1. La méthode de travail

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1 Sommaire À qui s adresse ce livre? La méthode de travail Chapitre 1 La méthodologie Différentes approches commerciales Le vrai métier L organisation du conseil L indépendance du conseiller Les différentes phases de la méthode A. Une phase de vente de la méthode B. Une phase de découverte de la situation C. Une phase d analyse et de diagnostic D. Une phase de propositions E. Une phase de synthèse et de conclusion F. Une phase de suivi et d accompagnement Réflexion sur la méthode L approche produit L approche besoin L approche globale Convaincre le client Savoir se valoriser A. Adopter la bonne attitude professionnelle B. Se présenter avec professionnalisme C. Dire du bien de soi Une méthode commerciale efficace A. Vendre mieux B. Vendre plus C. Gagner plus La phase de découverte Préparation de l entretien A. Bien structurer l entretien

2 L e c o n s e i l e n g e s t i o n d e p a t r i m o i n e B. Les questions indiscrètes ou déplacées C. Le rapport au client Les champs de la découverte A. La situation personnelle et familiale B. La situation professionnelle C. La situation budgétaire et fiscale D. La situation patrimoniale ) Les actifs ) Les passifs ) Le hors bilan E. Les objectifs et préoccupations F. Les appétences/les réticences La phase d analyse et de diagnostic L analyse Le diagnostic La phase des suggestions La phase de synthèse/conclusion La phase des annexes Les fiches techniques Les fiches produits Les simulations La phase de suivi Chapitre 2 Les techniques de découverte Découverte de la situation personnelle et familiale Découverte de la situation professionnelle La situation budgétaire et fiscale Comment chiffrer un budget La situation patrimoniale État des actifs Patrimoine immobilier A. Immobilier d usage B. Propriétés foncières et forestières. Immobilier de rapport, terres agricoles, Carrières Patrimoine mobilier A. Dépôts bancaires B. Valeurs mobilières C. Meubles anciens et œuvres d art D. Divers E. Assurance-vie et bon de capitalisation

3 S o m m a i r e Créances diverses Outil professionnel État des passifs Le hors bilan Objectifs, préoccupations, enjeux Un objectif de base : constituer et optimiser un patrimoine A. Bâtir un patrimoine B. Développer un patrimoine C. Restructurer son patrimoine Pour répondre à des objectifs plus spécifiques A. Un objectif primordial : assurer la sécurité financière de sa famille. 66 B. Un objectif crucial : transmettre ou céder son entreprise C. Un objectif lancinant : réduire les impôts ) Une bonne question : combien coûtent réellement 100 e? ) Un tableau pour aide-mémoire Un sujet négligé : le patrimoine de la vieillesse Les appétences et les rejets L incompréhension L aversion au risque et à la contrainte Le profil de risque La fin de l entretien de découverte A. Ouvrir des voies à explorer B. La conclusion du premier entretien Chapitre 3 Les techniques d analyse Les points à analyser Situation personnelle et familiale Situation professionnelle Situation patrimoniale Situation budgétaire Les objectifs L analyse proprement dite Calculs d analyse concernant la fiscalité des revenus Calculs d analyse concernant la fiscalité du patrimoine Calculs d analyse concernant les équilibres budgétaires A. Le budget actuel B. Le budget en cas de décès d un des conjoints C. Le budget en cas de cessation d activité professionnelle D. Le budget en cas d études supérieures des enfants E. Budget et rente viagère

4 L e c o n s e i l e n g e s t i o n d e p a t r i m o i n e Calculs d analyse concernant le patrimoine A. Répartition du patrimoine entre les propriétaires B. Répartition du patrimoine selon sa natureet ses caractéristiques L analyse des objectifs A. L objectif est-il pertinent? B. L objectif est-il réaliste? C. L objectif est-il raisonnable? Le diagnostic A. Établir les enjeux B. Exprimer une problématique C. Critiquer un projet D. Introduire de futures suggestions E. Exprimer les objectifs qui sont validés F. Hiérarchiser les objectifs G.... et les mettre en perspective Chapitre 4 Les suggestions A. Bâtir un patrimoine B. Développer un patrimoine C. Restructurer un patrimoine D. Assurer la sécurité financière de la famille E. Optimiser fiscalement Chapitre 5 Le cas du chef d entreprise Des problématiques spécifiques La vie patrimoniale d une entreprise La création ou la reprise d une entreprise Les opérations dites de «haut de bilan» A. L entrée d un partenaire financier ou industriel B. Une opération de LBO C. Les apports D. Les opérations de retrait de la cote Les objectifs patrimoniaux en cours d activité A. Optimiser sa situation fiscale au plan de l ISF B. Optimiser sa situation fiscale au plan des revenus C. Prévoir des revenus pour la retraite D. Diversifier son patrimoine Le temps venu de la cession ou de la transmission A. Céder l entreprise à un tiers B. Transmettre l entreprise à ses enfants

5 S o m m a i r e Chapitre 6 Des situations concrètes Situation 1 : sécurité familiale A. Objectifs B. Analyse de la situation de Mme Daniant C. Diagnostic D. Stratégie E. Commentaires sur le cas de Mme Daniant Situation 2 : optimisation de la transmission A. Situation patrimoniale B. Analyse C. Stratégie D. Les simulations financières Situation 3 : restructuration du patrimoine immobilier A. Analyse B. Diagnostic C. Stratégie D. Commentaires sur le cas Faugert Situation 4 : les conséquences d une cession d entreprise A. Analyse B. Stratégie C. Commentaires D. Simulation des deux options E. Comparaison entre les deux options Situation 5 : la transmission d une entreprise A. Les éléments à découvrir B. Les enjeux C. Stratégie Situation 6 : ingénierie immobilière A. Analyse B. Stratégie Chapitre 7 Cas d ingénierie patrimoniale Sociétés et comptes courants Analyse Mise en œuvre de la stratégie A. Créer les structures utiles B. Structurer les investissements ) Utilisation de la société civile de gestion de valeurs mobilières ) Utilisation de la SARL soumise à l IS ) Utilisation de la SCI ) Utilisation de l assurance-vie

6 L e c o n s e i l e n g e s t i o n d e p a t r i m o i n e 12 Structure du patrimoine après suggestions Sortie de l immobilier détenu sous le régime IS Diagnostic de la situation Voies à explorer A. Cession de l immeuble B. Variante C. Cession de la société Cession d une participation dans une société Ses objectifs Analyse Pistes à explorer Abandon d usufruit et quasi-usufruit Objectifs des parents et des enfants Analyse Voies à explorer Assurance-vie et stratégie patrimoniale La totale maîtrise des capitaux de son vivant A. Son notaire lui suggère d effectuer la donation-partage de cet immeuble B. Commentaires Supprimer les frottements fiscaux Bénéficier de revenus peu fiscalisés Conserver l harmonie familiale Transmettre en minorant les coûts A. Utilisation d un contrat d assurance-vie B. Utilisation d un contrat de capitalisation Bénéficier d un effet de levier pour le développement du patrimoine Le champ des connaissances Chapitre 1 Le domaine fiscal Quelques règles générales L abus de droit L acte anormal de gestion Le traitement fiscal des déficits A. Déficits cloisonnés B. Déficit décloisonné Revenus de nature professionnelle Patrimoine professionnel A. La plus-value B. L ISF

7 S o m m a i r e Le principe des prêts substitutifs Présomption de l article 751 du CGI Les stratégies de minoration de l impôt La délocalisation à l étranger A. Le statut de non résident B. La délocalisation des actifs C. La délocalisation de la personne Les fiscalités La fiscalité de l assurance-vie A. Les revenus B. La transmission La fiscalité des mutations A. Principes de base B. Mutations à titre gratuit ) Donation ) Succession C. La fiscalité de la transmission d entreprise D. Mutations à titre onéreux ) Les cessions ) Les apports à société ) La TVA et les droits de mutation ) La théorie de la mutation conditionnelle ) Les fusions et les scissions Les règles du démembrement de propriété ) Fonctionnement du démembrement ) Les origines du démembrement ) L évaluation des droits dissociés ) Les objectifs visés par les schémas de démembrement La fiscalité de l impôt sur les revenus ) Les personnes physiques ) La société translucide fiscalement ) La société transparente fiscalement ) Les revenus imposables La fiscalité de l impôt sur les sociétés A. La société opaque fiscalement ) Le report des déficits ) Le traitement des déficits et les ARD ) Plusieurs taux d imposition ) La distribution du bénéfice ) Les plus-values de cession de participations ) Holding et les groupes de sociétés ) Les régimes d imposition des groupes de sociétés ) La fusion rapide

8 L e c o n s e i l e n g e s t i o n d e p a t r i m o i n e La fiscalité du capital ) L ISF ) L impôt foncier Les charges sociales ) La CSG et autres prélèvements sociaux ) Les charges sociales sur les revenus du travail L imposition de la consommation Tableau synthétique de la fiscalité Chapitre 2 Le domaine juridique Le droit des personnes et de la famille A. La personne B. Le mariage C. Les libéralités D. Le décès Le droit des sociétés La personnalité propre des sociétés La société de personnes A. La responsabilité de l associé B. L abus de biens sociaux C. Les statuts et le fonctionnement Les sociétés de capitaux A. La responsabilité de l associé B. Les statuts et le fonctionnement Une société hybride : la société par actions simplifiée (SAS) Société civile et société commerciale Chapitre 3 La capitalisation Les enveloppes de capitalisation A. La société opaque fiscalement B. L OPCVM de capitalisation C. Le PEA D. Le contrat de capitalisation E. Le Plan d Épargne Entreprise F. Le contrat d assurance-vie G. Tableau de synthèse des enveloppes de capitalisation Les effets de la capitalisation A. La société soumise à l IS B. OPCVM et contrat de capitalisation ou d assurance-vie C. Les retraits sur un contrat de capitalisation

9 S o m m a i r e Les trusts A. Le principe d un trust B. Les effets d un trust en France Chapitre 4 Les leviers pour développer Le levier par le rendement Le levier par la fiscalité Le levier par le crédit A. Épargner sans crédit B. Épargner à l aide d un crédit C. Optimisation de l effet du crédit D. Indexer l épargne selon la nature du projet L optimisation de l effet de levier A. Le prêt amortissable en capital B. Reporter in fine le remboursement du capital C. Donner du temps au temps Simulations à titre d exemple Chapitre 5 La planification financière But de la planification L actualisation des flux A. Le taux de rendement Interne B. L égalisation de la trésorerie Les projets à planifier L investissement immobilier locatif Les plans de capitalisation et décapitalisation A. Un tableau de simulation de la capitalisation B. La décapitalisation C. Le tableau de bord patrimonial La comparaison entre différentes structures A. Exemple B. Analyse des résultats Chapitre 6 La culture du risque Les différents crédits Le découvert en compte L avance en compte La caution bancaire Le prêt à échéance Les garanties A. Le cautionnement personnel

10 L e c o n s e i l e n g e s t i o n d e p a t r i m o i n e B. La caution par une société de caution mutuelle C. Le nantissement D. L hypothèque E. La délégation des loyers F. L assurance décès invalidité L analyse du risque questions - 6 bonnes réponses A. Qui est l emprunteur? B. Quel est l objet du financement? C. Comment l emprunt va-t-il être remboursé? D. Quel est le risque? E. Quelles garanties? F. Quelles conditions? Obtenir un accord de crédit Chapitre 7 L ingénierie patrimoniale immobilière L immobilier d usage A. La SCI pour acquérir l immobilier B. Un crédit bancaire pour financer C. Utiliser le patrimoine immobilier d usage D. Des opportunités de restructuration L immobilier locatif A. Le choix de la nature du bien B. Le choix du mode de détention C. Le choix de la fiscalité D. Le choix des modalités d endettement La sortie de l investissement A. La donation B. La cession pour transmettre C. La cession à un tiers D. Les conséquences des cessions Synthèse Cas n 1 : La problématique de M. Grandin A. Les voies à explorer B. Hypothèses C. Résultats selon les options ) Option n ) Option n ) Option n ) Option n Cas n 2 : La problématique de M. Hubert

11 S o m m a i r e A. Analyse de la situation immobilière B. Le diagnostic C. Le choix entre deux stratégies ) Stratégie ) Stratégie D. Comparaison entre les deux stratégies ) Stratégie ) Stratégie Chapitre 8 Les actifs patrimoniaux Les supports de taux La formation des taux A. Les taux courts B. Les taux longs Les supports de taux A. Les dépôts bancaires B. Les billets de trésorerie C. Les OPCVM monétaires D. Les obligations et les OPCVM obligataires ) Le risque de Taux ) Le risque de contrepartie (ou de signature) ) Le risque de change Les supports actions Les actions cotées A. Le risque d entreprise B. Le risque de marché C. Le risque systémique D. La prime de risque E. L inflation des valeurs Les actions non cotées Les biens immobiliers Les œuvres d art Les choix de l investisseur Chapitre 9 La culture Titre et Bourse Les titres supports de l investissement Les obligations : un droit de créance Les actions : une part dans le capital Le risque obligation comparé au risque action Les marchés

12 L e c o n s e i l e n g e s t i o n d e p a t r i m o i n e 3. Les transactions Les opérations fermes A. L opération au comptant B. L opération à règlement différé C. Les opérations en report D. Les risques des opérations à découvert Les opérations conditionnelles La gestion des valeurs mobilières A. La gestion personnelle B. La gestion conseillée C. La gestion collective D. La gestion sous mandat E. La gestion pour compte de tiers ) Le processus d investissement ) Les différents styles de gestion Chapitre 10 Les outils ) Une méthode de travail ) Un pilote de communication ) Un document pour recueillir toutes les informations ) Des livres pour enrichir le champ des connaissances ) Un support technique ) Des outils de simulation ) Un panel complet de solutions Conclusion