1 Interne Orange. Entrez en relation avec vos premiers clients

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1 1 Interne Orange Entrez en relation avec vos premiers clients

2 Qui sommes nous? 2 Interne Orange

3 Gagner ses 1ers clients c est le plus difficile : Pas forcément votre métier ou dans vos compétences (70% des pros travaillent seuls) Pas de bouche à oreilles 3 Interne Orange

4 AU PROGRAMME DES CONSEILS EN PHYSIQUE et SUR LE WEB : 1. Les bonnes pratiques pour une prospection réussi : 1. En Réactif 2. En Proactif 2. Attitude à adopter face au client 3. Comment entrer en contact avec les prospects? 4 Interne Orange

5 Partie 1: Les bonnes pratiques pour une prospection réussie 5 Interne Orange

6 Les étapes de la relation client et leur importance En réactif 6 Interne Orange

7 Introduction gagnante, mise en confiance 7 Interne Orange

8 8 Interne Orange «bonjour et bienvenue à votre service client Professionnel»

9 Découverte globale - Poser des questions ouvertes pour connaître les besoins du client (comment, que, qui, combien, où, quand, pourquoi) - Poser des questions fermées pour faire préciser - Ecoute active 9 Interne Orange

10 ne pas juger ne pas interpréter être concentré 10 Interne Orange

11 La découverte du client avec vos questions permet de prendre des points d appui pour mieux argumenter 11 Interne Orange

12 12 Interne Orange Proposition d une solution globale

13 Il est plus facile de convaincre quelqu'un avec ses idées que de le convaincre avec nos propres idées 13 Interne Orange

14 14 Interne Orange Conclusion et consolidation de la relation

15 Conclusion nos dernières questions : «Allez, on y va?» «Qu est ce qui vous fait hésiter?» «Quels sont les points sur lesquels vous souhaitez revenir?» et si vous ne concluez pas : restez fairplay 15 Interne Orange

16 Les étapes de la relation client et leur importance En proactif 17 Interne Orange

17 Les règles d or du proactif en 5 étapes 1. La préparation 2. La prise de contact 3. La découverte 4. La négociation 18 Interne Orange 5. La conclusion

18 La préparation 1 19 Interne Orange

19 Que faut il préparer? Connaître mon client = personnaliser la relation Avant le 1 er contact essayer d obtenir le plus d information possible Connaître mes produits et/ou services Caractéristiques, Avantages, Bénéfices (CAB) sont les éléments qu il faut mettre en évidence. Le client achète sur la base des bénéfices escomptés bien plus que sur les caractéristiques 20 Interne Orange

20 La prise de contact 2 21 Interne Orange

21 Barrage secrétaire Son rôle est de filtrer, le votre est d infiltrer. N hésitez pas à lui poser des questions, à solliciter son avis. L inclure dans la boucle et marquer ainsi l importance du lien qu elle/il représente entre vous et l interlocuteur visé. 22 Interne Orange

22 3 DECOUVERTE DIALOGUE DISCUSSION 23 Interne Orange

23 Bravo! L assistant(e) vous passe le décideur Un dirigeant de PME, un homme ou une femme qui : N attend pas votre appel et n aime pas être dérangé N a pas de temps, ni d argent à perdre Veut du concret, Veut du positif car la crise il la voit tous les jours Veut qu on lui parle le même langage Son entreprise, c est sa vie Sa priorité c est de développer/sauver son entreprise Il a différents leviers pour agir Réduire les dépenses Investir pour les clients Améliorer la productivité de ses collaborateurs Sa propre initiative, ses envies, sa volonté, 24 Interne Orange

24 Quels thèmes aborder? D abord ce qui intéresse le client Son entreprise, son activité, son fonctionnement, ses priorités Ensuite, ce qui nous intéresse - Ses équipements, ses usages - Le circuit de décisions - Les besoins : les écarts entre ce qu il a et voudrait/devrait/souhaiterait avoir - Critères de choix d un fournisseur - Urgence à agir 25 Interne Orange

25 4 26 Interne Orange La négociation

26 Construire une argumentation Pour que vos arguments soient percutants : - Rappeler le besoin du client, obtenez un oui, - Donner les caractéristiques répondant au besoin (parce que ) - Enoncez l avantage que votre offre présente pour lui (vous aurez ) - Lui présenter les bénéfices pour lui (pour vous ) - Assurez vous que le client a bien compris, qu il est d accord, obtenez le «oui de contrôle». 27 Interne Orange

27 5 28 Interne Orange Conclusion

28 Engager : c est repérer les signaux Les signaux de la conclusion Il pose des questions de détails Il se projette dans l avenir Les dernières résistances Je dois réfléchir Il faut que j en parle à 29 Interne Orange

29 Partie 2 : Attitudes à adopter face au client 30 Interne Orange

30 LES ATTITUDES Je suis clair Je suis à l écoute Je suis impliqué Je suis enthousiaste 31 Interne Orange

31 Partie 3: Comment entrer en contact avec les prospects? 32 Interne Orange

32 Les différents moyens d entrer en contact avec les prospects Génère des appels entrants. On attire le prospect vers nous. Pub Promo Mailing Phoning etc Génère des appels sortants. On pousse le service vers le prospect. On sollicite le contact direct avec le prospect. 33 Interne Orange

33 Orange vous accompagne dans votre recherche de prospects Paiement pro Acceptez les paiements par carte bancaire grâce à votre smartphone 34 Interne Orange

34 Mais ne pas oublier les outils classiques : - Parution annuaire, - Carte de visite, - Plaquette de présentation, - Publicité presse, - Salons, - Affichage, - Clients ambassadeurs, - Partenariats, - Evénements. 35 Interne Orange

35 Merci 36 Interne Orange