Commercial ventes PAC. portefeuille. négociation networking. objections. téléconseillers. clients. prospection SAV.

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1 Commercial ventes SAV prospection négociation networking PAC appels d'offres objections portefeuille clients téléconseillers 269

2 direction e Optimiser sa stratégie e 2 j - STC - p.274 Bâtir et piloter le Plan d'actions Commerciales 3 j - PAC - p.274 Tableaux de bord commerciaux 2 j - TBC - p.275 L'essentiel du contrat 2 j - CCC - p.96 Elaborer sa politique tarifaire 2 j - TAR - p.241 Ces formations, animées par des professionnels de la vente, sont avant tout orientées vers l efficacité. Elles apportent des réponses concrètes aux problèmes qui se posent à tous les niveaux de l action e. 270 Manager une équipe e 3 j - MEC - p.276 Recruter vos commerciaux 2 j - VOC - p.276 Coacher vos commerciaux 3 j - COC - p.277 Dynamiser les équipes es 2 j - NAM - p.277 Animer une réunion e 2 j - ACO - p.278 Key Account manager 2 j - ACM - p.278 /ventes Les fondamentaux de la vente 2 j - FOV - p.280 Perfectionnement aux techniques de vente [Full learning] 2 j - VEN - p.280 Maîtriser les ventes complexes 2 j - VEX - p.281 Analyser et optimiser son portefeuille clients 2 j - FEU - p.282 Prospecter et gagner de nouveaux clients 2 j - PGN - p.282 Networking, booster la prospection 2 j - NWO - p.283 Répondre aux appels d'offres 2 j - RAO - p.283 Rédiger des argumentaires de vente 2 j - AVE - p.284 Commerciaux, améliorez votre efficacité 2 j - EFA - p.281 Réussir ses présentations et soutenances es 2 j - SOU - p.284 Développer sa voix pour mieux vendre Nouveau 2 j - DMV - p.285 Le traitement des objections 2 j - TOB - p.285 Vendre dans un environnement hostile 2 j - HOS - p.286 Commercial pour non-commerciaux 2 j - CIL - p.286 Technico-commerciaux, les clés du métier 2 j - NTC - p.287 Assistant(e) (e) 2 j - ASC - p.287 impact et négociation Réussir ses grands RDV en clientèle Nouveau 2 j - RDV - p.288 Renforcer son impact 2 j - TRE - p.288 Ecouter pour mieux vendre 2 j - EMV - p.289 Faire face aux clients difficiles 2 j - FFD - p.289 Négociation e, défendre ses prix et ses marges, niveau 1 2 j - NEG - p.290 Négociation e, défendre ses prix et ses marges, niveau 2 2 j - NCD - p.290 Réussir ses négociations à l'international 2 j - RGI - p.291 Les outils pour les commerciaux (Analyse transactionnelle et PNL) 2 j - PCP - p.291 meilleures ventes du domaine [Full learning] Full learning en option Cycle Certifiant MANAGER COMMERCIAL 14 j. - KCV - p.273 composition du cycle MEC 3j, p.276/coc 3j, p.277/tbc 2j, p.275/pac 3j, p.274/aco 2j, p.278 journée de certification KTX

3 vente au téléphone Comment améliorer la relation client et s assurer que tous les salariés de l entreprise sont conscients de l importance de la satisfaction client et s insèrent dans une démarche de progrès. ventes spécialisées La vente B2B 2 j - BOB - p.292 Vendre des services 2 j - VSE - p.292 Vendre aux grands comptes 3 j - GCO - p.293 Vendre au secteur public 2 j - VPU - p.293 Vendre aux acheteurs publics 2 j - VAP - p.294 Remporter un appel d'offres public 2 j - BLI - p.294 Vendre au téléphone 2 j - VTE - p.295 Manager une campagne d'appels sortants 2 j - PEL - p.295 Manager un centre d'appels 2 j - MCP - p.296 Superviseurs, gérer et motiver vos téléconseillers 2 j - GMT - p.297 Développer les compétences es des téléconseillers 2 j - DCT - p.296 relation client Les clés de la relation client 2 j - CRO - p.297 Relation client pour non-commerciaux 2 j - CLI - p.298 Optimiser les relations es avec ses clients 2 j - ALE - p.298 Mesurer la satisfaction client 2 j - MSC - p.300 Améliorer la satisfaction du client 2 j - SAT - p.301 Traiter les réclamations client 2 j - TRR - p.303 Améliorer ses écrits pour renforcer Nouveau la relation client 2 j - ERI - p.300 Professionnaliser votre accueil client 2 j - REL - p.299 Optimiser votre accueil téléphonique 2 j - ACT - p.299 Fidéliser vos clients 2 j - FID - p.301 Reconquérir les clients inactifs ou perdus 2 j - REC - p.302 Hotline, traitement des incidents 2 j - HOT- p.302 Organiser son SAV 2 j - SAV - p Cycle Certifiant COMMERCIAL 9 j. - KOM - p.279 composition du cycle FOV 2j, p.280/neo 2j, p.224/tob 2j, p.285/tre 2j, p.288 journée de certification KKX

4 Nos Experts en Commercial Florence ALVAREZ-DURCA a été Business Developer Partner chez COMPUTACENTER puis Manager Europe chez OBERTHUR CARD SYSTEMS. En 2004, après avoir été certifiée coach à HEC, elle crée 3C PERFORMANCE pour exercer les fonctions de consultante, formatrice et coach. Elle intervient en français et en anglais. Après une formation en école de commerce, Isabelle SOUBRÉ exerce la fonction de responsable grands comptes dans plusieurs grandes entreprises. Elle évolue ensuite vers la fonction de Directrice des Achats au sein du Groupe Yves Rocher. En 2007, elle crée Archipeladon, société de Conseil et Coaching dans le domaine du et des achats, deux domaines qu elle maîtrise parfaitement. 272 Michel LALLIARD Consultant Formateur, il est doté d'une forte expérience terrain de la vente et du marketing qui, conjuguée à son pragmatisme, lui permet de former à la vente techniques de base, vente complexe et sur des thèmes indispensables aux commerciaux : rédiger une proposition e convaincante, persuader ses interlocuteurs en face à face... Il utilise des clés d entrée pour s adapter à ses interlocuteurs avec notamment le langage des couleurs (langage DISC). Patrick PLECY a une expérience approfondie de la vente et du management. Après une solide formation à SUP de CO ROUEN puis un MBA à HEC, il devient responsable puis directeur des ventes. Depuis 2002, il est gérant, consultant et formateur du cabinet conseil MONZA Consultants, spécialisé dans le développement et le marketing. Ariane GUTH est consultante et formatrice en relation client. Ses principaux thèmes d intervention sont l accueil, le téléphone, la vente, la prospection, le, la gestion des conflits et des émotions. Parmi ses clients on trouve le Club Méditerranée, la Caisse Primaire d Assurance Maladie, l INSEE, la Mairie de Paris, SWISS LIFE Bruno WILKOWSKY Consultant conseil et formateur. Successivement chef de publicité et responsable communication, il s est dirigé depuis 1991 vers des fonctions de direction e. Depuis 2001, il pratique en indépendant, en se spécialisant dans l audit, le conseil et l accompagnement individuel dans les domaines du management et du développement.

5 Cycle certifiant Manager A la fois gestionnaire, leader et négociateur, le manager décline les orientations de l entreprise par l intermédiaire de plans d actions et de pilotage d indicateurs. Ce cycle vous donnera les outils pour définir et suivre la politique e, tout en développant l esprit d équipe et en accompagnant les commerciaux par un coaching adapté. Manager une équipe e Bien se connaître pour mieux manager Autodiagnostic : définir votre style de management. Maîtriser les outils du management Mettre en valeur votre équipe. Le recrutement efficace des commerciaux. Mener des entretiens individuels efficaces Mener un entretien pour remotiver un. Le plan d actions individuel. L entretien d évaluation : techniques et méthodes. Savoir évaluer les performances Valider l adéquation entre compétences acquises et requises. La grille de diagnostic collectif, la M.A.M.I.E. Renforcer la motivation des commerciaux Analyser chaque vendeur. Développer l esprit d équipe. L accompagnement terrain Les différents types de visites. Mettre en place des grilles d évaluation. Savoir traiter les situations conflictuelles Faire face à la démotivation. Prendre des décisions impopulaires et les communiquer. Mettre en place ses plans opérationnels Concevoir votre Plan d Actions Commerciales (PAC). Animer des réunions d équipe dynamisantes. Coacher vos commerciaux Acquisition des principes de base Qu est-ce que le coaching? Rentrer dans le paradigme du coaching. Le contrat moral, définir un objectif. Entraînement à la pratique de la méthode Intégrer les spécificités du coaching. La méthode du story telling. Formuler à deux un diagnostic de la situation. Comment aider à mobiliser ses ressources mentales. Vivre dans le temps la relation de coaching Construire un plan d amélioration simple et structuré. Formuler la démarche projet. La méthode R.A.R.E. Choisir des indicateurs peu nombreux, mais adaptés. Séquencer les entretiens de coaching. Tableaux de bord commerciaux La Gestion des Processus Métier (BPM) Formalisation des objectifs. BPM et ventes indirectes. Cycles de vente et positionnement. Les douze étapes de la méthode PCHC pour mettre en œuvre un projet de BPM Points d intervention et variables d action. Lien BPM / terrain : une adéquation fondamentale. Les cinq points essentiels pour créer un tableau de bord de pilotage de la performance e Les Key Performance Indicator. Méthode SMART applicable aux KPI. Construire ses tableaux de bord. Contenu et suivi des indicateurs clés de performance. Le Plan d Actions Commerciales. Impératifs de reporting face aux ventes à cycle long. Marqueurs sur la gestion d un portefeuille client. Bâtir et piloter le Plan d'actions Commerciales Du plan marketing au plan d actions es Le PAC. Définir les indicateurs marketing et commerciaux. Analyse et diagnostic Analyse du portefeuille client. Construire la matrice SWOT par secteur de vente. Définir sa stratégie d objectifs Valider ses domaines d activités stratégiques (DAS). Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing. Décider des actions et bâtir son plan d action Optimiser le mix de l offre marketing. Définir sa stratégie tarifaire. Distribution. Communication. Politique de vente. Planifier, lancer et contrôler des actions Hiérarchie des actions à entreprendre. Etablir les plannings d actions. Savoir «vendre» son PAC Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs. Lancer l action : la réunion marketing/ventes. Animer une réunion e Préparer et structurer une réunion e Préparer la forme. Les supports à utiliser de préférence. Les types d'animation. Préparer le fond. Définir un ordre du jour pertinent. Organiser les thèmes de la réunion. Conduire et animer la réunion Affirmer son leadership. Production/animation ; leadership de l'animateur. Les postures de l'animateur : empathie/projection. Animer avec aisance. Introduction, production, conclusion. Gérer la dynamique du groupe. Le reporting et sa diffusion. Les cas difficiles. Gérer les conflits pendant la réunion. Gérer les autres cas difficiles. Utiliser la réunion pour développer les compétences de l'équipe KCV 14 jours (dont 1j d examen) Composition du cycle : réf MEC, 3j, cf p. 276 réf COC, 3j, cf p. 277 réf TBC, 2j, cf p. 275 réf PAC, 3j, cf p. 274 réf ACO, 2j, cf p. 278 Examen KTX 22 oct./17 déc Les dates de début du cycle sont indiquées sur le planning, les sessions sont à choisir sur une période de 12 mois. Prix : HT (prix 2012) soit 30% de remise non cumulable Directeurs commerciaux, chef des ventes ou commerciaux, ingénieurs d affaires amenés à animer une équipe de vente. Bonnes connaissances des techniques es. Expérience requise en vente. 273

6 Optimiser sa stratégie e définition et mise en œuvre Cette formation vous montrera comment concevoir une stratégie e cohérente, en assurer le déploiement et en mesurer la pertinence. Vous apprendrez à positionner stratégiquement votre offre et à cibler les actions es efficaces en fonction des secteurs d activités visés. STC Paris oct./13-14 déc Etudes de cas, construction d outils de pilotage et tableaux de bord. Membres de la direction, managers commerciaux ou marketing, responsables de centres de profit. Concepts et techniques du marketing qui soustendent l'activité e z Le périmètre clients Pourquoi raisonner en termes de couples produit/ marché? Qu'est-ce qu'un marché? Comment détecter les besoins, motivations, résistances, processus d'achat des clients? Comment utiliser les études de marché? Pourquoi et comment segmenter les clients? z Le marketing stratégique Objectifs de l'entreprise (dirigeants, sociaux, financiers...). Analyse de l'existant et opportunités de business. Etude de la concurrence. Méthodes et outils d aide à la décision. z B to B et B to C Caractéristiques de chaque marché. Principales différences d approche. z Le marketing opérationnel Offre produits/services : la gamme proposée ; le positionnement. Politique de prix. Commercialisation/vente directe ou distribution. Communication et promotion des ventes : publicité, outils de marketing direct. Travaux pratiques Etudes de cas de marketing opérationnel et recherche d alternatives. Elaboration de la stratégie e z Distribution sur points de vente en B to C, la vente directe B to C, la vente complexe B to B Applications terrain du marketing-mix. Prospection/fidélisation. Analyse du portefeuille client Intégration des outils marketing : événements, salons, campagnes, publicité, PLV... Affectation des ressources (humaines/matérielles). Travaux pratiques Construction en groupe de la stratégie e. Panorama des outils du service en B to B Argumentaires, spécifications techniques... Etude de la concurrence sur le terrain. Budgets (communication, salons, frais de déplacements...). Gestion des tournées. Délégations (sur les prix, en particulier). Gestion des devis. Rapports avec les autres services (techniques, SAV, comptabilité...). Instruments de suivi et de pilotage de l activité Suivi de l'activité. Suivi des résultats. CRM. Travaux pratiques Construction de tableaux de bord commerciaux. Bâtir et piloter le Plan d'actions Commerciales 274 Acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d Actions Commerciales (PAC). Identifier les actions de marketing opérationnel pertinentes. Maîtriser les étapes de la construction du PAC. S entraîner à sa mise en œuvre et aux procédures de contrôle. PAC 3 jours Paris sept./26-28 nov 2012 Prix : HT (prix 2012) Directeurs et responsables commerciaux/marketing, chefs de ventes, chefs de produit, chefs de marché, et tout chef d entreprise ou responsable ayant à déployer les stratégies marketing et la politique e de leur entreprise. Connaissances en marketing. Du plan marketing au plan d actions es Le PAC : outil de pilotage privilégié entre le marketing et la vente. Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux. Définir les indicateurs marketing et commerciaux. S approprier l architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions. Analyse et diagnostic Comprendre les faits significatifs par segment de marché, par segment de clientèle. Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l équipe e : organisation, ratios, plan de vente. Etudier la concurrence. Construire la matrice SWOT par secteur de vente : sécuriser, renforcer ou développer. Définir sa stratégie d objectifs Valider ses domaines d activités stratégiques (DAS) : ses segments stratégiques et le ciblage, ses produits et services phares, ses principaux atouts concurrentiels. Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux. Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients. Décider des actions et bâtir son plan d action Optimiser le mix de l offre marketing par secteur. Analyser les performances, les axes d améliorations. Définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge. Distribution : définition de la politique tarifaire. définir le réseau approprié. Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente. Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale. Choix et équilibre des moyens. Construction d un Plan d Actions internes, externes. Planifier, lancer et contrôler des actions Hiérarchie des actions à entreprendre. Rédaction des fiches descriptives d actions. Dresser l inventaire des moyens : choix et répartition (vente-publicité-marketing direct). Etablir le compte d exploitation prévisionnel. Etablir les plannings d actions clients, de marketing opérationnel et de management. Les tableaux de bord de suivi. Etude de cas Elaboration d un plan d actions es. Savoir «vendre» son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs Simplifier la présentation du PAC. Trouver les bons arguments pour obtenir l adhésion. Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs. Lancer l action : la réunion marketing/ventes. Atelier Entraînement à la «vente» du plan d actions es.

7 Tableaux de bord commerciaux Cette formation vous montrera comment élaborer vos tableaux de bord de pilotage de la performance e et faire adhérer vos équipes es aux processus de reporting. Les fondamentaux de la Gestion des Processus Métier (BPM) Environnement optimal : formalisation des objectifs, système «Process Centric» et «Human Centric», les stratégies correspondantes. BPM et ventes indirectes. Cycles de vente et repositionnement dans la stratégie de développement et le contexte de l entreprise. Les douze étapes de la méthode PCHC pour mettre en œuvre un projet de BPM Points d intervention et variables d action. Lien BPM / terrain : une adéquation fondamentale. Suivi du BPM : validation des critères, suivi de l évolution des performances. Les cinq points essentiels pour créer un tableau de bord de pilotage de la performance e z Les Key Performance Indicator KPI et objectifs. Process de validation des KPI. Comment choisir des marqueurs pertinents? Comment suivre l évolution de ces marqueurs? Exercices Chacun des participants est amené à définir les KPI correspondant à sa stratégie de développement. z Les cinq recommandations pour choisir un indicateur de performance clé KPI Mise en œuvre des KPI en fonction des objectifs de développement. Qu est-ce qu un bon KPI? Méthode SMART applicable aux KPI. Travaux pratiques Echanges sur la base des best practices. z Construisez vos tableaux de bord Planification de la mise en œuvre du système de pilotage. Contenu et suivi des indicateurs clés de performance. Travail d équipe Bâtir un système de reporting en tenant compte des objectifs. z Les principales causes d échec dans les choix et la mise en œuvre des KPI Pourquoi certains KPI pourtant bien adaptés au contexte et à la stratégie de l entreprise ont finalement peu d impact ou sont peu crédibles? Comment faire adhérer l équipe au système de reporting et au process de pilotage choisis? Travail d équipe Chaque participant est amené à présenter devant le groupe les indicateurs clés de performance qu il a choisis. z Le Plan d Actions Commerciales Impératifs de reporting face aux ventes à cycle long auprès des grands comptes et multinationales. Comment impliquer les N+1? Marqueurs sur la gestion d un portefeuille client. Zones de pouvoir et zones d influence. Maîtriser la vision systémique des acteurs. Cas pratique Les participants construisent leur PAC puis le présentent. TBC Paris sept./26-27 nov Définition des indicateurs de performance (KPI), construction d outils de pilotage et d un plan de reporting. Directeurs et managers commerciaux, Account Managers et Key Account Managers pour qui le pilotage de l activité e est une priorité quotidienne. Expérience e souhaitable. Gérez vos inscriptions en ligne! Destiné aux responsables des formations, ce service gratuit, disponible 24h/24, est une façon simple et efficace de gérer ses demandes de formation et d'accéder rapidement aux informations de sa société. 275 L'espace client Pour bénéficier de ce service Orsys vous propose un espace client performant et simple d utilisation pour gérer et consulter : Il vous suffit d appeler au ou d envoyer un message à l adresse inscription@orsys.fr. Un code d accès vous sera attribué comprenant un identifiant et un mot de passe, la date de mise en service vous sera alors précisée. Les inscriptions en ligne L historique et le suivi de vos inscriptions Les feuilles d évaluation Les convocations et plans d'accès La dématérialisation de certains documents administratifs Un accès multi-utilisateurs

8 Manager une équipe e Structurer sa pratique à travers l acquisition d outils managériaux opérationnels. Apprendre à dynamiser et motiver une équipe e. Définir des objectifs commerciaux, les décliner en plans d actions d'équipes et individuels. Faire progresser ses collaborateurs en se comportant en leader. MEC 3 jours Paris 3-5 sept./5-7 nov Prix : HT (prix 2012) La formation est illustrée par de nombreux tests et cas pratiques, par l utilisation de check-lists et tableaux de bord basés sur des cas réels et sur les problématiques des participants. Responsables commerciaux, chefs de ventes, directeurs commerciaux en charge de l animation d une équipe de vendeurs. pour aller plus loin Coacher vos commerciaux p. 277 Bien se connaître pour mieux manager Autodiagnostic : définir votre style de management. Réfléchir sur votre métier. Développer votre leadership. Atelier Autodiagnostic et élaboration du Plan d Actions Managérial. Maîtriser les outils du management Les clés d efficacité du management. Mettre en valeur votre équipe grâce à l Ecoute Active. Le recrutement efficace des commerciaux. Jeu de rôle Entraînement intensif à l écoute active. Mener des entretiens individuels efficaces Mener un entretien pour remotiver un. Le management par objectifs. Le plan d actions individuel. L entretien d évaluation : techniques et méthodes. Jeu de rôle Entraînement intensif à la conduite d entretiens. Savoir évaluer les performances Valider l adéquation entre compétences acquises et compétences requises. Les repères pour adapter son style de management à chaque. La grille d observation individuelle, la grille de diagnostic collectif, la M.A.M.I.E. Atelier Chacun construit la grille d observation individuelle adaptée. Renforcer la motivation des commerciaux Analyser chaque vendeur : motivations, compétences et résultats obtenus. Organiser et distribuer les tâches motivantes. Développer l esprit d équipe. Atelier Check-list de plus de trente actions de motivation. L accompagnement terrain Développer une culture coaching, tutorat, formation... Les différents types de visites. Durée. Fréquence. Mettre en place des grilles d évaluation et actions correctives. Atelier Simulation d un accompagnement terrain. Savoir traiter les situations conflictuelles Faire face à la démotivation. Prendre des décisions impopulaires et les communiquer. Jeu de rôle Entraînement intensif à la résolution de conflits. Mettre en place ses plans opérationnels Concevoir votre Plan d Actions Commerciales (PAC). Organiser l action au quotidien. Animer des réunions d équipe dynamisantes. Préparer une réunion. Gérer les différentes personnalités. Atelier Chaque participant construit son PAC. Préparation d un programme de réunions motivantes. Recruter vos commerciaux 276 En deux jours, vous apprendrez à définir le profil recherché, attirer les bons candidats par une campagne de recrutement adaptée et structurer l entretien pour en renforcer l'efficacité opérationnelle. Vous évaluerez ainsi le potentiel et l adéquation aux critères recherchés afin de prendre une décision appropriée. VOC Paris sept./29-30 nov Elaboration d une grille de critères d un profil, études de cas et simulations d entretiens. Responsables et chargés de recrutement, responsables opérationnels, toute personne amenée à recruter ponctuellement ou de façon régulière des commerciaux. Expérience souhaitable en recrutement. La démarche de recrutement Enjeux et principes fondamentaux du recrutement. Points clés d'un processus de recrutement d'un. Travaux pratiques Distinguer la personnalité, les motivations et les compétences. Le profil du Qu'est-ce qui caractérise les meilleurs commerciaux? Connaître les traits de personnalité et les principales motivations qui marquent la différence. Savoir définir le profil idéal du en fonction de son besoin. Travaux pratiques Création d un outil renseigné sur un profil : détection des critères de sélection à prendre en compte. Gagner en visibilité et en attractivité avec sourcing adapté Rédiger une offre d'emploi accrocheuse et valorisant l'image de l'entreprise. Connaître les outils et médias de sourcing qui marchent. Présélectionner rapidement les meilleurs dossiers CV et lettre de motivation : détecter le potentiel. Affiner et fiabiliser la présélection avec l'entretien téléphonique. Mener l'entretien : aller à l'essentiel et recueillir des informations claires et décisives Préparer et structurer l'entretien. Accueillir le candidat et instaurer des échanges sincères et de qualité. Comprendre la logique du parcours du candidat. Evaluer la personnalité, les motivations et les compétences du candidat à partir de données verbales et non verbales et mesurer son potentiel. Donner envie grâce à une présentation attractive du poste de et de l'entreprise. Décider de recruter grâce à la grille d'analyse de l'entretien. Travaux pratiques Repères sur la communication lors d un entretien, étude de cas d un profil, choix des critères de sélection et simulations d entretiens. Fidéliser les commerciaux Sécuriser l'intégration du nouvel embauché grâce au plan d'intégration. Motiver les commerciaux : les points clés à connaître. Travaux pratiques Création de la fiche d intégration et repères sur les clés de motivation des commerciaux.

9 Coacher vos commerciaux Ce stage vise à accroître rapidement et de manière mesurable les résultats de vos commerciaux en leur apportant un accompagnement individualisé très structuré. Le point de départ de la méthodologie est la volonté d améliorer la situation en cours et la définition d un objectif de progression rapide des performances. Acquisition des principes de base Savoir utiliser ses ressources personnelles (le coach et le coaché). Les obstacles à une bonne utilisation de ses ressources personnelles. Qu est-ce que le coaching? Eviter les confusions avec d autres approches Travaux pratiques L effet dynamique du coaching, ses objectifs, ses pratiques : travail en atelier et mise en commun. Rentrer dans le paradigme du coaching Liberté et autonomie du collaborateur. Confiance et respect. Le contrat moral, définir un objectif. Les obstacles à l efficacité : comment les éviter. La préparation mentale. Exercices Exercices simples de préparation mentale. Simulation d un entretien d analyse des résultats. Prendre appui sur les postures du coach La (re)mise en énergie. La fonction miroir. La position basse. La (re)formulation. Qu est-ce qu un bon coach? Atelier Questionnaire-test d autoévaluation. Entraînement à la pratique de la méthode Intégrer les spécificités du coaching Les caractéristiques de la fonction e. La relation e : enjeux, composantes. Un outil de diagnostic : la grille AFOM. La méthode du story telling Comprendre le «ce-dont-il-s agit» au travers d une approche narrative. Développer une approche globale, sans préjugés. L écoute et la restitution. Formuler à deux un diagnostic de la situation Sous forme métaphorique, puis discursive. Inventaire de quelques outils de diagnostic comportemental les plus souvent utilisés. La hiérarchisation des priorités. Comment aider à mobiliser ses ressources mentales L appropriation de la situation : la recherche du niveau meta. La respiration et la gestion de l énergie. La focalisation sur l acte «total». L imagerie mentale. Le ressourcement. La technique de l ancrage. Atelier Exercice collectif, à partir d un cas d école. Vivre dans le temps la relation de coaching Construire un plan d amélioration simple et structuré Formuler la démarche projet. La méthode R.A.R.E. (Résultats, Actions, Ressources, Efforts). Choisir des indicateurs peu nombreux, mais adaptés. Atelier Application de la méthode R.A.R.E. à un cas d école. Séquencer les entretiens de coaching Approfondissement des différentes sortes d entretiens, selon les situations. Mise en œuvre de techniques d écoute et de communication adaptées : assertivité, message «je», PAE, apports de la PNL. COC 3 jours Paris 3-5 sept./12-14 nov Prix : HT (prix 2012) La formation est illustrée par de nombreux tests et cas pratiques, par l utilisation de check-lists et tableaux de bord. Basés sur des cas réels et sur les problématiques des participants. Il s adresse à tous ceux qui ont un rôle d encadrement ou d appui de vendeurs, ou de développement des ventes. Expérience souhaitable en management et dans le domaine de la vente. Dynamiser les équipes es Ce stage vous permettra d'identifier tous les aspects du métier de. Il vous présentera les principaux outils pour renforcer la performance de vos équipes : définition d'objectifs, mobilisation, conduite de réunion, gestion des situations difficiles et évaluation. 277 L'organisation e et la relation managériale z L'entreprise : une organisation La définition de l'organisation. L'organisation e. Les enjeux managériaux et personnels. z La relation managériale Qu'est-ce que le leadership? Quelles sont les caractéristiques du leader? L'installation de la relation managériale. L'autorité dans la relation managériale. Les quatre styles de management. Comprendre les facteurs de motivation des personnes. Les rôles du manager. Exercices Identifier son style managérial dominant. Discussion en sous-groupes. Les métiers et les rôles des commerciaux z Le périmètre d'action Les métiers liés à la vente. Les types de force de vente. z Les objectifs commerciaux Les principes. Les types d'objectifs. La direction participative par objectif (DPPO). Exercices Cartographier les métiers de la vente. Exercices de définition d'objectifs commerciaux. L'animation de l'équipe e z Mobiliser l'équipe Le rôle de responsable d'équipe. Les objectifs et attentes poursuivis par le manager. Fixer des objectifs aux collaborateurs. Connaître les personnalités. Dynamiser l'équipe. Les moyens de l'animation. La stimulation de l'équipe e. z La gestion des situations difficiles L'origine des situations difficiles. Repérer les personnalités difficiles. Les différentes catégories de personnalités. Evaluer sa relation. Prendre du recul. La méthodologie de gestion des conflits. z La conduite de réunion La préparation de la réunion. L'animation de la réunion. Le suivi de la réunion. Exercices Simulations de réunions. Débriefing sur les qualités d'animation et la gestion des dynamiques de groupe. L'évaluation des commerciaux La préparation de l'évaluation. L'entretien d'évaluation. L'évolution de carrière. NAM Paris 6-7 sept./8-9 nov Mises en situation à partir de cas concrets. Cette formation permet de s'approprier des outils simples et directement opérationnels. Cette formation s'adresse aux cadres amenés à encadrer des équipes es sédentaires ou pas.

10 Animer une réunion e Cette formation vous montrera comment préparer et gérer efficacement une réunion e. Vous apprendrez à transmettre les informations tout en impliquant et motivant votre force de vente. ACO Paris oct./6-7 déc Mises en situations de réunions filmées. Direction, management, personnels à vocation e dans tous types de structures. Services marketing et services techniques. Avoir les connaissances équivalentes à celles obtenues à la fin du cours "Les fondamentaux de la vente" Les différents types de réunion Préparer et structurer une réunion e stimulante et motivante z Préparer la forme Les outils pratiques de communication. Les supports à utiliser de préférence. Les types d'animation. z Préparer le fond Définir un ordre du jour pertinent. Organiser les thèmes de la réunion. Définir des règles de jeu en fonction des objectifs de chaque thème. "Vendre" la réunion à l'équipe e. Travaux pratiques Les participants préparent le cadre d une réunion prochaine à l aide d une check-list. Mises en situations et débriefing. Conduire et animer la réunion z Affirmer son leadership Production/animation ; leadership de l'animateur. Les postures de l'animateur : empathie/projection. z Animer avec aisance Lancer et diriger la réunion. Gestion du déroulement de la réunion : introduction, production, conclusion. Gérer la dynamique du groupe. Transmettre les messages clés. Améliorer sa capacité d'écoute. Le reporting et sa diffusion. z Les cas difficiles Gérer les conflits pendant la réunion. Gérer les autres cas difficiles (ne pas négocier pendant la réunion...). Les réunions à éviter (sujets, périodes, lieux...). Cas particuliers des réunions à distance. Travaux pratiques Mises en situations de réunions avec caméra sur le thème préparé. Gestion des situations conflictuelles. Utiliser la réunion pour développer les compétences de l'équipe Entraînement aux techniques de vente. Entraînement à la présentation de l'offre et/ou de l'entreprise. Echanges de bonnes pratiques. Travaux pratiques Les participants préparent les modalités d une session d échange de l équipe durant la réunion. Key Account Manager 278 Ce stage est destiné à délivrer aux Key Account Managers des clés leur permettant d'adopter un comportement fédérateur autour de leur projet. Ils découvriront les outils d'influence susceptibles de les aider à développer leur impact auprès de leurs clients comme en interne. ACM Paris 4-5 oct./6-7 déc Ce stage est composé à 50 % environ de jeux de rôle, d'exercices, de tests, de réflexions communes et de mises en situation. Chefs d'entreprise, commerciaux et managers commerciaux destinés à exercer la fonction de Key Account Manager. Maîtriser les bases de la vente. Les qualités et le comportement à développer pour devenir un K.A.M. Le rôle du KAM en interne et chez le client. Les comportements gagnants du leader. Identifier ses freins personnels au développement du rôle de KAM. Savoir les recadrer pour en faire des leviers de progrès. Exercices Autodiagnostic des freins personnels. Exercices de recadrage positif. Fédérer les équipes internes : les clés du leadership Découvrir ce qu'est le leadership. Les quatre styles de leadership. Apprendre à fixer de vrais objectifs motivants. Comprendre les moteurs de la motivation. Les règles pour mobiliser efficacement. Identifier et s'appuyer sur les capacités individuelles de chacun. Apprendre à responsabiliser une équipe et savoir déléguer. La technique pour faire passer un message difficile. Eviter l'effet «tunnel» et créer une dynamique positive : les trophées. Exercices Jeu de rôle filmé : faire passer un message difficile. Développer son impact sur le compte Comprendre ce qu'est le pouvoir d'influence. Le mettre en œuvre sur un compte. Savoir utiliser les valeurs du client. Inspirer un climat de confiance pour devenir un partenaire. Valider les informations, éviter la désinformation. Intégrer les différents types de personnalités et les adresser avec efficacité. Connaître et utiliser deux techniques d'influence. Exercices Mise en situation filmée : découvrir les valeurs intrinsèques d'un interlocuteur pour l'influencer. Accompagner les changements liés aux projets commerciaux L'homéostasie, moteur et frein au changement. Utiliser la balance coût/bénéfice du changement. S'appuyer sur les points noirs de l'ancien système. Faire naître et comprendre les résistances au changement. Le changement : une guerre de territoire, comment la gagner. Exercices Mise en situation filmée : lors d'un entretien découvrir les résistances au changement dans le cadre d'un projet.

11 Cycle certifiant Commercial En tant que, vous devez élaborer et hiérarchiser vos actions pour réaliser vos objectifs. Ce cycle vous apportera des repères méthodologiques pour bien suivre votre entretien, développer votre impact, mieux vous connaître dans les phases de négociation et bien gérer les objections de vos clients. Les fondamentaux de la vente Contexte de l'entretien de vente L'importance de la vente dans le processus marketing et. La vente aux professionnels et aux particuliers. Le rôle du. Se présenter : la prise de contact Techniques pour se présenter. Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale. Découvrir les besoins du client Pratiquer la technique de l'entonnoir pour la découverte. Questionner : utiliser différents types de questions. Ecouter : l'écoute active pour rebondir. Analyser les différents leviers de motivation. Reformuler les besoins du client. Argumenter et convaincre son client Démontrer l'adéquation de la solution au besoin. Utiliser l'argumentaire SONCAS. Mettre en avant les bénéfices clients : CAB. Répondre aux objections Transformer une objection en un élément positif. Traiter l'objection prix avec différentes techniques. Conclure l'entretien et signer Exercices Nombreuses mises en situation sur les différentes phases de l'entretien de vente. Négocier avec efficacité Identifier les enjeux de la négociation Identifier les différences entre vendre, négocier et résoudre un conflit. Utiliser les différents types de négociation. Maîtriser la psychologie de la négociation Faire face aux tentatives de déstabilisation. Les techniques de marchandage. Les transactions psychologiques. Savoir analyser les rapports de force Qu'est-ce qui fonde les rapports de force? Exemple d'une grille d'analyse des rapports de force. Savoir construire sa stratégie Le choix d'une stratégie : gagnant-gagnant, donnantdonnant, conciliation, affrontement ou évitement. La règle des trois objectifs. Savoir toujours garder une alternative. La proactivité et l'anticipation. Identifier la mission du négociateur Manager les acteurs de la négociation. Pratiquer la négociation horizontale et verticale. Savoir argumenter pour influencer la négociation Structurer son argumentation. Utiliser le registre émotionnel. Le feed-back. Savoir conclure une négociation Repérer les moments et les signes pour conclure. Obtenir l'accord, son suivi et l'éventuelle renégociation. Exercices Mesurer à partir de trois situations les rapports de force. Préparer et valider son memento personnel de négociation. Le traitement des objections Accueillir et comprendre les objections Les différents types d'objections. Identifier quand et pourquoi elle survient. Chercher et trouver l'objection derrière l'objection. Traiter les objections par la technique Personnalité du client et expression de l'objection. Les huit règles de base. Douze techniques à utiliser selon les circonstances. La stratégie de l'entonnoir. Repérer notre attitude personnelle face aux objections. Notre position face à notre interlocuteur. Voir l'objection comme une chance offerte au vendeur. Utiliser un canal de communication adapté. Le cas de l'objection sur le prix. Anticiper les objections Rechercher les objections possibles pour les prévenir. Transformer les arguments de nos concurrents. Le niveau de pollution de l'objection chez le client. Savoir influencer pour répondre aux objections Améliorer sa communication pour mieux influencer. Adopter une communication positive. Se centrer sur votre interlocuteur. Mesurer la portée d'une objection. Qui est face à vous? Qu'attend-on de vous? S'adapter aux types de réactions possibles. Exercices Jeux de rôle. Renforcer son impact Identifier vos réactions face à vos clients Mesurer votre assertivité. Déjouer les pièges de la mécommunication. Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions Découvrir vos croyances limitantes et messages contraignants. Transformer les objections en arguments. Développer votre image et votre crédibilité Connaître et reconnaître vos qualités et limites. Utiliser les techniques de réassurance. Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité. Argumenter de façon persuasive et assertive Affirmer vos intentions et rassurer votre client. Utiliser le recadrage positif. Eviter au doute de s'installer. Oser vous affirmer face à vos clients Savoir répondre posément à une critique. Prononcer un refus acceptable par le client. Influencer votre client Donner envie et faire adhérer à sa cause. Satisfaire ses besoins psychologiques. Faire du lobbying. Exercices Test mesurant votre niveau d'assertivité. Entraînement à la préparation mentale. Exercice filmé : accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif. KOM 9 jours (dont 1j d examen) Composition du cycle : réf FOV, 2j, cf p. 280 réf NEO, 2j, cf p. 224 réf TOB, 2j, cf p. 285 réf TRE, 2j, cf p. 288 Examen réf KKX 26 oct./14 déc Les dates de début du cycle sont indiquées sur le planning, les sessions sont à choisir sur une période de 12 mois. Prix : HT (prix 2012) soit 30% de remise non cumulable Vendeurs, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux ou ingénieurs d'affaires. 279

12 Les fondamentaux de la vente formation pratique La vente est un acte qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. Cette formation à vocation opérationnelle vous apprendra à maîtriser les différentes phases de l'entretien de vente. Les techniques enseignées vous permettront d'arriver sereinement jusqu'à la signature de vos contrats. FOV Paris oct./6-7 déc Commerciaux. Assistant(e) (e). Toute personne à vocation e, en contact avec la clientèle. pour aller plus loin Perfectionnement aux techniques de vente p. 280 Négociez vos contrats avec succès p. 78 Répondre aux appels d'offres p. 283 Vendre aux grands comptes p. 293 Contexte de l'entretien de vente L'importance de la vente dans le processus marketing et. La vente aux professionnels et aux particuliers. Se préparer (dans la tête et dans la pratique). Le rôle du. Attirer l'attention de l'interlocuteur, susciter son intérêt. Connaître les phases d'un entretien de vente. Se présenter : la prise de contact La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant. Techniques pour se présenter. Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale. Un truc à retenir : OPTA. Exercices Briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non verbal. Découvrir les besoins du client Recueillir les besoins, obtenir la confiance. Pratiquer la technique de l'entonnoir pour la découverte. Questionner : utiliser différents types de questions (questions ouvertes...). Ecouter : l'écoute active pour rebondir. Analyser les différents leviers de motivation. Faire ressortir les besoins cachés. Reformuler les besoins du client. Utiliser la méthode SICAV. Exercices Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation. Argumenter et convaincre son client Créer une suite logique après la découverte des besoins. Démontrer l'adéquation de la solution au besoin. Se différencier de la concurrence. Utiliser l'argumentaire SONCAS. Mettre en avant les bénéfices clients : CAB. Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale. Exercices Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS. Jeux de rôle volontaires. Répondre aux objections Qu'est-ce qu'une objection? Transformer une objection est-il un élément positif? Identifier les types d'objections et les anticiper. Traiter l'objection prix avec différentes techniques. Exercices Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques. Conclure l'entretien et signer Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections. Obtenir un engagement et signer. Prendre congé. Perfectionnement aux techniques de vente 280 Organisée autour de mises en situation réalistes, cette formation vous permettra de vous perfectionner aux techniques de vente, et notamment d'améliorer vos comportements commerciaux, votre argumentaire et le traitement des objections. VEN Paris juil./15-16 oct déc Zone juil./8-9 oct Zone oct./17-18 déc fl HT (avec full learning) Commerciaux et technico-commerciaux (avant-ventes), toute personne ayant suivi les Fondamentaux de la vente ou disposant d'une d expérience e. Bonnes connaissances des techniques es. Expérience en vente. pour aller plus loin Négociez vos contrats avec succès p. 78 Obtenir un rendez-vous avec un décideur Obtenir la recommandation par le client. Identifier les bénéfices de votre interlocuteur de passer du temps avec vous. Exercices Réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander. Débriefing collectif. Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien La règle des 4x20. L'importance du non-verbal, les attitudes naturelles. Faire face à une attitude de réserve et de repli. Exercices Présenter sa société en une minute (exercice filmé). Découvrir Identifier le réseau d'influence. Détecter les besoins fonctionnels. Cerner les motivations profondes. Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation. Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter. Exercices Mises en situation en trinômes sur les cas des participants. Affiner son argumentation Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte. Bâtir une argumentation selon les interlocuteurs. Structurer ses arguments pour les rendre impactants. Savoir communiquer en termes de bénéfices client. Utiliser des preuves pertinentes. Utiliser les supports et outils de vente spécifiques. Se démarquer de la concurrence. Les trois techniques de présentation du prix. Exercices Présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte. Traiter les objections Les différentes sortes d'objections, les attitudes à adopter. Les techniques de traitement. Exercices Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants. Conclure Savoir détecter les signaux d'achat. Choisir la bonne forme de conclusion. Développer un sens de l'urgence : rétroplanning et enjeux. Parfaire ses techniques de conclusion. Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente. Exercices Travail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance. Rédiger le compte rendu de l'entretien de vente.

13 Commerciaux, améliorez votre efficacité gestion du temps et des priorités Cette formation vous aidera à augmenter votre efficacité e en améliorant votre organisation et votre impact professionnel grâce à des outils et des techniques de communication. Vous apprendrez à analyser votre profil, à gérer vos priorités et votre temps pour améliorer votre efficacité. Analyser la situation Repérer ses propres freins et ses peurs. Cerner ses motivations et ses attentes. Connaître ses contraintes et ses possibilités. Appréhender son environnement. Définir son profil de poste. Exercices Faire l'état des lieux de son organisation e actuelle. Faire vite et bien Clarifier vos intentions. Identifier les risques d'une communication rapide. Revisiter les symptômes que vous ressentez face à l'urgence. S'imprégner de la nécessité d'être concis. Se préparer à l'épreuve d'urgence Répertorier les arguments qui feront la différence. Ecrire plusieurs scénarios courts. Prendre quelques précautions. Se mettre à la place de son interlocuteur. Exercices Mises en situation de scénarios d'urgence. Structurer l'intervention Articuler clairement ses idées. Trouver les bonnes accroches qui vont captiver l'attention. Choisir les mots qui feront mouche. Etre logique pour être convaincant. Canaliser son stress Gérer son stress. Modifier son attitude pour exploiter son stress de façon positive face aux clients. Se fixer des objectifs. Exercices Jeux de rôle filmés sur les attitudes d'un en situation de stress. Gérer ses priorités La priorité, c'est donner la priorité aux priorités. Maîtriser le processus d'organisation. Créer une synergie entre les objectifs. Hiérarchiser les priorités. Abandonner tout ce qui n'est pas une priorité. Exercices L'analyse de reconnaissance des priorités. Gérer son temps Sortir du cercle vicieux du manque de temps. Supports, méthodes : créer ou améliorer son système. Mettre le client au centre de son organisation. Gagner du temps dans les comptes rendus commerciaux. Exercices L'organisation d'une journée. Travailler en bonne harmonie avec les autres Développer une communication individualisée Investir sur les compétences disponibles Savoir dire non de manière assertive Exercices Jeux de rôle sur la délégation. Débriefing. EFA Paris oct./6-7 déc Mises en situation, jeux de rôles, construction de méthode d'organisation. Commerciaux sédentaires et terrain. Expérience e souhaitable. Maîtriser les ventes complexes Cette formation vous permettra d appréhender les spécificités des processus des ventes complexes. Elle vous montrera comment élaborer des stratégies appropriées et mettre en œuvre des techniques adéquates. 281 Définir le cadre général Les facteurs de complexité dans la vente. Les responsabilités et les missions du dans les ventes complexes. Les spécificités de la vente de projets. Disposer de bons relais en interne De quels supports bénéficions-nous? Quelle latitude nous est laissée pour négocier? Travaux pratiques Exercice GPS : la carte de vente idéale. Maîtriser le cycle de vente spécifique Gérer les cycles longs. Identifier les partenariats potentiels. Bâtir sa «stratégie mixte». Travaux pratiques Elaborer une «stratégie mixte». Identifier les circuits de décision Se construire des relais d information. Approcher efficacement les décisionnaires. Cerner la politique d achat du prospect et s y adapter. Bâtir un plan de compte. Travaux pratiques Le jeu du pont levis sur la bonne diffusion de l information. Définir sa valeur ajoutée Réussir la phase de découverte. La méthode PRISME pour un argumentaire gagnant. Les notions de valeur et de coût. Travaux pratiques Chaque participant présente son argumentation et devra traiter les différentes objections. Cerner les enjeux et les intégrer Les différents types d enjeux. Identifier les sphères d influence. Faire face aux imprévus dans les cycles longs. Travaux pratiques Jeu du sextant : les clés pour naviguer en eau trouble. Maîtriser les stratégies et techniques de négociation dans les ventes complexes Faire face aux changements d interlocuteur. Elaborer sa cible et bâtir sa grille de négociation. Différencier stratégies, tactiques et techniques. Aborder le deuxième round de négociation. Travaux pratiques Les participants construisent leur stratégie sur une affaire en cours et les différentes tactiques afférentes. Le closing spécifique aux ventes complexes La technique de l enchaînement logique. Démystifier le «gagnant-gagnant». Traiter les objections de dernière minute. Formaliser l accord et anticiper la suite. Le closing n est pas une fin en soi mais un début. Travaux pratiques Mises en situation sur la phase de closing. Réf. : VEX Paris oct./13-14 déc Exercices sur la stratégie et l argumentation. Mises en situations d entretiens en situation de ventes complexes. Tout collaborateur prenant une part active au développement des ventes : ingénieur, directeur de compte, chef des ventes. Expérience e souhaitable.

14 Analyser et optimiser son portefeuille clients en environnement BtoB Ce stage vous montrera comment avoir une vue précise de votre territoire de vente en environnement B2B. Vous apprendrez à segmenter votre portefeuille et à construire une stratégie de développement de votre chiffre d'affaires. FEU Paris oct./3-4 déc Exercices pratiques permettant à chaque stagiaire de s'approprier la matrice d'analyse pour construire sa propre stratégie de développement et d'organisation. Personnes impliquées dans le développement des ventes et amenées à négocier en environnement B2B : commerciaux, commerciaux VRP, technicocommerciaux, managers, ingénieurs d'affaires. Avoir un volume d'activité et de clients existants suffisamment significatif. Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle L'efficacité e à court et long terme. Le pilotage de la performance e dans son organisation et communication. Comprendre la position marketing de ses produits/ services. Faire le point sur l'historique de chaque compte client et des relations es. Quelles sont les attentes des clients? Exercices En sous-groupe sur les attentes clients. Avoir une photographie globale de son portefeuille clients/prospects Les dix étapes pour élaborer son PAAC. Evaluer son portefeuille client, les différentes familles de clients/prospects. Segmentation du portefeuille, répartition des clients. Classer les clients en fonction de leur potentiel. S'approprier le concept MDFC. Exercices Comprendre la matrice MDFC. Réaliser des actions de prospection et de fidélisation (construire son PAAC) Qualification nominative de son fichier et photographie globale de son portefeuille. Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille. Identifier ses cœurs de cibles et les faire progresser. Déterminer des actions et des priorités, développer, fidéliser, prospecter. Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur Exercices Analyser son propre portefeuille. Réaliser plus facilement ses objectifs de chiffre d'affaires Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : le calcul de charge du territoire. Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : le calcul du potentiel d'activité du vendeur. Mettre en place des arguments de développement de CA, les différenciations de l'entreprise et de son secteur géographique et économique. Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...). Anticiper les objections des prospects, prévoir des solutions de repli. Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties. Exercices Réalisation d'objectifs et organisation du travail. Améliorer sa rentabilité Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients. Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de performance, indicateurs de gestion, indicateurs d'efficacité, indicateurs d'activité. Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité. Exercices Le suivi de son activité e. Prospecter et gagner de nouveaux clients 282 Acquérir les techniques nécessaires pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client. Préparer les scénarios d'appels et les entretiens face à face. Elaborer des arguments performants. Maîtriser son agenda. PGN Paris 8-9 oct./17-18 déc Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements téléphoniques. Tout collaborateur en charge d'étoffer sa prospection : vendeurs, commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de prospection, assistantes... Connaissance des produits ou services à vendre. Se préparer et s'organiser Faire l'état de son portefeuille actuel. Identifier les secteurs géographiques à prospecter. Recenser les typologies d'entreprise à contacter. Faire l'inventaire des outils : fichiers, phoning, ing, salons, petits-déjeuners, conférences... Exercices Exercices autour des projets des participants (simulations d'une réunion de préparation au cours de laquelle les participants exposent leur projet de prospection et les outils qu'ils projettent d'utiliser). Elaborer ses argumentaires et ses outils Prévoir les scénarios de prospection. Définir et choisir les outils. Conception des documents et supports. La cohérence entre les actions et les outils. Exercices Exercices de présentation des stratégies des participants. Réflexion en commun. Les entretiens téléphoniques Scénarios d'appels. Préparation des arguments. Prise de rendez-vous. Organisation et timing de la prospection. Délégation et management de la prospection. Tableaux indicateurs et analyse des résultats. Faire de chaque entretien un entraînement. Développer sa résistance à l'échec. Exercices Mises en situation téléphoniques. Débriefing collectif. Les entretiens face à face Le scénario d'entretien. La phase découverte et les arguments. Mise en valeur des preuves et des expériences. Le face-à-face improvisé (rendez-vous de proximité). Exercices Mises en situation d'entretien face à face. Débriefing collectif. L'argumentation et le traitement des objections Comprendre le mécanisme des arguments performants : CAB. Utiliser le traitement des objections pour étoffer ses arguments. Prévoir les parades aux objections. Exercices Mises en situations téléphoniques sur le traitement des objections. Gérer son agenda Apprendre à créer un rythme de prospection. Maîtriser son agenda et y insérer des espaces de prospection. Exercices Exercices et réflexion sur la gestion du temps.

15 Networking, booster la prospection Basé sur de nombreuses mises en situation, ce stage vous permettra de définir une véritable stratégie de networking, de détecter de nouveaux points d'entrée et d'optimiser votre communication et votre prise de parole avec des interlocuteurs variés. Développer ses compétences relationnelles pour une prospection efficace Définir les spécificités des prospects. Choisir les bonnes cibles et décider des actions prioritaires. Construire et mettre en place un plan de prospection efficace. Développer des attitudes et habitudes de networking. Apprendre à s'affirmer dans son réseau relationnel (virtuel et face-à-face). Identifier les bons réseaux et leurs points d'entrée. Travaux pratiques Les participants réalisent une cartographie de leurs contacts. Débriefing collectif. Mieux connaître ses clients cibles à travers les réseaux sociaux Définir les spécificités des prospects. Définir les bonnes cibles et décider des actions prioritaires. Mettre en place un benchmark des cibles et de leurs réseaux sociaux. Construire et mettre en place un plan de prospection efficace. Travaux pratiques Réaliser la cartographie des contacts en sous-groupes et construction d un plan de prospection. Optimiser sa communication face aux prospects Améliorer sa communication interpersonnelle. Optimiser sa prise de parole lors des rendez-vous commerciaux. Développer sa confiance en soi vis-à-vis de son réseau. Apprendre à surmonter les obstacles de la communication e. Travailler la communication au téléphone et par mail pour réseauter et prospecter. Travaux pratiques Préparer et présenter son elevator pitch (brève présentation personnelle). Développer les techniques de networking Définir le réseautage (virtuel et face-à-face) par rapport aux besoins. Identifier leur plan d'action et leurs habitudes actuelles de prospection et de réseautage. Construire et mettre en place une nouvelle stratégie de prospection à travers le réseautage. Adapter le discours (technique du multi elevator pitch ). Travaux pratiques Simulations d'entretiens avec caméra. Débriefing collectif. NWO Paris oct./13-14 déc Mises en situation de réseautage. L'utilisation de la caméra permettra d'avoir un œil objectif sur les principaux comportements mis en œuvre. Cette formation s'adresse à tous les salariés incluant un aspect dans leurs fonctions. Répondre aux appels d offres Cette formation apprend à formuler une réponse lors d'un appel d'offre afin de maximiser les chances de succès. Vous comprendrez les caractéristiques des appels d'offres privés et publics le formalisme, la procédure et le déroulement afin de savoir ce qu'il faut faire et éviter de faire. 283 Généralités sur les appels d'offres Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation? Pourquoi les entreprises et organismes publics émettent des appels d'offres : pour obtenir des devis à partir d'un cahier des charges ; pour obtenir des idées de faisabilité et compléter leurs connaissances ; pour synthétiser le travail d'une équipe sur un projet et formaliser l'analyse d'un besoin ; pour valoriser, communiquer ou améliorer leur image... Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard? Exercices Quiz marchés publics et privés. Composition d'un appel d'offres Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance. L'offre correspondante de l'entreprise postulante. Les phases et le timing. Exercices Elaboration d'un processus d'achat. Différences entre appels d'offres publics et privés Caractéristiques des marchés publics. Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés. Dispositions du nouveau Code des Marchés Publics. Différences entre Services de l'etat, Etablissements publics, Collectivités territoriales et Organismes sociaux. Documents essentiels du dossier : DCE, CCTP, CCAG... Caractéristiques des consultations privées. Exercices Analyse d'un CCTP(CCAP). Constitution d'un dossier administratif DCE. Lister les avantages et les inconvénients des consultations privées. Les points-clés du traitement de l'appel d'offres Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance. L'interprétation du cahier des charges. Savoir détecter l'appel d'offres bidon. Savoir traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion) en un seul passage. Obtenir l'information manquante. Comment se différencier de la concurrence (si on la connaît). Connaître et agir sur les décisionnaires : méthode GRID. Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions. Savoir travailler efficacement et en groupe pour produire vite la bonne réponse : la responsabilité du chef de projet. Utiliser les bons arguments : la méthode CAB. Anticiper les objections et les traiter dans la réponse. Exercices Rédaction d'un dossier. Formalisation d'une réponse à l'appel d'offres. Construction d'un argumentaire CAB et préparation des réponses aux objections. La rédaction de l'offre écrite (ou du CD Rom) Conseils et pratiques sur le format de la réponse. Exercices Analyse critique du mémoire (réponse à l'appel d'offres). RAO Paris 4-5 oct./20-21 déc Direction e, commerciaux et services techniques. Aucun. pour aller plus loin Vendre aux grands comptes p. 293

16 Rédiger des argumentaires de vente L'argumentation est la phase incontournable dans tout acte de vente. Ce stage vous permettra de maîtriser les techniques d'élaboration d'argumentaires performants, en mettant en valeur les bénéfices clients. Vous apprendrez à élaborer un catalogue de réponses aux questions et à traiter les objections. AVE Paris oct./13-14 déc Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements. Tout collaborateur en charge de rédiger des argumentaires de vente : directeurs des ventes, commerciaux, responsables marketing, assistantes es. Connaissance des produits ou services à vendre. Connaître les fondamentaux de la communication Prendre conscience des stratégies pour impliquer le récepteur dans la communication. Appréhender les liens et les spécificités entre la rédaction d'argumentaire et la communication orale. Intégrer la notion de feed-back dans l'élaboration de ses argumentaires. Prévoir et anticiper l'utilisation des outils : écoute active, reformulation, questionnement, parler positif, présent et futur. Exercices La rédaction, la voix, l'écoute, les différents types de questions, le parler positif. Débriefing collectif. Préparer et la structurer un argumentaire de vente Rappeler les différentes phases de l'entretien de vente : Présentation, Découverte, Argumentation, Traitement des objections, Conclusion. Faire l'inventaire des messages à faire passer. Hiérarchiser les temps forts de sa communication. Lister les avantages du produit ou service. Préparer l'argumentaire SONCAS. Exercices La structure d'un argumentaire. Questionner pour découvrir les besoins Construire son inventaire de questions spécifiques pour chaque participant. Séquencer la phase de découverte. Opter pour la technique de l'entonnoir dans la phase de découverte. Enchaîner les questions en fonction du feedback. Préparer des questions annexes ou joker. Exercices Rédaction et mise en situation de la phase de découverte. Débriefing collectif. Mettre en valeur les bénéfices clients Créer une suite logique après la phase découverte. Construire des arguments performants. Repérer et exploiter les motivations d'achat du client : SONCAS. Développer ses arguments avec l'outil CAB. Exercices Rédaction d'arguments et mises en situation filmées. Débriefing collectif. Savoir répondre aux objections clients Recenser les questions que peut poser son interlocuteur. Prévoir les réponses et élaborer de nouveaux arguments. Lister les objections. Rédiger les phrases de rebond. Exercices Rédaction et mises en situations sur la réponse aux questions et le traitement des objections. Tester son argumentaire Repérer les points d'amélioration dans sa rédaction d'argumentaire. Exercices Simulations enregistrées des argumentaires rédigés par les participants. Débriefing collectif. Réussir ses présentations clients et soutenances es 284 Comment préparer une présentation e et l'animer de manière confiante, efficace et dynamique, devant vos clients. Cette formation vous montrera comment répondre aux réactions, questions et objections en toute sérénité et par là-même emporter l'adhésion de votre auditoire. SOU Paris oct./17-18 déc Il sera proposé aux participants de travailler de manière concrète sur des présentations issues de leur vie professionnelle et il est donc souhaité et recommandé de venir avec une présentation courte (5-10 minutes) d'un sujet tiré de leur fonction en entreprise ; il pourra être utilisé en appui aux mises en situation de la 2ème journée. Responsables commerciaux, Commerciaux, technico-commerciaux (avantventes), chefs de projet. Les bases de la communication orale Différences entre la communication écrite et orale. Faire passer un message : auteur et interprète. Les plus de la communication orale : espace, temps, son. Les éléments de la communication orale. Verbal et non verbal. Sa propre préparation : fond et forme. Gérer le trac : respiration, visualisation, répétition. Préparer son état d'esprit. Assertivité : assumer sa position et ses propos. Empathie : comprendre l'autre. Calme, bienveillance, plaisir. Exercices Mises en situation : le «Bonjour», analyse en groupe. Savoir se présenter soi-même avec assurance et simplicité Connaître les informations indispensables au démarrage. Les cinq doigts de la main. Oser passer du jeu au je. Préciser son pré carré. Eviter les mots et expressions parasites. Les attitudes corporelles à proscrire. Exercices Le First minute, enregistrement vidéo et analyse. Présenter son sujet de manière animée Le contexte de vente : objectif, public, enjeu. La présentation sur vidéoprojecteur : les fondamentaux. Soigner son introduction et sa conclusion. Passage du BAC à vos produits et projets commerciaux. Exploiter les motivations du client : le SONCAS. Gestion du timing de la présentation client. Les références, la concurrence : comment les aborder. Le support de la présentation : construire l'exposé. Synthèse : la SICAV du bon discours. Cas particulier : les présentations avec plusieurs intervenants. Exercices Préparation d'une présentation client, enregistrement vidéo et analyse. Animer la séance de questions / réponses Partie capitale : recevoir du feedback. Lancement de la séance : attitude et langage pour recueillir les réactions. La réponse : séparer le fond et la forme, répondre sans conflit : la méthode DESC, les méthodes douces. Gestion des clients difficiles : le silencieux, l'agressif, le pointilleux... Exercices Lancement de la séance de questions / réponses, enregistrement vidéo et analyse collective. Conclure efficacement le rendez-vous de présentation Conclure le rendez-vous de présentation. Construire un plan d'action personnalisé.

17 Développer sa voix pour mieux vendre Au téléphone, une voix monocorde, mal assurée ou trop agressive rendra l interlocuteur réticent à votre message malgré la qualité de son contenu. Ce stage vous permettra de prendre conscience de votre voix pour mieux l utiliser et acquérir les techniques vocales appropriées pour réussir vos ventes par téléphone. Découvrir et prendre conscience de sa voix Importance de la voix dans la communication par téléphone. Repérer les caractéristiques de sa voix : points forts et points faibles. Exercices Enregistrement audio, exercice du répondeur téléphonique. Renforcer sa communication non verbale Développer son expressivité en jouant sur l'intonation, le débit, le volume, le timbre. Adapter son rythme à son interlocuteur pour déclencher positivement l'entretien. Poser sa voix pour installer un climat de confiance, rassurer et engager. Gérer son débit pour mieux convaincre. Exercices Jeux sur les paramètres de la voix. Acquérir les techniques vocales qui font un bon vendeur Adopter une posture ouverte. Maîtriser sa respiration. Projeter sa voix, s'engager dans l'échange. Exercices Exercices de respiration et de maintien, travail sur le renforcement des appuis, technique vocale. Réussir ses ventes, conduire l'entretien avec méthode Etre ouvert et accueillant. Pratiquer une écoute attentive et active pour rebondir. Poser des questions appropriées. Faire des propositions adaptées. Convaincre du bien fondé de sa proposition. Exercices Mise en situation téléphonique, débriefing. Gérer les appels difficiles Rester factuel. Dire ce qui est à dire sans contrarier et avec diplomatie. Savoir dire non, savoir annoncer une mauvaise nouvelle, savoir présenter des excuses. Exercices Jeux de rôle, mise en situation, débriefing. Adopter un comportement assertif S affirmer à travers sa voix. Présenter et valoriser son offre. Stimuler la prise de décision. Exercices Jeux sur l'intention et le caractère. Pratiquer l'écoute empathique Reconnaître les motivations. Identifier les réactions d autrui. Favoriser la coopération et l adhésion. Exercices Jeux sur les différentes attitudes d'écoute. Diminuer son stress, gérer ses émotions Améliorer sa posture de travail et sa respiration. Effectuer une bonne «prise de terre». Repérer et gérer ses réactions en situation tendue. Exercices Coaching comportemental en temps réel lors d'une simulation d'appel stressant. DMV Paris oct./17-18 déc Exercices vocaux et posturaux, jeux de rôles, mise en situation téléphonique, coaching comportemental. Formation rythmée d une approche active et impliquante pour chaque participant, exercices et travaux de groupe. Toute personne souhaitant améliorer ses ventes au téléphone. Le traitement des objections Traiter efficacement les objections, ne plus les considérer comme systématiquement négatives, apprendre à les utiliser à son avantage tels sont les objectifs de ce stage. Les participants travailleront à élaborer des réponses aux objections qui leur sont habituellement opposées dans leur pratique e. 285 Accueillir et comprendre les objections Le besoin réel auquel elles répondent. Les différents types d'objections. Recueillir et classer les informations selon une grille de lecture afin de mieux y répondre. Chercher et trouver l'objection derrière l'objection. Identifier quand et pourquoi elle survient. De l'enthousiasme initial du client à la déception... Exercices Identification et classement des objections rencontrées par chaque stagiaire. Traiter les objections par la technique et la communication Identifier le frein du client et adapter sa réponse. Douze techniques à utiliser selon les circonstances. La stratégie de l'entonnoir. Notre ressenti face à une objection. Notre position face à notre interlocuteur. Apprendre à voir l'objection comme une chance offerte au vendeur. Présentation de quatre canaux de communication. Savoir adapter notre communication pour la rendre audible. Par quel moyen peut-elle s'exprimer? Les raisons. Les particularités du facteur prix. Exercices Echanges sur des cas réels issus de l'expérience des stagiaires. Jeux de rôle filmés, traitement des objections en face-à-face et en groupe. Anticiper les objections Inverser le processus en partant de la réponse pour aboutir à l'objection potentielle. Constituer son propre catalogue d'objections et de réponses adaptées. z Transformer les arguments de nos concurrents en objections Identifier les arguments mis en avant. Inverser les rôles pour être différent des concurrents. Savoir sortir du cadre de référence habituel. z Identifier le niveau de pollution de l'objection Obtenir des informations sur l'inconvénient réel. Mesurer le niveau de gêne individuel et collectif. Trouver un allié interne et croiser l'information. Exercices Identification des arguments/objections des principaux compétiteurs des stagiaires. Savoir influencer pour répondre plus efficacement aux objections z Améliorer sa communication pour mieux influencer Cinq règles de base issues de l'approche systémique. Adopter une communication positive. Se centrer sur votre interlocuteur. z Mesurer la portée d'une objection en communication face-à-face ou en groupe Qui est face à vous? Qu'attend-on de vous? S'adapter aux types de réactions possibles. Exercices Jeux de rôle filmés, traitement des objections lors d'une présentation chez un client, face à un groupe. TOB Paris oct./13-14 déc Exercices, jeux de rôle, échanges entre les stagiaires ponctuent cet atelier. Ils y mettent en œuvre les techniques étudiées, analysent leur comportement face aux objections et élaborent des réponses aux objections qu'ils rencontrent fréquemment dans leur pratique. Ce stage s'adresse aux acteurs commerciaux désirant accroître leur efficacité dans la vente et la négociation. Expérience souhaitable en négociation e.

18 Vendre en environnement hostile Cette formation vous permettra de faire face à des situations hostiles lors de vos actions de vente. Vous vous approprierez les clés permettant de préparer le terrain, maîtriser vos interventions, résister à la pression et aux tentatives de déstabilisation. HOS Paris 6-7 sept./8-9 nov Afin de permettre aux stagiaires d'identifier leur capacité à réagir en environnement hostile, des exercices et jeux de rôles sont proposés à différents moments du stage. Nous utilisons l'effet de surprise pour leur permettre de mieux se mesurer à eux-mêmes. Commerciaux, managers commerciaux, chefs d'entreprise, chefs de projet. Expérience requise dans la vente aux entreprises, ou connaissances équivalentes à celles apportées par les stages "Commercial pour non-commerciaux" (réf. CIL) ou "la vente aux grands comptes" (réf. GCO). Identifier les éléments hostiles Définir ce qu'est l'hostilité dans la vente. Identifier les éléments extérieurs potentiellement hostiles. Comprendre que l'hostilité peut venir d'éléments internes. Savoir que l'on peut devenir son propre ennemi. Connaître ce qui rend un environnement hostile. Exercices Mises en situations individuelles faire face à l'hostilité d'un client ou de l'environnement. Apprendre à reconnaître le terrain Savoir choisir son terrain et le préparer. Valider les informations pour déminer le terrain. Préparer ses points d'appuis et de repli. Connaître ses propres capacités et ses limites. S'appuyer sur son équipe, la motiver. Exercices Exercer sa capacité à identifier les éléments composant le terrain d'intervention. Résister à la pression Distinguer pression externe et interne. Connaître les moyens utilisés pour mettre la pression sur le vendeur. Savoir y faire face. «Contre-attaquer» : projeter la pression sur le client. Apprendre à ne pas subir. Exercices Jeux de rôles : se confronter à divers types de pression. Prévenir les tentatives de déstabilisation Connaître quelques moyens de déstabilisation. Préférer contourner qu'affronter. Savoir semer le doute et la confusion. Maîtriser ses réactions face à l'imprévu. Déjouer une embuscade, savoir y répondre. Utiliser la force et l'énergie de l'adversaire. Exercices Mise en situation : faire face à une embuscade. Rester concentré en toutes circonstances L'importance du mental. Identifier les sources de déconcentration pour en limiter les effets. S'entraîner mentalement. Pratiquer la tactique du winner. Exercices Préparation mentale dynamisante. Jeux de rôle pour découvrir sa capacité à rester concentré sur un objectif. Intervenir devant un public difficile Réduire les risques. Apprendre à dominer une salle. Communiquer avec assurance par la parole et le corps. Eviter de donner prise aux éléments hostiles. Réguler les participants. Eviter d'être débordé. Exercices Mise en situation : faire face à un public et gérer des situations difficiles. Commercial pour non-commerciaux développer son esprit 286 Ce stage pratique vous permettra d'adopter un esprit gagnant afin de pouvoir accompagner l'action e, recueillir des informations pertinentes en clientèle mais aussi comprendre la manière dont un entrevoit et gère la relation avec un prospect ou un client. CIL Paris 8-9 oct./3-4 déc Jeux de rôle filmés, mises en situation. Managers, consultants, techniciens, acheteurs, toute personne souhaitant développer son esprit ou bien comprendre les règles de fonctionnement de base d'un. Adopter un comportement Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit. Apprendre à se présenter. Observer et savoir écouter. Connaître son offre et savoir en parler. Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects. Travaux pratiques Exercice filmé : présenter sa société et son offre en une minute. Débriefing collectif. Dépasser vos freins Découvrir vos croyances limitantes. Traiter les objections les plus fréquentes. Dépasser vos peurs. Transmettre votre enthousiasme. Travaux pratiques Exercice filmé : faire face à une situation de face-à-face et transmettre une émotion positive. Débriefing collectif. Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs Maîtriser l'art du questionnement et de l'entretien. Apprendre à se centrer sur l'interlocuteur. Comprendre les différents types de besoins. Découvrir les points d'amélioration dans la situation qu'ils vivent actuellement. Travaux pratiques Exercice filmé : entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins. Débriefing collectif. Susciter leur intérêt Suggérer plutôt qu'affirmer. Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle. Dispenser l'information avec parcimonie. Préparer l'étape suivante. Travaux pratiques Exercice filmé : s'entraîner dans un face-à-face à susciter l'intérêt d'un interlocuteur. Débriefing collectif. Développer un argumentaire En s'appuyant sur les besoins identifiés. Savoir mettre en avant les points forts de votre offre. Ne pas en nier les points faibles et les utiliser. Travaux pratiques Simulations comportementales : développer un argumentaire. Débriefing collectif. S'adresser à un auditoire Apprendre à cadrer une présentation e. Comprendre tous les types de besoins psychologiques. Faire face aux questions, aux contradictions. Travaux pratiques Faire une présentation devant un auditoire et gérer ses réactions. Débriefing collectif.

19 Technico-commerciaux, les clés du métier L'objectif de cette formation est de réconcilier les deux mondes et technique et de comprendre les rôles attendus de l'ingénieur technico-, à savoir une fonction incontournable de support à la vente. Vous apprendrez à présenter des solutions complexes pour les relier aux besoins business du client. La mission du technico- Aspects techniques. Aspects commerciaux. Travaux pratiques Construction en groupe de la fiche métier. Le rôle du technico- dans les ventes complexes Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client). Identification des différents rôles des interlocuteurs client (FEDAU). Identification des différents rôles de l'équipe fournisseur (MIRT). Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l'ic et les autres ressources transversales). La satisfaction client : la comprendre. Les outils de communication Développer l'empathie avec le client. S'adapter à son style de communication. Faire des comptes rendus pertinents. Présenter de mauvaises nouvelles. Travaux pratiques Jeux de rôle sur l'utilisation d'outils de communication lors d'un entretien de vente. Les situations à fort enjeu Créer des brèches pour découvrir les besoins clients. Présenter de manière simple et convaincante de l'information complexe. Passer des caractéristiques aux bénéfices clients. Traiter des objections de type inconvénients réels. Gérer les situations d'après-vente fortes émotionnellement. Développer son réseau de prescripteurs chez le client. Savoir mobiliser les ressources aidantes par l'influence. Travaux pratiques Jeux de rôle : entretiens techniques complexes. NTC Paris oct./17-18 déc Ce cours, à l'approche très pratique, s'appuie sur la mise en situation de cas réels d'entreprises qui sont analysés et débattus par les participants. Ce stage s'adresse prioritairement à toutes les personnes qui occupent une fonction technique et confrontées à des situations es à forts enjeux : ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs méthodes, chefs de projets. Avoir expérimenté des situations client et de comprendre les situations de la vente. Assistant(e) (e) Cette formation vous permettra d'optimiser l'organisation de votre travail afin d'assurer un suivi efficace des actions es. A l'issue de ce stage, votre capacité à orienter les demandes clients et à servir d'interface avec les commerciaux sera optimisée, avec pour objectif de fidéliser la clientèle. 287 Assumer l'administration des ventes Traiter les commandes : du devis jusqu'au règlement de la facture. Assurer le suivi de la relation clientèle. Maîtriser les outils bureautiques (Word, Excel...). Prévenir le risque client. Suivre les affaires en cours et gérer les écarts. Exercices Bâtir la fiche de poste de l'assistant(e) Commercial(e) (descriptif de la fonction, tâches principales et occasionnelles, liaisons hiérarchiques et occasionnelles, qualités requises...). Echanges sur les bonnes pratiques de ce métier et de son évolution. Contribuer au succès z Hiérarchiser des priorités de nature différente Le prospect ou le client. Les commerciaux. Le manager. z Assister le responsable dans la gestion de son quotidien Organiser et gérer les informations nécessaires à l'activité. Savoir analyser les écarts objectifs/résultats. Gestion du temps. z Assister les commerciaux dans l'organisation opérationnelle Renseigner les outils de suivi de l'activité e. Mise en place et mise à jour des tableaux de bord des résultats. Alerter sur les échéances clients. Participer à la veille du marché et des concurrents. Exercices Construire, mettre à jour et faire vivre un tableau de bord d'un service. Renforcer ses compétences en communication Etre entendu, se positionner comme aide à la décision. Accueillir et renseigner les prospects/clients. Conseiller et vendre en face-à-face et par téléphone. Savoir traiter les réclamations. Rédiger des courriers orientés client. Apporter sa valeur ajoutée à l'action e Savoir-être. Etre proactif dans l'action e et assurer le suivi. Concevoir et réaliser un support de communication e. Organiser les salons et manifestations es. Gérer efficacement les retombées des événements. Exercices Mise en situation filmée : relation client au téléphone : rester positif et savoir gérer un prospect ou un client difficile, traiter une réclamation... Débriefing individualisé. ASC Paris 3-4 sept./26-27 nov Pédagogie basée sur le faire comprendre. Exposé théorique, exemples pratiques, méthode participative. Etude de cas et mises en situation permettent de s'approprier la démarche et de comprendre le rôle de l'assistant(e) (e). Assistant (e) (e), chargé/ conseiller de clientèle, assistant administration des ventes. Appétence à la vente et aux relations humaines.

20 Réussir ses grands rendez-vous en clientèle Ce stage vous montrera comment préparer efficacement vos grands rendez-vous clientèle : soutenances es, entretiens de vente, négociations. Vous apprendrez à améliorer votre comportement afin de mettre en valeur et de défendre avec succès vos propositions. RDV Paris oct./3-4 déc Responsables commerciaux. Ingénieurs d'affaires. Commerciaux. Technico-commerciaux (avant-ventes). Chefs de projet. Toute autre personne impliquée dans le développement des ventes. Bonnes connaissances des techniques es. Expérience requise en vente. Préparer l'entretien avec soin Les techniques pour projeter une image de crédibilité. Faire passer un message : auteur et interprète. Les éléments de la communication orale : verbal et non verbal. Sa propre préparation : fond et forme. Préparer son état d'esprit. Assertivité : assumer sa position. Empathie... Evaluer le rapport de force Acheteur-Vendeur. Choisir sa stratégie. Définir et hiérarchiser ses objectifs. Choisir un chemin d'entretien ou de négociation. Exercices Entraînement aux techniques d'assertivité pour améliorer ses comportements en situation d'inconfort. Lancer l'entretien face au client Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien. La règle des 4x20. Savoir se présenter soi-même avec assurance et simplicité. Préciser son pré-carré. Faire face à une situation de réserve et de repli. Eviter les mots et les expressions parasites. Exploiter les motivations du client : le SONCAS. Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation. Exercices Mises en situation sur le cas des participants. Débriefing collectif. Savoir réaliser des présentations es Présenter son sujet de manière vivante, animée et confiante. Comment persuader son interlocuteur. Identifier les réseaux d'influence. Donner envie et faire adhérer à sa cause. Comment structurer ses arguments pour les rendre vraiment impactants. Associer des messages clés. Savoir communiquer en termes de bénéfices client. Utiliser des preuves pertinentes. Les trois techniques de présentation du prix. Exercices Préparation d'une présentation client, enregistrement vidéo et analyse. Défendre son offre e et négocier Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs. Apprendre à déjouer les pièges des acheteurs en négociation. Savoir reconnaître les différents types d'objections. Les techniques du traitement des objections. La spécificité des objections sur le prix. Choisir la bonne forme de closing. Engager son interlocuteur vers la conclusion. Suivre et accompagner la relation dans la durée. Exercices Mises en situation filmées pour traiter les objections et engager l'interlocuteur vers la conclusion. Renforcer son impact 288 Ce stage pratique vous permettra de maîtriser votre image et votre crédibilité, pour renforcer votre impact en entretien de vente. Vous découvrirez les techniques de communication et de persuasion qui vous permettront de conduire le client vers la signature d'une affaire dans les conditions que vous recherchez. TRE Paris sept./26-27 nov Jeux de rôle filmés, mises en situation, tests d'auto-évaluation. Commerciaux, managers commerciaux, vendeurs, consultants et techniciens avant-vente. Expérience souhaitable en vente. Identifier vos réactions face à vos clients Mesurer votre assertivité. Savoir repérer les comportements inefficaces en entretien et leurs conséquences. Déjouer les pièges de la mécommunication. Exercices Test mesurant votre niveau d'assertivité. Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions Découvrir vos croyances " limitantes et messages contraignants. Oser vendre le prix affiché. Transformer les objections en arguments. Travailler en environnement hostile. Exercices Filmé : interagir avec un client agressif en adoptant une attitude assertive. Sortir d'une position basse induite par le client. Débriefing collectif. Développer votre image et votre crédibilité Connaître et reconnaître vos qualités. Identifier vos limites. Utiliser les techniques de réassurance. Se préparer mentalement. Adopter l'attitude d'un winner. Utiliser des techniques pour projetter une image de crédibilité. Exercices Entraînement à la préparation mentale (visualisation de la victoire, ancrage d'un ressenti positif). Argumenter de façon persuasive et assertive Affirmer vos intentions. Rassurer votre client. Utiliser le recadrage positif. Utiliser le bon canal de communication. Eviter au doute de s'installer. Exercices Filmé : entraînement à un entretien en utilisant le recadrage positif. Débriefing collectif. Oser vous affirmer face à vos clients Savoir répondre posément à une critique. Traiter efficacement les objections. Prononcer un refus acceptable par le client. Pratiquer l'anti-vente. Exercices Filmé : accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif. Influencer votre client Donner envie et faire adhérer à sa cause. Satisfaire ses besoins psychologiques. Faire du lobbying. Développer votre capacité de persuasion. Vous rendre sympathique et incontournable. Prendre l'ascendant en douceur. Exercices Simulations comportementales : découvrir les besoins motivant un client au cours d'un entretien. Débriefing collectif.