Formation intra et inter-entreprises 2017

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1 Formation intra et inter-entreprises 2017 Toutes nos formations privilégient une pédagogie reposant sur la transmission de éthodologies, mises en application par le biais d exercices pratiques et de cas réels. CHEF DE PRODUIT, LE METIER MAÎTRISER LES VENTES COMPLEXES S'approprier les meilleurs outils et méthodes indispensables à la fonction chef de produit. Coordonner les actions nécessaires au lancement et au suivi des nouveaux produits. Gérer le portefeuille de produits et la performance du mix marketing. Décrypter le profil psychologique et les types d acheteurs La négociation selon les profils : leurs objectifs, leur rapport au temps, leurs besoins Adapter sa communication à chacun des profils MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE LA COMMUNICATION EN VISITE MÉDICALE Clarifier ses missions de manager commercial, mobiliser sa force de vente, impliquer chacun, soutenir, observer, évaluer ses commerciaux, générer la motivation individuelle et collective afin de réaliser de ses objectifs et ceux de l entreprise. Un engagement " respectable ", que le médecin pourra respecter, est l'issue de toute rencontre entre un visiteur médical et des médecins. L'engagement " respectable " est facile à obtenir. Mais encore faut-il avoir suivi les étapes de la communication en visite médicale.

2 CHEF DE PRODUIT, LE METIER OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Identifier les rôles et missions du chef de produit Développer la synergie entre les services marketing et commercial Collecter l'information à partir des différentes sources de veille Réaliser un diagnostic sur le produit Maîtriser le mix marketing Construire et piloter le plan marketing produit Etudes de cas illustrées d'exemples issus de différents secteurs d'activité. Une boîte à outils complète permet d'étudier certaines problématiques stratégiques ou opérationnelles. 1) Rôle, missions et compétences du chef de produit Définitions du marketing. Les nouveaux concepts du marketing : vers un marketing interactif. La démarche marketing : marché, besoins, produits, segmentation, ciblage, positionnement, mix marketing... Le champ d'application du marketing. Les différents types de marketing : produit, relationnel, to one, interactif. La communication virale. La définition de poste. La polyvalence du chef de produit. Les évolutions du poste. Les trois missions clés : analyser, recommander, mettre en œuvre. Les facteurs clés de réussite. Brainstorming sur les différentes missions du chef de produit. 2) Véritable interface interne et externe Le chef de produit : un mobilisateur d'équipes. La synergie marketing-ventes : les bonnes pratiques. La relation annonceur-agence. Le brief agence : méthode de l'entonnoir. La grille d'évaluation suite au brief. Réflexion en groupe sur les pratiques existantes dans les relations marketing/ventes au sein des entreprises et recherche de moyens d'optimisation.

3 3) La connaissance de son marché L'analyse de l'environnement de l'entreprise : PESTEL. L'analyse macroéconomique. Le plan marketing. Les différentes sources de veille. La recherche des problématiques externes. Analyse et classification des concurrents. L'analyse des forces de Porter. La fiche d'identité de chaque concurrent. Le benchmarking ou étalonnage. Travail d'analyse sur les forces de Porter dans le contexte de l'entreprise de chaque stagiaire. Echanges. 4) Collecter l'information Les sources d'information internes et externes. Le choix du type d'étude. Les études qualitatives et quantitatives. 5) Le diagnostic sur le produit L'analyse Pareto du portefeuille clients. La matrice BCG (Boston Consulting Group). L'analyse du cycle de vie du produit. Le tableau de bord de suivi des performances. Synthèse de l'analyse interne et externe : SWOT. A partir d'un cas, élaborer une matrice BCG et SWOT. 6) Elaborer la stratégie marketing Fixer des objectifs stratégiques. Les objectifs SMART. Définir ses objectifs par couple produit/segment. Les stratégies produits au cours du cycle de vie. La phase de segmentation : critères B to B et B to C. Segmentation RFM (Récence, Fréquence, Montant d'achats). La phase de ciblage : critères de choix, stratégies possibles. Le positionnement : définition, critères du positionnement. Les opportunités de positionnement. Types et mapping. Choisir les activités à développer, maintenir et abandonner. Analyser l'attractivité d'un marché. Le modèle Mc Kinsey.

4 Réaliser un mapping de positionnement. Sélectionner des critères de segmentation et présenter sa segmentation à partir de la population totale (segmentation de l'offre et/ou demande). 7) La parfaite maîtrise du marketing mix Le mix : la cohérence et l'optimisation du mix. Définir les critères d'évaluation de la qualité produit. Connaître la courbe de vie d'un produit. Identifier les caractéristiques du mix produits. Etudier la marque : les différents types, fonctions, protection. Stratégie de fixation du prix. Les facteurs qui influencent le prix. Calculer le coefficient d'élasticité, le prix d'acceptation, le point mort et le seuil de rentabilité. Evaluer les circuits de vente. Mettre le produit à la disposition du consommateur final. Sélectionner un circuit de distribution. Le contrat de distribution. Connaître les différents outils et méthodes de communication. Réaliser des opérations de promotion : street marketing, relations publiques, sponsoring sportif, mécénat... La communication par la force de vente : création de "sales" kit. Rédiger un mix en sous-groupes à partir d'un ou deux cas concrets proposés par les participants. 8) Construire le plan marketing Déterminer le contenu du plan marketing. Définir les objectifs à un et trois ans. Présenter et planifier le plan d'actions. Mettre en place opérationnellement le plan. Suivre et contrôler les actions : préparer son tableau de bord. Mettre en place des actions correctrices. Travail sur la construction d'un plan marketing. Études de cas ou présentation de cas réels

5 MAÎTRISER LES VENTES COMPLEXES 1/ Structurer sa démarche commerciale Identifier les attentes actuelles des clients. Les 7 étapes incontournables de la vente. 2/ Préparer ses visites Déterminer l'objectif commercial. Anticiper pour mieux s'adapter au client. Recueillir les informations essentielles. 3/ Réussir la prise de contact avec le client, le prospect Se présenter et présenter son entreprise. Donner envie dès les premiers instants. Ouvrir le dialogue. Se synchroniser avec son client, prospect. 4/ Connaître les besoins et attentes du client Identifier besoins et motivations. Typologie de clients Questionner pour identifier tous les besoins. Typologie des besoins Adapter sa stratégie à un client, un prospect. Identifier le circuit de décision. Repérer le décideur final. Cas pratique sur l'écoute client 5/ Argumenter pour convaincre Montrer sa compréhension du besoin. S'adapter à SONCAS. Mettre en avant les bénéfices clients : Méthode CAP / SONCAS Impliquer le client dans l'argumentation. S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques. 6/ Traiter les objections à la vente Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente. Traiter les objections du client. Traiter spécifiquement l'objection prix. Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

6 7/ Techniques de closing Préparer la conclusion : collecter des oui. Aider le client à prendre sa décision. Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite. Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente. Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion 1/ Construire son plan d'actions commerciales Faire l'état des lieux de son portefeuille clients. Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée. Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects. Passer de l'analyse au plan d'actions. Pratique sur cas fil rouge Atelier pratique : mon scénario d'appel 2/ Gérer son temps et ses priorités commerciales Repérer ses mangeurs de temps. Faire respecter ses priorités. Prendre en compte ses messages contraignants. 3/ Intégrer les réseaux sociaux dans son approche Soigner son image digitale. Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter. Autodiagnostic et conseils 1/ Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation. Préparer la présentation et défendre son prix. Outils pratiques pour préparer ses négociations : Tableau des objectifs et des concessions/contreparties. 2/ Démarrer efficacement la négociation Rééquilibrer le rapport de force commercial : Les bonnes réactions à adopter. Rester sur son terrain : la vente. Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.

7 3/ Comment développer son assertivité Oser exiger des contreparties. Valoriser toutes ses concessions. Limiter les exigences du client. 4/ Engager son client vers la conclusion. Utiliser les techniques de pré-fermeture. Choisir son mode de conclusion. Préparer l'après négociation. 5/ Bien négocier, même dans les situations difficiles Repérer les tentatives de pièges des clients. Identifier sa capacité à résister en situation de tension. Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme. Autodiagnostic et conseils MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE 1. Les responsabilités du chef des ventes Les rôles et compétences du chef des ventes Les attentes de l environnement Les différents types d équipes de vente Les principaux actes de management Les étapes de la prise de fonction 2. La gestion des compétences de l équipe Les différents profils de vendeurs Définitions des styles comportementaux Diagnostiquer les compétences : points forts/points de progrès Identifier son style de management Affirmation de soi-assertivité Analyse transactionnelle : Les positions de vie et les états du moi Adapter son management au profil des commerciaux Éviter les pièges de son style. Les caractéristiques et les règles du coaching Les situations propices à l accompagnement Les postures à adopter

8 Autodiagnostic : Test Egogramme, jeux de rôles à partir des différents types de transaction (complémentaires, croisées, directes, à double fond) 3. Les prévisions de vente L analyse des facteurs clés de la performance Les phases du pilotage commercial L élaboration des plans d actions Le contrôle, le suivi des résultats Les tableaux de bord et les principaux indicateurs 4. Bien gérer son temps et ses priorités pour bien manager Déterminer les priorités en fonction de l'atteinte de ses objectifs personnels et ceux de son équipe commerciale Les principes de base de la gestion du temps Comment gérer ses appels téléphoniques et ses courriels Comment respecter les échéances Comment éliminer les taches inutiles Outils et les méthodes qui permettent une meilleure gestion du temps et des Priorités 5. Réussir ses réunions Faire le point sur ses pratiques d animateur de réunion Organisation et préparation en amont : ce qui va déterminer l efficacité de la réunion S entraîner aux techniques d animation : les 5 règles de l animateur efficace Impliquer chaque participant, gérer les personnalités «difficiles» et animer une réunion complexe Exploiter la réunion pour agir

9 MAITRISER LES ETAPES DE LA COMMUNICATION EN VISITE MÉDICALE 1. Préparation de la visite Les différentes sources d information Contenu de la fiche médecin Autres informations pour la fiche Pourquoi est-il important de préparer sa visite? Styles sociaux : Méthode DISC Adapter son style de communication pour mieux convaincre 2. Les différents objectifs de visite La présentation entretien La présentation récupération La présentation extension La présentation démarrage. Définir le type de présentation avec lequel on doit approcher le médecin. 3. L Introduction Les éléments de l introduction Règle des 3V Les caractéristiques de l introduction 4. Le Sondage Le but du sondage Typologie des besoins (Pyramide de MASLOW) Les besoins cliniques Le vocabulaire indicatif d un besoin Techniques de questionnement Que faut-il éviter lors du sondage? Tester la réceptivité du médecin 5. L argumentation Méthode CAP Méthode SONCAS Méthode CAP / SONCAS Traduire les caractéristiques en avantages 6. L écoute active Définition de l écoute active 3 étapes pour définir l écoute active L écoute active dans la communication médicale

10 7. Traitement des objections Les avantages de l objection les origines d une objection les différents types d objection les étapes de traitements des objections 8. Le contrat moral L intérêt du contrat moral Les étapes du contrat moral Echelle de positionnement Les Lois de l impact Règle SGR L'expression de l'assertivité > A propos de l intervenant Mr. Hassan BERKOUKOU Est conférencier depuis plus de 14 ans. Spécialistes des matières abordées sur le plan pédagogiques et sur le plan des connaissances métiers, et ce pour chaque cours qu il enseigne. Il a plus de 20 années d expérience dans le domaine et a occupé des postes à responsabilités dans les métiers enseignés tant que consultant et formateur en entreprises. SIGMA SYNERGIE : 15, rue Ibn Khairane, Q.des hôpitaux, Casablanca, Maroc. Phone : / Fax : contact@sigmasynergie.com