SALON DES ENTREPRENEURS Le plan d action commerciale, véritable outil de développement de la jeune entreprise

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1 SALON DES ENTREPRENEURS 2014 Le plan d action commerciale, véritable outil de développement de la jeune entreprise

2 CREATION Podcast de la conférence (enregistrement audio) téléchargeable sur : plan d actioncommercial veritable outil de developpement de la jeune entreprise#ascenc

3 Frédéric REPISO Conseiller en développement d entreprise CCI SEINE ST DENIS PARIS ILE DE France frepiso@cci paris idf.fr

4 PRESENTATION DE LA CCI PARIS ILE DE FRANCE Organisme public «consulaire» regroupant les 8 départements de la région Ile de France. Représentée par 98 membres chefs d'entreprise, élus pour cinq ans, issus d'entreprises de tous secteurs des huit départements 1 ère CCI d Europe représentant entreprises et 30% de la richesse nationale collaborateurs.

5 MISSIONS ESSENTIELLES DE LA CCI PARIS ILE DE FRANCE Former les hommes et les femmes aux défis de demain 25 écoles et 461 formations étudiants et apprentis Promouvoir la région IDF en développant les infrastructures dans le domaine des congrès et salons 10 sites d expositions et de congrès de premier plan manifestations et 11 millions de visiteurs par an 5 milliards de retombées économiques chaque année Représenter les entreprises pour favoriser leur croissance plus de 50 rapports ou prises de position présentés aux pouvoirs publics

6 MISSIONS ESSENTIELLES DE LA CCI PARIS ILE DE FRANCE Développer les entreprises grâce à un large éventail de services Formalités, réglementation Stratégie, développement commercial, financement Ressources humaines Réseaux d entreprises Innovation et accompagnement à l international Développement durable Cession et transmission d entreprise Soit l accompagnement en 2013 de plus de projets de création entreprises à l international commerçants et la réalisation de plus de formalités

7 LES MISSIONS DE CONSEIL ET D ACCOMPAGNEMENT Département Développement de l Entreprise Accompagner et conseiller les start up Réorganiser et restructurer les entreprises Assister les entreprises en difficulté Conseiller et accompagner les entreprises dans leur stratégie de croissance Consultants experts du monde de l entreprise et du conseil

8 ETUDE DE 2008 SUR LA DEFAILLANCE DES TPE HEC LIEGE Profil 1. Les entreprises ayant des performances médiocres de CA et résultat depuis leur création (42%) Profil 2. Les entreprises en difficulté suite à un ou plusieurs chocs externes (24%) Profil 3. Les entreprises en difficultés suite à une mauvaise gestion de leur croissance (10%) Etude réalisée par les professeurs Nathalie CRUTZEN et Didier VAN CAILLIE

9 LES CAUSES DE DEFAILLANCE DES ENTREPRISES Syndicat des indépendants et des PME Belges 27/09/2013 Economique Communiqués de presse Etude de marché insuffisante et absence de stratégie commerciale Business plan trop optimiste voire irréaliste Mauvaise gestion commerciale Compétences insuffisantes en marketing Manque de fidélisation client et de gestion du contentieux Méconnaissance des difficultés du terrain Mauvaise gestion financière

10 PROFIL D UNE ENTREPRISE A SUCCES Répond à au moins un besoin client Innove Culture du besoin et non du produit Bon réseau relationnel Dispose de compétences en interne Travail en mode projet Intègre la démarche commerciale comme facteur clef de succès Contrôle sa croissance et sa trésorerie

11 SOMME INVESTIE AU DEPART / TAUX DE PERENNITE à 3 ANS Rapport développement des jeunes entreprises Ministère de l Economie des Finances et de l Industrie juillet 2011

12 DEFAILLANCE DES ENTREPRISES

13 DEFAILLANCE DES ENTREPRISES

14 SE FAIRE ACCOMPAGNER = PERENNITE Taux de pérennité des entreprises accompagnées 72% existent après 3 ans d existence Contre 52 % pour les sociétés non accompagnées

15 RENTABILITE ET FIDELISATION Soyez 60% plus rentable que vos concurrents (étude Deloitte 2010)

16 ACTIONS PRIORITAIRES DES PME /ETI EN 2014

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18 Présentation de ESCP Europe Executive Education 02/04/2014

19 ESCP Europe en quelques chiffres campus AU MONDE 1ère BUSINESS SCHOOL PARIS, LONDON, BERLIN, MADRID, TURINO 2 ND BUSINESS SCHOOL #2013RANKINGS DIRIGEANTS FORMÉS CHAQUE ANNÉE 100 PARTENARIATS ACADÉMIQUES ÉTUDIANTS FORMÉS CHAQUE ANNÉE 19

20 Le diplôme «Manager-Dirigeant» de ESCP Europe Un diplôme de niveau 1 inscrit au Répertoire National des Certifications Professionnelles (RNCP) ( JO du 31 janvier 2006) Trois voies d accès au titre Formation professionnelle continue VAE (Validation des Acquis de l expérience) Parcours mixte (Formation continue + VAE) Les titulaires du diplôme «Cadre-dirigeant» de ESCP-Europe sont membres de droit de l Association des Anciens ESCP Europe Alumni. Ils intègrent donc un réseau riche de membres. www. escpeuropealumni.org

21 Le choix d une stratégie, en amont de la mise en place d un plan d action commerciale Francis Petel, 8 janvier 2014

22 Il n y a pas d action (entrepreneuriale ou commerciale) valable sans réflexion préalable Il n y a pas de projet d entreprise ou de développement sans «stratégie» Il n y a pas de taille d entreprise minimale pour mener une réflexion stratégique Une réflexion stratégique permet d anticiper et de relativiser «l intuition» du chef d entreprise tout en donnant de la valeur au projet Mais il ne faut pas pour autant se laisser «impressionner par le vocabulaire et les concepts de la stratégie: c est très simple, avec beaucoup de bon sens

23 I :Quelle est la source première de la performance? Un avantage concurrentiel durable Quelles sont les sources de l avantage concurrentiel : Le rapport qualité / prix du produit (hier: l économie d échelle, aujourd hui le sourcing) La maîtrise des coûts (hier: les rendements croissants, aujourd hui des coûts variables) La valeur créée La relation personnalisée avec le client/consommateur Une idée force: le «champ de bataille» est le même pour tout le monde, mais la réussite tient au fait qu il ne faut pas «faire comme les autres»: faire une copie conforme de ce qui existe déjà, sur le même marché, c est se condamner à la guerre des prix.

24 II : Faut-il innover pour entreprendre? d où l importance de l innovation Si et seulement si: Si elle est «créatrice de valeur» (perçue et valorisée par le client) Si elle crée plus de valeur qu elle ne vous en coûte Si elle est durable: évaluer sa durée (produit copié, distributeurs sourcé chez les concurrents, clients susceptibles de vous quitter) Si elle correspond à la durée du retour sur investissement Être agile et robuste; privilégier les coûts variables sur les investissements Innovation ne veut pas dire rupture

25 III: comment innover autour d un business model gagnant? Un «business model», c est-à-dire en plus de la détection de l avantage concurrentiel: comment y arriver comment convaincre toutes les parties prenantes Le business model, c est le moyen de faire lire par l environnement le projet construit dans votre tête Une méthodologie: 1. Prendre en compte les FCR de votre secteur et inventorier les forces en présence (PESTEL)

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27 III: comment innover autour d un business model gagnant? Une méthodologie: 1. Prendre en compte les FCR de votre secteur et inventorier les forces en présence (PESTEL) 2. Et particulièrement la concurrence (PORTER)

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29 III: comment innover autour d un business model gagnant? Une méthodologie: 1. Prendre en compte les FCR de votre secteur et inventorier les forces en présence (PESTEL) 2. Et particulièrement la concurrence (PORTER) 3. Les confronter à ses ressources et chercher les bons leviers de développement (SWOT)

30 forces faibleses Un brevet de licence exclusive Un compagnon très expérimenté Un projet sous-capitalisé opportunités menaces Un marché en développement rapide Une concurrence très active prête à casser les prix

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32 III: comment innover autour d un business model gagnant? 4. Elaborer son plan stratégique: 1. Les segments de clients auxquels on s adresse 2. La proposition de valeur faite au segment (résoudre les problèmes, satisfaire les besoins) 3. Les canaux de communication, de distribution et de vente 4. Les relations avec chaque segment de clientèle 5. Les flux de revenus (ventes, locations, ) 6. Les ressources clés 7. Les activités clés 8. Les partenaires clés 9. Le structure des coûts et l équation d équilibre

33 III: comment innover autour d un business model gagnant? Elaborer son plan stratégique: 1. Les segments de clients auxquels on s adresse 2. La proposition de valeur faite au segment (résoudre les problèmes, satisfaire les besoins) 3. Les canaux de communication, de distribution et de vente 4. Les relations avec chaque segment de clientèle

34 Patrick CORNARDEAU Réseau PROSPACTIVE PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

35 PROSPACTIVE Un réseau national Plus de 30 experts du développement commercial des TPE et PME Partenariats avec des institutionnels CCI CMA Fédérations professionnelles... Autres partenariats Outils de CRM Développement international Recrutement de commerciaux Technologie web Télémarketing Relations presse Portail des PME... PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

36 Notre cœur de métier Structurer et accélérer le développement commercial des PME et TPE Diagnostiquer et valider Moyens Objectifs Stratégie Rédiger le PAC avec le dirigeant Accompagner le PAC et les dirigeants Expertise Formation Pilotage & Actions PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

37 La jeune entreprise PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

38 La jeune entreprise PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

39 L entreprise sur son marché Une offre Un objectif stratégique principal Des objectifs secondaires Des ressources Humaines Techniques Financières Un contexte SWOT PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

40 L entreprise sur son marché Une offre Un objectif stratégique principal Des objectifs secondaires Prospect Des ressources Humaines Techniques Financières Fournisseur Fournisseur Distributeur Fournisseur Client Client Client Client Client Client Prospect Prospect Environnement : Économique Sociologique Technologique Culturel Législateur Un contexte Fournisseur Distributeur Prescripteur SWOT PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

41 Objectifs Simples Mesurables Atteignables Réalistes Temporisés PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

42 La feuille de route PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

43 La feuille de route PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

44 La feuille de route Ma destination? A quelle heure dois-je arriver? Combien de temps me faut-il? Est-ce que j ai ma CB? Qui conduira? Le véhicule est-il prêt? Capacité de transport? Est ce que j ai un GPS? PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

45 Le Plan d Actions Commerciales Se projeter S engager Contrôler PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

46 Le Plan d Actions Commerciales Se projeter S engager Contrôler PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

47 La mauvaise pratique Quand je produis, je ne prospecte pas Quand j ai fini de produire, j ai besoin de commandes J appelle mes clients et des prospects dans l urgence PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

48 Les cibles Nouveaux clients? Clients actuels Prospecter? Fidéliser? Foisonner... PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

49 La segmentation commerciale Constituer des groupes homogènes Les approcher Les interpeller Leur présenter la bonne proposition de valeur PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

50 L argumentaire pour chaque cible valider les points clés Caractéristiques Caractéristiques de l offre pour la cible concernée Avantages Bénéfice attendu par les clients Preuve La preuve de ce que je dis PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

51 De multiples canaux Marketing direct Communication ing Mailing Phoning Fax Visites Evènementiel Salons Pub Site internet Portail web Annuaires Presse Sponsoring Adwords Travail de proximité Réseaux sur web Associations locales Fédérations Clubs professionnels Réseaux personnels PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

52 La production commerciale Suspects Suspects Prospects Suspects Suspects Prospects Suspects PROSPECTION Clients Clients PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

53 Construire son PAC La grosse maille Développement d outils génériques Moyens collaboratifs... Formation Prioriser les cibles Sources des fichiers Positionner les actions Outils de vente Supports de communication Plan de réponse aux objections Campagnes spécifiques... PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

54 Construire son PAC La petite maille Amener de la précision sur chacune des actions Qui Quoi Quand Comment Les moyens de pilotage et de contrôle Valider les coûts des investissements PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

55 Le Plan d Actions Commerciales Quoi : Les objectifs Qui : Les cibles Avec quoi : Les actions et les moyens Avec qui : Les intervenants Quand : Le calendrier (retro planning) Combien : Les coûts PAC La prospection et la fidélisation sont des investissements PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

56 Réussir son PAC La synthèse Réalisme Préparer le suivi vs les objectifs L adhésion Un outil de communication interne pour les équipes au service des objectifs Partage des résultats PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

57 Le suivi intermédiaire 3 RdV pour conclure une vente il se passe 2 mois en moyenne avant qu ils ne signent. Pour faire un RdV, 30 appels aboutis 15 jours pour positionner un RdV 90 appels aboutis pour une vente en 2,5 mois Il faut passer 8 coups de fil à un interlocuteur en IdF avant de l avoir au bout du fil 720 appels téléphoniques pour une vente PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

58 La mesure de la performance Pas de progrès sans instrument de mesure Veiller au ROI PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

59 La gestion de l information Capitaliser sur l expérience Valider les hypothèses Qualifier notre niveau de performance Le marché évolue Organiser la remontée d information Evolution des technologies Nouveaux acteurs Produits de substitution Evolutions réglementaires... Tableaux de bord de synthèse PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

60 S adapter PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

61 S adapter PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

62 PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

63 Merci et surtout... PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

64 de la réussite! PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

65 POUR ALLER PLUS LOIN AVEC VOTRE CCI PASS CROISSANCE Diagnostic des besoins et mise en place d un plan d action commercial Piloter son entreprise au quotidien des points d étape en face à face et des points réguliers au téléphone pour suivre le déploiement du plan d action commercial Conseil et accompagnement au développement commercial de votre activité Prospecter Accès aux fichiers CCIP Direct

66 POUR ALLER PLUS LOIN AVEC l ESCP Le programme «Direction Commerciale» ESCP Europe permet de maîtriser toues les activités d une direction commerciale: I Aligner la politique commerciale sur la stratégie de l entreprise II Élaborer une politique commerciale en optimisant le levier du marketing, le système d information commerciale, et le plan d action commerciale III Organiser l activité de vente, en combinant les moyens d action sur le terrain IV Développer une stratégie de distribution ou de partenariats V Manager l équipe commerciale: recruter, former, motiver, rémunérer, faire évoluer VI Mener les négociations commerciales stratégiques

67 POUR ALLER PLUS LOIN AVEC l ESCP Le programme «Direction Commerciale» ESCP Europe s adresse à toutes celles et tous ceux qui: Visent l accès à des postes de Direction Commerciale Assurent des postes de Direction Générale dans une PME et souhaitent maîtriser la fonction La formation donne accès à la préparation du diplôme de «Manager dirigeant» et au statut d ancien ESCP Certains des 5 modules composant la formation peut être suivi indépendamment du reste du programme Luc MULLER Responsable de Clientèle Tél : lmuller@escpeurope.eu Francis PETEL Directeur scientifique du programme fpetel@escpeurope.eu

68 Pour aller plus loin avec PROSPACTIVE Plus de prospects? Plus de clients? Plus de CA? Un accompagnement longue durée avec un Directeur Commercial externalisé Patrick Cornardeau PROSPACTIVE Fév Tous droits de reproduction interdits

69 Des questions? Retrouvez nous sur le stand 256