Le fichier de prospection commerciale

Transcription

1 Le fichier de prospection commerciale

2 Constat N 1 : les PME ont du mal à prospecter Etude «Portail des PME»

3 Constat N 2 : les PME organisent mal leurs démarches commerciales Etude «Portail des PME»

4 Constat N 3 : La prospection reste génératrice de leads Etude «Uptoo»

5 L offre ReCom 1. Téléprospection 2. Prospection multicanal ing + suivi téléphonique 3. Prospection sur réseaux sociaux Prospection via les réseaux sociaux professionnels 4. Prospection événementielle Organisation de webinaires commerciaux 5. Marketing automation Sollicitation commerciale automatisée

6 Focus sur le fichier de prospection commerciale

7 1. Le contenu du fichier Que doit-on trouver dans un fichier de prospection? La base Nom de l entreprise - Coordonnées. Des infos utiles pour cibler Secteur d activité Zone géographique critères de taille (effectif, CA, etc.) Le but : trier Des infos utiles pour atteindre les contacts Précisions sur le contact : nom, prénom, genre, fonction, ligne directe, adresse mail nominative. Précisions diverses sur l entreprise : en croissance, vend à l export, appartient à un groupe, etc. Le but : personnaliser

8 2. La constitution du fichier Comment constituer son fichier? Constituer son fichier soi-même L interne : historique, réseaux, échanges de mails, etc. La presse : annuaires, classements, etc. Le web : annuaires en ligne généralistes ou spécialisés, réseaux et associations d entreprises. Acheter un fichier De nombreux fournisseurs potentiels présentant des prix très différents : - les «grandes bases» bon marché - les informations légales - le mix informations légales / recherches automatisées sur le net - les fichiers très qualifiés et les systèmes collaboratifs / échanges de contacts Acheter ou louer? Taux de rentabilité achat / location Attention au routage des ings

9 3. La mise à jour et l entretien Comment maintenirla qualité de son fichier? Détérioration d un fichier = 20% par an Sauvegarde et utilisation partagée Ajouts systématiques / captation de contacts Mise à jour perpétuelle (nouvelles coordonnées, nouveaux contacts, etc.) Enrichissement qualitatif du fichier : nature des contacts, événements de l entreprise, etc.

10 4. Exemples concrets Cas d une société de logiciels de consolidation des comptes Cible : PME et ETI qui consolident leurs comptes Critères de ciblage : Capital social élevé + entreprise indépendante Solution retenue : Capital social élevé + indépendant Fichier national des CCI Coordonnées nominatives DAF Zebaz Résultats : 350 contacts nominatifs

11 4. Exemples concrets Cas d une société de fabrication de composants électroniques Cible : entreprises industrielles ayant besoin de maintenance préventive sur leurs machines Critères de ciblage : Activité de fabrication de machines industrielles Zone géographique régionale DG si petite entreprise Dir. Maintenance si grande entreprise Solution retenue : Choix code activité + zone géographique Zebaz Tri «à la main» pour vérification activité de la cible Résultats : 280 contacts nominatifs

12 4. Exemples concrets Cas d une société de service d échanges inter-entreprise Cible : toute entreprise sensible à l échange de prestation via plate-forme internet Critères de ciblage : Entreprise «jeune» + zone géographique Solution retenue : Age du dirigeant + date de création de l entreprise + zone géographique Societe.com Résultats : 300 entreprises pour une première campagne

13 Notre fonctionnement

14 Comment intervenons-nous pour vous? Briefing préalable Votre offre Vos cibles Vos messages forts et arguments Votre force commerciale Vos disponibilités Mise en œuvre de votre campagne Constitution des fichiers Prise de contact avec les cibles (téléphone, s, réseaux sociaux, webinaires, marketing automation) Information en temps réel des contacts positifs : RdV, docs envoyés, etc. Restitution des résultats statistiques et qualitatifs ReCom n apparait jamais

15 Comment sommes-nous rémunérés? Des honoraires fixes en fonction du temps de travail consacré Des honoraires variables en fonction des résultats obtenus Un véritable partage des risques financiers!

16 Nos tarifs Honoraires d encadrement de la mission et de préparation des campagnes Si partage des risques : 250 HT/jour HT/jour si réalisation de chiffre d affaires Si rémunération fixe : 400 HT/jour Honoraires de production de prospection (téléphonique ou réseaux sociaux) Si partage des risques : 150 HT/jour HT/jour si réalisation de chiffre d affaires Si rémunération fixe : 250 HT/jour Formation à l activité du client Préparation du fichier de prospection Préparation et envoi de l ing Campagne téléphonique sur fichier qualifié Rédaction du rapport de prospection TOTAL : Exemple de campagne 1 demi-journée 1 demi-journée 1 demi-journée 20 demi-journées 1 demi-journée 24 demi-journées Option partage de risques : Option 100% fixe : HT d honoraires fixes HT si réalisation de CA HT d honoraires

17 Merci de votre attention