LIVRE DU PHO NING.

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Julien Bibeau
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2 AXIONKO LIVRE BLANC DU PHONING Ce Livre Blanc vous est offert par AXIONKO Ce Livre Blanc décrit la méthode utilisée tous les jours par Axionko dans le cadre des missions d externalisation commerciale que lui confient ses clients: qualification de données, génération de leads, prise de rendez-vous, télémarketing AU SOMMAIRE: 1. GUIDE D APPEL 2. OBJECTIF 3. FICHIER 4. SCRIPT 5. EXECUTION 6. REPORTING Cette méthode est simple mais très efficace. Elle vous aidera à être plus rigoureux et demande uniquement du bon sens!

lui confient ses clients: qualification de données, génération de leads, prise de rendez-vous, télémarketing. --------- AU SOMMAIRE: 1.

3 1. GUIDE D APPEL Rédiger le Guide d Appel Une opération de phoning commence toujours par la rédaction du guide d appel. Ce guide réunit toutes les informations propres à une mission de téléprospection avec pour optique qu un nouveau commercial, télévendeur, interne ou externe, puisse démarrer facilement et être rapidement efficace. L introduction de ce guide d appel doit être une présentation du cadre de la mission : votre société, votre métier, votre offre, vos clients, votre positionnement. (Si toutes ces informations existent déjà quelque part, un simple copier/coller fera l affaire!) Ensuite une description du produit concerné par la mission : présentations, brochures, fiches techniques et modèles d s pour l envoi de ces documents.

4 2. OBJECTIF Fixer l objectif Dans le Guide d Appel vous allez devoir écrire l objectif de la mission, noir sur blanc. Quel est le retour attendu de cette mission de prospection? Une quantité d appels passés ou bien un objectif plutôt qualitatif comme un certain nombre de rendez-vous pris? Votre but est de remplir une formation de participants? Inviter des clients à un petit déjeuner ou les rencontrer sur votre stand lors d un salon? Espérez-vous que cette mission ait des retombées directes sur votre chiffre d affaires? Le meilleur moyen, une fois la mission terminée, de savoir si elle a été un succès est d avoir écrit cet objectif dans le Guide d Appel.

Une quantité d appels passés ou bien un objectif plutôt qualitatif comme un certain nombre de rendez-vous pris?

5 3. FICHIER Un fichier de prospects/clients Si vous n avez pas une vision claire de votre cible, vous allez forcément la rater. Pas besoin d être Robin des Bois pour comprendre la métaphore. Chaque année près de 15% de votre fichier client se détériore naturellement : des sociétés ferment, d autres se font racheter, vos contacts changent de poste Le moins cher des fichiers est celui que vous avez déjà. Mais que vaut-il exactement? Les informations qu il contient ont-elles été régulièrement mises à jour? Repartir d un bon fichier, avec un ciblage pertinent, les bonnes personnes, aux bons postes dans les entreprises que vous voulez prospecter, cela a forcément un coût, puisque cela vous fera forcément gagner du temps, et donc de l argent!

Chaque année près de 15% de votre fichier client se détériore naturellement : des sociétés ferment, d autres se font racheter, vos contacts changent de poste Le moins cher des fichiers

6 4. SCRIPT Ecrire le Script Lorsque vos commerciaux ou télévendeurs parviendront à avoir leur cible en ligne, et cela n arrivera peut être qu une fois, ils ne doivent pas rater cette opportunité. Ils ont peu de temps et quelques mots bien choisis pour intéresser leur interlocuteur. Un script est indispensable! Mais ce se script doit se dérouler facilement, il faut le lire à haute voix et faire des répétitions avec quelqu un, comme pour un rôle au théâtre pour vous assurer que ce qui est écrit se dit naturellement. Le script est simplement une trame, il permet d utiliser les bons mots, aux bons moments mais il n y a rien de pire que de le lire de façon monotone et de ne pas écouter son interlocuteur. Les meilleurs scripts sont ceux qui se font très vite oublier.

Mais ce se script doit se dérouler facilement, il faut le lire à haute voix et faire des répétitions avec quelqu un, comme pour un rôle au théâtre pour vous assurer que ce qui est écrit se dit

7 5. EXECUTION Passez à l action! Prévoyez au moins des demi-journées entières à enchaîner les appels. Vous serez plus efficaces. Mais pas toute la semaine : évitez par exemple le lundi matin et le vendredi après-midi auprès de la plupart des entreprises. Les heures les plus efficaces dépendent des contacts que vous ciblez. N appelez pas des patrons d hôtels à 8 heures du matin. Ne tentez pas de parler au patron d un restaurant en plein coup de feu. Si vous êtes systématiquement bloqué par le standard, appelez avant 9 heures ou après 18 heures. Entre 12 heures et 14 heures les gens déjeunent. Et enfin, une ligne téléphonique de bonne qualité et un bureau calme sont le socle d une bonne exécution de votre mission.

Les heures les plus efficaces dépendent des contacts que vous ciblez. N appelez pas des patrons d hôtels à 8 heures du matin.

8 6. REPORTING Le Reporting de la mission Comment améliorer ce que l on ne mesure pas? Rappelez-vous que vous avez fixé dans le guide d appel un objectif pour cette mission. Le ROI est le maître mot de toute bonne campagne de télémarketing. Il existe des solutions très simples, aussi faciles et rapides à utiliser qu Excel mais qui vous permettront de calculer des taux de conversion : de piste en prospect, de prospect en prospect qualifié, et enfin en opportunité de vente. Il existe des solutions très simples et professionnelles comme Ideal Analytics.

Le ROI est le maître mot de toute bonne campagne de télémarketing.

9 Pour que la Vente devienne votre Force! Au Meilleur Coût: Externaliser vous permet de gérer votre croissance sans lourds investissement humains et matériels. Une Compétence Forte: Concentrez-vous sur votre cœur de métier, votre savoirfaire et confiez votre prospection à des professionnels. Un Gain en Flexibilité: Adaptez votre activité commerciale en temps réel. Sans risque: Trouvez vos premiers clients très rapidement, multipliez votre volume d affaires. L Externalisation Commerciale vous permet : - d accélérer votre croissance, - mettre en place une véritable politique de business développement, - explorer de nouveaux segments, - faire monter en puissance la fonction commerciale dans votre entreprise, - optimiser vos moyens, - vous concentrer sur vos marges, - garder votre avance sur les concurrents, - améliorer les pratiques, - renforcer vos équipes de vente. Stéphane, SEICA France Axionko m a fourni ce après quoi je cours toute la journée: du temps! Mikaël, LS Advisors Les équipes offshore d Axionko se sont intégrées aux nôtres, très rapidement!

Un Gain en Flexibilité: Adaptez votre activité commerciale en temps réel. Sans risque: Trouvez vos premiers clients très rapidement, multipliez votre volume d affaires.

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