyser les résultats La prise de RDV B to B par téléphone Savoir communiquer par téléphone Mettre en place vos actions de téléprospection B to B EFCO01 EFCO02 EFCO03 EFCO04 EFCO05 EFCO06 Construire la politique de son entreprise et définir les outils d analyse et de contrôle de son application Piloter efficacement son (ses) équipe(s) de vente L entretien individuel d actions Organiser et gérer efficacement son activité La prise de rendez-vous téléphonique Les techniques de négociation et de vente du prix (ou comment défendre sa marge) EFCO07 Développer le sens de la relation client pour l avant- et l après-vente EFCO08 Gérer les réclamations EFCO09 Négociez sereinement grâce à la méthode Négo-Système EFCO10 Négociez sereinement vos achats grâce à la méthode Négo-Système EFCO11 Connaître les acheteurs pour mieux les négocier EFCO12 Connaître les commerciaux pour mieux les négocier 172

2 EFFICACITÉ COMMERCIALE EFCO01 Construire la politique de son entreprise et défi nir les outils d analyse et de contrôle de son application 174 EFCO02 Piloter effi cacement son (ses) équipe(s) de vente 174 EFCO03 L entretien individuel d actions 175 EFCO04 Organiser et gérer effi cacement son activité 175 EFCO05 La prise de rendez-vous téléphonique 176 EFCO06 Les techniques de négociation et de vente du prix (ou comment défendre sa marge) 176 EFCO07 Développer le sens de la relation client pour l avant- et l après-vente 177 EFCO08 Gérer les réclamations 177 EFCO09 Négociez sereinement grâce à la méthode Négo-Système 178 EFCO10 Négociez sereinement vos achats grâce à la méthode Négo-Système 178 EFCO11 Connaître les acheteurs pour mieux les négocier 179 EFCO12 Connaître les commerciaux pour mieux les négocier 179 TÉLÉPROSPECTION TELP01 Créer et faire évoluer son fi chier 180 TELP02 Défi nir sa stratégie d appel 180 TELP03 Rédiger un guide argumentaire de téléprospection 181 TELP04 Rédiger un guide argumentaire de télévente 181 TELP05 Élaborer un reporting et analyser les résultats 182 TELP06 La prise de RDV B to B par téléphone 182 TELP08 Savoir communiquer par téléphone 183 TELP09 Mettre en place vos actions de téléprospection B to B 183 SOMMAIRE EFFICACITÉ COMMERCIALE 173

3 EFFICACITÉ COMMERCIALE - TÉLÉPROSPECTION CODE : EFCO01 CONSTRUIRE LA POLITIQUE COMMERCIALE DE SON ENTREPRISE ET DÉFINIR LES OUTILS D ANALYSE ET DE CONTRÔLE DE SON APPLICATION JANVIER AVRIL OCTOBRE 2009 Directeurs généraux, directeurs commerciaux, directeurs des ventes Comprendre comment élaborer et/ ou affiner sa politique en intégrant les facteurs internes et externes à l entreprise Mesurer l adéquation et la cohérence entre les structures de l entreprise et ses systèmes Savoir définir et mettre en conformité les objectifs individuels/ collectifs avec ceux de l entreprise Définir et budgéter les actions nécessaires à la mise en œuvre et à l application de la politique Apprendre à exploiter les outils de pilotage d une politique Pédagogie participative (échanges d expériences, problématiques rencontrées ) Travail sur des cas concrets pour mise en situation Le cadre et les critères d une politique L analyse du marché, de la concurrence et des potentiels Les critères d une politique Les MIX (produits/clients ) L offre La défi nition des objectifs en quantité et en qualité pour chaque critère de la politique Les moyens à prendre en compte L analyse des structures de l entreprise en fonction des orientations de la politique La mesure de l adéquation des systèmes internes (communication int-ext/rémunérations ) avec la politique La formalisation de la politique Les plans d actions de la politique Ressources humaines Marketing Commerciaux Les outils de pilotage et de contrôle d une politique Les indicateurs de résultats Les indicateurs marchés (clients) Les indicateurs d actions (activité) Les méthodes d analyse des indicateurs CODE : EFCO02 PILOTER EFFICACEMENT SON (SES) ÉQUIPE(S) DE VENTE FÉVRIER JUIN SEPTEMBRE 2009 Directeurs commerciaux, directeurs des ventes, chefs des ventes ou plus généralement toute personne animant une équipe Comprendre comment agir et anticiper sur les résultats (et non les subir ou les constater) en gérant les principaux facteurs qui les influencent Comprendre le décalage entre l action et son résultat, la gestion et sa mesure Savoir définir les objectifs de résultats en objectifs d actions pour faire respecter la politique Comprendre les mécanismes du management par l action (pour une équipe de vente, et/ou son management intermédiaire) Pédagogie participative Travail sur des cas concrets pour mise en situation Les facteurs qui infl uencent les résultats d un collaborateur La défi nition d objectifs en fonction de la politique de l entreprise Les indicateurs clés L impact des actions des commerciaux sur les résultats Les compétences des collaborateurs Quelles compétences mesurer La relation entre compétences et qualité et quantité d actions Le plan de développement des compétences Les portefeuilles clients Les différents types de portefeuilles (prospects/clients ) Les indicateurs de mesure des portefeuilles (prospects/clients) La gestion spécifi que de chaque portefeuille (qualifi cation/acquisition/développement/ fi délisation) Planifi er les actions en fonction des portefeuilles et de la politique Le plan d action Les critères d un plan d action La structure d un plan d action L entretien individuel d action (vendre le plan d action au vendeur) 174

4 CODE : EFCO03 L ENTRETIEN INDIVIDUEL D ACTION JANVIER MAI NOVEMBRE 2009 Directeurs commerciaux, directeurs des ventes, chefs des ventes et plus généralement toute personne animant une équipe Comprendre et intégrer le rôle et les responsabilités qui incombent au management commercial Apprendre à exploiter efficacement les indicateurs clés de performance dans le respect de la politique de l entreprise Comprendre l intérêt de construire des plans d actions opérationnels et individuels, et apprendre à les élaborer Comprendre les mécanismes de l entretien individuel et acquérir une méthodologie Pédagogie Tests d évaluation personnels Travail sur des cas concrets pour mise en situation, et entraînement (vidéo) Optimiser l efficacité de son management Le rôle et les responsabilités de l encadrement dans la performance de chaque collaborateur Les clés du management Les différents styles de management Les conducteurs «drivers» L exploitation efficace des outils de management L analyse des indicateurs en fonction des orientations de la politique L exploitation des outils de pilotage et de suivi de l activité La formalisation d un plan d action personnalisé pour chaque collaborateur L entretien individuel d action Les objectifs de l entretien individuel d action La préparation clé de la réussite Les règles de fond et de forme La structure d un entretien d action L étape de prise de conscience du collaborateur La vente du plan d action Les traitements des résistances et le suivi du plan d action CODE : EFCO04 ORGANISER ET GÉRER EFFICACEMENT SON ACTIVITÉ COMMERCIALE JANVIER JUIN DÉCEMBRE 2009 Commerciaux, ingénieurs d affaires... Comprendre pourquoi et comment au quotidien optimiser l organisation de ses actions terrains Comprendre comment agir efficacement sur ses résultats futurs en gérant son activité Savoir élaborer un plan d action pertinent pour augmenter sa performance Savoir organiser et planifier son activité en fonction de ses résultats, de la qualité de ses portefeuilles (clients/prospects) Pédagogie participative (échanges d expériences, problématiques rencontrées ) Étude de cas concret travaillé en groupe et en individuel (les participants sont mis en situation de piloter une équipe, ils découvrent et comprennent les différents facteurs qui influencent les résultats et les décisions à prendre pour améliorer ceux à venir) Les facteurs qui infl uencent mes résultats Les composantes d un bon résultat La cohérence de mes résultats avec la politique de l entreprise Les indicateurs clés La notion d analyse statique et dynamique des résultats L impact de mes actions (mon activité) sur mes résultats Les critères de quantité Les critères et ratios de qualité (norme de performance) Les critères d orientation des actions Les indicateurs clés pour mesurer l activité ommerciale La relation directe entre quantité/qualité/ orientation des actions sur les résultats Les portefeuilles clients/prospects Les différents types de portefeuilles (prospects/clients ) Les indicateurs de mesure des portefeuilles (prospects/clients) L organisation de son activité en tenant compte de la qualité et du potentiel des portefeuilles avec les objectifs de résultats à atteindre Planifi er les actions Le plan d action Les critères d un plan d action La structure d un plan d action Les exercices d application EFFICACITÉ COMMERCIALE - TÉLÉPROSPECTION 175

5 EFFICACITÉ COMMERCIALE - TÉLÉPROSPECTION CODE : EFCO05 LA PRISE DE RENDEZ-VOUS TÉLÉPHONIQUE FÉVRIER JUILLET DÉCEMBRE 2009 Commerciaux terrains et sédentaires, les télévendeurs, assistantes s Découvrir les techniques de prise de rendez-vous par téléphone Apprendre à améliorer son efficacité au téléphone Apprendre à gérer les différentes situations vécues au quotidien Apprendre à véhiculer une image positive et convaincante à travers le filtre du téléphone Apprendre à se faire plaisir au téléphone Pédagogie participative Construction de supports personnalisés Exercice libre et sous vidéo, entraînement Mise en situation réelle et concrète sur la base du fichier amené par chaque participant Les objectifs de la session Le téléphone, un média à remettre dans le contexte de l entreprise Les différentes utilisations du téléphone comme outil de communication Fixe ou mobile, avantages et inconvénients Le contexte de notre interlocuteur L infl uence du contexte sur les comportements ou réactions La communication par le téléphone Les différentes phases de la communication Les compétences du communicant Les principes pour améliorer la communication L organisation de la prospection téléphonique Le contexte : sur la base d un fi chier de contacts, la relance d un mailing, d une offre, le suivi d un salon, d une action promotionnelle La préparation et les précautions à prendre en fonction du contexte La phase de prise de rendez-vous Le suivi des actions La structure de l entretien de prospection téléphonique L identification et la qualification de l interlocuteur La présentation (soi, l objectif de l appel...) La phase d accroche La phase de développement (motiver) Les alternatives La réponse aux objections (lever les blocages) La conclusion La prise de congé La réponse aux résistances, aux blocages et aux objections La gestion des barrages : accueil, standard, assistante... CODE : EFCO06 LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION ET DE VENTE DU PRIX (OU COMMENT DÉFENDRE SA MARGE) FÉVRIER JUIN NOVEMBRE 2009 Commerciaux itinérants et sédentaires, ingénieurs d affaires... Renforcer les commerciaux sur cette phase de la négociation Comprendre les mécanismes de la pression du prix (de la remise) Intégrer les conséquences dramatiques pour la profitabilité Valoriser le rôle, les responsabilités et les devoirs du vendeur dans la défense de son prix Acquérir des techniques de négociation donnant-donnant Savoir vendre le prix, défendre sa marge et valoriser l offre globale Quiz d évaluation personnel et confidentiel sur son attitude face à la pression du prix Pédagogie participative Étude de cas concret travaillé en groupe et en individuel Le prix, son environnement, la notion de valeur... Les résistances face au prix Le cercle des croyances L approche et les comportements face à un acheteur La vente du prix L impact d une remise sur ses objectifs Les responsabilités du vendeur dans la vente et la défense du prix Les avantages de son offre (comment les valoriser) Les techniques de présentation du prix Le prix dans une offre écrite Les offres concurrentes Ce quelles comportent réellement Les coûts cachés Le positionnement objectif de son offre Vendre la différence L objection prix Les freins et résistances de l acheteur Les craintes et a priori du vendeurs Le traitement de l objection prix Savoir «perdre» et déstabiliser la concurrence Les exercices d application 176

6 CODE : EFCO07 DÉVELOPPER LE SENS DE LA RELATION CLIENT POUR L AVANT- ET L APRÈS-VENTE FÉVRIER JUILLET DÉCEMBRE 2009 Ingénieurs après-vente, techniciens de maintenance, chef d atelier Toute personne en après vente qui soit au contact du client Faire prendre conscience du rôle déterminant de l après-vente dans la fidélité du client Développer les bases d un comportement commercial pour les collaborateurs après-vente Les rendre capables de valoriser auprès du client la qualité des prestations rendues, et contribuer ainsi à en optimiser la satisfaction et la fidélité Quiz d évaluation personnel et confidentiel sur son attitude face au client Pédagogie participative Entraînement, jeux de rôles, vidéo La fidélisation d un client Les raisons de la perte d un client Les comportements et motivations du client La responsabilité de chacun dans la satisfaction et la fi délisation du client Les enjeux de l entreprise Les attitudes et comportements La communication avec le client Le schéma de la communication Les obstacles à la communication Les conducteurs (drivers) L écoute active Savoir s exprimer clairement Les phases clés d un entretien client pour l après-vente La gestion des rendez-vous L accueil La compréhension des attentes explicites et implicites du client Rendre visible le service rendu La présentation du prix et l explication de la facture La conclusion de l entretien La gestion des situations confl ictuelles Les différentes situations confl ictuelles L origine des diffi cultés Le comportement du client Comment traiter ses objections ou ses réclamations La technique des quatre C Les particularités d un entretien téléphonique Le téléphone comme outil Les attitudes d un client au téléphone Les 3 compétences clés à mettre en œuvre au téléphone S exprimer clairement au téléphone Le contrôle de la perception et de la compréhension de son message CODE : EFCO08 GÉRER LES RÉCLAMATIONS JANVIER JUIN OCTOBRE 2009 Hot line, après-vente, service relation client, télévente et plus généralement toutes les personnes amenées à faire face à des réclamations clients Mieux vivre ces échanges difficiles Dédramatiser certaines situations et redonner confiance aux participants Utiliser cette situation de «conflit virtuel» pour inverser la tendance et renforcer tant notre image personnelle que celle de l entreprise Transformer ces échanges en moyens d augmenter la satisfaction et la fidélité du client Quiz d évaluation personnel et confidentiel sur son attitude face au client Pédagogie participative Entraînement, jeux de rôles, vidéo Les enjeux d une réclamation La réclamation, sa défi nition ses enjeux Les causes et conséquences d une réclamation non traitée, mal traitée ou partiellement traitée Les réactions des clients lors d une réclamation Les comportements types Les attentes (explicites/implicites) Les différences entre le fond et la forme d une réclamation Les réactions du collaborateur face aux réclamations Les différentes réactions Le rationnel et l irrationnel Le traitement des réclamations Les rôle et responsabilités du collaborateur L adaptation des comportements Les réclamations diffi ciles Le cercle des croyances Prévenir les réclamations Les outils de communication Les informations à obtenir La solution proposée rendue pertinente EFFICACITÉ COMMERCIALE - TÉLÉPROSPECTION 177

7 EFFICACITÉ COMMERCIALE - TÉLÉPROSPECTION CODE : EFCO09 NÉGOCIEZ SEREINEMENT GRÂCE À LA MÉTHODE NÉGO-SYSTÈME FÉVRIER JUIN OCTOBRE 2009 Commerciaux, grands comptes, ingénieurs d affaires Managers commerciaux 1) Savoir gérer sereinement le face-à-face Connaître la structure type d une négociation Les règles d Or de la négociation Les pièges à éviter Savoir sortir des sentiers battus Savoir négocier par mail et par téléphone 2) Savoir se préparer efficacement, grâce à une méthode La check-list Négo-Système en 6 étapes Définir les objectifs de la négociation Anticiper les arguments adverses Choisir et appliquer une stratégie Construire les outils nécessaires au face-à-face 20% d apports méthodologiques 80% d entrainement pour acquérir les réflexes Echanges d anecdotes de négociation Ateliers participatifs Jour 1 Cas de négociation d introduction Débriefing du cas : les premières Règles d Or de la négociation Les 5 étapes du face-à-face Les Règles d Or et les Pièges à éviter Comment sortir des sentiers battus pour surprendre les clients / acheteurs Cas de négociation de mise en pratique issu d une négociation réelle entre 2 entreprises Débriefing complet du cas sur les apports de la journée Jour 2 La check-list Négo-Système Défi nition des objectifs de négociation Analyse du rapport de forces, arguments et contre-arguments Analyse des enjeux mutuels Choix de la stratégie de négociation, les 5 stratégies pré-défi nies Le modèle comportemental Les curseurs de la négociation Atelier sur les stratégies et tactiques des clients / acheteurs Cas de négociation complexe de mise en pratique issu d une négociation réelle entre 2 entreprises Débriefing complet du cas sur les apports des deux journées CODE : EFCO10 NÉGOCIEZ SEREINEMENT VOS ACHATS GRÂCE À LA MÉTHODE NÉGO-SYSTÈME MARS SEPTEMBRE NOVEMBRE 2009 Acheteurs, chefs de marché, approvisionneurs, responsables qualité Managers achat 1) Savoir gérer sereinement le face-à-face Connaître la structure type d une négociation Les règles d Or de la négociation Les pièges à éviter Savoir sortir des sentiers battus Savoir négocier par mail et par téléphone 2) Savoir se préparer efficacement, grâce à une méthode La check-list Négo-Système en 6 étapes Définir les objectifs de la négociation Anticiper les arguments adverses Choisir et appliquer une stratégie Construire les outils nécessaires au face-à-face 20% d apports méthodologiques 80% d entrainement pour acquérir les réflexes Echanges d anecdotes de négociation Ateliers participatifs Jour 1 Cas de négociation achat d introduction Débriefing du cas : les premières Règles d Or de la négociation achat Les 5 étapes du face-à-face Les Règles d Or et les Pièges à éviter Comment sortir des sentiers battus pour surprendre les commerciaux des fournisseurs Cas de négociation achat de mise en pratique issu d une négociation réelle entre 2 entreprises Débriefing complet du cas sur les apports de la journée Jour 2 La check-list Négo-Système Défi nition des objectifs de négociation Analyse du rapport de forces, arguments et contre-arguments Analyse des enjeux mutuels Choix de la stratégie de négociation, les 5 stratégies pré-défi nies Le modèle comportemental Les curseurs de la négociation Atelier sur les stratégies et tactiques des fournisseurs Cas de négociation achat complexe de mise en pratique issu d une négociation réelle entre 2 entreprises Débriefing complet du cas sur les apports des deux journées 178

8 CODE : EFCO11 CONNAÎTRE LES ACHETEURS POUR MIEUX LES NÉGOCIER JANVIER MARS MAI NOVEMBRE 2008 TARIF : HT DURÉE : 3 JOURS NIVEAU : PERFECTIONNEMENT Commerciaux, grands comptes, ingénieurs d affaires Managers commerciaux Comprendre le process achat Les étapes de la relation fournisseur Méthodes et outils des acheteurs Objectifs réels de l acheteur et pressions internes Savoir gérer sereinement le face-à-face Les règles d Or de la négociation Savoir se préparer efficacement, grâce à une méthode La check-list Négo-Système en 6 étapes, définir les objectifs de la négociation, anticiper les arguments adverses, choisir et appliquer une stratégie, construire les outils nécessaires au face-à-face 30% d apports méthodologiques, 70% d entrainement pour acquérir les réflexes Echanges d anecdotes de négociation Ateliers participatifs Jour 1 Le process achat en 6 étapes clés Les objectifs de l acheteur et les pressions qu il subit en interne Les méthodes et outils utilisés par les acheteurs Comment les acheteurs segmentent leurs fournisseurs : atelier Dans quel segment êtes-vous? Comment les acheteurs se comportent avec chaque segment de fournisseur : atelier - à quelle sauce êtes vous mangé? Jour 2 Cas de négociation d introduction Débriefing du cas : les premières Règles d Or de la négociation Comment sortir des sentiers battus pour surprendre les clients / acheteurs Cas de négociation de mise en pratique issu d une négociation réelle entre 2 entreprises Jour 3 La check-list Négo-Système Atelier sur les stratégies et tactiques des fournisseurs Cas de négociation achat complexe de mise en pratique issu d une négociation réelle entre 2 entreprises CODE : EFCO12 CONNAÎTRE LES COMMERCIAUX POUR MIEUX LES NÉGOCIER MARS SEPTEMBRE NOVEMBRE 2009 TARIF : HT DURÉE : 3 JOURS NIVEAU : PERFECTIONNEMENT Acheteurs, chefs de marché, approvisionneurs, responsables qualité Managers achats 1) Comprendre le cycle de vente Les étapes de la relation client Méthodes et outils des commerciaux Objectifs réels des commerciaux et pressions internes 2) Savoir gérer sereinement le face-à-face Connaître la structure type d une négociation achat Les règles d Or de la négociation achat Savoir sortir des sentiers battus 3) Savoir se préparer efficacement, grâce à une méthode La check-list Négo-Système en 6 étapes Définir les objectifs de la négociation Construire les outils nécessaires au face-à-face 30% d apports méthodologiques 70% d entrainement pour acquérir les réflexes Jour 1 Les objectifs du commercial et les pressions qu il subit en interne Comment les commerciaux segmentent leurs prospects / clients : atelier - dans quel segment êtes-vous? Quelle stratégie pour chaque segment de client Jour 2 Cas de négociation achat d introduction Les 5 étapes du face-à-face Cas de négociation achat de mise en pratique issu d une négociation réelle entre 2 entreprises Jour 3 La check-list Négo-Système Définition des objectifs de négociation Analyse du rapport de forces-choix de la stratégie de négociation, les 5 stratégies pré-définies Atelier sur les stratégies et tactiques des fournisseurs Cas de négociation achat complexe de mise en pratique issu d une négociation réelle entre 2 entreprises EFFICACITÉ COMMERCIALE - TÉLÉPROSPECTION 179

9 EFFICACITÉ COMMERCIALE - TÉLÉPROSPECTION CODE : TELP01 CREER ET FAIRE EVOLUER SON FICHIER 05 FÉVRIER JUIN OCTOBRE 2009 TARIF : 500 HT DURÉE : 1 JOUR NIVEAU : SENSIBILISATION Les personnes chargées de mettre en place de nouvelles actions de télémarketing B to B Savoir mettre en place et/ou optimiser son fichier de prospection et le faire évoluer vers une base de données Alternance d apports théoriques et pratiques Exercices pratiques individuels et collectifs, études de cas et mises en situation Quelques chiffres «clés» Du fichier à la base de données État des lieux de l existant (uniformisation du fi chier et choix du format unique) Les champs indispensables La «sirétisation» Comment mettre à jour son fi chier Comment compléter son fi chier Connaître le «profil type» client Élaboration du profi l type Déterminer sa cible Où et comment faire l acquisition d un fichier Les principaux prestataires Achat ou location, que choisir? Législation CODE : TELP02 DÉFINIR SA STRATÉGIE D APPEL 30 JANVIER AVRIL SEPTEMBRE 2009 TARIF : 500 HT DURÉE : 1 JOUR NIVEAU : SENSIBILISATION Les personnes chargées de mettre en place de nouvelles actions de télémarketing B to B Savoir définir ses besoins de prospection, définir sa cible et mettre en place des méthodes et outils Alternance d apports théoriques et pratiques Exercices pratiques individuels et collectifs, études de cas et mises en situation Définir les besoins (Pourquoi?) Choisir sa cible (Qui?) Profi l type client Segmentation de la cible Défi nition du mode d approche par segment Choix de l interlocuteur à argumenter Qui passe les appels? Mettre en place les méthodes et outils (Comment?) Typologie de rendez-vous Niveau de qualifi cation (critères fi ltrants) Rédaction du script argumentaire Fixation des objectifs Reporting et analyse des retours Validation des aspects logistiques Outil de travail Lieu Agendas des commerciaux Transmission des rendez-vous (format, messagerie ) A qui transmettre le reporting et comment? 180

10 CODE : TELP03 RÉDIGER UN GUIDE ARGUMENTAIRE DE TÉLÉPROSPECTION 27 FÉVRIER JUILLET DÉCEMBRE 2009 TARIF : 500 HT DURÉE : 1 JOUR NIVEAU : SENSIBILISATION Les personnes chargées de mettre en place de nouvelles actions de prise de rendez-vous B to B Rédiger un argumentaire de prise de rendez- vous efficace Alternance d apports théoriques et pratiques Exercices pratiques individuels et collectifs, études de cas et mises en situation Structure de l entretien de prospection Présentation Argumentaire secrétaire Passage des «barrages» secrétaires Accès au décideur Objections décideurs Conclusion Techniques pour passer les barrages Récoltes des informations de premier niveau ou De l utilité du dialogue avec les secrétaires L argumentaire Techniques pour traiter les objections CODE : TELP04 RÉDIGER UN GUIDE ARGUMENTAIRE DE TÉLÉVENTE 19 JANVIER AVRIL OCTOBRE 2009 TARIF : 500 HT DURÉE : 1 JOUR NIVEAU : SENSIBILISATION Les personnes chargées de mettre en place de nouvelles actions de télévente B to B Rédiger un argumentaire de télévente efficace Alternance d apports théoriques et pratiques Exercices pratiques individuels et collectifs, études de cas et mises en situation. Structure de l entretien de télévente Présentation/ Argumentaire secrétaire Passage des «barrages» secrétaires Accès au décideur Objections décideurs Conclusion Techniques pour passer les barrages Récoltes des informations de premier niveau ou De l utilité du dialogue avec les secrétaires L argumentaire Techniques pour traiter les objections EFFICACITÉ COMMERCIALE - TÉLÉPROSPECTION Le «closing» Les actions à mener Le «closing» Les actions à mener 181

11 EFFICACITÉ COMMERCIALE - TÉLÉPROSPECTION CODE : TELP05 ÉLABORER UN REPORTING ET ANALYSER LES RESULTATS 11 FÉVRIER JUIN NOVEMBRE 2009 TARIF : 500 HT DURÉE : 1 JOUR NIVEAU : SENSIBILISATION Les personnes chargées de mettre en place de nouvelles actions de télémarketing B to B Élaborer une synthèse des appels Analyser une synthèse Alternance d apports théoriques Exercices pratiques individuels et collectifs, études de cas et mises en situation Synthèse des appels Nombre d appels émis Nombre d entreprises appelées Nombre d entreprises exploitables Nombre d entreprises «inexploitables» Détail des «inexploitables» Nombre des «contacts argumentés» Nombre des «contacts non argumentés» Détail des «contacts non argumentés» Nombre de «contacts positifs» Nombre de «contacts non positifs» Détail des «contacts non positifs» Analyse de la synthèse CODE : TELP06 LA PRISE DE RDV B TO B PAR TÉLÉPHONE FÉVRIER JUIN OCTOBRE 2009 TARIF : HT DURÉE : 2 JOURS NIVEAU : SENSIBILISATION Les personnes chargées de mettre en place ou de mener de nouvelles actions de prise de rendez-vous B to B Savoir mener un entretien de prise de rendez-vous efficace Alternance d apports théoriques et pratiques Exercices pratiques individuels et collectifs, études de cas et mises en situation Les fondamentaux de la communication par téléphone Comprendre les enjeux de la communication par téléphone Utilisé le langage adapté à l outil téléphonique Faire du téléphone un allié dans la relation avec le prospect Savoir se présenter Phrase d accroche Transparence ou opacité? Passer les barrages secrétaires Différentes techniques Savoir s en faire des alliées Répondre aux objections décideurs Pratiquer l écoute active Rebondir Prendre le rendez-vous et définir les actions à mener 182

12 CODE : TELP08 SAVOIR COMMUNIQUER PAR TÉLÉPHONE 13 FÉVRIER JUILLET DÉCEMBRE 2009 TARIF : 500 HT DURÉE : 1 JOUR NIVEAU : SENSIBILISATION Les personnes chargées de mener des actions de télémarketing B to B Savoir communiquer par téléphone Alternance d apports théoriques Exercices pratiques individuels et collectifs, études de cas et mises en situation Les bases de la communication Le cadre de référence La congruence L assertivité Le langage adapté à l outil téléphonique Le langage non verbal Le complexe du bègue L écoute active La reformulation Savoir rebondir L analyse du Feed Back CODE : TELP09 METTRE EN PLACE VOS ACTIONS DE TÉLÉPROSPECTION B TO B FÉVRIER JUIN NOVEMBRE 2009 TARIF : HT DURÉE : 2 JOURS NIVEAU : SENSIBILISATION Les personnes possédant une maîtrise des bases de l animation d équipe téléprospection et chargées de mettre en place de nouvelles actions Adopter une méthode pour réussir ses actions de téléprospection S approprier les techniques de montage d argumentaires pour savoir renouveler les guides d entretien Savoir choisir les indicateurs de gestion pour mesurer la performance et apporter les mesures correctives Alternance d apports théoriques et pratiques Exercices pratiques individuels et collectifs, études de cas et mises en situation Préparer l action Le contexte de l action Les objectifs commerciaux La composition de l offre La cible, les critères et le choix du fi chier de prospection Les aspects logistiques Construire le guide d entretien optimum Les règles d or de la communication par téléphone Rédiger son guide d entretien La prise de rendez vous et ses barrages Tester son guide d entretien (valider le fond et la forme, les objectifs commerciaux et la coordination de l action) Lancer l équipe Présentation du contexte, des objectifs commerciaux, de l offre, du fi chier, de l argumentaire Simulations d entretiens ou appels en réels Débriefi ng Mesurer l action Fixer les indicateurs qualitatifs et quantitatifs Défi nir les moyens pour les atteindre Monter les outils de la performance Faire le reporting : tableaux de bord et ratios clés EFFICACITÉ COMMERCIALE - TÉLÉPROSPECTION 183

13 EFFICACITÉ COMMERCIALE - TÉLÉPROSPECTION NOTES 184

14 DÉCOUVREZ DE NOUVEAUX HORIZONS EFFICACITÉ COMMERCIALE - TÉLÉPROSPECTION

Nos formations COMMERCIALES

Nos formations COMMERCIALES Immeuble Le Saint Pregts 14 rue Auguste Morel - 89100 SENS Tél.: 03.86.83.81.50 Fax: 03.86.83.81.53 en partenariat avec Nos formations COMMERCIALES Les fondamentaux du management LE PLAN D ACTION COMMERCIAL

Plus en détail

Sommaire Module téléphone

Sommaire Module téléphone Sommaire Module téléphone I. Programme 1 page 3 II. Programme 2 page5 III. Programme 3 page 7 IV. Programme 4 page 9 1 Exemple de programme de formation Toutes nos informations sont réalisées sur-mesure.

Plus en détail

REFERENTIEL EMPLOI ACTIVITES COMPETENCES DU TITRE PROFESSIONNEL. Commercial(e) Niveau IV

REFERENTIEL EMPLOI ACTIVITES COMPETENCES DU TITRE PROFESSIONNEL. Commercial(e) Niveau IV REFERENTIEL EMPLOI ACTIVITES COMPETENCES DU TITRE PROFESSIONNEL Commercial(e) Niveau IV Site : http://www.emploi.gouv.fr SOMMAIRE Pages Présentation de l évolution du Titre Professionnel...5 Contexte

Plus en détail

Vente. Négociation. Service client

Vente. Négociation. Service client Vente Négociation Service client Sommaire Vente et négociation n Développez vos performances commerciales au téléphone et en face à face P. 1/4 n Déjouez les pièges des acheteurs P. 5/6 n Défendez vos

Plus en détail

BIEN COMMUNIQUER AU TÉLÉPHONE

BIEN COMMUNIQUER AU TÉLÉPHONE BIEN COMMUNIQUER AU TÉLÉPHONE (confirmés) 3 jours (débutants) Améliorer sa prospection téléphonique. Améliorer son accueil client au téléphone. Améliorer sa relation client/prospect au téléphone. Savoir

Plus en détail

8 formations. carrément commerciales. Catalogue 2015

8 formations. carrément commerciales. Catalogue 2015 8 formations carrément commerciales Catalogue 2015 8 formations pour : vendre plus et mieux Vendre ses prestations intellectuelles page 4 La relation client dans la gestion de projet page 5 Apprendre à

Plus en détail

ACQUERIR LES BASES DU MANAGEMENT

ACQUERIR LES BASES DU MANAGEMENT ACQUERIR LES BASES DU MANAGEMENT Clarifier les différents aspects de la fonction d encadrement Diagnostiquer son propre style de management Acquérir les savoirs facilitant la prise de fonction de manager

Plus en détail

OFFRE DE FORMATIONS. MODULE 3 2 jours : Le management commercial de l entreprise

OFFRE DE FORMATIONS. MODULE 3 2 jours : Le management commercial de l entreprise OFFRE DE FORMATIONS 1 Accompagnement des cadres et des dirigeants MODULE 1 2 jours : Améliorer son efficacité managériale 1- Se connaître Gestion du temps et ses priorités Prise de recul et posture manager

Plus en détail

ACCUEILLIR SON INTERLOCUTEUR

ACCUEILLIR SON INTERLOCUTEUR ACCUEILLIR SON INTERLOCUTEUR Tout public Se présenter en respectant la charte d accueil de l'entreprise et identifier leur interlocuteur Encourager l'expression de l'interlocuteur pour identifier et comprendre

Plus en détail

La publicité : comment m y prendre? Donner une identité commerciale à mon entreprise

La publicité : comment m y prendre? Donner une identité commerciale à mon entreprise La publicité : comment m y prendre? Donner une identité commerciale à mon entreprise Créateurs/repreneurs d entreprise, chefs d entreprise, conjoints, salariés, associés Définir ses outils de communication

Plus en détail

PROGRAMME A LA CARTE. MODULES DE PERFECTIONNEMENT en MARKETING et DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

PROGRAMME A LA CARTE. MODULES DE PERFECTIONNEMENT en MARKETING et DEVELOPPEMENT COMMERCIAL PROGRAMME A LA CARTE MODULES DE PERFECTIONNEMENT en MARKETING et DEVELOPPEMENT UNE INDIVIDUALISATION DES PARCOURS DE FORMATION Les modules de perfectionnement de CAPITOLIS permettent à une personne qui

Plus en détail

Vente. Formations 2009. www.ifpa-formation.com. Développement personnel. Ressources humaines. Management. Bureautique. Santé social.

Vente. Formations 2009. www.ifpa-formation.com. Développement personnel. Ressources humaines. Management. Bureautique. Santé social. Développement personnel Ressources humaines Management Bureautique Formations 2009 Vente Santé social Hygiène Linguistique professionnelle Langues vivantes étrangères Tél. : 03 85 42 44 98 www.ifpa-formation.com

Plus en détail

Catalogue formation. Démarche commerciale. Développement Managérial. intra-entreprise. Relation Client. Gestion des Ressources Humaines

Catalogue formation. Démarche commerciale. Développement Managérial. intra-entreprise. Relation Client. Gestion des Ressources Humaines Catalogue formation intra-entreprise 2016 Démarche commerciale Relation Client Développement Managérial Gestion des Ressources Humaines Démarche commerciale & Relation client Relation par téléphone Accueil

Plus en détail

Aucun prérequis Toute personne devant prendre en charge les missions d Assistant(e) Commercial(e) Assistant(e) Commercial(e) déjà en poste

Aucun prérequis Toute personne devant prendre en charge les missions d Assistant(e) Commercial(e) Assistant(e) Commercial(e) déjà en poste REUSSIR SA FONCTION ASSISTANT(E) 2015 COMMERCIAL(E) DUREE 5 jours (35 Heures) COUT 1290 HT par personne OBJECTIFS Connaître les missions de l Assistant(e) Commercial(e) Savoir communiquer Optimiser son

Plus en détail

Finalités. Missions / Savoir-faire / Activités principales

Finalités. Missions / Savoir-faire / Activités principales CAISSE D'EPARGNE D'ALSACE DEFINITION D EMPLOI : Gestionnaire de Clientèle Succession Code emploi : 120303 07 Filière d activité : Ventes et Services Clients Métier : Gestionnaire de Clientèle Spécialisée

Plus en détail

M2S. Formation Communication orale. formation. Accueil physique et téléphonique Métier d assistante techniques de communication

M2S. Formation Communication orale. formation. Accueil physique et téléphonique Métier d assistante techniques de communication Formation Communication orale M2S formation Accueil physique et téléphonique Métier d assistante techniques de communication Accueil téléphonique Etre professionnel au téléphone Développer sa capacité

Plus en détail

Cahier des charges atelier de formation DE L ETUDE DE MARCHE A LA STRATEGIE COMMERCIALE

Cahier des charges atelier de formation DE L ETUDE DE MARCHE A LA STRATEGIE COMMERCIALE Cahier des charges atelier de formation DE L ETUDE DE MARCHE A LA STRATEGIE COMMERCIALE 2015 1-Présentation de La Miel Dans le cadre du soutien aux créateurs et dirigeants d entreprises implantés sur le

Plus en détail

Formations cofinancées par l Europe, proposées par AGEFOS PME Rhône-Alpes

Formations cofinancées par l Europe, proposées par AGEFOS PME Rhône-Alpes Formations cofinancées par l Europe, proposées par AGEFOS PME Rhône-Alpes Votre participation 70 TTC par jour et par stagiaire (déjeuner inclus) grâce au cofinancement de l Europe et d AGEFOS PME Rhône-Alpes.

Plus en détail

Formation. «Chef d entreprise, votre métier c est diriger!» Saint-Gaudens Novembre 2014 janvier 2015

Formation. «Chef d entreprise, votre métier c est diriger!» Saint-Gaudens Novembre 2014 janvier 2015 Formation «Chef d entreprise, votre métier c est diriger!» Saint-Gaudens Novembre 2014 janvier 2015 Vous souhaitez sécuriser votre activité? Évaluer rapidement la rentabilité de vos produits et services

Plus en détail

FORMATIONS CON.FO.RE SAMUEL DURAND

FORMATIONS CON.FO.RE SAMUEL DURAND 53 FORMATIONS CON.FO.RE SAMUEL DURAND Depuis 2004 Confore accompagne les entreprises à l aide d actions de Conseil et de Formations visant à développer les compétences, accroître le savoir-faire et poursuivre

Plus en détail

BIEN ACCUEILLIR LE CLIENT EN MAGASIN

BIEN ACCUEILLIR LE CLIENT EN MAGASIN GD 01 BIEN ACCUEILLIR LE CLIENT EN MAGASIN Durée : 7 heures 990 HT / jour Dates : à définir en 2012 Maîtriser les techniques d accueil Etre capable de mettre en place de nouveaux comportements visant à

Plus en détail

PROGRAMME A LA CARTE. MODULES DE PERFECTIONNEMENT en MANGEMENT ET COMMUNICATION

PROGRAMME A LA CARTE. MODULES DE PERFECTIONNEMENT en MANGEMENT ET COMMUNICATION PROGRAMME A LA CARTE MODULES DE PERFECTIONNEMENT en MANGEMENT ET UNE INDIVIDUALISATION DES PARCOURS DE FORMATION Les modules de perfectionnement de CAPITOLIS permettent à une personne qui exerce ou va

Plus en détail

La P N L appliquée à la vente

La P N L appliquée à la vente La P N L appliquée à la vente Public concerné : Cadres et cadres supérieurs. Objectifs : Maîtriser les outils de programmation de la démarche commerciale. Programmer les objectifs de la réussite commerciale.

Plus en détail

Commerce Point de vente

Commerce Point de vente Commerce Point de vente www.rmdconsultants.com APPORTER DES SOLUTIONS AUX RESEAUX DE DISTRIBUTION Plaisir d accueillir, plaisir de vendre Connaître les attentes des clients Maitriser les fondamentaux de

Plus en détail

REUSSIR SA TELEVENTE CHEZ LES PROSPECTS

REUSSIR SA TELEVENTE CHEZ LES PROSPECTS REUSSIR SA TELEVENTE CHEZ LES PROSPECTS Personnes concernées : Téléconseillers, télévendeurs, conseillers clientèle à distance, assistant(e)s ADV, vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs

Plus en détail

FORMATION : Visites guidées et produits de visite, comment innover? Durée : 2 jours (14H) Programme de la formation : Objectifs : Méthodologie :

FORMATION : Visites guidées et produits de visite, comment innover? Durée : 2 jours (14H) Programme de la formation : Objectifs : Méthodologie : FORMATION : Visites guidées et produits de visite, comment innover? Quelques repères sur la réforme Comment améliorer l attractivité de la visite guidée Qualifier l offre des visites guidées pour réfléchir

Plus en détail

Planning des séminaires de formation 2014

Planning des séminaires de formation 2014 Planning des séminaires de formation 3 jours pour s adapter à votre environnement et de faire progresser votre Personnel. Séminaires de formation Conduite de réunions & Prise de parole en public La négociation,

Plus en détail

Le catalogue des stages

Le catalogue des stages Le catalogue des stages 2014 Sommaire «Le télé conseil bienveillant».. Page 3 «La télévente bienveillante en B to B» Page 6 «La télévente bienveillante en B to C» Page 9 «La téléprospection en action,

Plus en détail

CQPM 0183 Responsable d Equipe Autonome de Production

CQPM 0183 Responsable d Equipe Autonome de Production CQPM 0183 Responsable d Equipe Autonome de Production Public concerné Chefs d équipes, superviseurs, leaders manageant une équipe au quotidien. Objectifs du stage Etre capable de : Organiser l activité

Plus en détail

BTS MUC Epreuve ACRC Les savoirs associés à cette épreuve S4 - MERCATIQUE

BTS MUC Epreuve ACRC Les savoirs associés à cette épreuve S4 - MERCATIQUE BTS MUC Epreuve ACRC Les savoirs associés à cette épreuve S4 - MERCATIQUE SAVOIRS S41- Les bases de la mercatique 411- La démarche mercatique la démarche globale de prise en compte du marché LIMITES DE

Plus en détail

FORMATIONS ET CALENDRIER 2014

FORMATIONS ET CALENDRIER 2014 FORMATIONS ET CALENDRIER 2014 Recruter Manager Vendre Communiquer Etre efficace ATHENA RH, fondé en 1991, vous propose des formations au sein de ses locaux de SAINT LAURENT DU VAR ou sur site en fonction

Plus en détail

FORMATIONS COMMUNICATION ET APTITUDES PERSONNELLES «STANDARD» POUR TOUS

FORMATIONS COMMUNICATION ET APTITUDES PERSONNELLES «STANDARD» POUR TOUS FORMATIONS COMMUNICATION ET APTITUDES PERSONNELLES «STANDARD» POUR TOUS sommaire 1. Avoir confiance pour mieux réussir 2 2. Changement : le plus difficile des challenges à gérer! 2 3. La créativité au

Plus en détail

Cartographie de compétences d un entrepreneur

Cartographie de compétences d un entrepreneur Cartographie de compétences d un entrepreneur Mission générale L entrepreneur définit la stratégie générale de l entreprise et supervise sa mise en œuvre Principales activités L entrepreneur fixe les objectifs

Plus en détail

Plan de formation Cursus Diplômant Euridis Formation Continue

Plan de formation Cursus Diplômant Euridis Formation Continue Plan de formation Cursus Diplômant Euridis Formation Continue Matière Durée en jours Communiquer de façon adaptée et productive Son propre Profil - Diagramme et traitement des relations potentiellement

Plus en détail

Améliorez vos résultats clients

Améliorez vos résultats clients Améliorez vos résultats clients Améliorez la fidélisation de vos clients Les conditions actuelles de notre marché rendent plus facile l infidélité de nos clients. Pourtant, l enjeu est d importance. Il

Plus en détail

Proposition Interventions &Formations. Année 2014 v03 Des enjeux et des solutions

Proposition Interventions &Formations. Année 2014 v03 Des enjeux et des solutions Proposition Interventions &Formations METISSE Année 2014 v03 Des enjeux et des solutions 1 Contacts : claude.lajugee@metisse-finance.com AU 06 81 23 53 91 pascal.pineau@metisse-finance.com AU 06 20 50

Plus en détail

Catalogue de Formation Professionnelle

Catalogue de Formation Professionnelle AproLink Le Management des Entreprises Innovantes Catalogue de Formation Professionnelle Table des Matieres Innovation Réussissez votre Management de l Innovation Concilier «Innovation Organisation Management»

Plus en détail

CATALOGUE 2014. Faire grandir les compétences

CATALOGUE 2014. Faire grandir les compétences CATALOGUE 2014 FORMATION Faire grandir les compétences TCO 205 Rue des MOLLIERES 69270 FONTAINES ST MARTIN SARL au capital de 23 000 RC LYON 388 279 929 TVA intracommunautaire FR 70 388 279 929 MODULES

Plus en détail

JUIN / JUILLET 2015 LS D OFFRES LA VENTE EST DYNAMIQUE NOS FORMATIONS LE SONT AUSSI!

JUIN / JUILLET 2015 LS D OFFRES LA VENTE EST DYNAMIQUE NOS FORMATIONS LE SONT AUSSI! JUIN / JUILLET 2015 LS D OFFRES LA VENTE EST DYNAMIQUE NOS FORMATIONS LE SONT AUSSI! Votre contact Mireille GUIBOUT 02 35 59 44 17 mireille.guibout@ceppic.fr Une pédagogie innovante Nos certifications

Plus en détail

7 SAVOIRS POUR OPTIMISER ET FAVORISER

7 SAVOIRS POUR OPTIMISER ET FAVORISER SÉMINAIRES D EFFICIENCE 7 SAVOIRS POUR OPTIMISER ET FAVORISER LES PRISES DE DÉCISIONS DES DIRIGEANTS SOMMAIRE UTILITÉ DU SÉMINAIRE? FORMATEURS ET INTERVENANTS PROGRAMME EMPLOI DU TEMPS CONTACT & NOTES

Plus en détail

Première Matinale de la CDFA Fidéliser Conquérir de nouveaux clients

Première Matinale de la CDFA Fidéliser Conquérir de nouveaux clients Première Matinale de la CDFA Fidéliser Conquérir de nouveaux clients Michèle GUIGNARD 7 MAI 2009 Développement & Moyens Commerciaux 16 Chemin du Bougeng 31 Les objectifs Prendre conscience et trouver une

Plus en détail

Séminaires Système D Information. Formation Conduite du Changement. Présentation du cours

Séminaires Système D Information. Formation Conduite du Changement. Présentation du cours Séminaires Système D Information Formation Conduite du Changement Présentation du cours Objectifs Il s agit notamment de : Sensibiliser à la conduite du changement Comprendre les problématiques associées

Plus en détail

ACQUERIR LES FONDAMENTAUX DU MARKETING

ACQUERIR LES FONDAMENTAUX DU MARKETING ACQUERIR LES FONDAMENTAUX DU MARKETING Définir les notions de base du marketing : besoin, marché, segmentation, positionnement Diagnostiquer la position de son entreprise dans son environnement concurrentiel

Plus en détail

Présentation de notre offre de formation

Présentation de notre offre de formation Présentation de notre offre de formation Claire CHAPON DAZIPAO 81 Rue de Siam 29200 BREST contact@dazipao.com www.dazipao.com Cécile MEDINA 16 rue de la Landelle 29200 Brest 06 60 99 41 25 formation.medina.conseils@gmail.com

Plus en détail

Création b-flower Paris Nantes- Sophia Antipolis 01 49 69 47 00

Création b-flower Paris Nantes- Sophia Antipolis 01 49 69 47 00 A partir du moment où vous avez fait le choix de commercialiser vos produits et services via un réseau de distribution la performance de votre entreprise dépend de celle de vos revendeurs. Dans un contexte

Plus en détail

Programmes inter-entreprises

Programmes inter-entreprises Brochure interactive Programmes inter-entreprises France, 2014-2015 Pour plus d informations sur les lieux, dates et prix de nos training, veuillez consulter www.krauthammer.fr (rubrique Programmes inter-entreprises

Plus en détail

Première partie. Maîtriser les pratiques d achat fondamentales

Première partie. Maîtriser les pratiques d achat fondamentales Introduction! Dans un contexte de mondialisation croissante des affaires et de forte demande de création de valeur de la part des dirigeants, l acheteur doit non seulement parfaitement maîtriser ses techniques

Plus en détail

INTER-ENTREPRISES 2014

INTER-ENTREPRISES 2014 Votre prochaine formation MANAGEMENT COMMUNICATION ORALE EFFICACITÉ RELATIONNELLE COMMERCIAL RELATION CLIENT TÉLÉMARKETING... AGENDA FORMATION INTER-ENTREPRISES paris - Lyon MANAGEMENT A travailler, même

Plus en détail

FORMATION SPA MANAGER

FORMATION SPA MANAGER FORMATION SPA MANAGER Selon les choix opérés parmi les Modules suivants : de 1 à 4 jrs de 7 heures Possibilité de privilégier et développer certains de ces modules et d'évoquer certains autres plus rapidement,

Plus en détail

Catalogue des formations

Catalogue des formations Catalogue des formations S FORMATIONS OPÉRATIONNELLES POUR LES ARTISANS ET LES ENTREPRENEURS Une nouveauté CAPBOX 2012 370 DU MANAGEMENT Animer et motiver son équipe Recruter et intégrer un nouveau collaborateur

Plus en détail

Manager une équipe au quotidien Des outils opérationnels pour une collaboration efficace

Manager une équipe au quotidien Des outils opérationnels pour une collaboration efficace Manager une équipe au quotidien Des outils opérationnels pour une collaboration efficace Chefs d entreprise ayant pris leur fonction de manager en autodidacte Toutes personnes ayant à organiser le travail

Plus en détail

ri CAISSE D'EPARGNE D'ALSACE

ri CAISSE D'EPARGNE D'ALSACE ri CAISSE D'EPARGNE D'ALSACE --- DEFINITION D'EMPLOI: Chargé d'affaires Gestion Privée Code emploi: Filière d'activité: Ventes et Services Clients Métier: Gestionnaire de Clientèle Spécialisée Rôle: Spécialiste

Plus en détail

La vente : en pleine révolution 2.0

La vente : en pleine révolution 2.0 d ALAIN RENAULT COMMUNICATION La vente : en pleine révolution 2.0 d ALAIN RENAULT COMMUNICATION L avènement d Internet, des réseaux sociaux et l usage des mobiles ont provoqué un véritable bouleversement

Plus en détail

v060613 LES FONDAMENTAUX DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE EN ETT

v060613 LES FONDAMENTAUX DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE EN ETT v060613 LES FONDAMENTAUX DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE EN ETT OBJECTIF FINAL Acquérir les fondamentaux de la performance commerciale en ETT OBJECTIFS PEDAGOGIQUES A l issue de la formation les stagiaires

Plus en détail

Management humain du changement

Management humain du changement Training inter entreprises Suisse Romande Management humain du changement «Les crises, un formidable tremplin pour rebondir» Bertrand Piccard Résultats du training > Amélioration par les managers de la

Plus en détail

Référentiel d Activités Industrielles et de compétences de l Ingénieur de l Ecole des Mines d Alès

Référentiel d Activités Industrielles et de compétences de l Ingénieur de l Ecole des Mines d Alès Référentiel d Activités Industrielles et de compétences de l Ingénieur de l Ecole des Mines d Alès L ingénieur diplômé de l Ecole des Mines d Alès est un généraliste de haut niveau scientifique. Il est

Plus en détail

NEGOCIATION COMMERCIALE - VENTE

NEGOCIATION COMMERCIALE - VENTE CONSTANTIN Maurice Prestataire de Formation n 96 97 30382 97 81 av du Gal de Gaulle 97300 Cayenne Tél : 0594 29 29 42 maurice.constantin@amesco.net secretaire.amesco@orange.fr PROGRAMME FORMATION NEGOCIATION

Plus en détail

CONSEIL INGENIERIE FORMATION RELATION CLIENTELE

CONSEIL INGENIERIE FORMATION RELATION CLIENTELE RELATION CLIENTELE Rendre performant son accueil téléphonique, dynamiser l accueil en face à face et gérer les situations difficiles Traiter les réclamations clients Optimiser vos contacts téléphoniques

Plus en détail

RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES. Brevet de technicien supérieur Négociation et relation client

RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES. Brevet de technicien supérieur Négociation et relation client I APPELLATION DU DIPLÔME II. CHAMP D'ACTIVITÉ II.1. DÉFINITION RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES Brevet de technicien supérieur Négociation et relation client L activité du titulaire du brevet

Plus en détail

CATALOGUE DES FORMATIONS 2012-2013

CATALOGUE DES FORMATIONS 2012-2013 accompagner la professionnalisation et le développement des associations sportives! CATALOGUE DES FORMATIONS 2012-2013 A destination des dirigeants bénévoles d associations sportives et des salariés de

Plus en détail

MANAGER 35 CCI Formation Rennes Bretagne

MANAGER 35 CCI Formation Rennes Bretagne MANAGER 35 OBJECTIFS Comprendre l environnement de l entreprise, ses activités et ses enjeux Définir le rôle et les missions du manager Appréhender le comportement du manager Maîtriser les outils du management

Plus en détail

Certificat de Qualification Professionnelle Chargé(e) de relation à distance. Dossier de recevabilité VAE

Certificat de Qualification Professionnelle Chargé(e) de relation à distance. Dossier de recevabilité VAE Commission Paritaire Nationale de l Emploi et de la Formation Professionnelle de la branche Mutualité Certificat de Qualification Professionnelle Chargé(e) de relation à distance Dossier de recevabilité

Plus en détail

Catalogue 2015. La formation. autrement! Formations en management et efficacité professionnelle

Catalogue 2015. La formation. autrement! Formations en management et efficacité professionnelle Catalogue 2015 Formations en management et efficacité professionnelle La formation autrement! 1 Ce catalogue regroupe des exemples de formations en management et en efficacité professionnelle. Chaque formation

Plus en détail

Techniques de ventes

Techniques de ventes Techniques de ventes pour chaque module DESCRIPTION DU PROGRAMME DE FORMATION Programmes de formations 1) TECHNIQUES PROFESSIONNELLES DE COMMUNICATION VENTE (Prototype à adapter et à modifier après AUDIT)

Plus en détail

Catalogue de Formations 2014

Catalogue de Formations 2014 Catalogue de Formations 2014 Bienvenue Le fil conducteur de nos formations: Optimiser l image de soi et la communication personnelle pour une meilleure relation aux autres et développer le bien-être du

Plus en détail

Executive Summary. Pour Direction Générale

Executive Summary. Pour Direction Générale Executive Summary Pour Direction Générale Proposer à chaque entreprise la première solution d industrialisation du savoir-faire permettant de transformer les équipes au contact des clients en de véritables

Plus en détail

COMMERCIAL PUBLICITÉ

COMMERCIAL PUBLICITÉ Activités commerciales publicitaires COMMERCIAL PUBLICITÉ Le ou la commercial(e) Publicité a pour fonction essentielle de prospecter et rencontrer les annonceurs, les agences média et les agences de publicité,

Plus en détail

Code emploi: Gestionnaire de Clientèle

Code emploi: Gestionnaire de Clientèle iri CAISSE D'EPARGNE D'ALSACE DEFINITION D'EMPLOI: Gestionnaire de Clientèle Code emploi: Filière d'activité: Ventes et Services Clients Métier: Gestionnaire de Clientèle Rôle: Opérationnel Rattachement

Plus en détail

TECHNICO-COMMERCIAL 2016

TECHNICO-COMMERCIAL 2016 CHAMBRE DE COMMERCE ET D INDUSTRIE DU LOT TECHNICO-COMMERCIAL 2016 Union Européenne OBJECTIFS PRE-REQUIS Faciliter l accès à un emploi de Technico-Commercial grâce à la polyvalence technique acquise par

Plus en détail

Management Training + 33 6 23 26 36 05. info@gilldeanmanagement.com

Management Training + 33 6 23 26 36 05. info@gilldeanmanagement.com Management Training Contact + 33 6 23 26 36 05 info@gilldeanmanagement.com - +33 6 23 26 36 05 - info@gilldean-management.com Management Training Objectifs: Rôle, mission, stratégie Organisation, délégation

Plus en détail

ANNEXE I Référentiels du diplôme

ANNEXE I Référentiels du diplôme ANNEXE I Référentiels du diplôme Référentiel des activités professionnelles Référentiel de certification Savoirs associés Unités constitutives du référentiel de certification Management des unités commerciales

Plus en détail

Dissocier le marketing opérationnel et le marketing stratégique.

Dissocier le marketing opérationnel et le marketing stratégique. Marketing Dissocier le marketing opérationnel et le marketing stratégique. Public : Chefs d entreprises, Franchisés, Entrepreneurs indépendants souhaitant intégrer une franchise. Objectifs : Appréhender

Plus en détail

Développer les comptes clés Account management. Vente de solutions aux entreprises Consultative selling. Prospection et techniques de vente

Développer les comptes clés Account management. Vente de solutions aux entreprises Consultative selling. Prospection et techniques de vente Ap consulting Développer les comptes clés Account management Approche financière dans la vente de projets R.O.I. Selling Vente de solutions aux entreprises Consultative selling Vente complexe Approche

Plus en détail

Devenez un expert de la relation commerciale Programme de formation certifiante

Devenez un expert de la relation commerciale Programme de formation certifiante I S T C PARIS ÉCOLE SUPÉRIEURE DE COMMERCE ET MARKETING Devenez un expert de la relation commerciale Programme de formation certifiante Praxion, 35 ans d expérience en conception et en animation de programmes

Plus en détail

Comment mettre à profit les méthodes modernes de gestion pour dynamiser l activité de votre cabinet? Sage Experts-Comptables.

Comment mettre à profit les méthodes modernes de gestion pour dynamiser l activité de votre cabinet? Sage Experts-Comptables. gestion pour dynamiser l activité de votre cabinet? Sage Experts-Comptables animé par Rachel Beck Directeur Agence Centre Est Sage Experts-Comptables Sylvain Lherm Diplômé d Expertise Comptable Consultant

Plus en détail

PROGRAMME DE FORMATION SAVOIR VENDRE AVEC EFFICACITÉ

PROGRAMME DE FORMATION SAVOIR VENDRE AVEC EFFICACITÉ CV315 SAVOIR VENDRE AVEC EFFICACITÉ 1. Identifier les objectifs commerciaux Les 4 objectifs clés du commercial L esprit de conquête, clé de la performance La psychologie du vendeur face à l acheteur 2.

Plus en détail

Parlons ensemble de vos projets NOS FORMATIONS. Développer les compétences de vos collaborateurs, afin de rendre votre organisation plus efficace

Parlons ensemble de vos projets NOS FORMATIONS. Développer les compétences de vos collaborateurs, afin de rendre votre organisation plus efficace NOS FORMATIONS Développer les compétences de vos collaborateurs, afin de rendre votre organisation plus efficace 1 Des modes D intervention adaptés à votre structure et aux participants Formations intra-entreprises

Plus en détail

FORMATION DES DIRIGEANTS LIGUE de JUDO JUJITSU ET D.A. des PAYS DE LA LOIRE Préparation olympiade 2012/2016

FORMATION DES DIRIGEANTS LIGUE de JUDO JUJITSU ET D.A. des PAYS DE LA LOIRE Préparation olympiade 2012/2016 FORMATION DES DIRIGEANTS LIGUE de JUDO JUJITSU ET D.A. des PAYS DE LA LOIRE Préparation olympiade 2012/2016 Maîtriser les bases de la gestion associative est essentiel pour tous les dirigeants bénévoles

Plus en détail

MANAGEMENT FINANCE STRATÉGIE BONNES PRATIQUES LES ATELIERS DES DIRIGEANTS

MANAGEMENT FINANCE STRATÉGIE BONNES PRATIQUES LES ATELIERS DES DIRIGEANTS MANAGEMENT FINANCE STRATÉGIE BONNES PRATIQUES LES ATELIERS DES DIRIGEANTS 2015-2016 Les dates Date Intitulé Participants 2015 5 novembre Le tableau de bord 12 6, 13, 20 novembre Vision stratégique de l

Plus en détail

ACCOMPAGNER UN ENTREPRENEUR DANS SON PROJET EN AFRIQUE

ACCOMPAGNER UN ENTREPRENEUR DANS SON PROJET EN AFRIQUE 1 ACCOMPAGNER UN ENTREPRENEUR DANS SON PROJET EN AFRIQUE Guide pour un accompagnement réussi! Septembre 2013 2 Introduction Le SIAD Projets de développement économique en Afrique Programme d'accompagnement

Plus en détail

FNCPLA Fédération Nationale du Commerce des Produits Laitiers 01.46.86.41.64 01.46.87.03.73 fncpla@wanadoo.fr

FNCPLA Fédération Nationale du Commerce des Produits Laitiers 01.46.86.41.64 01.46.87.03.73 fncpla@wanadoo.fr ACTIONS de FORMATION 2004 proposées par FNCPLA Fédération Nationale du Commerce des Produits Laitiers 01.46.86.41.64 01.46.87.03.73 fncpla@wanadoo.fr et PF Conseil Association Professionnelle du Commerce

Plus en détail

J1 : Ouverture de la formation Matin Accueil Présentation du groupe, des modalités de fonctionnement et du cycle de formation.

J1 : Ouverture de la formation Matin Accueil Présentation du groupe, des modalités de fonctionnement et du cycle de formation. Programme de formation Consultant Expert Promotion du 27-05-16 Le cycle de formation, durée 16j x 7 h soit 112 h + 4 heures coaching accompagnement PPP, pour un total de 116 h du programme Concevoir son

Plus en détail

PROGRAMME DE FORMATION PERFORMANCE COMMERCIALE

PROGRAMME DE FORMATION PERFORMANCE COMMERCIALE PROGRAMME DE FORMATION Objectif de la Formation : Accroître l'utilité des outils de pilotage et suivi commercial. Distinguer les indicateurs pertinents selon le type d'activité commerciale. Diagnostiquer

Plus en détail

GESTION DE L'ENTREPRISE

GESTION DE L'ENTREPRISE ACCOMPAGNEMENT PROFESSIONNEL CRÉATION ET REPRISE D ENTREPRISE GESTION DE L'ENTREPRISE DÉVELOPPEMENT DES STRUCTURES D ÉCONOMIE SOCIALE ET SOLIDAIRE Le Roseau conseil est un organisme pluridisciplinaire.

Plus en détail

FORMATION A LA COMMUNICATION ECRITE ET ORALE

FORMATION A LA COMMUNICATION ECRITE ET ORALE FORMATION A LA COMMUNICATION ECRITE ET ORALE La formation s intitule «Développement personnel et professionnel». PUBLIC CIBLE Cette formation s adresse à toute personne qui souhaite développer ses compétences

Plus en détail

Diagnostic partiel de l unité commerciale et consignes générales sur le dossier de 10 pages

Diagnostic partiel de l unité commerciale et consignes générales sur le dossier de 10 pages Diagnostic partiel de l unité commerciale et consignes générales sur le dossier de 10 pages I. Consignes générales Le dossier répond à des critères d exigences qui ont été définies par le référentiel de

Plus en détail

Les outils du manager commercial

Les outils du manager commercial OBJECTIFS Améliorer sa force de conviction et asseoir son leadership sur son équipe de collaborateurs mais aussi dans sa relation-clientèle Saisir l importance de la dimension relationnelle comportementale

Plus en détail

LR SET. Programme collectif régional de formation 2013. AGEFOS PME Secteur Sport

LR SET. Programme collectif régional de formation 2013. AGEFOS PME Secteur Sport LR SET Programme collectif régional de formation 2013 AGEFOS PME Secteur Sport ÉDITO Le programme collectif régional AGEFOS PME de formation Branche Sport : un programme adapté aux besoins de la branche

Plus en détail

PROGRESSER DANS SA FONCTION DE MANAGER

PROGRESSER DANS SA FONCTION DE MANAGER PROGRESSER DANS SA FONCTION DE MANAGER 1 QUEL MANAGER JE SUIS? 2 La connaissance de soi et des autres Déterminer et comprendre quel est l impact de sa communication personnelle Prendre conscience de ses

Plus en détail

L ACCUEIL PHYSIQUE ET TELEPHONIQUE

L ACCUEIL PHYSIQUE ET TELEPHONIQUE L ACCUEIL PHYSIQUE ET TELEPHONIQUE 800 HT/jour Prendre conscience de l'importance et des enjeux d'un accueil physique et téléphonique de qualité Maîtriser les techniques de communication pour optimiser

Plus en détail

Comment augmenter sa rentabilité grâce aux outils de la relation client? Jeudi 6 juin 2013

Comment augmenter sa rentabilité grâce aux outils de la relation client? Jeudi 6 juin 2013 Comment augmenter sa rentabilité grâce aux outils de la relation client? Jeudi 6 juin 2013 Rhénatic Pôle de Compétences TIC d Alsace, créé en octobre 2006 Notre vocation : Promouvoir l usage et les bénéfices

Plus en détail

Management et communication. www.adca-gfp.fr

Management et communication. www.adca-gfp.fr Management et communication www.adca-gfp.fr Pour nous joindre par téléphone : 08 70 40 76 78 ou par courriel : forma@adca-gfp.fr MC 110 La technique de vente et la négociation MC 120 avec les clients A

Plus en détail

BREVET DE TECHNICIEN. 1816Le B.O. SUPÉRIEUR - MODIFICATION

BREVET DE TECHNICIEN. 1816Le B.O. SUPÉRIEUR - MODIFICATION 1816Le B.O. BREVET DE TECHNICIEN a) Techniques commerciales appliquées aux affaires immobilières 1 - La connaissance des besoins et du marché dans le domaine de l immobilier 1.1 La connaissance du marché

Plus en détail

Piloter les objectifs et l activité

Piloter les objectifs et l activité PARCOURS CL.01 Piloter les objectifs et l activité Fixer des objectifs, mobiliser une équipe, réaliser un suivi d activité, c est le moins qu on puisse attendre d un manager. Pour autant, le pilotage ne

Plus en détail

Rêve professionnel, Ambition naturelle ou passage obligé,

Rêve professionnel, Ambition naturelle ou passage obligé, Rêve professionnel, Ambition naturelle ou passage obligé, Diriger une équipe constitue une étape importante au cours d'une carrière. Voici la formation à suivre pour devenir manager. CONTACTEZ NOUS! Marseille

Plus en détail

Chère lectrice, cher lecteur,

Chère lectrice, cher lecteur, Catalogue de cours 2006 Chère lectrice, cher lecteur, Vous êtes invité (e) à parcourir ce catalogue de cours. Ma principale préoccupation est de vous offrir des cours de qualité orientés sur la pratique

Plus en détail

RESSOURCES HUMAINES RESSOURCES HUMAINES. L humain est le capital le plus précieux de votre entreprise FORMATION

RESSOURCES HUMAINES RESSOURCES HUMAINES. L humain est le capital le plus précieux de votre entreprise FORMATION L humain est le capital le plus précieux de votre entreprise FORMATION LA GESTION DES CONFLITS DU STRESS ET DES TENSIONS INDIVIDUELLES Anticiper les risques de conflit. Repérer les facteurs de tensions,

Plus en détail

Certificat de Qualification Professionnelle Téléconseiller(ère)

Certificat de Qualification Professionnelle Téléconseiller(ère) Certificat de Qualification Professionnelle Téléconseiller(ère) Pierre CHARON 2014-2017 Sommaire 1. Finalité du métier de Téléconseiller(ère) p 3 2. Sommaire des modules p 4 3. Comment obtenir un CQP de

Plus en détail

A. Les connaissances en Assurances Collectives

A. Les connaissances en Assurances Collectives Choix 1 : LES STAGES DE FORMATION NIVEAU 1 : INITIATION A. Les connaissances en Assurances Collectives Les Bases : Retraites obligatoires des salariés : sécurité sociale et retraites complémentaires (ARRCO

Plus en détail

- CFP PLANETE LOTUS - FICHES DE PRESTATIONS MARKETING 2009

- CFP PLANETE LOTUS - FICHES DE PRESTATIONS MARKETING 2009 - CFP PLANETE LOTUS - FICHES DE PRESTATIONS MARKETING 2009 1/5 CONSULTATIONS 1 Consultation 1 heure 2 Consultation 15 minutes 3 Consultation 4 heures En 15min, 1heure ou 4heures, avoir l avis d un consultant

Plus en détail